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Les plus récents
Techniques de vente Spin selling ABM Customer Centric Selling SPANCO 4C SONCAS SNAP Selling SIMAC CAB BEBEDC CAP SONCAS BATNA et MESORE Challenger Sale 14 mai 2019
Les 12 meilleures techniques de vente

Pour réussir une négociation commerciale, une bonne préparation en amont est...

Pour réussir une négociation commerciale, une bonne préparation en amont est indispensable. Pour performer, prioriser les tâches, cibler les bons interlocuteurs, optimiser leur prospection et maximiser les signatures de deal, voici un récapitulatif des meilleures techniques de vente que tout commercial doit connaître. A utiliser sans modération ! Pour réussir une négociation commerciale, une bonne préparation en amont est indispensable. Pour performer, prioriser les tâches, cibler les bons interlocuteurs, optimiser leur prospection et maximiser les signatures de deal, voici un récapitulatif des meilleures techniques de vente que tout commercial doit connaître. A utiliser sans modération !   Prospection, pitch et découverte   Ciblez vos prospects grâce à l’ABM L’Account Based Marketing (ABM) ou « Marketing des Comptes Stratégiques » en français est une technique de vente B2B qui consiste à cibler les clients à fort potentiel, susceptibles de générer un maximum de revenus pour l’entreprise. Les efforts marketing sont concentrés sur les cibles prioritaires (comptes à fort potentiel) pour augmenter le ROI (Retour sur Investissement) ; Mise en place d’actions marketing plus ciblées avec des CTA (Call to Action) plus adaptés. L’ABM se décline en 5 étapes clés : Identifiez les comptes cibles Recherchez les personnes clefs à contacter Les canaux sur lesquels délivrer votre message Élaborez votre contenu Lancez la campagne et mesurez-en les effets.     Pitch : avec la méthode CAB, dopez l’impact de votre discours commercial Pour « muscler » votre argumentaire commercial et mieux rebondir sur les échanges avec votre prospect, la méthode CAB est incontournable ! Cette technique de vente permet d’aller directement à l’essentiel avec un pitch efficace et punchy, digne d’un spot publicitaire. Un entretien de vente qui obéit à la méthode CAB pour vendre un produit s’articule de la manière suivante : Caractéristiques (du produit/service) Avantages par rapport aux offres concurrentes par exemple) Bénéfices (pour le client) L’argumentaire de l’agent commercial doit se dérouler suivant des étapes de vente bien définies pour augmenter le taux de conversion des prospects. Pour aller plus loin : La méthode CAB : dopez l’impact de votre discours commercial   Découverte : avec la méthode BEBEDC, déroulez une bonne découverte et signez des deals à coup sûr ! Pour augmenter vos taux de closing, la méthode BEBEDC est une technique commerciale qui vous permet d’avoir toutes les informations pour savoir si une affaire vaut le coup et comment vous allez pouvoir la gagner : B - Besoin : identifier le besoin du client de manière précise pour l’anticiper et l’influencer ; E - Enjeu : évaluer l’impact de l’achat ou du non achat sur le fonctionnement de l’entreprise ; B - Budget : poser les bonnes questions pour évaluer l’enveloppe de votre prospect ; E - Échéance : l’enjeu est de maîtriser le cycle de vente et les prises de décisions D - Décideurs : se poser la question suivante “Qui dans l’entreprise est susceptible de ne pas valider le choix de mon produit pour en choisir un autre ? » ; C - Compétiteurs : évaluer la concurrence en posant des questions directes ou indirectes à votre client.         Customer Centric Selling : appréhendez parfaitement les besoins client Cette technique de vente, née au USA, propose des outils suivis par les meilleurs commerciaux. Inspirée de l’ouvrage « Customer Centric Selling » de Michael T. Bosworth) cette méthode a une double finalité : proposer un produit adapté aux besoins du client, et créer une interaction positive avec le client pour une relation à long terme. L’enjeu de cette méthode est de comprendre et d’identifier les besoins du client en lui posant une série de questions pertinentes qui vont permettre au commercial de proposer LE produit adapté. Le vendeur doit connaître parfaitement son produit/service et être en mesure de le détailler avec le maximum de précisions possibles auprès de son prospect. L’écoute active est indispensable dans cette méthode : pour créer une bonne connexion avec son prospect.   Renforcez votre capacité d’écoute active grâce au SPIN Selling Dans son ouvrage, intitulé « Spin selling », Neil Rackahm recense les manières et méthodes pour augmenter son efficacité commerciale. Pour un commercial, la finalité est de vendre alors que pour le client son objectif est d’être satisfait avec un produit/solution conforme à ses besoins. Et pour arriver à cette finalité, le commercial doit pratiquer une écoute active (série de questions ouvertes et fermées). La méthode consiste à questionner le client sur : S - Situation : pour évaluer le contexte de l’entreprise) ; P - Problèmes : les évaluer pour mieux comprendre les difficultés qu’il rencontre) ; I - Implication : imaginer un scénario pour anticiper l’évolution de la situation si aucune démarche n’est mise en œuvre) ; N - « Need-Payoff » : ou « besoins à combler », estimer les bénéfices, une fois les obstacles levés. Pour aller plus loin : Qu'est ce que le SPIN selling ?     Négociation   Améliorez votre taux de transformation de prospects en clients avec SPANCO   Créée par le fabricant Xerox, la méthode SPANCO est une technique de vente classique structurée en 6 étapes et dont l’objectif est de convertir les prospects en clients durables. A chaque étape du processus de vente, le commercial doit être en mesure d’évaluer en temps réel le chiffre d’affaires réalisé ainsi que le nombre de prospects générés. Avant l’achat, le processus de prospection commerciale se décline en 6 phases : Suspect : identifier ses cibles, détecter ses besoins ou motivation d’achat Prospect : construire un argumentaire solide, adapté à sa cible Analyse : écoute active pour identifier les besoins Négociation : soigner la présentation de votre argumentaire de vente (méthode MESORE/BATNA) Conclusion : Aider le passage à l’acte (guider la prise de décision du prospect) Ordre d’achat : une fois l’ordre d’achat effectué, les commerciaux assurent un suivi clients dès la commande pour renforcer la confiance.  A lire : Comment réussir sa négociation commerciale avec SPANCO ?   Instaurez une excellente relation client avec la technique des 4C Pour réussir vos rendez-vous et augmenter votre taux de conversion, la méthode des 4C est imparable : Contact : le premier contact avec votre prospect conditionne l’entretien, vous devez faire une bonne impression (entretien commercial physique, par téléphone ou visioconférence). Connaître : identifiez les besoins du client de manière claire pour lui proposer le meilleur produit. Laissez le prospect s’exprimer (écoute active), posez des questions (questions ouvertes/fermées), prenez des notes, n’hésitez pas à reformuler vos arguments pour être sûr d’avoir bien compris ses besoins. Convaincre : utilisez des arguments adaptés en adoptant une posture de challenger (utiliser la méthode CAB). Conclure : dans cette ultime étape (closing), gardez confiance en vous, c’est la clé d’une conclusion de vente réussie. Avoir un mental de gagnant est essentiel pour instaurer un rapport de confiance mutuelle avec votre interlocuteur. Pour aller plus loin : 7 techniques de closing pour conclure plus rapidement et plus souvent   Développez un argumentaire imparable avec CAP SONCAS La technique de vente CAP SONCAS est l’association de deux méthodes : SONCAS et CAP. La technique de vente SONCAS consiste à évaluer les ressorts psychologiques du prospect (motivation d’achat) pour mieux affûter son argumentaire de vente.   Comment utiliser le SONCAS en 2019 efficacement ? Imaginez vous dans la peau d’un responsable de magasin de téléviseurs… La situation : vous discutez depuis quelques minutes avec un client… Son profil est « sécuritaire » mais il aime aussi le « confort »… Au cours de cet échange, il mentionne que le prix du téléviseur allait déterminer son choix… Pour le retenir, le vendeur va utiliser - efficacement - l’argumentaire CAP SONCAS pour faire un diagnostic commercial complet et proposer le meilleur produit.   Identification de la motivation d’achat du prospect Selon la méthode SONCAS, 6 leviers sont à l’origine de la motivation d’achat : Sécurité : rassurer le prospect Orgueil : flatter son égo Nouveauté : innover pour distancer ses concurrents Confort : satisfaction client Argent : quel ROI ? Sympathie : avec une relation client agréable   Une fois la motivation identifiée, adaptez votre discours selon le déroulé de la méthode CAP : Caractéristiques (produit) Avantages (du produit) Preuves Les arguments présentés doivent être en réponse à la motivation prospect. Pour tout savoir sur la méthode CAP SONCAS : Comment convaincre plus facilement avec l’argumentaire CAP SONCAS ?         Closing & fidélisation client   BATNA et MESORE, la technique pour une négociation 100 % gagnante Cette technique de vente est issue du livre publié en 1982 par Roger Fisher et William Ury « Comment réussir une négociation ». L’acronyme BATNA (Best Alternative To Negociated Agreement) est traduit en français par MESORE (Meilleure Solution de Rechange). Lors de la conclusion de vos deals, MESORE est une alternative au cas où la négociation prendrait une tournure défavorable. Il s’agit alors de proposer une solution de rechange pour conclure favorablement. Pour bien réussir sa MESORE, une bonne formation commerciale est nécessaire : préparation des entretiens, anticiper les freins du client pour proposer la meilleure solution, préparer les objections commerciales, adopter une posture de challenger (mental de gagnant), fixer des objectifs, envisager tous les scénarios possibles.   SNAP Selling ou l’art d’influencer la décision d’achat Cette technique de vente est détaillée dans le livre “SNAP Selling - Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers” écrit par Jill Konrath. Cette méthode consiste à transformer vos prospects en clients grâce à des techniques qui sortent des sentiers battus. Comment ? En influençant le processus décisionnel du prospect (il doit être convaincu que la décision vient de lui). Un prospect prend 3 décisions (de manière plus ou moins intentionnelle) : vous écouter, initier un changement, sélectionner les ressources pour ce changement. Le SNAP Selling consiste donc à appréhender ces trois étapes pour structurer la méthode de vente en 4 axes : S : faites simple ! N : Soyez inestimable (souligner la valeur réelle de votre solution) A : Restez aligné sur les objections commerciales du client P : Ciblez les priorités Entraînez-vous au SNAP Selling avec SNAP Selling ou l’art d’influencer la décision d’achat.     La Méthode SIMAC : 5 étapes pour doper vos ventes Cette technique de vente obéit à une méthodologie en 5 phases. Sa finalité : proposer un produit qui réponde aux besoins du client. S pour Situation : faites un point précis sur la situation du prospect I pour Idée : suscitez l’intérêt du prospect avec une idée qui va attiser sa curiosité M pour Mécanisme : démontrez l’efficacité de la solution que vous proposez en utilisant la méthode CQQCOQP (7 questions simples) A comme Avantages : énumérez les avantages et les bénéfices du produit (présenté comme LA solution qui doit sortir le client de l’impasse). C comme Conclusion : ultime étape, où le prospect prend une décision. Pour aller plus loin : Comment poser des questions pertinentes ?   Fidélisation client   Challenger Sale, ou comment révolutionner la vente ! Cette technique de vente est largement détaillée dans « The Challenger Sale », écrit par Matthew Dixon et Brent Adamson. Cette méthode propose une approche et des outils efficaces pour éduquer son prospect. Elle est basée sur plusieurs phases d’argumentation pour le guider à chaque étape du processus d’achat. En clair, vous l’amenez naturellement à choisir LA solution que VOUS lui aurez proposée. Le pitch commercial se décline en 6 étapes : « Warmer » : identifiez les besoins de votre cible « Reframe » : redéfinissez les besoins de votre client (mettre en lumière un problème caché) « Rational Drowning »: quels sont les bénéfices de la solution proposée ? « Emotional impact » : « humanisez » le problème (Ex. : « vous perdez de l’argent chaque jour », « vous perdez un temps précieux à gérer ces tâches vous-même »). « Value proposition – A new way » : détaillez la solution proposée qui mettrait fin aux difficultés du client « Our solution and implementation way » : expliquez comment vous allez l’accompagner pour mettre en application votre solution. Hard Worker, Relationship Builder, Loup solitaire, Problem Solver, Challenger, quel commercial êtes-vous ?    Indispensable à tout bon commercial, ce récap de 12 techniques de vente passe en revue les différentes manières, méthodes, approches, qui permettent de gagner en productivité et booster ses performances commerciales. Ces méthodes commerciales éprouvées mettent en lumière des compétences et savoirs que tout commercial doit maîtriser pour décupler son efficacité.  

14 mai 2019
Techniques de vente Best of commerciaux 5 mai 2019
[Best-of #2] Qu'avez-vous fait de plus fou pour un prospect ?

On a interrogé des commerciaux pour qu'ils nous racontent leurs expériences les plus...

On a interrogé des commerciaux pour qu'ils nous racontent leurs expériences les plus folles dans la vente… Et voici le condensé des histoires les plus incroyables. On a interrogé des commerciaux pour qu'ils nous racontent leurs expériences les plus folles dans la vente… Et voici le condensé des histoires les plus incroyables. #Mars : Voici le top 5 des commerciaux les plus audacieux. Episode 2.   Le commercial le plus subtil : "Un jour j’ai aperçu un prospect qui déjeunait seule au restaurant. Elle ne me connaissait pas car elle ne m'avait jamais vu physiquement mais moi je la connaissais bien. J'ai alors pris la table à côté d'elle et réussit à engager la conversation sur des banalités. Je cherchais à la joindre depuis des mois mais je n'y parvenais pas. Avant qu'elle ne parte, je lui ai dit pour quelle société je travaillais. Nous avons commencé à travailler ensemble quelques semaines plus tard." Romain   Le commercial qui a la meilleure répartie : "En prospectant une entreprise de la liste, mon interlocuteur me répond, après un court-circuitage de ligne interne "Allo Patrick?" Je réponds que je ne suis pas Patrick mais que j'ai tout de même bien aimé le film camping… La personne éclate de rire. Le contact est bien passé, il s'agissait de mon premier client Grand compte pour lequel mon ancien employeur travaille toujours… " Julien   La commerciale la plus impliquée : "J’ai négocié un accord tripartite entre l'entreprise cliente, mon entreprise et des salariés de l'entreprise cliente, avec un représentant syndical pour éviter une grève." Anne-Renée   Les commerciaux les plus persévérants : "J’ai fait 150km un soir à 21h pour aller récupérer mon client à un séminaire... Lorsque je suis arrivé le client était ivre. Je du le ramener chez lui et expliquer à sa femme que c'était de ma faute. Fidélisation acquise !"Jean-Robert  "J’ai fait un aller/retour à l'autre bout de la planète pour remettre la réponse à un appel d'offre dans les délais, la finalisation de ce dernier ayant pris du retard et les services de messagerie ne garantissant pas une remise dans les délais." Romain  "J’ai attendu 5h mon prospect sur un parking avant qu’il ne sorte et que je puisse lui parler. Il est devenu un de mes plus grands comptes." Zoltan "Je suis passé voir mon prospect tous les mois pendant 3 ans." Benjamin   Les commerciaux ayant le plus grand sens de la relation client : "Lorsque j'étais gérant mandataire, une clientèle d'un certain âge souhaitait acquérir un pied de parasol mais n'était pas capable d'en assurer le transport et n'avait personne capable de l'assumer. A la fermeture du magasin je lui ai donc apporté à son domicile et ai été gratifié d'un bon repas." Michael  "J’ai organisé un "pique-nique" dans le bureau de mon prospect car il avait peu de temps pour me recevoir et seulement à l'heure du déjeuner. Nous avons signé le contrat ...." Christophe "J’étais Business Developer dans le secteur de la pharmacie numérique et l’essentiel de ma prospection et négociation se faisait par téléphone. Cependant j’ai pris un immense plaisir un jour à me déplacer sur 200 km pour un pharmacien qui voulait simplement une approche plus humaine. Sortir de son cadre d’action pour satisfaire ses prospects, c’est aussi ce qui donne toute l’excitation au métier de commercial !" Sébastien "Étant responsable Bazar dans la grande Distribution j'ai vendu une tonne de granules de bois a une nouvelle cliente qui, sur mes conseil venait de tester ces nouveau produits. Pendant la journée, de fortes chutes de neiges ont bloqué les camions du magasin. J'ai dû moi-même livrer ma cliente (enceintes de 8 mois) avec ma voiture (une 208) en plusieurs aller / retour. Elle m’a chaleureusement remercié et a fait part de sa satisfaction à la direction du magasin." Clément Vous aussi vous avez des anecdotes drôles sur la vente à nous raconter ? N'hésitez pas à nous envoyer un email à contact@uptoo.fr, on sera ravi de vous lire !

5 mai 2019
Techniques de vente Conversion de leads 23 avr. 2019
3 moyens efficaces pour accélérer la conversion de vos leads

Entre le premier contact avec un prospect et le moment où il vous donne son accord pour...

Entre le premier contact avec un prospect et le moment où il vous donne son accord pour signer un contrat, il se passe pas mal de choses ! À mesure qu’il acquiert des informations sur votre produit et vous donne en retour les moyens de l’identifier et de qualifier son besoin, votre lead froid se transforme progressivement en lead chaud. Entre le premier contact avec un prospect et le moment où il vous donne son accord pour signer un contrat, il se passe pas mal de choses ! À mesure qu’il acquiert des informations sur votre produit et vous donne en retour les moyens de l’identifier et de qualifier son besoin, votre lead froid se transforme progressivement en lead chaud. Chaque étape de la conversion consiste à lui faire accomplir des actions précises, du téléchargement d’un livre blanc à la demande de devis, visant à aboutir à la conclusion d’une vente avec votre entreprise. Incroyable mais vrai : de 2013 à 2018, la durée moyenne du cycle de ventes en B2B a augmenté de 22%. Beaucoup d’explications possibles à cela, que ce soit une phase de recherche plus longue côté acheteur, plus de décideurs impliqués dans le process ou des itérations plus nombreuses. D’après le même rapport, améliorer l’efficacité du pipeline commercial est le deuxième objectif que poursuivent en priorité 48% des entreprises en 2019. Plus que jamais, votre tâche à vous est donc d’actionner les bons leviers à chaque étape du cycle pour réduire sa durée, et d’amener autant que possible vos leads à devenir vos clients en moins de temps qu’il n’en faut pour dire « deal ». Et pour cela, je vous invite à parcourir ces quelques petits conseils !     Prioriser vos appels et vos contacts par email   Facile à dire, nettement moins à tenir sur la durée. Dans la vente, vos contacts et la perception qu’ils ont de votre offre évoluent sans cesse, et votre tâche consiste à capturer tous ces moments et y apporter une réponse à forte valeur ajoutée. Le risque, c’est bien entendu de basculer dans une série de process sans fin et de perdre un temps précieux en saisie manuelle pour aider à la conversion de vos leads. D’après HubSpot, plus de ¼ des équipes commerciales passent aujourd’hui encore plus d’une heure par jour sur ce type de tâche. Ce qui n’est pas forcément une mauvaise chose, dans la mesure où cela peut traduire un grand nombre de leads à traiter (même si avoir trop de leads peut aussi être considéré comme étant contre-productif pour un commercial). Mais pour de nombreuses équipes, cela peut aussi représenter beaucoup d’allers-retours superflus dans le CRM, dans les mails et dans les comptes-rendus d’appels. Dans un premier temps, comprendre quel type de contact est prioritaire par rapport à un autre, selon le canal par lequel il vous contacte, peut donc vous faire gagner un temps précieux dans leur conversion. Le téléphone et l’email sont deux canaux aussi fondamentaux que complémentaires dans le métier de commercial. D’ailleurs, vous pouvez retrouver dans cet article 3 mises en situation concrètes pour combiner tout le potentiel qu’ils représentent dans une vente efficace. Et voici plusieurs pistes pour trouver progressivement votre rythme dans le traitement de vos leads sur ces deux canaux : Par mail : plus on se rapproche du closing, plus le lead aura besoin de votre aide et de votre réactivité. Priorisez les leads les plus engagés, au besoin le plus urgent. Par téléphone : si un lead vous a contacté et que vous n’avez pas pu décrocher son appel, rappelez-le de préférence dans les 24h. Si vous planifiez un appel ou une démonstration, prévoyez plusieurs créneaux à proposer dans la semaine en cours ou la suivante (selon si vous demandez ses disponibilités un lundi ou un vendredi). S’il est possible que l’un de ces créneaux soit retenu par un autre lead mais qu’il ne vous l’a pas encore confirmé, ne le proposez pas.   Favoriser la conversion en disposant de la bonne data au bon moment   D’après Google, en 2015 les acheteurs potentiels effectuaient déjà en moyenne 12 recherches sur un produit avant d’engager un processus de vente. Aujourd’hui, cette tendance demeure très ancrée, avec l’idée que les prospects d’une entreprise sont de mieux en mieux informés. Il est alors probable qu’une bonne partie de vos arguments de vente leur soit déjà connue au moment où ils vous contactent pour la première fois. La bonne nouvelle, c’est que comprendre en amont de quelle information disposent vos leads sur votre produit peut vous permettre de trouver de nombreux raccourcis pour accélérer leur conversion dans votre pipe. La valeur ajoutée et l’expertise que vous pouvez apporter reposent aussi sur votre capacité à ne répéter que les informations dont votre lead a besoin. Concrètement, voici plusieurs moyens pour vous de disposer de data plus approfondie sur le parcours de vos leads avec votre entreprise : La rechercher auprès des autres équipes : la plupart du temps, vos collègues en Marketing ou en Service Client seront en mesure de vous aider à comprendre le cheminement de votre lead. Quelles pages de votre site a-t-il visitées avant de vous contacter ? Quels mots-clés est-il probable qu’il ait utilisés pour ses recherches ? Quel type de problématiques a-t-il explicité dans son formulaire de contact ? La trouver grâce à des outils de suivi : si vous souhaitez aller plus loin ou récolter la data par vous-même, vous pouvez également renforcer le suivi que permettent vos outils d’automatisation dans la vente. Par exemple, certaines applications de live chat telles que Crisp vous donnent la possibilité de connaître précisément les pages Web vues par un visiteur avant de prendre contact avec vous. Dans le cadre d’une campagne de prospection, vous pouvez aussi déterminer s’il a déjà ouvert tel ou tel email que vous lui avez adressé. Et si vous avez entendu dire qu’il se rendait à des salons portant sur votre domaine d’activité, vous pouvez avoir recours à des listes ou des sites Internet dédiés pour retrouver les événements où il serait susceptible d’en apprendre plus sur les technologies ou les activités que vous proposez. Analyser le moyen de premier contact : vous pouvez en apprendre beaucoup sur votre lead et sur ce qu’il sait de vous en revenant sur votre première prise de contact. D’abord, qui a contacté l’autre ? Si votre lead vient vers vous, alors vous avez probablement moins d’emprise sur l’information qu’il détient à ce moment-là. Pour ce qui est de la prospection, l’email et le téléphone seront deux cas de figure différents, car votre lead aura le temps de faire des recherches sur votre produit avant d’interagir avec vous par écrit. Par prospection au téléphone ou lors d’un salon, tout sera au contraire beaucoup plus spontané, et il n’y aura alors pas trop de risques à vous répéter en l’abordant comme s’il découvrait réellement votre produit.     Être joignable par vos leads quand il le faut Un lead ne vous préviendra pas avant de vous contacter, mais qu’il s’agisse d’email, de live chat ou d’un appel téléphonique, vous devrez être prêt à tout moment, et joignable pour l’accueillir. Dans le contexte actuel, près de 70% des acheteurs B2B affirment qu’ils avaient déjà entendu parler d’un fournisseur ou un partenaire potentiel un certain temps avant d’envisager de travailler avec lui. Cela signifie qu’il peut se passer une semaine comme plus d’un an avant le premier contact, mais qu’à ce moment-là, vous devrez avoir toutes les chances de votre côté ! Quand vous faites de l’emailing, cette problématique est sans conteste plus simple à traiter, puisque même si vous devez répondre assez vite, votre lead comprendra que cela puisse prendre quelques heures (sauf urgence). En revanche, s’il vous appelle et que vous n’êtes pas à votre poste car vous êtes en réunion, votre lead aura plus de chances de se tourner vers un concurrent avant que vous ne soyiez de retour pour prendre connaissance de son appel. Dès le départ, pour réussir à faire entrer 100% de vos leads dans votre pipe et commencer à les convertir, il est important d’organiser votre journée pour traiter le plus d’appels possible. Première étape : comprendre à quels moments de la journée ou de la semaine vous recevez le plus d’appels de vos leads. Cela peut se faire de deux façons : si votre volume d’appels vous le permet, vous pouvez mener une analyse manuelle sur plusieurs semaines, avant d’en tirer des conclusions. Il existe aussi des outils comme Call Manager, qui vous permet de déterminer très précisément les jours et les heures où vos leads vous appellent le plus. Ce type de solution vous donne accès à des rapports statistiques qui se présentent comme ceci :     À titre d’exemples, voici quelques hypothèses de tendances que vous pourrez peut-être observer selon votre domaine d’activité : Immobilier, artisans : plus d’appels en début de semaine, car les personnes prennent le temps de rechercher ce type de biens le week-end. Concessions automobiles, assurances : plus d’appels durant la pause déjeuner, parce que de nombreux particuliers profitent de ce moment pour appeler et demander des informations sur un modèle. Ces tendances peuvent bien sûr varier en connaissant le contexte de l’entreprise, sa clientèle cible et l’offre proposée. Quoi qu’il en soit, avec ces données en tête, vous serez en mesure de trouver des solutions pour organiser votre activité et apporter une réponse à un maximum de leads dès la première fois où ceux-ci cherchent à vous contacter.   * * * Pour finir, sachez que dans de nombreux business (et surtout en B2B), il est tout à fait normal que la durée du cycle de ventes puisse aller jusqu’à plusieurs mois. Et que parfois, la conclusion de la vente prendra un temps qui vous paraîtra infini pour des raisons qui ne dépendent pas de vous : cheminement de l’idée dans les équipes du client, attente de l’accord d’un manager très occupé, vous y avez eu droit sûrement plus d’une fois. Cependant, grâce à ces quelques techniques, vous pouvez identifier et influencer de nombreux autres facteurs : maîtriser le moment de la prise de contact, éliminer les éléments superflus de votre discours commercial, et harmoniser votre environnement de travail. Ainsi, vous transmettrez un message plus clair, plus percutant, et qui fera plus vite son cheminement dans l’esprit de vos leads.    

23 avr. 2019
Techniques de vente Outils Recrutement commercial 14 avr. 2019
Comment recruter des vendeurs d’élite sur LinkedIn ?

Dans la famille des réseaux sociaux professionnels, LinkedIn fait figure de leader...

Dans la famille des réseaux sociaux professionnels, LinkedIn fait figure de leader incontesté. Mais si de nombreuses entreprises l’utilisent pour publier des offres d’emploi ou trouver des prospects, le site est également un outil redoutable pour chasser directement de nouveaux talents. Découvrez comment l’utiliser pour recruter les meilleurs commerciaux. Dans la famille des réseaux sociaux professionnels, LinkedIn fait figure de leader incontesté. Mais si de nombreuses entreprises l’utilisent pour publier des offres d’emploi ou trouver des prospects, le site est également un outil redoutable pour chasser directement de nouveaux talents. Découvrez comment l’utiliser pour recruter les meilleurs commerciaux.   1. Déterminez les bons filtres de recherche Pour trouver un candidat sur LinkedIn, deux grandes options s’offrent à vous : utiliser les fonctionnalités gratuites du réseau social, ou bien se tourner vers les outils payants qu’il propose. Bien que plutôt basique, le moteur de recherche LinkedIn en version gratuite permet de définir des filtres très pratiques pour affiner vos résultats. Vous pouvez ainsi trier les recrues potentielles en fonction de leurs entreprises précédentes, de leur entreprise actuelle, de leur secteur d’activité, de leur école, ou encore de leur localisation. Tips : dans votre barre de recherche, cliquez que "All filters"       Les offres premium, quant à elles, incluent de nombreuses options supplémentaires, surtout si vous optez pour l’outil Recruiter. D’une part, vous pouvez utiliser des filtres exclusifs comme le poste occupé, l’ancienneté, la position hiérarchique ou la taille de l’entreprise… D’autre part, vous avez accès à des informations précieuses sur les profils que vous avez identifiés : vous pouvez par exemple savoir s’ils sont en pleine recherche d’emploi, s’ils sont prêts à travailler à Paris, à Lille ou dans toute autre ville, ou encore quels sont leurs soft skills.     > A lire : 7 façons de prospecter sur LinkedIn de nouveaux clients Dans les deux cas, il est essentiel de bien exploiter les filtres de recherche pour recruter efficacement en ligne.     2. Gardez un sourcing permanent Gardez toujours à l’esprit que LinkedIn est avant tout un outil de sourcing, dédié à la recherche active et à la chasse de candidats. Son principal avantage pour les recruteurs est sa fonction de recherche très précise (que nous avons évoquée plus haut) et sa capacité à approcher directement par in-mail les candidats. Il est important d’effectuer une veille permanente sur la plateforme, qui n’est pas appropriée pour une utilisation ponctuelle. Les mises à jour des profils sont régulières et les mouvements de commerciaux rapides. Linkedin reconnaît avoir une hausse de visites et de mises à jour de profil en janvier. Ce phénomène peut vouloir dire deux choses : les commerciaux sont en recherche en fin d’année, évoluent et mettent à jour leur nouvel emploi en janvier et/ou les commerciaux sont en recherche en début d’année et mettent leur profil à jour pour être recruté. Ainsi, les directeurs commerciaux en quête de talents pour renforcer leur équipe de vente auront toutes leurs chances sur cette période charnière d’octobre à mars sur LinkedIN.   3. Adaptez votre approche du recrutement LinkedIn est un réseau professionnel, certes, mais il n’en reste pas moins un réseau social : son fonctionnement est donc différent de celui d’un site d’emploi classique ou d’une CVthèque. Gardez à l’esprit que les membres ne sont pas forcément actifs sur LinkedIn pour trouver un nouvel emploi à l’instant T. C’est pourquoi il est nécessaire d’adapter votre approche. L’outil propose deux méthodes d’approches : L’invitation vous permet de manière gratuite de demander à intégrer le réseau d’un membre pour ensuite pouvoir échanger des messages avec lui L’in-mail, fonctionnalité payante, vous permet d’envoyer un message de sollicitation à à n’importe quel utilisateur sans être connecté avec lui Dans vos messages, veillez à présenter votre entreprise, le poste à pourvoir et le contexte de manière attrayante : n’hésitez pas à donner des détails ou un avant-goût des avantages liés au job. Évitez également les sempiternelles formules du type “Merci de nous envoyer votre CV et votre lettre de motivation” : soyez original !   Modèles de messages (InMail) sur LinkedIn Vous ne savez pas par où commencer pour envoyer un message sur LinkedIn ? Voici quelques modèles dont vous pouvez vous inspirer.   1. Se connecter sur LinkedIn avec la personne Bonjour [Prénom], Je suis tombé(e) sur votre profil et je souhaiterais entrer en relation avec vous. Étant [Poste] chez [Nom de l’entreprise], votre expérience en tant que [Expérience du candidat] est très intéressante. Bien cordialement,   2. Manifester son intérêt pour le profil de la personne Bonjour [Prénom], J’ai été impressionné(e) par [Parler d’une réalisation, d’une expérience professionnelle, d’un projet réalisé par le candidat]. Étant moi-même [Poste] chez [Nom de l’entreprise], vos compétences et votre savoir-faire rejoignent celles de mon équipe, d’où mon intérêt pour votre profil. J’aimerais vous faire part d’opportunités que nous pourrions vous proposer. Bien cordialement,     3. Faire entrer la personne dans le processus de recrutement Bonjour [Prénom], J’ai eu la chance de tomber sur votre page LinkedIn et de découvrir [Expérience, compétences du candidat]. Je suis [Poste] chez [Nom de l’entreprise], et nous recherchons actuellement des profils qui correspondent totalement au vôtre. Si vous êtes intéressé(e), je serais heureux(se) de fixer un rendez-vous avec vous pour aller plus loin. Dans l’attente de votre retour,   4. Trouvez la bonne personne pour faire les démarches de recrutement sur LinkedIn   Si LinkedIn est devenu le premier réseau social professionnel au monde, c’est notamment parce qu’il permet à ses utilisateurs de savoir à qui ils ont affaire quand ils sont contactés. Le côté humain a une grande importance, c’est pourquoi c’est avant tout une personne qui doit s’adresser à la recrue potentielle, et non pas une entreprise. Dans le cadre du recrutement d’un professionnel de la vente, par exemple, la personne la mieux placée pour effectuer l'approche est sans aucun doute le directeur commercial. Cela permet de prouver le sérieux de la démarche de l’entreprise et d’impliquer directement le responsable dans le choix des membres qui constituent son équipe. Tips : Pour attirer plus de candidats, ajoutez un titre attirant au profil de la personne en charge de la mission. Par exemple “On recrute !” ou “We are hiring !” pour donner envie à l’interlocuteur. Téléchargez une bannière de profil qui illustre l’entreprise et fait envie. Une photo de l'équipe ou du produit par exemple. Créez et diffusez du contenu approprié qui incite à répondre.   5. Suivez toutes les étapes de votre processus de recrutement Rappelons-le : LinkedIn est avant tout un outil de sourcing, qui doit s’inscrire dans une stratégie digitale de recrutement plus large. Si vous pensez avoir trouvé le candidat idéal, n’allez pas trop vite et respectez le processus établi par votre direction des Ressources Humaines, qui peut par exemple prévoir le remplissage d’une grille d’évaluation.   Bonus : Guide de l’outil recruteur LinkedIn   Vue globale de l’outil Une fois connecté sur le premier menu, vous aurez accès à différentes rubriques : Projets Pré-sélection Annonces Stats Plus   Rubrique “projet” La rubrique projet est comme un dossier dans votre ordinateur. Elle vous permet de classer les profils LinkedIn en fonction de chaque projet que vous gérez. Par exemple, si vous cherchez à recruter un manager de BU et un commercial terrain, ce seront 2 projets différents.      Rubrique “pré-sélection” La rubrique pré-sélection sert à ranger les profils LinkedIn avant de les ranger d’un projet spécifique. Par exemple, si vous hésitez à contacter un candidat pour un poste ou pour un autre, vous pourrez vous servir de cette rubrique pour y faire statuer le profil, jusqu’à faire votre choix final.   Rubrique “annonce” La rubrique “annonces” permet de créer et gérer les annonces que l’on a en « job slots » (en fonction du nombre fixe d’emplacements dont vous disposez et qui ont été négocié dans votre contrat, vous mettez les annonces que vous voulez sur cet emplacement, comme si vous aviez un panneau physique).   Rubrique “statistique” Vous avez accès aux statiques de vos annonces dans cette rubrique :      Vous pourrez obtenir des informations complètes et des rapports de candidatures que vous recevez. Ces statistiques vous aideront à mieux cibler vos recherches :       Rubrique “Plus” Il s’agit de la rubrique où vous aurez accès à toutes les configurations. Vous pourrez y gérer les interactions avec votre système interne de gestion de candidatures et la gestion des accès Hiring Manager.   Opérateurs booléens : devenez un pro de la recherche filtrée Vous pourrez filtrer vos recherches en fonction de la localisation, du niveau d’études (et du diplôme), du niveau d’expérience, de la taille de l’entreprise actuelle, de la date d’inscription sur LinkedIn et en faisant des requêtes booléennes. Attention, la requête “OR” est implicite. Donc par exemple, si vous inscrivez dans la barre de recherche “commercial” puis entrée puis “IT / digital” puis entrée, LinkedIn recruiter comprendra “commercial” ou “IT / Digital” et non “ET”, comme auparavant. Pour faire la requête “ET” il suffit de mettre un espace entre vos mot clefs. Chaque “bulle” de mot clef différente d’une autre signifie “OR”. Tips : pour trouver une recherche précise désormais inscrivez tous les mots clefs dans une seule bulle. Exemple : “commercial IT et digital”. Concernant la localisation désormais vous pourrez chercher dans plusieurs zones différentes. Exemple : “Région de Paris, France” + “Région de Lyon, France”. Exemple d'une recherche filtrée pour trouver un ingénieur commercial dans le secteur de la télécommunication et basé en Île-De-France :      Onglet “s’intéressent à votre marque !” et autre... Vous avez aussi accès aux membres LinkedIn qui “s’intéressent à votre marque !”. L’onglet malin vous permet de directement cibler des candidats qui ont un intérêt pour votre marque. Et LinkedIn affirme que quand on envoie un message d’approche à quelqu’un qui a déjà interagi avec sa marque, le taux de retour est deux fois supérieur ! Ce qui me semble assez logique. À utiliser sans modération. Dans cet onglet, vous aurez aussi accès aux candidats qui ont interagi avec votre marque employeur, les personnes ciblées par vos concurrents et même les personnes n’ayant pas changé de poste ces dernières années. Rien que ça !   Rubrique “Insights” Vous avez du mal à identifier d’où vient votre candidat idéal ? La rubrique Insights vous aide à cartographier les membres LinkedIn que vous avez contacté, en les classant en fonction de niveau d’expérience, d’ancienneté, les anciennes entreprises occupées etc. Tout pour affiner toujours plus votre recherche !   Dernière étape : enregistrer votre recherche Derrière requête mais pas des moindres, une fois que vous aurez enregistré votre requête, LinkedIn se charge de vous envoyer une notification sur votre page d’accueil dès qu’un nouveau profil correspondant apparaît.   Dénicher des vendeurs d’élite sur LinkedIn, c’est possible, à condition d’utiliser cet outil de manière pertinente. Veillez à bien paramétrer les filtres de recherche et adoptez une approche spécifique : gardez à l’esprit qu’il s’agit d’un réseau social, et pas d’un site d’emploi. Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour sourcer des commerciaux de qualité grâce à cette plateforme.  

14 avr. 2019
Techniques de vente Lead 7 avr. 2019
6 étapes indispensables pour signer tous ses leads

Bonne nouvelle, le marketing commence à vous remonter des prospects et alimenter votre...

Bonne nouvelle, le marketing commence à vous remonter des prospects et alimenter votre pipe commercial. Oui mais voilà, ces « leads » sont parfois plus opportunistes, moins matures sur vos offres et avantages, voire même en dehors de vos cibles. En gros : vous avez du mal à les signer… Encore sous-estimés par les commerciaux, le suivi des leads et de leur qualification est une nécessité absolue pour convertir chaque prospects en client. Voici 6 étapes indispensables pour profiter pleinement de ce que le marketing peut vous apporter. Bonne nouvelle, le marketing commence à vous remonter des prospects et alimenter votre pipe commercial. Oui mais voilà, ces « leads » sont parfois plus opportunistes, moins matures sur vos offres et avantages, voire même en dehors de vos cibles. En gros : vous avez du mal à les signer… Encore sous-estimés par les commerciaux, le suivi des leads et de leur qualification est une nécessité absolue pour convertir chaque prospects en client. Voici 6 étapes indispensables pour profiter pleinement de ce que le marketing peut vous apporter.   Qu’est-ce qu’un lead ? Un lead (ou prospect, client potentiel) est un individu potentiellement intéressé par les produits ou services de votre entreprise qui fait la démarche de vous contacter. Il peut être classé en 3 catégories : Un suspect : il s’agit d’une personne qui n’a pas encore le budget ou l’envie d’acquérir votre produit ou service. Il s’agit d’une pure consultation pour en savoir plus sur votre entreprise et qui pourra, au mieux, aboutir sur un rendez-vous de présentation. Un lead froid : c’est un suspect qui a montré un besoin précis pour votre entreprise et votre offre, mais qui ne possède pas encore le budget ou le pouvoir de décision pour passer à l’achat. Un lead chaud : c’est un individu avec un budget, un pouvoir de décision et une échéance proche (en générale à moins de 6 mois) pour passer à l’action. Savoir situer la position de votre prospect dans son parcours d’achat est nécessaire pour optimiser correctement le développement de vos ventes. Pour être efficace, un bon commercial doit être en mesure de hiérarchiser ses leads en fonction de leur maturité et de définir les actions à mettre en oeuvre pour les convertir. Une bonne analyse de départ permettra de mettre en place une stratégie de lead nurturing efficace. Le plus simple reste encore de demander à votre service marketing de qualifier un minimum les demandes entrantes sur les formulaires. En plus des coordonnées du contact, demandez le type de besoin et l’échéance. Vous pourrez ensuite classer facilement vos leads sans avoir à les contacter.     1 - Soyez réactif Réduisez au maximum le temps de traitement de votre lead. Dès son arrivée, répondez à ses interrogations. Les clients potentiels sont impatients et n’hésitent pas à se tourner vers la concurrence 5 à 30 minutes après avoir consulté une page du site web de votre entreprise. Montrez-lui rapidement que son problème vous intéresse et qu’il a de la valeur. Des outils de marketing automation peuvent vous aider à systématiser ce processus de réponse pour vous assurer de ne manquer aucune sollicitation : envoi d’e-mail automatique en réponse à une demande reçue par e-mail ou sur les réseaux sociaux (page Facebook de votre entreprise par exemple). Le traitement des leads est très variable d’une entreprise à l’autre. Il n’est pas rare de voir certains acteurs prendre plusieurs jours avant de répondre… Vous sortirez clairement du lot en répondant le plus rapidement possible. À noter que la réactivité est aussi importante dans la phase d’après-vente. Cela rassure votre prospect.   2 - Renseignez-vous sur votre prospect et son entreprise Avant de reprendre contact avec votre cible, recueillez un maximum d’informations pertinentes sur la société pour laquelle il agit (nom, taille, fonction, secteur d’activité, éventuels concurrents, etc.).  Pour partir à la conquête d’un prospect, c’est primordial, sous peine de risquer de perdre toute crédibilité et de partir dans une mauvaise relation. Une fois de plus, ce paramètre rassurera votre prospect et démontrera votre professionnalisme. Vous serez plus à même de comprendre son besoin, ses enjeux et de voir si vous pouvez lui proposer des solutions adéquates.   3 - Sortez les leads qui n’en sont pas Pour vendre efficacement et maximiser vos chances de réussite, approfondissez le besoin de votre cible et qualifiez au maximum sa demande. Cette étape du processus est cruciale. Voici quelques questions clé à poser à vos buyers persona afin de mieux comprendre leurs besoins et attentes : Quel est votre besoin / marché actuel et futur ? Quels sont vos objectifs ? Comment fonctionnez-vous actuellement ? Avez-vous des contraintes budgétaires, de temps ou autres ? Pouvez-vous me donner quelques exemples de problèmes que vous rencontrez actuellement ou que vous avez pu constater ? Qu’est-ce qui est le plus important aujourd’hui pour vous ? Qui est décideur ? Avez-vous des contraintes structurelles ou prérequis ? Avez-vous consulté des confrères ? Est-ce un premier achat ou un renouvellement ? Si vous sentez que votre prospect n’est pas prêt, n’a pas de budget, n’a pas de contexte clair en interne, ne passez pas votre temps dessus. Automatisez le suivi de ce nouveau contact avec votre CRM ou redonnez la main au marketing afin de le faire avancer dans le cycle de vente. Vous avez probablement d’autres opportunités plus chaudes à traiter ailleurs qui vous permettront d’atteindre vos objectifs. Inutiles de s’attarder sur une demande qui n’est pas mûre. Un bon vendeur sait choisir ses batailles. Le saviez-vous ? Utilisez le plus souvent possible les éléments et termes employés par votre client. Les mots qu’il choisit sont souvent générés par des émotions et sont d’excellents leviers pour une prise de commande.     4 - Réchauffez le lead Il est temps de passer au lead nurturing, dit encore elevage de prospect. Cette étape consiste à maintenir ou développer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour un acte d’achat à terme ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce. L’objectif, ici, est de motiver, de pousser gentiment les prospects froids à passer à l’action : Présentez-vous sous votre meilleur angle : vous, votre entreprise et votre valeur ajoutée ; Créez un lien pour que votre cible ne vous oublie pas : le social selling sur LinkedIn par exemple est un excellent moyen d’entretenir la relation ; Appuyez sur des éléments sensibles, des déclencheurs psychologiques : stimulez-le pour le pousser à agir ; Rappelez-lui la raison de votre appel, le nom du produit que vous vendez. N’oubliez pas, aujourd’hui les personnes sont très occupées et passent rapidement à un autre sujet. Et ce, même 10 minutes après avoir tenté de prendre contact avec vous !   5 - Gardez le contact avec votre lead Après avoir terminé un échange avec un prospect, transmettez-lui rapidement des contenus à valeur ajoutée sur votre entreprise et les produits ou services qu’il souhaitait acquérir. Cette prise de contact à chaud est un puissant levier pour conditionner le succès d’une vente. Envoyez un e-mail récapitulatif ; Un contenu pour l’animer : une infographie, un contenu premium, la vidéo de témoignage d’un client satisfait, téléchargement de livre blanc, etc. Fixez un rendez-vous pour un prochain contact. Il s’agit de la première impression que vous allez laisser à ce contact. Faîtes un effet “waouh” dès le départ et prouvez votre expertise. Un lead a besoin de réassurance, afin d’être certain d’avoir contacté le bon prestataire. Montrez lui que vous êtes expert dans votre domaine en lui partageant des informations, études et livres blancs à forte valeur ajoutée.  Exemple de contenu : une grille des salaires aide à la prospection Exemple d'envoi d'emails à valeur ajoutée :     6 - Contrôlez vos leads pour éviter le gâchis L’étape à ne surtout pas négliger : gardez une trace de votre échange ! Pour cela, utilisez un CRM pour contrôler les étapes de la vente. Notez-y : Les coordonnées du prospect généré ; Vos échanges de mail ; Son intérêt pour tel ou tel produit ; Sa date de pouvoir d’achat potentiel ; Son niveau de maturité ; Etc. En gros, tout ce que vous jugez utile pour l’avenir ! Ce travail de fond peut paraître lourd à première vue, mais il est capital pour convertir un lead en client. Plus vous laisserez passer du temps, plus les risques de voir filer une vente seront importants. Traiter rapidement les demandes, cibler ses prospects, laisser derrière soi les prospects non intéressés, jouer sur le relationnel et l’émotionnel, remplir au maximum son CRM de données pertinentes sont autant d’étapes indispensables pour développer votre chiffre d’affaires.    

7 avr. 2019
Techniques de vente Customer Centric Selling 31 mars 2019
Customer Centric Selling : bien cerner les besoins client

Vous souhaitez booster vos performances commerciales ? Et si vous adoptiez le Customer...

Vous souhaitez booster vos performances commerciales ? Et si vous adoptiez le Customer Centric Selling, un process de vente centré sur les besoins du client ? Vous souhaitez booster vos performances commerciales ? Et si vous adoptiez le Customer Centric Selling, un process de vente centré sur les besoins du client ? Cette approche consiste à engager avec le prospect une conversation de vente structurée, ponctuée par une série de questions pertinentes, pour l’amener à formuler ses attentes réelles et permettre au vendeur d’identifier ses besoins de manière précise. Pour en savoir plus sur ce marketing conversationnel, focus sur les grandes étapes de cette technique pour doper votre activité !   Objectif du Customer Centric Selling Cette technique de vente, née aux USA (basée sur l’ouvrage Customer Centric Selling de Michael T. Bosworth) est de plus en plus utilisée en France. Elle permet d’influencer de manière positive le client pour faire de l’upselling. Pour les commerciaux, la finalité de cette méthode est double, elle permet de : Proposer un produit adapté au client ; Créer une interaction positive pour une expérience client durable sur le long terme. Grâce à une bonne appréhension des attentes clients, la méthode favorise une montée en gamme, en proposant parfois un meilleur produit, souvent plus coûteux.     Privilégier la discussion pour mieux se démarquer de ses concurrents La méthode du Customer Centric Selling consiste à comprendre et identifier les besoins d’un client à travers une série de questions pertinentes et ciblées, qui vont aider le vendeur à proposer un produit adapté. Cette conversation de vente ne consiste pas à faire une présentation détaillée des caractéristiques d’un produit ou d’une offre pour l’imposer par tous les moyens. Non. Cette ère commerciale est désormais révolue. Il s’agit d’un discours de vente plus subtil, tourné vers les « résultats » avec des exemples concrets pour convaincre.   Choisir les bonnes cibles pour vendre Le Customer Centric Selling doit cibler les bonnes personnes pour gagner en efficacité. Pour présenter son argumentation, le vendeur doit s’adresser aux décideurs clés au sein de l’organigramme d’une entreprise, ceux qui jouent un rôle déterminant dans le processus d’achat et dans le développement des affaires. Pour les identifier, une démarche web de social selling basée sur les réseaux sociaux peut s’avérer fort utile.   Valoriser l’acheteur En pratiquant l’écoute active lors de l’entretien, le commercial va favoriser une meilleure connexion avec son prospect, pour lui proposer une solution qui va régler son problème. Contrairement aux méthodes de vente ordinaires, l’acte d’achat n’est pas une finalité. Le but est de construire une relation durable avec un client, pas forcément de conclure une vente immédiate.   Comprendre l’utilisation du produit Pour affûter son argumentation, le commercial doit connaître parfaitement le produit ou la solution qu’il souhaite vendre. Il doit être en mesure d’expliquer de manière précise et détaillée comment ce produit peut être utilisé et surtout comment il va répondre aux besoins du prospect, en imaginant des situations, des événements ou différents scénarios pour mieux convaincre. En engageant cette conversation, le commercial ne va pas chercher à pousser inutilement à la consommation, mais plutôt « éduquer » son prospect en faisant évoluer sa façon de voir le monde et de penser.     Se focaliser sur les besoins du client Le Customer Centric Selling est une approche qui vise une interaction optimale avec le prospect : le vendeur va structurer son entretien en plusieurs étapes, qui suivent un processus de vente bien défini.   Le vendeur se concentre sur les besoins du prospect et non sur le produit Pour atteindre sa finalité, à savoir la conclusion de l’acte d’achat, le vendeur doit adapter son argumentation de vente au consommateur, en utilisant le même langage que lui. Gardez à l’esprit qu’un prospect n’a pas la même expertise que vous d’un produit, par conséquent, mieux vaut éviter les discours aseptisés ou les termes trop complexes qu’il ne pourrait pas comprendre.   Rassurer le consommateur et apaiser ses craintes Votre argumentation doit être centrée sur la manière dont votre produit va permettre de résoudre son problème et améliorer ses performances. Il s’agit de le rassurer et de vaincre ses réticences et peurs en lui démontrant par A + B que votre produit est adapté à sa situation et au contexte dans lequel il se trouve. Hormis ses objectifs de vente, le rôle d’un commercial est aussi de conseiller et guider ses clients. Il pratique l’écoute active dans un premier temps puis évolue vers l’écoute éclairée, pour mieux l’accompagner et établir ainsi une relation durable et de qualité.   Contrairement à l’approche classique qui consiste à présenter les caractéristiques d’un produit pour vendre, le Customer Centric Selling s’intéresse au client et non pas uniquement au produit à vendre. L’objectif de cette méthode est de proposer des solutions durables qui présentent des avantages commerciaux pour un prospect ou pour son entreprise. Résultat : le vendeur gagne la confiance de son client tout en boostant ses performances en faisant de l’upselling.    

31 mars 2019
Techniques de vente Prospection commerciale 26 mars 2019
3 Façons d’allier téléphone et email pour vendre efficacement

Le combiné dans une main et le clavier dans l’autre, vous êtes prêt à partir à la...

Le combiné dans une main et le clavier dans l’autre, vous êtes prêt à partir à la conquête de vos clients. Le téléphone et l’email forment un duo inséparable qui va vous permettre de conclure plus de 90% de vos contrats en B2B. À vous de savoir les utiliser et les alterner de manière judicieuse pour effectuer un suivi de chacun de vos prospects. Le combiné dans une main et le clavier dans l’autre, vous êtes prêt à partir à la conquête de vos clients. Le téléphone et l’email forment un duo inséparable qui va vous permettre de conclure plus de 90% de vos contrats en B2B. À vous de savoir les utiliser et les alterner de manière judicieuse pour effectuer un suivi de chacun de vos prospects. Comment savoir quel outil il convient d’utiliser, et à quel moment ? Quelle approche et quel ton adopter selon le niveau de maturité de votre lead, voire s’il est déjà votre client ? Et si vous travaillez dans le secteur industriel ou l’IT, devriez-vous privilégier l’écrit ou l’oral pour transmettre une information technique ou délicate ? Katia de Dexem nous raconte le quotidien de ses équipes commerciales et ses astuces pour allier le téléphone et le mail. Bien sûr, on peut envisager un nombre infini de possibilités, toutes déterminées par le secteur d’activité dans lequel travaille votre lead et la situation de son entreprise. De plus, ce sera différent selon s’il vient à vous par le canal inbound, ou si vous le contactez dans une optique de prospection. Mais en inbound comme en outbound, votre lead attend quelque chose de vous. Premièrement, vous lui apportez un contenu, une information, ou un moyen de le guider dans vos produits ou solutions. Et deuxièmement, il tient compte de la manière dont vous allez lui transmettre tout cela. Ainsi, peut-être qu’un prospect n’attendra qu’un coup de fil pour signer avec vous, là où un autre vous demandera expressément une confirmation écrite. Pour vous aider à répondre à toutes ces questions, voici 3 situations qui combinent l’utilisation du téléphone et de l’emailing, et où l’on vous montre comment bien utiliser les deux afin de délivrer la plus grande valeur ajoutée à votre prospect.   Prospection : l’email pour se lancer, le téléphone pour confirmer Dans beaucoup d’entreprises, la prospection génère toujours des résultats efficaces, qui viennent compléter les actions croissantes en inbound. Mais le téléphone comme premier moyen de contact est de moins en moins utilisé. La principale raison est que ce canal oblige à contacter les prospects un par un, et vous prend donc plus de temps et d’efforts qu’il ne débouche sur des conversions concrètes. Les appels à froid ou cold calls génèrent aujourd’hui à peine 2% de retours pertinents des leads. Ainsi, la plupart des commerciaux privilégient aujourd’hui les warm calls – où l’idée est de se renseigner sur le suspect et son marché avant de l’appeler pour ne pas donner l’impression de le démarcher – mais surtout les campagnes d’emails. Attention, cependant. Grâce aux emails, vous pouvez prospecter un grand nombre de contacts simultanément, tout en ciblant suffisamment leur besoin pour les interpeller. Mais vous devez faire bien plus que cela, car si vous avez la possibilité de contacter 50 suspects en un clic, eux aussi peuvent vous envoyer à la corbeille en moins de 3 secondes. Pour rédiger des emails de prospection percutants pour votre cible, la CEO et conférencière américaine Jill Konrath propose la méthode SNAP Selling dans son livre du même nom. L’idée, c’est d’être Simple, de proposer un contenu iNestimable, en Adéquation avec les problématiques de votre prospect, et en faisant en sorte que cela constitue pour lui sa Priorité du moment. Le tout en moins de 90 mots. Facile, non ? Tout comme votre discours commercial, vos templates d’emails de prospection doivent évoluer avec les leçons que vous allez progressivement tirer de votre marché et des retours de vos prospects, ou même de vos clients par la suite. Si l’email est ouvert, lu ET que votre prospect se donne la peine de vous répondre, alors seulement vous pourrez tenter de convenir d’un appel pour échanger avec lui. Étape par étape, nous allons analyser ici l’exemple d’un mail de prospection envoyé par un fabricant de machines industrielles qui adresse les grands groupes.     OBJET : Pistes d’action pour diminuer vos coûts de production Marie, Je vous contacte de la part de Nicolas Martin, qui m’a fait part de vos objectifs de déploiement de plusieurs sites à l’international au cours des prochaines années. En 2018, nous avons accompagné un grand groupe sur un projet similaire, et avons mis à sa disposition des machines de conditionnement et d’emballage qui lui ont permis de réduire les coûts de production de ses nouvelles usines de 12%. Seriez-vous disponible le jeudi 11 avril pour échanger 30 minutes à ce sujet ? Cordialement,   Dans cet exemple, la ligne d’objet transmet déjà l’idée d’un contenu iNestimable et Prioritaire au prospect. Un projet d’envergure comme l’internationalisation génère de nombreux coûts que les décideurs souhaitent réduire autant que possible. Ici, l’auteur du mail se positionne comme une main secourable et, fort de son expérience passée avec des acteurs similaires, se propose de guider son interlocuteur. Si vous avez une référence ou des chiffres concrets à votre disposition, alors jackpot ! Cela va vous permettre de renforcer votre crédibilité et l’authenticité de votre proposition. Enfin, n’hésitez pas à proposer une ou plusieurs dates concrètes pour un échange rapide (précisez-le !) par téléphone, afin de poser un cadre et ne pas donner l’impression d’être à l’entière disposition de votre prospect. Vous pouvez retrouver d’autres exemples de mails de prospection dans les ouvrages de Jill Konrath et dans l’article que consacre Uptoo à ce sujet. On peut se dire que dans ces conditions, ce n’est pas évident de mettre en place des templates d’emails, tant les messages semblent ciblés et personnalisés. Mais une grande partie des formulations, voire même l’exemple chiffré, peuvent être conservés pour les prospects d’une même audience cible.   Inbound : place à l’appel pour commencer ! Il existe plusieurs moyens de capter l’attention des leads pour les amener à vous contacter en inbound : formulaires de contact, demandes de démonstration, appels depuis votre site ou AdWords, … Dans la grande majorité des cas, cela vous donne un moyen de rappeler votre lead dans un premier temps. Et suite à cet appel, destiné à qualifier son besoin, de lui transmettre par email toute la documentation et éventuellement les tarifs appropriés. Comme vous le voyez, la démarche est ici un peu différente de la prospection. Le téléphone en début de phase de contact apporte une plus grande valeur ajoutée que l’email en inbound. Il permet au commercial de cerner directement le besoin et le degré de maturité de son prospect, savoir dans quel secteur il travaille et lui poser les bonnes questions. En cas de doute sur des détails techniques du produit, vous pouvez en discuter avec vos équipes et revenir plus rapidement vers le prospect pour le faire avancer dans sa réflexion. Chez Dexem, on privilégie toujours l’appel en inbound. Étant un éditeur de solutions Cloud, nos produits présentent parfois des aspects techniques qu’il est plus simple d’exposer de vive voix à nos leads. Selon leur degré de maturité et de familiarité avec ce type de solutions, on peut alors directement enchaîner sur l’argumentaire commercial ou bien, au contraire, prendre plus de temps pour expliquer ce que permettent nos solutions et donner des exemples d’utilisation dans le secteur d’activité de nos clients. Pour qualifier le besoin aussi bien que pour les questions techniques (setup, interface de démonstration, configuration de certaines fonctionnalités, …), ayez toujours le réflexe de reformuler les idées exprimées par votre lead. Il arrive que la demande qu’il a lui-même en tête soit différente de sa problématique réelle. L’acquisition en inbound se pratique beaucoup dans le domaine de l’IT, dont nous faisons partie. Aussi, prenons l’exemple d’un lead qui a exprimé un intérêt pour notre solution Call Manager. Cette solution permet aux commerciaux de maîtriser les appels qu’ils reçoivent, et de s’organiser efficacement dans les rappels de leurs propres leads. Voici de quelle façon notre équipe Sales va procéder pour l’appel de qualification de besoin : Demander si le lead est déjà familier avec ce type de solution, s’il avait déjà mis en place une solution de téléphonie ou de gestion de la relation client auparavant. Préciser avec lui son besoin, notamment la structure de son entreprise et le nombre d’agents pour qui la solution serait mise en place. Présenter Call Manager en détail à travers ses bénéfices et ses fonctionnalités. S’aligner avec le lead sur la correspondance de la solution à son besoin. Qualifier le besoin en termes d’édition produit, de setup nécessaire, et parler de la tarification. Demander l’échéance de mise en place de la solution. Selon cette échéance, vous pouvez énoncer l’étape suivante en fin d’appel : rappel dans 2 ou 3 semaines, suivi de la mise en place, … Une fois l’appel terminé, le mail va vous servir à transmettre les documents (présentations, brochures, tarifs) demandés par votre lead. S’il vous envoie par la suite des questions complémentaires, cela vaudra aussi parfois le coup de le rappeler, afin d’être certain que vos réponses sont bien claires pour lui.     Upsell / cross-sell : appeler ou ne pas appeler ? Vous sentez qu’un de vos clients serait susceptible d’être intéressé par un autre de vos produits ou par une montée en gamme ? Très bien, il est donc temps de transformer cette intuition en prise de contact concrète. Et bonne nouvelle, le plus gros du travail est déjà fait, puisque cette entreprise a présenté un réel intérêt pour ce que vous faites, au point d’accepter de travailler avec vous ! Mais dans ce contexte, quel outil utiliser pour amener à nouveau un sujet commercial sans paraître envahissant ? Comme nous l’avons vu, de manière générale, on commence plus par l’email en outbound, et par le téléphone en inbound. Dans une situation d’upsell ou de cross-sell, on observe moins ce type de tendance. La meilleure méthode pour reprendre le contact serait celle que votre client préfère, et que vous avez sûrement déjà eu l’occasion d’observer. J’ai moi-même remarqué que chez Dexem, certains de nos clients préfèrent être rappelés plutôt que sollicités par mail. Ainsi, par écrit, on est parfois resté sans réponse pendant des semaines, et puis on a pris quelques minutes pour appeler nos clients directement. À notre grande surprise, ils étaient tous très enthousiastes et ont accepté de discuter avec nous ! Cependant, comme pour le mail ou l’appel de prospection, il vous sera d’autant plus facile de lancer la conversation si vous savez que vous pouvez apporter un réel bénéfice à votre client à ce moment précis en lui proposant un nouveau produit. Cela peut paraître évident, mais dans la réalité, de nombreux commerciaux sont tentés de relancer régulièrement leurs clients par mail ou par téléphone, alors même qu’ils leur ont signifié qu’ils n’avaient pas de projets associés au besoin de leur produit ou solution dans l’immédiat. Prenons l’exemple d’une plateforme de collaboration professionnelle, qui recontacte directement un de ses clients par téléphone pour lui proposer de monter en gamme dans l’utilisation de son outil. Pour commencer, il fera en sorte que son appel ne dépasse pas 5 minutes. Respecter le temps de votre client reste très important. Il n’attend pas forcément votre appel mais, comme vous travaillez déjà ensemble, il se montrera plus chaleureux et vous accordera une plus grande attention que lors d’une première prise de contact. Pour l’en remercier, sachez être synthétique. Ensuite, s’il a bien fait ses devoirs, le commercial de cette entreprise sait déjà que l’affaire de son client se développe, ce qui implique qu’il aurait récemment intégré plusieurs nouveaux collaborateurs, et donc qu’il aurait besoin de plus de comptes agents sur sa plateforme de communication interne. Il dispose donc d’un ice breaker tout trouvé et devra chercher à confirmer cette hypothèse auprès de son client. Encore une fois, si ce dernier n’a pas encore ce projet dans l’immédiat mais y songe pour les mois ou les années à venir, n’insistez pas, et faites mûrir son idée quelque temps avant de revenir vers lui. Vous pouvez lui suggérer de le rappeler au moment où il vous dit qu’il pense embaucher de nouveaux collaborateurs, lorsque les choses seront plus concrètes pour lui. S’il vous confirme un délai qui lui convient (et pas besoin que ce soit le mardi 8 mars à 11h précises), c’est un bon point pour vous, car c’est le signe qu’il vous gardera dans un coin de sa tête et c’est à vous qu’il pensera pour étendre votre collaboration le moment venu.  

26 mars 2019
Techniques de vente Méthode SIMAC 23 mars 2019
La méthode SIMAC : 5 étapes pour doper vos ventes

À la recherche d’une technique de vente efficace pour booster vos résultats ? Découvrez...

À la recherche d’une technique de vente efficace pour booster vos résultats ? Découvrez la méthode SIMAC : 5 lettres qui font référence à 5 étapes bien définies dans un process commercial. 5 phases argumentées pour vous aider à convaincre vos prospects de manière naturelle grâce à des outils persuasifs. À la recherche d’une technique de vente efficace pour booster vos résultats ? Découvrez la méthode SIMAC : 5 lettres qui font référence à 5 étapes bien définies dans un process commercial. 5 phases argumentées pour vous aider à convaincre vos prospects de manière naturelle grâce à des outils persuasifs. Aujourd’hui, les bons commerciaux ne vont plus à la chasse aux clients en se contentant de présenter les caractéristiques d’un produit. La finalité n’est pas de vendre mais de proposer une solution sur-mesure à son client, qui réponde à ses besoins ou contribue à l’optimisation de son travail et ce, dans une relation client épanouie. Focus sur le SIMAC, une technique qui s’inscrit dans une méthodologie de vente bien précise et que tous les commerciaux devraient adopter pour gagner en efficacité.   Phase 1 : S pour Situation Dans cette première phase, il s’agit de faire un point précis sur la situation du prospect en tenant compte de différents paramètres d’évaluation : contexte, enjeux, concurrents, performances, etc. Il va passer au crible toutes les informations et données qui vont lui permettre de faire un bilan de sa situation. Pour faire cette étude, le commercial doit poser les bonnes questions afin de : Mettre des mots précis sur la situation du client pour avoir une vision claire des solutions à apporter ; Être capable de définir ce que le prospect recherche et le résumer avec des mots simples (souvent le prospect peut ignorer ses besoins) ; Faire une liste des différentes options qui se présentent à lui en énumérant les avantages et les inconvénients de chaque option. Pour bien identifier les besoins et motivations de son prospect, le bon commercial s'appuiera sur la méthode SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie. Dans cette première étape, le vendeur se positionne en tant que partenaire de confiance et montre à son prospect qu'il est maître de la situation. Grâce à une technique d’écoute active, il va comprendre ses besoins et y répondre en lui proposant des armes adaptées pour sortir de l’impasse dans laquelle il se trouve.     Phase 2 : I pour Idée Dans cette deuxième phase, le commercial doit susciter l’intérêt du potentiel prospect avec une idée, qui va attiser sa curiosité. La finalité est de faire évoluer sa manière de penser et son point de vue de manière naturelle. Il peut pour cela appliquer la méthode The Challenger Sale. Cette idée émise doit permettre au client d’entrevoir une opportunité ou un avantage commercial qui répond efficacement à ses besoins. En gros, vous devez exprimer en quelques phrases ce que cette idée va lui apporter concrètement, en le formulant de manière claire et percutante. Elle découle de la phase S (Situation), qui a permis d’étudier de manière approfondie le contexte du prospect (compréhension de ses besoins et identification SONCAS des motivations client) pour présenter un argumentaire de vente personnalisé et convaincant.   Phase 3 : M pour Mécanisme Dans cette 3ème phase, vous allez démontrer de manière concrète l’efficacité de la solution que vous proposez en utilisant et la méthode CQQCOQP pour la détailler. La feuille de route s’articule autour de 7 questions simples : Comment ? Comment allez-vous piloter votre stratégie pour tenir vos objectifs ? Quels outils allez-vous mobiliser ? Logiciels CRM, réunions d’équipe, brainstorming... Qui ? A qui votre solution est-elle destinée ? Quelle est votre cible ? Quoi ? Quels sont les caractéristiques, avantages, bénéfices de votre solution (méthode CAB) ? Si vous avez une gamme de produits, sur lesquels allez-vous mettre l’accent en priorité ? Combien ? Quel est le prix ? Quelles sont les modalités ? Où ? Par quel biais allez-vous vendre votre produit ? Comment allez-vous communiquer ? (e-mail, téléphone, rendez-vous…) Quand ? Quel est le meilleur moment pour proposer votre produit ou service ? Y’a-t-il une période plus propice ? Pourquoi ? Pourquoi votre prospect devrait-il acheter votre produit (plutôt qu’un autre) ? Pourquoi est-ce le bon moment ? Pourquoi êtes-vous le bon interlocuteur ? Les avantages de ce mécanisme permettent d’explorer toutes les questions que peuvent poser vos prospects. Il s’agit de ne laisser aucun détail de côté et d’apporter une réponse précise et approfondie à chaque question afin de rassurer le client. Vous démontrez ainsi votre sérieux et votre professionnalisme.     Phase 4 : A comme Avantages Dans cette quatrième étape, le commercial enchaîne en énumérant tous les avantages et les bénéfices de son produit. Étape clé dans la phase d’argumentation commerciale : ce produit doit être présenté comme LA solution qui va permettre au prospect potentiel de sortir de l’impasse. En suivant la méthode CAB, vous dopez l’impact de votre discours commercial. L’entretien de vente doit démontrer les points forts et la valeur ajoutée de votre offre par rapport à l’offre des concurrents. Il doit faire mettre en avant les avantages exclusifs que le client ne trouvera nulle part ailleurs.   Phase 5 : C comme Conclusion Ultime et décisive étape, où le prospect prend une décision. Pour conclure la vente SIMAC, le vendeur invite son prospect à formuler un avis concernant l’argumentation commerciale détaillée qu’il vient de livrer. Dans cette phase, il doit poser une question en proposant un choix simple de solutions pour conclure la vente. Découvrez 7 techniques pour conclure une vente facilement   Exemple de mise en situation de la méthode SIMAC Situation : Un commercial souhaite vendre à un gros distributeur en France une nouvelle gamme de produits laitiers. Réticences du client : Bien qu’il connaisse votre enseigne, le client n’est pas enclin à référencer toute une nouvelle gamme. Il craint de ne pas atteindre ses objectifs en CA et de ne pas avoir assez de place dans ses rayons pour mettre en œuvre cette opération. Idée : Faire une proposition attractive au client, en suggérant l’idée d’organiser une opération spéciale qui permettra de maximiser le chiffre d’affaires. Le commercial propose ainsi une optimisation de l’agencement en rayon et une animation spéciale pour atteindre les objectifs visés par le client. Mécanisme : Faire venir une animatrice pour l’événement, un jour de grande affluence, avec dégustation de fromages et distribution de bons de réduction. Les avantages : Cette nouvelle gamme génère de l’attractivité en rayon. Elle s’écoule aisément et suscite des retombées sur les autres produits laitiers du distributeur. Conclusion : Le commercial propose au client de passer commande le jour même pour une mise en place exclusive de l’opération. Le Distributeur aura ainsi la primeur de la nouvelle gamme.   La technique de vente SIMAC permet de structurer avec efficacité une vente grâce à une méthodologie par étapes, adaptée aux besoins spécifiques du client. Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion, cette stratégie de négociation commerciale permet de convaincre plus rapidement et naturellement et de façon structurée vos prospects.  

23 mars 2019
Techniques de vente Négociation commerciale 19 mars 2019
3 techniques de vente pour convaincre à tous les coups

Etape finale du processus de vente, le closing reste souvent la hantise des équipes...

Etape finale du processus de vente, le closing reste souvent la hantise des équipes commerciales. Comment faire en sorte que votre prospect signe le contrat sans paraître trop insistant ? Voici 3 méthodes simples pour finaliser vos ventes de manière efficace et rapide et satisfaire vos clients. Etape finale du processus de vente, le closing reste souvent la hantise des équipes commerciales. Comment faire en sorte que votre prospect signe le contrat sans paraître trop insistant ? Voici 3 méthodes simples pour finaliser vos ventes de manière efficace et rapide et satisfaire vos clients.   Qu’est-ce que le closing ou l’art de clôturer une vente ? De nombreux commerciaux sont tétanisés par les derniers instants de la vente. Prendre la main de son prospect pour le pousser à signer, à s’engager sur le long terme, à payer la facture et se faire un avis sur la prestation proposée n’est pas chose aisée. Et pourtant, une vente ne se concrétisera jamais toute seule. Vous devez être moteur ! L’étape du closing est celle qui restera gravée dans l’esprit de votre prospect. Mais à cette étape, rien n’est joué, tout peut encore basculer. Vérifiez d’abord que toutes les étapes de votre organisation commerciale ont bien été faite en bonne et due forme, de la prospection commerciale à la conclusion. Phrase de découverte ; Identification des motivations d’achat ; Argumentaire commercial en béton ; Traitement des objections ; Co-construction de l’offre avec le prospect ; … Si votre argumentaire a su convaincre votre prospect, vous devriez être en mesure de détecter la confiance qu’il vous donne et l’intérêt qu’il porte à votre offre. Observez attentivement son comportement physique et les signaux qu’il vous donne : Hochement de tête ; Demande de détails et objections ; Réflexion sur l’utilisation ou la possession du service ou du produit ; Ses silences ; Etc. Une fois ces derniers points soulevés, vous allez devoir créer une routine à succès qui vous assurera de closer tous vos deals et de convertir vos leads.   Méthode 1 : posez la question claire et ouverte Vous avez identifié les besoins de votre prospect en exploitant la méthode du SPIN Selling développée par Neil Rackham ou en exploitant une approche Customer Centric Selling. Vous lui avez montré que votre produit ou service répond parfaitement à ses motivations. Vous avez notifié les conditions de votre offre, mais vous sentez que quelque chose cloche : il n’est pas encore prêt à passer à l’action. À ce moment-là, vous allez devoir redoubler d’efforts pour ne pas commettre l’irréparable : Ne parlez pas du produit ou du service en vantant ses mérites : votre prospect risquera de vouloir un rabais et de rentrer dans une nouvelle négociation. Eviter de changer de sujet ou de raconter une anecdote ; ce n’est pas le moment. Mettez un terme à la négociation et posez la question ouverte et directe : “ Nous sommes d’accord pour avancer ensemble ? Quand peut-on signer le contrat et lancer... ” “ Où en êtes-vous dans votre prise de décision ? ” “ Comment puis-je vous aider à prendre la bonne décision ? ”   Méthode 2 : Travaillez la valeur de votre solution Votre prospect n’est pas encore totalement convaincu par votre solution. Ce n’est pas qu’il n’a pas les moyens ou l’envie d’acheter votre offre. La véritable raison est que votre solution n’a pas à ses yeux assez de valeur pour le prix qu’il doit payer. À cette étape, deux solutions s’offrent à vous pour une efficacité commerciale optimale : Augmenter la valeur perçue par le prospect : rajouter quelque chose au produit ou au service en vente qui terminera de convaincre le prospect de commander et de signer. Ce bonus commercial ne vous coûtera que très peu et aura une grande valeur pour votre prospect. Il peut s’agir de proposer un accompagnement ou une formation au produit / service. Suivez la technique de l’insight selling pour faire de la vente de valeur. Réduire le prix si vous avez de la marge de manœuvre.     Méthode 3 : négocier une contrepartie pour un achat immédiat Grignoter sur ses marges pour satisfaire un prospect est rarement la meilleure des solutions ! Plus vous descendez le prix, plus vous dégradez la valeur perçue du produit / service. Envisagez plutôt de faire une analyse complète de ce que représente ce deal à moyen ou long terme. Le potentiel de ce client a t-il un impact réel sur le chiffre d’affaires, la rentabilité, l’image de marque, etc. ? Alors, si et seulement si vous pensez que cela en vaut la peine, vous pouvez entamer une négociation ou pousser votre prospect à passer au-delà de l’objection du prix. Pour faire pencher la balance, vous pouvez par exemple : Faciliter les conditions de règlement ; Étendre les garanties ; Offrir la livraison ; Offrir un échantillon, un produit supplémentaire ou un bon d’achat ; Proposer une réduction immédiate en dernier recours. N’hésitez pas à proposer une commande plus importante ou une clause d’exclusivité. Jouez sur la rareté de l’offre, son urgence. Attention toutefois à ne pas aller trop loin au risque de discréditer votre offre initiale. N’oubliez pas qu’un bon deal est un rapport win / win. Pour mener une négociation réussie, la méthode MESORE (BATNA en anglais) est votre alliée. Cette phase du processus de vente est à réfléchir avant l’entretien pour la rendre la plus cohérente possible en fonction du cycle de vente, du produit ou du service rendu.   Bonus : le top des phrases de conclusion Le moment fatidique de poser la question ultime à votre prospect approche. Voici un éventail de questions pour clôturer efficacement la vente : La proposition directe : « Je vous propose de concrétiser ce que nous venons de voir ensemble par le bon de commande ». La fausse alternative : « Préférez-vous être livré un mardi ou un vendredi ? ». La technique de l’affaire conclue : « Qu’allez-vous faire avec ce produit ou service une fois que vous l’aurez ? ». La technique du bilan : « Je vous propose de vous laisser résumer tout ce que nous avons vu ensemble ». La technique de la dernière objection : « Je pense avoir répondu à toutes vos questions, est-ce qu’un dernier point vous fait hésiter ? ». La technique de l’inversion des rôles : demandez à votre prospect les avantages ou les bénéfices qui lui permettraient de signer dès maintenant.   Méthode de vente Challenger sale, Solution Selling, SPIN Selling, Customer Centric Selling… Commerciaux, passez en mode solution en exploitant ces nouvelles techniques qui révolutionnent la vente et découvrez comment boucler vos process de vente avec efficacité ! Pour renforcer l’efficacité de ces techniques de closing, il convient d’adapter votre organisation commerciale et votre offre à votre personnalité et à votre marché.   Pour aller plus loin : > Ne manquez pas ce livre incontournable de la vente : ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions  

19 mars 2019

Devenez un champion de la vente :

Postures et techniques des grands vendeurs.

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