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Techniques de vente 17 mars 2019
5 conseils pour booster vos mails de prospection

La prospection par mail est désormais facilement automatisable avec les logiciels de CRM....

La prospection par mail est désormais facilement automatisable avec les logiciels de CRM. Résultats des courses, vos prospects croulent sous les emails de démarchage et vos taux de retour peuvent faiblir. Comment écrire des emails qui seront lu par vos prospects et qui les feront vous recontacter ? Voici notamment 5 conseils qui vous aideront à augmenter vos taux de réponse.  La prospection par mail est désormais facilement automatisable avec les logiciels de CRM. Résultats des courses, vos prospects croulent sous les emails de démarchage et vos taux de retour peuvent faiblir. Comment écrire des emails qui seront lu par vos prospects et qui les feront vous recontacter ? Voici notamment 5 conseils qui vous aideront à augmenter vos taux de réponse.    1. Apportez de la valeur Offrir de valeur à vos prospects lors de votre prise de contact est une technique très efficace pour vous crédibiliser et leur montrer que vous valez leur attention. En effet, vous êtes plus crédible, car vous apparaissez aux yeux de votre prospect comme quelqu’un qui connaît bien son sujet et qui peut lui donner des informations clés. Vous vous démarquez des autres mails de prospection commerciale qui sont auto-centrés sur leur produit/service. Par valeur, il faut comprendre : un conseil qui répond à un pain point et lié à votre offre une actualité de son industrie ou de son marché une statistique Vous pourriez ainsi dire dans votre mail de prospection : “Croyez-le ou non, mais un achat en ligne sur cinq est réalisé sur mobile”. Apportez de la valeur est un des 6 éléments clés d’un excellent mail de prospection B2B avec la méthode AIVOCA. Intégrez ce conseil à vos emails de prospection et vos prospects vous trouveront plus digne d’intérêt. En revanche, évitez de balancer à vos prospects une liste de liens redirigeant vers vos articles de blog. Le “lead nurturing” est une technique efficace en version condensée en intégrant une idée provenant d’un article à votre mail. Vous pouvez toujours pointer vers un seul article pertinent pour vos prospects. Mais les taux de clics sont souvent faibles lorsqu’on redirige son lecteur vers un article et qu’on demande à se rencontrer. Mieux vaut se focaliser sur le corps du message.   2. Relancez intelligemment Une des principales raisons pour laquelle vous n’avez pas autant de retours que voulu est que vous arrêtez de relancer trop tôt. N’envoyer qu’un seul mail de prospection est une pratique à oublier. Il y a plein de raisons qui expliquent qu’un prospect ne répond pas à votre prise de contact : mail non ouvert, manque de temps, mal compris la valeur, argument qui ne lui parle pas, etc. Vous le savez, la ténacité est l’une des qualités primordiales d’un commercial. Et même si vous faites 2 mails de relance, vous n’avez peut-être pas eu de retours, car vous n’avez pas appuyé au bons endroits. Donc vous ratez des moyens de persuader votre prospect d’échanger avec vous. Vous pouvez monter jusqu’à 8 mails de relance auprès de la même personne, mais c’est à faire intelligemment. Comment ? A chaque relance, ajoutez de nouvelles idées et activez d’autres leviers de persuasion tout en ajoutant de la valeur. La persévérance paie, mais ne dites pas toujours la même chose dans vos mails de prospection commerciale. Bien sûr, cela prend du temps, mais vous pouvez automatiser cela avec des logiciels emailing ou créer plusieurs templates de relance et les adapter au cas par cas. Besoin de modèles d'emails de relance ? C'est par ici ! 3. Personnalisez en montrant que vous connaissez votre prospect Le troisième conseil est d’écrire à son prospect des mails de prospection personnalisés qui lui montrent que vous vous intéressez personnellement à lui. Personnaliser un mail ne signifie pas seulement glisser le prénom, nom, poste, entreprise, ville, mais c’est surtout délivrer un message qui fait échos aux problématiques de son prospect. Cela ne sert à rien d’écrire un mail en lui sortant 3 fois son nom et son entreprise si vous ne parlez pas d’un vrai sujet qui l’intéresse : ses besoins ses enjeux ce qu’il désire En connaissant sur le bout des doigts vos prospects, vous pourrez lui parler de thèmes qui lui sont vitaux au quotidien et vous les lier ensuite à votre offre commerciale. C’est vraiment cela qui rendra votre mail de prospection commerciale personnel.   4. L'objet de l'email doit sortir du lot Avec ces 3 conseils, le contenu de vos mails sera meilleur. Mais avant de le lire, il faudra que votre mail soit ouvert. Et comme votre prospect ne connaît pas votre nom, il se fiera à l’objet pour cliquer ou non. Pour écrire un objet qui attire l’attention et incite votre destinataire à lire votre mail, faites-le sortir du lot. Pour y arriver, voici quelques principes : personnaliser avec des noms ou mots qui parlent à votre destinataire (lié à son secteur, son poste, son environnement). Exemple : “activité d’exploitation” pour un comptable un ton et une forme qui leur est naturelle (pas de majuscule à toutes les lettres, un langage proche du leur, pas de point d’exclamation) éveiller une émotion comme de la curiosité, un désir ou une crainte pour l’inciter à lire ce qui se cache derrière Pour plus de concret, vous trouverez ici quelques inspirations : “1h de gagné chaque midi pour les restaurateurs” “Posez-vous cette question à vos employés?” “la lithotritie en 2x moins de temps” (pour un dentiste)   Conseil 5 : Ecrivez de manière aérée Dernier conseil, n’oubliez pas que vous écrivez un mail de prospection à quelqu’un qui ne vous connaît pas. Pour le séduire au-delà de ce que vous lui dites dans votre message, aérez votre email. Car s’il se retrouve face à un bloc monolithique d’un inconnu, votre prospect ne fera pas l’effort de le lire. Pour éviter cela, une bonne pratique est de revenir à la ligne et sauter régulièrement des lignes, toutes les 2-3 phrases en fonction de leur longueur. Cela rendra la lecture bien plus fluide et agréable. Pensez donc bien à accorder la même attention au fond qu’à la forme de votre mail de prospection commerciale et vous augmenterez largement vos taux de retours. N'hésitez pas à copier les modèles d'emails tout faits par ici !     Source https://www.technique-de-vente.com/mail-de-prospection-commerciale-5-conseils/

17 mars 2019
Techniques de vente 5 mars 2019
SNAP Selling ou l’art d’influencer la décision d’achat

Si aujourd’hui vous utilisez encore les techniques de vente traditionnelles, vous avez dû...

Si aujourd’hui vous utilisez encore les techniques de vente traditionnelles, vous avez dû constater qu’il est de plus en plus difficile d’obtenir de bons résultats. Avant même de connaître votre offre, vos clients se sont déjà renseignés, réalisant parfois un véritable benchmarking concurrentiel ! Si aujourd’hui vous utilisez encore les techniques de vente traditionnelles, vous avez dû constater qu’il est de plus en plus difficile d’obtenir de bons résultats. Avant même de connaître votre offre, vos clients se sont déjà renseignés, réalisant parfois un véritable benchmarking concurrentiel ! Pour transformer vos prospects en futurs clients, vous allez devoir vous retrousser les manches et user de techniques de vente qui sortent des sentiers battus. Avec la méthode SNAP Selling, découvrez comment influencer votre prospect dans son processus de décision.   Qu’est-ce que le SNAP Selling ? Dans son livre “SNAP Selling - Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers*”, l’auteur Jill Konrath définit cette nouvelle méthode de vente basée sur l’état d’esprit des prospects. Ainsi le SNAP Selling est une stratégie de vente qui consiste à influencer votre prospect dans son processus décisionnel, de telle sorte qu’il soit convaincu que la décision vient de lui. Dans le monde d’aujourd’hui, l’acheteur des temps modernes est confronté à une multitude de propositions commerciales, il est devenu difficile d’attirer son attention. À l’affût de la moindre tentative de manipulation de la part du vendeur, il devient impératif de donner envie à votre prospect de travailler avec vous. Pour cela, vous allez devoir apprendre à gérer la relation que vous entretenez avec lui. Avant de vous faire confiance et de prendre la décision de travailler avec votre entreprise, un client potentiel prend 3 décisions de manière plus ou moins intentionnelle : Il accepte de vous écouter ; Il initie le changement ; Il sélectionne des ressources. Le SNAP selling consiste donc à appréhender ces 3 étapes du processus de décision et de vous y adapter avec précision. Les grands principes du SNAP Selling Tandis que la méthodologie du SPIN selling explique comment structurer une conversation lorsqu’un prospect a déjà accepté votre offre, le SNAP Selling intervient en amont. C’est une méthode de vente qui aligne les objections commerciales des prospects sur leurs convictions. C’est pourquoi les étapes de votre processus de vente doivent être cartographiées aussi précisément que possible avec la méthode SNAP en 4 axes.   S = faites Simple Les acheteurs modernes sont trop occupés pour gérer la complexité. Vous devrez : Adapter votre offre et la simplifier au maximum. La rendre accessible au client pour qu’il vous accorde du temps. Être à son écoute et lui communiquer des informations pertinentes. Rester bref : un entretien de courte durée aura plus de chance d’aboutir à une réponse positive.   N = soyez iNestimable Une fois qu'un client accepte de vous parler, vous devez souligner la valeur réelle de votre solution et cette dernière ne porte pas que sur votre produit ou service. La valeur réelle de votre solution, vous la portez en vous. Soyez unique et inestimable : Présentez-vous comme un conseiller à la vente. Cherchez la solution la plus appropriée à son problème. Transmettez-lui des études ou informations pertinentes pour le pousser à la réflexion. Ne vendez pas uniquement de la valeur ou l’offre qui vous sera la plus rentable. Privilégiez celle qui sera la plus adaptée à votre prospect.   A = restez Aligné Pour vendre efficacement aujourd'hui, il faut savoir s’aligner sur les objections commerciales du client. Si vous parvenez à vous faire apprécier et à coller aux convictions fondamentales de celui-ci, vous devriez rapidement prendre l’ascendant sur la vente. Donnez envie aux gens de travailler avec vous et vous obtiendrez une relation de confiance.   P = ciblez les Priorités Alors que l’information est disponible en seulement quelques clics sur internet, à ce stade du processus le prospect est en mesure de décider du produit qu'il souhaite acquérir : Concentrez-vous sur l’essentiel pour être le plus efficace possible. Un acheteur a toujours des priorités, comprenez-les et exploitez-les. Ayez une longueur d’avance : imaginez toutes les questions qu’il pourrait se poser et répondez-y avant même le début de l’entretien. Montrez votre expertise pour le convaincre de vous suivre. Partez du principe que ce rendez-vous est votre seule et unique chance de le convertir. L’utilisation de la technique de vente SNAP vous permet d’appréhender pleinement la façon dont un acheteur potentiel pense. Vous comprendrez ainsi ses priorités et les objectifs qui le poussent à l’achat. Fort d’un argumentaire de vente imparable organisé à travers la méthode CAB (caractéristiques, avantages, bénéfices), démontrez à votre prospect la véritable valeur de votre proposition. Devenez indispensable et concrétisez vos rendez-vous commerciaux à tous les coups !       *Traduction du titre du livre : SNAP Selling : accélérer les ventes et gagner plus d’affaires avec les clients pressés d’aujourd’hui Aller plus loin : Stratège des ventes et conférencière, Jill Konrath est également auteure de plusieurs livres de référence sur la vente. Avec SNAP Selling, écrit du point de vue d’un client très occupé, elle signe en 2010 un véritable best seller ! 

5 mars 2019
Techniques de vente Prospection commerciale 3 mars 2019
6 pièges à éviter pour réussir vos rendez-vous commerciaux

Dans un milieu de plus en plus concurrentiel et complexe, il devient difficile de réussir...

Dans un milieu de plus en plus concurrentiel et complexe, il devient difficile de réussir à coup sûr ses entretiens de vente. Vous êtes un bon commercial… alors devenez excellent ! Dans un milieu de plus en plus concurrentiel et complexe, il devient difficile de réussir à coup sûr ses entretiens de vente. Vous êtes un bon commercial… alors devenez excellent ! Vous voulez réussir votre prospection commerciale, améliorer votre chiffre d’affaires et monter en compétences ? Voici les 6 pièges à éviter pour faire la différence et remporter vos prochains deals commerciaux !   1. Penser que votre prospect est forcément demandeur Il n’est pas rare de constater que de nombreux commerciaux arrivent à un entretien de vente en terrain conquis. Mais le “prospect client” n’existe pas ! À cette étape du processus, votre client potentiel est uniquement une personne qui se renseigne. Il n’est peut-être pas encore sûr de vouloir acheter votre produit ou service et cherche simplement des informations. Pour le moment, rien n’est joué, bien au contraire ! Pour ne pas rater cette belle opportunité qui s’offre à vous, votre préparation est votre meilleur atout. N’hésitez pas à profiter des nouvelles technologies (utilisation des outils digitaux, Internet, réseaux sociaux…) à votre disposition pour présenter votre entreprise et votre offre commerciale sous son plus beau jour.   2. Arriver avec une solution toute faite L’erreur la plus courante durant l’entretien de vente du commercial est de ne pas écouter les besoins de votre client. Vous devez prendre conscience qu’il a des besoins qui lui sont propres et attend une proposition unique. L’élément clé pour vous permettre de réussir cette première prise de contact est d’être à son écoute de manière active. Posez-lui des questions, aidez-le à bien cerner son problème et comprendre son enjeu véritable derrière ce problème. Soyez flexible, écoutez activement et adaptez votre solution selon la personnalité de votre prospect et ses typologies de besoins. Challengez-votre prospect. Aidez-vous de la méthode SONCAS pour améliorer votre compréhension prospect.   3. Ne pas répondre à ses interrogations Si le prospect pose des questions c'est qu'il est intéressé ! C’est le moment de prendre le temps de répondre à toutes ces interrogations, de montrer que vous êtes à l’écoute et que votre offre est entièrement transparente. C’est un formidable levier pour closer. Faire appel à un professionnel n’est pas toujours source de sérénité pour votre cible. Vous devrez utiliser votre intelligence commerciale situationnelle pour instaurer un climat de confiance et afin qu’il se sente entre de bonnes-mains. Établir les bases d’une bonne relation client est cruciale. Rassurez-le autant que possible à l’aide de contenus pertinents tels que des témoignages de clients satisfaits, des études de cas qui démontrent le sérieux de votre entreprise, des résultats qui attestent que votre produit ou service apporte des résultats de qualité.   4. Vouloir vendre à tout prix Au cours d’un entretien clientèle, il arrive parfois qu’une proximité s’installe. À ce moment-là de la discussion, vous devrez redoubler d’efforts pour ne pas forcer la main à votre client ou tenter de lui vendre votre produit à tout prix. Soyez professionnel ! Reprenez brièvement pour reformuler le propos de l’argumentaire relatif à votre produit / service. Aidez votre prospect à se rappeler les points clés de la présentation de l’offre commerciale. Parlez-lui de votre marché afin qu’il choisisse par lui-même la meilleure solution possible. Préparez votre MESORE (Meilleure Solution de Rechange) pour conclure favorablement. Ne proposez pas trop rapidement de remises, défendez vos prix et votre prestation. La gratuité n'est pas un gage de qualité, si vous voulez résoudre votre problème correctement, vous devez choisir la meilleure option et celle-ci aura forcément un coût. Laissez-lui le temps de la réflexion. Ne vous précipitez pas ; il doit se faire sa propre idée face à vos concurrents. Un prospect convaincu reviendra plus facilement vers vous, d’autant plus s’il ne se sent pas pris à la gorge.   5. Laisser le prospect mener l’entretien Il arrive parfois que la discussion vous échappe et que vous en perdiez le contrôle. Sans même vous en rendre compte, votre prospect mène l’entretien. Vous devrez toujours être vigilant et à l’affût d’une discussion qui tourne au monologue. Adaptez-vous au rythme du client ! Si vous constatez que la situation dérape, recentrez rapidement le dialogue en rappelant les objectifs de l’entretien, sans pour autant froisser votre interlocuteur. N’oubliez pas que le but de cet échange est de découvrir les besoins de votre cible afin de les satisfaire.   6. Etre trop insistant Dans une société où nous sommes tous pressés par le temps, votre client est resté à l’écoute de votre offre. Même si quelques doutes subsistent, cela semble être bon signe ! Tentez de débloquer les derniers points sensibles afin que votre cible passe à l’action, sans le froisser ou le faire fuir. L’indécision est la pire ennemi du commercial. Un client qui n’est pas prêt ne changera pas d’avis si rapidement. Utilisez l’infaillible méthode SIMAC pour renforcer votre pouvoir de conviction. Laissez à votre prospect le temps de prendre en considération tous les éléments de votre offre commerciale. Privilégiez la patience et proposez-lui un nouveau rendez-vous à tête reposée. Votre relation client s’en verra renforcée. Terminer un entretien en laissant une bonne impression est votre unique chance de réussite !   Très peu de commerciaux maîtrisent les techniques de vente et beaucoup tombent dans les écueils de rendez-vous mal préparés, non personnalisés. Centrés sur eux-mêmes, ils en oublient les attentes de leurs prospects. Pour devenir un véritable performer et surpasser vos objectifs commerciaux, apprendre la patience est essentielle et la méthode cruciale. Evitez les erreurs de vos concurrents et sortez du lot !  

3 mars 2019
Techniques de vente 26 févr. 2019
Comment réussir sa négociation commerciale avec SPANCO ?

Dans la même lignée que sa consœur SONCAS, la méthode SPANCO est une technique de vente...

Dans la même lignée que sa consœur SONCAS, la méthode SPANCO est une technique de vente classique pour tous les commerciaux qui souhaitent améliorer leur taux de transformation des prospects en clients, et ainsi améliorer leurs objectifs de vente. Dans la même lignée que sa consœur SONCAS, la méthode SPANCO est une technique de vente classique pour tous les commerciaux qui souhaitent améliorer leur taux de transformation des prospects en clients, et ainsi améliorer leurs objectifs de vente. En suivant rigoureusement les 6 étapes de la méthode SPANCO, vous pourrez identifier plus facilement l’état d’avancement des différentes phases du processus de vente et convertir vos prospects en clients durables. Découvrons ensemble les actions à mettre en place impérativement dans votre quotidien.    Qu’est-ce que la méthode SPANCO ? Parmi les grandes techniques de vente, la méthode SPANCO se veut infaillible aux dires de son créateur, le fabricant de photocopieurs Xerox. La méthode SPANCO, acronyme de Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion, Ordre d’achat, est un processus de prospection commerciale qui a pour but d’identifier toutes les étapes de vente par lesquelles passe un prospect avant d’acheter un produit. Un commercial efficace doit être en mesure de reconnaître clairement et en temps réel le volume d’affaires et le nombre de prospects potentiels à chaque étape du processus de vente.   La feuille de route à suivre pour un argumentaire en béton Afin de vous permettre d’adopter une vision claire et précise de votre cycle de vente, vous pouvez compléter au fur et à mesure du processus de vente le tableau simplifié ci-dessous.     S P A N C O Prospect 1     x       Prospect 2 x           Prospect 3       x x     Un bon moyen de suivre l’état du portefeuille de prospects, que de nombreux logiciels de CRM propose aujourd’hui de reproduire directement dans l’outil.     Suspect : identifiez vos cibles Durant la phase d’approche de votre cible, vous devez comprendre que celui-ci est avant tout à l’état de suspect. Ne sachant pas si votre produit ou votre service peut lui convenir, vous devez au préalable tenter d’identifier les points sensibles qui le pousseront à l’achat. Pour se faire vous devrez élaborer des personas (c’est-à-dire une représentation du client idéal en incluant sa situation professionnelle, ses objectifs, ses souhaits, ses rêves etc). Ces personnes fictives, qui représenteront un groupe ou un segment cible vous aideront à construire votre fichier qualifié. Utilisez la méthode SONCAS pour détecter les besoins et motivations d’achat.   Prospect : argumentez Une fois votre prospect identifié et l’assurance que celui-ci correspond bien à votre cible, vous serez plus enclin à les contacter. Présentez-lui un argumentaire de vente solide pour tenter de conclure l’affaire : une offre attractive, un prix adapté, des conditions de vente satisfaisantes...   Analyse : écoutez votre prospect Cette troisième étape consiste à répondre au mieux aux demandes de votre prospect. Pour cela, vous devrez impérativement utiliser l’écoute active. Elle vous permettra d’identifier ses besoins et surtout de comprendre quels sont les obstacles à un éventuel achat. Autant que possible, posez des questions ouvertes et n’oubliez pas de prendre des notes, cela rassurera votre cible.   Négociation : répondez aux objections et négociez avec votre prospect Lors de l’analyse précédente, et ce, grâce à votre écoute active, vous avez répondu à toutes les interrogations de votre prospect et vous l’avez sans doute rassuré. Vous connaissez maintenant avec précision ses besoins et vous avez entre les mains toutes les clefs qui vous permettront d’entrer dans la phase de négociation. Pour ne pas perdre tout le travail accompli jusqu’ici, soignez méticuleusement la présentation de votre argumentaire de vente. Celui-ci doit être en votre faveur, tout en permettant à votre prospect de le recevoir le mieux possible. Vous devez rendre votre service ou votre besoin indispensable en lui montrant les évidences. L’objectif, ici, est de répondre à une problématique et non de vendre un produit. Exploitez la méthode MESORE / BATNA et montrez à votre prospect que vous êtes sa meilleure option !   Conclusion : aidez le passage à l’acte Maintenant que vous avez levé les dernières objections à la vente, vous devez faire prendre une décision à votre prospect. Pour se faire, vous devez le pousser à l’aide d’une phrase implicite à clore de manière définitive la vente. Voici quelques exemples : « Qu’est-ce qu’on fait ? » « Est-ce qu’on lance le projet ? » « Souhaitez-vous passer commande ? ». Avant de conclure définitivement la vente, résumez les raisons de l’achat (conditions de vente, délais, etc), cette étape posera de manière claire les jalons de la relation client avant d’entrer dans la phase de gestion commerciale.   Ordre d’achat : renforcez la confiance La dernière phase d’avancement du processus consiste en un suivi de la gestion de la commande. Cette étape est essentielle, car elle permet de fidéliser votre client et de renforcer la confiance qu’il vous a donnée. Vous devrez gérer la vente et la suivre de très près et mesurer la satisfaction de votre client. N’oubliez pas que vous restez son interlocuteur direct concernant la prestation fournie par votre entreprise. Cette étape ne doit pas être prise à la légère et nécessitera peut-être plusieurs rendez-vous pour ne pas sauter les étapes et risquer de perdre la vente.   Pour renforcer son efficacité, faites de la méthode SPANCO la vôtre. Vous devrez adapter ses principes en fonction de votre cycle de vente, des spécificités de votre métier. Grâce à votre tableau de suivi de l’état d’avancement des phases de vente, identifiez immédiatement à quelle étape se situe votre cycle de vente. Ne cherchez pas à brûler les étapes. Bien vendre s’inscrit dans le temps. Pour aller plus loin et améliorer votre taux de conversion, découvrez la technique SIMAC. Une approche complémentaire très efficace.

26 févr. 2019
Techniques de vente 24 févr. 2019
Challenger Sale, la méthode qui révolutionne la vente

Aujourd’hui, les techniques de vente traditionnelles dont le solution selling sont...

Aujourd’hui, les techniques de vente traditionnelles dont le solution selling sont révolues et ne permettent plus d’exceller commercialement. Pour augmenter l’efficacité commerciale, Matthew Dixon et Brent Adamson ont analysé les performances de plusieurs milliers de commerciaux et mis en lumière un schéma commun à tous les top performers.  Leur méthode, The Challenger Sale, propose des outils pertinents pour permettre d’éduquer le prospect/client grâce à une approche personnalisée (insight selling) qui va l’amener à changer sa façon de voir le monde. Focus sur les grandes étapes de cette technique de vente à suivre pour conclure plus facilement.  Aujourd’hui, les techniques de vente traditionnelles dont le solution selling sont révolues et ne permettent plus d’exceller commercialement. Pour augmenter l’efficacité commerciale, Matthew Dixon et Brent Adamson ont analysé les performances de plusieurs milliers de commerciaux et mis en lumière un schéma commun à tous les top performers.  Leur méthode, The Challenger Sale, propose des outils pertinents pour permettre d’éduquer le prospect/client grâce à une approche personnalisée (insight selling) qui va l’amener à changer sa façon de voir le monde. Focus sur les grandes étapes de cette technique de vente à suivre pour conclure plus facilement.  Quel commercial êtes-vous ? Dans leur livre, les auteurs du Challenger Sale répartissent les commerciaux en 5 catégories :  Hard Worker : travaille dur jour après jour, concentré sur ses actions, Relationship Builder : cherche à créer une relation de qualité avec ses clients, Loup solitaire : a tendance à travailler dans son coin, Problem Solver : cherche à aplanir toutes les difficultés, Challenger : propose une nouvelle façon de voir le monde. Vous vous sentez l’âme d’un challenger ? Formidable, vous faites partie des winners ! Les seuls commerciaux qui remportent le plus de deals aujourd’hui sont en effet ceux qui pratiquent l’insight selling : les challengers ! Les meilleurs performers utilisent deux fois plus une approche Challenger que toute autre. Plus de la moitié des “stars de la vente” adoptent un profil challenger pour les ventes complexes. A titre de comparaison, seul 7% des top performers ont une approche “Relationship Builder”, le profil le moins performant en termes de transformation. Le commercial teaching en pratique Le solution telling est la méthode de vente la plus répandue chez les commerciaux : elle se limite à apporter une solution spécifique au besoin formulé par le client. Cette technique est aujourd’hui dépassée et vous pouvez facilement prendre l’ascendant sur les autres commerciaux. Dans The Challenger Sale, des outils méthodologiques sont présentés pour permettre à un commercial d’« éduquer » son client. En gros, pour être efficace, un commercial doit faire preuve d’audace en le défiant. Il s’agit d’adapter votre proposition de valeur en présentant les nouvelles opportunités qui vont répondre aux besoins spécifiques du client. En appliquant cette méthode, basée sur plusieurs phases d’argumentation, vous guidez l’acheteur à chaque étape jusqu’à la phase de conclusion. Vous l’amenez naturellement à choisir la proposition la mieux adaptée, c’est-à-dire LA solution que VOUS lui aurez proposée.   Proposez une solution à valeur unique Pour séduire le client potentiel, un commercial « challenger » doit définir les contours d’une proposition de valeur unique, avec une offre plus efficace que la concurrence, avec des propositions concrètes, qui permettent d’optimiser le temps et de gagner de l’argent. Pour accélérer la conclusion d’une vente et convaincre un client indécis, cette proposition de valeur doit être étayée avec des exemples précis. Données graphiques simplifiées, statistiques bien choisies, témoignages, visuels attrayants : des éléments clés qui vont augmenter la pertinence de vos propos et diminuer progressivement le niveau de résistance du client pour conclure une vente.     Les 6 étapes du pitch “commercial teaching” Dans la méthode The Challenger Sale, six étapes sont identifiées dans la préparation du pitch commercial. Elles doivent s’enchaîner avec cohérence pour amener le client à changer de perspective sur une situation précise et influencer la décision d’achat. “Warmer” : le début du pitch consiste à montrer à votre interlocuteur que vous avez parfaitement identifié votre cible et ses besoins. “Reframe” : dans cette étape clé, vous mettez en lumière un problème caché jusqu’ici ignoré par le client, tout en lui montrant les limites des solutions de vente traditionnelles pour le résoudre. La mutation s’opère : le commercial redéfinit les besoins de son client. “Rational Drowning” : vous devez montrer quels seront les bénéfices de la solution proposée à travers des données précises et fiables : elle doit permettre de résoudre le problème rencontré. “Emotional impact” : Il s’agit dans cette étape d’« humaniser» le problème tout en créant un lien avec la précédente. Par exemple, en disant « vous perdez de l’argent chaque jour » votre interlocuteur va se sentir directement concerné. “Value proposition – A new way” : Il est temps de détailler votre approche personnalisée. Présentez la solution que vous proposez pour mettre fin aux difficultés rencontrées par le client. “Our solution and implementation way” : Enfin, expliquez comment vous êtes en mesure de l’accompagner pour mettre en application votre solution avec des éléments concrets. Le client doit se projeter dans la mise en oeuvre opérationnelle.   Votre client émettra ensuite des signaux que vous devez considérer comme des feux verts : des sourires répétés, des questions très précises relatives à des points de détail ou au calendrier de mise en oeuvre par exemple. La conclusion de l’entretien doit aboutir sur une négociation commerciale favorable et l’acte d’achat. Pour vous assurer la meilleure négociation possible, la méthode MESORE peut être votre alliée !   Le reframe : point clé du pitch On peut distinguer trois catégories de reframe selon les cas de figure suivants : 1. Quand un client ne connaît pas le problème, ni sa solution : le reframe consiste à montrer le problème qui n’a pas été anticipé. 2. Le client connaît son problème mais n’a pas de solution concrète pour le résoudre : le reframe doit déterminer les causes profondes de ce problème et quels sont les outils pour le résoudre. 3. Le client connaît son problème et croit détenir une réponse adaptée pour le résoudre : vous devez dans ce cas lui démontrer quels sont les aspects qu’il a sous-estimés. Le reframe est une étape fondamentale dans la méthodologie The challenger sale, car elle permet de toucher une corde sensible.   La méthode Challenger sale permet de booster de manière significative les forces de vente en opérant une profonde mutation dans le management et la stratégie des équipes commerciales. Pour être bien menée, elle suppose une formation des commerciaux et la mise en place d’outils : logiciels CRM par exemple pour bien suivre les prospects, outils pour éduquer le prospect, challenger le client, personnaliser son discours, outils de programmation neuro linguistique, etc. Adoptez la Challenger attitude et rejoignez le clan restreint des top performers !  

24 févr. 2019
Techniques de vente 19 févr. 2019
Commercial sédentaire nouvelle génération : comment faire la différence ?

La fin du métier de commercial a été annoncée… Les logiciels de marketing automation...

La fin du métier de commercial a été annoncée… Les logiciels de marketing automation fleurissent en France, les prospects ne veulent plus être sollicités en permanence et la prospection à l’ancienne ne fait plus recette.  Dans ces conditions, comment tirer son épingle du jeu et miser sur des forces de vente sédentaires nouvelle génération ? A l'ère de la digitalisation, les vendeurs ont pourtant leur carte à jouer et ne pourront jamais être remplacés par une intelligence artificielle, aussi pointue soit-elle ! La fin du métier de commercial a été annoncée… Les logiciels de marketing automation fleurissent en France, les prospects ne veulent plus être sollicités en permanence et la prospection à l’ancienne ne fait plus recette.  Dans ces conditions, comment tirer son épingle du jeu et miser sur des forces de vente sédentaires nouvelle génération ? A l'ère de la digitalisation, les vendeurs ont pourtant leur carte à jouer et ne pourront jamais être remplacés par une intelligence artificielle, aussi pointue soit-elle !   L’e-commerce, 1er canal de vente en BtoB Le chiffre d’affaires généré par l’e-commerce continue de croître chaque année. En 2017, il fait +14% par rapport à l’année précédente pour atteindre 81,7 milliards d’€ !* En BtoB, 34% des transactions interentreprises ont été réalisées en ligne*. Le e-commerce est en passe de devenir le 1er canal de vente, devant le téléphone, le mail, le fax et le courrier ! Bien sûr le poids du e-commerce BtoB varie selon les secteurs.   Top 5 des achats e-commerce en BtoB N°1 : le voyage d’affaires (53% des transactions en ligne) N°2 : les fournitures et équipements de bureau (33%) N°3 : le matériel informatique (30%), N°4 : les produits et équipements médicaux (25%) ou les pneumatiques (25%). N°5 : les cafés, hôtels et restaurants. Qu’il s'agisse de stratégies “web-to-store” (amener le client du web vers le magasin) ou “full web” à travers un parcours client 100% en ligne, les entreprises ont bien compris que la digitalisation du commerce est un atout pour leur business. Certaines recrutent ainsi des Business Developers spécialisés en social selling. Ils exploitent ainsi les réseaux sociaux et proposent de manière ciblée des prestations parfois à plusieurs milliers d’euros.   Vous ne vendez pas de produits en ligne ? Pourtant, le web est votre atout ! Toutes les entreprises peuvent tirer avantage du web car leurs cibles y sont… et leurs concurrents aussi ! Site Internet d'entreprise, réseaux sociaux, blog… renforcez la visibilité de votre entreprise sur la toile, veillez aux avis clients (70% des e-acheteurs les consultent avant d’acheter*), entretenez la relation en offrant votre savoir-faire. Astuces, bons plans, infos secteur… offrez des contenus ciblés qui véhiculent votre expertise et fidélisent vos cibles. Favorisez l’engagement de vos cibles en suscitant les interactions. Assurez-vous de leur satisfaction après achat, vous témoignerez de votre intérêt envers eux.     Commerciaux sédentaires et commerciaux itinérants : des alliés ! Fini le temps où le commercial terrain était seul à gérer un portefeuille-clients… Aujourd’hui le sédentaire et le commercial itinérant travaillent main dans la main et forment un véritable binôme, avec des objectifs communs. La fonction de commercial sédentaire ne se résume plus à de la prospection téléphonique avec tous les outils à sa disposition. Il travaille de concert avec les équipes marketing pour les aider à développer leur marketing automation, alimenter le lead nurturing et définir les prospects chauds sur lesquels miser. Profiling, développement des réseaux sociaux, conseil en ligne, définition des besoins, analyse des bénéfices, le technico-commercial sédentaire est une source d’informations complémentaires pour son binôme terrain. Il est en poste à Paris, au siège de l’entreprise ou en home-office, tandis que son collègue couvre le secteur Lyon / Annecy et a besoin de renfort pour cibler son rendez-vous. Complémentaires, l’un œuvrera à amener des prospects ciblés ou qui hésitent encore, tandis que l’autre pourra générer des leads et remonter des feedbacks sur les produits.   Technico-commercial sédentaire : un conseiller avant tout ! “Dans tous nos métiers, notre priorité absolue est d’être à l’écoute de nos clients pour répondre à leurs besoins quotidiens, mais aussi pour les aider à anticiper ceux de demain.” Pierre-André De Chalendar, Président Directeur Général du groupe Saint-Gobain l’a bien compris : les meilleurs vendeurs sont ceux qui écoutent leurs clients et se positionnent en conseiller ! Ce que recherche un prospect ? Une solution à ses problèmes ! Il attend que la meilleure solution lui soit proposée et rien d’autre ! Il ne veut pas d’un commercial itinérant qui veut à tout prix vendre pour augmenter sa part variable. Le forcing ne fait plus recette. Une étude du Forrester Research “Death of the BtoB sales person” révèle le fait que les prospects souhaitent de moins en moins voir les commerciaux. La valeur ajoutée du conseil prime sur la quantité des visites ou des appels !   Sédentarité : facteurs-clés du succès d’un deal De nombreux paramètres entrent en jeu quand il s’agit de closer, mais la préparation est toujours la clé de la réussite. Un travail préparatoire efficient Managers : fixez des objectifs SMART. Modélisez vos techniques de prospection en vous appuyant sur les 5 W (Who, What, Where, When, Why ou Quoi, Qui, Où, Quand, Pourquoi) pour définir les enjeux de vos prospects et appréhender leur parcours d’achat. Pour organiser vos échanges avec vos prospects et clients, n’oubliez pas les différents outils à votre disposition : What’s App, Face Time, Skype vous aideront à humaniser vos échanges avec vos prospects et clients.   Passage de barrage téléphonique Une formation aux techniques de vente est indispensable pour qu’un commercial sédentaire puisse être totalement efficace et à l’aise, notamment en matière de prospection téléphonique. Les assistant(e)s des décideurs sont formé(e)s au filtrage d’appels et savent reconnaître les appels de démarchages. Sous-entendez par exemple que vous connaissez votre prospect avec assurance : “Bonjour, Sophie Durand, de l’entreprise Untel, pour Monsieur Marchal je vous prie.”       Contacter : travaillez votre pitch commercial Tout bon commercial qui se respecte se doit de préparer un pitch commercial efficace. Brisez la glace avec votre prospect, qui ne vous connaît pas, et soyez méthodique dans votre présentation. L’elevator pitch permet de susciter l’intérêt dès les premières minutes, déterminantes. Votre prospect n’a pas de temps à perdre, alors soyez impactant ! Rédigez un pitch qui présentera votre entreprise et ciblera votre discours en fonction des besoins de votre interlocuteur.   Connaître : structurez vos entretiens Un bon deal est un rapport gagnant/gagnant. Les 4 règles fondamentales d’une phase de découverte sont : le questionnement, l’écoute, l’écoute active et la reformulation. Exploitez également les silences : les clients aiment parler d’eux ! Plus vous en savez sur votre interlocuteur et sur l’offre de vos concurrents, meilleur sera votre argumentaire ! Préparez vos questions à l’avance avec la technique de l’entonnoir (questions orientées), qui vous aideront à “mettre en tension” votre échange : Quel contexte ? Quelle problématique ? Quelles conséquences du problème ? Quelles solutions possibles ?   Convaincre : donnez du relief à votre argumentaire Reformulez ou faites reformuler votre prospect pour qu’il s’approprie vos propos. N’ayez plus peur des objections. Un prospect qui s'interroge est un prospect intéressé. Pour éviter que le prix ne soit un obstacle à votre closing, recentrez-vous sur votre service. Vous proposez une solution et non un prix ! Utilisez la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices), elle dopera votre discours commercial.   Conclure : offrez la meilleure alternative Préparez vos techniques de closing à l’avance. => Alternative, approche directe ou incitation irrationnelle : adaptez-vous à l’instant T, mais soyez prêt à dégainer votre meilleure alternative. => Fixez-vous des objectifs de conversion : médaille d’Or, d’Argent ou de Bronze pour qualifier vos deals. => Ne vendez pas au détriment de vos marges, pensez à votre chiffre d’affaires ! Une bonne affaire est un rapport win/win. Formez-vous à la méthode Mesore et Batna pour optimiser vos deals.   Les offres d’emploi ne manquent pas. Les cabinets de recrutement recherchent de nombreux profils pour un commercial sédentaire avec une première expérience de la vente. Les processus de recrutement pour obtenir un CDI montrent que le métier de commercial sédentaire a de belles heures devant lui, en particulier à tous ceux qui savent exploiter les avantages de la digitalisation. Adaptez vos techniques de vente et votre formation commerciale aux parcours d’achat, modélisez votre prospection pour combiner les compétences des commerciaux terrains à celles des sédentaires nouvelle génération.   *FEVAD rapport chiffres clés 2018 **Etude "La transformation digitale de la distribution" publiée en décembre 2017 par Xerfi.

19 févr. 2019
Techniques de vente 17 févr. 2019
Comment réussir vos négociations avec la technique des 4 C ?

Vos entretiens ne se déroulent pas toujours comme vous le souhaiteriez ? Une négociation...

Vos entretiens ne se déroulent pas toujours comme vous le souhaiteriez ? Une négociation de vente bien menée repose sur une excellente relation client. Et cela se prépare ! Boostez votre taux de conversion avec la méthode des 4 C : Contact, Connaître, Convaincre, Conclure. On vous explique par le menu comment devenir LA force de vente que toutes les entreprises vont s’arracher ! Vos entretiens ne se déroulent pas toujours comme vous le souhaiteriez ? Une négociation de vente bien menée repose sur une excellente relation client. Et cela se prépare ! Boostez votre taux de conversion avec la méthode des 4 C : Contact, Connaître, Convaincre, Conclure. On vous explique par le menu comment devenir LA force de vente que toutes les entreprises vont s’arracher !   Contact : la première impression est toujours la bonne Pour instaurer une bonne relation avec votre interlocuteur, vous devez impérativement lui laisser une bonne première impression. Vous n’aurez pas de seconde chance ! Votre premier contact avec votre client définit la tonalité de votre entretien de vente, dès les premières secondes. Autant ne pas se tromper ! Peu importe que vous pratiquiez de la vente à domicile à Paris (VDI), que vous communiquiez par téléphone, en visioconférence en zone Europe, ou en one to one… Vous devez toujours être irréprochable… immédiatement ! Attitude et posture : regard franc, pieds ancrés au sol, mains contrôlées, dos droit, voix posée avec une intonation amicale et professionnelle, poignée de main à hauteur de bras et franche, etc. Apparence : votre tenue vestimentaire doit s’adapter à celle de votre interlocuteur et être impeccable ! Pitch commercial : soyez percutant et suscitez l’intérêt dès les premières secondes avec un pitch judicieusement élaboré. Accord : définissez une durée d’entretien avant d’entamer votre phase de découverte, pour obtenir l'aval de votre prospect. => Pour aller plus loin et raccourcir votre cycle de vente, préparez minutieusement vos entretiens !     Connaître : gestion maîtrisée de la phase découverte Proposer le meilleur produit/service à vos clients nécessite de cerner clairement leurs besoins. Une analyse avec une découverte soignée présente deux avantages : laisser à votre prospect le temps de s’exprimer ; prendre des notes pour adapter votre argumentaire. Une communication fluide repose sur une liste d’une quarantaine de questions savamment orchestrées : débutez avec des questions ouvertes : pourquoi, comment, quel, etc. ; intéressez-vous vraiment à votre interlocuteur avec une écoute active ; si besoin, recentrez la conversation avec des questions alternatives et fermées : => “Pensez-vous qu’acheter des pierres précieuses repose sur la qualité de taille du diamant ou sur le poids du diamant en carat ?” => “Pensez-vous que classifier des diamants par couleur peut être plus pertinent pour définir sa valeur ?” ; exploitez les silences : vous recueillerez plus d’informations et pourrez vous concentrer sur la suite de votre entretien. Reformulez pour être certain d’avoir compris ses enjeux, besoins et problématique principale. Votre interlocuteur doit valider le changement proposé. Il ne tient qu’à lui de choisir la meilleure option ! => “Si j’ai bien compris, le poids du diamant, sa taille ont une importance capitale pour votre entreprise afin d’obtenir une certification GIA et commercialiser vos produits en France ?”     Convaincre : un mix marketing et commercial Utilisez toujours des arguments adaptés à la situation. Vous avez bien cerné les besoins de votre prospect ? Proposez votre meilleure option en adoptant la posture de challenger. Être un conseiller c'est bien, mais ce n'est plus suffisant aujourd'hui. Pour performer, positionnez-vous en challenger sales et allez plus loin que le "simple" conseil. Challengez votre prospect en faisant preuve de leadership pour faire bouger les lignes. Vous surperformerez par rapport aux autres car vous créerez du besoin et donc vous vendrez plus cher. Après avoir fait votre analyse de marché, offrez la solution à une problématique avec 2 à 3 arguments très ciblés ! Si vous êtes un excellent conseiller (et non un simple vendeur), votre prospect sera en confiance. Et la satisfaction client a plus de chance de doper vos ventes sur le long terme ! Challengez votre prospect et revoyant avec lui son business plan et ses objectifs à long termes. Montrez-lui que vous n'êtes pas un commercial mais un partenaire décidé à lui faire gagner des parts de marché. => Utilisez la méthode CAB pour appuyer votre argumentation (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices). => Analysez le profil de votre client selon la Pyramide de Maslow. Quelles sont ses motivations ? A-t-il besoin d’être sécurisé avant tout ? L’argent est-il son principal moteur ? Ou est-ce le confort, l’orgueil ou la notion de plaisir qui vont générer un achat client ? => Attention à votre seuil de rentabilité... Une vente réussie est un rapport gagnant/gagnant ! Ne réduisez pas vos marges à tout-va pour obtenir un deal. => Si vous décidez de gratifier votre client d’une remise, montrez-lui que c’est exceptionnel. Vous n’êtes pas prêt à vendre juste pour vendre. Rognez sur les délais de livraison, obtenir une recommandation, négocier une commande plus importante, etc. => Avancez des données chiffrées : quels seront les bénéfices de votre client s’il utilise votre produit ? A contrario, quels seront-ils s’il ne signe pas avec vous ? => Vous ne vendez pas un prix, vous proposez un service ! Un prix seul ne signifie rien ! La valeur ajoutée de votre produit justifie son investissement. => Préparez des réponses aux objections que votre interlocuteur pourrait émettre. L’improvisation n’a pas sa place dans une stratégie d’entreprise pérenne, encore moins lors de vos entretiens ! => Vous ne trouvez pas de terrain d’entente ? N’insistez pas, vous risquez de perdre votre prospect. Proposez plutôt un rendez-vous ultérieur. Pour aller plus loin, découvrez les vertus de la méthode MESORE / BATNA : MEilleure SOlution de REchange   Conclure : proactivité de rigueur Dernière étape et non des moindres : le closing. Ne lâchez rien, car tout n’est pas encore complètement joué ! Une technique de vente vous aidera, mais ne fera pas tout. Conserver votre mental de gagnant et votre enthousiasme jusqu’à la dernière seconde. Le ressenti de votre client est primordial. Le manque de confiance en soi laisse entrevoir à votre interlocuteur un manque de fiabilité et de réactivité. Une relation clients est basée sur la confiance mutuelle. Et si vous n’avez pas confiance en vous, comment voulez-vous que votre prospect soit rassuré et vous fasse confiance ? Reformulez votre entretien : votre interlocuteur peut avoir mal compris un point particulier. Confirmer sa bonne compréhension vous évitera des quiproquos mal venus. Investissez votre interlocuteur pour qu’il prenne conscience que vous lui proposez SA meilleure option. Un acte d’achat est un engagement après tout ! Il est encore hésitant ? Offrez-lui la possibilité de réfléchir et fixez un nouveau rendez-vous. Prenez l’initiative de la clôture de votre entretien, mais laissez votre client acteur de la situation : même si cet entretien n’est pas concluant, ne partez pas sans que votre client vous ait laissé la plaquette de présentation de son entreprise, ou qu’il vous ait mis en relation avec l’un de ses contacts au sein de sa société. Pour finir, ne prenez jamais congé avant d’avoir obtenu toutes les réponses à vos questions. Les informations recueillies vous aideront pour vos entretiens futurs.   Il n’y a pas de recette miracle pour un closing réussi... Les meilleurs commerciaux sont ceux qui savent écouter et qui se préparent tels des sportifs de haut niveau ! Avec une bonne méthodologie et de l'entraînement, vous serez fin prêt à booster votre taux de conversion. Mais n’oubliez pas l’adage : deux oreilles pour écouter et une bouche pour parler. Vous pensez que la vente n’a plus de secrets pour vous ? Faites le test “quel commercial êtes-vous”. Vous pourriez être surpris...  

17 févr. 2019
Techniques de vente 12 févr. 2019
Comment construire un discours commercial juste ?

Vous avez 4 heures. Plus sérieusement, le discours commercial juste en tout point de vue...

Vous avez 4 heures. Plus sérieusement, le discours commercial juste en tout point de vue ne peut pas exister, tant il prend en compte une quantité astronomique de facteurs.  Cela dépend de l’entreprise aussi bien que l’expérience personnelle des commerciaux et de leurs méthodes, et bien sûr de chaque client, qui a son histoire et ses problématiques. Vous avez 4 heures. Plus sérieusement, le discours commercial juste en tout point de vue ne peut pas exister, tant il prend en compte une quantité astronomique de facteurs.  Cela dépend de l’entreprise aussi bien que l’expérience personnelle des commerciaux et de leurs méthodes, et bien sûr de chaque client, qui a son histoire et ses problématiques. Un discours pour tous ? Mais dans le même temps, on se dit aussi que pour développer les ventes, un commercial doit produire le mot juste, au bon moment, et auprès du bon interlocuteur. C’est donc bien qu’il existe dans nos esprits une vision d’un discours commercial idéal, celui qui résonne avec les besoins du prospect et le fait signer à tous les coups. Comment expliquer cela ? En partie par la façon dont le métier de commercial reste perçu aujourd’hui (pour en savoir plus à ce sujet, c’est par ici). La force de vente est aussi une source d’inspiration pour beaucoup de films ou de séries, et pour cause : il s’agit de l’un des métiers dont l’impact direct sur la croissance d’une entreprise et son chiffre d’affaires est le plus apparent. Il y a donc beaucoup d’enjeux et de péripéties à en tirer. La recette rêvée pour des blockbusters friands de vendeurs / traders / entrepreneurs qui commencent au bas de l’échelle, avant de se découvrir le talent de gagner 100% de leurs closes ! Et pour nous qui vivons dans la réalité, comment nous construire une vision juste de notre propre discours commercial ? Voici quelques pistes pour vous aider à le valoriser en vous posant ces questions essentielles.   De quoi partez-vous ? Commençons par analyser l’existant, c’est-à-dire le discours commercial que vous tenez aujourd’hui auprès de vos prospects. D’ailleurs, en avez-vous vraiment un ? Par discours commercial, on n’entend pas forcément un texte préparé à l’avance et adapté selon les situations. Il s’agit plutôt du squelette d’un raisonnement qui tend à faire avancer votre prospect dans votre cycle de ventes. Afin de produire rapidement un effet positif sur des leads de plus en plus informés et exigeants, il est important de connaître les principaux jalons de votre discours commercial. Le décomposer peut alors être une façon de voir en quels points il présente des moments de basculement destinés à rapprocher d’un cran votre prospect du closing. Une fois ces moments identifiés, il sera d’autant plus aisé de comprendre comment répartir vos efforts et votre énergie de manière optimale tout au long de vos interactions avec le prospect. L’idée est d’être convaincant sans être trop insistant, mais il est souvent difficile de percevoir clairement la limite entre les deux avant d’être mis devant le fait accompli d’un lead qui prend le large.     Où allez-vous ? À présent, quels sont les objectifs de votre discours commercial ? Conclure la vente, bien sûr, mais le terme n’est pas au pluriel pour rien. Voyez plutôt. D’un côté, la valeur ajoutée apportée par les commerciaux est aujourd’hui évaluée bien au-delà de l’atteinte de leurs objectifs chiffrés. Selon Salesforce, à peine plus d’un commercial sur deux les aurait atteints en 2017… Et ce n’est pas grave, car la nature de sa contribution est entièrement réétudiée au sein des entreprises. On met désormais l’accent sur l’expertise qu’il apporte sur le long terme et la satisfaction client qu’il génère. Et avec les objectifs évoluent les motivations principales des commerciaux qui, selon cet article, sont la reconnaissance de leur travail et la certitude d’évoluer sur le long terme. D’un autre côté, nous l’avons vu, le commercial voit de manière assez directe l’impact de son propre travail sur l’évolution de l’entreprise. Le sentiment d’être un véritable acteur de sa croissance est donc d’autant plus lié à sa satisfaction personnelle suite à des contrats signés et des challenges relevés. Ainsi, il semble qu’il existe aujourd’hui 4 types d’objectifs que vous pouvez prendre en compte en réfléchissant à la meilleure manière de valoriser votre discours commercial : Les objectifs professionnels, comprenant les quotas à atteindre au niveau des closings et la vitesse de conversion des leads. Les objectifs client, pour délivrer la meilleure expérience et le meilleur suivi possibles avec des prospects rappelés plus rapidement, une communication transparente, … Les objectifs personnels, liés à la croissance du variable, au sentiment de contribution à l’activité de l’entreprise, et à l’envie d’être challengé, d’être reconnu et d’évoluer. Les objectifs d’organisation en amont des ventes, qui correspondent à près de 2/3 du temps de travail d’un commercial : bien planifier et organiser son pipeline, anticiper les questions des prospects, …   Sur quoi pouvez-vous vous appuyer ? Et si je vous disais qu’il était possible de donner du poids à votre discours commercial avec les cartes que vous avez déjà en main ? Votre journée de travail, c’est surtout des appels, des emails et des échanges d’informations avec les autres équipes, sans oublier la gestion de votre CRM. Autant d’alliés à intégrer pleinement à votre quête de nouveaux clients !   Le téléphone Dire que le téléphone est un outil important pour vous serait un euphémisme. Il vous permet à la fois d’accélérer votre cycle de ventes et de négociation, et de comprendre encore mieux le besoin de votre lead pour y répondre efficacement. Et vos appels, c’est autant de données dont la maîtrise complète vous permettra d’être plus crédible et légitime dans votre discours. Il existe des outils et des solutions faciles à implémenter pour vous permettre de vendre encore plus en ayant une visibilité complète sur tous vos appels commerciaux. Vous pouvez par exemple essayer Dexem Call Manager, et ainsi rappeler vos leads avant même qu’ils ne pensent à contacter vos concurrents.   L’emailing et votre CRM Vous pouvez aussi intégrer l’ensemble de vos données d’appels et vos templates d’emails de contact et de relance dans votre CRM. On parle beaucoup de l’automatisation comme d’un miracle, mais c’est surtout une façon de vous permettre de concentrer votre temps et votre énergie sur des tâches grâce auxquelles vous délivrez une plus grande valeur ajoutée. Avant d’automatiser un process, demandez-vous toujours à quels objectifs / motivations cela répondrait, et quels KPIs cela vous permettrait d’optimiser.   Vos équipes en interne Dernier point, les commerciaux sont constamment connectés aux autres équipes de l’entreprise. Il peut s’agir du marketing, du service client, du support ou des analystes data, bref des équipes qui partagent des process et des intérêts communs avec la force de vente. L’important est que vous puissiez identifier ces équipes que vous sollicitez de manière systématique. Vous instaurerez alors les conditions pour que l’information que vous échangez ne soit ni obsolète, ni déformée, afin de l’utiliser de la bonne manière dans votre discours commercial.   * * * Il y a donc autant de discours justes qu’il y a de commerciaux pour les formuler et de leads pour les entendre. On ne trouvera pas deux entreprises qui présentent exactement les mêmes contextes et les mêmes enjeux. Pour produire un discours commercial qui sonnera juste pour vous, et surtout pour vos prospects, c’est donc à vous de définir vos points de repère par rapport à votre histoire et vos objectifs, et de collaborer en tirant le meilleur de vos outils de travail. Ainsi, vous serez en mesure de créer un environnement favorable pour construire et ancrer votre discours commercial, et générer de nombreuses opportunités.  

12 févr. 2019
Techniques de vente 10 févr. 2019
Comment utiliser le SONCAS en 2019 efficacement ?

La méthode SONCAS a fait ses preuves depuis de nombreuses années. À l’heure de...

La méthode SONCAS a fait ses preuves depuis de nombreuses années. À l’heure de l’Intelligence Artificielle, des chatbots, du lead nurturing ou des marketplaces BtoB, qu’en est-il des méthodes traditionnelles de vente ? La méthode SONCAS est-elle dépassée ? Détrompez-vous.  Le SONCAS est plus que jamais d’actualité. Adaptez votre technique de vente, votre argumentaire, votre relation client et vos campagnes promotionnelles aux nouveaux canaux de communication.  La méthode SONCAS a fait ses preuves depuis de nombreuses années. À l’heure de l’Intelligence Artificielle, des chatbots, du lead nurturing ou des marketplaces BtoB, qu’en est-il des méthodes traditionnelles de vente ? La méthode SONCAS est-elle dépassée ? Détrompez-vous.  Le SONCAS est plus que jamais d’actualité. Adaptez votre technique de vente, votre argumentaire, votre relation client et vos campagnes promotionnelles aux nouveaux canaux de communication.    Qu’est-ce que la méthode SONCAS ? La méthode SONCAS (“Sécurité”, “Orgueil”, “Nouveauté”, “Confort”, “Argent”, “Sympathie”) est l’une des premières techniques de vente enseignée à un commercial. Elle permet de comprendre le besoin d’un prospect / client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales. Le SONCAS peut être complété par la méthode CAP (Caractéristiques - Avantages - Preuves) qui devient alors la méthode CAP SONCAS (si si !). En connaissant le profil type de votre prospect, axez votre discours commercial sur les bénéfices retirés d’un deal avec vous et on vous le garantit… vous allez performer ! Ce que votre client recherche, ce n’est pas la perceuse, mais comment il va pouvoir faire un trou dans le mur… Soyez ce trou dans le mur ! À vous d’établir LE diagnostic commercial qui convertit à tous les coups. Zoom sur la méthode SONCAS et comment l’exploiter en 2019     Sécurité : comment rassurer un prospect ? La pyramide de Maslow recense les 5 types de besoins humains. Le premier est physiologique : manger, dormir, etc. La sécurité arrive en deuxième position. Autant dire qu’il s’agit d’un besoin fondamental ! Dans le SONCAS, la sécurité est primordiale pour tous vos prospects. Comment les rassurer ? Vous êtes chargé d’affaires en gestion de patrimoine. Les motivations de vos clients sont centrées sur les performances de leurs investissements boursiers ? En termes de sécurité, montrer comment vous allez sécuriser leur placement. Vous proposez un logiciel de productivité..Si les motivations de vos clients sont centrées autour de la recherche de performance, ils n’en reste pas moins qu’ils ont besoin d’être sécurisés.Proposez de tester gratuitement votre solution, sur une durée définie. Vous devez rassurer pour sécuriser votre prospect et ainsi, progresser dans votre cycle de vente. Envoyez des tutoriels vidéo mettant en scène votre produit. Appuyez votre argumentaire de vente sur des retours clients audios ou vidéos, beaucoup plus parlants. Exploitez vos use cases ! Vous utilisez des avis clients sur votre site e-commerce ? Exploitez par exemple la certification AFNOR “Avis Vérifiés” pour rassurer les clients potentiels quant à l'authenticité des avis en ligne.   Orgueil : comment flatter l’ego d’un prospect ? Quel que soit son profil, toute personne est dotée d’orgueil, et n’y voyez là aucun jugement de valeur. C’est aussi notre ego qui constitue notre moteur. Nous avons tous un certain bonheur à être flatté… Apprenez à “flatter” votre client. Attention, on n’a pas dit de “lui lécher les bottes” ! Simplement, sachez le remercier, offrez-lui la reconnaissance sociale sur vos réseaux sociaux, comme vous pourriez le faire lors d’un partenariat. Créez un club privé sur LinkedIn, par exemple, pour vos clients VIP. Ils pourront retrouver d’autres membres privilégiés sur une conversation dédiée. En 2019, plus que jamais, un client attend un accompagnement entièrement personnalisé. Envoyez des contenus ultra ciblés en fonction des besoins de votre contact grâce à vos outils de marketing automation. Dans vos échanges, utilisez les termes “privilèges”, “unique”, “exception”, “sélection”, “important”, “haut de gamme” pour décrire l’offre que vous lui réservez. => Avez-vous pensé à faire appel à un Customer Success Manager ? En particulier dédié aux compte clients à haut potentiel, ce " responsable du succès client ", aussi expert en nouvelles technologies, commerce et marketing, saura activer les leviers de conversion pour vos clients en quête de reconnaissance.   Nouveauté : comment garder une longueur d’avance ? L’innovation est un des principaux atouts commerciaux. La majorité des acheteurs y est sensible et c’est un excellent moyen de distancer les concurrents. L’entreprise Xerox a placé le changement au cœur de sa stratégie, en inventant le réseau ethernet dans les années 1970. Apple a fait de la créativité son slogan phare “Think different”. Le Bon Coin a misé sur la gratuité en offrant aux particuliers un espace d’échange commercial. Et aujourd’hui, le succès ne se dément pas : 5e site Internet en France* avec 28 millions de visiteurs uniques ; soit plus d’1 Français sur 2 qui se connecte chaque mois. Cette année, le pionnier… c’est vous ! Teasez les avancées de votre entreprise dans vos campagnes emailing et votre newsletter : “découvrez en avant première notre nouvelle offre !” Informez vos prospects des dernières tendances et évolutions de votre secteur. Votre site internet doit susciter l’intérêt, par le biais d’un blog ayant un contenu à valeur ajoutée, en évoquant les avancées technologiques, les innovations de votre secteur. Attirez du trafic qualifié en passant par la promotion de vos offres avec Google Ads ou Social Ads et grâce à un bon référencement naturel.   Confort : comment améliorer la satisfaction client ? De nouvelles entreprises inondent les marchés, se mettant à la portée de tous les consommateurs sur internet. Vous devez absolument vous démarquer ! Analysez : les qualités de votre offre ; votre valeur ajoutée ; l’ergonomie de votre produit ; la facilité d’utilisation ; la simplicité pour vous contacter ou se procurer votre produit ; l’efficacité de votre service. Utilisez les chatbots, très en vogue, et améliorez la satisfaction client en facilitant l’accès aux informations et demandes de devis. Offrez rapidité et fluidité des échanges à vos interlocuteurs pour les séduire. Que ressentira votre prospect en utilisant votre produit ? Quel avantage en retirera-t-il ? Gain de temps, réactivité du service client, avantages par rapport à la concurrence et au marché... Quel est votre business model ? Si vous étiez une start-up, que lanceriez-vous pour faciliter la vie de vos clients et quels seraient leurs gains et bénéfices ? N’oubliez pas que le produit est important, mais que les services annexes le sont tout autant !   Argent : Quel ROI votre client obtient-il avec votre offre ? Chaque prospect est sensible à la notion d’argent. Il est économe, regardant sur ses dépenses. Sa motivation première est de signer le meilleure deal. Alors mettez-vous dans la peau de votre prospect : Combien gagnera-t-il en investissant dans votre produit ? Quels coûts supplémentaires cela pourra-t-il lui éviter ? Un rendez-vous avec un prospect doit être minutieusement préparé. Grâce à un argumentaire bien huilé, il devra percevoir clairement ses bénéfices futurs : données chiffrées ; courbes de croissance sur le long terme ; calculateurs en ligne pour mesurer les bénéfices de votre solution ; catalogues de produits comparatifs, etc. Votre produit est un investissement sur le long terme et pas uniquement sur le plan financier. Exemple pour une entreprise de services BtoB => favorisez le bien-être au travail de vos collaborateurs et faites baisser votre turnover.   Sympathie Bienveillance, humilité et empathie jouent un rôle important pour entretenir une relation client saine et durable. Restez attentif et ne cherchez pas à tout prix à vendre un produit onéreux et / ou inadapté. Trouvez LA meilleure solution pour votre client ! Ne vendez pas : comblez un besoin ! Une relation pérenne s’entretient : soyez disponible et travaillez votre découverte client pour mieux cerner les attentes de vos interlocuteurs. Vos clients attendent une solution adaptée, parce qu’ils ont été compris. Positionnez-vous en conseiller et proposez une offre sur mesure. Après la vente, restez en contact et assurez-vous qu’il est satisfait et comblé. Instaurez par exemple un système de chat et de plateforme pour faciliter vos échanges. Vous pouvez utiliser des outils de visio-conférences, SMS, Whatsapp et autres applications et solutions. Un client fidélisé par vos actions est votre meilleur ambassadeur ! Le SONCAS, technique de vente redoutable pour qui sait l’utiliser !En 2019, exploitez ces techniques de vente traditionnelles et associez les nouveaux outils de marketing digital notamment pour booster vos résultats. Couplé au CAP, le SONCAS boostera vos objectifs 2019 ! Soyez plus malin que vos concurrents et appliquez le SONCAS relooké à l’ère du numérique !     Pour aller plus loin : lisez cet article qui détaille les meilleures techniques de vente. 

10 févr. 2019

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Postures et techniques des grands vendeurs.

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