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Comment éviter les dangers de la promotion commerciale ?

Victor Cabrera, 2 oct. 2018

Une offre promotionnelle c'est bien, mais à quelle fréquence en faire pour conserver la valeur de la marque ?

 

Une offre promotionnelle qui impacte fortement la marge


Le risque lorsque l'on réalise une promotion des ventes efficace, c'est justement qu'elle soit trop efficace et qu'elle engendre un volume de ventes trop important à prix discount.
Par exemple, une offre de promotion avec 40% de remise immédiate sur un produit phare en grande surface peut amener les consommateurs à stocker, et à ne pas racheter le produit jusqu'à écoulement des stocks. Il y aura donc canalisation des ventes promotionnelles sur les ventes habituelles. Ce qui va se répercuter sur la marge.
Pour éviter les mauvaises surprises, voici quelques techniques que les industriels utilisent en matière de promotion des ventes :

  • période limitée,
  • stock limité,
  • promotion sur un nouveau produit (aucune demande existante),
  • promotion sur un produit à faible rotation (demande assez faible),
  • promotion sur un produit en fin de série (écoulement des stocks).

Des promotions commerciales trop régulières qui dégradent limage de marque


Lorsqu'un produit ou service est trop régulièrement en promotion, la valeur perçue du produit / service en question diminue. Le consommateur peut se dire que le reste du temps le prix est gonflé, ou tout simplement trop cher par rapport au prix promo. Il se dit que ça vaut plus le coup d'attendre la prochaine promotion pour acheter.
De la même manière, un produit trop souvent en promo véhicule l'image d'un produit qui ne se vend pas bien en temps normal. Cela donne une image cheap / low cost qui fait fuir certaines catégories de consommateurs.
Pour éviter de dégrader l'image de marque, il convient donc de faire un plan d’action promotionnel pertinent pour générer un pic de ventes et de part de marché lorsque vous le souhaitez. Votre calendrier promotionnel pourra également jouer sur la diversité des formes de promotions pour générer un pic "maîtrisé" de ventes sans lasser le client et dégrader l'image de marque.

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour utiliser la puissance de la promotion commerciale et marketing pour booster vos ventes sans en subir les conséquences néfastes.

 


À vos promotions…

 

 Source : http://www.technique-de-vente.com/promotion-des-ventes-commerciale-marketing