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Vacances : 5 astuces pour continuer à générer des leads

L'équipe Vive La Vente, 23 août 2018

Aux mois de juillet et d'août, l’activité commerciale ralentit : les décideurs sont partis, les commerciaux restants tentent de joindre des acheteurs qui sont à la plage… bref, la période estivale n’est a priori pas la meilleure pour générer du business ! Faut-il pour autant se résoudre à rejoindre les cohortes de vacanciers ? Pas forcément, car il est possible de tirer bénéfice d’une période creuse pour générer des leads en profitant du terrain abandonné par la concurrence. Et ce, sans être forcément soi-même au bureau, grâce à l’automatisation des tâches.

Voici 5 conseils qui vous permettront de profiter des vacances pour partir à la pêche aux contrats et remplir votre nasse de leads bien frais. Avec pour perspective une rentrée couronnée de succès !

 

1. Faites le point sur l’année passée et récoltez les fruits de votre travail


Tous les grands stratèges le savent : après une longue campagne et de nombreuses batailles, il est nécessaire de débriefer, de se poser un moment pour regarder en arrière. Cette étape prépare l'offensive suivante ! Reprendre tous vos dossiers pendant les vacances des autres collaborateurs vous permettra de faire un retour sur vos succès comme sur vos échecs. Vous disposerez ainsi, avec du recul, d’une somme d’informations qui vous aidera à comprendre ce qui n’a pas fonctionné, et pourquoi. À l’inverse, profitez de vos succès : faites le tour de vos clients satisfaits et demandez-leur des recommandations, qui vous seront utiles pour convaincre de nouveaux clients. Vous pouvez aussi profiter de la période pour convaincre vos clients actifs de passer à la vitesse supérieure : Up Sell et Cross Sell sont de saison !
Que vous génériez ou non de nouveaux contrats, l’étude de vos clients passés vous donnera des pistes pour affiner votre Buyer Persona, votre profil-type de client idéal, qui vous sera fort utile pour optimiser votre prospection…


2. Réfléchissez à vos process et changez ce qui doit l’être

La période estivale est aussi un moment de calme, propice à la réorganisation et au questionnement des méthodes. Profitez-en pour procéder à un audit de votre tunnel de conversion. Vos leads sont-ils suffisamment nourris de contenus et informés de votre actualité ? Vos relations avec l’équipe marketing permettent-elles de qualifier les leads et générer des ventes supplémentaires ? Votre activité sur les réseaux sociaux est-elle suffisante ? Vous découvrirez certainement des points d’amélioration à mettre en chantier dès septembre !

 

3. Passez au Marketing Automation


Si vous n’êtes pas encore passé à l’automatisation, c’est le moment ou jamais ! L’InBound Marketing, c’est-à-dire la philosophie tendant à faire venir le client à soi plutôt que d'aller le chercher repose sur des actions qui sont parfaitement automatisables. Parmi elles, le lead nurturing, qui consiste à nourrir de contenus sa base de prospection. Si vous créez des contenus pertinents, vous pouvez parfaitement automatiser leur publication, sur votre site ou sur les réseaux sociaux, en les programmant. De manière plus générale, nombre d’actions peuvent être automatisées : vos campagnes d’emailing ou vos opérations de relations publiques en ligne peuvent parfaitement se lancer sans vous, pour peu que vous les ayez programmées !


4. Réactivez les leads de l’année écoulée

Parmi les dossiers qui ont moins bien fonctionné, vous pouvez certainement identifier quelques leads vers lesquels vous pourriez revenir : ils ont peut-être eux aussi profité de la période pour revoir leur positionnement, leur process et définir une nouvelle stratégie. Dans laquelle vous pourriez vous intégrer ! Ce n’est pas parce qu’un client a décliné votre proposition que ce refus est définitif. De plus, la période s’y prêtant, vous aurez plus de temps pour faire valoir les avantages de votre proposition, dans un climat plus détendu…


5. Publiez du contenu

Le Social Selling n’a plus de secrets pour vous ? Ça tombe bien, 57% des décisions d’achat se passent aujourd’hui de commercial car les acheteurs construisent leur opinion en s’informant sur les réseaux. En période estivale, ils deviennent d’autant plus stratégiques : les fils d’actualité étant bien moins remplis, votre visibilité sera améliorée d’autant. De plus, vous savez que les décideurs ne décrochent jamais vraiment : vos contenus publiés ont toutes les chances d’être lus depuis leurs lieux de villégiature, s’ils sont pertinents, bien entendu !


En définitive, malgré la baisse d’activité, il est toujours possible de générer des leads en période d’été. Il suffit de prendre en compte les spécificités de la période et s’y adapter. De plus, grâce à l’automatisation, certaines actions peuvent être programmées : vous pouvez donc continuer votre prospection et générer des leads… alors que vous êtes en vacances ! 

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