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Tout ce que vos commerciaux devraient faire… et ne font pas !

L'équipe Vive La Vente, 23 déc. 2018

La disparition des forces de vente btob a été annoncée en 2020 par le cabinet d’étude Forrester (à lire ici). Cela vous laisse sans voix ? Nous aussi !
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Entrerez-vous dans la selling revolution ? Comment survivent aujourd’hui les meilleures équipes BtoB ; quelles sont leurs performances et leurs secrets pour aller chercher de la satisfaction client et du chiffre d’affaires ?

 Uptoo a sorti “Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions”, un livre explosif tiré de plus de 10 ans d’analyse avec les techniques, routines et postures des meilleurs commerciaux. Quels sont les facteurs clés du succès ? On vous dit tout !

 

Préparation = retour sur investissement

Tempérament de chasseur, sens de l’écoute et suivi clients. Tels sont les arguments des vendeurs en entretien d’embauche. Et la préparation dans tout ça ? La méthode ? Jamais un candidat n’est fier de dire qu’il excelle dans la préparation de ses rendez-vous, de ses négociations, qu’il arrive toujours paré à toute éventualité et qu’il sait anticiper chaque objection.

Le métier de commercial est-il basé sur le bagou, comme on l’entend souvent ? Non, cette qualité qui colle à la peau des commerciaux dans la culture populaire ne fait plus recette, car avec internet les clients sont mieux informés que jamais et deviennent plus exigeants.

 

En situation d’improvisation, les vendeurs ne seront pas tous au meilleur de leurs performances. Des réponses hâtives, du stress qui transparaît, les mauvaises habitudes reprennent le dessus. Time is money ! Misez sur la préparation pour rentabiliser vos actions.

 Selon Forrester, 38 % des clients ne font plus confiance aux commerciaux car ils ne comprennent pas leurs enjeux.

La recette miracle :

  • 70 % de travail préparatoire (qualification, prise de rendez-vous, tracking des e-mails, collecte de use case, etc.) ;
  • 30 % de closing et négociation.

Gagnez des points de croissance, ne passez pas à côté de la méthode infaillible et détaillée du 70/30 !

 

Qualifier une affaire s’apprend

Les meilleurs vendeurs savent qu’un commercial a deux oreilles et une bouche, pour écouter deux fois plus qu’il ne parle. Sur le terrain, c’est pourtant l’inverse par manque de méthode. Si la phase découverte est loupée, il est impossible de performer.

Une étude menée à grande échelle auprès de commerciaux révèle que 80 % des vendeurs n’ont pas le niveau d’écoute active requis.

Ils écoutent mais n’entendent pas, ils ne savent pas poser les bonnes questions ou les bonnes questions sont mal formulées pour formuler le réel besoin / enjeu du prospect...

La formule secrète BEBEDC (Besoin, Enjeux, Budget, Échéance, Décideur, Compétiteur) est un véritable booster d’argumentaire de vente.

Vous avez un grand rôle à jouer dans l’atteinte de vos objectifs. N’attendez plus et modélisez LA formule 100 % gagnante.

 

Techniques de vente : les méthodes efficientes

Professionnalisation des acheteurs, mauvaise gestion des objections, manque de motivation ou de pugnacité : 80 % des deals nécessitent au moins 5 relances pour signer.

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Vos chiffres parlent d’eux-même et peuvent révéler les mauvaises pratiques. Observez attentivement les délais de closing, vos marges et prix de vente atteints par vos équipes. Trop souvent les commerciaux se contentent d’envoyer un maximum de devis après leurs rendez-vous en priant pour qu’ils reviennent signés.

Stoppez les machines à devis et transformez-les en champions du closing ! Faites passer à vos équipes un test de vente gratuit et évaluez leurs maîtrises des 4 compétences fondamentales de la vente :

  • Ecoute active / découverte
  • Prospection
  • Organisation commerciale
  • Closing

 

Pour développer vos performances commerciales, systématisez la mise en place d’une routine de succès pour votre équipe de vente :

  • entretiens à chaud pour débriefer après les rendez-vous afin d’identifier les points de progrès, les succès et les prochaines étapes pour sécuriser la négociation ;
  • modélisation et entraînement aux méthodes de vente : elevator pitch, BEBEDC pour qualifier une faire, CAB et MESORE pour négocier etc. ;
  • co-construction des offres avec le client pour être sûr de son adhésion, etc.

Bannissez les remises systématiques. Développez plutôt dans l’esprit de vos commerciaux qu’une bonne relation client est un rapport gagnant/gagnant. 

Le book “ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions” vous ouvre les portes d’un taux de rentabilité détonant !

 

Prospection n’est pas un gros mot

Vos techniques de prospection se sont-elles adaptées aux nouveaux usages de vos clients ? Les entreprises agiles se démarquent là où les processus de vente s'allongent.

Tenez compte de l’évolution des marchés, persévérez et exploitez tous les canaux disponibles pour démultiplier vos points de contact : téléphone, mail, sms, réseaux sociaux, visites terrain, events, ateliers de travail...

 

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Bien qu’elles ne disposent que de 10 secondes pour convaincre, seulement 12 % des équipes commerciales établissent une méthode de prospection ! Quid de la vôtre ?

Vos commerciaux doivent surmonter de nombreux obstacles pour atteindre un prospect. Les secrétaires sont mieux formées au filtrage d’appels et les entreprises intègrent de plus en plus des sécurités anti-spam contre la prospection mail. Mais rien n’est impossible à celui qui s’est forgé une solide argumentation commerciale.

 

 

Mental et attitude de conquérant

Certains de vos vendeurs manquent d’intelligence émotionnelle. D’autres sont incapables de décrocher un téléphone sans perdre leurs moyens et tout leur charisme. La persévérance et la niaque des débuts ont disparu...

Même les Sup de Co ont retiré le mot commercial de leur vocabulaire et les BTS Force de vente n’ont plus la cote ! Il n’existe que très peu de formations commerciales scolaires vraiment sérieuses à ce jour.

Personne ne les a vraiment formés ? Qu’à cela ne tienne : formez-les vous-même !

Boostez la productivité de vos équipes en leur insufflant la gagne attitude. Clonez le meilleur de vos commerciaux. Dressez un portrait-robot de votre champion de demain : rythme de prospection, assertivité, force de conviction, empathie, esprit de conquête...

Adoptez les 5 routines du manager au mental de leader et celles du commercial au mental de gagnant.

 

Commercial 3.0

Lead generation, inbound marketing, marketing automation, sales automation, lead scoring… la révolution digitale est en marche. Faites le point sur ces sujets et optez pour une stratégie de digital selling percutante.

Directeurs, managers, initiez le tournant digital avec vos équipes commerciales. Un de vos leviers de réussite ? Suivez la révolution smartketing - acronyme de “sales” et de “marketing” habile et intelligent - en ciblant votre persona au plus juste.

=> 75% des clients B2B déclarent plus pratique d’acheter en ligne que de passer par un commercial. Ils veulent être à l’initiative des prises de contact.

Finis les CRM (Customer Relationship Management) d’ancienne génération ! Travaillez main dans la main avec votre service marketing et offrez-leur ce qu’ils veulent : des leads ! Communiquez sur des témoignages clients, du contenu de qualité à partager (études, livres blancs, guide sectoriel ou métier), des webinars ou des événements. Développez leur intérêt pour vos solutions en pratiquant l’Inbound Marketing : susciter l’envie en fournissant des contenus à valeur ajoutée et en faisant avancer vos prospects dans le cycle de vente.

 

Pour gagner des points de croissance, rendez vos commerciaux agiles et performants. Leur formation est insuffisante, et pourtant, c’est le nerf de la guerre. Face à des concurrents plus disruptifs que vous, vos prospects mènent la danse et allongent vos cycles de ventes. De nouvelles entreprises pénètrent votre marché rapidement. Ils innovent ! Votre force ? Votre organisation commerciale, des équipes formées et aguerries. Ne restez pas sur le carreau, affirmez votre place de leader et dopez vos KPI avec ces méthodes secrètes, étudiées à la loupe grâce aux comportements de VOS commerciaux.

 


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