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Vente : comment s’adapter aux changements des modes d’achat ?

L'équipe Vive La Vente   ·   13 mars 2018    ·   

Quelles bonnes pratiques les commerciaux peuvent-ils mettre en place pour continuer à attirer et retenir les prospects et clients ?

Internet et la crise ont transformé les modes de consommation. Le premier parce qu’il offre aux consommateurs un certain don d’ubiquité, grâce aux réseaux sociaux notamment ; la seconde parce qu’elle a augmenté le nombre d’achats « rationnels » et, partant, la durée du processus d’achat s’allonge considérablement. Comment alors s’adapter, en tant que vendeur, à ces nouveaux modes d’achats ?



1. Apprenez à bien connaître vos cibles en vous rapprochant du service marketing


Vous le savez : on ne peut pas bien vendre ni concevoir un produit sans savoir à qui il est destiné. D’où l’importance de définir précisément votre cible :

  • Tranche d’âge, genre, catégorie socio-professionnelle… pour un service BtoC ;
  • Domaine d’activité, taille de l’entreprise, décideurs… pour un service BtoB.

Ces données, à la base de tout Business Plan, sont en général compilées par le service marketing mais elles aident également les commerciaux à mieux construire leur argumentaire de vente. Il est alors primordial que les services vente et marketing marchent main dans la main. Le premier pourra transmettre au second les retours des clients (ce en vue d’améliorer l’objet de la vente et les campagnes de communication), là où le second pourra aider le premier à mieux définir les prospects (afin d’optimiser la chasse, entre autres). Or, il arrive parfois qu’un produit initialement pensé pour une certaine catégorie de consommateurs remporte aussi un vif succès chez d’autres personnes. Il faut donc consulter régulièrement les données analytiques pour s’y adapter.


Exemple BtoC : vous vendez un parfum féminin… il pourra intéresser des hommes qui chercheront à l’offrir à leurs proches.
Exemple BtoB : vous proposez des formations en marketing… vous pouvez aussi contacter des marketeurs aguerris qui chercheront à faire monter leurs collaborateurs en compétence.

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2. Exercez vos talents sur tous les canaux


Ce n’est pas le tout de bien connaître vos potentiels prospects : encore faut-il qu’ils vous connaissent en retour. Et Internet et les réseaux sociaux ont grandement facilité cela.

Avant, il y avait le « bouche-à-oreille » : vous étiez invité à un dîner, vous y expliquiez ce que vous faisiez dans la vie et votre interlocuteur, les jours ou mois suivants, entendait parler de quelqu’un qui recherchait précisément ce que vous vendiez et vous mettait en contact.

Reconnaissons-le, ce système reposait essentiellement sur la chance. Désormais, lorsque vous prenez la parole sur les réseaux sociaux, le facteur chance est largement minimisé car tous vos « posts » (sur LinkedIn, Twitter ou Facebook, pour ne citer qu’eux) peuvent être partagés auprès d’un large nombre.

Vous l’aurez compris, la communication d’une entreprise repose aussi sur ses salariés. Il est donc essentiel de construire un discours de marque qui sera adapté aux différents canaux et que vous pourrez relayer sur les réseaux sociaux.


Les bonnes pratiques de la communication sur les réseaux sociaux


Sur les réseaux sociaux, les utilisateurs se regroupent par affinité, parce qu’ils partagent un même centre d’intérêt, sans pour autant occuper des postes similaires ni avoir le même âge. Pour s’en rendre compte, il suffit de regarder qui s’est abonné à une même chaîne YouTube ou un même groupe Facebook. Et s’ils ont les mêmes centres d’intérêt, c’est qu’ils se posent sans doute les mêmes questions. Pour bien communiquer sur les réseaux sociaux, il vous faudra alors proposer une réponse concrète à ces questions. Évitez les campagnes trop promotionnelles : elles seront perçues comme agressives par les utilisateurs (seules les très grandes marques peuvent vraiment se permettre de communiquer sur YouTube de la même manière qu’elles le feraient à la télévision).


Exemple BtoC : vous vendez un produit destiné à former une barrière contre l’humidité (appelons-le X). Au lieu de faire une vidéo « Comment utiliser X ? », réalisez plutôt un tutoriel « Comment traiter durablement l’humidité chez soi ? ». C’est une question que se poseront effectivement les utilisateurs et votre vidéo sera plus facilement acceptée, donc vue, sur les réseaux sociaux, donnant à votre produit une plus grande visibilité.

Exemple BtoB : publiez sur LinkedIn des articles dans lesquels vous prenez la parole en tant qu’expert. Vous proposez du contenu ? Expliquez « Comment créer un contenu efficace » ou encore « Comment générer de l’engagement » : vos lecteurs associeront votre nom avec ces problématiques et vous contacteront pour en savoir plus.

 

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3. Nourrissez vos prospects grâce au lead nurturing et au marketing automation


57% du processus d’achat se fait avant le premier contact avec un commercial. Il est primordial d’apporter la meilleure expérience pré-achat pour s’assurer un taux de conversion optimal. Pour cela, on cherche à « nourrir » le prospect pour le faire arriver à maturité. Contenus ciblés, e-mails personnalisés, livres blancs… Les outils ne manquent pas pour alimenter vos prospects.
Et, en ayant recours au marketing automation, vous boosterez vos chances d’arriver au succès. Les messages personnalisés seront automatiquement diffusés au compte-goutte, en fonction des résultats précédents : vous y consacrerez du temps en amont certes, mais le reste du processus s’effectuera quasiment tout seul. Bien plus, en analysant précisément les données de vos campagnes, vous saurez très exactement à quel moment votre premier contact aura plus de chance d’aboutir, augmentant, de ce fait, vos performances.

 

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