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Les 6 typologies de la méthode SONCAS - définition et exemples

Victor Cabrera, 17 déc. 2017

Que signifie l'acronyme SONCAS ? Cette méthode est un moyen mémotechnique simple de retenir les motivations d'achat de vos prospects en situation de vente.

Vous l'aurez sûrement remarqué, il est extrêmement difficile de vendre lorsqu'on ne sait pas ce que cherche notre interlocuteur, ou sur quel point appuyer pour le convaincre. La méthode SONCAS met en avant 6 leviers psychologiques communs pour rapidement cerner vos clients et signer plus d'affaires. Quels sont ces leviers les plus efficaces pour convaincre vos prospects ?

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1. La sécurité

C’est l'un des premiers leviers psychologiques qui conditionne l'achat. Et, comme vous pourrez le constater en situation de vente : la peur fait vendre ! Les risques liés aux conséquences négatives poussent quasi systématiquement les clients à l'action.

Exemple commercial classique : la vente d'assurances en tout genre: assurance santé, assurance vie, assurance maison, assurance mobile, etc.
Le fait de déterminer le profil psychologique du client en mode "sécurité" permet de le rassurer à travers un argumentaire de vente SONCAS soigné. Des questions ouvertes en rapport à un champ lexical tournant autour des garanties, de l’assurance, de la fiabilité, de l’expérience, voire de l’accompagnement, permettront de passer sans encombre les objections légitimes d’un client branché sur le mode sécuritaire.

 

 

2. L’orgueil

L’orgueil est un autre levier décisionnel important. Je parle par exemple du fait d’être client VIP, privilégié, ou celui grâce auquel le produit se développera, ou encore celui qui bénéficiera d’une mise en place unique… En bref, l’orgueil peut aller de la mise en confiance et en valeur jusqu’à la notoriété.
Exemple commercial : les préventes, séries limitées, conception sur mesure, etc.
Le principe, en face d’un client au profil psychologique orgueilleux, est de toujours flatter son amour-propre / son égo de manière plus ou moins subtile. Là encore (et ce sera vrai pour chacun des mots composant la méthode SONCAS), il appartient aux commerciaux d’utiliser le champ lexical adéquat pour toucher et faire vibrer le client.
Des mots comme privilège, unique, exception, haut de gamme… sont à employer sans restriction, mais toujours avec finesse !

 

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3. La nouveauté

Nous le savons tous, la nouveauté peut facilement faire craquer un acheteur potentiel. Il n’y a qu’à regarder les files se constituant devant les magasins de téléphone 2 jours avant la sortie du dernier modèle d’Apple. Voilà une firme qui a bien su jouer sur le double phénomène Nouveauté/Orgueil. Pas vrai ?
Apple nous prouve d’ailleurs par là que le prix, pourtant prohibitif, n’a aucun droit de citer quand il s’agit de s’équiper à la dernière mode, ou à la dernière évolution du marché. Du moins, chez les personnes attirées par tout ce qui peut venir changer leur vie (même seulement légèrement).
Exemple commercial : présenter une évolution majeure, une invention, évoquer la science-fiction, les découvertes technologiques de pointe…
Pendant la découverte des besoins, ces éléments permettent très vite de savoir si l’on a affaire à quelqu’un cherchant toujours la longueur d’avance sur les autres… pour mieux argumenter en ce sens.

 

4. Le confort

Beaucoup de gens confondent, à tort, le confort et le bonheur. Mais sur un plan strictement commercial, le rapprochement a du bon. Qu’il s’agisse d’un confort d’ordre psychologique ou simplement physique, il est important ici de s’appuyer sur des valeurs simples.
Inutile de détailler la technologie de pointe, ou l’unicité du produit. Ce client cherche avant tout à améliorer, ou, au pire, à ne pas entraver son confort actuel. Vous voyez ce que je veux dire ?

Pour convaincre un client en mode "confort", on surfera alors sur la simplicité d’utilisation, sur le confort supplémentaire que le service ou l’objet apporte, sur le côté agréable du produit, voire sur l’émotion qu’il peut procurer... à vous de choisir !

 

5. L’argent

Ne nous voilons pas la face, une grande partie des objections commerciales que les vendeurs reçoivent sont liées à l’argent, à la dépense, au coût immédiat. L'argent est omniprésent dans toutes les ventes. N'est ce pas ?
Dès lors, l’objectif est de démontrer (plus que de convaincre) que l’argent dépensé pour le produit permettra de plus grandes économies par la suite. On communique par conséquent sur la notion d'investissement et de retour sur investissement...
Par exemple, refaire son réseau électrique pour tout passer en LED peut s’avérer onéreux au départ. Mais le coût de consommation des lampes, associé à leur durabilité dans le temps permet de minimiser considérablement l’impact immédiat de l’achat.
En d’autres termes, il faudra présenter des données chiffrées faisant prendre conscience au client qu’il ne s’agit pas d’une dépense, mais bel et bien d’un investissement. Il est donc nécessaire d’entraîner son client avec soi dans une projection sur l’avenir.

 

6. La sympathie

L’aspect ouvert, sympathique, souriant d’un commercial est un point primordial pour réussir une vente. Voilà sans doute une raison supplémentaire qui fait que les banques ne soient pas très aimées, à part dans les spots de publicité. Leur expérience client reste à désirer...
Restez humble. Nouez contact. Soyez ouvert et humain, tout simplement. Tous vos clients ne deviendront pas vos amis, loin de là. Mais ne limitez pas non plus votre travail à une simple fonction sans aucune émotion.
La sympathie peut faire gagner une vente lorsque vous êtes en compétition avec un concurrent. Et certains signes ne trompent pas. Si vous parvenez à vous faire offrir un café, l’apéritif, ou l'invitation à un évènement, à chacun de vos rendez-vous, sans rien demander, c’est que vous êtes sur la bonne voie. Alors maintenant, à vous de jouer avec la méthode SONCAS !

 

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Source : http://www.technique-de-vente.com/methode-soncas-kesako/

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