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La méthode BEBEDC : dérouler une bonne découverte et signer des deals à coup sûr

L'équipe Vive La Vente, 7 oct. 2018

Gagner du temps et augmenter vos taux de closing, c’est possible avec la méthode BEBEDC.

Cette méthode va vous permettre de qualifier vos affaires efficacement en passant de l’écoute passive à l’écoute active. Grâce à l’écoute active , allez au-delà du besoin de votre client et donnez-vous les moyens d’influencer le processus d’achat en votre faveur. La méthode BEBEDC est simple à utiliser et s’applique à toutes les situations de vente.

 

Méthode BEBEDC : B comme Besoin

La première étape consiste à qualifier le besoin. Pour cela, il est préférable de commencer par demander à votre client de quelle manière votre produit / service peut répondre à sa problématique et s’y adapter.

Il est préférable d’aborder ces questions de manière technique, c’est à dire en se focalisant sur les caractéristiques des produits / services que vous vendez.

En général, je commence à faire une liste de toutes les questions nécessaires pour qualifier le besoin.

Ensuite, la seconde étape consiste à identifier en priorité les besoins et contraintes techniques qui vont vous permettre de vous différencier par rapport à la concurrence.

Pour cela il est important de faire attention à la manière dont le besoin est formulé. Certains clients vont avoir tendance à la formuler approximativement plutôt que techniquement.

Pour bien le qualifier, il est préférable que vous soyez aligné avec votre client et que vous qualifiez le fond, c’est-à-dire le besoin formulé techniquement, ainsi que la forme, c’est-à-dire la manière avec laquelle le client va évaluer vos produit et ceux de votre concurrence. Cela peut prendre différentes formes : workshop, test grandeur nature, cahier des charges etc.

Ces informations sont essentielles pour anticiper le processus d’achat et par la suite l’influencer.

 

Méthode BEBEDC : E comme Enjeu

Le but de cette étape et de découvrir les enjeux qui se cachent derrière le besoin.

Je m’explique : l’enjeu est de questionner le client sur l’impact que va avoir l’achat du produit sur l’entreprise.

Pour faire concis : quelles vont être les conséquences de l’achat ou du non achat sur le fonctionnement de l’entreprise ?

En possession de cette information, vous aurez la possibilité de ne plus vous contenter d’évoquer les caractéristiques de votre produit mais d’aller plus loin en factualisant ses avantages, ce qui conduira le client à voir votre produit comme étant le plus à même à atteindre ses objectifs.

Voici une méthode avec laquelle je me suis entraîné à comprendre les différents types d’enjeux de mes clients :

  1. Isoler les 3 principales caractéristiques de vos produits par rapport à ceux de vos concurrents
  2. Identifier 2 avantages pour chacune de ces caractéristiques

 

Méthode BEBEDC : B comme Budget

A ce stade, nous nous intéressons au budget, et pour cela il faut poser les bonnes questions pour que le client révèle ses contraintes financières.

Dans un premier temps, l’enjeu est de découvrir si votre prix de vente est perçu comme un atout ou un handicap pour le client. Un prix bas n’est pas nécessairement un avantage et un prix élevé un inconvénient.

Ne soyez pas trop direct dans vos questions ou le client se refermera. Ici, il est préférable de privilégier les questions indirectes et d’interroger le client sur d’éventuelles problématiques similaires qu’il aurait déjà rencontré dans le passé, sur sa manière de procéder et sur le produit qu’il a acheté à l’époque.

Dès que vous saurez quel produit il a utilisé, votre connaissance de vos concurrents et de leurs prix vous permettra d’avoir une idée précise du budget de votre client.

 

Méthode BEBEDC : E comme Echéance

Les échéances sont indissociables de vos cycles de vente, et ce, quelque soit le produit ou le service que vous vendez. L’enjeu ici est de bien les cerner, de vous projeter dans le retro-planning de votre affaire pour en avoir une vision d’ensemble clair.

Dans une situation où votre client vous dit qu’il a besoin d’un mois pour décider, le plus judicieux est de lui demander ce qu’il va se passer pendant cette durée. Vous pourriez vous retrouvez dans une situation où un mois après le client recule encore l’échéance d’un mois supplémentaire.

Connaître l’échéance de votre client est essentiel pour éviter ce type de situation car si vous vous rendez compte qu’il n’en a pas, c’est que votre affaire n’en est pas une : vous gagnerez alors un temps précieux.

Voici ma méthode pour qualifier les échéances efficacement. Elle consiste en décomposer le cycle d’achat en 3 étapes :

  1. Consultation
  2. Instruction
  3. Décision

 

Méthode BEBEDC : D comme Décideurs

Cette étape consiste à cartographier le processus de décision et d’influence, et ainsi de discerner les différents rôles de chacun des intervenants dans le processus de vente.

Une erreur commune est de questionner directement le client en lui demandant s’il est le décideur.

Lister tous les intervenants susceptibles d’avoir un rôle dans cette affaire peut vous permettre de générer l’écosystème du processus de décision.

Voici les 5 rôles possibles :

  1. Le technicien : il a un avis technique et rationnel sur votre produit / service
  2. L’influenceur : il a un intérêt subjectif à ce que l’entreprise choisisse un produit plutôt qu’un autre
  3. L’acheteur : il mène les négociations, il mesure la valeur ajouté de votre offre et calcule le ROI.
  4. Le coach : il est impliqué dans le dossier et peut être pour vous une source d’informations sur le processus de décision.
  5. Le décideur : il est généralement difficile à identifier. Il est celui qui va avoir la légitimité de choisir la solution.

Attention ! Le décideur n’est pas l’acheteur. Pour l’identifier, j’ai pour habitude de me poser la question suivante : “Qui dans l’entreprise est susceptible de ne pas valider le choix de mon produit pour en valider un autre.”

 

Méthode BEBEDC : C comme compétiteurs

La dernière étape consiste à qualifier la concurrence. Pour cela le plus simple est de questionner votre client sur les différentes entreprises qu’il consulte et ce qu’il a pensé de leurs présentations, ce qui lui a plu, ce sur quoi il a des doutes.

Si votre client est frileux à l’idée de dévoiler ces informations, utiliser des questions indirectes peut se révéler très efficace pour les obtenir. L’interroger sur les critères de sélection des fournisseurs, et s’il a déjà travaillé avec eux précédemment.

Votre but étant de vendre des affaires et pour cela de connaître ces éléments, vous pourrez alors lui faire une proposition à forte valeur ajoutée, ce qui est bénéfique pour votre client.

 

Maintenant que vous connaissez la méthode BEBEDC, vous pourrez gagner un temps précieux en ne vous attardant pas sur de fausses affaires. Vous gagnerez en efficacité car vous serez en mesure de dégager les points clés de la vente et de simplifier l’analyse de vos dossier commerciaux !