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Home office, un axe gagnant pour les forces de vente ?

L'équipe Vive La Vente, 20 janv. 2019

Vos équipes commerciales ont soulevé l’idée de faire du home office ? Votre technico-commercial itinérant possède déjà toutes les routines nécessaires pour être productif et vous lui faites confiance. Mais qu’en est-il de vos équipes sédentaires ?

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61 % des français aimeraient pouvoir exercer leur activité en home office*, alors que seulement 17 % d’entre eux ont vraiment passé le cap.

Le métier de commercial est difficile au quotidien, avec son lot de prospection ratée, de clients mécontents, de baisse de moral… En entreprise, la force du groupe, de l’équipe, est une vraie source de jouvence pour les commerciaux. Comment savoir si vos collaborateurs sont suffisamment autonomes et motivés pour réussir leur home office ? Voici tout pour franchir cette phase en douceur.

 

Home office : pourquoi un tel engouement

De nombreux commerciaux décident de postuler à des offres d’emploi en home office, notamment pour gagner en confort de travail et en autonomie sur leurs tournées.

Votre entreprise peut être basée en Île-de-France et votre salarié implanté dans le Centre, en Gironde, ou bien ailleurs en France, voire en Europe ou même dans le monde pour de la téléprospection.

Une étude menée par l’IFOP pour le compte de Malakoff Médéric révèle que 25 % des salariés français du privé ont déjà eu recours au travail à domicile*. Seul 9 % d’entre eux se déclarent insatisfaits.

Les principales motivations au home office :

  • réduction des temps de trajet ;
  • aménagement des horaires ;
  • efficacité au travail ;
  • équilibre vie professionnelle/personnelle ;
  • environnement de travail.

Le home office vient casser les codes de l’entreprise traditionnelle. Certains managers ne sont pas encore prêts… Et vous ?

 

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Conserver son leadership

Le travail en home office pour un commercial demande quelques aménagements. Changez vos méthodes de travail et de management, restez disponible et misez sur la confiance pour établir un rapport win/win.

Le résultat avant la quantité

Le travail à domicile doit être mesurable : vérifier la stabilité avant/après du nombre de call de prospection, de la prise de rendez-vous, du taux de signature des affaires... Ne vous contentez pas de comptabiliser le nombre d’heures de présence, qui n’est pas révélateur des résultats. Misez sur la valeur du travail, non sur la quantité !

Soyez flexible et compréhensif : la confiance doit être entière, sinon vous allez passer trop de temps à vouloir tout maîtriser, et ce n’est clairement pas le but. Vos commerciaux ont des objectifs, sûrement même des commissions adossées au chiffre d’affaires rapportés. Ils sont déjà responsabilisés à travailler correctement car ils y ont tout intérêt !

Objectifs SMART

Vos commerciaux ont besoin d’autonomie et d’objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalisables, Temporellement définis). Aidez-les à prendre leurs marques et validez avec eux les missions à réaliser : plage de prospection, plage administrative, plage de suivi clients, nombre de visites prospects / clients, etc.

L’adhésion aux objectifs fixés est essentielle pour la motivation de vos troupes.

Travaillez en mode projet

Process, délais impartis : ayez une approche agile et maintenez le lien en étant réactif. Vous recevez un e-mail de votre commercial en home office sur sa dernière proposition commerciale ? Traitez-le rapidement.

Faites des feed-backs réguliers sur leur avancée commerciale. Fixez des deadlines concrètes et réalisables. La communication sera votre premier levier de réussite et aussi de satisfaction mutuelle ! Utilisez les bons outils pour évaluer les avancées de vos commerciaux.

Utilisez le mode collaboratif

Gardez un lien fort et instaurez un esprit collectif : planifiez des rendez-vous hebdomadaires, des visioconférences d’équipe, des challenges collectifs, un groupe Whatsapp / Facebook / Slack d’équipe (pour ne citer qu’eux) afin de partager les réussites et la galères de chacun au quotidien.

Investissez-les : ralliez vos équipes à vos projets, maintenez un esprit collaboratif, donnez du sens à leurs idées, célébrez les victoires de chacun.

Soyez un moteur ! Pour aller plus loin, appuyez-vous sur les techniques d’un management bienveillant.

 

Mettez les bons outils à leur disposition

Votre collaborateur a besoin de nouveaux rituels pour prendre ses marques. L’un des principaux inconvénients du home office est l’isolement ressenti au fil du temps. Le manque de présence au sein d’une équipe peut nuire au développement d’un technico commercial en home office.

Dispositifs essentiels

Créez un espace de travail efficace à distance afin que votre commercial dispose des mêmes ressources qu’au siège de l’entreprise.

Utilisez un VPN ou une interface telle que Citrix pour lui faciliter l’accès aux dossiers internes. Il doit pouvoir travailler dans les mêmes conditions que s’il était au bureau.

Un lieu dédié uniquement à l’activité doit être mis en place. Possède-t-il une imprimante ? Dispose-t-il d’un accès à Internet assez performant ? Aidez-le à configurer son ordinateur pour exploiter sa messagerie professionnelle. Fournissez-lui tous les supports commerciaux dont il peut avoir besoin : plaquettes de présentation pour ses rendez-vous, présentations PowerPoint, modèles de document pour conserver la charte de l’entreprise dans ses communications...

Gardez le contact

Messagerie instantanée, appels vidéos, chats, les applications telles que Messenger, Skype ou Slack sont formidables pour conserver un lien fort.

Incitez vos commerciaux à partager et échanger régulièrement avec vous et leur équipe sur leurs réussites (rendez-vous pris dans une belle boîte, signature d’un grand compte, résultat d’une solution implantée chez un client...) ET sur leurs difficultés (besoin d’aide sur un client compliqué, besoin d’une référence sur tel secteur…). Un réseau social d’entreprise est à la fois ludique, fédérateur et évite l’isolement.

Conservez un contact permanent, tout en lui laissant un peu de liberté.

Organisation mutualisée

Vous voulez être certain que son taux de conversion ne va pas chuter ? De nombreux outils d'organisation sont disponibles : Trello, Taskworld, Todoist, Podio ou Mural... Ainsi, vous gardez un œil sur l’avancement du pipeline et avez une vision détaillée des actions menées : quelle opportunité en cours, quel potentiel, quelle actions à venir...

Les to-do lists sur un agenda partagé sont également efficaces pour suivre l’avancée d’un deal.

Partage d’informations

Vos collaborateurs ont besoin d’avoir accès à tout, en temps réel. Utilisez des supports gratuits, tels que Google Drive, Dropbox et Evernote pour stocker vos pitch commerciaux, vos présentations...

Si votre commercial en home office ne possède pas scanner chez lui, Camscanner par exemple est un bon moyen pour faciliter son quotidien.

Pensez également à Expensify ou encore N2F pour une gestion simplifiée des notes de frais, lorsqu’il a besoin de se déplacer.

 

Modélisez les journées de travail

Connaissez-vous l’analyse SWOT qui s’articule autour des forces, faiblesses, opportunités et menaces ? Utilisée notamment pour analyser le marché d’une entreprise, la méthode peut également s’appliquer pour échanger avec vos commerciaux. Identifier clairement les freins et leviers à exploiter pour vos collaborateurs en home office permet de lever vos craintes et d’anticiper leurs difficultés. Pas de place pour l’improvisation !

Établissez ensuite un planning de journée type :

  • Plages horaires définies pour chaque action : démarchage téléphonique, prise et confirmation de rendez-vous, préparation aux entretiens, profiling, networking, administratif, etc.
  • Objectifs (calls, prospection, campagne e-mailing, signature de deals, rendez-vous physiques, etc.) : journaliers, hebdomadaires et mensuels.
  • Reportings réguliers, sans surcharge.
  • Analyse des objectifs et résultats en fin de journée.

Définissez clairement les horaires de travail, durant lesquels votre commercial sera joignable. Vous pouvez les adapter avec lui. Les décideurs sont plus facilement accessibles en fin de journée et votre collaborateur préfère commencer son activité à partir de 10 h ? Excellent compromis pour tout le monde !

En revanche, tout ceci doit être acté et conforme à la législation du travail. Téléchargez le code du travail mis à jour.

 

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Instaurez une confiance mutuelle

Le home office offre de nombreuses possibilités. Votre commercial sédentaire peut commencer par travailler à distance un jour par semaine. Faites le test sur la journée la plus productive. Si tout le monde y trouve son compte, vous pourrez progressivement étendre cette journée à plusieurs par semaine.

Gardez à l’esprit que tout le monde doit se sentir à son aise. Ne cherchez pas à contrôler en permanence votre commercial. Il ne s’agit pas de le surveiller mais de l’accompagner.

Prévoyez des jours de présence au bureau. Le nomadisme digital ne remplace pas les échanges que l’on peut avoir en face à face.

Ne laissez pas vos commerciaux livrés à eux-mêmes ! Ils ont besoin de feedbacks, de votre engagement pour continuer à avancer sereinement. N’hésitez pas à féliciter collectivement un collaborateur qui a atteint ses objectifs.

Si l’un de vos vendeurs n’est pas efficace ou qu’un emploi en home office ne lui convient pas, ne pénalisez pas les autres. Chaque personne est différente et quand certains vont performer à distance, d’autres reviendront travailler au bureau pour améliorer leurs résultats.

Votre collaborateur aura peut-être tendance à travailler plus qu’il n’en faut pour vous montrer que vous avez eu raison de lui faire confiance. L’objectif n’est pas non plus de l’épuiser à la tâche, ni de le démoraliser ! Restez confiant. Le home office, lorsqu’il est bien cadré, est très efficace. Une nouvelle façon de travailler n’est pas forcément mauvaise.

Vous-même avez l’habitude de travailler lors de vos déplacements. Et vous êtes un adepte des conf-calls. Smartphone, tablettes, ordinateurs portables, vous possédez tous les atouts pour aider vos équipes à franchir le pas efficacement. Cadrez vos équipes, mais ne soyez pas envahissant !

 

Pour aller encore plus loin, découvrez les secrets de productivité des grands dirigeants.

 

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