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Les plus récents
Management Productivité commerciale Motivation commerciale 19 juil. 2019
Gestion de temps : 10 techniques pour gagner en productivité commerciale

Prospection, préparation, rendez-vous #1, rendez-vous #2, négociation, rédaction de...

Prospection, préparation, rendez-vous #1, rendez-vous #2, négociation, rédaction de proposition, suivi clients, service après-vente, réimplantation dans le retail… Notre agenda se remplit à vue d’œil et pourtant les journées ne rallongent pas. Avec les quotas qui augmentent chaque année, nous devons souvent faire plus de chiffre avec moins de temps. Prospection, préparation, rendez-vous #1, rendez-vous #2, négociation, rédaction de proposition, suivi clients, service après-vente, réimplantation dans le retail… Notre agenda se remplit à vue d’œil et pourtant les journées ne rallongent pas. Avec les quotas qui augmentent chaque année, nous devons souvent faire plus de chiffre avec moins de temps. Comment optimiser sa productivité commerciale ? Depuis le début de ma carrière commerciale, j’ai toujours couru après le temps. J’ai fini par beaucoup réfléchir à mon organisation, à la gestion de mon temps, ou quelque chose que j’appelle la “gestion personnelle”, car vous ne pouvez pas contrôler le temps, vous contrôlez seulement ce que vous faites à chaque coup de trotteuse. Après beaucoup d’expérimentations et de tâtonnements, je vous livre aujourd’hui 10 stratégies de gestion de temps que j’ai pu trouver et qui m’aide réellement au quotidien.   1. Identifiez vos priorités Pour bien gérer votre temps et être productif dans la durée, vous devez identifier les tâches à réaliser absolument. Quoiqu’il en soit, la journée n’est pas indéfiniment extensible et vous devez faire preuve d’organisation pour terminer ce qui doit l’être. C’est trop facile de s’emballer dans des tâches qui ne sont pas liées à vos priorités. Alors, gardez en tête ce qui est le plus important et organisez-vous en fonction de ces tâches. En arrivant au travail le matin, ça ne sert à rien de vous jeter sur vos emails. Vous aurez toujours un mail d’un client mécontent ou d’un collègue vous demandant quelques chose qui vous distraira de vos priorités. L’essentiel est de structurer vos tâches de la journée par rapport à vos objectifs. Posez-vous chaque matin, prenez un papier et un stylo (ou une appli note dans votre téléphone si vous êtes en tournée), et dites-vous : Étape 1 - quel est mon objectif à court terme : signer ce gros contrat avec ce client ? Sécuriser ce client en pleine phase de déploiement ? Me recréer un vivier de potentiel clients pour atteindre les objectifs ? Notez-le en gros en haut de votre papier. Étape 2 - quelles sont les tâches prioritaires qui en découlent : prendre 3 rendez-vous qualifiés ? Renvoyer la proposition négociée à tel prix ? Organiser un appel de suivi avec le décideur du projet ? Choisissez-en seulement 3-4 qui vous permettent d’atteindre votre objectif et notez-les en dessous de ce dernier. Étape 3 - apprenez à dire non ou à reporter à plus tard : traitez un à un les points que vous avez noté sur votre liste. Si vous recevez une demande entre temps, regardez si elle devient prioritaire par rapport à votre objectif ; sinon, laissez-la au lendemain. La gestion des priorités est un exercice extrêmement compliqué. Tout le monde en parle comme s’il était tout à fait naturel et facile de s’organiser ainsi. Pour la majorité d’entre nous, ce n’est pas le cas… C’est une habitude à prendre, qui demande du temps. Ne vous découragez pas si vous abandonnez de temps en temps, si vous êtes distrait au début par d’autres tâches. Soyez bienveillant avec vous même :) Vous trébucherez forcément avant de trouver la bonne formule et de prendre l’habitude, difficile, de laisser certaines tâches au profit d’autres plus importantes. Une étude de 2009 parue dans l'European Journal of Social Psychology, montre que le temps nécessaire pour changer une habitude varie de 18 jours à 254 jours, pour une moyenne de 66 jours.  Pour ceux qui recherchent des outils pour les aider, regardez du côté de Trello ou Any.Do. Ces applications vous permettront de créer rapidement des tâches, puis de les prioriser avec des codes couleurs ou un système de pipeline, de vous imposer des échéances et de vous envoyer des rappels automatiques.     2. Déterminez les résultats de vos actions Lorsque j’ai commencé à faire mes listes de tâches, je me suis vite retrouvée à mettre tout et n’importe quoi dedans. Un coup je devais répondre au service comptabilité, le lendemain je devais répondre à un appel d’offre à plusieurs dizaines de milliers d’euros et le surlendemain, je devais répondre à un questionnaire sur notre dernière formation interne... Productivité commerciale : 0. Pour être vraiment efficace, je me suis rendu-compte qu’il me manquait une donnée : l’impact de mes tâches. Vous connaissez la loi de Pareto ? Elle s’applique aussi à notre productivité : 20 % des efforts servent généralement à créer 80 % des bénéfices. Parmis l’ensemble de vos tâches, lesquelles ont le plus d’impact business ? Lesquelles vous permettent vraiment d’aller chercher du chiffre d’affaires ? Concentrez-vous sur le résultat de votre tâche, plutôt que sur la liste en elles-même. Vous réaliserez même souvent qu’un objectif peut-être atteint par des tâches totalement différentes et qu’une tâche sans impact commercial à première vue peut facilement se transformer en quelque chose de rentable. Exemple Vous êtes technico-commercial sur le secteur Est et vous souhaitez augmenter vos ventes de 150 000 € en Alsace. Cette croissance nécessitera probablement beaucoup d’actions à réaliser entre aujourd’hui et l’atteinte de votre objectif final. Pour être productif dans la durée, vous devez être organisé et aller droit au but. Posez-vous les bonnes questions : par quels moyens (concrets) vais-je atteindre cet objectif ? Vous pouvez avoir une même tâche qui se lit différemment : “Dîner avec mon client, plus gros industriel de la région”. Le résultat pourrait être “travailler ma relation client avec lui, lui présenter mes nouveaux produits”. Vous vous rendrez ainsi compte que vous pouvez obtenir ce même résultat de différentes manières, pas forcément / impérativement en dînant avec lui. En l’invitant à une présentation produit ou à l’intervention de votre patron dans le prochain salon industriel. Cela vous aidera à gagner en flexibilité dans vos actions.     3. Traiter toutes vos tâches comme un projet C’est l’une des meilleures manières que j’ai trouvé d’améliorer ma gestion du temps. En tant que commerciale, je n’y pensais pas du tout. La gestion de projet me paraissait être un autre métier, que je laissais volontiers à nos ingénieurs 🙈 Un projet se compose toujours de la même manière : un objectif, des actions, des échéances et des ressources (humaines, financières, matériels…). Au final, n’est-ce pas tout simplement la définition d’un cycle de vente ? L’avantage de raisonner en projet est que vous allez dégager du temps en décomposant vos tâches en petites actions, dont vous aurez une meilleure appréciation de la durée. Cela transforme ainsi une liste aléatoire de tâches en liste cohérente. Exemple Reconquérir un client perdu. En première apparence ce n’est qu’une seule et même tâche... qui peut paraître titanesque. Et pourtant c’est bien plus. Pour reconquérir un client, vous devez mettre un plan d’actions en marche, notamment en utilisant la technique du winback : Identifier vos failles, revoir votre offre, veiller à votre e-réputation, planifier des emails de reprise de contact, etc. En décomposant vos tâches comme des projets, vous prenez conscience de l’ampleur du travail que cela vous demandera ainsi que de la manière dont vous aurez à le traiter (ressources, temps etc.)   4. Établissez des routines En interrogeant des confrères vraiment bon commercialement, je me suis rendue compte qu’ils respectaient tous une routine bien définie. Toujours préparer un rendez-vous la veille. Avoir chaque jour 2h de prospection téléphonique. Rappeler les prospects perdus en négociation trois mois après… Ils avaient identifié leurs objectifs et priorisé leurs tâches avec le plus fort impact business. Puis, ils avaient augmenté d’un cran en transformant ces clés de réussite en routine. Se tenir à une discipline précise permet de garder du rythme. La gestion du temps repose avant tout sur une allocation linéaire de nos efforts. Notre métier de commercial se rapproche souvent plus de la montagne russe que du marathon. C’est bien là notre plus grande erreur. Combien de mois difficiles avons-nous connu après des mois fastes parce que nous avions relâché nos efforts, moins prospecté, etc. ? Une routine bien construire et efficace permet de se libérer mentalement, d’avoir l’esprit concentré sur les tâches et leur résultat, plutôt que sur la planification et les moyens à employer. Trouvez ce qui vous permet de réussir, ce qui vous rend commercialement fort et organisez votre semaine pour en faire une habitude quotidienne. Exemple Certains préfèrent commencer à travailler immédiatement au réveil (c’est ma méthode), tandis que d’autres sont plutôt du soir. Écoutez votre rythme, analysez ce qui vous convient le mieux et appliquez vous cette routine : faîtes les actions qui demandent le plus d’effort au moment où vous êtes le plus efficace. Passage de barrage le matin lorsque vous arrivez frais au boulot ? Rédaction de vos propositions commerciales à partir de 16h quand vous êtes la plus concentrée ? Suivi client le lundi pour vous laisser le temps de traiter les retours le reste de la semaine ? Ce qui est important pour gagner en productivité, c’est de rester rigoureux et discipliné dans la réalisation de ces tâches. Si vous ne jouez pas le jeu à fond vous perdrez du temps. => Pour bien démarrer la journée, voici nos conseils à suivre : la routine matinale du commercial.   5. Définissez vos limites Lorsque vous dites « oui » à des petites choses, vous dites « non » à des choses plus grandes. Il est difficile de gérer votre temps lorsque vous n’avez pas défini de limites. Certaines personnes “veulent” votre temps et votre attention au travail et souvent leurs besoins sont réels. Sans frontières, vous ne pourrez jamais allouer le temps dont vous avez besoin pour vos priorités. Des clients à faible potentiel vous demanderont sûrement énormément de temps, tout comme des prospects sans aucun potentiel... Lorsque vous acceptez de les traiter, vous dites non à vos clients qui vous rapportent vraiment (souvenez-vous de Pareto encore : 20 % de vos clients ne font-ils pas 80 % de votre CA ?). Apprendre à dire « non » est une stratégie puissante et nécessaire si vous souhaitez mieux gérer votre temps. Exemple Un de vos collègues souhaite avoir votre retour d’expérience sur votre dernier rendez-vous avec un client mécontent. Il aimerait savoir comment vous vous en êtes sorti et quels arguments avez-vous fourni pour le reconquérir. Oui, vous lui expliquerez et vous lui donnerez vos méthodes… Mais pas maintenant ! Pour le moment votre temps est alloué ailleurs et c’est essentiel pour la réalisation de vos objectifs. Faites-lui comprendre et proposez-lui de fixer dès maintenant un moment où vous aurez le temps nécessaire pour lui expliquer ce qu’il souhaite savoir. Le moment venu, vous serez disponible et préparé.     6. Appliquez un planning… Et tenez-vous y ! Planifiez un emploi du temps de vos semaines et de vos journées. Le temps passe vite surtout quand on est sollicité de toute part et en déplacement. Les minutes du commercial se transforment en heures, les heures en jours, les jours en semaines. Il est facile de perdre votre temps lorsque vous n’avez pas déterminé au préalable ce que vous allez en faire précisément. Une fois que vous connaissez vos priorités, vous pouvez planifier vos journées et vos semaines : vos tournées, vos rendez-vous, vos plages d’administratif, vos formations... Lorsque vous commencerez à travailler, vous ne perdez plus de temps à décider de ce que vous devez faire. Exemple Vous menez une négociation depuis plusieurs mois avec l’un de vos prospects. Cela vous prend une bonne partie du temps et les impacts / résultats de cette négociation sont déterminant pour la suite et l’atteinte de vos objectifs. Le problème ? Trouver du temps pour les tâches annexes, plus petites mais essentielles à traiter. Certes vous menez un gros projet mais vous ne pouvez délaisser entièrement la prospection et le suivi de vos gros clients. Elles font partie de l’atteinte de vos objectifs finaux. Définissez-vous des horaires précis à respecter chaque jour : une plage horaire de prospection et une plage horaire d'administratif par exemple. => Google Calendar peut vous aider à planifier votre emploi du temps et à le respecter. Pour chaque nouvelle plage horaire, vous recevrez une notifications 10 minutes avant le début de la tâche. Cela vous permet de vous plonger à fond dans chaque projet sans regarder le temps passer.   Exemple Vous pouvez réunir plusieurs petits projets en un seul grand projet. Si vous devez faire de la relance de client, compactez toutes vos relances sur une seule et même plage horaire bien définie. Ce sera le temps alloué à cette tâche. Une fois réalisée vous aurez avancé dans plusieurs projets différents.   9. Décidez ce qu'il ne faut pas faire Une liste de choses à ne pas faire est aussi cruciale qu'une liste de tâches à faire. Vous allez sûrement me dire “mais qu’est-ce que tu nous racontes” ? Ça peut paraître ridicule et pourtant c’est parfois essentiel : un simple rappel aux écarts à ne pas franchir peut vous aider à les respecter. Que diriez-vous de « Ne pas ouvrir le courrier électronique dès le matin ». Ou « Ne laissez pas les gens vous interrompre. » Si vous voulez faire encore mieux avec votre temps, essayez peut-être : « Ne laissez pas d'autres les gens placer leurs priorités au-dessus de la mienne », sachant que vous pouvez créer des exceptions lorsque cela vous semble judicieux. Une liste de choses que vous n'êtes pas disposé à faire vous aidera à mieux gérer votre temps. Je vous assure, psychologiquement, ça fait la différence dans le temps.   10. Prenez une pause En séquençant vos tâches et en respectant votre emploi du temps vous allez pouvoir faire des pauses. Aller boire un café, prendre l’air ou même regarder son téléphone vous permettront de vous oxygéner le cerveau et de vous motiver avant de démarrer la tâche suivante. C’est essentiel pour recharger les batterie et attaquer un nouveau projet. Le Code du travail parle de 20 minutes dès que le temps de travail atteint 6 heures. C’est à vous de trouver le ratio qui vous correspond le mieux pour prendre une pause. Cela peut être un temps différent chaque jour, mais quoiqu’il en soit, prendre une pause est productif pour votre travail.   Je vous recommande de mettre en oeuvre la liste ci-dessus afin d’optimiser votre productivité et votre gestion du temps. Si vous choisissez de ne pas respecter l’ordre de ces tâches, je vous suggère tout de même de commencer par calibrer vos priorités. Bonne organisation !  

19 juil. 2019
Management Stratégie Commerciale Les enjeux des dirigeants en 2019 23 juin 2019
Digitalisation et innovation : comment réussir sa stratégie commerciale en 2019 ?

Utilisation de CRM, d’outils de prospection, de social selling : les technologies...

Utilisation de CRM, d’outils de prospection, de social selling : les technologies digitales ont accéléré la transformation du métier de commercial et constituent un vrai levier de compétitivité pour booster les ventes. Désormais, le client impose le digital et les professionnels de la vente doivent sans cesse se réinventer pour rester dans la course… Le « commercial augmenté » est résolument connecté et utilise tous les outils modernes à sa disposition pour vendre mieux et plus. Dans un tel contexte, les directeurs commerciaux sont-ils à jour ? Comment arrivent-ils à suivre cette évolution et à transformer leur force de vente ? Utilisation de CRM, d’outils de prospection, de social selling : les technologies digitales ont accéléré la transformation du métier de commercial et constituent un vrai levier de compétitivité pour booster les ventes. Désormais, le client impose le digital et les professionnels de la vente doivent sans cesse se réinventer pour rester dans la course… Le « commercial augmenté » est résolument connecté et utilise tous les outils modernes à sa disposition pour vendre mieux et plus. Dans un tel contexte, les directeurs commerciaux sont-ils à jour ? Comment arrivent-ils à suivre cette évolution et à transformer leur force de vente ? Après avoir abordé  la guerre des talents commerciaux, la sécurisation de la stratégie d’acquisition clients, le traitement des données en 2019 et l'augmentation de la valeur client, nous terminons cette série d'articles sur les enjeux des directeurs commerciaux avec ces quelques pistes pour améliorer l’efficience de votre force de vente.   Rendre agiles ses équipes commerciales La notion d’agilité désigne la gestion dynamique des processus métiers. Cette méthode s’applique à de nombreux secteurs d’activité, y compris le secteur commercial. Elle est basée sur une bonne interaction avec les différents services d’une entreprise (juridique, marketing, production, relation clients) pour atteindre des objectifs communs. Longtemps la vente a été déconnectée de l’entreprise. Les équipes se trouvaient sur le terrain, en face-à-face avec les clients, parfois isolées, voire déconnectées du siège. Aujourd’hui, l’efficacité de l’exécution commerciale demande une synchronisation et une communication accrue entre les différents départements de l’entreprise. Des gains de productivité commerciale passent par de nouveaux process, plus agiles et dynamiques au sein de la force de vente.   1. Repenser l’organisation commerciale autour du parcours client La notion d’expérience client s’est démocratisée comme une préoccupation majeure des dirigeants et directeurs commerciaux. Avec la hausse de la concurrence, les clients deviennent volatiles et passent facilement à d’autres solutions.. Les entreprises s’adaptent et replacent le client au cœur de leur stratégie. Les nouvelles forces de vente qui obtiennent les meilleures résultats sur le marché se concentrent sur l’ensemble du parcours clients et de la chaîne de service. Le cycle de vente entier évolue pour proposer de la valeur, bien au-delà de la simple réalisation de la prestation. Pour les directeurs commerciaux, l’objectif est d’élaborer une organisation commerciale autour du parcours du client (collecte de la donnée et prise de contact, négociation et acte d’achat, après-vente et développement du compte). Désormais, la vente ne repose plus sur une affaire d’individus mais plutôt sur une équipe, avec une méthodologie et des outils innovants pour utiliser la puissance de son réseau. De la satisfaction à la fidélisation du parc clients, les directeurs commerciaux doivent mettre en place des organisations plus pointues et miser sur de nouvelles compétences pour rester dans la course et optimiser le temps productif du vendeur. Le métier se spécialise et l’organisation commerciale peut évoluer dans ce sens : des vendeurs sédentaires (ou inside sales) pour prospecter et organiser les rendez-vous, des vendeurs terrain pour négocier et signer des affaires, des responsables clients (Customer Account Manager) ou responsable de compte (KAM, GAM, comptés-clés) pour fidéliser et faire fructifier le client. La sédentarisation des forces de vente est une question qui revient souvent chez les directeurs commerciaux.   Le saviez-vous ? Le consommateur moderne est très connecté… Selon une étude menée par le CREDOC en 2016 en France, 74 % des Français ont un accès quotidien à Internet, 70 % des consommateurs ont un smartphone, et ils sont 60 % à avoir déjà effectué un achat en ligne.     2. Moderniser les méthodes de management : passer au modèle de leader du changement & coach Un processus d’innovation/transformation digitale peut être très long. Il impacte aussi le style de management des directeurs commerciaux. Pour accompagner l’innovation et la transformation commerciale de votre structure, sortez du modèle de management classique (strict et hiérarchique) et évoluez vers un modèle de leader du changement, volontaire et inspirant qui donne à vos commerciaux l’envie de vous suivre. Plus facile à dire qu’à faire me direz-vous… « Comment je m’y prends concrètement ? ». D’une part, en croyant fermement à cette évolution. La transformation commerciale et digitale ne doit pas être un fardeau qui vous incombe. C’est avant tout un véritable levier de croissance et un moyen d’aller atteindre vos objectifs business. Vos commerciaux vous font confiance pour leur donner les moyens de réussir, montrez-leur que c’est en se modernisant que vous y arriverez. En vous inspirant de ce qui marche aussi. Du côté des start-up par exemple, dont certaines ont mis en place de vraies machines commerciales nouvelles générations : des organisations plus « collaboratives » qui déconstruisent le modèle hiérarchique et engagent les forces de vente autour du projet de l’entreprise. Les nouveaux schémas reposent sur un modèle de coaching bienveillant qui permet de gagner en efficacité et de générer une performance collaborative. Cette vision se décline en plusieurs axes stratégiques : Une vision et un cap clair de l’équipe commerciale / l’entreprise ; La co-construction de la vision opérationnelle ; Le partage de bonnes pratiques ; Le coaching et l’accompagnement des talents ; La libération de l’audace et de l’innovation ; La mise en valeur des réussites (signatures…) et du plaisir...     3. Réduire les process pour gagner en productivité commerciale Remettre ses commerciaux à la vente, c’est le rêve de tous les directeurs commerciaux. L’administratif a pris une place bien trop importante dans le quotidien des vendeurs ces dernières années. Entre le remplissage du CRM, les rédactions d’offres commerciales de plus en plus complexes, la facturation et le suivi des solutions/produits, nos commerciaux passent à peine plus d’un tiers de leur temps à prospecter et rapporter réellement du chiffre d’affaires... Pour améliorer la productivité de leur force de vente, les directeurs commerciaux ont désormais à portée de main des solutions digitales qui vont accélérer le cycle de vente (CRM adaptés, Analytics, Outils de Sales intelligence). => Pour améliorer la productivité de vos commerciaux, cliquez ici : Routine matinale du commercial, 5 conseils pour démarrer au top Le marketing digital BtoB arrive aussi à maturité et vient alimenter le pipeline d’opportunités commerciales. Automatisation de tâches de vente (prospection, relance, suivi…), informations sur le client, opérations marketing ciblées : ces nouveaux leviers simplifient le travail des commerciaux tout en démultipliant leurs forces et créent plus de synergie avec les autres services de l’entreprise pour leur permettre de se concentrer sur leur cœur de métier : la vente.   Construire une force de vente inclusive et collaborative Pour réussir sa transformation commerciale en 2019 et aller chercher des points de croissance, cassez les silots. En créant des conditions favorables à l’entraide, vos commerciaux vont échanger et s’appuyer sur les compétences de leurs collègues pour atteindre leurs résultats. Beaucoup d’entreprises cherchent en vain des formats impactant de formation pour faire progresser leurs commerciaux alors qu’une mine d’or sommeille en interne. N’avez-vous pas dans vos équipes un champion de la prospection ? Ou un commercial qui signe quasi toutes ses affaires ? C’est en développant l’intelligence collective au sein de la force de vente que vous vous démarquerez de vos concurrents. => Voici tout ce que vos commerciaux devraient faire pour améliorer leur productivité   Testez la co-proposition avec le client Si vous vendez en cycle court et/ou en one-shot, passez au paragraphe suivant. Si au contraire, vous vendez en cycle moyen ou long et que vous entendez vos commerciaux vous dire « J’ai envoyé une proposition mais il/elle fait le mort depuis... », alors ceci devrait vous intéresser. En 2018, 78,14% des propositions commerciales étaient lues (source : Tilkee). Cela veut dire que près d’un quart des devis de vos commerciaux ne sont jamais ouverts… Et ce chiffre augmente depuis plusieurs années. En 2017, le taux de lecture était de 82%. L’augmentation du taux de lecture et de signatures repose sur une proposition commerciale en partenariat avec le client. Pour éviter l’effet « machine à devis » où les commerciaux envoient en masse en espérant miraculeusement en récupérer, vous pouvez former vos commerciaux à deux techniques : l’entonnoir ou les ponts-brûlés : traiter un à un les points d’intérêts du client pour avancer dans la séquence de vente et arriver naturellement à la proposition commerciale le rendez-vous #2 : organiser un second entretien pour présenter comment l’offre commerciale a été pensée et structurée, et aborder les sujets de prix qui auront été écartés lors du premier rendez-vous par une phrase telle que « Mettons-nous d’accord sur le dispositif et nous verrons ensuite les conditions financières adaptées ».   Impliquez les équipes non commerciales à toutes les étapes du parcours client Pour cultiver un esprit de groupe « collaboratif », favorisez l’entraide. Comment ? En encourageant vos commerciaux à demander l’aide de spécialistes d’autres services, à chaque étape du processus de vente, pour les aider à conclure une vente. Incitez-les à consulter un financier pour élaborer un plan de financement, un marketeur pour identifier des leads qualifiés (pistes commerciales à explorer) ou le service client pour mieux évaluer les opportunités commerciales (cross selling & up selling). Le partage des bonnes pratiques va augmenter l’efficacité de vos équipes et doper les ventes. Par ailleurs, considérez que toutes les fonctions de l’entreprise peuvent faciliter le processus de vente. Avec le service marketing, développez une stratégie de marketing automation pour développer, gérer et faciliter la relation client. Grâce aux équipes techniques, juridiques, financières, logistiques, proposez des solutions nouvelles à vos clients et prospects : gestion de leurs comptes en ligne, chat sur des questions juridiques ou logistiques, livre blanc à télécharger, etc.   Rapprochez les équipes avec un RSE et facilitez la communication interne Le RSE (Réseau Social d’Entreprise) est un bon moyen d’encourager la communication interne et le dialogue. A l’instar de Facebook ou Twitter, un RSE est un outil collaboratif qui possède les mêmes spécificités : les membres (uniquement les salariés) échangent des informations via une même plateforme. Cependant, le Réseau Social d’Entreprise reste un outil peu utilisé. D’après un sondage Inside-OpinionWay, seulement 19% des salariés l’utilisent (uniquement dans les entreprises de plus de 5000 salariés).     Directeur commercial : to be geek or not to be À l’ère du Big Data, le métier de commercial doit se former aux nouveaux outils digitaux et s’adapter aux évolutions du marché, en constante mutation. Une transition digitale indispensable qui va simplifier le travail des commerciaux et accélérer les processus de vente (automatisation des tâches, facturation en ligne, traçabilité des données client). Accompagnez vos commerciaux dans la transformation digitale Les directeurs commerciaux sont confrontés à la nécessité de former leur force de vente aux nouvelles technologies digitales, qui vont permettre aux commerciaux de gagner du temps sur certaines tâches (envoi d’emails, relance, devis) et de se focaliser sur leur cœur de métier : vendre. En intégrant l’utilisation des bons outils digitaux dans leur process ou en perfectionnant leurs CRM, les commerciaux prospectent plus efficacement (meilleur suivi). Conséquence : la relation client est enrichie grâce à une approche commerciale plus personnalisée.Une formation en Sales Intelligence (outil de prospection prédictive) permet à votre force de vente de gagner en temps et en efficacité grâce à une meilleure qualification des leads (comparativement notamment à la prospection téléphonique (chronophage et pas toujours efficace).   Testez vos solutions digitales avec des early-adopters La mise en place du digital dans la relation client est un processus qui peut être long. Avant de choisir LA solution digitale adaptée à votre force de vente, faites tester plusieurs techniques par les commerciaux les plus à l’aise, avant de la déployer dans le reste de votre équipe. Les outils CRM dotés d’IA (Intelligence Artificielle), logiciels de marketing automation dotés de chat (conversation automatisée), évaluation de l’intérêt des prospects via des systèmes de scoring (notation) sont autant de fonctionnalités (quand elles sont maîtrisées) qui permettent un suivi efficace en retraçant toutes les actions effectuées par le client.   Faites de la veille sur les nouveautés commerciales et digitales Face à la multiplication des canaux de vente, les directeurs commerciaux doivent initier des projets innovants de transformation numérique ou moderniser leur produits et services existants. Pour réussir cette transition, informez-vous sur les dernières innovations digitales et autres solutions commerciales présentes sur le marché. Rapprochez-vous de votre CTO/Responsable Technique. N’hésitez pas à sonder d’autres Directeurs Commerciaux ou même à vous rendre dans des salons ou à des conférences qui proposent des thèmes sur la digitalisation des forces de vente, une opportunité d’identifier rapidement les outils digitaux les plus efficaces et de questionner les professionnels. Ces moments sont aussi l’occasion de rencontrer un panel de décideurs et d’experts qui pourront vous éclairer efficacement.   Selon un sondage mené par The State of Inbound en 2017, 35% des commerciaux sont confrontés à la difficulté de conclure une vente de manière rapide. Face à ce constat, l’accélération de la transformation numérique est un levier stratégique, un enjeu pour les directeurs commerciaux qui doivent s’adapter à de nouvelles méthodes de travail pour rester compétitifs.     Pour aller plus loin, lire aussi les autres articles de notre Dossier Spécial sur les enjeux des Dirco en 2019 : Comment sécuriser sa stratégie d’acquisition clients Gagner la guerre des talents commerciaux Les données : le nouvel or noir du 21e siècle Augmenter la valeur client et mieux fidéliser

23 juin 2019
Management Évaluation 18 juin 2019
Entretien Annuel : comment bien évaluer vos commerciaux ?

L’entretien annuel professionnel de vos commerciaux approche à grand pas. Vous savez déjà...

L’entretien annuel professionnel de vos commerciaux approche à grand pas. Vous savez déjà par expérience que vous allez manquer de temps pour les préparer à fond, et de ce fait, vous vous exposez à des situations difficiles à gérer ensuite. Pour être prêt pour le jour J et être certain de motiver vos équipes à la sortie, voici un guide d’entretien annuel pour estimer, engager et annoncer les objectifs pour l’année à venir à votre commercial. L’entretien annuel professionnel de vos commerciaux approche à grand pas. Vous savez déjà par expérience que vous allez manquer de temps pour les préparer à fond, et de ce fait, vous vous exposez à des situations difficiles à gérer ensuite. Pour être prêt pour le jour J et être certain de motiver vos équipes à la sortie, voici un guide d’entretien annuel pour estimer, engager et annoncer les objectifs pour l’année à venir à votre commercial.   Préparez efficacement l’entretien annuel d'évaluation L’entretien individuel d’évaluation est important pour le management comme pour les salariés, c’est pourquoi il ne doit pas être pris à la légère et nécessite une préparation en amont. Quelques jours avant cette évaluation annuelle, prenez le temps de réfléchir et de poser par écrit le bilan de l’année écoulée avec votre commercial. Remotiver, améliorer ses performances, féliciter… Quels sont les objectifs de cet entretien annuel ? Apportez des exemples de cas concrets pour appuyer vos propos, avec des chiffres précis. Soyez le plus juste et honnête possible sur les compétences et qualités de votre collaborateur : qu’est-ce qui vous a plu ou au contraire déplu dans ses actions, quelles améliorations pourrait-il apporter au quotidien, etc. En appréhendant au maximum cette étape, vous gagnerez en efficacité et rendrez l’entretien individuel plus concluant.     Comment tirer parti de l’entretien annuel ? Le moment est venu de faire le bilan sur l’année passée avec votre salarié. Cet échange ne doit pas seulement être un moment de prise de parole, mais bel et bien un instant d’écoute et de partage. Afin que tout le monde puisse émettre des remarques sur l’année qui vient de s’écouler, respectez scrupuleusement la règle des 50/50. Autrement dit : la moitié de l’entretien devra être un temps de parole pour votre collaborateur, l’autre moitié vous sera réservée.   1ère partie de l’échange : laissez la parole à votre collaborateur sur son vécu au sein de l’entreprise.   Son regard sur l’année Faites-le parler de : ses réussites commerciales, ses chiffres, ses clients signés, les difficultés qu’il a pu rencontrer sur son secteur pour atteindre ses objectifs, des points à améliorer dans son approche commerciale... Y a-t-il des choses qui lui ont plu ou déplu ?   Lui et les autres Comment qualifie-t-il sa qualité de vie au sein de son environnement de travail ? Refaite le point sur les découchés si le poste en requière, sur le travail à distance et l’éloignement géographique par rapport au siège, sur les moyens mis à disposition (voiture, téléphone, CRM…). Subit-il un stress ou un rythme trop intense ? A-t-il des problèmes relationnels avec certains commerciaux ou fonctions supports ? Questionnez-le sur le rapport qu’il entretien avec vous : la communication est-elle fluide, a-t-il trouvé ce qu’il attendait de votre part (soutien, confiance, inspiration, formation...) ?   Son auto-évaluation Comment a t-il géré les situations critiques du quotidien ? Comment évalue-t-il ses résultats par rapport aux objectifs qui étaient fixés et comment les explique-t-il ? Parmi ses fonctions, lesquelles lui plaisent plus particulièrement ? Dans quels domaines se sent-il le plus épanoui ?   Ses idées et propositions pour l’année à venir Quelles sont les éventuelles améliorations à apporter à son emploi, en tant que commercial, qui iraient dans le sens de l'entreprise ? (matériel informatique, supports et outils, formation, horaires adaptés…). Cette première partie vous éclairera quant à la perception que votre commercial a de lui-même, de ses collègues, de l’entreprise. Vous pourrez mieux comprendre comment il se situe en termes de performances et mieux évaluer sa motivation.     2è partie de l’entretien : votre temps de parole   Ses performances individuelles C’est le virage le plus difficile à négocier, le passage à votre prise de parole. Si votre collaborateur a fourni des efforts tout au long de l’année, commencez par le féliciter, même si les résultats ne sont pas encore visibles. Ce point est essentiel, nous avons tous besoin d’un minimum de reconnaissance ! Néanmoins, les collaborateurs ont aussi besoin de s’épanouir professionnellement, de grandir et de se sentir accompagné. La critique constructive est importante, surtout quand elle est bienveillante. Alors pas question de garder des remarques sous le tapis : faîtes preuve de transparence avec votre collaborateur sur ce que vous avez à lui dire : Jugez-vous que les axes principaux de sa fonction sont respectés ? Avez-vous constaté une évolution par rapport à l’année précédente (autonomie dans le cycle de vente, organisation commerciale, adaptation, initiative, etc.) ? Quels événements professionnels vous ont semblé particulièrement importants au cours de l’année écoulée ? Pour de nombreux managers, c’est un exercice délicat, qui peut faire peur. Si vous le préparez bien, avec des exemples et des chiffres précis, et une vraie volonté d’aider votre commercial à réussir et s’épanouir, vous aurez plus de facilité à aborder tous les sujets.   Ses performances collectives Après avoir mis en avant son investissement au quotidien, n’oubliez pas d’aborder sa performance collective en lien avec la trajectoire de l’entreprise. A-t-il atteint ses objectifs annuels et ceux de l’équipe commerciale ? Reprenez ici un à un tous les objectifs fixés sur l’année et faites un point sur les réussites comme sur les résultats à améliorer : chiffre d’affaires réalisé, nombre de comptes ouverts, progression du portefeuille existant, taux de fidélisation clients, productivité commerciale, taux de closing, etc. Analysez ensemble les résultats de l’équipe par rapport aux siens afin qu’il se situe parmi les autres commerciaux. Est-il dans le podium de la force de vente ? Pour que cet entretien soit concluant, vous devrez réussir à lier de façon harmonieuse l’aspect quantitatif et l’aspect qualitatif. N’hésitez pas user de votre qualité d’écoute et d’empathie. Mettez en avant ses qualités personnelles et professionnelles : son esprit d’équipe, sa motivation, son punch légendaire, son rythme de travail, l’ambiance qu’il génère au sein de l’équipe, etc.     Pour conclure : définissez ensemble les perspectives d’évolution Une fois que toutes les cartes seront posées sur la table, votre travail en tant que manager commercial sera de mettre en avant de nouvelles métriques pour l’année à venir : nombre de rendez-vous clients, nombre de ventes, ratio prospects-ventes, taux de conversion des rendez-vous…. À cette étape de l’entretien, laissez la porte ouverte pour que vous et votre collaborateur trouviez, le cas échéant, un consensus sur les objectifs que vous souhaitez lui fixer et ceux auxquels il aspire. Laissez-lui la parole tout en orientant ses propos à l’aide des questions suivantes : Comment voit-il son évolution professionnelle l’année prochaine ? Qu’est-ce qu’il aimerait approfondir ou travailler pour progresser (technique de vente, formation, développer des compétences) ? Qu’est-ce qu’il aimerait faire de nouveau ? Dans quel domaine se sent-il capable d’une meilleure autonomie à terme ? Etc.   Pour être réellement efficace, les entretiens annuels se préparent tout au long de l’année ! Afin d’être prêt le moment venu, prévoyez dès aujourd’hui une grille d’entretien annuel pour chacun de vos collaborateurs. Notez-y les objectifs de l’année, les événements rencontrés au fil des mois passés, les actions menées, etc. L’entretien d’évaluation annuelle n’est autre que la concrétisation d’une relation de confiance mutuelle développée tout au long de l’année. Dès lors, profitez de ce moment pour construire ensemble un avenir riche en performances et projets aboutis, car au-delà des performances individuelles, il en va de la croissance globale de l’entreprise !    => Pour plus de détails, inspirez-vous de la grille d'entretien annuel 

18 juin 2019
Management Satisfaction et fidélisation clients Les enjeux des dirigeants en 2019 2 juin 2019
Augmenter la valeur client pour mieux fidéliser

Il aurait été impensable de ne pas consacrer un article de notre série consacrée aux...

Il aurait été impensable de ne pas consacrer un article de notre série consacrée aux enjeux et problématiques des Directeurs commerciaux en 2019 sur l’augmentation de la valeur client. En effet, quelle utilité de gagner la guerre des talents commerciaux, ou sécuriser une stratégie d’acquisition clients si ce n’est pour « travailler » et fidéliser sa clientèle  ? Comment traiter les données en 2019 et comment réussir sa stratégie commerciale en 2019 ? Cœur du métier du directeur commercial et de la relation clientèle, comment augmenter la valeur client et renforcer la fidélité ? Il aurait été impensable de ne pas consacrer un article de notre série consacrée aux enjeux et problématiques des Directeurs commerciaux en 2019 sur l’augmentation de la valeur client. En effet, quelle utilité de gagner la guerre des talents commerciaux, ou sécuriser une stratégie d’acquisition clients si ce n’est pour « travailler » et fidéliser sa clientèle  ? Comment traiter les données en 2019 et comment réussir sa stratégie commerciale en 2019 ? Cœur du métier du directeur commercial et de la relation clientèle, comment augmenter la valeur client et renforcer la fidélité ?   Quel est l’intérêt de la valeur client ? La puissance et la performance commerciale si elles constituent une donnée subjective peuvent être mesurées à travers la valeur client. Autrement dit, le profit qu’une société estime pouvoir tirer de sa relation client. Parallèlement au profit qu’elle pourrait en retirer, il s’agit d’évaluer le coût d'acquisition client (CAC). Or aujourd’hui, acquérir un client coûte de plus en plus cher - bien plus que fidéliser les clients existants. Il est donc indispensable, voire vital dans certains cas, d’en tirer une bonne valeur client et ainsi d’innover dans la relation commerciale. L’évolution du marché pousse vers une augmentation non seulement de l’offre concurrentielle et de la réduction des parts de marché naturelles (ou des zones de chalandise). Elle entraîne, par un effet de levier, une augmentation des budgets publicitaires et marketing. Il faut donc redoubler d’effort pour aller chercher une nouvelle clientèle. CAC = (dépenses liées au développement clientèle*)/ (Nouveaux Clients) *publicité, flyer, trajets, salaires des commerciaux... A ce prix là, la valeur client devient une donnée essentielle pour maîtriser la rentabilité de sa stratégie commerciale (ROI : Return on Investment) et développer ses indicateurs de performance économique par l’accompagnement du client dans la durée grâce à une meilleure fidélisation.     La Satisfaction, moteur d’une bonne fidélisation client Si le besoin de fidéliser la clientèle suscite l’unanimité, la stratégie pour y parvenir nettement moins. Voici 3 axes pour développer une stratégie de fidélisation client, basée sur la satisfaction de celui-ci.   Transformez vos commerciaux en véritables partenaires. Vos prospects ont des problématiques. Pour mieux les satisfaire et développer une relation forte et durable, transformez vos commerciaux en partenaires de leurs prospects et clients. Apprenez-leur à adopter une posture de business partner. Ils ne doivent plus se considérer comme des prestataires apportant un “service catalogue” mais bel et bien comme des professionnels experts de leur secteur, capables d’aider leurs prospects et l'ensemble de leur portefeuille clients. Par l’écoute active, ils doivent entendre les questionnements et blocages de leurs interlocuteurs. Grâce à une approche de “solutionneur”, ils aident leurs clients à évoluer dans leurs perspectives. Progressivement, la confiance s’instaure et la prestation proposée apparaît comme LA solution au problème détecté.   Soignez la production et le service après-vente La meilleure fidélisation clientèle et surtout la moins onéreuse reste la satisfaction apportée par la qualité de service offerte, répondant ainsi parfaitement et idéalement aux besoins et attentes du client. Cette démarche qualitative implique une excellente communication entre les équipes commerciales et du SAV. Objectif : permettre un accès instantané aux données utiles et un discours identique afin d’éviter de véhiculer une image de désordre interne, détruisant la crédibilité de l’entreprise. Il est également indispensable de tout mettre en œuvre pour offrir une relation omnicanale fluide, qu’elle passe par le site internet, les emails, les réseaux sociaux, le téléphone ou l’accueil physique dans les locaux de l’entreprise. Facilitez l’accès libre-service à de nombreuses données pratiques pour permettre au client d’être autonome : informations produits, coordonnées, accès aux factures sur les anciennes commandes, gestion de son profil et de ses modes de paiement, demande de renouvellement automatique de commande pour… n’être jamais à court de café par exemple ! Quoi qu’il en soit, ne donnez jamais au client le sentiment de n’être qu’un numéro de client ou de commande…     Rentabilisez la satisfaction client Vous avez des clients comblés et pourtant, vous n’en tirez pas profit. Quel dommage ! Non seulement ils peuvent renforcer la qualité de votre e-réputation mais en plus, ils favorisent directement la conversion de nouveaux clients. Il s’agit en effet de convertir la satisfaction client obtenue en avis clients, témoignages, recommandations publiques, visibles des futurs clients… Près de 8 Français sur 10 (77%) consultent les avis des internautes avant d’acheter un produit ou un service.* Autrement dit, il est absolument indispensable de pousser et donner envie à votre clientèle de faire savoir qu’elle est satisfaite. Et contrairement à l’idée reçue, les clients qui donnent leur avis ne sont pas que des râleurs mécontents ! 68 % des internautes qui publient des avis en ligne déclarent le faire “dans une démarche contributive, sans distinction, qu’ils soient satisfaits ou non.”* N’hésitez pas à demandez à vos clients 2 minutes de leur temps pour évaluer vos services, vos produits. En signature de vos e-mails par exemple ou en les remerciant de leur confiance, proposez-leur d’écrire un avis sur votre page Google MyBusiness, TripAdvisor, votre page Facebook et/ou pourquoi pas, un petit témoignage que vous pourrez exploiter sur votre site Internet. Félicitez et remerciez leur investissement : avec des mots (la reconnaissance verbale est toujours appréciée), par des “bonus fidélité” : points acquis, prestation offerte, cadeau… Ce petit invetssement pourra vous rapporter beaucoup. Car en effet, ces clients fidèles, à travers leurs témoignages, deviennent de véritables ambassadeurs de votre marque. Ils rassurent les hésitants et raccourcissent ainsi le cycle décisionnel. Le bouche-à-oreille, qu’il soit digital ou physique, demeure un atout commercial de taille, bien moins coûteux que n’importe quelle publicité d’acquisition. Pour aller plus loin, lire aussi : Comment rester maître de votre e-réputation ?   Faites évoluer votre offre pour rester pertinent Les clients sont plus exigeants, mieux informés, peuvent facilement comparer, et sont donc beaucoup plus facilement captés par la concurrence. Partant de ce constat, il est vital de fidéliser la clientèle en adaptant de manière continue votre offre de produits et de services. 3 leviers pour développer la valeur client :   1.Communiquez régulièrement Newsletters, e-mailings, animations de vos réseaux sociaux…. vous devez montrer votre actualité à vos clients (et prospects). Nouveauté produit, promotions, participation à un événement, humeur du jour… la règle est simple : gardez le contact pour ne pas être oublié, occupez l’espace afin que vos clients ne se tournent pas vers la concurrence. C’est ici un atout indéniable et concret d’une relation commerciale étroite et qualitative : le client préfère alors patienter pour acheter votre produit, plutôt que d’acheter un produit déjà disponible ailleurs sur le marché. Sa valeur client est ainsi naturellement fortement augmentée. Chronophage mais néanmoins stratégique et hautement rentable si elle est bien menée, cette démarche peut être accompagnée par des experts du marketing digital par exemple (Experts SEO, agence de production de contenus…).     2. Innovez pour rester maître du jeu Un moyen extrêmement efficace et ravageur pour fidéliser (et même naturellement développer) sa clientèle. Innover coûte cher, mais peut s’appuyer sur les remontées clients non seulement pour réduire les coûts marketing, identifier les attentes des clients tout en donnant un sentiment d’importance à chaque client consulté. Sans compter qu’il est parfois possible de tirer d’excellentes idées apportées gratuitement par un client. Favoriser le contact, permettre des échanges mêmes implicites ou informels autour de déjeuners, et ainsi soutenir les remontées de terrain est une excellente stratégie commerciale innovante. Travaillez avec vos commerciaux : grâce à leurs retours du terrain, ils peuvent être une pierre majeure pour construire l’innovation de demain. N’hésitez pas à soutenir la mise en place d’une communauté de clients, organisez des rencontres et favorisez les échanges entre clients. En développant le sentiment d’importance et d’écoute, ils augmentent leur fidélité et réduisent dans le même temps leur volatilité et leur écoute vis-à-vis de la concurrence.   3. Créez une chaîne de valeur Pour garder vos clients, tâchez de répondre à l’ensemble de leurs besoins / problématiques. Identifiez des partenaires business qui proposent des produits ou services complémentaires aux vôtres. Ensemble, vous couvrirez bien plus de demandes clients et réduirez les risques “d’évasion” vers la concurrence.   4. Alignez marketing & commerce Vos stratégies marketing doivent servir les intérêts commerciaux et développer la valeur de vos clients. Par exemple, construisez vos offres de sorte à pouvoir proposer de l’up-selling ou du cross-selling, deux moyens d’augmenter la valeur du panier d’achat. Up-selling : Il s’agit de mettre à disposition d’un client qui vient de démontrer son intérêt pour un produit ou de l’acheter, une version unique ou améliorée dudit produit, augmentant ainsi la satisfaction et le sentiment de valorisation du client. Cross-selling : En plus du produit sélectionné par votre prospect, proposez une produit additionnel. Par exemple : il choisit un smartphone, proposez-lui une coque de protection, une assurance contre la perte ou le vol, des écouteurs sans fils… Cette démarche peut également aller de pair avec un programme de fidélité attractif qui récompense non seulement la fidélité, mais permet également de mettre à disposition des services supplémentaires, ou encore d’enrichir le fichier client.   La puissance du réseau pour favoriser la proximité avec les clients Aux quatre coins de la France, de Paris à Lyon ou Bordeaux en passant par Marseille, pour de nombreux groupes, de la plus petite entreprise aux plus grands sur le marché (SNCF, RFM ou les grandes compagnies), utiliser la puissance de son réseau commercial et clientèle est probablement devenu la meilleure approche clé pour nouer une relation durable. Votre réseau a un pouvoir exponentiel ! 3 axes pour exploiter les forces du réseau : Développez votre réseau digital Sur LinkedIn, Sales Navigator par exemple vous permettra de développer significativement votre portefeuille de leads qualifiés. Vous pouvez notamment : cibler les profils que vous souhaitez toucher, communiquer auprès d’eux, suivre les performances de actions. Faites de la recommandation un automatisme Comme évoqué précédemment, la recommandation, les avis, les témoignages sont très porteurs. Vous devez développer des outils pour que la demande de recommandation soit un automatisme : Après une vente physique pourquoi pas proposer de donner une note sur la tablette de votre vendeur ou de remplir un court questionnaire de satisfaction, Après une vente online, envoyez un message automatique par e-mail ou apparaissant après validation de l’achat pour remercier ET demander un avis (avec bien sûr lien direct vers votre page Facebook ou TripAdvisor par exemple), Utilisez le réseau physique pour apporter de la valeur aux clients Vous participez à un salon, un club d’entreprises, une soirée, vous intervenez en tant que conférencier sur un thème professionnel… invitez vos clients ! Et le jour J, n’oubliez pas de leur réserver une attention particulière, voire un “accueil VIP”. Le networking est un redoutable moyen d’entretenir les relations clients. Et n’oubliez pas que vos clients ont eux aussi besoin de networking… En les invitant à un événement, vous leur donnez également l’opportunité de développer leur propre réseau. Une vraie relation gagnant / gagnant qui permet d’augmenter la valeur client.   Vos clients sont satisfaits ! Bravo ! Alors il n’y a plus qu’un pas (ou presque) pour augmenter leur valeur client grâce aux stratégies de fidélisation et de marketing relationnel et ainsi doper vos performances commerciales.   A lire aussi dans notre série Spéciale Dirco, vos enjeux 2019 : Les données : le nouvel or noir du 21e siècle Comment sécuriser sa stratégie d’acquisition clients Gagner la guerre des talents commerciaux Digitalisation et innovation : comment réussir sa stratégie commerciale en 2019 ?    * Etude OpinionWay, juin-juillet 2017  

2 juin 2019
Management Les enjeux des dirigeants en 2019 15 mai 2019
Recruter en 2019 : comment attirer les commerciaux... et les garder ?

2019 risque d’être une année stressante pour les entreprises avec en toile de fond les...

2019 risque d’être une année stressante pour les entreprises avec en toile de fond les mouvements sociaux, les annonces du gouvernement ou encore la faible croissance à 0,3%. Les ventes sont largement impactées et les directions commerciales auront besoin de tous leurs talents commerciaux pour se démarquer. 2019 risque d’être une année stressante pour les entreprises avec en toile de fond les mouvements sociaux, les annonces du gouvernement ou encore la faible croissance à 0,3%. Les ventes sont largement impactées et les directions commerciales auront besoin de tous leurs talents commerciaux pour se démarquer. Pourtant, la pénurie de talents frappe le marché de l’emploi commercial. Pour recruter et fidéliser les meilleurs talents, les entreprises se livrent une guerre sans merci depuis quelques temps, à coup de surenchère des salaires ! Après la sécurisation de la stratégie d’acquisitions clients, place au 2ème volet de notre série d’articles sur les enjeux des Directeurs Commerciaux en 2019 : le recrutement.   Guerre des talents : quelles solutions ?   Travaillez votre marque employeur Si vous souhaitez séduire des profils intéressants, valorisez vos atouts en développant votre marque employeur ! Poster une offre d’emploi succincte et attendre les retours ne suffit plus. Les bons commerciaux ont le choix et sont devenus exigeants. Comme les clients, il faut savoir les convaincre. Voiture de qualité ou locaux agréables, engagement citoyen ou écologique, culture d’entreprise et ambiance de travail : tous ces ingrédients doivent être peaufinés pour élaborer une stratégie RH qui marche. Des points auxquels un jeune cadre ou un jeune diplômé sera particulièrement attentif. Pas question de lésiner sur les moyens quand il s’agit d’attirer et de fidéliser les meilleurs profils commerciaux ! Ce sont eux qui feront votre chiffre d’affaires. Les nouvelles générations ont une relation au travail différente de leurs aînés. Ils aspirent à un équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle, cherchent du sens dans leurs missions. Salaires décents, environnement professionnel enrichissant, dynamique communautaire, perspectives d’évolution, poste avec des missions porteuses de messages sont autant d’axes d’amélioration pour susciter l’intérêt des meilleurs candidats. Lire : Palmarès Great place to Work 2018     Simplifiez votre processus de recrutement ! Selon l’APEC, un commercial en recherche met moins d’un mois pour trouver un emploi. Pour ne pas voir les meilleurs candidats signer à la concurrence, accélérez vos processus de recrutement : Stop aux entretiens menés avec 10 personnes de l'entreprise ! Réduisez le nombre d’entretiens à 3 maximum, en recentrant le cycle décisionnel (RH, Manager, voire Directeur) Favorisez les entretiens Skype/Visio qui permettent de connecter à distance et a tout son sens pour une fonction qui est souvent en déplacement ; Maintenez le lien avec votre candidat tout au long du processus, pour qu’il sente votre intérêt : appels, mails ou SMS de suivi (les bons candidats sont très prisés et ils n’aiment pas attendre).   Misez sur les soft skills des candidats Pour éviter les erreurs de casting, un employeur ne doit pas se limiter aux compétences purement techniques, dîtes « hard skills ». Le manque à gagner d’une erreur de recrutement commercial est important (CA direct perdu pendant l’intégration, la formation, le départ…). Ce ne sont pas tant les méthodes de vente qui font la différence aujourd’hui. La maîtrise d’un cycle de vente ou la technicité d’un produit, ça s’apprend. L’écoute active, la créativité, l’assertivité, la persévérance ou la gagne, ce sont des « soft skills » - compétences inter-personnelles - plus difficiles à maîtriser mais qui font la différence entre les top performers et le ventre mou. Si vous voulez être sûr de faire le bon choix, vous pouvez miser sur des experts en recrutement de commerciaux ou modifier vos entretiens pour évaluer ces compétences (mises en situation de vente, tests, questions de projections commerciales).   A lire : Grille d’entretien, l’indispensable pour bien recruter vos commerciaux. Téléchargez gratuitement la grille d’évaluation pour profils commerciaux   Engagez votre force de vente sur la durée… Au sein d’une entreprise, les bons profils commerciaux constituent une ressource précieuse et sont souvent des locomotives qui tirent le chiffre d’affaires. Seulement, c’est souvent un secret de polichinel dans le milieu et les concurrents n’hésitent pas à les draguer, d’où un turnover important… Pour fidéliser votre force de vente sur le long terme et optimiser la gestion des talents dans l’entreprise, vous devez anticiper son évolution et lui donner envie de rester. Comment attirer les talents et susciter l’engagement de vos collaborateurs ? Valorisez vos collaborateurs ! Selon une étude Deloitte publiée en 2015, 70% des cadres souffrent d’un manque de considération et ne se sentent pas appréciés à leur juste valeur ; Le salaire ne suffit pas pour garder un talent ou le motiver ! Un collaborateur sera plus « engagé » si sa hiérarchie exprime sa reconnaissance, valorise ses mérites ou ses résultats ; Restez à l’écoute et prenez en compte leurs perspectives d’évolution au sein de l’entreprise ; Offrez la possibilité à vos talents d’évoluer vers des postes de management ou de responsables grands comptes. Boostez les performances individuelles en valorisant le travail d’équipe : rien de mieux pour renforcer le sentiment d’appartenance à un groupe/entreprise et favoriser la communication.   Transformez vos talents en champions ! Plus de la moitié des salariés français considère que 2019 sera l’année du changement d’emploi. La principale raison ? Le manque de perspectives et la perte d’intérêt. Pour fidéliser vos talents, formez-les ! Faîtes les grandir. Dans un contexte où le métier de commercial évolue énormément, proposez des formations adaptées pour leur permettre de gagner en compétences, en leadership et de rester dans une dynamique d’apprentissage. A lire : Comment former vos commerciaux et doper leurs résultats ? Préparez vos commerciaux à l’évolution digitale du métier : la révolution numérique bouscule les nouveaux modèles de vente, que ce soit dans les grandes entreprises ou les PME/ETI… Mails, réseaux sociaux, CRM, automatisation marketing : la vente a changé, le client est aujourd’hui plus connecté sur les réseaux sociaux, un paramètre important à prendre en compte dans la relation client. (Re-)Formez vos commerciaux aux fondamentaux de la vente. Quand on les interroge sur leurs envies, les commerciaux parlent d’anglais et de management. Dans la réalité, vos commerciaux savent-ils bien identifier le potentiel d’un prospect ? Poser les bonnes questions en phase de découverte ? Utiliser les bons arguments pour défendre leur prix ? La formation d’une force de vente doit être continue. Des programmes comme Miracle Learning d’Uptoo permettent de revoir les basiques : prospection, passage de barrage, découverte, elevator pitch, closing... Organisez des ateliers qui vont permettre à vos collaborateurs de faire le point sur les bonnes pratiques à adopter. Le bénéfice est double : Faire le bilan sur ses propres compétences ; Aider les commerciaux à mieux structurer les argumentaires clients. Aussi, beaucoup d’entreprises mettent en place des programmes de reverse mentoring : où les jeunes « accompagnent » leurs aînés (management) pour les former aux outils du numérique. Savoir faire son mea culpa : pour bien manager, il faut savoir aussi reconnaître ses erreurs ou son ignorance. Cette transparence permet de renforcer votre crédibilité ainsi que la confiance de votre équipe.   Quelle que soit sa taille ou son secteur d’activité, l’entreprise est aujourd’hui confrontée à un défi de taille : attirer les talents commerciaux et sécuriser leur recrutement sur le long terme… Un des 5 défis à relever pour les directeurs commerciaux : identifier les potentiels vente, anticiper la transformation numérique de la fonction commerciale, fidéliser les meilleurs éléments... La semaine prochaine, nous traiterons d’un autre défi, celui de maîtriser la donnée, ce nouvel or noir du XXIè siècle.       Pour consulter les autres enjeux des directeurs commerciaux en 2019, c'est par ici : Comment sécuriser sa stratégie d’acquisition clients BtoB en 2019 Directeur Commercial : comment traiter les données, le “nouvel or noir”? Digitalisation et innovation : comment réussir sa stratégie commerciale en 2019 ? Augmenter la valeur client et mieux fidéliser

15 mai 2019
Management Motivation Métier commercial Commercial Expert 21 avr. 2019
Comment motiver vos commerciaux après 5 ans d'ancienneté ?

Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce...

Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce constat est fréquent après plusieurs années d’ancienneté dans la même entreprise. Mais ce n’est pas une fatalité ! Il existe des leviers et des actions pour que chacun puisse retrouver la petite flamme de ses débuts. Comment motiver vos commerciaux aguerris et redynamiser leurs résultats ? On vous livre toutes les recettes ! Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce constat est fréquent après plusieurs années d’ancienneté dans la même entreprise. Mais ce n’est pas une fatalité ! Il existe des leviers et des actions pour que chacun puisse retrouver la petite flamme de ses débuts. Comment motiver vos commerciaux aguerris et redynamiser leurs résultats ? On vous livre toutes les recettes !   Dopez la motivation des commerciaux à court terme La motivation de vos commerciaux les plus expérimentés s’essouffle : les résultats sont moins bons, l’enthousiasme n’est plus là… En tant que responsable d’équipe, vous devez réagir dès les premiers symptômes pour trouver comment motiver l’ensemble de votre équipe commerciale à court terme pour atteindre les objectifs.   Stimulez l’esprit de compétition des commerciaux Pour avoir envie de performer, un commercial doit avoir envie tout court ! Avez-vous des compétiteurs dans votre équipe ? Si oui, il est donc primordial de stimuler leur esprit de compétition, en jouant sur plusieurs leviers : Réinventer des challenges et innover en termes de récompenses. Le but des concours de vente est d’encourager la compétition positive entre les membres de l’équipe commerciale. Pensez à la « gamification », technique ludique qui consiste à appliquer les mécaniques du jeu dans un domaine professionnel : un tournoi commercial comme la coupe du monde avec un système de manche et pourquoi pas d’équipe, une compétition de prise de rendez-vous sur une matinée, des titres honorifiques renouvelés chaque mois pour le meilleur discours, le même négociateur, etc.Veillez à établir des objectifs commerciaux ambitieux, mais atteignables. Ils doivent être adaptés à l’ancienneté : un salarié de 5 ans d’expérience n’aura pas les mêmes facilités que son collègue en poste depuis 10 ans. Il ne faut pas décourager, mais bien les inviter à relever un défi accessible ! Et question récompenses, oubliez le grille-pain ou une sortie dans le restaurant local. Ces lots sont loin de faire rêver et d’être des objets de convoitise… S’il n’est pas nécessaire d’y mettre le prix fort, il faut miser sur la nouveauté et la personnalisation ! Trouvez des idées étonnantes et qui répondent aux réelles attentes de vos équipes commerciales. Vous devez apprendre à les connaître. Leur permettre de choisir entre plusieurs possibilités reste encore la meilleure option. Quelques exemples ici.   Favoriser la reconnaissance de la performance et de l’effort. C’est un levier efficace pour motiver vos troupes. Les commerciaux aujourd’hui cherchent à faire partie d’un projet, auquel ils contribuent directement. Les nouvelles générations, et même leurs aînés, ont régulièrement besoin de sentir que le management est reconnaissant des efforts qu’ils fournissent. Afficher les résultats des meilleurs collaborateurs est un bon stimulant, même pour ceux qui ne figurent pas sur cette liste. Chacun doit pouvoir mesurer régulièrement sa progression afin d’avoir envie de s’améliorer. Si atteindre l’objectif fixé doit être récompensé, l’effort aussi. Affichez le nombre d’emails envoyés, le nombre de coups de fil passés, de rendez-vous effectués, le délais de signature pour la persévérance. Surtout, félicitez publiquement votre équipe en fonction de son implication.   Proposez une rémunération attractive Si la rémunération n’est pas le seul moteur d’un commercial, il n’en reste pas moins un élément important pour le motiver ! Si vous en avez les moyens, malgré un climat économique pas toujours évident, il est peut-être temps de revoir votre plan de rémunération. Pour doper la motivation d’une force de vente, la rémunération doit être : attractive. Le salaire fixe doit être suffisamment élevé pour répondre au besoin de stabilité des commerciaux et à la réalité du marché. évolutive. La rémunération variable doit être adaptée aux objectifs atteints et récompenser les efforts exceptionnels selon les cas. Prévoyez des primes différentes si vos meilleurs collaborateurs réalisent 100 % ou 120 % des quotas. Les commissions nons plafonnées sont un véritable atout. Vos commerciaux sont vos premiers apporteurs de business, les brider revient à perdre des deals. Plus ils pourront gagner, plus ils iront chercher du business et se donneront à fond. Les primes exceptionnelles les motiveront pour aller chercher des extra objectifs, ce qui est tout bénéfique pour votre croissance. juste. Ne vous basez pas uniquement sur les résultats quantifiables. Valorisez la qualité du travail fourni et l’implication : prenez en compte la satisfaction et la fidélisation des clients. La relation client est un investissement sur le long terme.     Motivez l’équipe commerciale sur le long terme   La rémunération et les challenges ne suffisent pas à motiver les commerciaux. L’entreprise doit agir sur le long terme si elle veut garder une équipe commerciale motivée et performante. Les attentes des collaborateurs, et des commerciaux, ont évolué.   Donnez du sens à la stratégie commerciale de l’entreprise Les commerciaux ont besoin de donner du sens à leur travail pour maintenir leur motivation sur le long terme. Il est important d’expliquer la stratégie commerciale de l’entreprise et d’impliquer toute l’équipe. Le plan d’actions commerciales doit être présenté aux collaborateurs de manière claire afin d’obtenir leur totale adhésion. Si vous en avez l’opportunité, faites participer les équipes. Si les objectifs et les actions sont le fruit de leurs réflexions, ils n’auront que plus envie de les réaliser. Votre rôle de manager est très important : le coaching et la bonne relation avec votre équipe sont essentiels. Fédérer les commerciaux autour des mêmes valeurs, créer un véritable esprit d’équipe et développer une culture d’entreprise : ce sont les clés pour booster la motivation de vos forces de vente. Surfez sur la vague du team building pour renforcer la cohésion d’équipe en montant des opérations récurrentes (humanitaire, sportive…). C’est la tendance pour rompre la routine et créer du lien en jouant la carte de l’innovation. Toutes les pistes originales sont possibles pour un challenge fédérateur ! La satisfaction au travail favorise également la motivation et donc la performance. Veillez à offrir des conditions de travail optimales et à instaurer une bonne ambiance au sein de l’entreprise. La motivation de votre équipe commerciale en sera boostée !   Formation et évolution : 2 atouts pour doper la motivation   Un commercial sans perspective d’évolution est un salarié démotivé ! Pour y remédier, 3 solutions de management commercial peuvent être mises en place : donner plus de responsabilités. La possibilité d’évoluer au sein de l’entreprise est un accélérateur de motivation. Pourquoi ne pas confier le développement d’une nouvelle offre commerciale, l’ouverture d’un nouveau marché, le coaching d’un commercial débutant ou un poste de management aux commerciaux ayant le profil ?     laisser plus d’autonomie. Responsabiliser les membres de l’équipe commerciale sous-entend aussi de leur accorder une plus grande autonomie. Il est valorisant de gérer « seul » certains dossiers, d’appliquer ses propres techniques de ventes, de gérer ses quotas, de prendre des initiatives. Ce sentiment de liberté est productif sur le long terme.   favoriser la formation commerciale et le transfert de compétences. Après des années d’expérience, vos commerciaux auront envie de se former aux dernières tendances en matière de vente. Le panel de formations que vous pouvez leur proposer est large : formation aux outils commerciaux (CRM, ERP…), en vente et développement commercial, à l’apprentissage d’une autre langue, à la prospection de nouvelles cibles, de nouveaux interlocuteurs… Et pourquoi ne pas inciter les plus anciens à partager leur savoir-faire ? En formant les commerciaux plus récemment arrivés dans l’entreprise par exemple. C’est un moyen efficace de fédérer l’équipe, de favoriser la cohésion et d’apporter de la satisfaction au travail à toutes les générations.   Pour motiver vos équipes commerciales, il est fondamental d’apprendre à bien connaître ses collaborateurs. Détecter les signes de démotivation précocement et proposer des solutions adaptées à chaque profil sont des leviers essentiels pour maintenir la motivation de vos commerciaux les plus aguerris. Pour donner à vos commerciaux l’envie d’avoir envie, allumez le feu sacré d’une stratégie commerciale fédératrice.  Si vous voulez aller plus loin sur la motivation des équipes : 5 manières de se forger un mental d’acier et de booster vos performances commerciales Comment booster la motivation de vos commerciaux ? [Étude] Les (vrais) leviers de motivation des commerciaux

21 avr. 2019
Management Les enjeux des dirigeants en 2019 17 avr. 2019
Comment sécuriser sa stratégie d’acquisition clients BtoB en 2019

Avec le contexte économique et social actuel, le commerce est incertain et les tensions...

Avec le contexte économique et social actuel, le commerce est incertain et les tensions se créent dans les entreprises. Avec le contexte économique et social actuel, le commerce est incertain et les tensions se créent dans les entreprises. Les directeurs commerciaux et dirigeants d'entreprises doivent faire face à de nouveaux enjeux pour atteindre leurs objectifs 2019 et assurer la bonne santé de l'entreprise. Comment pérenniser son chiffres d'affaire ? C'est autour de cette question que nous avons lancé un cycle d'ateliers entre décideurs du commerce. Après plusieurs mois d'échanges, nous sortons un livre blanc Les enjeux des Directeurs Commerciaux 2019, qui compilent les enjeux actuels de la profession et les pistes de réflexion envisagées. Digitalisation du métier, durcissement de la concurrence, pénurie de bons commerciaux, traitement des données, chaque semaine jusqu'au mois de mai, nous publierons un article issu de ces débats pour vous aider à trouver des solutions concrètes. Cette semaine, nous commençons par la base de toute force de vente, la stratégie d'acquisition clients : 1. Comment alimenter le pipeline de vos commerciaux avec du marketing BtoB ; 2. Construire une machine à prospecter et à prendre des rendez-vous qualifiés ; 3. Aller au-delà du digital pour renforcer la proximité avec vos prospects.   Le rôle du directeur commercial et l’évolution des modes de consommation Les modes de consommations changent et vos clients sont aujourd’hui surinformés. L’infobésité de cette génération de clients B to B ayant accès à 4 fois plus de canaux de communication et de distribution rend plus difficile la prise de rendez-vous. Aujourd’hui, 89% des professionnels utilisent le web dans leur parcours d’achat. Les sites deviennent la première vitrine des entreprises, bien avant le premier contact avec vos commerciaux. L’optimisation des remontées dans les moteurs de recherches et l’attractivité de votre site web sont donc importants dans la découverte de clients potentiels. En 2019, le rôle de directeur commercial évolue. Si ce n’est pas déjà le cas, il lui faudra travailler de concert avec l’équipe Marketing pour définir la stratégie d’acquisition, alimenter les commerciaux en prospects et les aider à transformer de nouveaux clients. Comment faire cela ?   Muscler votre marketing digital pour alimenter le cycle de vente Cela peut paraître évident et la base du commerce : pour signer plus et atteindre son chiffre d’affaires, il faut plus de nouveaux clients. Mais pour les attirer, il faut prospecter. Ce qui est largement chronophage aujourd’hui et avec un ROI qui se dégrade dans de nombreuses forces de vente. Heureusement, le marketing BtoB a atteint un certain degré de maturité qui permet en 2019 d’aider à atteindre les objectifs commerciaux.   1. Développer votre visibilité sur Internet Et si Google devenait votre nouveau commercial ? En 2019, il est dommage - et impensable - de ne pas être présent sur la toile. Créer un site internet ne représente plus un gros budget. Pour 1 000 - 3 000€ vous pouvez avoir un site simple et propre de présentation de votre activité et le tout en quelques semaines seulement. Pensez au ROI que vous pourrez en tirer : combien de vente suffisent à rembourser le coût de développement ? Une fois créé, votre site tournera automatiquement, 24h sur 24 et 7 jour sur 7, et vous ramènera quelques demandes par mois. Très rapidement, vous l’aurez rentabilisé. Si vous pensez qu’il n’y a pas d’intérêt en B to B et que vos prospects ne recherchent pas sur internet des solutions comme les vôtres, faîte le test : tapez l’enjeu auquel votre solution répond dans Google et regardez le nombre de résultats qui remontent. Vous serez surpris. En 2019, les directeurs commerciaux devront travailler leur référencement naturel – le SEO, Search Engine Optimization - afin de remonter en premier sur Google ou Yahoo. Impliquez les équipes commerciales dans la construction de votre site pour que le discours commercial soit cohérent entre le digital et le physique. En attendant, l’utilisation de Google Adwords - qui peut être gérée directement par vos équipes ou par une agence spécialisée en SEA - permettra de faire venir sur votre site de nouveaux prospects. Pour une centaine d’euros par mois, vous attirez de nouveaux visiteurs sur votre site tant que votre site ne remontera pas de lui-même dans les premiers résultats. Cette solution publicitaire permet d’afficher des annonces sur la page de Google qui pourront même arriver tout en haut si votre stratégie d’enchères est pertinente et suffisante. En achetant des mots-clés (= mot ou expression tapés dans la barre de recherche par un internaute), vous pourrez cibler très précisément les prospects en fonction de leur maturité : Recherche de l’internaute “Comment améliorer le rendement de …” : phase de prise de conscience de son problème, le prospect cherche de l’information générique Recherche de l’internaute “Quelle solution pour …” : phase d’intérêt, le prospect évalue les caractéristiques des solutions présentes sur le marché Recherche de l’internaute “Votre marque “ : phase de décision, le prospect est mûre pour une prise de contact et un rendez-vous commercial À vous de proposer ensuite des pages de votre site web qui répondent à la recherche de l’internaute et l’inciteront à prendre contact avec votre service commercial. Sur votre site, votre formulaire de contact doit être visible, facile d’accès et attractif. Demandez les informations dont vous avez vraiment besoin pour traiter commercialement la demande. Sachez que plus vous en demandez, plus votre prospect se découragera. A noter : pour mesurer cette visibilité, utilisez Google Analytics qui analyse l’audience et l’acquisition de trafic de votre site web.     2. Proposez une stratégie d’Inbound Marketing Avez-vous déjà entendu ce concept marketing ? Les professionnels du B to B sont de plus en plus nombreux à l’intégrer dans leur stratégie d’acquisition clients. Outre-atlantique, les statistiques montrent que plus de 90% des entreprises l’utilisent et 60% des équipes marketing créent du contenu au moins une fois par jour (CMI). Pourquoi ? Tout simplement parce que les prospects ne veulent plus être sollicités… Ils sont bombardés d’information et de publicité. Désormais, les décideurs veulent être moteurs, à l’origine de la recherche d’information et de la prise de contact. Cela implique d’être présent et visible au moment de leur recherche et de leur proposer des réponses à leurs questions. Élaborer une stratégie d’acquisition de clients passera en 2019 par la création de contenus permettant d’attirer des visiteurs sur son site web et aux commerciaux de les transformer en clients. En produisant des contenus pertinents, adaptés à vos prospects et aux contraintes de référencement (SEO : optimisation pour les moteurs de recherche), votre visibilité augmente sur internet et plus de prospects seront exposés à votre marque. Vous n’êtes pas sûr de comment vous lancer ? Demandez à vos commerciaux d’identifier les enjeux récurrents de leurs prospects. Ils sont les mieux placés pour faire remonter les besoins des clients en information. Certains seront même sûrement intéressés pour participer à la création de contenus (écrits, vidéos, etc.). Prenons l’exemple d’Amadeus Rail : l’ambition d’Amadeus Rail était d’être reconnue comme un leader du secteur du rail ferroviaire. Ils ont initié une campagne d’inbound marketing dont la première action a été de commander et diffuser un livre blanc sur l’industrie du rail et destiné au public cible d’Amadeus Rail. Amadeus Rail a enregistré 1 000 nouveaux contacts seulement 3 mois après la mise en place de cette stratégie d’inbound marketing. Plus de 1 400 livres blancs ont été téléchargés. Ils ont aussi reçu 4 invitations pour intervenir dans d’importants événements de leur industrie. Pour ceux qui s’y sont déjà mis, la création de contenu peut facilement rester un voeu pieux du marketing. Dans les entreprises de nombreux contenus sont créés mais jamais utilisés, plus de 50% selon les études (CMI)... En 2019, il faudra former vos commerciaux à intégrer le contenu dans leur démarche commerciale. De cette manière, ils se placeront en expert, augmenteront leur leadership et en bout de course, leur taux de signature.   3. Associez vos stratégies marketing et commerciales Dernier point important pour alimenter le cycle de vente : bien aligner les actions de ses équipes commerciales et marketing. Un logiciel de CRM pour faciliter la communication entre les deux équipes peut s’avérer indispensable afin de suivre et partager les actions de chaque équipe. Il faut également définir des objectifs et KPI communs, ainsi qu’un Service Level Agreement (SLA) pour créer une collaboration dynamique entre les services marketing et commercial. Ces éléments permettent ainsi de définir officiellement ces actions à mettre en place en associant des services complémentaires. . Créer une machine à rendez-vous qualifiés et oser la prospection Les prospects à fort potentiel qui arrivent via la génération de leads ou l’inbound marketing sont encore assez rares. Depuis un ou deux ans, on voit fleurir sur LinkedIn et autres supports que le cold calling est mort… Les commerciaux, dont la prospection est souvent la bête noire, en profitent pour réduire leur rythme de prospection. Pourtant, dans certains secteurs, un rendez-vous pris assure déjà 50 % de la vente. En 2019, il faudra donc remettre vos équipes à la prospection pour sécuriser le business. Les forces de vente les plus performantes ont toutes un point commun : la prospection est devenue un process constant et optimisé. C’est en effet ce qui bloque les commerciaux et les empêche de libérer leur énergie. Le manque de formation, le manque de script précis et d’une véritable cérémonie de prospection est une situation que l’on retrouve au quotidien dans les entreprises. Si vous voulez vous démarquez en 2019 et prendre de l’avance sur vos concurrents, facilitez le travail de vos commerciaux en leur proposant un pitch téléphonique et un script permettant de capter l’attention, de déceler rapidement le besoin et d’enchaîner sur une prise de rendez-vous. Instaurez des plages horaires de prospection obligatoire ou une session de prospection en équipe hebdomadaire. Ainsi, plus question de ne pas avoir le temps, vos commerciaux ont du temps dédié aux appels et gagnent en motivation. Pour motiver les équipes, proposez des challenges, rendre la prospection ludique avec des récompenses selon les résultats pour un aspect ludique et garder leur mental d’acier.     Maintenir le lien avec vos prospects Les événements dédiés aux Directeurs Commerciaux ne parlent dernièrement plus que de digitalisation des forces de vente, de stratégie omni-canal et d’automatisation des tâches commerciales. Même nos deux premières parties de l’article mettent la part belle au digital. C’est presque à en oublier que le commerce est une affaire d’humain et d’affect. Aucune vente ne s’est jamais conclue sur un choix purement rationnel et le tout digital n’est simplement pas possible. En 2019, pour faire face au contexte économique incertain, vous devrez remettre les prospects au coeur de votre stratégie d’acquisition clients. Gardez un lien fort avec eux en misant sur les technologies mais en créant de la proximité. Pour ce juste équilibre, centrez cette relation sur le concept de customer experience en repensant la place du prospect et l’impact de la cérémonie de vente. En bref : créez une expérience client unique.   1. Une relation omnicanale Pour cela, proposez une expérience fluide sur l’ensemble des points de contact et des supports (web ou physique, visioconférence, rendez-vous commercial, etc). Réorganisez vos services pour passer à l’omnicanal et maximiser cette fluidité. Les prospects sont devenus beaucoup trop exigeants pour envisager de travailler avec vous après avoir été déçu de votre approche. Qu’il ait fait une visite sur votre site, reçu une publicité de l’équipe marketing ou une visite terrain de votre commercial, son expérience avec vos services doit être impeccable. Pensez à digitaliser la prospection en utilisant des nouveaux outils de messagerie comme les chatbots, le CRM intelligent, l’Intelligence matricielle, un robot prospecteur, des emails automation… Gardez le contact en permanence !   2. Une relation de proximité C’est le point le plus important à avoir en tête cette année. Gardez un contact physique et renforcez la proximité en organisant des évènements pour favoriser les échanges avec vos potentiels clients, des rencontres, des ateliers, des conférences, des déjeuners… et créez du contenu de marque – du brand content – impactant pour créer de l’engagement et témoigner de votre expertise. Privilégiez la régularité dans ces échanges, stimulez le rendez-vous suivant et soyez proactif. Ces évènements sont aussi un bon moyen de travailler son réseau !   Sécurisez votre stratégie d’acquisition clients avec : une stratégie marketing digital pour alimenter le cycle de vente ; une optimisation de la prospection pour augmenter la prise de rendez-vous ; une expérience client unique pour renforcer le lien avec vos clients potentiels.   Pour connaître les autres enjeux primordiaux des directeurs commerciaux en 2019, cliquez ici :       Pour aller plus loin, lire aussi les autres articles de notre Dossier Spécial sur les enjeux des Dirco en 2019 : Gagner la guerre des talents commerciaux Les données : le nouvel or noir du 21e siècle Digitalisation et innovation : comment réussir sa stratégie commerciale en 2019 ? Augmenter la valeur client et mieux fidéliser  

17 avr. 2019
Management Recrutement commercial 9 avr. 2019
Comment attirer les top vendeurs avec sa marque employeur ?

Vous souhaitez recruter de nouveaux commerciaux et bien sûr, vous voulez les meilleurs....

Vous souhaitez recruter de nouveaux commerciaux et bien sûr, vous voulez les meilleurs. Oui mais voilà… votre entreprise n’est pas le seul recruteur du marché. La concurrence sur les commerciaux est rude : pourquoi un candidat choisirait-il de travailler chez vous plutôt que chez votre concurrent ? Même écosystème, même cycle de vente, même interlocuteurs, salaire potentiellement comparable… c’est la marque employeur qui va faire toute la différence. Comment évaluer l’image que l’on renvoie aux candidats ? Quelle stratégie de marque employeur faut-il pour attirer l’élite des commerciaux ? On vous explique tout ! Vous souhaitez recruter de nouveaux commerciaux et bien sûr, vous voulez les meilleurs. Oui mais voilà… votre entreprise n’est pas le seul recruteur du marché. La concurrence sur les commerciaux est rude : pourquoi un candidat choisirait-il de travailler chez vous plutôt que chez votre concurrent ? Même écosystème, même cycle de vente, même interlocuteurs, salaire potentiellement comparable… c’est la marque employeur qui va faire toute la différence. Comment évaluer l’image que l’on renvoie aux candidats ? Quelle stratégie de marque employeur faut-il pour attirer l’élite des commerciaux ? On vous explique tout !   La marque employeur, qu’est-ce que c’est ? La marque employeur est une stratégie marketing pour valoriser les atouts de votre entreprise. C’est l’image que l’entreprise renvoie en tant qu’employeur et prestataire. Elle permet de projeter une image positive de votre entreprise, de fidéliser les collaborateurs et d’attirer de nouveaux talents. Un véritable atout sur le marché de l’emploi, notamment auprès des nouvelles générations - ces millenials en quête de bien-être au travail. Mieux, en envoyant des signaux positifs sur le marché auprès des candidats potentiels comme des clients, la marque employeur devient un levier de croissance pour votre entreprise. Développer son attractivité - sa marque employeur - c’est l’occasion de se positionner en termes de valeurs, de culture, au niveau des ressources humaines. C’est le moyen de vous différenciez davantage de vos concurrents.   Faire un diagnostic de votre marque employeur Comment développer son attractivité en tant qu’employeur ? Avant de vous lancer tête baissée dans cette étape, prenez du recul et faites un diagnostic objectif de l’existant. Faites le point sur l’identité de votre société, analysez vos atouts vis-à-vis de vos concurrents, vos points de différences, ce qui fait votre force et qui a déjà attiré vos collaborateurs actuels. Ensuite, évaluez la e-réputation de votre entreprise sur internet : analysez les avis (Google, Glassdoor, Viadeo, Indeed, etc.) et les publications sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter…) : le nombre de commentaires et ce qui est dit. Ces éléments sont très importants pour les prospects mais aussi pour les candidats qui se fient à ce qu’ils y découvrent. Quelle est la notoriété de votre marque auprès du public cible ? Sur les thèmes qui sont les vôtres (vos marques, produits et services notamment), votre entreprise sort-elle dans de bonnes positions sur Google ? Ou la place est-elle occupée par vos concurrents…     Les questions à se poser sur sa marque employeur : Quels sont les atouts de votre entreprise qui attirent les commerciaux ? Qualité du produit / service ? Complexité du cycle de vente ? Rapidité des ventes ? Interlocuteurs de haut niveau ? Leader sur le marché ? Importance de la R&D ? Quels sont vos atouts vis-à-vis de vos concurrents ? Pourquoi vos commerciaux sont-ils chez vous ? Dans l’idéal, demandez-leur directement. Est-ce pour la rémunération, pour le produit, pour l’ambiance, la taille de l’entreprise, la formation commerciale, les avantages… ? Quelle est la promesse de l’employeur ? Formation commerciale ? Évolution professionnelle ? Quels sont les bénéfices différenciants ? Quelles sont les attentes et les valeurs de votre entreprise ? Une fois ce diagnostic effectué, vous pourrez concentrer votre marque employeur sur vos forces et développer les axes de progression où vous avez encore à gagner.   5 points pour développer sa marque employeur :   1. L’importance du storytelling Pour attirer des collaborateurs, il faut leur raconter une histoire, celle de l’entreprise. Utilisez la communication interne pour les embarquer à vos côtés, les motiver. Le storytelling, c’est mettre en valeur l’origine de votre entreprise, son projet et la vision de la direction. Développez l’identité, enrobez l’histoire pour qu’elle marque les esprits, indiquez les évolutions possibles de l’entreprise, où vous la voyez dans les années à venir, etc. L’histoire doit être portée par les dirigeants de l’entreprise, ils sont les éléments clefs dans ce travail.   2. Comment créer du contenu impactant ? Pour une marque employeur efficace, pensez à impliquer vos collaborateurs. Après tout, les commerciaux sont les mieux placés pour parler de leur métier au sein de votre entreprise ! Utilisez les connaissances acquises lors de la phase de diagnostic à votre avantage pour développer l’image positive de votre entreprise. Un conseil, utilisez les formats à votre disposition : vidéo, story Facebook ou Instagram, article de blog, photos, visites de découvertes, etc. Parallèlement, n’oubliez pas de définir une offre d’emploi attractive que vous relaierez sur les réseaux sociaux !     3. Bien impliquer le directeur commercial La marque employeur doit être portée par le haut. Plus la direction est impliquée, mieux c’est. C’est primordial pour le discours de vérité et de sens. Les collaborateurs ainsi que les candidats doivent sentir que les décideurs sont impliqués, qu’ils croient dur comme fer à cette marque employeur positive. Pour cela, créez du contenu de marque réalisé par la direction, qu’il s’agisse de vidéo, de podcast, un pitch du patron, etc. L’important est de voir les dirigeants impliqués et prêts à transmettre cette motivation. Des agences spécialisées en contenu de marques peuvent vous accompagner pour définir des contenus porteurs.   4. Connecter toutes les équipes La direction doit être impliquée, mais elle n’est pas la seule. Chaque employé, chaque strate de l’entreprise doit participer à développer l’image de marque de l’entreprise et sa notoriété. Les candidats, surtout les nouvelles générations, n’hésites pas à contacter les collaborateurs en poste via les réseaux pour avoir des retours internes de la vie de l’entreprise.  Transformez vos collaborateurs en ambassadeurs pour qu’ils fassent le travail à votre place. Ce sont les mieux placés pour convaincre les futurs candidats. Les biais et protections mentales tombent plus rapidement quand on entend le discours d’un vrai collaborateur de l’entreprise. Les commerciaux, qui sont les mieux placés pour parler de leur métier, mais aussi les Ressources Humaines et le Marketing. Car la marque employeur est portée au travers de différentes équipes : c’est un concept marketing mis en avant par les RH au cours du process de recrutement, et soutenu par la direction.   5. Quels supports de diffusions utiliser ? Le marché de l’emploi a évolué et les canaux se sont multipliés. Aujourd’hui, les candidats sont partout. Diffusez à 360°, sur tous les supports, pour toucher tous les commerciaux en recherche : votre site internet, évidemment, mais aussi vos réseaux sociaux, les sites d’avis, les sites de recrutement, les évènements, les écoles, la publicité… Exploitez le social media (blog, réseaux sociaux…) comme plateforme de marque. Utilisez les canaux de diffusion pour mettre en avant le “brand content” réalisé avec la direction. Ne négligez pas l’importance de l’ « employee advocacy » : mobilisez et responsabilisez vos employés pour qu’ils deviennent de véritables ambassadeurs de votre marque employeur et la défendent sur les réseaux sociaux. L’e-réputation de l’entreprise est indispensable car tous les candidats se renseignent sur l’entreprise à laquelle ils postulent avant un entretien. Si vos salariés, vos collaborateurs, vos partenaires sont convaincus, demandez-leur de faire des recommandations pour votre entreprise sur Google, Facebook, Glassdor... Cela participera à l’évolution de l’e-réputation et indirectement, c’est aussi bon eux !     Pour attirer les meilleurs commerciaux dans votre entreprise, une marque employeur bien ficelée est un atout indispensable. Une fois diagnostiquée en vous posant les bonnes questions, passez à la phase de développement. Cinq points essentiels à retenir : l’importance du storytelling, l’implication des équipes pour un contenu impactant, l’implication de la direction, la connexion entre toutes les équipes et le choix des supports de diffusions. A vous de jouer !  

9 avr. 2019
Management Outils Intelligence Artificielle 2 avr. 2019
Les commerciaux doivent-ils craindre l’intelligence artificielle ?

Alors que 36 % des français craignent de voir leur emploi menacé par une machine,...

Alors que 36 % des français craignent de voir leur emploi menacé par une machine, l’intelligence artificielle est-elle en passe de bouleverser une partie importante du métier des commerciaux : la prospection ? Alors que 36 % des français craignent de voir leur emploi menacé par une machine, l’intelligence artificielle est-elle en passe de bouleverser une partie importante du métier des commerciaux : la prospection ? Faut-il avoir peur de l’IA ? Les commerciaux peuvent-ils en tirer partie ? Voici comment l’IA peut influencer la profession...   Qu’est-ce que l’intelligence artificielle en vente ?   L’intelligence artificielle en vente permet de traiter massivement des données et de les intégrer dans un système automatisé. Pour le moment, elle est utilisée dans le cadre des processus de ventes simples où les produits sont clairement définis. Cette nouvelle technologie peut être utilisée dans deux cas de figures : Lors d’un appel téléphonique entrant, le système automatisé accueille le prospect et interprète des réponses basées sur des phrases et mots-clés précis. Elle le guide pendant toutes les étapes de la vente jusqu’à la transaction. À la fin du processus, un commercial reprend le relais. Lors d’un appel téléphonique sortant, le système contacte les clients pour valider des informations de base telles que les coordonnées du client.     L’impact de l’intelligence artificielle sur le cycle de vente Pour réellement comprendre l’impact que peut avoir l’intelligence artificielle sur le futur des commerciaux, il nous faut revenir sur deux aspects essentiels de la profession : la vente transactionnelle et la vente consultative. Utilisée dans les cycles de vente courte, la vente transactionnelle répond à un besoin précis du client. Au moment où celui-ci s’adresse à un commercial, il sait déjà ce qu’il veut acheter. Alors que ce type de vente n’a pas pour but de donner du conseil, la technologie de l’intelligence artificielle peut alors tout à fait remplacer un commercial ou un vendeur. À contrario, la vente consultative utilisée dans les cycles de vente plus complexes a pour but de répondre à une demande spécifique du prospect. Ici, le travail du commercial est de mener des enquêtes plus approfondies (intérêts du client, questionnement sur ses problématiques, etc.) et de créer une relation basée sur la confiance. Dans ce type de vente, l’aspect humain est essentiel, et ne semble pouvoir, pour le moment, se prêter à l’utilisation de l’IA.   Et si l’IA pouvait être un puissant allié pour les commerciaux… Comme vous le savez, une bonne transaction commerciale s’instaure au fur et à mesure du processus de vente au travers d’échanges, de conseils et d’une relation client basée sur la confiance. Ces fondamentaux du métier ne peuvent être remplacés par une machine d’IA. Mais pourquoi ne pas utiliser l’intelligence artificielle comme un assistant virtuel ? Utilisée dans la construction de pipelines de ventes, l’IA s’avère être un excellent outil pour les entreprises et les équipes commerciales. Elle permet : De mesurer le taux de conversion et d’attribution de chacune des étapes du circuit de vente, vous aidant ainsi à créer de nouvelles opportunités. De vous accompagner dans vos tâches administratives : rappels des tâches, programmation des envois d’emails, etc. De vous assister dans la gestion de vos leads grâce à des outils comme Scrapping, LinkedIn ou Google pour vos recherches de prospects ; D’automatiser votre prospection à l’aide d’un CRM pour exploiter le Big data de votre entreprise : analyser, organiser vos données ou encore proposer des emails de rappel ; De déterminer le niveau de maturité, le besoin et la qualification de votre prospect grâce à un chatbot, Etc. Non seulement l’IA ne doit pas être vue comme une menace pour les commerciaux mais au contraire, elle sera un allié qui leur permettra de se délester des tâches fastidieuses pour se concentrer sur les plus valorisantes et intéressantes. Dotée d’algorithmes machine learning, les solutions d’intelligence artificielle appliquées à la vente apprennent de chaque situations et s’enrichissent pour aider toujours davantage clients et force de vente. Pour gagner une longueur d’avance, il est temps de former vos équipes à l’utilisation de cette technologie à travers des outils dédiés à l’optimisation de leur travail.   Déjà intégrée dans les applications sollicitées par nos assistants vocaux Google Assistant ou encore Alexa, l’intelligence artificielle va peu à peu s’intégrer à nos usages. Évaluez dès aujourd’hui votre force de vente et les compétences de vos collaborateurs. Combinez les techniques de vente consultative (écoute active, empathie, connaissance des besoins de votre client cible grâce au SONCAS, etc.) et les outils d’intelligence artificielle (sales intelligence, lead generation). Assurez-vous ainsi de monter en gamme sur le long terme.  

2 avr. 2019

Devenez un champion de la vente :

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