<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=495268270814132&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Votre dose quotidienne d'inspiration pour devenir un champion de la vente et du management

Les plus récents
Management Enjeux directeurs commerciaux 17 avr. 2019
Comment sécuriser sa stratégie d’acquisition clients BtoB en 2019

Avec le contexte économique et social actuel, le commerce est incertain et les tensions...

Avec le contexte économique et social actuel, le commerce est incertain et les tensions se créent dans les entreprises. Avec le contexte économique et social actuel, le commerce est incertain et les tensions se créent dans les entreprises. Les directeurs commerciaux et dirigeants d'entreprises doivent faire face à de nouveaux enjeux pour atteindre leurs objectifs 2019 et assurer la bonne santé de l'entreprise. Comment pérenniser son chiffres d'affaire ? C'est autour de cette question que nous avons lancé un cycle d'ateliers entre décideurs du commerce. Après plusieurs mois d'échanges, nous sortons un livre blanc Les enjeux des Directeurs Commerciaux 2019, qui compilent les enjeux actuels de la profession et les pistes de réflexion envisagées. Digitalisation du métier, durcissement de la concurrence, pénurie de bons commerciaux, chaque semaine jusqu'au mois de mai, nous publierons un article issu de ces débats pour vous aider à trouver des solutions concrètes. Cette semaine, nous commençons par la base de toute force de vente, la stratégie d'acquisition clients : 1. Comment alimenter le pipeline de vos commerciaux avec du marketing BtoB ; 2. Construire une machine à prospecter et à prendre des rendez-vous qualifiés ; 3. Aller au-delà du digital pour renforcer la proximité avec vos prospects.   Le rôle du directeur commercial et l’évolution des modes de consommation Les modes de consommations changent et vos clients sont aujourd’hui surinformés. L’infobésité de cette génération de clients B to B ayant accès à 4 fois plus de canaux de communication et de distribution rend plus difficile la prise de rendez-vous. Aujourd’hui, 89% des professionnels utilisent le web dans leur parcours d’achat. Les sites deviennent la première vitrine des entreprises, bien avant le premier contact avec vos commerciaux. L’optimisation des remontées dans les moteurs de recherches et l’attractivité de votre site web sont donc importants dans la découverte de clients potentiels. En 2019, le rôle de directeur commercial évolue. Si ce n’est pas déjà le cas, il lui faudra travailler de concert avec l’équipe Marketing pour définir la stratégie d’acquisition, alimenter les commerciaux en prospects et les aider à transformer de nouveaux clients. Comment faire cela ?   Muscler votre marketing digital pour alimenter le cycle de vente Cela peut paraître évident et la base du commerce : pour signer plus et atteindre son chiffre d’affaires, il faut plus de nouveaux clients. Mais pour les attirer, il faut prospecter. Ce qui est largement chronophage aujourd’hui et avec un ROI qui se dégrade dans de nombreuses forces de vente. Heureusement, le marketing BtoB a atteint un certain degré de maturité qui permet en 2019 d’aider à atteindre les objectifs commerciaux.   1. Développer votre visibilité sur Internet Et si Google devenait votre nouveau commercial ? En 2019, il est dommage - et impensable - de ne pas être présent sur la toile. Créer un site internet ne représente plus un gros budget. Pour 1 000 - 3 000€ vous pouvez avoir un site simple et propre de présentation de votre activité et le tout en quelques semaines seulement. Pensez au ROI que vous pourrez en tirer : combien de vente suffisent à rembourser le coût de développement ? Une fois créé, votre site tournera automatiquement, 24h sur 24 et 7 jour sur 7, et vous ramènera quelques demandes par mois. Très rapidement, vous l’aurez rentabilisé. Si vous pensez qu’il n’y a pas d’intérêt en B to B et que vos prospects ne recherchent pas sur internet des solutions comme les vôtres, faîte le test : tapez l’enjeu auquel votre solution répond dans Google et regardez le nombre de résultats qui remontent. Vous serez surpris. En 2019, les directeurs commerciaux devront travailler leur référencement naturel – le SEO, Search Engine Optimization - afin de remonter en premier sur Google ou Yahoo. Impliquez les équipes commerciales dans la construction de votre site pour que le discours commercial soit cohérent entre le digital et le physique. En attendant, l’utilisation de Google Adwords - qui peut être gérée directement par vos équipes ou par une agence spécialisée en SEA - permettra de faire venir sur votre site de nouveaux prospects. Pour une centaine d’euros par mois, vous attirez de nouveaux visiteurs sur votre site tant que votre site ne remontera pas de lui-même dans les premiers résultats. Cette solution publicitaire permet d’afficher des annonces sur la page de Google qui pourront même arriver tout en haut si votre stratégie d’enchères est pertinente et suffisante. En achetant des mots-clés (= mot ou expression tapés dans la barre de recherche par un internaute), vous pourrez cibler très précisément les prospects en fonction de leur maturité : Recherche de l’internaute “Comment améliorer le rendement de …” : phase de prise de conscience de son problème, le prospect cherche de l’information générique Recherche de l’internaute “Quelle solution pour …” : phase d’intérêt, le prospect évalue les caractéristiques des solutions présentes sur le marché Recherche de l’internaute “Votre marque “ : phase de décision, le prospect est mûre pour une prise de contact et un rendez-vous commercial À vous de proposer ensuite des pages de votre site web qui répondent à la recherche de l’internaute et l’inciteront à prendre contact avec votre service commercial. Sur votre site, votre formulaire de contact doit être visible, facile d’accès et attractif. Demandez les informations dont vous avez vraiment besoin pour traiter commercialement la demande. Sachez que plus vous en demandez, plus votre prospect se découragera. A noter : pour mesurer cette visibilité, utilisez Google Analytics qui analyse l’audience et l’acquisition de trafic de votre site web.     2. Proposez une stratégie d’Inbound Marketing Avez-vous déjà entendu ce concept marketing ? Les professionnels du B to B sont de plus en plus nombreux à l’intégrer dans leur stratégie d’acquisition clients. Outre-atlantique, les statistiques montrent que plus de 90% des entreprises l’utilisent et 60% des équipes marketing créent du contenu au moins une fois par jour (CMI). Pourquoi ? Tout simplement parce que les prospects ne veulent plus être sollicités… Ils sont bombardés d’information et de publicité. Désormais, les décideurs veulent être moteurs, à l’origine de la recherche d’information et de la prise de contact. Cela implique d’être présent et visible au moment de leur recherche et de leur proposer des réponses à leurs questions. Élaborer une stratégie d’acquisition de clients passera en 2019 par la création de contenus permettant d’attirer des visiteurs sur son site web et aux commerciaux de les transformer en clients. En produisant des contenus pertinents, adaptés à vos prospects et aux contraintes de référencement (SEO : optimisation pour les moteurs de recherche), votre visibilité augmente sur internet et plus de prospects seront exposés à votre marque. Vous n’êtes pas sûr de comment vous lancer ? Demandez à vos commerciaux d’identifier les enjeux récurrents de leurs prospects. Ils sont les mieux placés pour faire remonter les besoins des clients en information. Certains seront même sûrement intéressés pour participer à la création de contenus (écrits, vidéos, etc.). Prenons l’exemple d’Amadeus Rail : l’ambition d’Amadeus Rail était d’être reconnue comme un leader du secteur du rail ferroviaire. Ils ont initié une campagne d’inbound marketing dont la première action a été de commander et diffuser un livre blanc sur l’industrie du rail et destiné au public cible d’Amadeus Rail. Amadeus Rail a enregistré 1 000 nouveaux contacts seulement 3 mois après la mise en place de cette stratégie d’inbound marketing. Plus de 1 400 livres blancs ont été téléchargés. Ils ont aussi reçu 4 invitations pour intervenir dans d’importants événements de leur industrie. Pour ceux qui s’y sont déjà mis, la création de contenu peut facilement rester un voeu pieux du marketing. Dans les entreprises de nombreux contenus sont créés mais jamais utilisés, plus de 50% selon les études (CMI)... En 2019, il faudra former vos commerciaux à intégrer le contenu dans leur démarche commerciale. De cette manière, ils se placeront en expert, augmenteront leur leadership et en bout de course, leur taux de signature.   3. Associez vos stratégies marketing et commerciales Dernier point important pour alimenter le cycle de vente : bien aligner les actions de ses équipes commerciales et marketing. Un logiciel de CRM pour faciliter la communication entre les deux équipes peut s’avérer indispensable afin de suivre et partager les actions de chaque équipe. Il faut également définir des objectifs et KPI communs, ainsi qu’un Service Level Agreement (SLA) pour créer une collaboration dynamique entre les services marketing et commercial. Ces éléments permettent ainsi de définir officiellement ces actions à mettre en place en associant des services complémentaires. . Créer une machine à rendez-vous qualifiés et oser la prospection Les prospects à fort potentiel qui arrivent via la génération de leads ou l’inbound marketing sont encore assez rares. Depuis un ou deux ans, on voit fleurir sur LinkedIn et autres supports que le cold calling est mort… Les commerciaux, dont la prospection est souvent la bête noire, en profitent pour réduire leur rythme de prospection. Pourtant, dans certains secteurs, un rendez-vous pris assure déjà 50 % de la vente. En 2019, il faudra donc remettre vos équipes à la prospection pour sécuriser le business. Les forces de vente les plus performantes ont toutes un point commun : la prospection est devenue un process constant et optimisé. C’est en effet ce qui bloque les commerciaux et les empêche de libérer leur énergie. Le manque de formation, le manque de script précis et d’une véritable cérémonie de prospection est une situation que l’on retrouve au quotidien dans les entreprises. Si vous voulez vous démarquez en 2019 et prendre de l’avance sur vos concurrents, facilitez le travail de vos commerciaux en leur proposant un pitch téléphonique et un script permettant de capter l’attention, de déceler rapidement le besoin et d’enchaîner sur une prise de rendez-vous. Instaurez des plages horaires de prospection obligatoire ou une session de prospection en équipe hebdomadaire. Ainsi, plus question de ne pas avoir le temps, vos commerciaux ont du temps dédié aux appels et gagnent en motivation. Pour motiver les équipes, proposez des challenges, rendre la prospection ludique avec des récompenses selon les résultats pour un aspect ludique et garder leur mental d’acier.     Maintenir le lien avec vos prospects Les événements dédiés aux Directeurs Commerciaux ne parlent dernièrement plus que de digitalisation des forces de vente, de stratégie omni-canal et d’automatisation des tâches commerciales. Même nos deux premières parties de l’article mettent la part belle au digital. C’est presque à en oublier que le commerce est une affaire d’humain et d’affect. Aucune vente ne s’est jamais conclue sur un choix purement rationnel et le tout digital n’est simplement pas possible. En 2019, pour faire face au contexte économique incertain, vous devrez remettre les prospects au coeur de votre stratégie d’acquisition clients. Gardez un lien fort avec eux en misant sur les technologies mais en créant de la proximité. Pour ce juste équilibre, centrez cette relation sur le concept de customer experience en repensant la place du prospect et l’impact de la cérémonie de vente. En bref : créez une expérience client unique.   1. Une relation omnicanale Pour cela, proposez une expérience fluide sur l’ensemble des points de contact et des supports (web ou physique, visioconférence, rendez-vous commercial, etc). Réorganisez vos services pour passer à l’omnicanal et maximiser cette fluidité. Les prospects sont devenus beaucoup trop exigeants pour envisager de travailler avec vous après avoir été déçu de votre approche. Qu’il ait fait une visite sur votre site, reçu une publicité de l’équipe marketing ou une visite terrain de votre commercial, son expérience avec vos services doit être impeccable. Pensez à digitaliser la prospection en utilisant des nouveaux outils de messagerie comme les chatbots, le CRM intelligent, l’Intelligence matricielle, un robot prospecteur, des emails automation… Gardez le contact en permanence !   2. Une relation de proximité C’est le point le plus important à avoir en tête cette année. Gardez un contact physique et renforcez la proximité en organisant des évènements pour favoriser les échanges avec vos potentiels clients, des rencontres, des ateliers, des conférences, des déjeuners… et créez du contenu de marque – du brand content – impactant pour créer de l’engagement et témoigner de votre expertise. Privilégiez la régularité dans ces échanges, stimulez le rendez-vous suivant et soyez proactif. Ces évènements sont aussi un bon moyen de travailler son réseau !   Sécurisez votre stratégie d’acquisition clients avec : une stratégie marketing digital pour alimenter le cycle de vente ; une optimisation de la prospection pour augmenter la prise de rendez-vous ; une expérience client unique pour renforcer le lien avec vos clients potentiels. Retrouvez les aut   Pour connaître les autres enjeux primordiaux des directeurs commerciaux en 2019, cliquez ici :    

17 avr. 2019
Techniques de vente Outils Recrutement commercial 14 avr. 2019
Comment recruter des vendeurs d’élite sur LinkedIn ?

Dans la famille des réseaux sociaux professionnels, LinkedIn fait figure de leader...

Dans la famille des réseaux sociaux professionnels, LinkedIn fait figure de leader incontesté. Mais si de nombreuses entreprises l’utilisent pour publier des offres d’emploi ou trouver des prospects, le site est également un outil redoutable pour chasser directement de nouveaux talents. Découvrez comment l’utiliser pour recruter les meilleurs commerciaux. Dans la famille des réseaux sociaux professionnels, LinkedIn fait figure de leader incontesté. Mais si de nombreuses entreprises l’utilisent pour publier des offres d’emploi ou trouver des prospects, le site est également un outil redoutable pour chasser directement de nouveaux talents. Découvrez comment l’utiliser pour recruter les meilleurs commerciaux.   1. Déterminez les bons filtres de recherche Pour trouver un candidat sur LinkedIn, deux grandes options s’offrent à vous : utiliser les fonctionnalités gratuites du réseau social, ou bien se tourner vers les outils payants qu’il propose. Bien que plutôt basique, le moteur de recherche LinkedIn en version gratuite permet de définir des filtres très pratiques pour affiner vos résultats. Vous pouvez ainsi trier les recrues potentielles en fonction de leurs entreprises précédentes, de leur entreprise actuelle, de leur secteur d’activité, de leur école, ou encore de leur localisation. Tips : dans votre barre de recherche, cliquez que "All filters"       Les offres premium, quant à elles, incluent de nombreuses options supplémentaires, surtout si vous optez pour l’outil Recruiter. D’une part, vous pouvez utiliser des filtres exclusifs comme le poste occupé, l’ancienneté, la position hiérarchique ou la taille de l’entreprise… D’autre part, vous avez accès à des informations précieuses sur les profils que vous avez identifiés : vous pouvez par exemple savoir s’ils sont en pleine recherche d’emploi, s’ils sont prêts à travailler à Paris, à Lille ou dans toute autre ville, ou encore quels sont leurs soft skills.     > A lire : 7 façons de prospecter sur LinkedIn de nouveaux clients Dans les deux cas, il est essentiel de bien exploiter les filtres de recherche pour recruter efficacement en ligne.     2. Gardez un sourcing permanent Gardez toujours à l’esprit que LinkedIn est avant tout un outil de sourcing, dédié à la recherche active et à la chasse de candidats. Son principal avantage pour les recruteurs est sa fonction de recherche très précise (que nous avons évoquée plus haut) et sa capacité à approcher directement par in-mail les candidats. Il est important d’effectuer une veille permanente sur la plateforme, qui n’est pas appropriée pour une utilisation ponctuelle. Les mises à jour des profils sont régulières et les mouvements de commerciaux rapides. Linkedin reconnaît avoir une hausse de visites et de mises à jour de profil en janvier. Ce phénomène peut vouloir dire deux choses : les commerciaux sont en recherche en fin d’année, évoluent et mettent à jour leur nouvel emploi en janvier et/ou les commerciaux sont en recherche en début d’année et mettent leur profil à jour pour être recruté. Ainsi, les directeurs commerciaux en quête de talents pour renforcer leur équipe de vente auront toutes leurs chances sur cette période charnière d’octobre à mars sur LinkedIN.   3. Adaptez votre approche du recrutement LinkedIn est un réseau professionnel, certes, mais il n’en reste pas moins un réseau social : son fonctionnement est donc différent de celui d’un site d’emploi classique ou d’une CVthèque. Gardez à l’esprit que les membres ne sont pas forcément actifs sur LinkedIn pour trouver un nouvel emploi à l’instant T. C’est pourquoi il est nécessaire d’adapter votre approche. L’outil propose deux méthodes d’approches : L’invitation vous permet de manière gratuite de demander à intégrer le réseau d’un membre pour ensuite pouvoir échanger des messages avec lui L’in-mail, fonctionnalité payante, vous permet d’envoyer un message de sollicitation à à n’importe quel utilisateur sans être connecté avec lui Dans vos messages, veillez à présenter votre entreprise, le poste à pourvoir et le contexte de manière attrayante : n’hésitez pas à donner des détails ou un avant-goût des avantages liés au job. Évitez également les sempiternelles formules du type “Merci de nous envoyer votre CV et votre lettre de motivation” : soyez original !   Modèles de messages (InMail) sur LinkedIn Vous ne savez pas par où commencer pour envoyer un message sur LinkedIn ? Voici quelques modèles dont vous pouvez vous inspirer.   1. Se connecter sur LinkedIn avec la personne Bonjour [Prénom], Je suis tombé(e) sur votre profil et je souhaiterais entrer en relation avec vous. Étant [Poste] chez [Nom de l’entreprise], votre expérience en tant que [Expérience du candidat] est très intéressante. Bien cordialement,   2. Manifester son intérêt pour le profil de la personne Bonjour [Prénom], J’ai été impressionné(e) par [Parler d’une réalisation, d’une expérience professionnelle, d’un projet réalisé par le candidat]. Étant moi-même [Poste] chez [Nom de l’entreprise], vos compétences et votre savoir-faire rejoignent celles de mon équipe, d’où mon intérêt pour votre profil. J’aimerais vous faire part d’opportunités que nous pourrions vous proposer. Bien cordialement,     3. Faire entrer la personne dans le processus de recrutement Bonjour [Prénom], J’ai eu la chance de tomber sur votre page LinkedIn et de découvrir [Expérience, compétences du candidat]. Je suis [Poste] chez [Nom de l’entreprise], et nous recherchons actuellement des profils qui correspondent totalement au vôtre. Si vous êtes intéressé(e), je serais heureux(se) de fixer un rendez-vous avec vous pour aller plus loin. Dans l’attente de votre retour,   4. Trouvez la bonne personne pour faire les démarches de recrutement sur LinkedIn   Si LinkedIn est devenu le premier réseau social professionnel au monde, c’est notamment parce qu’il permet à ses utilisateurs de savoir à qui ils ont affaire quand ils sont contactés. Le côté humain a une grande importance, c’est pourquoi c’est avant tout une personne qui doit s’adresser à la recrue potentielle, et non pas une entreprise. Dans le cadre du recrutement d’un professionnel de la vente, par exemple, la personne la mieux placée pour effectuer l'approche est sans aucun doute le directeur commercial. Cela permet de prouver le sérieux de la démarche de l’entreprise et d’impliquer directement le responsable dans le choix des membres qui constituent son équipe. Tips : Pour attirer plus de candidats, ajoutez un titre attirant au profil de la personne en charge de la mission. Par exemple “On recrute !” ou “We are hiring !” pour donner envie à l’interlocuteur. Téléchargez une bannière de profil qui illustre l’entreprise et fait envie. Une photo de l'équipe ou du produit par exemple. Créez et diffusez du contenu approprié qui incite à répondre.   5. Suivez toutes les étapes de votre processus de recrutement Rappelons-le : LinkedIn est avant tout un outil de sourcing, qui doit s’inscrire dans une stratégie digitale de recrutement plus large. Si vous pensez avoir trouvé le candidat idéal, n’allez pas trop vite et respectez le processus établi par votre direction des Ressources Humaines, qui peut par exemple prévoir le remplissage d’une grille d’évaluation.   Bonus : Guide de l’outil recruteur LinkedIn   Vue globale de l’outil Une fois connecté sur le premier menu, vous aurez accès à différentes rubriques : Projets Pré-sélection Annonces Stats Plus   Rubrique “projet” La rubrique projet est comme un dossier dans votre ordinateur. Elle vous permet de classer les profils LinkedIn en fonction de chaque projet que vous gérez. Par exemple, si vous cherchez à recruter un manager de BU et un commercial terrain, ce seront 2 projets différents.      Rubrique “pré-sélection” La rubrique pré-sélection sert à ranger les profils LinkedIn avant de les ranger d’un projet spécifique. Par exemple, si vous hésitez à contacter un candidat pour un poste ou pour un autre, vous pourrez vous servir de cette rubrique pour y faire statuer le profil, jusqu’à faire votre choix final.   Rubrique “annonce” La rubrique “annonces” permet de créer et gérer les annonces que l’on a en « job slots » (en fonction du nombre fixe d’emplacements dont vous disposez et qui ont été négocié dans votre contrat, vous mettez les annonces que vous voulez sur cet emplacement, comme si vous aviez un panneau physique).   Rubrique “statistique” Vous avez accès aux statiques de vos annonces dans cette rubrique :      Vous pourrez obtenir des informations complètes et des rapports de candidatures que vous recevez. Ces statistiques vous aideront à mieux cibler vos recherches :       Rubrique “Plus” Il s’agit de la rubrique où vous aurez accès à toutes les configurations. Vous pourrez y gérer les interactions avec votre système interne de gestion de candidatures et la gestion des accès Hiring Manager.   Opérateurs booléens : devenez un pro de la recherche filtrée Vous pourrez filtrer vos recherches en fonction de la localisation, du niveau d’études (et du diplôme), du niveau d’expérience, de la taille de l’entreprise actuelle, de la date d’inscription sur LinkedIn et en faisant des requêtes booléennes. Attention, la requête “OR” est implicite. Donc par exemple, si vous inscrivez dans la barre de recherche “commercial” puis entrée puis “IT / digital” puis entrée, LinkedIn recruiter comprendra “commercial” ou “IT / Digital” et non “ET”, comme auparavant. Pour faire la requête “ET” il suffit de mettre un espace entre vos mot clefs. Chaque “bulle” de mot clef différente d’une autre signifie “OR”. Tips : pour trouver une recherche précise désormais inscrivez tous les mots clefs dans une seule bulle. Exemple : “commercial IT et digital”. Concernant la localisation désormais vous pourrez chercher dans plusieurs zones différentes. Exemple : “Région de Paris, France” + “Région de Lyon, France”. Exemple d'une recherche filtrée pour trouver un ingénieur commercial dans le secteur de la télécommunication et basé en Île-De-France :      Onglet “s’intéressent à votre marque !” et autre... Vous avez aussi accès aux membres LinkedIn qui “s’intéressent à votre marque !”. L’onglet malin vous permet de directement cibler des candidats qui ont un intérêt pour votre marque. Et LinkedIn affirme que quand on envoie un message d’approche à quelqu’un qui a déjà interagi avec sa marque, le taux de retour est deux fois supérieur ! Ce qui me semble assez logique. À utiliser sans modération. Dans cet onglet, vous aurez aussi accès aux candidats qui ont interagi avec votre marque employeur, les personnes ciblées par vos concurrents et même les personnes n’ayant pas changé de poste ces dernières années. Rien que ça !   Rubrique “Insights” Vous avez du mal à identifier d’où vient votre candidat idéal ? La rubrique Insights vous aide à cartographier les membres LinkedIn que vous avez contacté, en les classant en fonction de niveau d’expérience, d’ancienneté, les anciennes entreprises occupées etc. Tout pour affiner toujours plus votre recherche !   Dernière étape : enregistrer votre recherche Derrière requête mais pas des moindres, une fois que vous aurez enregistré votre requête, LinkedIn se charge de vous envoyer une notification sur votre page d’accueil dès qu’un nouveau profil correspondant apparaît.   Dénicher des vendeurs d’élite sur LinkedIn, c’est possible, à condition d’utiliser cet outil de manière pertinente. Veillez à bien paramétrer les filtres de recherche et adoptez une approche spécifique : gardez à l’esprit qu’il s’agit d’un réseau social, et pas d’un site d’emploi. Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour sourcer des commerciaux de qualité grâce à cette plateforme.  

14 avr. 2019
Management Recrutement commercial 9 avr. 2019
Comment attirer les top vendeurs avec sa marque employeur ?

Vous souhaitez recruter de nouveaux commerciaux et bien sûr, vous voulez les meilleurs....

Vous souhaitez recruter de nouveaux commerciaux et bien sûr, vous voulez les meilleurs. Oui mais voilà… votre entreprise n’est pas le seul recruteur du marché. La concurrence sur les commerciaux est rude : pourquoi un candidat choisirait-il de travailler chez vous plutôt que chez votre concurrent ? Même écosystème, même cycle de vente, même interlocuteurs, salaire potentiellement comparable… c’est la marque employeur qui va faire toute la différence. Comment évaluer l’image que l’on renvoie aux candidats ? Quelle stratégie de marque employeur faut-il pour attirer l’élite des commerciaux ? On vous explique tout ! Vous souhaitez recruter de nouveaux commerciaux et bien sûr, vous voulez les meilleurs. Oui mais voilà… votre entreprise n’est pas le seul recruteur du marché. La concurrence sur les commerciaux est rude : pourquoi un candidat choisirait-il de travailler chez vous plutôt que chez votre concurrent ? Même écosystème, même cycle de vente, même interlocuteurs, salaire potentiellement comparable… c’est la marque employeur qui va faire toute la différence. Comment évaluer l’image que l’on renvoie aux candidats ? Quelle stratégie de marque employeur faut-il pour attirer l’élite des commerciaux ? On vous explique tout !   La marque employeur, qu’est-ce que c’est ? La marque employeur est une stratégie marketing pour valoriser les atouts de votre entreprise. C’est l’image que l’entreprise renvoie en tant qu’employeur et prestataire. Elle permet de projeter une image positive de votre entreprise, de fidéliser les collaborateurs et d’attirer de nouveaux talents. Un véritable atout sur le marché de l’emploi, notamment auprès des nouvelles générations - ces millenials en quête de bien-être au travail. Mieux, en envoyant des signaux positifs sur le marché auprès des candidats potentiels comme des clients, la marque employeur devient un levier de croissance pour votre entreprise. Développer son attractivité - sa marque employeur - c’est l’occasion de se positionner en termes de valeurs, de culture, au niveau des ressources humaines. C’est le moyen de vous différenciez davantage de vos concurrents.   Faire un diagnostic de votre marque employeur Comment développer son attractivité en tant qu’employeur ? Avant de vous lancer tête baissée dans cette étape, prenez du recul et faites un diagnostic objectif de l’existant. Faites le point sur l’identité de votre société, analysez vos atouts vis-à-vis de vos concurrents, vos points de différences, ce qui fait votre force et qui a déjà attiré vos collaborateurs actuels. Ensuite, évaluez la e-réputation de votre entreprise sur internet : analysez les avis (Google, Glassdoor, Viadeo, Indeed, etc.) et les publications sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter…) : le nombre de commentaires et ce qui est dit. Ces éléments sont très importants pour les prospects mais aussi pour les candidats qui se fient à ce qu’ils y découvrent. Quelle est la notoriété de votre marque auprès du public cible ? Sur les thèmes qui sont les vôtres (vos marques, produits et services notamment), votre entreprise sort-elle dans de bonnes positions sur Google ? Ou la place est-elle occupée par vos concurrents…     Les questions à se poser sur sa marque employeur : Quels sont les atouts de votre entreprise qui attirent les commerciaux ? Qualité du produit / service ? Complexité du cycle de vente ? Rapidité des ventes ? Interlocuteurs de haut niveau ? Leader sur le marché ? Importance de la R&D ? Quels sont vos atouts vis-à-vis de vos concurrents ? Pourquoi vos commerciaux sont-ils chez vous ? Dans l’idéal, demandez-leur directement. Est-ce pour la rémunération, pour le produit, pour l’ambiance, la taille de l’entreprise, la formation commerciale, les avantages… ? Quelle est la promesse de l’employeur ? Formation commerciale ? Évolution professionnelle ? Quels sont les bénéfices différenciants ? Quelles sont les attentes et les valeurs de votre entreprise ? Une fois ce diagnostic effectué, vous pourrez concentrer votre marque employeur sur vos forces et développer les axes de progression où vous avez encore à gagner.   5 points pour développer sa marque employeur :   1. L’importance du storytelling Pour attirer des collaborateurs, il faut leur raconter une histoire, celle de l’entreprise. Utilisez la communication interne pour les embarquer à vos côtés, les motiver. Le storytelling, c’est mettre en valeur l’origine de votre entreprise, son projet et la vision de la direction. Développez l’identité, enrobez l’histoire pour qu’elle marque les esprits, indiquez les évolutions possibles de l’entreprise, où vous la voyez dans les années à venir, etc. L’histoire doit être portée par les dirigeants de l’entreprise, ils sont les éléments clefs dans ce travail.   2. Comment créer du contenu impactant ? Pour une marque employeur efficace, pensez à impliquer vos collaborateurs. Après tout, les commerciaux sont les mieux placés pour parler de leur métier au sein de votre entreprise ! Utilisez les connaissances acquises lors de la phase de diagnostic à votre avantage pour développer l’image positive de votre entreprise. Un conseil, utilisez les formats à votre disposition : vidéo, story Facebook ou Instagram, article de blog, photos, visites de découvertes, etc. Parallèlement, n’oubliez pas de définir une offre d’emploi attractive que vous relaierez sur les réseaux sociaux !     3. Bien impliquer le directeur commercial La marque employeur doit être portée par le haut. Plus la direction est impliquée, mieux c’est. C’est primordial pour le discours de vérité et de sens. Les collaborateurs ainsi que les candidats doivent sentir que les décideurs sont impliqués, qu’ils croient dur comme fer à cette marque employeur positive. Pour cela, créez du contenu de marque réalisé par la direction, qu’il s’agisse de vidéo, de podcast, un pitch du patron, etc. L’important est de voir les dirigeants impliqués et prêts à transmettre cette motivation. Des agences spécialisées en contenu de marques peuvent vous accompagner pour définir des contenus porteurs.   4. Connecter toutes les équipes La direction doit être impliquée, mais elle n’est pas la seule. Chaque employé, chaque strate de l’entreprise doit participer à développer l’image de marque de l’entreprise et sa notoriété. Les candidats, surtout les nouvelles générations, n’hésites pas à contacter les collaborateurs en poste via les réseaux pour avoir des retours internes de la vie de l’entreprise.  Transformez vos collaborateurs en ambassadeurs pour qu’ils fassent le travail à votre place. Ce sont les mieux placés pour convaincre les futurs candidats. Les biais et protections mentales tombent plus rapidement quand on entend le discours d’un vrai collaborateur de l’entreprise. Les commerciaux, qui sont les mieux placés pour parler de leur métier, mais aussi les Ressources Humaines et le Marketing. Car la marque employeur est portée au travers de différentes équipes : c’est un concept marketing mis en avant par les RH au cours du process de recrutement, et soutenu par la direction.   5. Quels supports de diffusions utiliser ? Le marché de l’emploi a évolué et les canaux se sont multipliés. Aujourd’hui, les candidats sont partout. Diffusez à 360°, sur tous les supports, pour toucher tous les commerciaux en recherche : votre site internet, évidemment, mais aussi vos réseaux sociaux, les sites d’avis, les sites de recrutement, les évènements, les écoles, la publicité… Exploitez le social media (blog, réseaux sociaux…) comme plateforme de marque. Utilisez les canaux de diffusion pour mettre en avant le “brand content” réalisé avec la direction. Ne négligez pas l’importance de l’ « employee advocacy » : mobilisez et responsabilisez vos employés pour qu’ils deviennent de véritables ambassadeurs de votre marque employeur et la défendent sur les réseaux sociaux. L’e-réputation de l’entreprise est indispensable car tous les candidats se renseignent sur l’entreprise à laquelle ils postulent avant un entretien. Si vos salariés, vos collaborateurs, vos partenaires sont convaincus, demandez-leur de faire des recommandations pour votre entreprise sur Google, Facebook, Glassdor... Cela participera à l’évolution de l’e-réputation et indirectement, c’est aussi bon eux !     Pour attirer les meilleurs commerciaux dans votre entreprise, une marque employeur bien ficelée est un atout indispensable. Une fois diagnostiquée en vous posant les bonnes questions, passez à la phase de développement. Cinq points essentiels à retenir : l’importance du storytelling, l’implication des équipes pour un contenu impactant, l’implication de la direction, la connexion entre toutes les équipes et le choix des supports de diffusions. A vous de jouer !  

9 avr. 2019
Techniques de vente Lead 7 avr. 2019
6 étapes indispensables pour signer tous ses leads

Bonne nouvelle, le marketing commence à vous remonter des prospects et alimenter votre...

Bonne nouvelle, le marketing commence à vous remonter des prospects et alimenter votre pipe commercial. Oui mais voilà, ces « leads » sont parfois plus opportunistes, moins matures sur vos offres et avantages, voire même en dehors de vos cibles. En gros : vous avez du mal à les signer… Encore sous-estimés par les commerciaux, le suivi des leads et de leur qualification est une nécessité absolue pour convertir chaque prospects en client. Voici 6 étapes indispensables pour profiter pleinement de ce que le marketing peut vous apporter. Bonne nouvelle, le marketing commence à vous remonter des prospects et alimenter votre pipe commercial. Oui mais voilà, ces « leads » sont parfois plus opportunistes, moins matures sur vos offres et avantages, voire même en dehors de vos cibles. En gros : vous avez du mal à les signer… Encore sous-estimés par les commerciaux, le suivi des leads et de leur qualification est une nécessité absolue pour convertir chaque prospects en client. Voici 6 étapes indispensables pour profiter pleinement de ce que le marketing peut vous apporter.   Qu’est-ce qu’un lead ? Un lead (ou prospect, client potentiel) est un individu potentiellement intéressé par les produits ou services de votre entreprise qui fait la démarche de vous contacter. Il peut être classé en 3 catégories : Un suspect : il s’agit d’une personne qui n’a pas encore le budget ou l’envie d’acquérir votre produit ou service. Il s’agit d’une pure consultation pour en savoir plus sur votre entreprise et qui pourra, au mieux, aboutir sur un rendez-vous de présentation. Un lead froid : c’est un suspect qui a montré un besoin précis pour votre entreprise et votre offre, mais qui ne possède pas encore le budget ou le pouvoir de décision pour passer à l’achat. Un lead chaud : c’est un individu avec un budget, un pouvoir de décision et une échéance proche (en générale à moins de 6 mois) pour passer à l’action. Savoir situer la position de votre prospect dans son parcours d’achat est nécessaire pour optimiser correctement le développement de vos ventes. Pour être efficace, un bon commercial doit être en mesure de hiérarchiser ses leads en fonction de leur maturité et de définir les actions à mettre en oeuvre pour les convertir. Une bonne analyse de départ permettra de mettre en place une stratégie de lead nurturing efficace. Le plus simple reste encore de demander à votre service marketing de qualifier un minimum les demandes entrantes sur les formulaires. En plus des coordonnées du contact, demandez le type de besoin et l’échéance. Vous pourrez ensuite classer facilement vos leads sans avoir à les contacter.     1 - Soyez réactif Réduisez au maximum le temps de traitement de votre lead. Dès son arrivée, répondez à ses interrogations. Les clients potentiels sont impatients et n’hésitent pas à se tourner vers la concurrence 5 à 30 minutes après avoir consulté une page du site web de votre entreprise. Montrez-lui rapidement que son problème vous intéresse et qu’il a de la valeur. Des outils de marketing automation peuvent vous aider à systématiser ce processus de réponse pour vous assurer de ne manquer aucune sollicitation : envoi d’e-mail automatique en réponse à une demande reçue par e-mail ou sur les réseaux sociaux (page Facebook de votre entreprise par exemple). Le traitement des leads est très variable d’une entreprise à l’autre. Il n’est pas rare de voir certains acteurs prendre plusieurs jours avant de répondre… Vous sortirez clairement du lot en répondant le plus rapidement possible. À noter que la réactivité est aussi importante dans la phase d’après-vente. Cela rassure votre prospect.   2 - Renseignez-vous sur votre prospect et son entreprise Avant de reprendre contact avec votre cible, recueillez un maximum d’informations pertinentes sur la société pour laquelle il agit (nom, taille, fonction, secteur d’activité, éventuels concurrents, etc.).  Pour partir à la conquête d’un prospect, c’est primordial, sous peine de risquer de perdre toute crédibilité et de partir dans une mauvaise relation. Une fois de plus, ce paramètre rassurera votre prospect et démontrera votre professionnalisme. Vous serez plus à même de comprendre son besoin, ses enjeux et de voir si vous pouvez lui proposer des solutions adéquates.   3 - Sortez les leads qui n’en sont pas Pour vendre efficacement et maximiser vos chances de réussite, approfondissez le besoin de votre cible et qualifiez au maximum sa demande. Cette étape du processus est cruciale. Voici quelques questions clé à poser à vos buyers persona afin de mieux comprendre leurs besoins et attentes : Quel est votre besoin / marché actuel et futur ? Quels sont vos objectifs ? Comment fonctionnez-vous actuellement ? Avez-vous des contraintes budgétaires, de temps ou autres ? Pouvez-vous me donner quelques exemples de problèmes que vous rencontrez actuellement ou que vous avez pu constater ? Qu’est-ce qui est le plus important aujourd’hui pour vous ? Qui est décideur ? Avez-vous des contraintes structurelles ou prérequis ? Avez-vous consulté des confrères ? Est-ce un premier achat ou un renouvellement ? Si vous sentez que votre prospect n’est pas prêt, n’a pas de budget, n’a pas de contexte clair en interne, ne passez pas votre temps dessus. Automatisez le suivi de ce nouveau contact avec votre CRM ou redonnez la main au marketing afin de le faire avancer dans le cycle de vente. Vous avez probablement d’autres opportunités plus chaudes à traiter ailleurs qui vous permettront d’atteindre vos objectifs. Inutiles de s’attarder sur une demande qui n’est pas mûre. Un bon vendeur sait choisir ses batailles. Le saviez-vous ? Utilisez le plus souvent possible les éléments et termes employés par votre client. Les mots qu’il choisit sont souvent générés par des émotions et sont d’excellents leviers pour une prise de commande.     4 - Réchauffez le lead Il est temps de passer au lead nurturing, dit encore elevage de prospect. Cette étape consiste à maintenir ou développer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour un acte d’achat à terme ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce. L’objectif, ici, est de motiver, de pousser gentiment les prospects froids à passer à l’action : Présentez-vous sous votre meilleur angle : vous, votre entreprise et votre valeur ajoutée ; Créez un lien pour que votre cible ne vous oublie pas : le social selling sur LinkedIn par exemple est un excellent moyen d’entretenir la relation ; Appuyez sur des éléments sensibles, des déclencheurs psychologiques : stimulez-le pour le pousser à agir ; Rappelez-lui la raison de votre appel, le nom du produit que vous vendez. N’oubliez pas, aujourd’hui les personnes sont très occupées et passent rapidement à un autre sujet. Et ce, même 10 minutes après avoir tenté de prendre contact avec vous !   5 - Gardez le contact avec votre lead Après avoir terminé un échange avec un prospect, transmettez-lui rapidement des contenus à valeur ajoutée sur votre entreprise et les produits ou services qu’il souhaitait acquérir. Cette prise de contact à chaud est un puissant levier pour conditionner le succès d’une vente. Envoyez un e-mail récapitulatif ; Un contenu pour l’animer : une infographie, un contenu premium, la vidéo de témoignage d’un client satisfait, téléchargement de livre blanc, etc. Fixez un rendez-vous pour un prochain contact. Il s’agit de la première impression que vous allez laisser à ce contact. Faîtes un effet “waouh” dès le départ et prouvez votre expertise. Un lead a besoin de réassurance, afin d’être certain d’avoir contacté le bon prestataire. Montrez lui que vous êtes expert dans votre domaine en lui partageant des informations, études et livres blancs à forte valeur ajoutée.  Exemple de contenu : une grille des salaires aide à la prospection Exemple d'envoi d'emails à valeur ajoutée :     6 - Contrôlez vos leads pour éviter le gâchis L’étape à ne surtout pas négliger : gardez une trace de votre échange ! Pour cela, utilisez un CRM pour contrôler les étapes de la vente. Notez-y : Les coordonnées du prospect généré ; Vos échanges de mail ; Son intérêt pour tel ou tel produit ; Sa date de pouvoir d’achat potentiel ; Son niveau de maturité ; Etc. En gros, tout ce que vous jugez utile pour l’avenir ! Ce travail de fond peut paraître lourd à première vue, mais il est capital pour convertir un lead en client. Plus vous laisserez passer du temps, plus les risques de voir filer une vente seront importants. Traiter rapidement les demandes, cibler ses prospects, laisser derrière soi les prospects non intéressés, jouer sur le relationnel et l’émotionnel, remplir au maximum son CRM de données pertinentes sont autant d’étapes indispensables pour développer votre chiffre d’affaires.    

7 avr. 2019
Management Outils Intelligence Artificielle 2 avr. 2019
Les commerciaux doivent-ils craindre l’intelligence artificielle ?

Alors que 36 % des français craignent de voir leur emploi menacé par une machine,...

Alors que 36 % des français craignent de voir leur emploi menacé par une machine, l’intelligence artificielle est-elle en passe de bouleverser une partie importante du métier des commerciaux : la prospection ? Alors que 36 % des français craignent de voir leur emploi menacé par une machine, l’intelligence artificielle est-elle en passe de bouleverser une partie importante du métier des commerciaux : la prospection ? Faut-il avoir peur de l’IA ? Les commerciaux peuvent-ils en tirer partie ? Voici comment l’IA peut influencer la profession...   Qu’est-ce que l’intelligence artificielle en vente ?   L’intelligence artificielle en vente permet de traiter massivement des données et de les intégrer dans un système automatisé. Pour le moment, elle est utilisée dans le cadre des processus de ventes simples où les produits sont clairement définis. Cette nouvelle technologie peut être utilisée dans deux cas de figures : Lors d’un appel téléphonique entrant, le système automatisé accueille le prospect et interprète des réponses basées sur des phrases et mots-clés précis. Elle le guide pendant toutes les étapes de la vente jusqu’à la transaction. À la fin du processus, un commercial reprend le relais. Lors d’un appel téléphonique sortant, le système contacte les clients pour valider des informations de base telles que les coordonnées du client.     L’impact de l’intelligence artificielle sur le cycle de vente Pour réellement comprendre l’impact que peut avoir l’intelligence artificielle sur le futur des commerciaux, il nous faut revenir sur deux aspects essentiels de la profession : la vente transactionnelle et la vente consultative. Utilisée dans les cycles de vente courte, la vente transactionnelle répond à un besoin précis du client. Au moment où celui-ci s’adresse à un commercial, il sait déjà ce qu’il veut acheter. Alors que ce type de vente n’a pas pour but de donner du conseil, la technologie de l’intelligence artificielle peut alors tout à fait remplacer un commercial ou un vendeur. À contrario, la vente consultative utilisée dans les cycles de vente plus complexes a pour but de répondre à une demande spécifique du prospect. Ici, le travail du commercial est de mener des enquêtes plus approfondies (intérêts du client, questionnement sur ses problématiques, etc.) et de créer une relation basée sur la confiance. Dans ce type de vente, l’aspect humain est essentiel, et ne semble pouvoir, pour le moment, se prêter à l’utilisation de l’IA.   Et si l’IA pouvait être un puissant allié pour les commerciaux… Comme vous le savez, une bonne transaction commerciale s’instaure au fur et à mesure du processus de vente au travers d’échanges, de conseils et d’une relation client basée sur la confiance. Ces fondamentaux du métier ne peuvent être remplacés par une machine d’IA. Mais pourquoi ne pas utiliser l’intelligence artificielle comme un assistant virtuel ? Utilisée dans la construction de pipelines de ventes, l’IA s’avère être un excellent outil pour les entreprises et les équipes commerciales. Elle permet : De mesurer le taux de conversion et d’attribution de chacune des étapes du circuit de vente, vous aidant ainsi à créer de nouvelles opportunités. De vous accompagner dans vos tâches administratives : rappels des tâches, programmation des envois d’emails, etc. De vous assister dans la gestion de vos leads grâce à des outils comme Scrapping, LinkedIn ou Google pour vos recherches de prospects ; D’automatiser votre prospection à l’aide d’un CRM pour exploiter le Big data de votre entreprise : analyser, organiser vos données ou encore proposer des emails de rappel ; De déterminer le niveau de maturité, le besoin et la qualification de votre prospect grâce à un chatbot, Etc. Non seulement l’IA ne doit pas être vue comme une menace pour les commerciaux mais au contraire, elle sera un allié qui leur permettra de se délester des tâches fastidieuses pour se concentrer sur les plus valorisantes et intéressantes. Dotée d’algorithmes machine learning, les solutions d’intelligence artificielle appliquées à la vente apprennent de chaque situations et s’enrichissent pour aider toujours davantage clients et force de vente. Pour gagner une longueur d’avance, il est temps de former vos équipes à l’utilisation de cette technologie à travers des outils dédiés à l’optimisation de leur travail.   Déjà intégrée dans les applications sollicitées par nos assistants vocaux Google Assistant ou encore Alexa, l’intelligence artificielle va peu à peu s’intégrer à nos usages. Évaluez dès aujourd’hui votre force de vente et les compétences de vos collaborateurs. Combinez les techniques de vente consultative (écoute, empathie, connaissance des besoins de votre client cible grâce au SONCAS, etc.) et les outils d’intelligence artificielle (sales intelligence, lead generation). Assurez-vous ainsi de monter en gamme sur le long terme.  

2 avr. 2019
Techniques de vente Customer Centric Selling 31 mars 2019
Customer Centric Selling : bien cerner les besoins client

Vous souhaitez booster vos performances commerciales ? Et si vous adoptiez le Customer...

Vous souhaitez booster vos performances commerciales ? Et si vous adoptiez le Customer Centric Selling, un process de vente centré sur les besoins du client ? Vous souhaitez booster vos performances commerciales ? Et si vous adoptiez le Customer Centric Selling, un process de vente centré sur les besoins du client ? Cette approche consiste à engager avec le prospect une conversation de vente structurée, ponctuée par une série de questions pertinentes, pour l’amener à formuler ses attentes réelles et permettre au vendeur d’identifier ses besoins de manière précise. Pour en savoir plus sur ce marketing conversationnel, focus sur les grandes étapes de cette technique pour doper votre activité !   Objectif du Customer Centric Selling Cette technique de vente, née aux USA (basée sur l’ouvrage Customer Centric Selling de Michael T. Bosworth) est de plus en plus utilisée en France. Elle permet d’influencer de manière positive le client pour faire de l’upselling. Pour les commerciaux, la finalité de cette méthode est double, elle permet de : Proposer un produit adapté au client ; Créer une interaction positive pour une expérience client durable sur le long terme. Grâce à une bonne appréhension des attentes clients, la méthode favorise une montée en gamme, en proposant parfois un meilleur produit, souvent plus coûteux.     Privilégier la discussion pour mieux se démarquer de ses concurrents La méthode du Customer Centric Selling consiste à comprendre et identifier les besoins d’un client à travers une série de questions pertinentes et ciblées, qui vont aider le vendeur à proposer un produit adapté. Cette conversation de vente ne consiste pas à faire une présentation détaillée des caractéristiques d’un produit ou d’une offre pour l’imposer par tous les moyens. Non. Cette ère commerciale est désormais révolue. Il s’agit d’un discours de vente plus subtil, tourné vers les « résultats » avec des exemples concrets pour convaincre.   Choisir les bonnes cibles pour vendre Le Customer Centric Selling doit cibler les bonnes personnes pour gagner en efficacité. Pour présenter son argumentation, le vendeur doit s’adresser aux décideurs clés au sein de l’organigramme d’une entreprise, ceux qui jouent un rôle déterminant dans le processus d’achat et dans le développement des affaires. Pour les identifier, une démarche web de social selling basée sur les réseaux sociaux peut s’avérer fort utile.   Valoriser l’acheteur En pratiquant l’écoute active lors de l’entretien, le commercial va favoriser une meilleure connexion avec son prospect, pour lui proposer une solution qui va régler son problème. Contrairement aux méthodes de vente ordinaires, l’acte d’achat n’est pas une finalité. Le but est de construire une relation durable avec un client, pas forcément de conclure une vente immédiate.   Comprendre l’utilisation du produit Pour affûter son argumentation, le commercial doit connaître parfaitement le produit ou la solution qu’il souhaite vendre. Il doit être en mesure d’expliquer de manière précise et détaillée comment ce produit peut être utilisé et surtout comment il va répondre aux besoins du prospect, en imaginant des situations, des événements ou différents scénarios pour mieux convaincre. En engageant cette conversation, le commercial ne va pas chercher à pousser inutilement à la consommation, mais plutôt « éduquer » son prospect en faisant évoluer sa façon de voir le monde et de penser.     Se focaliser sur les besoins du client Le Customer Centric Selling est une approche qui vise une interaction optimale avec le prospect : le vendeur va structurer son entretien en plusieurs étapes, qui suivent un processus de vente bien défini.   Le vendeur se concentre sur les besoins du prospect et non sur le produit Pour atteindre sa finalité, à savoir la conclusion de l’acte d’achat, le vendeur doit adapter son argumentation de vente au consommateur, en utilisant le même langage que lui. Gardez à l’esprit qu’un prospect n’a pas la même expertise que vous d’un produit, par conséquent, mieux vaut éviter les discours aseptisés ou les termes trop complexes qu’il ne pourrait pas comprendre.   Rassurer le consommateur et apaiser ses craintes Votre argumentation doit être centrée sur la manière dont votre produit va permettre de résoudre son problème et améliorer ses performances. Il s’agit de le rassurer et de vaincre ses réticences et peurs en lui démontrant par A + B que votre produit est adapté à sa situation et au contexte dans lequel il se trouve. Hormis ses objectifs de vente, le rôle d’un commercial est aussi de conseiller et guider ses clients. Il pratique l’écoute active dans un premier temps puis évolue vers l’écoute éclairée, pour mieux l’accompagner et établir ainsi une relation durable et de qualité.   Contrairement à l’approche classique qui consiste à présenter les caractéristiques d’un produit pour vendre, le Customer Centric Selling s’intéresse au client et non pas uniquement au produit à vendre. L’objectif de cette méthode est de proposer des solutions durables qui présentent des avantages commerciaux pour un prospect ou pour son entreprise. Résultat : le vendeur gagne la confiance de son client tout en boostant ses performances en faisant de l’upselling.    

31 mars 2019
Techniques de vente Prospection commerciale 26 mars 2019
3 Façons d’allier téléphone et email pour vendre efficacement

Le combiné dans une main et le clavier dans l’autre, vous êtes prêt à partir à la...

Le combiné dans une main et le clavier dans l’autre, vous êtes prêt à partir à la conquête de vos clients. Le téléphone et l’email forment un duo inséparable qui va vous permettre de conclure plus de 90% de vos contrats en B2B. À vous de savoir les utiliser et les alterner de manière judicieuse pour effectuer un suivi de chacun de vos prospects. Le combiné dans une main et le clavier dans l’autre, vous êtes prêt à partir à la conquête de vos clients. Le téléphone et l’email forment un duo inséparable qui va vous permettre de conclure plus de 90% de vos contrats en B2B. À vous de savoir les utiliser et les alterner de manière judicieuse pour effectuer un suivi de chacun de vos prospects. Comment savoir quel outil il convient d’utiliser, et à quel moment ? Quelle approche et quel ton adopter selon le niveau de maturité de votre lead, voire s’il est déjà votre client ? Et si vous travaillez dans le secteur industriel ou l’IT, devriez-vous privilégier l’écrit ou l’oral pour transmettre une information technique ou délicate ? Katia de Dexem nous raconte le quotidien de ses équipes commerciales et ses astuces pour allier le téléphone et le mail. Bien sûr, on peut envisager un nombre infini de possibilités, toutes déterminées par le secteur d’activité dans lequel travaille votre lead et la situation de son entreprise. De plus, ce sera différent selon s’il vient à vous par le canal inbound, ou si vous le contactez dans une optique de prospection. Mais en inbound comme en outbound, votre lead attend quelque chose de vous. Premièrement, vous lui apportez un contenu, une information, ou un moyen de le guider dans vos produits ou solutions. Et deuxièmement, il tient compte de la manière dont vous allez lui transmettre tout cela. Ainsi, peut-être qu’un prospect n’attendra qu’un coup de fil pour signer avec vous, là où un autre vous demandera expressément une confirmation écrite. Pour vous aider à répondre à toutes ces questions, voici 3 situations qui combinent l’utilisation du téléphone et de l’emailing, et où l’on vous montre comment bien utiliser les deux afin de délivrer la plus grande valeur ajoutée à votre prospect.   Prospection : l’email pour se lancer, le téléphone pour confirmer Dans beaucoup d’entreprises, la prospection génère toujours des résultats efficaces, qui viennent compléter les actions croissantes en inbound. Mais le téléphone comme premier moyen de contact est de moins en moins utilisé. La principale raison est que ce canal oblige à contacter les prospects un par un, et vous prend donc plus de temps et d’efforts qu’il ne débouche sur des conversions concrètes. Les appels à froid ou cold calls génèrent aujourd’hui à peine 2% de retours pertinents des leads. Ainsi, la plupart des commerciaux privilégient aujourd’hui les warm calls – où l’idée est de se renseigner sur le suspect et son marché avant de l’appeler pour ne pas donner l’impression de le démarcher – mais surtout les campagnes d’emails. Attention, cependant. Grâce aux emails, vous pouvez prospecter un grand nombre de contacts simultanément, tout en ciblant suffisamment leur besoin pour les interpeller. Mais vous devez faire bien plus que cela, car si vous avez la possibilité de contacter 50 suspects en un clic, eux aussi peuvent vous envoyer à la corbeille en moins de 3 secondes. Pour rédiger des emails de prospection percutants pour votre cible, la CEO et conférencière américaine Jill Konrath propose la méthode SNAP Selling dans son livre du même nom. L’idée, c’est d’être Simple, de proposer un contenu iNestimable, en Adéquation avec les problématiques de votre prospect, et en faisant en sorte que cela constitue pour lui sa Priorité du moment. Le tout en moins de 90 mots. Facile, non ? Tout comme votre discours commercial, vos templates d’emails de prospection doivent évoluer avec les leçons que vous allez progressivement tirer de votre marché et des retours de vos prospects, ou même de vos clients par la suite. Si l’email est ouvert, lu ET que votre prospect se donne la peine de vous répondre, alors seulement vous pourrez tenter de convenir d’un appel pour échanger avec lui. Étape par étape, nous allons analyser ici l’exemple d’un mail de prospection envoyé par un fabricant de machines industrielles qui adresse les grands groupes.     OBJET : Pistes d’action pour diminuer vos coûts de production Marie, Je vous contacte de la part de Nicolas Martin, qui m’a fait part de vos objectifs de déploiement de plusieurs sites à l’international au cours des prochaines années. En 2018, nous avons accompagné un grand groupe sur un projet similaire, et avons mis à sa disposition des machines de conditionnement et d’emballage qui lui ont permis de réduire les coûts de production de ses nouvelles usines de 12%. Seriez-vous disponible le jeudi 11 avril pour échanger 30 minutes à ce sujet ? Cordialement,   Dans cet exemple, la ligne d’objet transmet déjà l’idée d’un contenu iNestimable et Prioritaire au prospect. Un projet d’envergure comme l’internationalisation génère de nombreux coûts que les décideurs souhaitent réduire autant que possible. Ici, l’auteur du mail se positionne comme une main secourable et, fort de son expérience passée avec des acteurs similaires, se propose de guider son interlocuteur. Si vous avez une référence ou des chiffres concrets à votre disposition, alors jackpot ! Cela va vous permettre de renforcer votre crédibilité et l’authenticité de votre proposition. Enfin, n’hésitez pas à proposer une ou plusieurs dates concrètes pour un échange rapide (précisez-le !) par téléphone, afin de poser un cadre et ne pas donner l’impression d’être à l’entière disposition de votre prospect. Vous pouvez retrouver d’autres exemples de mails de prospection dans les ouvrages de Jill Konrath et dans l’article que consacre Uptoo à ce sujet. On peut se dire que dans ces conditions, ce n’est pas évident de mettre en place des templates d’emails, tant les messages semblent ciblés et personnalisés. Mais une grande partie des formulations, voire même l’exemple chiffré, peuvent être conservés pour les prospects d’une même audience cible.   Inbound : place à l’appel pour commencer ! Il existe plusieurs moyens de capter l’attention des leads pour les amener à vous contacter en inbound : formulaires de contact, demandes de démonstration, appels depuis votre site ou AdWords, … Dans la grande majorité des cas, cela vous donne un moyen de rappeler votre lead dans un premier temps. Et suite à cet appel, destiné à qualifier son besoin, de lui transmettre par email toute la documentation et éventuellement les tarifs appropriés. Comme vous le voyez, la démarche est ici un peu différente de la prospection. Le téléphone en début de phase de contact apporte une plus grande valeur ajoutée que l’email en inbound. Il permet au commercial de cerner directement le besoin et le degré de maturité de son prospect, savoir dans quel secteur il travaille et lui poser les bonnes questions. En cas de doute sur des détails techniques du produit, vous pouvez en discuter avec vos équipes et revenir plus rapidement vers le prospect pour le faire avancer dans sa réflexion. Chez Dexem, on privilégie toujours l’appel en inbound. Étant un éditeur de solutions Cloud, nos produits présentent parfois des aspects techniques qu’il est plus simple d’exposer de vive voix à nos leads. Selon leur degré de maturité et de familiarité avec ce type de solutions, on peut alors directement enchaîner sur l’argumentaire commercial ou bien, au contraire, prendre plus de temps pour expliquer ce que permettent nos solutions et donner des exemples d’utilisation dans le secteur d’activité de nos clients. Pour qualifier le besoin aussi bien que pour les questions techniques (setup, interface de démonstration, configuration de certaines fonctionnalités, …), ayez toujours le réflexe de reformuler les idées exprimées par votre lead. Il arrive que la demande qu’il a lui-même en tête soit différente de sa problématique réelle. L’acquisition en inbound se pratique beaucoup dans le domaine de l’IT, dont nous faisons partie. Aussi, prenons l’exemple d’un lead qui a exprimé un intérêt pour notre solution Call Manager. Cette solution permet aux commerciaux de maîtriser les appels qu’ils reçoivent, et de s’organiser efficacement dans les rappels de leurs propres leads. Voici de quelle façon notre équipe Sales va procéder pour l’appel de qualification de besoin : Demander si le lead est déjà familier avec ce type de solution, s’il avait déjà mis en place une solution de téléphonie ou de gestion de la relation client auparavant. Préciser avec lui son besoin, notamment la structure de son entreprise et le nombre d’agents pour qui la solution serait mise en place. Présenter Call Manager en détail à travers ses bénéfices et ses fonctionnalités. S’aligner avec le lead sur la correspondance de la solution à son besoin. Qualifier le besoin en termes d’édition produit, de setup nécessaire, et parler de la tarification. Demander l’échéance de mise en place de la solution. Selon cette échéance, vous pouvez énoncer l’étape suivante en fin d’appel : rappel dans 2 ou 3 semaines, suivi de la mise en place, … Une fois l’appel terminé, le mail va vous servir à transmettre les documents (présentations, brochures, tarifs) demandés par votre lead. S’il vous envoie par la suite des questions complémentaires, cela vaudra aussi parfois le coup de le rappeler, afin d’être certain que vos réponses sont bien claires pour lui.     Upsell / cross-sell : appeler ou ne pas appeler ? Vous sentez qu’un de vos clients serait susceptible d’être intéressé par un autre de vos produits ou par une montée en gamme ? Très bien, il est donc temps de transformer cette intuition en prise de contact concrète. Et bonne nouvelle, le plus gros du travail est déjà fait, puisque cette entreprise a présenté un réel intérêt pour ce que vous faites, au point d’accepter de travailler avec vous ! Mais dans ce contexte, quel outil utiliser pour amener à nouveau un sujet commercial sans paraître envahissant ? Comme nous l’avons vu, de manière générale, on commence plus par l’email en outbound, et par le téléphone en inbound. Dans une situation d’upsell ou de cross-sell, on observe moins ce type de tendance. La meilleure méthode pour reprendre le contact serait celle que votre client préfère, et que vous avez sûrement déjà eu l’occasion d’observer. J’ai moi-même remarqué que chez Dexem, certains de nos clients préfèrent être rappelés plutôt que sollicités par mail. Ainsi, par écrit, on est parfois resté sans réponse pendant des semaines, et puis on a pris quelques minutes pour appeler nos clients directement. À notre grande surprise, ils étaient tous très enthousiastes et ont accepté de discuter avec nous ! Cependant, comme pour le mail ou l’appel de prospection, il vous sera d’autant plus facile de lancer la conversation si vous savez que vous pouvez apporter un réel bénéfice à votre client à ce moment précis en lui proposant un nouveau produit. Cela peut paraître évident, mais dans la réalité, de nombreux commerciaux sont tentés de relancer régulièrement leurs clients par mail ou par téléphone, alors même qu’ils leur ont signifié qu’ils n’avaient pas de projets associés au besoin de leur produit ou solution dans l’immédiat. Prenons l’exemple d’une plateforme de collaboration professionnelle, qui recontacte directement un de ses clients par téléphone pour lui proposer de monter en gamme dans l’utilisation de son outil. Pour commencer, il fera en sorte que son appel ne dépasse pas 5 minutes. Respecter le temps de votre client reste très important. Il n’attend pas forcément votre appel mais, comme vous travaillez déjà ensemble, il se montrera plus chaleureux et vous accordera une plus grande attention que lors d’une première prise de contact. Pour l’en remercier, sachez être synthétique. Ensuite, s’il a bien fait ses devoirs, le commercial de cette entreprise sait déjà que l’affaire de son client se développe, ce qui implique qu’il aurait récemment intégré plusieurs nouveaux collaborateurs, et donc qu’il aurait besoin de plus de comptes agents sur sa plateforme de communication interne. Il dispose donc d’un ice breaker tout trouvé et devra chercher à confirmer cette hypothèse auprès de son client. Encore une fois, si ce dernier n’a pas encore ce projet dans l’immédiat mais y songe pour les mois ou les années à venir, n’insistez pas, et faites mûrir son idée quelque temps avant de revenir vers lui. Vous pouvez lui suggérer de le rappeler au moment où il vous dit qu’il pense embaucher de nouveaux collaborateurs, lorsque les choses seront plus concrètes pour lui. S’il vous confirme un délai qui lui convient (et pas besoin que ce soit le mardi 8 mars à 11h précises), c’est un bon point pour vous, car c’est le signe qu’il vous gardera dans un coin de sa tête et c’est à vous qu’il pensera pour étendre votre collaboration le moment venu.  

26 mars 2019
Techniques de vente Méthode SIMAC 23 mars 2019
La méthode SIMAC : 5 étapes pour doper vos ventes

À la recherche d’une technique de vente efficace pour booster vos résultats ? Découvrez...

À la recherche d’une technique de vente efficace pour booster vos résultats ? Découvrez la méthode SIMAC : 5 lettres qui font référence à 5 étapes bien définies dans un process commercial. 5 phases argumentées pour vous aider à convaincre vos prospects de manière naturelle grâce à des outils persuasifs. À la recherche d’une technique de vente efficace pour booster vos résultats ? Découvrez la méthode SIMAC : 5 lettres qui font référence à 5 étapes bien définies dans un process commercial. 5 phases argumentées pour vous aider à convaincre vos prospects de manière naturelle grâce à des outils persuasifs. Aujourd’hui, les bons commerciaux ne vont plus à la chasse aux clients en se contentant de présenter les caractéristiques d’un produit. La finalité n’est pas de vendre mais de proposer une solution sur-mesure à son client, qui réponde à ses besoins ou contribue à l’optimisation de son travail et ce, dans une relation client épanouie. Focus sur le SIMAC, une technique qui s’inscrit dans une méthodologie de vente bien précise et que tous les commerciaux devraient adopter pour gagner en efficacité.   Phase 1 : S pour Situation Dans cette première phase, il s’agit de faire un point précis sur la situation du prospect en tenant compte de différents paramètres d’évaluation : contexte, enjeux, concurrents, performances, etc. Il va passer au crible toutes les informations et données qui vont lui permettre de faire un bilan de sa situation. Pour faire cette étude, le commercial doit poser les bonnes questions afin de : Mettre des mots précis sur la situation du client pour avoir une vision claire des solutions à apporter ; Être capable de définir ce que le prospect recherche et le résumer avec des mots simples (souvent le prospect peut ignorer ses besoins) ; Faire une liste des différentes options qui se présentent à lui en énumérant les avantages et les inconvénients de chaque option. Pour bien identifier les besoins et motivations de son prospect, le bon commercial s'appuiera sur la méthode SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie. Dans cette première étape, le vendeur se positionne en tant que partenaire de confiance et montre à son prospect qu'il est maître de la situation. Grâce à une technique d’écoute active, il va comprendre ses besoins et y répondre en lui proposant des armes adaptées pour sortir de l’impasse dans laquelle il se trouve.     Phase 2 : I pour Idée Dans cette deuxième phase, le commercial doit susciter l’intérêt du potentiel prospect avec une idée, qui va attiser sa curiosité. La finalité est de faire évoluer sa manière de penser et son point de vue de manière naturelle. Il peut pour cela appliquer la méthode The Challenger Sale. Cette idée émise doit permettre au client d’entrevoir une opportunité ou un avantage commercial qui répond efficacement à ses besoins. En gros, vous devez exprimer en quelques phrases ce que cette idée va lui apporter concrètement, en le formulant de manière claire et percutante. Elle découle de la phase S (Situation), qui a permis d’étudier de manière approfondie le contexte du prospect (compréhension de ses besoins et identification SONCAS des motivations client) pour présenter un argumentaire de vente personnalisé et convaincant.   Phase 3 : M pour Mécanisme Dans cette 3ème phase, vous allez démontrer de manière concrète l’efficacité de la solution que vous proposez en utilisant et la méthode CQQCOQP pour la détailler. La feuille de route s’articule autour de 7 questions simples : Comment ? Comment allez-vous piloter votre stratégie pour tenir vos objectifs ? Quels outils allez-vous mobiliser ? Logiciels CRM, réunions d’équipe, brainstorming... Qui ? A qui votre solution est-elle destinée ? Quelle est votre cible ? Quoi ? Quels sont les caractéristiques, avantages, bénéfices de votre solution (méthode CAB) ? Si vous avez une gamme de produits, sur lesquels allez-vous mettre l’accent en priorité ? Combien ? Quel est le prix ? Quelles sont les modalités ? Où ? Par quel biais allez-vous vendre votre produit ? Comment allez-vous communiquer ? (e-mail, téléphone, rendez-vous…) Quand ? Quel est le meilleur moment pour proposer votre produit ou service ? Y’a-t-il une période plus propice ? Pourquoi ? Pourquoi votre prospect devrait-il acheter votre produit (plutôt qu’un autre) ? Pourquoi est-ce le bon moment ? Pourquoi êtes-vous le bon interlocuteur ? Les avantages de ce mécanisme permettent d’explorer toutes les questions que peuvent poser vos prospects. Il s’agit de ne laisser aucun détail de côté et d’apporter une réponse précise et approfondie à chaque question afin de rassurer le client. Vous démontrez ainsi votre sérieux et votre professionnalisme.     Phase 4 : A comme Avantages Dans cette quatrième étape, le commercial enchaîne en énumérant tous les avantages et les bénéfices de son produit. Étape clé dans la phase d’argumentation commerciale : ce produit doit être présenté comme LA solution qui va permettre au prospect potentiel de sortir de l’impasse. En suivant la méthode CAB, vous dopez l’impact de votre discours commercial. L’entretien de vente doit démontrer les points forts et la valeur ajoutée de votre offre par rapport à l’offre des concurrents. Il doit faire mettre en avant les avantages exclusifs que le client ne trouvera nulle part ailleurs.   Phase 5 : C comme Conclusion Ultime et décisive étape, où le prospect prend une décision. Pour conclure la vente SIMAC, le vendeur invite son prospect à formuler un avis concernant l’argumentation commerciale détaillée qu’il vient de livrer. Dans cette phase, il doit poser une question en proposant un choix simple de solutions pour conclure la vente. Découvrez 7 techniques pour conclure une vente facilement   Exemple de mise en situation de la méthode SIMAC Situation : Un commercial souhaite vendre à un gros distributeur en France une nouvelle gamme de produits laitiers. Réticences du client : Bien qu’il connaisse votre enseigne, le client n’est pas enclin à référencer toute une nouvelle gamme. Il craint de ne pas atteindre ses objectifs en CA et de ne pas avoir assez de place dans ses rayons pour mettre en œuvre cette opération. Idée : Faire une proposition attractive au client, en suggérant l’idée d’organiser une opération spéciale qui permettra de maximiser le chiffre d’affaires. Le commercial propose ainsi une optimisation de l’agencement en rayon et une animation spéciale pour atteindre les objectifs visés par le client. Mécanisme : Faire venir une animatrice pour l’événement, un jour de grande affluence, avec dégustation de fromages et distribution de bons de réduction. Les avantages : Cette nouvelle gamme génère de l’attractivité en rayon. Elle s’écoule aisément et suscite des retombées sur les autres produits laitiers du distributeur. Conclusion : Le commercial propose au client de passer commande le jour même pour une mise en place exclusive de l’opération. Le Distributeur aura ainsi la primeur de la nouvelle gamme.   La technique de vente SIMAC permet de structurer avec efficacité une vente grâce à une méthodologie par étapes, adaptée aux besoins spécifiques du client. Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion, cette stratégie de négociation commerciale permet de convaincre plus rapidement et naturellement et de façon structurée vos prospects.  

23 mars 2019
Techniques de vente Négociation commerciale 19 mars 2019
3 techniques de vente pour convaincre à tous les coups

Etape finale du processus de vente, le closing reste souvent la hantise des équipes...

Etape finale du processus de vente, le closing reste souvent la hantise des équipes commerciales. Etape finale du processus de vente, le closing reste souvent la hantise des équipes commerciales. Comment faire en sorte que votre prospect signe le contrat sans paraître trop insistant ? Voici 3 méthodes simples pour finaliser vos ventes de manière efficace et rapide et satisfaire vos clients.   Qu’est-ce que le closing ou l’art de clôturer une vente ? De nombreux commerciaux sont tétanisés par les derniers instants de la vente. Prendre la main de son prospect pour le pousser à signer, à s’engager sur le long terme, à payer la facture et se faire un avis sur la prestation proposée n’est pas chose aisée. Et pourtant, une vente ne se concrétisera jamais toute seule. Vous devez être moteur ! L’étape du closing est celle qui restera gravée dans l’esprit de votre prospect. Mais à cette étape, rien n’est joué, tout peut encore basculer. Vérifiez d’abord que toutes les étapes de votre organisation commerciale ont bien été faite en bonne et due forme, de la prospection commerciale à la conclusion. Phrase de découverte ; Identification des motivations d’achat ; Argumentaire commercial en béton ; Traitement des objections ; Co-construction de l’offre avec le prospect ; … Si votre argumentaire a su convaincre votre prospect, vous devriez être en mesure de détecter la confiance qu’il vous donne et l’intérêt qu’il porte à votre offre. Observez attentivement son comportement physique et les signaux qu’il vous donne : Hochement de tête ; Demande de détails et objections ; Réflexion sur l’utilisation ou la possession du service ou du produit ; Ses silences ; Etc. Une fois ces derniers points soulevés, vous allez devoir créer une routine à succès qui vous assurera de closer tous vos deals et de convertir vos leads.   Méthode 1 : posez la question claire et ouverte Vous avez identifié les besoins de votre prospect en exploitant la méthode du SPIN Selling développée par Neil Rackham ou en exploitant une approche Customer Centric Selling. Vous lui avez montré que votre produit ou service répond parfaitement à ses motivations. Vous avez notifié les conditions de votre offre, mais vous sentez que quelque chose cloche : il n’est pas encore prêt à passer à l’action. À ce moment-là, vous allez devoir redoubler d’efforts pour ne pas commettre l’irréparable : Ne parlez pas du produit ou du service en vantant ses mérites : votre prospect risquera de vouloir un rabais et de rentrer dans une nouvelle négociation. Eviter de changer de sujet ou de raconter une anecdote ; ce n’est pas le moment. Mettez un terme à la négociation et posez la question ouverte et directe : “ Nous sommes d’accord pour avancer ensemble ? Quand peut-on signer le contrat et lancer... ” “ Où en êtes-vous dans votre prise de décision ? ” “ Comment puis-je vous aider à prendre la bonne décision ? ”   Méthode 2 : Travaillez la valeur de votre solution Votre prospect n’est pas encore totalement convaincu par votre solution. Ce n’est pas qu’il n’a pas les moyens ou l’envie d’acheter votre offre. La véritable raison est que votre solution n’a pas à ses yeux assez de valeur pour le prix qu’il doit payer. À cette étape, deux solutions s’offrent à vous pour une efficacité commerciale optimale : Augmenter la valeur perçue par le prospect : rajouter quelque chose au produit ou au service en vente qui terminera de convaincre le prospect de commander et de signer. Ce bonus commercial ne vous coûtera que très peu et aura une grande valeur pour votre prospect. Il peut s’agir de proposer un accompagnement ou une formation au produit / service. Suivez la technique de l’insight selling pour faire de la vente de valeur. Réduire le prix si vous avez de la marge de manœuvre.     Méthode 3 : négocier une contrepartie pour un achat immédiat Grignoter sur ses marges pour satisfaire un prospect est rarement la meilleure des solutions ! Plus vous descendez le prix, plus vous dégradez la valeur perçue du produit / service. Envisagez plutôt de faire une analyse complète de ce que représente ce deal à moyen ou long terme. Le potentiel de ce client a t-il un impact réel sur le chiffre d’affaires, la rentabilité, l’image de marque, etc. ? Alors, si et seulement si vous pensez que cela en vaut la peine, vous pouvez entamer une négociation ou pousser votre prospect à passer au-delà de l’objection du prix. Pour faire pencher la balance, vous pouvez par exemple : Faciliter les conditions de règlement ; Étendre les garanties ; Offrir la livraison ; Offrir un échantillon, un produit supplémentaire ou un bon d’achat ; Proposer une réduction immédiate en dernier recours. N’hésitez pas à proposer une commande plus importante ou une clause d’exclusivité. Jouez sur la rareté de l’offre, son urgence. Attention toutefois à ne pas aller trop loin au risque de discréditer votre offre initiale. N’oubliez pas qu’un bon deal est un rapport win / win. Pour mener une négociation réussie, la méthode MESORE (BATNA en anglais) est votre alliée. Cette phase du processus de vente est à réfléchir avant l’entretien pour la rendre la plus cohérente possible en fonction du cycle de vente, du produit ou du service rendu.   Bonus : le top des phrases de conclusion Le moment fatidique de poser la question ultime à votre prospect approche. Voici un éventail de questions pour clôturer efficacement la vente : La proposition directe : « Je vous propose de concrétiser ce que nous venons de voir ensemble par le bon de commande ». La fausse alternative : « Préférez-vous être livré un mardi ou un vendredi ? ». La technique de l’affaire conclue : « Qu’allez-vous faire avec ce produit ou service une fois que vous l’aurez ? ». La technique du bilan : « Je vous propose de vous laisser résumer tout ce que nous avons vu ensemble ». La technique de la dernière objection : « Je pense avoir répondu à toutes vos questions, est-ce qu’un dernier point vous fait hésiter ? ». La technique de l’inversion des rôles : demandez à votre prospect les avantages ou les bénéfices qui lui permettraient de signer dès maintenant.   Méthode de vente Challenger sale, Solution Selling, SPIN Selling, Customer Centric Selling… Commerciaux, passez en mode solution en exploitant ces nouvelles techniques qui révolutionnent la vente et découvrez comment boucler vos process de vente avec efficacité ! Pour renforcer l’efficacité de ces techniques de closing, il convient d’adapter votre organisation commerciale et votre offre à votre personnalité et à votre marché.   Pour aller plus loin : > Ne manquez pas ce livre incontournable de la vente : ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions  

19 mars 2019

Devenez un champion de la vente :

Postures et techniques des grands vendeurs.

Inscrivez-vous à notre newsletter et recevez une fois par semaine les derniers articles de notre blog directement dans votre boîte mail. En bonus, nous vous enverrons notre dernière étude : Le salaire des commerciaux en 2019 !   

 

etudesalaires