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Quels salaires pour les commerciaux en 2018 ?

L'équipe Vive La Vente, 9 janv. 2018

Pour la 7ème année consécutive, le cabinet de recrutement UPTOO révèle son étude des salaires de la fonction commerciale en France. Réalisée à partir des réponses fournies par plus de 50 000 commerciaux, cette étude analyse le marché selon les secteurs, les années d’expérience dans la vente, les études et les régions. Combien allez vous gagner en 2018 ? Quelles sont les grandes tendances à venir dans votre secteur et comment s’y préparer ? Où se situe votre salaire par rapport à la moyenne française ?

Cette étude vous permettra de décrypter les grandes tendances selon les secteurs, et de mieux appréhender l’ensemble du marché.

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Pas d’envolée des salaires commerciaux en 2017

Que s’est-il passé en 2017 ? Avec la reprise de la croissance, la fonction commerciale a connu des volumes de recrutements records : +10% par rapport à 2016. Cependant, alors que ces dernières années le salaire des commerciaux était en hausse, les entreprises n’ont pas joué le jeu de la surenchère : les rémunérations des commerciaux en 2017 ont stagné.

L’étude des salaires Uptoo révèle que le package annuel des vendeurs B2B passe de 50 300€ en 2016 à 49 800€ en 2017. Les parties fixes restant inchangées, ce sont les variables qui ont encaissé une légère baisse. Les commerciaux ont-ils fait face à un marché plus tendu cette année, avec moins de deals à la clef ?

 

Où sont les commerciaux les mieux payés ?

Pas de surprise cette année, les commerciaux des secteurs informatiques remportent la palme des rémunérations les plus élevées. Un vendeur de software peut espérer toucher entre 58 000 et 63 000€/an en moyenne, soit plus de 20% que les autres commerciaux.

Les secteurs de l’industrie et du conseil se positionnent juste après : les salaires augmentent de +5% depuis 2016 pour atteindre une fourchette de 51 000 - 54 000€/an. Portées par des indicateurs économiques au vert, les intentions d’embauche sur ces secteurs devraient s’accélérer en 2018 et maintenir de généreux packages.

Enfin, l'Île-de-France est la région qui offre les rémunérations les plus attractives, avec un package global à 53,3k€. En comparaison avec les autres régions, cela représente 15% de plus : 

Etude Salaires par Région.png

Tableau des rémunérations des commerciaux par région

 

 Téléchargez l'étude  

 

Quel poste de commercial est le mieux rémunéré ?

En 2017, les "A-players" changent de plan de carrière : tirés par de hauts variables (entre 10 et 13k), les commerciaux grands comptes et les business developer export sont les postes les mieux rémunérés avec respectivement 65 000€ et 57 000€/an. Les ventes complexes et gros deals à l’international prennent le pas sur le management dans les objectifs de carrière. Les commerciaux n’aspirent plus forcément à gérer des forces de vente car avec le développement de la data, les gros deals paraissent de plus en plus alléchants.

Dorénavant, un commercial est en mesure de connaître les besoins de son client en temps réel et l’entretien de la relation client est une nouvelle mission à part entière dans son travail. Les perspectives des commerciaux maîtrisant les nouveaux outils de Social Selling et de prospection prédictive devraient exploser en 2018. 

 

Des disparités dans les rémunérations commerciales

La vente a toujours été considérée comme un ascenseur social, avec l’opportunité pour des commerciaux autodidactes d’empocher des packages très attractifs. L’image populaire s’éloigne néanmoins de la réalité depuis plusieurs années et la tendance se poursuit en 2017. Tandis que les diplômés d’école d’ingénieurs et de commerce ont touché respectivement 64 000€ et 56 000€/an, les vendeurs ayant fait moins d’études s’approchent des 46k€/an. Les variables étant sensiblement identiques, le niveau d’étude influe fortement sur la partie fixe.

Les entreprises tendent ainsi à favoriser un niveau d’études élevé car elles prévoient de faire évoluer leurs salariés en interne. Pour cela, elles demandent aux candidats, en plus des compétences techniques, des soft skills qui leur permettront par la suite de progresser et éventuellement, de manager. Même si on peut regretter le manque de prise de risques du côté des recruteurs, les profils atypiques ont désormais des cartes à jouer sur ces nouvelles compétences.

Niveau d'Etudes 2018.png 

Tableau des salaires par niveau d'études

 

Le bien-être au travail vient-il supplanter les rémunérations ?

Avec des rémunétions qui stagnent, on peut se demander si le salaire est encore le nerf de la guerre des négociations commerciales. Les dirigeants sont de plus en plus nombreux à se mobiliser autour du bien-être au travail (étude 2016 des DCF). Entre objectifs ambitieux et face-à-face avec les clients, la fonction commerciale reste malmenée et le cadre de travail devient un enjeu majeur pour les Directeurs Commerciaux : la rémunération semble ne plus être la principale source de motivation des vendeurs B2B. En 2017, un nombre croissant de candidats ont abandonné des processus de recrutement avancés dans des entreprises dans lesquelles ils ne s’identifient pas.



Une telle transformation sur une population pouvant aller chercher de vrais gains de salaires est intéressante. Nous avons le sentiment que les avantages en nature, la culture et le bien-être en entreprise ne sont pas que les étendards des nouvelles générations. Ils se hissent également parmi les attentes des commerciaux plus expérimentés. Dans ce contexte, la faible évolution des rémunérations en 2017 pourrait se reproduire en 2018.

 

  Téléchargez l'étude  

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