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Peut-on improviser durant une négociation ?

L'équipe Vive La Vente, 24 avr. 2018

Une bonne négociation ne peut pas se faire sans une préparation minimale et une bonne maîtrise de son sujet. Cependant, un bon négociateur doit aussi avoir suffisamment de souplesse pour s'adapter à son interlocuteur et ne pas réciter son speech par cœur, sans prendre en compte l'individualité à laquelle il s'adresse. Il faut aussi être capable de réagir avec spontanéité si l'échange prend un tournant imprévu ou si un sujet auquel il n'avait pas pensé est abordé. L'improvisation est, pour ces raisons, une réelle compétence à travailler et à mettre en pratique, bien sûr, de manière raisonnée.


Pas d'improvisation sans préparation


Faire de l'impro ne peut pas remplacer la préparation d'une négociation : les deux sont complémentaires. En effet, bien préparer l'échange permet de ne pas tomber dans les écueils de l'improvisation : à savoir les oublis, les erreurs, les pertes de temps occasionnées par des répétitions dues à un propos mal organisé, une perte d'assurance associée à une dispersion du propos et donc le risque de nuire à l'image de l'entreprise et de paraître peu professionnel.
Il convient donc, avant d'exercer son talent d'improvisateur, de penser aux questions suivantes :

  • Qu'est ce qui m'amène à contacter ce client ?
  • Quel est l'objectif que je souhaite remplir en l'appelant ?
  • Vais-je privilégier l'appel téléphonique ou la visite ?
  • Quelles sont mes informations sur le client ?
Il faut bien sûr veiller à ne pas se tromper d'interlocuteur et à montrer que vous vous adressez à lui dans un but précis qui le concerne bien : veillez donc à vérifier ce que vous connaissez de sa culture, ses filiales éventuelles, ses performances, son organisation, ses chiffres-clés, sa vocation, sa gamme de produits et services, son secteur d’activité, ses fournisseurs, ses concurrents...


Construire des repères qui permettront de tenir un propos pertinent
Une fois après vous être assuré que le client ne risquera pas de se poser la fatale question : « Mais où veut-il/elle en venir ? », vous pourrez poser les balises qui vous permettront d'improviser de manière contrôlée et cadrée. Demandez-vous donc quels sont vos points forts, vos atouts : cela vous permettra de générer une liste d'arguments clés. Ensuite, répertoriez les informations que vous devez découvrir, les éléments inconnus afin d'établir un inventaire de questions. Puis, en partant de vos principaux handicaps et points faibles, préparez les réfutations que vous pourrez-opposer aux objections éventuelles que l'on vous présentera.



Se mettre en condition


L'improvisation vous permettra d'avoir plus d'impact sur votre client, en redonnant une dimension sociale et humaine à votre échange, lui rappelant qu'il a en face de lui ou à l'autre bout du fil un autre individu pouvant être spontané, drôle, à l'écoute. Vous aurez ainsi plus de souplesse et de répartie, et retomberez plus facilement sur vos pattes en cas de déstabilisation.
La première chose est de vous sentir à l'aise : pour cela, si vous rencontrez le client en présentiel, veillez à choisir une tenue appropriée et une présentation qui vous fera vous sentir à votre place.
Le second point important est celui de la gestion du stress : si votre nature est anxieuse, vous pouvez relativiser l’importance de l'enjeu tout en veillant à être optimiste en repensant à vos réussites précédentes.
Mettez-vous dans votre bulle, faites le vide juste avant la visite et ne pensez plus à l'entretien avant d'y être : faites des exercices de respiration, écoutez de la musique... cela vous évitera d'appréhender, ce qui n'est pas nécessaire au bon déroulement de la rencontre.

 



Lâchez prise et soyez vous-mêmes


Faites-vous confiance. En sortant des sentiers battus vous pourrez vous montrez plus réactif, plus à l'écoute, plus actif et engagé dans l'échange. Vous permettre plus de créativité vous permettra de marquer les esprits en faisant ressortir votre personnalité, en proposant des solutions originales et adaptées à votre client tout en montrant votre professionnalisme et l’intérêt que vous portez à ses besoins.
La clef est donc d'être présent et d'être engagé dans l'échange. Plus celui-ci aura été préparé en amont, plus vous vous ferez confiance et plus l'improvisation vous permettra de trouver des stratégies de négociation adaptées et efficaces, tout en créant une situation d'échange décrispée, agréable pour les deux parties. N'hésitez pas à mettre votre esprit et votre humour au service de vos propos et vous augmenterez votre potentiel de conviction, tout en laissant un bon souvenir au prospect ou au client : Vous vous démarquerez ainsi des concurrents qui le sollicitent.


Approfondissez vos talents d'improvisateur


Vous pouvez, en explorant cette nouvelle compétence à développer, découvrir un nouveau plaisir dans votre activité professionnelle, un moyen d'associer développement personnel, affirmation de soi et implication dans la réussite de votre entreprise. Il existe de plus en plus de formations à l'improvisation qui vous permettront de travailler votre faculté d'adaptation à l'interlocuteur, votre posture d'écoute, votre spontanéité et de devenir ainsi un excellent communiquant, paré à toutes les situations !