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Êtes-vous un compétiteur de la vente ?

L'équipe Vive La Vente, 14 avr. 2017

Alors que l’on admire l’esprit de compétition dans le sport de haut niveau, la compétition est un mot relativement clivant dans les forces de vente.

Lorsqu’une entreprise se définit par rapport à son environnement, elle parle aisément de ses concurrents et de son niveau de compétitivité. Dans la sphère politico-économique, on parlera de manière décomplexée de choc de compétitivité.

En revanche, qui a déjà entendu parler de compétitivité au sein même d’une entreprise ? Quel manager se positionne comme un compétiteur ? Tout se passe comme si l’on pouvait être compétitif en tant qu’organisation, sans être compétiteur en tant qu’individu.  Il me semble que cela vient principalement de trois facteurs principaux.

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Une croyance limitante

Pour un commercial, avoir l’esprit de compétition amènerait à être individualiste d’où la crainte de s’exclure du groupe du point de vue du salarié et la crainte de désunir une équipe du point de vue de l’entreprise.

Or, avant d’optimiser les relations interdépendantes au sein d’une force de vente, il s’agit d’aider chacun à déployer sa puissance. C’est un point de vue partagé par tous, notamment par Will Schutz, la référence des théoriciens humanistes sur les enjeux liés aux équipes, aux problèmes d’organisation et au leadership. Au-delà de l’expression de sa puissance personnelle, chacun sait aussi que la performance vient de l’équilibre et de la rencontre des talents. Si l’on travaille pour soi, on travaille aussi au sein d’une équipe et au sein d’une entreprise. Et se couper des autres entraîne inévitablement une contre-performance. Le contraire de ce que cherche le compétiteur.

Lorsque l'on est compétiteur, la fin ne justifie pas les moyens : on respecte les règles du jeu.

D’ailleurs, la racine même du mot compétition montre qu’elle d’opère dans un cadre « com = avec » et « petere = atteindre un but ». Le « com » est clé : il s’agit de travailler « avec » dans une perspective d’équipe qui souhaite atteindre un objectif ; il s’agit aussi du « cadre » dans lequel on opère. Lorsque l’on est compétiteur, la fin ne justifie pas tous les moyens : on respecte les règles du jeu. Etre compétiteur en entreprise, c’est donc adopter un positionnement à géométrie variable (pour soi / pour son équipe / pour son entreprise) en fonction de son rôle et de ses responsabilités.

 

Éviter la compétition, une stratégie défensive

Se mettre en posture de compétiteur, c’est assumer sa performance à un moment donné ; et c’est donc se priver de la confortable stratégie qui consiste à ne s’engager qu’à moitié pour pouvoir dire que l’on pourrait faire beaucoup plus et beaucoup mieux mais que les conditions ne le permettent pas.

Il s’agit là de responsabilité et d’engagement personnel. Inviter ses équipes à se mettre « à nu » en donnant tout ce qu’elles ont, quitte à montrer leurs limites, c’est ça adopter un esprit de compétition.

 

Une culture de l’entraînement sous-estimée

Gagner une compétition, c’est souvent être performant au bon moment (pendant un appel de prospection, une négociation client, etc.). Or, le rituel de l’entraînement n’existe quasiment pas en entreprise. Le temps y est souvent investi de manière homogène, monocorde.

Ceux qui répètent à l’oral un appel client compliqué, qui consacrent une réunion collective à envisager les différents scénarios d’une négociation, qui se préparent aussi mentalement à ce qui va se passer et à la manière dont ils vont aborder leur échéance, ceux là sont des compétiteurs.

Dirigeants et managers, osez susciter un esprit de compétition « fair » au sein de vos équipes. Oui, il y aura des difficultés à gérer de gros egos ; mais votre challenge pour avoir une équipe performante sera de dépasser ces egos et d’inviter vos équipes à une plus grande sincérité sur leurs qualités et leurs failles.