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Les plus récents
Techniques de vente Closing 16 juin 2019
Comment un street fundraiser m'a closé en 1 question

Vous avez l'habitude de les voir en k-way et t-shirts fluorescents dans des endroits...

Vous avez l'habitude de les voir en k-way et t-shirts fluorescents dans des endroits fréquentés, pour obtenir des dons. Ces recruteurs de donateurs ou street fundraisers sont ce qu'il reste de la prospection physique. Vous avez l'habitude de les voir en k-way et t-shirts fluorescents dans des endroits fréquentés, pour obtenir des dons. Ces recruteurs de donateurs ou street fundraisers sont ce qu'il reste de la prospection physique. Ils ont deux secondes pour capter notre attention puis en trois minutes ils doivent créer du lien, pitcher leur association, répondre à nos objections (ou plutôt nos excuses) et closer l'affaire : faire de vous un(e) donateur/rice. Apparemment, ce serait devenue la méthode la plus lucrative pour les ONG en 15 ans. La recherche de donateurs est un pur exercice de vente et en mai dernier, j'ai rencontré un maître, qui m'a closé en une question. Voilà ce que nous pouvons tous en apprendre sur la science du traitement des objections.   1- Transfer of certainty   Tout d'abord rappelons qu'il ne peut pas y avoir de vente ou d'engagement sans que votre prospect soit convaincu de l'utilité de la solution. C'est-à-dire du bénéfice qu'il en tire. Jordan Belfort (le loup de Wall Street) décrit la vente comme un transfer of certainty, soit un transfert de certitude entre vous et votre interlocuteur. Facile pour une ONG, les causes qu'elles défendent sont si grandes qu'il semble évident d'y adhérer, le bénéfice moral est clairement identifié. Sans compter les bénéfices indirectes qui en resulteront si vous participez à la découverte d'un vaccin. La seule chose qu'il reste à vérifier est le sérieux de l'association en question. A moins qu'un type de projet ou mode d'action particulier vous intéresse, quelques chiffres, photos et du matériel floqué font l'affaire pour donner confiance. Alors qu'est-ce qui nous empêche de sauter le pas ?     2- Pas d'objection, que des excuses : Honnêtement, à la fin d'une conversation avec l'un de ses recruteurs, je n'ai jamais eu d'objection valide. Seulement des excuses, comme 90% des objections reçues au quotidien comme commercial. Les excuses doivent être ignorées, la pire chose à faire est de les traiter comme des objections.   Voilà une liste de mes préférées : Ça m'intéresse, je vais le faire mais pas maintenant, je peux payer en ligne ? Pourquoi pas, je vais y réfléchir, je peux trouver plus d'informations sur votre site ? J'aimerais bien mais je donne déjà à l'association X. (mensonge)   Ça vous évoque des souvenirs ? En 10 ans, je ne suis jamais retourné sur lesdits sites pour obtenir plus d'informations ou devenir donateur. Ces excuses sont des promesses pleines de bons sentiments pour ne pas dire non. Je sais que je devrais dire oui, mais je dis non, pourquoi ? Le dernier exemple est le meilleur, faute d'une excuse valide, j'invente un mensonge pour éviter de dire non… et passer pour un égoïste sans cœur. En ce qui me concerne il y avait une autre objection/excuse non-adressée, qui m'empêchait de passer à l'acte. L'argent. Personne n'a envie de dépenser n'importe comment son argent précieusement gagné : Ma pensée : "Ah merde, c'est vrai qu'il a raison, je devrais donner. En plus X€ c'est rien...mais j'ai pas envie qu'il pense que je suis une pince" Mes mots : " Ouais ça marche  j'irai sur internet sans faute, merci." Première leçon à ce stade : vous comprenez les prospects qui arrêtent de vous répondre ? Comme nous dans la rue, ils sont partis prendre leur métro. Ce serait mieux qu'ils disent non clairement, mais on ne peut pas leur en vouloir. 3 - Au pire… le Worst case scenario J'avais beau avoir les raisons pour passer à l'acte depuis des années, rien n'y faisait. Il fallait quelqu'un ou quelque chose pour faire passer la pilule émotionnelle en me faisant me sentir bien, "no big deal", tranquilo. (Sur le rôle des émotions et l'importance de leur alignement avec la raison pour provoquer la prise de décision/vente, lisez Sales EQ de Jeb Blount, où il évoque ce phénomène de cognitive dissonance) Il aura suffit à ce bénévole d'appliquer trois principes : Assez d'empathie pour comprendre le vraie blocage de beaucoup de presque-donateurs (pas envie de dépenser) ; Poser une question plutôt que d'affirmer ; Utiliser la méthode du worst case scenario. Le "worst case scenario" est l'expérience de pensée que vous proposez à votre prospect pour se rassurer en relativisant lui-même ses craintes. Minimiser la décision aide un prospect à se sentir plus léger. "Mettons que vous achetiez X, quelle est la pire chose qui pourrait vous arriver ?" Dans le cas extrême (d'une infime probabilité) rien de grave ne se passe. Votre prospect n'est pas ruiné, personne n'est mort (sauf si vous vendez des réacteurs nucléaires), en somme, aucune raison d'avoir peur. C'est exactement comme ça que ce bénévole m'a closé. Au moment où j'ai entendu son worst case scenario, mon esprit était vide d'excuses, il avait abaissé ma dernière barrière et l'évidence était de souscrire : "Salut on est l'asso X, t'as une minute ?" "Salut, c'est gentil mais je suis hyper pressé, sal…" "C'est 10€ par mois, est-ce que ça te mettrait dans la merde ?" … … (Je reviens sur mes pas) "Ok c'est bon, inscris-moi tout de suite." Pensez au “worst case scenario” dans vos prochains rendez-vous, quand il reste un blocage. Et la prochaine fois que vous croisez un recruteur, avant de l'éviter, demandez-vous : "C'est 10€ par mois, est-ce que ça me mettrait dans la merde ?"  

16 juin 2019
Techniques de vente Reconquête client Winback 11 juin 2019
9 conseils pour appliquer la méthode du Winback

La stratégie de reconquête de clients ou winback est capitale pour votre CA et votre...

La stratégie de reconquête de clients ou winback est capitale pour votre CA et votre business. Mais comment reconquérir des clients, notamment s’ils étaient insatisfaits ? Pour vous aider dans votre campagne emailing de winback, voici la marche à suivre, les meilleures pratiques et des exemples concrets d’emails pour reconquérir facilement les clients de votre entreprise. La stratégie de reconquête de clients ou winback est capitale pour votre CA et votre business. Mais comment reconquérir des clients, notamment s’ils étaient insatisfaits ? Pour vous aider dans votre campagne emailing de winback, voici la marche à suivre, les meilleures pratiques et des exemples concrets d’emails pour reconquérir facilement les clients de votre entreprise. Le winback : what else ? La reconquête de clients ou winback s’adresse aussi bien à des clients inactifs satisfaits (dits aussi clients dormants) qu’à des clients perdus mécontents. Mais, bien évidemment, l’approche de reconquête des commerciaux ne sera pas la même ! Si votre dernière mission auprès d’un client s’est soldée par un succès, vous êtes en position de force. Vous devez « juste » vous rappeler à son bon souvenir. Un mail poli pour « réveiller » le contact peut suffire pour obtenir un nouveau contrat : proposez-lui de nouvelles offres susceptibles de l’intéresser et qu’il serait dommage de rater. Ce suivi client est également bénéfique sur le long terme : si sa réaction n’est pas immédiate, le fait d’entretenir la relation client peut déboucher sur un nouveau contrat ultérieurement. En fonction de ses nouveaux besoins, le client pensera automatiquement à votre entreprise.  Si vous tentez une stratégie de win back avec un ancien client mécontent, vous devez faire preuve d’humilité. Reconnaissez vos éventuelles erreurs, tout en lui expliquant les changements opérés depuis votre dernier contact : nouveau fournisseur, recrutement d’un collaborateur expérimenté... Il sera rassuré : les problèmes passés ne ressurgiront pas, vous avez fait le nécessaire. La phase de reconquête est plus délicate, car il aura gardé un mauvais souvenir. Mais rien n’est perdu ! Réaffirmez les valeurs et qualités de votre entreprise dans votre domaine. Une autre solution est possible : faire un geste commercial ou lui proposer une offre sur mesure pour l’inciter à vous faire à nouveau confiance.     Rédiger un mail de winback efficace Pour reconquérir des clients, rien de mieux qu’un email ! C’est le moyen le plus fiable pour atteindre votre cible en matière de winback. Voici tout ce que vous devez savoir pour rédiger un contenu avec le meilleur impact. Le contenu du mail de reconquête est différent si le client est dormant ou perdu, satisfait ou mécontent. Mais certaines données sont communes. Quels sont les éléments indispensables dans un email de winback ? Vous devez respecter des règles commerciales pour que votre courrier électronique de reconquête ait toutes ses chances de réengager un client. La réussite des emails de winback dépend du taux d’ouverture.   Voici les meilleures pratiques : Rédigez un objet de mail court Un objet court (moins de 50 caractères, notamment pour ne pas être tronqué lors d’une lecture sur un mobile) et percutant. C’est le sésame qui incitera le client à cliquer sur le mail pour en découvrir le contenu. Testez plusieurs styles, plusieurs intitulés pour définir les objets les plus influents auprès de vos différents clients.   Soyez bref et allez droit au but : un client inactif ou mécontent ne perdra pas de temps à comprendre un message trop flou ou trop long. Optimisez le contenu du mail (texte, image…) afin qu’il captive immédiatement les esprits !   Utilisez un ton enjoué et chaleureux pour réinstaurer la confiance et l’entente Dans certains cas, vous pouvez essayer l’humour… Tout dépend de votre niveau de relation avec le client.   Adoptez un design attractif ou humoristique Il se démarquera de la concurrence au premier coup d’œil.     Jouez la proximité Vous connaissez ce client, donc utilisez les données clients pour personnaliser au maximum l’email.   Mettez en avant votre valeur ajoutée et votre relation passée Notamment si c’est un client satisfait.   Rappelez à votre client les avantages Évoquez ceux qu’il a manqués en ne faisant pas appel à vos services.   Ne proposez qu’un seul Call To Action (CTA) Un lien à cliquer, une étude à lire, un contenu à télécharger… Mieux vaut la qualité que la quantité : un seul appel à l’action convaincant plutôt que 5 inintéressants ou non ciblés.   Adaptez l’envoi de mails de reconquête Adaptez la fréquence de vos mails en fonction du comportement de votre client. Ne surchargez pas sa boîte mail : vos courriers électroniques risquent d’être directement jetés à la corbeille par exaspération. Envoyez 2 ou 3 e-mails de winback pendant votre campagne. Si le client ne les ouvre pas, rayer-le de la liste de diffusion.     Exemples efficaces pertinents d’objets d’emails de reconquête   Travaillez votre objet d’e-mail L’objet de votre email est primordial, car c’est le premier élément lu par le client. Il faut donc travailler son énoncé pour le rendre attractif afin de susciter l’envie d’ouvrir le mail. Soignez votre accroche : vous devez capter l’attention et susciter l’intérêt ! Le ton employé ainsi que le niveau de langage dépendent bien entendu de votre sensibilité personnelle, mais également de votre relation avec le client. Avez-vous une relation professionnelle cordiale ou impersonnelle ? Êtes-vous restés en bons termes ? Comment se sont déroulés vos échanges par mail lors de vos derniers contacts ? Comment s’adressait-il à vous ? Plusieurs formulations ont déjà fait leur preuve :        [prénom / civilité + nom] ça fait longtemps !        [civilité + nom], on veut que vous reveniez !        Vous nous manquez [civilité + nom]…        Où étiez-vous [civilité + nom] ?        Revenez à [Nom de l'entreprise] !        Avez-vous oublié votre compte [Nom de l'entreprise] ?        Ne ratez pas nos nouvelles offres [civilité + nom] ! Si vous échouez à cette étape, le client est définitivement perdu : il ne prendra pas connaissance du contenu de l’email… Donc n’hésitez pas à être créatif et à personnaliser la reprise de contact !   Le meilleur moment pour envoyer un email de reconquête client Le moment propice pour envoyer un email de winback dépend notamment des cycles de vente. Il n’y a pas de période miracle pendant laquelle vous êtes certain de susciter l’intérêt de votre cible. Pourtant, n’hésitez pas à saisir certaines opportunités. 3 occasions peuvent être des prétextes à la reprise de contact : La mise à jour des préférences du client. Invitez-le à personnaliser le contenu. Souhaite-t-il toujours être maintenu au courant des nouveautés de vos offres ? A quelle fréquence ? Cette manière de reprendre le contact offre de bons résultats, car les attentes du client sont prises en compte. La mise à jour de données de votre entreprise. Un nouveau dirigeant, une nouvelle politique commerciale, de nouveaux produits ou services : informez-en vos anciens clients ! La promotion ponctuelle d’offres ou services. En proposant une remise, vous appâtez le client qui se laissera peut-être tenter pour en profiter.     La reconquête de clients dormants ou perdus, satisfaits ou non, reste le nerf de la guerre commerciale. Cette stratégie de winback est payante. Mais attention à ne pas vous entêter à relancer un trop grand nombre de clients qui n’ouvrent pas vos emails. Vous risquez de nuire à l’ensemble de la liste de diffusion. Ciblez et sachez reconnaître quand un client est définitivement perdu. Pour les autres, vous avez le champ libre et l’arme pour gagner la bataille ! => Retrouvez plus d'exemples d'emails en cliquant ici 

11 juin 2019
Techniques de vente Reconquête client Winback 9 juin 2019
Winback : la stratégie commerciale pour reconquérir vos clients

Ce n’est un secret pour aucun commercial : un client dormant ou perdu est un client quand...

Ce n’est un secret pour aucun commercial : un client dormant ou perdu est un client quand même ! Le plus dur a été fait : établir un premier contact et signer. Il est bien plus chronophage d’en prospecter de nouveaux... Il est donc indispensable de faire fructifier ce capital pour vous aider à atteindre vos chiffres. Mais comment faire la reconquête d’un client ? Quelle stratégie commerciale mettre en place ? Apprenez toutes les ficelles du winback, arme de reconquête massive, incontournable dans l’univers commercial pour reconquérir vos clients à moindres coûts. Ce n’est un secret pour aucun commercial : un client dormant ou perdu est un client quand même ! Le plus dur a été fait : établir un premier contact et signer. Il est bien plus chronophage d’en prospecter de nouveaux... Il est donc indispensable de faire fructifier ce capital pour vous aider à atteindre vos chiffres. Mais comment faire la reconquête d’un client ? Quelle stratégie commerciale mettre en place ? Apprenez toutes les ficelles du winback, arme de reconquête massive, incontournable dans l’univers commercial pour reconquérir vos clients à moindres coûts.   Le winback ou comment reconquérir vos clients Vous avez sûrement déjà entendu ou vécu cette histoire d’un client soit disant perdu, qu’on vous conseille de ne pas approcher car l’histoire s’est mal terminée. Et pourtant, lorsque vous l’appelez, de l’eau a coulé sous les ponts, l’interlocuteur au sein de la société a peut-être changé et vous vous retrouvez dans une nouvelle position où vous pouvez signer ! Un client n’est jamais complètement perdu, même s’il est passé chez le concurrent. Incontournable dans une stratégie commerciale efficace, la reconquête client part d’un constat simple : un client, c’est comme un volcan, il suffit de peu pour le réveiller. Pour le garder, le reconquérir et le fidéliser, il faut jouer des coudes, mais pas seulement… L’art du winback reste flou pour vous ? Voici les clés pour partir à la reconquête de vos clients et leur prouver qu’ils ne peuvent plus se passer de vous…     Les étapes d’une reconquête client réussie Il est toujours moins chronophage de travailler à la reconquête des clients perdus ou dormants que de chercher de nouveaux prospects, surtout si vous récupérez un portefeuille existant laissé en jachère par le précédent commercial. Une fois ce constat fait, ne foncez pas tête baissée pour faire une campagne d’emailings tous azimuts ! Prenez le temps de la réflexion. Avant toute chose, vous devez cibler les clients susceptibles d’être reconquis et déterminer une liste de diffusion optimale afin de ne pas disséminer vos efforts. Ceux qui étaient récurrents mais qui ont arrêté pour une raison inconnue, ceux qui étaient satisfaits mais n’ont pas été travaillés depuis, ceux dont l’organisation interne a changé ou qui ont une actualité qui vous fait penser qu’ils auraient à nouveau besoin de vous, etc. Ensuite, pour reconquérir un client, n’improvisez pas ! Une stratégie de win back est réussie si elle est préparée. Détectez vos faiblesses (qui peuvent expliquer la rupture) et vos forces (à mettre en action pour le réengager).   1. Identifiez vos failles, causes de rupture Avant d’agir, analysez les raisons de la perte d’un client : prix trop élevé, insatisfaction des produits ou services, e-réputation bafouée, image de marque dégradée, perte de confiance… Vous devez comprendre les causes de la rupture afin de réagir de manière ciblée. Souvent, le prix n’est pas le seul élément à l’origine du départ d’un client pour la concurrence. Il sera prêt à payer plus cher si la relation avec l’entreprise est plus qualitative : considération, réactivité, prise en compte et anticipation de ses besoins… A ce stade, aidez-vous d’un logiciel de gestion de la relation client (CRM) bien paramétré ! Il permet une bonne gestion du portefeuille clients et donc d’avoir une vision globale de l’historique client. Quels étaient vos derniers échanges ? Comment s’est passé votre dernier contact ? Optez pour une stratégie winback omnicanale pour analyser le comportement du client et identifiez ses besoins futurs.   2. Améliorez votre offre de winback Inutile de vouloir reconquérir un client qui vous a tourné le dos si vous lui proposez la même chose ! Il n’est pas question de vous rabaisser commercialement avec des tarifs trop promotionnels. Vous devez revoir votre offre pour la rendre plus attractive à ses yeux. Faites un point sur les propositions que vous lui aviez faites lors de votre dernier contact. Améliorez et personnalisez votre offre de produits ou de services en fonction de ses attentes pour qu’elle devienne personnalisée et irrésistible. Créez une offre sur mesure ! Grâce à l’analyse des données clients, vous le connaissez mieux que le concurrent qui l’a séduit.   3. Jouez sur les opportunités de changement Il faut parfois savoir saisir les opportunités de changement inhérentes aux clients. Les mouvements internes dans la chaîne de décision ou la mise en place d’un nouvel interlocuteur sont propices à entamer une relation plus sereine avec un ancien client. La mise en œuvre opérationnelle d’une stratégie de reconquête peut être programmée lors de changement dans votre entreprise. Une fusion, la nomination d’un nouveau directeur ou le lancement d’un nouveau produit ou service sont de bons prétextes pour reprendre le contact sur de nouvelles bases.   4. Établissez un plan de reconquête client Vous avez identifié vos faiblesses qui expliquent la perte du client et vos forces qui vous permettent de le reconquérir. Maintenant, passons aux choses sérieuses : établissez un plan de reconquête percutant en ciblant vos actions de winback. Définissez des objectifs de reconquête précis et cohérents. Travaillez avec le service marketing. C’est indispensable pour valoriser les nouvelles offres et l’entreprise. Jouez la carte du marketing relationnel : il s’agit de créer une relation privilégiée et donc d’établir une communication personnalisée avec le client. Levez les doutes de votre ancien client et ayez un argumentaire solide. Vous devez le rassurer et le convaincre : ce qui l’a fait fuir (problème de livraison, défaillance produits/services) n’est plus d’actualité. C’est encore plus efficace si c’est le directeur de la relation client qui s’en charge.   5. Veillez à votre e-réputation avec le winback digital Au XXIe siècle, l’image de marque de l’entreprise sur les réseaux sociaux est un élément capital à ne pas négliger pour reconquérir des clients ou pour en appâter de nouveaux ! Le marketing digital peut vous aider. Des critiques postées sur Internet ou un temps de réponse trop long peuvent ternir votre e-réputation et freiner la reprise de contact avec d’anciens clients. Ils ont les moyens de vérifier la crédibilité de votre communication. Pour assurer l’efficacité de vos stratégies de reconquête, travailler avec votre équipe marketing pour produire des témoignages clients qui rassureront ou pour demander à vos clients actuels satisfaits de laisser des avis positifs sur Internet, etc.     Exemple type d’un email de winback pertinent Après la théorie, place à la pratique ! En matière de reconquête clients, le courrier électronique est un moyen pour relancer une première fois la relation avec le client. Voici un cas concret d’email pour reconquérir un client dormant. Veillez à rédiger un objet d’email court et pertinent : c’est ce qui détermine si le destinataire ouvrira le mail ou non et prendra connaissance du contenu. L’intitulé doit donc être incitatif si vous voulez avoir une chance de renouer avec ce client !   Objet : Nous pouvons à nouveau vous aider [Nom du client] Bonjour [Nom du client],   Suite à notre intervention pour la refonte de votre site Internet, nous reprenons contact avec vous aujourd’hui pour vous apporter une solution de publicité sur internet pour doper votre visibilité et améliorer vos conversions. En consultant votre présence sur les réseaux sociaux, nous avons en effet identifié des failles et des pratiques inadaptées qui peuvent porter préjudices à votre e-réputation. Fort de notre savoir-faire en matière de stratégies digitales, nous vous proposons de réaliser un audit afin d’améliorer votre positionnement. Nous pourrions discuter des solutions à apporter lors d’un rendez-vous la semaine prochaine par exemple. Cela ne vous prendra qu’une heure… et pourrait vous apporter beaucoup... Voici quelques créneaux disponibles la semaine prochaine pour venir dans vos bureaux. Je vous laisse m’indiquer vos créneaux préférés dans ce Doodle. Bouton cliquable : Merci d’indiquer vos préférences de rendez-vous   Dans l’attente de vos disponibilités, je reste à votre écoute pour toute question et vous souhaite une belle journée. Bien cordialement, [Votre nom, fonction] [téléphone, e-mail] Signature entreprise   La stratégie de winback pour un ancien client satisfait est plus simple que pour reconquérir un client mécontent. N’hésitez pas à consulter d’autres exemples d’emails destinés à des clients dormants satisfaits ou à des clients perdus mécontents. Ce sera une aide précieuse pour engager votre campagne d’emailings de reconquête ! => Retrouvez tous les exemples d'emails à copier sans modération   Enfin, pensez à prendre votre téléphone pour contacter directement le décideur. L’approche mail est parfois efficace mais le téléphone reste le meilleur moyen de renouer la conversation. Préparez bien votre présentation, votre argumentaire et votre proposition de valeur. Bonne chance et que pleuve le business !!   La reconquête de clients est le meilleur choix pour rentabiliser un business et gonfler votre CA. Maintenant que vous connaissez les astuces de cette stratégie commerciale, vous n’avez plus qu’à la tester… Reconquérir vos clients : avec le winback, yes you can !    

9 juin 2019
Techniques de vente 21 mai 2019
5 erreurs commerciales à éviter en entretien de vente

Comment améliorer ses techniques de vente et devenir un bon vendeur ? La première chose à...

Comment améliorer ses techniques de vente et devenir un bon vendeur ? La première chose à faire, c'est de se focaliser sur les erreurs commerciales commises en entretien de vente. Il s'agit de ces petits réflexes contre productifs, et ces habitudes néfastes que nous développons tous inconsciemment. Comment améliorer ses techniques de vente et devenir un bon vendeur ? La première chose à faire, c'est de se focaliser sur les erreurs commerciales commises en entretien de vente. Il s'agit de ces petits réflexes contre productifs, et ces habitudes néfastes que nous développons tous inconsciemment. Et bien, une des qualités majeures que partagent les meilleurs vendeurs, c'est qu'ils apprennent de leurs erreurs. Ils se remettent en question et modifient leurs pratiques commerciales lorsqu'elles ne donnent pas (assez) de résultats. Voici les 5 erreurs commerciales qui font défauts à de nombreux vendeurs et qui vous feront perdre beaucoup de clients potentiels si vous n'y prenez pas garde. Lisez cet article jusqu'au bout, travaillez sur ces pièges et erreurs, et vous n'aurez plus qu'à observer vos ventes et vos résultats grimper lors de vos prochains entretiens commerciaux !   Erreur n°1 : les préjugés & a priori Nous sommes tous bourrés d’a priori (quel que soit le sujet). Mais ce phénomène est exacerbé dans la vente et en ce qui concerne nos prospects et clients ! Avant même d'avoir échangé et creusé les informations obtenues, nous avons tout un tas de croyances... qui s'avèrent bien souvent erronées. Ces "a priori" constituent donc des barrières psychologiques et des croyances limitantes, néfastes au bon développement des ventes. De nombreux vendeurs chevronnés s’inscrivent des objectifs business peu ambitieux à cause de ces fameux a priori. Voici par exemple ce que j'entends lorsque j'accompagne des commerciaux au téléphone / à un rendez-vous client: Je connais ce client, il préfère tel type de produit. Il ne sera jamais intéressé par cette offre commerciale. Ce produit / service ne marche pas. Je n’y crois pas. Je connais mon marché. Ce client est borné, cela ne sert à rien d'aller le visiter, il ne percevra pas la valeur ajoutée de cette offre. Il ne me suivra pas sur cette affaire. Dans ma zone géographique / secteur / marché, c'est différent. Mes clients sont spéciaux, vous ne les connaissez pas. Bla, bla, bla... Cet état d’esprit est contre-productif dans la vente ! Voici une citation à garder en mémoire pour vous le rappeler et aller dans la bonne direction : "La connaissance s’élabore en détruisant une connaissance antérieure." Gaston Bachelard     Quelle est la psychologie commerciale gagnante ? C'est très simple, la meilleure manière de confirmer ou d’infirmer un à priori, c’est de faire sauter les barrières et de poser des questions afin d'avoir une compréhension exacte du contexte et de la situation du client. Qu’est ce que vous risquez au final si vous posez des questions ? Soit vous obtenez la confirmation que ce que vous pensiez est vrai. Très bien, vous n’avez rien perdu. Soit c'est faux et vous aviez tort. Bonne nouvelle, et tant mieux ! Vous venez de vous apercevoir que vous pouvez développer le business avec ce prospect / client. "Le plus grand obstacle à la découverte n’est pas l’ignorance, c’est l’illusion de la connaissance." Michaël Aguilar   Erreur n°2 : être centré sur soi La grande majorité des vendeurs et des négociateurs que j'ai pu côtoyer foncent tête baissée. Concentrés sur leurs petits souliers, ils en oublient l’essentiel : s’intéresser aux clients ! Par exemple, en entretien de vente : un vendeur classique, concentré sur ses objectifs commerciaux (et les primes qui y sont rattachées) va débuter par un questionnement fermé en entonnoir pour essayer d’emmener son client "de force" là où il souhaite aller. Et si une objection commerciale tombe, le vendeur réplique que le client n’a rien compris: c’est un imbécile avec qui on ne peut pas faire affaire ! Vous voyez le topo ? Je grossis volontairement les traits, mais on n’est pas loin de la réalité terrain. Prenons maintenant un peu de recul. Vous avez des objectifs, j’ai des objectifs, tout le monde a des objectifs... et c’est normal. Cela fait partie intégrante du business. Mais essayez de commencer l'entretien de vente par une question ouverte pour lancer la discussion et créer un échange. Utilisez par exemple la méthode QQOQCCP, puis laissez à votre client le soin de répondre et de s’exprimer. Comprenez bien que les gens aiment que l'on s'intéresse à eux. Et vos clients - peu importe leurs statuts ou leurs fonctions - ne sont pas différents ! "Le meilleur moyen d’attirer l’attention d’emblée, c’est de poser une question." Heinz Goldman   Exemple de questions pour débuter un entretien commercial Quels sont vos besoins / désirs / attentes en ce qui concerne ... ? Comment puis-je vous aider à atteindre ... ? Qu’attendez-vous de ma part ? Comment voyez-vous les choses dans l'idéal ? A date, qu'est ce qui vous empêche de ... ? Etc. Retrouvez tous les détails des questions à poser dans cet article Comment poser des questions pertinentes avec la méthode QQOQCP ? Cette simple entrée en matière génère une énorme différence, car vous manifestez de l’intérêt à l’égard de ce que pense votre prospect / client ! S’il pense que vous vous intéressez à lui, alors vous vous différenciez de 90% des autres vendeurs qui ne cherchent qu’à lui refourguer un produit ou service de plus dont il n’a pas forcément besoin (ou qui n'est pas réellement adapté). Vous devenez ainsi un apporteur de solution (ou challenger sale), un conseiller, un partenaire d'affaires, qui saura répondre à ses besoins et ses attentes commerciales. Donc charge à vous de réaliser un bon diagnostic commercial : une vraie découverte client. Vous serez ainsi en mesure de lui apporter le produit ou service en phase avec ses attentes et motivations d'achat SONCAS. Votre argumentation commerciale sera beaucoup plus spécifique, et vous aurez déjà déminé une bonne partie des objections potentielles à la vente. Cependant, malgré cette méthode de vente, une objection peut tout à fait surgir, car cela fait également partie de la relation commerciale. Et au fond de vous, vous le savez n'est ce pas ? Charge à vous de creuser, de poser les bonnes questions pour comprendre la nature de l’objection avant de chercher à y apporter la réponse adéquate.   3e piège dans la vente : la justification Beaucoup de vendeurs classiques tombent dans le piège commercial de la justification sans avoir réellement pris le temps de comprendre la situation. D'ailleurs, le vendeur classique se promène toujours avec un classeur imaginaire : c'est la boite à excuses ! Par exemple, lorsqu’il est confronté à une objection client dans l'entretien de vente, il va automatiquement aller chercher : Page 12: une justification sur le prix face au fameux c'est trop cher ! Page 8: une justification vis à vis de la concurrence, Page 36: justification sur l'image de marque et les critiques du produit, etc. (c'est un gros classeur alimenter par l'ensemble de la force de vente ;)) Il faut savoir que la justification ne marche jamais dans un entretien commercial... absolument jamais ! Ce n’est pas ce qu’attend votre prospect ou client en réponse à ses préoccupations. Votre interlocuteur attend de l’empathie de votre part. Il doit sentir que sa préoccupation est légitime, acceptée et que vous comprenez son point de vue. Attention ! Ça ne veut pas dire pour autant que vous êtes d’accord avec tout ce qu'il dit. Les vendeurs trop empathiques ne performent pas non plus. Le client attend surtout une réponse spécifique à son objection : Un élément de preuve approprié face au « doute ». Une transition & balance face à l'objection réelle. Si vous tombez dans la justification directe sans prendre le temps de comprendre la nature de l’objection, en posant des questions et en creusant le point, alors c’est le crash assuré pour votre vente. "Celui qui pose une question risque de passer pour un sot. Celui qui n’en pose pas est sûr de le rester." Confucius     Erreur n°4 : le vendeur qui ne se remet pas en question Externaliser l’échec, les problèmes, les difficultés, c’est crucial pour conserver un mental d’acier ou maintenir son moral au beau fixe en période commerciale difficile. Mais attention à ne pas en abuser. Il existe également une tendance naturelle face à l’échec d’une vente : c’est de reporter la faute sur l’autre ! Attention au syndrome de l'excusite ;) Lorsque l’on s’est planté commercialement, c’est très difficile de l’admettre, nous somme d'accord. Mais reporter la faute et ne pas se remettre en question, c'est improductif dans la durée. Car nous restons au même niveau, et il n’y a aucune valeur ajoutée... aucun bénéfice à en tirer pour la prochaine vente ! Alors que l'on peut toujours apprendre de ses erreurs commerciales : il y a toujours une leçon commerciale à en tirer (si l'on prend la peine de creuser un peu). Ces leçons feront de vous un top vendeur si vous jouez le jeu, grâce à l’effet cliquet de l’apprentissage et de la maîtrise. Exemple de remise en question commerciale Demandez donc à vos prospects et clients pourquoi cela n’a pas fonctionné, quel est le problème ? Et si vous deviez vous revoir pour une prochaine vente, quels conseils auraient-ils à vous donner pour avoir une chance de conclure l'affaire ? Vous risquez d’être surpris des réponses que vous pouvez obtenir. Il est possible que certaines de ces informations soient inexploitables (client mécontent car vous ne vous êtes pas aligné sur la concurrence, client qui ne sait pas ce qu’il veut et qui n'était pas réellement à l'achat, etc.). Mais il est également fort probable que vous mettiez la main sur des informations cruciales, des pépites d’or qui changeront radicalement vos techniques de vente ! Cela vous permettra d’engager des actions correctives ou d’établir un plan d’action commercial pour : Travailler sur votre offre commerciale Accentuer votre positionnement et vous différencier de la concurrence Approfondir la connaissance de vos clients Développer vos techniques de vente, comme votre intelligence commerciale Anticiper de nouvelles objections (auxquelles vous pourrez réfléchir d'ici les prochaines ventes). Etc. "Etre conscient de son ignorance est le premier pas vers la connaissance." Benjamin Disraeli   Erreur n°5 : se reposer sur ses acquis Voici encore un mal qui frappe de nombreux commerciaux : iune fois que l’on a trouvé son rythme de croisière, que l’on connait ses clients, que l’on possède une certaine maîtrise de son business, il devient tellement facile de lever le pied et de rester dans sa zone de confort. Simplement, dans la vente (comme dans de nombreux autres domaines) il n’est pas possible de prospérer sans effort. Si vous n’avancez pas, c’est que vous êtes en train de reculer. Pas très agréable à entendre, n'est ce pas ? Avec le temps, on devient moins exigeant, moins ambitieux, moins efficace... On passe à coté de nombreuses opportunités business, si tant est que l'on s'en rende compte. Dans la vente, on ne cesse jamais de découvrir ses prospects et clients et de capitaliser sur l'information recueillie. Le contexte, les besoins et motivations de nos interlocuteurs évoluent. Les objections également, anticipez les au mieux, mais vous en rencontrerez toujours de nouvelles. Pour être efficace, il n’existe qu’une seule solution : se former avec les meilleurs, apprendre, se préparer, mettre en pratique et recommencer ! Et comme le dit la citation : "Ne craignez pas la perfection, vous n’y parviendrez jamais." Salvador Dali Vous savez maintenant ce qu'il vous reste à faire pour développer votre performance commerciale... analysez-vous au prisme de ces 5 erreurs et mettez en place un plan d'actions commerciales pour rectifier le tir, minimisez les erreurs, et convertir un maximum de vos prospects en clients !  

21 mai 2019
Techniques de vente Spin selling ABM Customer Centric Selling SPANCO 4C SONCAS SNAP Selling SIMAC CAB BEBEDC CAP SONCAS BATNA et MESORE Challenger Sale 14 mai 2019
Les 12 meilleures techniques de vente

Pour réussir une négociation commerciale, une bonne préparation en amont est...

Pour réussir une négociation commerciale, une bonne préparation en amont est indispensable. Pour performer, prioriser les tâches, cibler les bons interlocuteurs, optimiser leur prospection et maximiser les signatures de deal, voici un récapitulatif des meilleures techniques de vente que tout commercial doit connaître. A utiliser sans modération ! Pour réussir une négociation commerciale, une bonne préparation en amont est indispensable. Pour performer, prioriser les tâches, cibler les bons interlocuteurs, optimiser leur prospection et maximiser les signatures de deal, voici un récapitulatif des meilleures techniques de vente que tout commercial doit connaître. A utiliser sans modération !   Prospection, pitch et découverte   Ciblez vos prospects grâce à l’ABM L’Account Based Marketing (ABM) ou « Marketing des Comptes Stratégiques » en français est une technique de vente B2B qui consiste à cibler les clients à fort potentiel, susceptibles de générer un maximum de revenus pour l’entreprise. Les efforts marketing sont concentrés sur les cibles prioritaires (comptes à fort potentiel) pour augmenter le ROI (Retour sur Investissement) ; Mise en place d’actions marketing plus ciblées avec des CTA (Call to Action) plus adaptés. L’ABM se décline en 5 étapes clés : Identifiez les comptes cibles Recherchez les personnes clefs à contacter Les canaux sur lesquels délivrer votre message Élaborez votre contenu Lancez la campagne et mesurez-en les effets.     Pitch : avec la méthode CAB, dopez l’impact de votre discours commercial Pour « muscler » votre argumentaire commercial et mieux rebondir sur les échanges avec votre prospect, la méthode CAB est incontournable ! Cette technique de vente permet d’aller directement à l’essentiel avec un pitch efficace et punchy, digne d’un spot publicitaire. Un entretien de vente qui obéit à la méthode CAB pour vendre un produit s’articule de la manière suivante : Caractéristiques (du produit/service) Avantages par rapport aux offres concurrentes par exemple) Bénéfices (pour le client) L’argumentaire de l’agent commercial doit se dérouler suivant des étapes de vente bien définies pour augmenter le taux de conversion des prospects. Pour aller plus loin : La méthode CAB : dopez l’impact de votre discours commercial   Découverte : avec la méthode BEBEDC, déroulez une bonne découverte et signez des deals à coup sûr ! Pour augmenter vos taux de closing, la méthode BEBEDC est une technique commerciale qui vous permet d’avoir toutes les informations pour savoir si une affaire vaut le coup et comment vous allez pouvoir la gagner : B - Besoin : identifier le besoin du client de manière précise pour l’anticiper et l’influencer ; E - Enjeu : évaluer l’impact de l’achat ou du non achat sur le fonctionnement de l’entreprise ; B - Budget : poser les bonnes questions pour évaluer l’enveloppe de votre prospect ; E - Échéance : l’enjeu est de maîtriser le cycle de vente et les prises de décisions D - Décideurs : se poser la question suivante “Qui dans l’entreprise est susceptible de ne pas valider le choix de mon produit pour en choisir un autre ? » ; C - Compétiteurs : évaluer la concurrence en posant des questions directes ou indirectes à votre client.     Customer Centric Selling : appréhendez parfaitement les besoins client Cette technique de vente, née au USA, propose des outils suivis par les meilleurs commerciaux. Inspirée de l’ouvrage « Customer Centric Selling » de Michael T. Bosworth) cette méthode a une double finalité : proposer un produit adapté aux besoins du client, et créer une interaction positive avec le client pour une relation à long terme. L’enjeu de cette méthode est de comprendre et d’identifier les besoins du client en lui posant une série de questions pertinentes qui vont permettre au commercial de proposer LE produit adapté. Le vendeur doit connaître parfaitement son produit/service et être en mesure de le détailler avec le maximum de précisions possibles auprès de son prospect. L’écoute active est indispensable dans cette méthode : pour créer une bonne connexion avec son prospect.   Renforcez votre capacité d’écoute active grâce au SPIN Selling Dans son ouvrage, intitulé « Spin selling », Neil Rackahm recense les manières et méthodes pour augmenter son efficacité commerciale. Pour un commercial, la finalité est de vendre alors que pour le client son objectif est d’être satisfait avec un produit/solution conforme à ses besoins. Et pour arriver à cette finalité, le commercial doit pratiquer une écoute active (série de questions ouvertes et fermées). La méthode consiste à questionner le client sur : S - Situation : pour évaluer le contexte de l’entreprise) ; P - Problèmes : les évaluer pour mieux comprendre les difficultés qu’il rencontre) ; I - Implication : imaginer un scénario pour anticiper l’évolution de la situation si aucune démarche n’est mise en œuvre) ; N - « Need-Payoff » : ou « besoins à combler », estimer les bénéfices, une fois les obstacles levés. Pour aller plus loin : Qu'est ce que le SPIN selling ?     Négociation   Améliorez votre taux de transformation de prospects en clients avec SPANCO   Créée par le fabricant Xerox, la méthode SPANCO est une technique de vente classique structurée en 6 étapes et dont l’objectif est de convertir les prospects en clients durables. A chaque étape du processus de vente, le commercial doit être en mesure d’évaluer en temps réel le chiffre d’affaires réalisé ainsi que le nombre de prospects générés. Avant l’achat, le processus de prospection commerciale se décline en 6 phases : Suspect : identifier ses cibles, détecter ses besoins ou motivation d’achat Prospect : construire un argumentaire solide, adapté à sa cible Analyse : écoute active pour identifier les besoins Négociation : soigner la présentation de votre argumentaire de vente (méthode MESORE/BATNA) Conclusion : Aider le passage à l’acte (guider la prise de décision du prospect) Ordre d’achat : une fois l’ordre d’achat effectué, les commerciaux assurent un suivi clients dès la commande pour renforcer la confiance.  A lire : Comment réussir sa négociation commerciale avec SPANCO ?   Instaurez une excellente relation client avec la technique des 4C Pour réussir vos rendez-vous et augmenter votre taux de conversion, la méthode des 4C est imparable : Contact : le premier contact avec votre prospect conditionne l’entretien, vous devez faire une bonne impression (entretien commercial physique, par téléphone ou visioconférence). Connaître : identifiez les besoins du client de manière claire pour lui proposer le meilleur produit. Laissez le prospect s’exprimer (écoute active), posez des questions (questions ouvertes/fermées), prenez des notes, n’hésitez pas à reformuler vos arguments pour être sûr d’avoir bien compris ses besoins. Convaincre : utilisez des arguments adaptés en adoptant une posture de challenger (utiliser la méthode CAB). Conclure : dans cette ultime étape (closing), gardez confiance en vous, c’est la clé d’une conclusion de vente réussie. Avoir un mental de gagnant est essentiel pour instaurer un rapport de confiance mutuelle avec votre interlocuteur. Pour aller plus loin : 7 techniques de closing pour conclure plus rapidement et plus souvent   Développez un argumentaire imparable avec CAP SONCAS La technique de vente CAP SONCAS est l’association de deux méthodes : SONCAS et CAP. La technique de vente SONCAS consiste à évaluer les ressorts psychologiques du prospect (motivation d’achat) pour mieux affûter son argumentaire de vente.   Comment utiliser le SONCAS en 2019 efficacement ? Imaginez vous dans la peau d’un responsable de magasin de téléviseurs… La situation : vous discutez depuis quelques minutes avec un client… Son profil est « sécuritaire » mais il aime aussi le « confort »… Au cours de cet échange, il mentionne que le prix du téléviseur allait déterminer son choix… Pour le retenir, le vendeur va utiliser - efficacement - l’argumentaire CAP SONCAS pour faire un diagnostic commercial complet et proposer le meilleur produit.   Identification de la motivation d’achat du prospect Selon la méthode SONCAS, 6 leviers sont à l’origine de la motivation d’achat : Sécurité : rassurer le prospect Orgueil : flatter son égo Nouveauté : innover pour distancer ses concurrents Confort : satisfaction client Argent : quel ROI ? Sympathie : avec une relation client agréable   Une fois la motivation identifiée, adaptez votre discours selon le déroulé de la méthode CAP : Caractéristiques (produit) Avantages (du produit) Preuves Les arguments présentés doivent être en réponse à la motivation prospect. Pour tout savoir sur la méthode CAP SONCAS : Comment convaincre plus facilement avec l’argumentaire CAP SONCAS ?     Closing & fidélisation client   BATNA et MESORE, la technique pour une négociation 100 % gagnante Cette technique de vente est issue du livre publié en 1982 par Roger Fisher et William Ury « Comment réussir une négociation ». L’acronyme BATNA (Best Alternative To Negociated Agreement) est traduit en français par MESORE (Meilleure Solution de Rechange). Lors de la conclusion de vos deals, MESORE est une alternative au cas où la négociation prendrait une tournure défavorable. Il s’agit alors de proposer une solution de rechange pour conclure favorablement. Pour bien réussir sa MESORE, une bonne formation commerciale est nécessaire : préparation des entretiens, anticiper les freins du client pour proposer la meilleure solution, préparer les objections commerciales, adopter une posture de challenger (mental de gagnant), fixer des objectifs, envisager tous les scénarios possibles.   SNAP Selling ou l’art d’influencer la décision d’achat Cette technique de vente est détaillée dans le livre “SNAP Selling - Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers” écrit par Jill Konrath. Cette méthode consiste à transformer vos prospects en clients grâce à des techniques qui sortent des sentiers battus. Comment ? En influençant le processus décisionnel du prospect (il doit être convaincu que la décision vient de lui). Un prospect prend 3 décisions (de manière plus ou moins intentionnelle) : vous écouter, initier un changement, sélectionner les ressources pour ce changement. Le SNAP Selling consiste donc à appréhender ces trois étapes pour structurer la méthode de vente en 4 axes : S : faites simple ! N : Soyez inestimable (souligner la valeur réelle de votre solution) A : Restez aligné sur les objections commerciales du client P : Ciblez les priorités Entraînez-vous au SNAP Selling avec SNAP Selling ou l’art d’influencer la décision d’achat.     La Méthode SIMAC : 5 étapes pour doper vos ventes Cette technique de vente obéit à une méthodologie en 5 phases. Sa finalité : proposer un produit qui réponde aux besoins du client. S pour Situation : faites un point précis sur la situation du prospect I pour Idée : suscitez l’intérêt du prospect avec une idée qui va attiser sa curiosité M pour Mécanisme : démontrez l’efficacité de la solution que vous proposez en utilisant la méthode CQQCOQP (7 questions simples) A comme Avantages : énumérez les avantages et les bénéfices du produit (présenté comme LA solution qui doit sortir le client de l’impasse). C comme Conclusion : ultime étape, où le prospect prend une décision. Pour aller plus loin : Comment poser des questions pertinentes ?   Fidélisation client   Challenger Sale, ou comment révolutionner la vente ! Cette technique de vente est largement détaillée dans « The Challenger Sale », écrit par Matthew Dixon et Brent Adamson. Cette méthode propose une approche et des outils efficaces pour éduquer son prospect. Elle est basée sur plusieurs phases d’argumentation pour le guider à chaque étape du processus d’achat. En clair, vous l’amenez naturellement à choisir LA solution que VOUS lui aurez proposée. Le pitch commercial se décline en 6 étapes : « Warmer » : identifiez les besoins de votre cible « Reframe » : redéfinissez les besoins de votre client (mettre en lumière un problème caché) « Rational Drowning »: quels sont les bénéfices de la solution proposée ? « Emotional impact » : « humanisez » le problème (Ex. : « vous perdez de l’argent chaque jour », « vous perdez un temps précieux à gérer ces tâches vous-même »). « Value proposition – A new way » : détaillez la solution proposée qui mettrait fin aux difficultés du client « Our solution and implementation way » : expliquez comment vous allez l’accompagner pour mettre en application votre solution. Hard Worker, Relationship Builder, Loup solitaire, Problem Solver, Challenger, quel commercial êtes-vous ?    Indispensable à tout bon commercial, ce récap de 12 techniques de vente passe en revue les différentes manières, méthodes, approches, qui permettent de gagner en productivité et booster ses performances commerciales. Ces méthodes commerciales éprouvées mettent en lumière des compétences et savoirs que tout commercial doit maîtriser pour décupler son efficacité.  

14 mai 2019
Techniques de vente Best of commerciaux 5 mai 2019
[Best-of #2] Qu'avez-vous fait de plus fou pour un prospect ?

On a interrogé des commerciaux pour qu'ils nous racontent leurs expériences les plus...

On a interrogé des commerciaux pour qu'ils nous racontent leurs expériences les plus folles dans la vente… Et voici le condensé des histoires les plus incroyables. On a interrogé des commerciaux pour qu'ils nous racontent leurs expériences les plus folles dans la vente… Et voici le condensé des histoires les plus incroyables. #Mars : Voici le top 5 des commerciaux les plus audacieux. Episode 2.   Le commercial le plus subtil : "Un jour j’ai aperçu un prospect qui déjeunait seule au restaurant. Elle ne me connaissait pas car elle ne m'avait jamais vu physiquement mais moi je la connaissais bien. J'ai alors pris la table à côté d'elle et réussit à engager la conversation sur des banalités. Je cherchais à la joindre depuis des mois mais je n'y parvenais pas. Avant qu'elle ne parte, je lui ai dit pour quelle société je travaillais. Nous avons commencé à travailler ensemble quelques semaines plus tard." Romain   Le commercial qui a la meilleure répartie : "En prospectant une entreprise de la liste, mon interlocuteur me répond, après un court-circuitage de ligne interne "Allo Patrick?" Je réponds que je ne suis pas Patrick mais que j'ai tout de même bien aimé le film camping… La personne éclate de rire. Le contact est bien passé, il s'agissait de mon premier client Grand compte pour lequel mon ancien employeur travaille toujours… " Julien   La commerciale la plus impliquée : "J’ai négocié un accord tripartite entre l'entreprise cliente, mon entreprise et des salariés de l'entreprise cliente, avec un représentant syndical pour éviter une grève." Anne-Renée   Les commerciaux les plus persévérants : "J’ai fait 150km un soir à 21h pour aller récupérer mon client à un séminaire... Lorsque je suis arrivé le client était ivre. Je du le ramener chez lui et expliquer à sa femme que c'était de ma faute. Fidélisation acquise !"Jean-Robert  "J’ai fait un aller/retour à l'autre bout de la planète pour remettre la réponse à un appel d'offre dans les délais, la finalisation de ce dernier ayant pris du retard et les services de messagerie ne garantissant pas une remise dans les délais." Romain  "J’ai attendu 5h mon prospect sur un parking avant qu’il ne sorte et que je puisse lui parler. Il est devenu un de mes plus grands comptes." Zoltan "Je suis passé voir mon prospect tous les mois pendant 3 ans." Benjamin   Les commerciaux ayant le plus grand sens de la relation client : "Lorsque j'étais gérant mandataire, une clientèle d'un certain âge souhaitait acquérir un pied de parasol mais n'était pas capable d'en assurer le transport et n'avait personne capable de l'assumer. A la fermeture du magasin je lui ai donc apporté à son domicile et ai été gratifié d'un bon repas." Michael  "J’ai organisé un "pique-nique" dans le bureau de mon prospect car il avait peu de temps pour me recevoir et seulement à l'heure du déjeuner. Nous avons signé le contrat ...." Christophe "J’étais Business Developer dans le secteur de la pharmacie numérique et l’essentiel de ma prospection et négociation se faisait par téléphone. Cependant j’ai pris un immense plaisir un jour à me déplacer sur 200 km pour un pharmacien qui voulait simplement une approche plus humaine. Sortir de son cadre d’action pour satisfaire ses prospects, c’est aussi ce qui donne toute l’excitation au métier de commercial !" Sébastien "Étant responsable Bazar dans la grande Distribution j'ai vendu une tonne de granules de bois a une nouvelle cliente qui, sur mes conseil venait de tester ces nouveau produits. Pendant la journée, de fortes chutes de neiges ont bloqué les camions du magasin. J'ai dû moi-même livrer ma cliente (enceintes de 8 mois) avec ma voiture (une 208) en plusieurs aller / retour. Elle m’a chaleureusement remercié et a fait part de sa satisfaction à la direction du magasin." Clément Vous aussi vous avez des anecdotes drôles sur la vente à nous raconter ? N'hésitez pas à nous envoyer un email à contact@uptoo.fr, on sera ravi de vous lire !

5 mai 2019
Techniques de vente Conversion de leads 23 avr. 2019
3 moyens efficaces pour accélérer la conversion de vos leads

Entre le premier contact avec un prospect et le moment où il vous donne son accord pour...

Entre le premier contact avec un prospect et le moment où il vous donne son accord pour signer un contrat, il se passe pas mal de choses ! À mesure qu’il acquiert des informations sur votre produit et vous donne en retour les moyens de l’identifier et de qualifier son besoin, votre lead froid se transforme progressivement en lead chaud. Entre le premier contact avec un prospect et le moment où il vous donne son accord pour signer un contrat, il se passe pas mal de choses ! À mesure qu’il acquiert des informations sur votre produit et vous donne en retour les moyens de l’identifier et de qualifier son besoin, votre lead froid se transforme progressivement en lead chaud. Chaque étape de la conversion consiste à lui faire accomplir des actions précises, du téléchargement d’un livre blanc à la demande de devis, visant à aboutir à la conclusion d’une vente avec votre entreprise. Incroyable mais vrai : de 2013 à 2018, la durée moyenne du cycle de ventes en B2B a augmenté de 22%. Beaucoup d’explications possibles à cela, que ce soit une phase de recherche plus longue côté acheteur, plus de décideurs impliqués dans le process ou des itérations plus nombreuses. D’après le même rapport, améliorer l’efficacité du pipeline commercial est le deuxième objectif que poursuivent en priorité 48% des entreprises en 2019. Plus que jamais, votre tâche à vous est donc d’actionner les bons leviers à chaque étape du cycle pour réduire sa durée, et d’amener autant que possible vos leads à devenir vos clients en moins de temps qu’il n’en faut pour dire « deal ». Et pour cela, je vous invite à parcourir ces quelques petits conseils !     Prioriser vos appels et vos contacts par email   Facile à dire, nettement moins à tenir sur la durée. Dans la vente, vos contacts et la perception qu’ils ont de votre offre évoluent sans cesse, et votre tâche consiste à capturer tous ces moments et y apporter une réponse à forte valeur ajoutée. Le risque, c’est bien entendu de basculer dans une série de process sans fin et de perdre un temps précieux en saisie manuelle pour aider à la conversion de vos leads. D’après HubSpot, plus de ¼ des équipes commerciales passent aujourd’hui encore plus d’une heure par jour sur ce type de tâche. Ce qui n’est pas forcément une mauvaise chose, dans la mesure où cela peut traduire un grand nombre de leads à traiter (même si avoir trop de leads peut aussi être considéré comme étant contre-productif pour un commercial). Mais pour de nombreuses équipes, cela peut aussi représenter beaucoup d’allers-retours superflus dans le CRM, dans les mails et dans les comptes-rendus d’appels. Dans un premier temps, comprendre quel type de contact est prioritaire par rapport à un autre, selon le canal par lequel il vous contacte, peut donc vous faire gagner un temps précieux dans leur conversion. Le téléphone et l’email sont deux canaux aussi fondamentaux que complémentaires dans le métier de commercial. D’ailleurs, vous pouvez retrouver dans cet article 3 mises en situation concrètes pour combiner tout le potentiel qu’ils représentent dans une vente efficace. Et voici plusieurs pistes pour trouver progressivement votre rythme dans le traitement de vos leads sur ces deux canaux : Par mail : plus on se rapproche du closing, plus le lead aura besoin de votre aide et de votre réactivité. Priorisez les leads les plus engagés, au besoin le plus urgent. Par téléphone : si un lead vous a contacté et que vous n’avez pas pu décrocher son appel, rappelez-le de préférence dans les 24h. Si vous planifiez un appel ou une démonstration, prévoyez plusieurs créneaux à proposer dans la semaine en cours ou la suivante (selon si vous demandez ses disponibilités un lundi ou un vendredi). S’il est possible que l’un de ces créneaux soit retenu par un autre lead mais qu’il ne vous l’a pas encore confirmé, ne le proposez pas.   Favoriser la conversion en disposant de la bonne data au bon moment   D’après Google, en 2015 les acheteurs potentiels effectuaient déjà en moyenne 12 recherches sur un produit avant d’engager un processus de vente. Aujourd’hui, cette tendance demeure très ancrée, avec l’idée que les prospects d’une entreprise sont de mieux en mieux informés. Il est alors probable qu’une bonne partie de vos arguments de vente leur soit déjà connue au moment où ils vous contactent pour la première fois. La bonne nouvelle, c’est que comprendre en amont de quelle information disposent vos leads sur votre produit peut vous permettre de trouver de nombreux raccourcis pour accélérer leur conversion dans votre pipe. La valeur ajoutée et l’expertise que vous pouvez apporter reposent aussi sur votre capacité à ne répéter que les informations dont votre lead a besoin. Concrètement, voici plusieurs moyens pour vous de disposer de data plus approfondie sur le parcours de vos leads avec votre entreprise : La rechercher auprès des autres équipes : la plupart du temps, vos collègues en Marketing ou en Service Client seront en mesure de vous aider à comprendre le cheminement de votre lead. Quelles pages de votre site a-t-il visitées avant de vous contacter ? Quels mots-clés est-il probable qu’il ait utilisés pour ses recherches ? Quel type de problématiques a-t-il explicité dans son formulaire de contact ? La trouver grâce à des outils de suivi : si vous souhaitez aller plus loin ou récolter la data par vous-même, vous pouvez également renforcer le suivi que permettent vos outils d’automatisation dans la vente. Par exemple, certaines applications de live chat telles que Crisp vous donnent la possibilité de connaître précisément les pages Web vues par un visiteur avant de prendre contact avec vous. Dans le cadre d’une campagne de prospection, vous pouvez aussi déterminer s’il a déjà ouvert tel ou tel email que vous lui avez adressé. Et si vous avez entendu dire qu’il se rendait à des salons portant sur votre domaine d’activité, vous pouvez avoir recours à des listes ou des sites Internet dédiés pour retrouver les événements où il serait susceptible d’en apprendre plus sur les technologies ou les activités que vous proposez. Analyser le moyen de premier contact : vous pouvez en apprendre beaucoup sur votre lead et sur ce qu’il sait de vous en revenant sur votre première prise de contact. D’abord, qui a contacté l’autre ? Si votre lead vient vers vous, alors vous avez probablement moins d’emprise sur l’information qu’il détient à ce moment-là. Pour ce qui est de la prospection, l’email et le téléphone seront deux cas de figure différents, car votre lead aura le temps de faire des recherches sur votre produit avant d’interagir avec vous par écrit. Par prospection au téléphone ou lors d’un salon, tout sera au contraire beaucoup plus spontané, et il n’y aura alors pas trop de risques à vous répéter en l’abordant comme s’il découvrait réellement votre produit.     Être joignable par vos leads quand il le faut Un lead ne vous préviendra pas avant de vous contacter, mais qu’il s’agisse d’email, de live chat ou d’un appel téléphonique, vous devrez être prêt à tout moment, et joignable pour l’accueillir. Dans le contexte actuel, près de 70% des acheteurs B2B affirment qu’ils avaient déjà entendu parler d’un fournisseur ou un partenaire potentiel un certain temps avant d’envisager de travailler avec lui. Cela signifie qu’il peut se passer une semaine comme plus d’un an avant le premier contact, mais qu’à ce moment-là, vous devrez avoir toutes les chances de votre côté ! Quand vous faites de l’emailing, cette problématique est sans conteste plus simple à traiter, puisque même si vous devez répondre assez vite, votre lead comprendra que cela puisse prendre quelques heures (sauf urgence). En revanche, s’il vous appelle et que vous n’êtes pas à votre poste car vous êtes en réunion, votre lead aura plus de chances de se tourner vers un concurrent avant que vous ne soyiez de retour pour prendre connaissance de son appel. Dès le départ, pour réussir à faire entrer 100% de vos leads dans votre pipe et commencer à les convertir, il est important d’organiser votre journée pour traiter le plus d’appels possible. Première étape : comprendre à quels moments de la journée ou de la semaine vous recevez le plus d’appels de vos leads. Cela peut se faire de deux façons : si votre volume d’appels vous le permet, vous pouvez mener une analyse manuelle sur plusieurs semaines, avant d’en tirer des conclusions. Il existe aussi des outils comme Call Manager, qui vous permet de déterminer très précisément les jours et les heures où vos leads vous appellent le plus. Ce type de solution vous donne accès à des rapports statistiques qui se présentent comme ceci :     À titre d’exemples, voici quelques hypothèses de tendances que vous pourrez peut-être observer selon votre domaine d’activité : Immobilier, artisans : plus d’appels en début de semaine, car les personnes prennent le temps de rechercher ce type de biens le week-end. Concessions automobiles, assurances : plus d’appels durant la pause déjeuner, parce que de nombreux particuliers profitent de ce moment pour appeler et demander des informations sur un modèle. Ces tendances peuvent bien sûr varier en connaissant le contexte de l’entreprise, sa clientèle cible et l’offre proposée. Quoi qu’il en soit, avec ces données en tête, vous serez en mesure de trouver des solutions pour organiser votre activité et apporter une réponse à un maximum de leads dès la première fois où ceux-ci cherchent à vous contacter.   * * * Pour finir, sachez que dans de nombreux business (et surtout en B2B), il est tout à fait normal que la durée du cycle de ventes puisse aller jusqu’à plusieurs mois. Et que parfois, la conclusion de la vente prendra un temps qui vous paraîtra infini pour des raisons qui ne dépendent pas de vous : cheminement de l’idée dans les équipes du client, attente de l’accord d’un manager très occupé, vous y avez eu droit sûrement plus d’une fois. Cependant, grâce à ces quelques techniques, vous pouvez identifier et influencer de nombreux autres facteurs : maîtriser le moment de la prise de contact, éliminer les éléments superflus de votre discours commercial, et harmoniser votre environnement de travail. Ainsi, vous transmettrez un message plus clair, plus percutant, et qui fera plus vite son cheminement dans l’esprit de vos leads.    

23 avr. 2019
Techniques de vente Outils Recrutement commercial 14 avr. 2019
Comment recruter des vendeurs d’élite sur LinkedIn ?

Dans la famille des réseaux sociaux professionnels, LinkedIn fait figure de leader...

Dans la famille des réseaux sociaux professionnels, LinkedIn fait figure de leader incontesté. Mais si de nombreuses entreprises l’utilisent pour publier des offres d’emploi ou trouver des prospects, le site est également un outil redoutable pour chasser directement de nouveaux talents. Découvrez comment l’utiliser pour recruter les meilleurs commerciaux. Dans la famille des réseaux sociaux professionnels, LinkedIn fait figure de leader incontesté. Mais si de nombreuses entreprises l’utilisent pour publier des offres d’emploi ou trouver des prospects, le site est également un outil redoutable pour chasser directement de nouveaux talents. Découvrez comment l’utiliser pour recruter les meilleurs commerciaux.   1. Déterminez les bons filtres de recherche Pour trouver un candidat sur LinkedIn, deux grandes options s’offrent à vous : utiliser les fonctionnalités gratuites du réseau social, ou bien se tourner vers les outils payants qu’il propose. Bien que plutôt basique, le moteur de recherche LinkedIn en version gratuite permet de définir des filtres très pratiques pour affiner vos résultats. Vous pouvez ainsi trier les recrues potentielles en fonction de leurs entreprises précédentes, de leur entreprise actuelle, de leur secteur d’activité, de leur école, ou encore de leur localisation. Tips : dans votre barre de recherche, cliquez que "All filters"       Les offres premium, quant à elles, incluent de nombreuses options supplémentaires, surtout si vous optez pour l’outil Recruiter. D’une part, vous pouvez utiliser des filtres exclusifs comme le poste occupé, l’ancienneté, la position hiérarchique ou la taille de l’entreprise… D’autre part, vous avez accès à des informations précieuses sur les profils que vous avez identifiés : vous pouvez par exemple savoir s’ils sont en pleine recherche d’emploi, s’ils sont prêts à travailler à Paris, à Lille ou dans toute autre ville, ou encore quels sont leurs soft skills.     > A lire : 7 façons de prospecter sur LinkedIn de nouveaux clients Dans les deux cas, il est essentiel de bien exploiter les filtres de recherche pour recruter efficacement en ligne.     2. Gardez un sourcing permanent Gardez toujours à l’esprit que LinkedIn est avant tout un outil de sourcing, dédié à la recherche active et à la chasse de candidats. Son principal avantage pour les recruteurs est sa fonction de recherche très précise (que nous avons évoquée plus haut) et sa capacité à approcher directement par in-mail les candidats. Il est important d’effectuer une veille permanente sur la plateforme, qui n’est pas appropriée pour une utilisation ponctuelle. Les mises à jour des profils sont régulières et les mouvements de commerciaux rapides. Linkedin reconnaît avoir une hausse de visites et de mises à jour de profil en janvier. Ce phénomène peut vouloir dire deux choses : les commerciaux sont en recherche en fin d’année, évoluent et mettent à jour leur nouvel emploi en janvier et/ou les commerciaux sont en recherche en début d’année et mettent leur profil à jour pour être recruté. Ainsi, les directeurs commerciaux en quête de talents pour renforcer leur équipe de vente auront toutes leurs chances sur cette période charnière d’octobre à mars sur LinkedIN.   3. Adaptez votre approche du recrutement LinkedIn est un réseau professionnel, certes, mais il n’en reste pas moins un réseau social : son fonctionnement est donc différent de celui d’un site d’emploi classique ou d’une CVthèque. Gardez à l’esprit que les membres ne sont pas forcément actifs sur LinkedIn pour trouver un nouvel emploi à l’instant T. C’est pourquoi il est nécessaire d’adapter votre approche. L’outil propose deux méthodes d’approches : L’invitation vous permet de manière gratuite de demander à intégrer le réseau d’un membre pour ensuite pouvoir échanger des messages avec lui L’in-mail, fonctionnalité payante, vous permet d’envoyer un message de sollicitation à à n’importe quel utilisateur sans être connecté avec lui Dans vos messages, veillez à présenter votre entreprise, le poste à pourvoir et le contexte de manière attrayante : n’hésitez pas à donner des détails ou un avant-goût des avantages liés au job. Évitez également les sempiternelles formules du type “Merci de nous envoyer votre CV et votre lettre de motivation” : soyez original !   Modèles de messages (InMail) sur LinkedIn Vous ne savez pas par où commencer pour envoyer un message sur LinkedIn ? Voici quelques modèles dont vous pouvez vous inspirer.   1. Se connecter sur LinkedIn avec la personne Bonjour [Prénom], Je suis tombé(e) sur votre profil et je souhaiterais entrer en relation avec vous. Étant [Poste] chez [Nom de l’entreprise], votre expérience en tant que [Expérience du candidat] est très intéressante. Bien cordialement,   2. Manifester son intérêt pour le profil de la personne Bonjour [Prénom], J’ai été impressionné(e) par [Parler d’une réalisation, d’une expérience professionnelle, d’un projet réalisé par le candidat]. Étant moi-même [Poste] chez [Nom de l’entreprise], vos compétences et votre savoir-faire rejoignent celles de mon équipe, d’où mon intérêt pour votre profil. J’aimerais vous faire part d’opportunités que nous pourrions vous proposer. Bien cordialement,     3. Faire entrer la personne dans le processus de recrutement Bonjour [Prénom], J’ai eu la chance de tomber sur votre page LinkedIn et de découvrir [Expérience, compétences du candidat]. Je suis [Poste] chez [Nom de l’entreprise], et nous recherchons actuellement des profils qui correspondent totalement au vôtre. Si vous êtes intéressé(e), je serais heureux(se) de fixer un rendez-vous avec vous pour aller plus loin. Dans l’attente de votre retour,   4. Trouvez la bonne personne pour faire les démarches de recrutement sur LinkedIn   Si LinkedIn est devenu le premier réseau social professionnel au monde, c’est notamment parce qu’il permet à ses utilisateurs de savoir à qui ils ont affaire quand ils sont contactés. Le côté humain a une grande importance, c’est pourquoi c’est avant tout une personne qui doit s’adresser à la recrue potentielle, et non pas une entreprise. Dans le cadre du recrutement d’un professionnel de la vente, par exemple, la personne la mieux placée pour effectuer l'approche est sans aucun doute le directeur commercial. Cela permet de prouver le sérieux de la démarche de l’entreprise et d’impliquer directement le responsable dans le choix des membres qui constituent son équipe. Tips : Pour attirer plus de candidats, ajoutez un titre attirant au profil de la personne en charge de la mission. Par exemple “On recrute !” ou “We are hiring !” pour donner envie à l’interlocuteur. Téléchargez une bannière de profil qui illustre l’entreprise et fait envie. Une photo de l'équipe ou du produit par exemple. Créez et diffusez du contenu approprié qui incite à répondre.   5. Suivez toutes les étapes de votre processus de recrutement Rappelons-le : LinkedIn est avant tout un outil de sourcing, qui doit s’inscrire dans une stratégie digitale de recrutement plus large. Si vous pensez avoir trouvé le candidat idéal, n’allez pas trop vite et respectez le processus établi par votre direction des Ressources Humaines, qui peut par exemple prévoir le remplissage d’une grille d’évaluation.   Bonus : Guide de l’outil recruteur LinkedIn   Vue globale de l’outil Une fois connecté sur le premier menu, vous aurez accès à différentes rubriques : Projets Pré-sélection Annonces Stats Plus   Rubrique “projet” La rubrique projet est comme un dossier dans votre ordinateur. Elle vous permet de classer les profils LinkedIn en fonction de chaque projet que vous gérez. Par exemple, si vous cherchez à recruter un manager de BU et un commercial terrain, ce seront 2 projets différents.      Rubrique “pré-sélection” La rubrique pré-sélection sert à ranger les profils LinkedIn avant de les ranger d’un projet spécifique. Par exemple, si vous hésitez à contacter un candidat pour un poste ou pour un autre, vous pourrez vous servir de cette rubrique pour y faire statuer le profil, jusqu’à faire votre choix final.   Rubrique “annonce” La rubrique “annonces” permet de créer et gérer les annonces que l’on a en « job slots » (en fonction du nombre fixe d’emplacements dont vous disposez et qui ont été négocié dans votre contrat, vous mettez les annonces que vous voulez sur cet emplacement, comme si vous aviez un panneau physique).   Rubrique “statistique” Vous avez accès aux statiques de vos annonces dans cette rubrique :      Vous pourrez obtenir des informations complètes et des rapports de candidatures que vous recevez. Ces statistiques vous aideront à mieux cibler vos recherches :       Rubrique “Plus” Il s’agit de la rubrique où vous aurez accès à toutes les configurations. Vous pourrez y gérer les interactions avec votre système interne de gestion de candidatures et la gestion des accès Hiring Manager.   Opérateurs booléens : devenez un pro de la recherche filtrée Vous pourrez filtrer vos recherches en fonction de la localisation, du niveau d’études (et du diplôme), du niveau d’expérience, de la taille de l’entreprise actuelle, de la date d’inscription sur LinkedIn et en faisant des requêtes booléennes. Attention, la requête “OR” est implicite. Donc par exemple, si vous inscrivez dans la barre de recherche “commercial” puis entrée puis “IT / digital” puis entrée, LinkedIn recruiter comprendra “commercial” ou “IT / Digital” et non “ET”, comme auparavant. Pour faire la requête “ET” il suffit de mettre un espace entre vos mot clefs. Chaque “bulle” de mot clef différente d’une autre signifie “OR”. Tips : pour trouver une recherche précise désormais inscrivez tous les mots clefs dans une seule bulle. Exemple : “commercial IT et digital”. Concernant la localisation désormais vous pourrez chercher dans plusieurs zones différentes. Exemple : “Région de Paris, France” + “Région de Lyon, France”. Exemple d'une recherche filtrée pour trouver un ingénieur commercial dans le secteur de la télécommunication et basé en Île-De-France :      Onglet “s’intéressent à votre marque !” et autre... Vous avez aussi accès aux membres LinkedIn qui “s’intéressent à votre marque !”. L’onglet malin vous permet de directement cibler des candidats qui ont un intérêt pour votre marque. Et LinkedIn affirme que quand on envoie un message d’approche à quelqu’un qui a déjà interagi avec sa marque, le taux de retour est deux fois supérieur ! Ce qui me semble assez logique. À utiliser sans modération. Dans cet onglet, vous aurez aussi accès aux candidats qui ont interagi avec votre marque employeur, les personnes ciblées par vos concurrents et même les personnes n’ayant pas changé de poste ces dernières années. Rien que ça !   Rubrique “Insights” Vous avez du mal à identifier d’où vient votre candidat idéal ? La rubrique Insights vous aide à cartographier les membres LinkedIn que vous avez contacté, en les classant en fonction de niveau d’expérience, d’ancienneté, les anciennes entreprises occupées etc. Tout pour affiner toujours plus votre recherche !   Dernière étape : enregistrer votre recherche Derrière requête mais pas des moindres, une fois que vous aurez enregistré votre requête, LinkedIn se charge de vous envoyer une notification sur votre page d’accueil dès qu’un nouveau profil correspondant apparaît.   Dénicher des vendeurs d’élite sur LinkedIn, c’est possible, à condition d’utiliser cet outil de manière pertinente. Veillez à bien paramétrer les filtres de recherche et adoptez une approche spécifique : gardez à l’esprit qu’il s’agit d’un réseau social, et pas d’un site d’emploi. Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour sourcer des commerciaux de qualité grâce à cette plateforme.  

14 avr. 2019
Techniques de vente Lead 7 avr. 2019
6 étapes indispensables pour signer tous ses leads

Bonne nouvelle, le marketing commence à vous remonter des prospects et alimenter votre...

Bonne nouvelle, le marketing commence à vous remonter des prospects et alimenter votre pipe commercial. Oui mais voilà, ces « leads » sont parfois plus opportunistes, moins matures sur vos offres et avantages, voire même en dehors de vos cibles. En gros : vous avez du mal à les signer… Encore sous-estimés par les commerciaux, le suivi des leads et de leur qualification est une nécessité absolue pour convertir chaque prospects en client. Voici 6 étapes indispensables pour profiter pleinement de ce que le marketing peut vous apporter. Bonne nouvelle, le marketing commence à vous remonter des prospects et alimenter votre pipe commercial. Oui mais voilà, ces « leads » sont parfois plus opportunistes, moins matures sur vos offres et avantages, voire même en dehors de vos cibles. En gros : vous avez du mal à les signer… Encore sous-estimés par les commerciaux, le suivi des leads et de leur qualification est une nécessité absolue pour convertir chaque prospects en client. Voici 6 étapes indispensables pour profiter pleinement de ce que le marketing peut vous apporter.   Qu’est-ce qu’un lead ? Un lead (ou prospect, client potentiel) est un individu potentiellement intéressé par les produits ou services de votre entreprise qui fait la démarche de vous contacter. Il peut être classé en 3 catégories : Un suspect : il s’agit d’une personne qui n’a pas encore le budget ou l’envie d’acquérir votre produit ou service. Il s’agit d’une pure consultation pour en savoir plus sur votre entreprise et qui pourra, au mieux, aboutir sur un rendez-vous de présentation. Un lead froid : c’est un suspect qui a montré un besoin précis pour votre entreprise et votre offre, mais qui ne possède pas encore le budget ou le pouvoir de décision pour passer à l’achat. Un lead chaud : c’est un individu avec un budget, un pouvoir de décision et une échéance proche (en générale à moins de 6 mois) pour passer à l’action. Savoir situer la position de votre prospect dans son parcours d’achat est nécessaire pour optimiser correctement le développement de vos ventes. Pour être efficace, un bon commercial doit être en mesure de hiérarchiser ses leads en fonction de leur maturité et de définir les actions à mettre en oeuvre pour les convertir. Une bonne analyse de départ permettra de mettre en place une stratégie de lead nurturing efficace. Le plus simple reste encore de demander à votre service marketing de qualifier un minimum les demandes entrantes sur les formulaires. En plus des coordonnées du contact, demandez le type de besoin et l’échéance. Vous pourrez ensuite classer facilement vos leads sans avoir à les contacter.     1 - Soyez réactif Réduisez au maximum le temps de traitement de votre lead. Dès son arrivée, répondez à ses interrogations. Les clients potentiels sont impatients et n’hésitent pas à se tourner vers la concurrence 5 à 30 minutes après avoir consulté une page du site web de votre entreprise. Montrez-lui rapidement que son problème vous intéresse et qu’il a de la valeur. Des outils de marketing automation peuvent vous aider à systématiser ce processus de réponse pour vous assurer de ne manquer aucune sollicitation : envoi d’e-mail automatique en réponse à une demande reçue par e-mail ou sur les réseaux sociaux (page Facebook de votre entreprise par exemple). Le traitement des leads est très variable d’une entreprise à l’autre. Il n’est pas rare de voir certains acteurs prendre plusieurs jours avant de répondre… Vous sortirez clairement du lot en répondant le plus rapidement possible. À noter que la réactivité est aussi importante dans la phase d’après-vente. Cela rassure votre prospect.   2 - Renseignez-vous sur votre prospect et son entreprise Avant de reprendre contact avec votre cible, recueillez un maximum d’informations pertinentes sur la société pour laquelle il agit (nom, taille, fonction, secteur d’activité, éventuels concurrents, etc.).  Pour partir à la conquête d’un prospect, c’est primordial, sous peine de risquer de perdre toute crédibilité et de partir dans une mauvaise relation. Une fois de plus, ce paramètre rassurera votre prospect et démontrera votre professionnalisme. Vous serez plus à même de comprendre son besoin, ses enjeux et de voir si vous pouvez lui proposer des solutions adéquates.   3 - Sortez les leads qui n’en sont pas Pour vendre efficacement et maximiser vos chances de réussite, approfondissez le besoin de votre cible et qualifiez au maximum sa demande. Cette étape du processus est cruciale. Voici quelques questions clé à poser à vos buyers persona afin de mieux comprendre leurs besoins et attentes : Quel est votre besoin / marché actuel et futur ? Quels sont vos objectifs ? Comment fonctionnez-vous actuellement ? Avez-vous des contraintes budgétaires, de temps ou autres ? Pouvez-vous me donner quelques exemples de problèmes que vous rencontrez actuellement ou que vous avez pu constater ? Qu’est-ce qui est le plus important aujourd’hui pour vous ? Qui est décideur ? Avez-vous des contraintes structurelles ou prérequis ? Avez-vous consulté des confrères ? Est-ce un premier achat ou un renouvellement ? Si vous sentez que votre prospect n’est pas prêt, n’a pas de budget, n’a pas de contexte clair en interne, ne passez pas votre temps dessus. Automatisez le suivi de ce nouveau contact avec votre CRM ou redonnez la main au marketing afin de le faire avancer dans le cycle de vente. Vous avez probablement d’autres opportunités plus chaudes à traiter ailleurs qui vous permettront d’atteindre vos objectifs. Inutiles de s’attarder sur une demande qui n’est pas mûre. Un bon vendeur sait choisir ses batailles. Le saviez-vous ? Utilisez le plus souvent possible les éléments et termes employés par votre client. Les mots qu’il choisit sont souvent générés par des émotions et sont d’excellents leviers pour une prise de commande.     4 - Réchauffez le lead Il est temps de passer au lead nurturing, dit encore elevage de prospect. Cette étape consiste à maintenir ou développer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour un acte d’achat à terme ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce. L’objectif, ici, est de motiver, de pousser gentiment les prospects froids à passer à l’action : Présentez-vous sous votre meilleur angle : vous, votre entreprise et votre valeur ajoutée ; Créez un lien pour que votre cible ne vous oublie pas : le social selling sur LinkedIn par exemple est un excellent moyen d’entretenir la relation ; Appuyez sur des éléments sensibles, des déclencheurs psychologiques : stimulez-le pour le pousser à agir ; Rappelez-lui la raison de votre appel, le nom du produit que vous vendez. N’oubliez pas, aujourd’hui les personnes sont très occupées et passent rapidement à un autre sujet. Et ce, même 10 minutes après avoir tenté de prendre contact avec vous !   5 - Gardez le contact avec votre lead Après avoir terminé un échange avec un prospect, transmettez-lui rapidement des contenus à valeur ajoutée sur votre entreprise et les produits ou services qu’il souhaitait acquérir. Cette prise de contact à chaud est un puissant levier pour conditionner le succès d’une vente. Envoyez un e-mail récapitulatif ; Un contenu pour l’animer : une infographie, un contenu premium, la vidéo de témoignage d’un client satisfait, téléchargement de livre blanc, etc. Fixez un rendez-vous pour un prochain contact. Il s’agit de la première impression que vous allez laisser à ce contact. Faîtes un effet “waouh” dès le départ et prouvez votre expertise. Un lead a besoin de réassurance, afin d’être certain d’avoir contacté le bon prestataire. Montrez lui que vous êtes expert dans votre domaine en lui partageant des informations, études et livres blancs à forte valeur ajoutée.  Exemple de contenu : une grille des salaires aide à la prospection Exemple d'envoi d'emails à valeur ajoutée :     6 - Contrôlez vos leads pour éviter le gâchis L’étape à ne surtout pas négliger : gardez une trace de votre échange ! Pour cela, utilisez un CRM pour contrôler les étapes de la vente. Notez-y : Les coordonnées du prospect généré ; Vos échanges de mail ; Son intérêt pour tel ou tel produit ; Sa date de pouvoir d’achat potentiel ; Son niveau de maturité ; Etc. En gros, tout ce que vous jugez utile pour l’avenir ! Ce travail de fond peut paraître lourd à première vue, mais il est capital pour convertir un lead en client. Plus vous laisserez passer du temps, plus les risques de voir filer une vente seront importants. Traiter rapidement les demandes, cibler ses prospects, laisser derrière soi les prospects non intéressés, jouer sur le relationnel et l’émotionnel, remplir au maximum son CRM de données pertinentes sont autant d’étapes indispensables pour développer votre chiffre d’affaires.    

7 avr. 2019

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