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Techniques de vente Closing 9 juil. 2019
Convaincre un client : 8 techniques pour le faire signer

Conclure un deal est LE moment décisif dans la vente. De notre côté, l’excitation et le...

Conclure un deal est LE moment décisif dans la vente. De notre côté, l’excitation et le frisson sont à leur comble. J’imagine que comme moi, la perspective de voir vos efforts aboutir, de convaincre votre prospect et d’en être récompensé avec une commission vous motive ! Conclure un deal est LE moment décisif dans la vente. De notre côté, l’excitation et le frisson sont à leur comble. J’imagine que comme moi, la perspective de voir vos efforts aboutir, de convaincre votre prospect et d’en être récompensé avec une commission vous motive ! Côté clients, c’est aussi un moment assez incroyable. Si si, je vous assure. Terminer une négociation, jouer sur les prix, challenger son commercial et entrevoir que son problème va bientôt être résolu, sont autant d’émotions qui entrent en jeu et donnent de l’importance à cette phase du cycle de vente. Paradoxalement, c’est l’étape pendant laquelle les erreurs commerciales sont les plus fréquentes. En analysant près de 50 000 tests de vente (résultats complets ici), nous nous sommes rendus compte que 25 % des commerciaux ne sont pas à l’aise au moment de faire signer leur client. Peur de défendre son prix, peur de l’échec ou d’être trop insistant(e), les raisons sont multiples. Si vous sentez que vous pourriez mieux conclure vos affaires, que vous avez parfois du mal à dire à votre prospect qu’il est temps de signer, vous êtes au bon endroit. Voici quelques techniques de closing des meilleurs commerciaux que nous avons rencontré.   Les techniques rapides pour convaincre son client Commençons par les fondamentaux, ce qu’on apprend généralement assez rapidement à l’école ou sur le terrain : utiliser l’aspect psychologique du prospect.   1. C’est maintenant ou jamais ! Le prospect hésite encore. “Oui mais…” Il n’est pas encore prêt à passer le cap. Pas encore prêt à signer. C’est LE moment stratégique pour vous de faire une offre qui inclut un avantage spécial et qui incite à l’achat, la signature immédiate. Faites ressortir le sentiment d’urgence. Exemples : "C'est notre dernière vente à ce prix." "Nous faisons un rabais de 20% uniquement pour les clients qui s'inscrivent aujourd'hui." "Si vous vous engagez à acheter maintenant, je peux vous mettre rapidement en tête de la file d'attente."   Cette technique fonctionne parce qu'elle crée un sentiment d'urgence et peut aider à produire de l'inertie lorsqu'un client potentiel souhaite acheter. Évidemment, vous devez toujours avoir fait une première proposition avant d’offrir un rabais ou une promotion. Pour approfondir cette notion de sentiment d’urgence, je vous invite à lire l’article sur les 6 leviers d’influence de l’acte d’achat de Robert Cialdini, notamment celui de la rareté qui illustre parfaitement cet exemple.     2. Le closing récap Kesako ? Il s’agit de lister l’intégralité des prestations / services / produits du potentiel client en soulignant la valeur et les avantages de chacun. Exemple : « Nous avons donc un devis pour des pompes à eaux usagées pour quinze chantiers par an et une analyse d'études pour un système hydraulique pour une usine de production » En résumant ces points (précédemment convenus) en une seule fois, cela rend votre offre impressionnante. Vous aidez votre prospect à se projeter, à visualiser ce qu’il retirera réellement de la transaction et à mesurer l’impact de cet achat sur son business (gain de productivité, d’efficacité, optimisation etc.) N’hésitez pas à utiliser des chiffres pour finir de convaincre votre prospect : le but est qu’il comprenne factuellement comment son business évoluera en choisissant de travailler avec vous versus s’il ne vous choisit pas comme partenaire. Il s’agit ici de montrer ce qu’il perd à ne pas travailler avec vous. C’est essentiel.   3. L'angle vif de la négociation Vos prospects ont l’habitude des commerciaux et des négociations. C’est pour ça qu’ils font tout pour vous demander des réductions de prix ou des ajouts d’avantages. Ils se disent qu’ils ont le dessus dans la transaction et ils savent que vous vous attendez à ce qu’ils négocient. => Utilisez la technique du closing à angle vif pour surprendre vos potentiels clients. Quand ils demandent, « pourriez-vous ajouter la livraison gratuite du matériel dans la prestation ?», répondez : « Bien sûr. Si je le fais pour vous, vous signez le contrat aujourd'hui ?» Il est probable qu'ils ne s'attendent pas à cette réponse. D'abord parce que vous avez accepté leur demande immédiatement, sans entrer dans le débat. Ensuite parce que vous avez proposé une contrepartie du tac au tac, celle de signer aujourd’hui. Dans cette situation, sous l’effet de la rapidité de l’action, votre prospect n’a d’autre alternative que de signer. Ces techniques de closing vous permettront déjà de signer quelques ventes supplémentaires. Commencez par les tester pendant vos prochaines négociations, voyez ce qui marche, ce qui marche moins, ce qui est naturel pour vous et ce qui ne l’est pas du tout. Ensuite, vous pourrez passer aux techniques plus avancées.   Les techniques avancées pour convaincre son client Dans le processus de vente, les commerciaux passent par deux étapes importantes : La découverte du besoin client ; Le pitch de présentation commercial. Si ces deux étapes sont correctement menées, la vente est assurée. Et la signature peut être proposée de manière tout à fait logique. Plus complexes que les méthodes précédentes, car plus globales, voici 5 techniques pour monter ses négociations au niveau supérieur.     4. La signature supposée Ou plus simplement, la pensée positive. Loin de moi l’idée de vous …, il est toutefois évident que le mental joue un rôle prépondérant dans les négociations. Avez-vous déjà remarqué qu’en phase de démotivation, vous n’arrivez plus à vendre, vous êtes moins convaincant, moins performant ? Qu’il existe un cercle vicieux, dont il est parfois difficile de se sortir, au cours duquel vous perdez vos ventes parce que vous avez perdu le mojo après une suite d’échecs ? À l’inverse, n’avez-vous pas déjà conclu des affaires parce que vous étiez rayonnant(e), parce que vous étiez persuadé que vous signerez ce contrat, que vous n’avez laissé aucun doute, ni dans votre tête, ni dans celle du client ? Si vous y croyez, si vous êtes sûr dès le premier envoi d’email que vous conclurez ce contrat, si vous en voulez et que vous êtes persuadé d’y arriver, cela aura un effet incroyable sur le reste de votre closing. La préparation mentale est un élément essentiel pour convaincre les clients. Notre métier de commercial repose sur des interactions quotidiennes, qu’elles soient écrites ou orales, avec nos interlocuteurs. L’influence du contexte personnel ou professionnel s’exprime forcément dans le ton employé, l’énergie dégagée et la force de conviction utilisée. Comme les grands champions, prenez du temps le matin en arrivant pour décompresser, vous concentrer sur ce qui est important et laisser de côté vos tracas. Faîtes le vide dans votre tête et commencez votre journée comme une feuille blanche : aucun apriori sur vos clients en cours, tout est possible et rien n’est joué ! => Pour conserver un mental de gagnant même pendant les périodes difficiles, cliquez ici   5. Le soft closing Le soft closing, souple et flexible, est un moyen de montrer à votre prospect l’avantage de votre produit, puis de poser une question à faible impact pour déterminer s’il serait disposé à en apprendre davantage. Par exemple, « Si je pouvais réduire la maintenance du produit de 25 % et augmenter sa productivité de 15 %, seriez-vous intéressé pour en apprendre davantage ? » Vous avez clairement énoncé les avantages de manière très subtile. Si l'exemple ci-dessus semble encore trop direct, vous pouvez demander: « Si je vous disais que je pourrais réduire de 25% la maintenance de notre produit et augmenter de 15% sa productivité, est-ce intéressant pour l’atteinte des objectifs de votre entreprise? » Cela diminue le besoin de s’engager de votre prospect envers vous et cela vous donne plus de temps pour en apprendre davantage sur leurs besoins commerciaux.   6. Le questionnement ou la technique des ponts-brûlés La négociation touche à sa fin. Vous hésitez. Est-ce le bon moment de proposer à mon prospect de signer le contrat ? Si le closing ne vient pas naturellement, si vous n’êtes toujours pas à l’aise pour faire basculer le client vers l’acte d’achat, c’est que votre questionnement aurait pu être mieux traité. À partir de l’analyse de 100 000 conversation de vente, les équipes de Gong.io se sont rendu compte que les excellents commerciaux écoutaient 46% de plus que les bons commerciaux. Vous me direz, rien d’étonnant là dedans. On dit souvent qu’un commercial possède deux oreilles et une bouche pour écouter deux fois plus qu’il ne parle (au passage : réécoutez votre dernier appel de négociation et comptez votre temps de parole. Dans quel camp êtes-vous ?). Mais l’histoire continue et devient encore plus intéressante. Toujours selon les chiffres de Gong.io, les excellents commerciaux répondent plus souvent aux objections par des questions (dans 54% des cas contre 31% pour les autres commerciaux). Ils clarifient les causes de ces objections pour les traiter correctement et passer à la suivante. Si vous prenez l’habitude de bien comprendre chaque objection, d’y apporter une réponse construite et de vérifier que votre prospect est d’accord, il ne pourra pas revenir sans cesse sur les mêmes blocages et n’aura d’autre choix que d’avancer. C’est la technique des ponts-brûlés : « Maintenant que le sujet des échéances est traité, on est d’accord Monsieur le client qu’on peut avancer sur le déploiement de notre prestation chez vous ? ». Et ainsi de suite, jusqu’à en arriver au moment où toutes les objections auront été traitées et que vous n’avez plus qu’à conclure logiquement par « Puisqu’on est d’accord sur le dispositif, quand est-ce qu’on se lance ? » ; sous-entendu, quand est-ce que vous signez Monsieur le client ? :) À travers une série de questions pertinentes, ils développent le désir du client et éliminent toute objection à l’achat. => Retrouvez les 5 règles d’or pour une bonne découverte en cliquant ici Exemple de questionnement actif « D’après vous, ce que je viens de vous présenter résout-il votre problème de... ? » La question permet de déterminer rapidement si le client est séduit par le produit/service tout en laissant la porte ouverte aux objections. => Si la réponse est « non », vous pourrez creuser pour les points bloquants par des questions et commencez la technique des ponts-brûlés ; => Si la réponse est « oui », bingo. C’est la signature du contrat assurée ! « Quelles sont les raisons pour lesquelles nous ne pouvons pas avancer sur le démarrage de la prestation ? » Une question assez générique qui vous permet de sortir de l’impasse. Elle appelle soit le closing, soit davantage d’informations sur les raisons pour lesquelles le client n’est pas encore convaincu. Dans tous les cas, c’est gagnant-gagnant car vous avancerez dans votre entonnoir de vente.     7. La conclusion « à prendre ou à laisser » Vous avez des enfants ? Vous avez probablement déjà remarqué que si vous leur enlevez un jouet, ils le voudront plus que jamais. Si je vous disais que ça marche aussi avec vos prospects ? Quand votre prospect vous challenge sur le prix en négociation, supprimez une fonctionnalité ou un service qui a retenu son attention, et présentez-lui l'offre à prix réduit. Vous verrez qu’il se concentrera plus sur ce qu’il vient de perdre que sur le prix final. Construisez une logique de « C’est tout à ce prix-là, ou c’est rien. ». Un peu cavalier, je vous l’accorde, mais parfois drôlement efficace.   8. Le dernier qui parle, gagne Cela peut sembler évident à première vue mais connaissez-vous bien les concurrents de vos négociations en cours ? Savez-vous à quel moment vos prospects les rencontrent, quel est le timing des négociations par rapport à la prise de décision ? Si vous savez que votre prospect consulte plusieurs prestataire, il est primordiale de bien identifier le rétroplanning et les échéances des uns et des autres. Laissez vos concurrents avancer leurs pions. L’impatience peut vite être un défaut en vente et il vaut toujours mieux être le dernier à parler pour tirer les bénéfices suivants : se démarquer plus facilement en étant la dernière impression en tête de votre prospect ; creuser plus intelligemment les rencontres qu’a fait votre prospect, les solutions présentées par vos concurrents, si certains ont déjà été éliminés, pourquoi, et surtout si une hiérarchie se dessine ; mieux comprendre les attentes du client qui se seront affinées au fil des consultations. Sur cette question du tempo et du rythme en négociation, vous pouvez en savoir sur l’article Dansez avec vos clients.   Avec ces quelques techniques, vous aurez dans votre boîte à outils de quoi rendre passionnante la conclusion de vos ventes et de vos négociations. Pour vous former et bien maîtriser ces techniques, trouvez un mentor ou un collègue qui excelle dans ce domaine et saura vous challenger. Dîtes-lui de vous reprendre au téléphone, d’analyser vos rendez-vous, faîtes-lui relire vos mails de propositions etc. Et si vous voulez encore monter d’un cran vos techniques de closing (parce qu’on n’arrête jamais d’apprendre dans la vente), regardez du côté de l’assertivité. Ce concept RH, que vous avez peut-être déjà entendu lors d’une évaluation annuelle, est la capacité à amener son client d’un point A à un point B en douceur. Nul égoïsme ou culpabilité avec l’assertivité, simplement la faculté d’être franc, d’affirmer ses intentions avec bienveillance et sans craindre le regard d’autrui. Autrement dit : de dire tout naturellement à son client qu’il faut signer maintenant.  

9 juil. 2019
Techniques de vente Stratégie Commerciale Productivité commerciale 3 juil. 2019
Comment vendre pendant ses vacances ?

Les vacances approchent et vous vous inquiétez pour vos objectifs ? Vous savez que vous...

Les vacances approchent et vous vous inquiétez pour vos objectifs ? Vous savez que vous venez de prendre quelques jours de congés et que le business de votre prochain trimestre risque d’être impacté... Les vacances approchent et vous vous inquiétez pour vos objectifs ? Vous savez que vous venez de prendre quelques jours de congés et que le business de votre prochain trimestre risque d’être impacté... Trop de commerciaux angoissent à l’idée de prendre des congés en pensant que les ventes ne se feront pas. De nombreuses entreprises ferment d’ailleurs plusieurs fois par an pour réduire l’impact de la saisonnalité. Et si cela constituait un avantage pour vous ? Imaginez : vos clients et prospects sont-ils tous en vacances ? J’en doute. Laissez-moi vous présenter un petit guide de survie pour profiter de ses vacances et de celles de vos concurrents.   Pourquoi continuer à vendre pendant les vacances ?   Si votre entreprise ferme pendant les vacances (ou réduit son temps d’ouverture), combien de ventes vont être ratées ? Comptabilisez la moyenne des ventes que vous réalisez, même amputée, et chiffrez la perte business réelle.   Conséquence #1 : ne pas être présent pour répondre aux besoins rapides ou urgents des clients. Si vous êtes absent, vous ne pourrez pas les aider. C’est souvent à ce moment précis, quand tout le monde est en vacances, que votre client a le plus besoin de vous. Si aucun support ne lui est fourni, c’est la chute de satisfaction garantie. Difficile ensuite de rattraper le coup et d’aller chercher de nouvelles ventes sur ce compte. Conséquence #2 : ne pas prospecter le marché, rater des ventes ou les laisser aux concurrents. Sont-ils eux aussi en congés ? Si oui, vous avez un créneau à prendre sur eux. Si non, vous perdez des clients face à eux pendant ces périodes creuses. Dans tous les cas, votre retour sera d’autant plus difficile que vous n’aurez pas semé les graines à récolter.   Vous l’aurez compris, arrêter de vendre pendant les vacances est une perte sèche d’opportunités. Et c’est même une erreur en 2019 ! Avec le digital, le marché ne vous attendra pas. Les ventes B to B se font désormais à tout moment, sans répit. Vous êtes sûrement en train de vous dire : “Qu’est-ce qu’il raconte ? Il veut qu’on ne prenne plus de vacances...”. Pas du tout, rassurez-vous ! Avec les nouveaux outils numériques, il existe désormais de nombreuses solutions pour continuer à prospecter et accompagner ses clients pendant ses congés. Vous pouvez partir à la plage l’esprit serein, vous l’avez bien mérité. Tour d’horizon des solutions qui vont vous faciliter la vie.     Comment continuer à vendre pendant ses congés ?   L’automatisation des tâches de vente ça vous parle ? Social Selling, séquences et workflow, inbound marketing… Autant de mots qui d’habitude peuvent faire peur mais qui, finalement, pourraient bien vous aider à profiter de vos vacances. En effet, l’écosystème logiciels autour de l’efficacité commerciale s’est fortement développé ces dernières années. Plus besoin d’être un « geek » pour trouver et maîtriser les outils qui permettent de gagner en productivité et de maintenir ses ventes sur le long terme. Commençons par le niveau 1.   Sales automation : contacter vos prospects et prendre des rendez-vous automatiquement   Des prospects qui prennent rendez-vous sur votre agenda par eux-même, ça vous dit ? C’est la promesse de la Sales Automation. Derrière ce mot se cache une triste réalité marketing : les envois massifs ne fonctionnent plus en BtoB. Les décideurs n’ouvrent plus les newsletters, souvent bloquées par les pare feux des entreprises, voire affichées avec un label [Marketing]. On estime à moins de 1% le taux de prise de rendez-vous via action marketing… Pourtant, les sollicitations envoyés des boîtes mail des commerciaux obtiennent toujours de très bons résultats. Comment coupler la puissance massive du marketing avec l’efficacité de la prospection commerciale ? En programmant à l’avance vos envois d’emails, vos relances et en utilisant un agenda en ligne. C’est tout à fait possible aujourd’hui si vous avez un CRM de type Salesforce, Hubspot... Des modules gmail comme Streak permettent aussi de prévoir vos envois, que vous pouvez ensuite coupler avec des outils de type Calendly pour mettre un lien direct vers votre agenda.     C’est une solution pour : Cadencer votre prospection pendant votre absence. Il faut aujourd’hui 8 prises de contacts avec un décideur avant d’avoir une réponse... Générer des rendez-vous et vous créer un pipeline d’opportunités pour votre retour.   Ces différents outils offrent également la possibilité de tracker le comportement de votre prospects / clients - ouverture du mail, clic sur un lien dans le corps du mail -, ce qui vous donnera des indications à votre retour sur qui prospecter en premier. En ciblant les interlocuteurs chauds, vous aurez bien plus de résultats. Concrètement à quoi ressemble une séquence de mails de vacances ?   Exemple d’une séquence de prospection mails     Même si les séquences d’email sont un excellent moyen de continuer à travailler son secteur, la prospection sortante trouve ses limites dans certains secteurs. C’est là qu’entre en jeu une autre technique : le Social Selling - ou l’art d’attirer ses prospects à soi. Direction le niveau 2.   Animer ses prospects en faisant du Social Selling   Si vous n’allez pas à vos prospects car cela serait mal vu, faîtes en sorte qu’ils viennent à vous. Le social selling est la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans sa cérémonie de vente. Cela permet de cartographier des comptes clients, de gagner en visibilité, de se placer comme expert du sujet et d’inciter vos prospects à interagir avec vous. Bref, de faire le travail de tout commercial : être en contact avec ses prospects, discuter avec eux, faire du relationnel, avant d’engager une relation plus business. Le social selling repose sur le principe que votre prospect doit penser à vous lorsqu’il aura un besoin. Il est primordial que votre présence sur les réseaux sociaux ne se détériore pas en votre absence. “Est-ce que ça veut dire que je dois constamment vérifier Linkedin en sortant de la piscine ? 🏖”. Pas du tout ! Vous aurez sans doute remarqué que vos marques préférées n’arrêtent pas leur publication pendant les vacances. Noël, jour de l’an, août, les posts continuent même lorsqu’il est clair que plus personne ne travaille… Quel est leur secret ? Les outils de planification. Comme pour les emails, il est désormais possible de programmer ses publications à l’avance. Heure, jour, message, partage, vous pouvez tout paramétrer pour continuer d’animer votre secteur en votre absence.     Buffer, le site spécialisé en gestion de réseaux sociaux, vous permettra par exemple de planifier à l’avance vos posts sur Linkedin, Facebook, Twitter… Vous connectez votre compte professionnel Linkedin ou Facebook à l’outil, vous ajoutez une publication avec un jour et une heure précise, et le tour est joué ! Il existe même une option “Publier à la meilleure heure” qui programme automatiquement vos posts en fonction des créneaux les plus pertinents pour votre audience. Si vous préférez une version entièrement en français, Hootsuite, Agora Pulse ou Swello sont autant d’alternatives simples et efficaces à Buffer. Concrètement, à quoi ressemble le Social Selling pendant ses vacances ?     Feuille de route pour préparer son Social Selling de vacances   Le social selling s’organise. Ce n’est pas une simple action commerciale sur les réseaux sociaux que l’on ferait au petit bonheur la chance. Commencez par mettre à jour votre profil : photo professionnelle avenante (n’hésitez pas à demander l’aide d’un photographe pro), titre accrocheur, résumé explicite sur votre mission et celle de votre produit/service, des liens vers du contenu ou des vidéos promotionnelles Créez et diffusez ensuite du contenu : si vous avez un service marketing, faîtes appel à eux pour produire du contenu qui intéressera vos prospects aux différentes étapes du cycle de vente (études sur le marché pour les prospects peu matures, témoignages clients et descriptifs produits pour les prospects mûrs…). Si vous n’en avez pas et que le temps vous manque, re-partagez simplement des contenus intéressants de votre secteur que vous aurez vu passer. Interagissez avec vos prospects : le social selling n’adresse pas directement la vente, c’est là toute la complexité de cette approche. Au contraire, elle vise à impulser une conversation avec ses prospects. Le format et les messages doivent donc être différents. Optez pour des questions, des invitations, des prises de partie sur un sujet qui inviteraient votre réseau à réagir. Enfin, demandez de l’aide à votre réseau : très rares sont les posts qui deviennent viraux naturellement. Aujourd’hui, les réseaux sociaux fonctionnent sur des algorithmes qui identifient les meilleurs publications en fonction du nombre de Likes / Interactions / Partages, et la rapidité à laquelle ils les ont eu. Pensez à solliciter vos collègues ou vos connaissances dans vos messages pour faire croître leur portée. Une personne identifiée sur un post LinkedIn ou un repartage sur Facebook vous ouvriront les portes de son réseau. Imaginez l’effet démultiplicateur !   Ce petit guide vous aura permis, je l’espère, de trouver des solutions concrètes pour continuer à vendre pendant une absence et surtout… à profiter de vos vacances bien méritées ! Séquences de mails ou Social Selling programmé, il existe aujourd’hui des alternatives pour vous travailler son secteur toute l’année et pérenniser son flux d’opportunités. Pour aller plus loin, vous pouvez également regarder du côté des chatbots qui permettent d’automatiser la récupération de demandes entrantes (leads), voire même une partie de la relation client et du support.  

3 juil. 2019
Techniques de vente Découverte Méthode QQOQCP 25 juin 2019
Méthode QQOQCP : les bonnes questions pour votre découverte de besoins

Qu’est-ce que la méthode QQOQCP ? Comment l’utiliser pour booster ses ventes et son...

Qu’est-ce que la méthode QQOQCP ? Comment l’utiliser pour booster ses ventes et son activité commerciale ? La méthode QQOQCP est une méthode de questions. En rendez-vous commercial, elle va vous aider à orienter au mieux vos interlocuteurs pour obtenir les bonnes informations et adapter votre discours aux besoins de votre interlocuteur. Comme la méthode BEBEDC, découvrez comment mettre en pratique cet acronyme de Qui - Quoi - Où - Quand - Comment - Pourquoi avec des exemples concrets. Qu’est-ce que la méthode QQOQCP ? Comment l’utiliser pour booster ses ventes et son activité commerciale ? La méthode QQOQCP est une méthode de questions. En rendez-vous commercial, elle va vous aider à orienter au mieux vos interlocuteurs pour obtenir les bonnes informations et adapter votre discours aux besoins de votre interlocuteur. Comme la méthode BEBEDC, découvrez comment mettre en pratique cet acronyme de Qui - Quoi - Où - Quand - Comment - Pourquoi avec des exemples concrets.   Présentation de la méthode QQOQCP La méthode des 5W (aussi appelée méthode du questionnement) est une méthode simple et efficace pour spécifier de façon précise et exhaustive un problème ou une situation. La méthode QQOQCP permet de structurer la découverte de besoin pour avoir toutes les informations nécessaire à l’action commerciale. Five W's pour « who did what, where and when, and why » c'est-à-dire : « qui a fait quoi, où, quand et pourquoi ? ». Ces fameux 5W sont un résumé de la méthode QQOQCP développée par Quintilien, père de la rhétorique au 1er siècle après J.C. Du latin : « Quis, Quid, Ubi, Quibus auxiliis, Cur, Quomodo, Quando » (Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ?), il présente les 7 questions qui définissent les « circonstances » d'une situation. Une méthode efficace pour couvrir avec simplicité et logique les problématiques de vos prospects. Vous serez en mesure de poser les bonnes questions pour récupérer les bonnes informations. Pour en savoir plus sur comment ordonner son questionnement en rendez-vous ici : 7 questions à se poser pour convaincre son client Combinée avec les méthodes plus modernes de SNAP Selling et de SPIN Selling, elle permet en rendez-vous de rassembler des informations pertinentes rapidement, grâce à la formulation de questions appropriées. En effet, son but est de pousser votre interlocuteur a développer sa réponse selon un angle d’attaque bien précis. Comme les questions sont « ouvertes », elles permettent de développer des réponses plus précises, contrairement à des “oui” ou des “non” qui ferment la discussion et vous empêche de conseiller correctement votre prospect.     Quand et comment utiliser la méthode QQOQCP ? Considéré comme un bon outil de questionnement, la méthode peut être appliquée lors d’un appel de prospection pour sentir le potentiel du prospect, lors d’un rendez-vous commercial pour comprendre précisément la problématique, lors d’une négociation pour désamorcer une objection, lors d’un point de suivi client pour anticiper les futurs besoins… La méthode QQOQCP s’articule en trois étapes : Vous posez les bonnes questions de découverte pour avoir de l’information pertinente ; Vous relevez et structurez la problématique de votre prospect pour avoir une bonne compréhension du besoin ; Vous élaborez une solution / proposition adéquate. Comme vous le voyez, la méthode QQOQCP s’applique à l’ensemble du cycle de vente. C’est ce qui la rend si intéressante. Il y a même fort à parier que vous l’utilisiez déjà sans vous en rendre compte - peut-être pas complètement ou modélisée de la sorte. La question du « Qui » permet de déterminer les parties prenantes engagées et les décideurs. La question du « Quoi » permet de mettre en évidence le besoin en clarifiant les choses ou un faisant le focus sur un point précis. Elle fait référence à l’élément déclencheur de la situation. La question du « Où » cherche à situer les choses dans l’espace et permet d’identifier le lieu ou l’endroit précis concerné par la problématique soulevée. La question du « Quand » définit avec précision les choses dans le temps. Elle fait référence au moment où survient l’événement et permet d’orienter la cible vers le meilleur choix. La question du « Comment » cherche à dresser un tableau des causes ou des raisons d’un fait. Elle fait référence à la manière dont ils se réalisent et est un élément fort dans l’explication d’une situation. La question du « Pourquoi » permet de remonter d’un cran, d’aller à l’enjeu derrière la douleur, de mettre en avant les motivations profondes qui poussent le client à acheter vos produits ou services. C’est grâce à elle que vous pourrez trouver le levier de motivation/douleur de votre prospect, ce qui le poussera à l’achat si vous appuyez dessus. Il n’est pas rare également d’inclure la question du « Combien » qui permet de chiffrer l’objet d’une problématique et, surtout d’en déterminer le potentiel pour cibler vos actions commerciales sur ce qui en vaut la peine.   Exemples de mise en application de la méthode QQOQCP Il est important lors d’un échange avec un prospect ou un client de poser les bonnes questions et employer la bonne forme, mais aussi de relever de façon hiérarchique les points clés soulevés afin de trouver des solutions ou des propositions adaptées. Votre découverte doit être structurée. Pour chaque question, il est nécessaire de trouver des astuces de formulation pour les rendre le plus naturelle possible. Voici des exemples de questions pertinentes que vous pourriez poser pour éclaircir la situation : Qui – Who ? Qui l’utilisera ? Qui a constaté le problème ? Quelle est la personne sur qui l’impact du problème a le plus d’importance ? Quelle est la personne en charge du dossier ? Qui est le décisionnaire final ? Qui dois-je contacter ? Avec qui travaillez-vous ? Y a-t-il une personne à contacter de préférence ? Acceptez-vous de me parler de votre expérience passée avec X (vos concurrents) ? Qui sont vos fournisseurs ? Vos concurrents ?     Quoi – What ? Quels sont les problèmes ? Avez quoi allez-vous utiliser ce produit ? De quoi avez-vous besoin concrètement pour prendre une décision ? Quel produit ou service est concerné par la problématique ? De quoi s'agit il ? Quelles activités ou processus sont concernés par le problème ? Que pensez-vous de cette solution ? Sur quoi va porter votre choix final ? Où – Where ? Où se trouve le client quand il utilise le produit  ? / Où allez-vous l’utiliser ? Où distribuez-vous votre produit (zone de chalandise) ? Où vous localisez-vous par rapport à vos clients ? Où le problème survient-il ? Où (ou auprès de qui) allez-vous chercher les informations lorsque vous avez une décision à prendre ? Où le problème a t-il des conséquences ? Quand – When ? Quand le client utilise-t-il le produit ? Quand avez-vous besoin du produit / service ? Quand a lieu le problème ? Quelle est sa fréquence d'apparition ? Comment ? Comment le problème se révèle t-il ? Comment expliquer le problème d’après vous ? Qu'est-ce qui explique l'occurrence du problème ? Pourquoi – Why ? Quelle est le motif déclencheur de l’achat ? Pourquoi préférez-vous la version A plutôt que la version B ? Quel est la finalité ? Pourquoi avez-vous choisi notre solution ? Qu’est ce qui a motivé votre choix ? Combien ? Depuis combien de temps le problème existe-t-il ? Combien d'argent pouvez-vous consacrer ? Dans combien de temps souhaitez-vous commencer ?   La vente est une affaire de préparation, il n’existe pas de recette miracle. La méthode QQOQCP a l’avantage de structurer la découverte et la pensée pour construire une proposition commerciale adaptée et qui aura plus de chance d’être signée. Comme toute méthode, il convient de la pratiquer jusqu’à ce qu’elle soit 100% naturelle et de la dépasser en l’adaptant à son écosystème. Entraînez-vous à poser les bonnes questions, encore et encore. Dans le bon ordre. Et écoutez votre interlocuteur pour voir si vous recevez les bonnes informations, si vous n’auriez pas dû poser une autre question, ou les poser différemment. C’est ce qui fera de vous un grand vendeur, bien au-delà de vos concurrents.     Pour faire une bonne découverte, ces techniques de vente peuvent aussi vous aider : La méthode BEBEDC : dérouler une bonne découverte et signer des deals à coup sûr Le SPIN Selling Les cinq règles d'or d'une bonne découverte des besoins

25 juin 2019
Techniques de vente Closing 16 juin 2019
Comment un street fundraiser m'a closé en 1 question

Vous avez l'habitude de les voir en k-way et t-shirts fluorescents dans des endroits...

Vous avez l'habitude de les voir en k-way et t-shirts fluorescents dans des endroits fréquentés, pour obtenir des dons. Ces recruteurs de donateurs ou street fundraisers sont ce qu'il reste de la prospection physique. Vous avez l'habitude de les voir en k-way et t-shirts fluorescents dans des endroits fréquentés, pour obtenir des dons. Ces recruteurs de donateurs ou street fundraisers sont ce qu'il reste de la prospection physique. Ils ont deux secondes pour capter notre attention puis en trois minutes ils doivent créer du lien, pitcher leur association, répondre à nos objections (ou plutôt nos excuses) et closer l'affaire : faire de vous un(e) donateur/rice. Apparemment, ce serait devenue la méthode la plus lucrative pour les ONG en 15 ans. La recherche de donateurs est un pur exercice de vente et en mai dernier, j'ai rencontré un maître, qui m'a closé en une question. Voilà ce que nous pouvons tous en apprendre sur la science du traitement des objections.   1- Transfer of certainty   Tout d'abord rappelons qu'il ne peut pas y avoir de vente ou d'engagement sans que votre prospect soit convaincu de l'utilité de la solution. C'est-à-dire du bénéfice qu'il en tire. Jordan Belfort (le loup de Wall Street) décrit la vente comme un transfer of certainty, soit un transfert de certitude entre vous et votre interlocuteur. Facile pour une ONG, les causes qu'elles défendent sont si grandes qu'il semble évident d'y adhérer, le bénéfice moral est clairement identifié. Sans compter les bénéfices indirectes qui en resulteront si vous participez à la découverte d'un vaccin. La seule chose qu'il reste à vérifier est le sérieux de l'association en question. A moins qu'un type de projet ou mode d'action particulier vous intéresse, quelques chiffres, photos et du matériel floqué font l'affaire pour donner confiance. Alors qu'est-ce qui nous empêche de sauter le pas ?     2- Pas d'objection, que des excuses : Honnêtement, à la fin d'une conversation avec l'un de ses recruteurs, je n'ai jamais eu d'objection valide. Seulement des excuses, comme 90% des objections reçues au quotidien comme commercial. Les excuses doivent être ignorées, la pire chose à faire est de les traiter comme des objections.   Voilà une liste de mes préférées : Ça m'intéresse, je vais le faire mais pas maintenant, je peux payer en ligne ? Pourquoi pas, je vais y réfléchir, je peux trouver plus d'informations sur votre site ? J'aimerais bien mais je donne déjà à l'association X. (mensonge)   Ça vous évoque des souvenirs ? En 10 ans, je ne suis jamais retourné sur lesdits sites pour obtenir plus d'informations ou devenir donateur. Ces excuses sont des promesses pleines de bons sentiments pour ne pas dire non. Je sais que je devrais dire oui, mais je dis non, pourquoi ? Le dernier exemple est le meilleur, faute d'une excuse valide, j'invente un mensonge pour éviter de dire non… et passer pour un égoïste sans cœur. En ce qui me concerne il y avait une autre objection/excuse non-adressée, qui m'empêchait de passer à l'acte. L'argent. Personne n'a envie de dépenser n'importe comment son argent précieusement gagné : Ma pensée : "Ah merde, c'est vrai qu'il a raison, je devrais donner. En plus X€ c'est rien...mais j'ai pas envie qu'il pense que je suis une pince" Mes mots : " Ouais ça marche  j'irai sur internet sans faute, merci." Première leçon à ce stade : vous comprenez les prospects qui arrêtent de vous répondre ? Comme nous dans la rue, ils sont partis prendre leur métro. Ce serait mieux qu'ils disent non clairement, mais on ne peut pas leur en vouloir. 3 - Au pire… le Worst case scenario J'avais beau avoir les raisons pour passer à l'acte depuis des années, rien n'y faisait. Il fallait quelqu'un ou quelque chose pour faire passer la pilule émotionnelle en me faisant me sentir bien, "no big deal", tranquilo. (Sur le rôle des émotions et l'importance de leur alignement avec la raison pour provoquer la prise de décision/vente, lisez Sales EQ de Jeb Blount, où il évoque ce phénomène de cognitive dissonance) Il aura suffit à ce bénévole d'appliquer trois principes : Assez d'empathie pour comprendre le vraie blocage de beaucoup de presque-donateurs (pas envie de dépenser) ; Poser une question plutôt que d'affirmer ; Utiliser la méthode du worst case scenario. Le "worst case scenario" est l'expérience de pensée que vous proposez à votre prospect pour se rassurer en relativisant lui-même ses craintes. Minimiser la décision aide un prospect à se sentir plus léger. "Mettons que vous achetiez X, quelle est la pire chose qui pourrait vous arriver ?" Dans le cas extrême (d'une infime probabilité) rien de grave ne se passe. Votre prospect n'est pas ruiné, personne n'est mort (sauf si vous vendez des réacteurs nucléaires), en somme, aucune raison d'avoir peur. C'est exactement comme ça que ce bénévole m'a closé. Au moment où j'ai entendu son worst case scenario, mon esprit était vide d'excuses, il avait abaissé ma dernière barrière et l'évidence était de souscrire : "Salut on est l'asso X, t'as une minute ?" "Salut, c'est gentil mais je suis hyper pressé, sal…" "C'est 10€ par mois, est-ce que ça te mettrait dans la merde ?" … … (Je reviens sur mes pas) "Ok c'est bon, inscris-moi tout de suite." Pensez au “worst case scenario” dans vos prochains rendez-vous, quand il reste un blocage. Et la prochaine fois que vous croisez un recruteur, avant de l'éviter, demandez-vous : "C'est 10€ par mois, est-ce que ça me mettrait dans la merde ?"  

16 juin 2019
Techniques de vente Reconquête client Winback 11 juin 2019
9 conseils pour appliquer la méthode du Winback

La stratégie de reconquête de clients ou winback est capitale pour votre CA et votre...

La stratégie de reconquête de clients ou winback est capitale pour votre CA et votre business. Mais comment reconquérir des clients, notamment s’ils étaient insatisfaits ? Pour vous aider dans votre campagne emailing de winback, voici la marche à suivre, les meilleures pratiques et des exemples concrets d’emails pour reconquérir facilement les clients de votre entreprise. La stratégie de reconquête de clients ou winback est capitale pour votre CA et votre business. Mais comment reconquérir des clients, notamment s’ils étaient insatisfaits ? Pour vous aider dans votre campagne emailing de winback, voici la marche à suivre, les meilleures pratiques et des exemples concrets d’emails pour reconquérir facilement les clients de votre entreprise. Le winback : what else ? La reconquête de clients ou winback s’adresse aussi bien à des clients inactifs satisfaits (dits aussi clients dormants) qu’à des clients perdus mécontents. Mais, bien évidemment, l’approche de reconquête des commerciaux ne sera pas la même ! Si votre dernière mission auprès d’un client s’est soldée par un succès, vous êtes en position de force. Vous devez « juste » vous rappeler à son bon souvenir. Un mail poli pour « réveiller » le contact peut suffire pour obtenir un nouveau contrat : proposez-lui de nouvelles offres susceptibles de l’intéresser et qu’il serait dommage de rater. Ce suivi client est également bénéfique sur le long terme : si sa réaction n’est pas immédiate, le fait d’entretenir la relation client peut déboucher sur un nouveau contrat ultérieurement. En fonction de ses nouveaux besoins, le client pensera automatiquement à votre entreprise.  Si vous tentez une stratégie de win back avec un ancien client mécontent, vous devez faire preuve d’humilité. Reconnaissez vos éventuelles erreurs, tout en lui expliquant les changements opérés depuis votre dernier contact : nouveau fournisseur, recrutement d’un collaborateur expérimenté... Il sera rassuré : les problèmes passés ne ressurgiront pas, vous avez fait le nécessaire. La phase de reconquête est plus délicate, car il aura gardé un mauvais souvenir. Mais rien n’est perdu ! Réaffirmez les valeurs et qualités de votre entreprise dans votre domaine. Une autre solution est possible : faire un geste commercial ou lui proposer une offre sur mesure pour l’inciter à vous faire à nouveau confiance.     Rédiger un mail de winback efficace Pour reconquérir des clients, rien de mieux qu’un email ! C’est le moyen le plus fiable pour atteindre votre cible en matière de winback. Voici tout ce que vous devez savoir pour rédiger un contenu avec le meilleur impact. Le contenu du mail de reconquête est différent si le client est dormant ou perdu, satisfait ou mécontent. Mais certaines données sont communes. Quels sont les éléments indispensables dans un email de winback ? Vous devez respecter des règles commerciales pour que votre courrier électronique de reconquête ait toutes ses chances de réengager un client. La réussite des emails de winback dépend du taux d’ouverture.   Voici les meilleures pratiques : Rédigez un objet de mail court Un objet court (moins de 50 caractères, notamment pour ne pas être tronqué lors d’une lecture sur un mobile) et percutant. C’est le sésame qui incitera le client à cliquer sur le mail pour en découvrir le contenu. Testez plusieurs styles, plusieurs intitulés pour définir les objets les plus influents auprès de vos différents clients.   Soyez bref et allez droit au but : un client inactif ou mécontent ne perdra pas de temps à comprendre un message trop flou ou trop long. Optimisez le contenu du mail (texte, image…) afin qu’il captive immédiatement les esprits !   Utilisez un ton enjoué et chaleureux pour réinstaurer la confiance et l’entente Dans certains cas, vous pouvez essayer l’humour… Tout dépend de votre niveau de relation avec le client.   Adoptez un design attractif ou humoristique Il se démarquera de la concurrence au premier coup d’œil.     Jouez la proximité Vous connaissez ce client, donc utilisez les données clients pour personnaliser au maximum l’email.   Mettez en avant votre valeur ajoutée et votre relation passée Notamment si c’est un client satisfait.   Rappelez à votre client les avantages Évoquez ceux qu’il a manqués en ne faisant pas appel à vos services.   Ne proposez qu’un seul Call To Action (CTA) Un lien à cliquer, une étude à lire, un contenu à télécharger… Mieux vaut la qualité que la quantité : un seul appel à l’action convaincant plutôt que 5 inintéressants ou non ciblés.   Adaptez l’envoi de mails de reconquête Adaptez la fréquence de vos mails en fonction du comportement de votre client. Ne surchargez pas sa boîte mail : vos courriers électroniques risquent d’être directement jetés à la corbeille par exaspération. Envoyez 2 ou 3 e-mails de winback pendant votre campagne. Si le client ne les ouvre pas, rayer-le de la liste de diffusion.     Exemples efficaces pertinents d’objets d’emails de reconquête   Travaillez votre objet d’e-mail L’objet de votre email est primordial, car c’est le premier élément lu par le client. Il faut donc travailler son énoncé pour le rendre attractif afin de susciter l’envie d’ouvrir le mail. Soignez votre accroche : vous devez capter l’attention et susciter l’intérêt ! Le ton employé ainsi que le niveau de langage dépendent bien entendu de votre sensibilité personnelle, mais également de votre relation avec le client. Avez-vous une relation professionnelle cordiale ou impersonnelle ? Êtes-vous restés en bons termes ? Comment se sont déroulés vos échanges par mail lors de vos derniers contacts ? Comment s’adressait-il à vous ? Plusieurs formulations ont déjà fait leur preuve :        [prénom / civilité + nom] ça fait longtemps !        [civilité + nom], on veut que vous reveniez !        Vous nous manquez [civilité + nom]…        Où étiez-vous [civilité + nom] ?        Revenez à [Nom de l'entreprise] !        Avez-vous oublié votre compte [Nom de l'entreprise] ?        Ne ratez pas nos nouvelles offres [civilité + nom] ! Si vous échouez à cette étape, le client est définitivement perdu : il ne prendra pas connaissance du contenu de l’email… Donc n’hésitez pas à être créatif et à personnaliser la reprise de contact !   Le meilleur moment pour envoyer un email de reconquête client Le moment propice pour envoyer un email de winback dépend notamment des cycles de vente. Il n’y a pas de période miracle pendant laquelle vous êtes certain de susciter l’intérêt de votre cible. Pourtant, n’hésitez pas à saisir certaines opportunités. 3 occasions peuvent être des prétextes à la reprise de contact : La mise à jour des préférences du client. Invitez-le à personnaliser le contenu. Souhaite-t-il toujours être maintenu au courant des nouveautés de vos offres ? A quelle fréquence ? Cette manière de reprendre le contact offre de bons résultats, car les attentes du client sont prises en compte. La mise à jour de données de votre entreprise. Un nouveau dirigeant, une nouvelle politique commerciale, de nouveaux produits ou services : informez-en vos anciens clients ! La promotion ponctuelle d’offres ou services. En proposant une remise, vous appâtez le client qui se laissera peut-être tenter pour en profiter.     La reconquête de clients dormants ou perdus, satisfaits ou non, reste le nerf de la guerre commerciale. Cette stratégie de winback est payante. Mais attention à ne pas vous entêter à relancer un trop grand nombre de clients qui n’ouvrent pas vos emails. Vous risquez de nuire à l’ensemble de la liste de diffusion. Ciblez et sachez reconnaître quand un client est définitivement perdu. Pour les autres, vous avez le champ libre et l’arme pour gagner la bataille ! => Retrouvez plus d'exemples d'emails en cliquant ici 

11 juin 2019
Techniques de vente Reconquête client Winback 9 juin 2019
Winback : la stratégie commerciale pour reconquérir vos clients

Ce n’est un secret pour aucun commercial : un client dormant ou perdu est un client quand...

Ce n’est un secret pour aucun commercial : un client dormant ou perdu est un client quand même ! Le plus dur a été fait : établir un premier contact et signer. Il est bien plus chronophage d’en prospecter de nouveaux... Il est donc indispensable de faire fructifier ce capital pour vous aider à atteindre vos chiffres. Mais comment faire la reconquête d’un client ? Quelle stratégie commerciale mettre en place ? Apprenez toutes les ficelles du winback, arme de reconquête massive, incontournable dans l’univers commercial pour reconquérir vos clients à moindres coûts. Ce n’est un secret pour aucun commercial : un client dormant ou perdu est un client quand même ! Le plus dur a été fait : établir un premier contact et signer. Il est bien plus chronophage d’en prospecter de nouveaux... Il est donc indispensable de faire fructifier ce capital pour vous aider à atteindre vos chiffres. Mais comment faire la reconquête d’un client ? Quelle stratégie commerciale mettre en place ? Apprenez toutes les ficelles du winback, arme de reconquête massive, incontournable dans l’univers commercial pour reconquérir vos clients à moindres coûts.   Le winback ou comment reconquérir vos clients Vous avez sûrement déjà entendu ou vécu cette histoire d’un client soit disant perdu, qu’on vous conseille de ne pas approcher car l’histoire s’est mal terminée. Et pourtant, lorsque vous l’appelez, de l’eau a coulé sous les ponts, l’interlocuteur au sein de la société a peut-être changé et vous vous retrouvez dans une nouvelle position où vous pouvez signer ! Un client n’est jamais complètement perdu, même s’il est passé chez le concurrent. Incontournable dans une stratégie commerciale efficace, la reconquête client part d’un constat simple : un client, c’est comme un volcan, il suffit de peu pour le réveiller. Pour le garder, le reconquérir et le fidéliser, il faut jouer des coudes, mais pas seulement… L’art du winback reste flou pour vous ? Voici les clés pour partir à la reconquête de vos clients et leur prouver qu’ils ne peuvent plus se passer de vous…     Les étapes d’une reconquête client réussie Il est toujours moins chronophage de travailler à la reconquête des clients perdus ou dormants que de chercher de nouveaux prospects, surtout si vous récupérez un portefeuille existant laissé en jachère par le précédent commercial. Une fois ce constat fait, ne foncez pas tête baissée pour faire une campagne d’emailings tous azimuts ! Prenez le temps de la réflexion. Avant toute chose, vous devez cibler les clients susceptibles d’être reconquis et déterminer une liste de diffusion optimale afin de ne pas disséminer vos efforts. Ceux qui étaient récurrents mais qui ont arrêté pour une raison inconnue, ceux qui étaient satisfaits mais n’ont pas été travaillés depuis, ceux dont l’organisation interne a changé ou qui ont une actualité qui vous fait penser qu’ils auraient à nouveau besoin de vous, etc. Ensuite, pour reconquérir un client, n’improvisez pas ! Une stratégie de win back est réussie si elle est préparée. Détectez vos faiblesses (qui peuvent expliquer la rupture) et vos forces (à mettre en action pour le réengager).   1. Identifiez vos failles, causes de rupture Avant d’agir, analysez les raisons de la perte d’un client : prix trop élevé, insatisfaction des produits ou services, e-réputation bafouée, image de marque dégradée, perte de confiance… Vous devez comprendre les causes de la rupture afin de réagir de manière ciblée. Souvent, le prix n’est pas le seul élément à l’origine du départ d’un client pour la concurrence. Il sera prêt à payer plus cher si la relation avec l’entreprise est plus qualitative : considération, réactivité, prise en compte et anticipation de ses besoins… A ce stade, aidez-vous d’un logiciel de gestion de la relation client (CRM) bien paramétré ! Il permet une bonne gestion du portefeuille clients et donc d’avoir une vision globale de l’historique client. Quels étaient vos derniers échanges ? Comment s’est passé votre dernier contact ? Optez pour une stratégie winback omnicanale pour analyser le comportement du client et identifiez ses besoins futurs.   2. Améliorez votre offre de winback Inutile de vouloir reconquérir un client qui vous a tourné le dos si vous lui proposez la même chose ! Il n’est pas question de vous rabaisser commercialement avec des tarifs trop promotionnels. Vous devez revoir votre offre pour la rendre plus attractive à ses yeux. Faites un point sur les propositions que vous lui aviez faites lors de votre dernier contact. Améliorez et personnalisez votre offre de produits ou de services en fonction de ses attentes pour qu’elle devienne personnalisée et irrésistible. Créez une offre sur mesure ! Grâce à l’analyse des données clients, vous le connaissez mieux que le concurrent qui l’a séduit.   3. Jouez sur les opportunités de changement Il faut parfois savoir saisir les opportunités de changement inhérentes aux clients. Les mouvements internes dans la chaîne de décision ou la mise en place d’un nouvel interlocuteur sont propices à entamer une relation plus sereine avec un ancien client. La mise en œuvre opérationnelle d’une stratégie de reconquête peut être programmée lors de changement dans votre entreprise. Une fusion, la nomination d’un nouveau directeur ou le lancement d’un nouveau produit ou service sont de bons prétextes pour reprendre le contact sur de nouvelles bases.   4. Établissez un plan de reconquête client Vous avez identifié vos faiblesses qui expliquent la perte du client et vos forces qui vous permettent de le reconquérir. Maintenant, passons aux choses sérieuses : établissez un plan de reconquête percutant en ciblant vos actions de winback. Définissez des objectifs de reconquête précis et cohérents. Travaillez avec le service marketing. C’est indispensable pour valoriser les nouvelles offres et l’entreprise. Jouez la carte du marketing relationnel : il s’agit de créer une relation privilégiée et donc d’établir une communication personnalisée avec le client. Levez les doutes de votre ancien client et ayez un argumentaire solide. Vous devez le rassurer et le convaincre : ce qui l’a fait fuir (problème de livraison, défaillance produits/services) n’est plus d’actualité. C’est encore plus efficace si c’est le directeur de la relation client qui s’en charge.   5. Veillez à votre e-réputation avec le winback digital Au XXIe siècle, l’image de marque de l’entreprise sur les réseaux sociaux est un élément capital à ne pas négliger pour reconquérir des clients ou pour en appâter de nouveaux ! Le marketing digital peut vous aider. Des critiques postées sur Internet ou un temps de réponse trop long peuvent ternir votre e-réputation et freiner la reprise de contact avec d’anciens clients. Ils ont les moyens de vérifier la crédibilité de votre communication. Pour assurer l’efficacité de vos stratégies de reconquête, travailler avec votre équipe marketing pour produire des témoignages clients qui rassureront ou pour demander à vos clients actuels satisfaits de laisser des avis positifs sur Internet, etc.     Exemple type d’un email de winback pertinent Après la théorie, place à la pratique ! En matière de reconquête clients, le courrier électronique est un moyen pour relancer une première fois la relation avec le client. Voici un cas concret d’email pour reconquérir un client dormant. Veillez à rédiger un objet d’email court et pertinent : c’est ce qui détermine si le destinataire ouvrira le mail ou non et prendra connaissance du contenu. L’intitulé doit donc être incitatif si vous voulez avoir une chance de renouer avec ce client !   Objet : Nous pouvons à nouveau vous aider [Nom du client] Bonjour [Nom du client],   Suite à notre intervention pour la refonte de votre site Internet, nous reprenons contact avec vous aujourd’hui pour vous apporter une solution de publicité sur internet pour doper votre visibilité et améliorer vos conversions. En consultant votre présence sur les réseaux sociaux, nous avons en effet identifié des failles et des pratiques inadaptées qui peuvent porter préjudices à votre e-réputation. Fort de notre savoir-faire en matière de stratégies digitales, nous vous proposons de réaliser un audit afin d’améliorer votre positionnement. Nous pourrions discuter des solutions à apporter lors d’un rendez-vous la semaine prochaine par exemple. Cela ne vous prendra qu’une heure… et pourrait vous apporter beaucoup... Voici quelques créneaux disponibles la semaine prochaine pour venir dans vos bureaux. Je vous laisse m’indiquer vos créneaux préférés dans ce Doodle. Bouton cliquable : Merci d’indiquer vos préférences de rendez-vous   Dans l’attente de vos disponibilités, je reste à votre écoute pour toute question et vous souhaite une belle journée. Bien cordialement, [Votre nom, fonction] [téléphone, e-mail] Signature entreprise   La stratégie de winback pour un ancien client satisfait est plus simple que pour reconquérir un client mécontent. N’hésitez pas à consulter d’autres exemples d’emails destinés à des clients dormants satisfaits ou à des clients perdus mécontents. Ce sera une aide précieuse pour engager votre campagne d’emailings de reconquête ! => Retrouvez tous les exemples d'emails à copier sans modération   Enfin, pensez à prendre votre téléphone pour contacter directement le décideur. L’approche mail est parfois efficace mais le téléphone reste le meilleur moyen de renouer la conversation. Préparez bien votre présentation, votre argumentaire et votre proposition de valeur. Bonne chance et que pleuve le business !!   La reconquête de clients est le meilleur choix pour rentabiliser un business et gonfler votre CA. Maintenant que vous connaissez les astuces de cette stratégie commerciale, vous n’avez plus qu’à la tester… Reconquérir vos clients : avec le winback, yes you can !    

9 juin 2019
Techniques de vente 21 mai 2019
5 erreurs commerciales à éviter en entretien de vente

Comment améliorer ses techniques de vente et devenir un bon vendeur ? La première chose à...

Comment améliorer ses techniques de vente et devenir un bon vendeur ? La première chose à faire, c'est de se focaliser sur les erreurs commerciales commises en entretien de vente. Il s'agit de ces petits réflexes contre productifs, et ces habitudes néfastes que nous développons tous inconsciemment. Comment améliorer ses techniques de vente et devenir un bon vendeur ? La première chose à faire, c'est de se focaliser sur les erreurs commerciales commises en entretien de vente. Il s'agit de ces petits réflexes contre productifs, et ces habitudes néfastes que nous développons tous inconsciemment. Et bien, une des qualités majeures que partagent les meilleurs vendeurs, c'est qu'ils apprennent de leurs erreurs. Ils se remettent en question et modifient leurs pratiques commerciales lorsqu'elles ne donnent pas (assez) de résultats. Voici les 5 erreurs commerciales qui font défauts à de nombreux vendeurs et qui vous feront perdre beaucoup de clients potentiels si vous n'y prenez pas garde. Lisez cet article jusqu'au bout, travaillez sur ces pièges et erreurs, et vous n'aurez plus qu'à observer vos ventes et vos résultats grimper lors de vos prochains entretiens commerciaux !   Erreur n°1 : les préjugés & a priori Nous sommes tous bourrés d’a priori (quel que soit le sujet). Mais ce phénomène est exacerbé dans la vente et en ce qui concerne nos prospects et clients ! Avant même d'avoir échangé et creusé les informations obtenues, nous avons tout un tas de croyances... qui s'avèrent bien souvent erronées. Ces "a priori" constituent donc des barrières psychologiques et des croyances limitantes, néfastes au bon développement des ventes. De nombreux vendeurs chevronnés s’inscrivent des objectifs business peu ambitieux à cause de ces fameux a priori. Voici par exemple ce que j'entends lorsque j'accompagne des commerciaux au téléphone / à un rendez-vous client: Je connais ce client, il préfère tel type de produit. Il ne sera jamais intéressé par cette offre commerciale. Ce produit / service ne marche pas. Je n’y crois pas. Je connais mon marché. Ce client est borné, cela ne sert à rien d'aller le visiter, il ne percevra pas la valeur ajoutée de cette offre. Il ne me suivra pas sur cette affaire. Dans ma zone géographique / secteur / marché, c'est différent. Mes clients sont spéciaux, vous ne les connaissez pas. Bla, bla, bla... Cet état d’esprit est contre-productif dans la vente ! Voici une citation à garder en mémoire pour vous le rappeler et aller dans la bonne direction : "La connaissance s’élabore en détruisant une connaissance antérieure." Gaston Bachelard     Quelle est la psychologie commerciale gagnante ? C'est très simple, la meilleure manière de confirmer ou d’infirmer un à priori, c’est de faire sauter les barrières et de poser des questions afin d'avoir une compréhension exacte du contexte et de la situation du client. Qu’est ce que vous risquez au final si vous posez des questions ? Soit vous obtenez la confirmation que ce que vous pensiez est vrai. Très bien, vous n’avez rien perdu. Soit c'est faux et vous aviez tort. Bonne nouvelle, et tant mieux ! Vous venez de vous apercevoir que vous pouvez développer le business avec ce prospect / client. "Le plus grand obstacle à la découverte n’est pas l’ignorance, c’est l’illusion de la connaissance." Michaël Aguilar   Erreur n°2 : être centré sur soi La grande majorité des vendeurs et des négociateurs que j'ai pu côtoyer foncent tête baissée. Concentrés sur leurs petits souliers, ils en oublient l’essentiel : s’intéresser aux clients ! Par exemple, en entretien de vente : un vendeur classique, concentré sur ses objectifs commerciaux (et les primes qui y sont rattachées) va débuter par un questionnement fermé en entonnoir pour essayer d’emmener son client "de force" là où il souhaite aller. Et si une objection commerciale tombe, le vendeur réplique que le client n’a rien compris: c’est un imbécile avec qui on ne peut pas faire affaire ! Vous voyez le topo ? Je grossis volontairement les traits, mais on n’est pas loin de la réalité terrain. Prenons maintenant un peu de recul. Vous avez des objectifs, j’ai des objectifs, tout le monde a des objectifs... et c’est normal. Cela fait partie intégrante du business. Mais essayez de commencer l'entretien de vente par une question ouverte pour lancer la discussion et créer un échange. Utilisez par exemple la méthode QQOQCCP, puis laissez à votre client le soin de répondre et de s’exprimer. Comprenez bien que les gens aiment que l'on s'intéresse à eux. Et vos clients - peu importe leurs statuts ou leurs fonctions - ne sont pas différents ! "Le meilleur moyen d’attirer l’attention d’emblée, c’est de poser une question." Heinz Goldman   Exemple de questions pour débuter un entretien commercial Quels sont vos besoins / désirs / attentes en ce qui concerne ... ? Comment puis-je vous aider à atteindre ... ? Qu’attendez-vous de ma part ? Comment voyez-vous les choses dans l'idéal ? A date, qu'est ce qui vous empêche de ... ? Etc. Retrouvez tous les détails des questions à poser dans cet article Comment poser des questions pertinentes avec la méthode QQOQCP ? Cette simple entrée en matière génère une énorme différence, car vous manifestez de l’intérêt à l’égard de ce que pense votre prospect / client ! S’il pense que vous vous intéressez à lui, alors vous vous différenciez de 90% des autres vendeurs qui ne cherchent qu’à lui refourguer un produit ou service de plus dont il n’a pas forcément besoin (ou qui n'est pas réellement adapté). Vous devenez ainsi un apporteur de solution (ou challenger sale), un conseiller, un partenaire d'affaires, qui saura répondre à ses besoins et ses attentes commerciales. Donc charge à vous de réaliser un bon diagnostic commercial : une vraie découverte client. Vous serez ainsi en mesure de lui apporter le produit ou service en phase avec ses attentes et motivations d'achat SONCAS. Votre argumentation commerciale sera beaucoup plus spécifique, et vous aurez déjà déminé une bonne partie des objections potentielles à la vente. Cependant, malgré cette méthode de vente, une objection peut tout à fait surgir, car cela fait également partie de la relation commerciale. Et au fond de vous, vous le savez n'est ce pas ? Charge à vous de creuser, de poser les bonnes questions pour comprendre la nature de l’objection avant de chercher à y apporter la réponse adéquate.   3e piège dans la vente : la justification Beaucoup de vendeurs classiques tombent dans le piège commercial de la justification sans avoir réellement pris le temps de comprendre la situation. D'ailleurs, le vendeur classique se promène toujours avec un classeur imaginaire : c'est la boite à excuses ! Par exemple, lorsqu’il est confronté à une objection client dans l'entretien de vente, il va automatiquement aller chercher : Page 12: une justification sur le prix face au fameux c'est trop cher ! Page 8: une justification vis à vis de la concurrence, Page 36: justification sur l'image de marque et les critiques du produit, etc. (c'est un gros classeur alimenter par l'ensemble de la force de vente ;)) Il faut savoir que la justification ne marche jamais dans un entretien commercial... absolument jamais ! Ce n’est pas ce qu’attend votre prospect ou client en réponse à ses préoccupations. Votre interlocuteur attend de l’empathie de votre part. Il doit sentir que sa préoccupation est légitime, acceptée et que vous comprenez son point de vue. Attention ! Ça ne veut pas dire pour autant que vous êtes d’accord avec tout ce qu'il dit. Les vendeurs trop empathiques ne performent pas non plus. Le client attend surtout une réponse spécifique à son objection : Un élément de preuve approprié face au « doute ». Une transition & balance face à l'objection réelle. Si vous tombez dans la justification directe sans prendre le temps de comprendre la nature de l’objection, en posant des questions et en creusant le point, alors c’est le crash assuré pour votre vente. "Celui qui pose une question risque de passer pour un sot. Celui qui n’en pose pas est sûr de le rester." Confucius     Erreur n°4 : le vendeur qui ne se remet pas en question Externaliser l’échec, les problèmes, les difficultés, c’est crucial pour conserver un mental d’acier ou maintenir son moral au beau fixe en période commerciale difficile. Mais attention à ne pas en abuser. Il existe également une tendance naturelle face à l’échec d’une vente : c’est de reporter la faute sur l’autre ! Attention au syndrome de l'excusite ;) Lorsque l’on s’est planté commercialement, c’est très difficile de l’admettre, nous somme d'accord. Mais reporter la faute et ne pas se remettre en question, c'est improductif dans la durée. Car nous restons au même niveau, et il n’y a aucune valeur ajoutée... aucun bénéfice à en tirer pour la prochaine vente ! Alors que l'on peut toujours apprendre de ses erreurs commerciales : il y a toujours une leçon commerciale à en tirer (si l'on prend la peine de creuser un peu). Ces leçons feront de vous un top vendeur si vous jouez le jeu, grâce à l’effet cliquet de l’apprentissage et de la maîtrise. Exemple de remise en question commerciale Demandez donc à vos prospects et clients pourquoi cela n’a pas fonctionné, quel est le problème ? Et si vous deviez vous revoir pour une prochaine vente, quels conseils auraient-ils à vous donner pour avoir une chance de conclure l'affaire ? Vous risquez d’être surpris des réponses que vous pouvez obtenir. Il est possible que certaines de ces informations soient inexploitables (client mécontent car vous ne vous êtes pas aligné sur la concurrence, client qui ne sait pas ce qu’il veut et qui n'était pas réellement à l'achat, etc.). Mais il est également fort probable que vous mettiez la main sur des informations cruciales, des pépites d’or qui changeront radicalement vos techniques de vente ! Cela vous permettra d’engager des actions correctives ou d’établir un plan d’action commercial pour : Travailler sur votre offre commerciale Accentuer votre positionnement et vous différencier de la concurrence Approfondir la connaissance de vos clients Développer vos techniques de vente, comme votre intelligence commerciale Anticiper de nouvelles objections (auxquelles vous pourrez réfléchir d'ici les prochaines ventes). Etc. "Etre conscient de son ignorance est le premier pas vers la connaissance." Benjamin Disraeli   Erreur n°5 : se reposer sur ses acquis Voici encore un mal qui frappe de nombreux commerciaux : iune fois que l’on a trouvé son rythme de croisière, que l’on connait ses clients, que l’on possède une certaine maîtrise de son business, il devient tellement facile de lever le pied et de rester dans sa zone de confort. Simplement, dans la vente (comme dans de nombreux autres domaines) il n’est pas possible de prospérer sans effort. Si vous n’avancez pas, c’est que vous êtes en train de reculer. Pas très agréable à entendre, n'est ce pas ? Avec le temps, on devient moins exigeant, moins ambitieux, moins efficace... On passe à coté de nombreuses opportunités business, si tant est que l'on s'en rende compte. Dans la vente, on ne cesse jamais de découvrir ses prospects et clients et de capitaliser sur l'information recueillie. Le contexte, les besoins et motivations de nos interlocuteurs évoluent. Les objections également, anticipez les au mieux, mais vous en rencontrerez toujours de nouvelles. Pour être efficace, il n’existe qu’une seule solution : se former avec les meilleurs, apprendre, se préparer, mettre en pratique et recommencer ! Et comme le dit la citation : "Ne craignez pas la perfection, vous n’y parviendrez jamais." Salvador Dali Vous savez maintenant ce qu'il vous reste à faire pour développer votre performance commerciale... analysez-vous au prisme de ces 5 erreurs et mettez en place un plan d'actions commerciales pour rectifier le tir, minimisez les erreurs, et convertir un maximum de vos prospects en clients !  

21 mai 2019
Techniques de vente Spin selling ABM Customer Centric Selling SPANCO 4C SONCAS SNAP Selling SIMAC CAB BEBEDC CAP SONCAS BATNA et MESORE Challenger Sale 14 mai 2019
Les 12 meilleures techniques de vente

Pour réussir une négociation commerciale, une bonne préparation en amont est...

Pour réussir une négociation commerciale, une bonne préparation en amont est indispensable. Pour performer, prioriser les tâches, cibler les bons interlocuteurs, optimiser leur prospection et maximiser les signatures de deal, voici un récapitulatif des meilleures techniques de vente que tout commercial doit connaître. A utiliser sans modération ! Pour réussir une négociation commerciale, une bonne préparation en amont est indispensable. Pour performer, prioriser les tâches, cibler les bons interlocuteurs, optimiser leur prospection et maximiser les signatures de deal, voici un récapitulatif des meilleures techniques de vente que tout commercial doit connaître. A utiliser sans modération !   Prospection, pitch et découverte   Ciblez vos prospects grâce à l’ABM L’Account Based Marketing (ABM) ou « Marketing des Comptes Stratégiques » en français est une technique de vente B2B qui consiste à cibler les clients à fort potentiel, susceptibles de générer un maximum de revenus pour l’entreprise. Les efforts marketing sont concentrés sur les cibles prioritaires (comptes à fort potentiel) pour augmenter le ROI (Retour sur Investissement) ; Mise en place d’actions marketing plus ciblées avec des CTA (Call to Action) plus adaptés. L’ABM se décline en 5 étapes clés : Identifiez les comptes cibles Recherchez les personnes clefs à contacter Les canaux sur lesquels délivrer votre message Élaborez votre contenu Lancez la campagne et mesurez-en les effets.     Pitch : avec la méthode CAB, dopez l’impact de votre discours commercial Pour « muscler » votre argumentaire commercial et mieux rebondir sur les échanges avec votre prospect, la méthode CAB est incontournable ! Cette technique de vente permet d’aller directement à l’essentiel avec un pitch efficace et punchy, digne d’un spot publicitaire. Un entretien de vente qui obéit à la méthode CAB pour vendre un produit s’articule de la manière suivante : Caractéristiques (du produit/service) Avantages par rapport aux offres concurrentes par exemple) Bénéfices (pour le client) L’argumentaire de l’agent commercial doit se dérouler suivant des étapes de vente bien définies pour augmenter le taux de conversion des prospects. Pour aller plus loin : La méthode CAB : dopez l’impact de votre discours commercial   Découverte : avec la méthode BEBEDC, déroulez une bonne découverte et signez des deals à coup sûr ! Pour augmenter vos taux de closing, la méthode BEBEDC est une technique commerciale qui vous permet d’avoir toutes les informations pour savoir si une affaire vaut le coup et comment vous allez pouvoir la gagner : B - Besoin : identifier le besoin du client de manière précise pour l’anticiper et l’influencer ; E - Enjeu : évaluer l’impact de l’achat ou du non achat sur le fonctionnement de l’entreprise ; B - Budget : poser les bonnes questions pour évaluer l’enveloppe de votre prospect ; E - Échéance : l’enjeu est de maîtriser le cycle de vente et les prises de décisions D - Décideurs : se poser la question suivante “Qui dans l’entreprise est susceptible de ne pas valider le choix de mon produit pour en choisir un autre ? » ; C - Compétiteurs : évaluer la concurrence en posant des questions directes ou indirectes à votre client.         Customer Centric Selling : appréhendez parfaitement les besoins client Cette technique de vente, née au USA, propose des outils suivis par les meilleurs commerciaux. Inspirée de l’ouvrage « Customer Centric Selling » de Michael T. Bosworth) cette méthode a une double finalité : proposer un produit adapté aux besoins du client, et créer une interaction positive avec le client pour une relation à long terme. L’enjeu de cette méthode est de comprendre et d’identifier les besoins du client en lui posant une série de questions pertinentes qui vont permettre au commercial de proposer LE produit adapté. Le vendeur doit connaître parfaitement son produit/service et être en mesure de le détailler avec le maximum de précisions possibles auprès de son prospect. L’écoute active est indispensable dans cette méthode : pour créer une bonne connexion avec son prospect.   Renforcez votre capacité d’écoute active grâce au SPIN Selling Dans son ouvrage, intitulé « Spin selling », Neil Rackahm recense les manières et méthodes pour augmenter son efficacité commerciale. Pour un commercial, la finalité est de vendre alors que pour le client son objectif est d’être satisfait avec un produit/solution conforme à ses besoins. Et pour arriver à cette finalité, le commercial doit pratiquer une écoute active (série de questions ouvertes et fermées). La méthode consiste à questionner le client sur : S - Situation : pour évaluer le contexte de l’entreprise) ; P - Problèmes : les évaluer pour mieux comprendre les difficultés qu’il rencontre) ; I - Implication : imaginer un scénario pour anticiper l’évolution de la situation si aucune démarche n’est mise en œuvre) ; N - « Need-Payoff » : ou « besoins à combler », estimer les bénéfices, une fois les obstacles levés. Pour aller plus loin : Qu'est ce que le SPIN selling ?     Négociation   Améliorez votre taux de transformation de prospects en clients avec SPANCO   Créée par le fabricant Xerox, la méthode SPANCO est une technique de vente classique structurée en 6 étapes et dont l’objectif est de convertir les prospects en clients durables. A chaque étape du processus de vente, le commercial doit être en mesure d’évaluer en temps réel le chiffre d’affaires réalisé ainsi que le nombre de prospects générés. Avant l’achat, le processus de prospection commerciale se décline en 6 phases : Suspect : identifier ses cibles, détecter ses besoins ou motivation d’achat Prospect : construire un argumentaire solide, adapté à sa cible Analyse : écoute active pour identifier les besoins Négociation : soigner la présentation de votre argumentaire de vente (méthode MESORE/BATNA) Conclusion : Aider le passage à l’acte (guider la prise de décision du prospect) Ordre d’achat : une fois l’ordre d’achat effectué, les commerciaux assurent un suivi clients dès la commande pour renforcer la confiance.  A lire : Comment réussir sa négociation commerciale avec SPANCO ?   Instaurez une excellente relation client avec la technique des 4C Pour réussir vos rendez-vous et augmenter votre taux de conversion, la méthode des 4C est imparable : Contact : le premier contact avec votre prospect conditionne l’entretien, vous devez faire une bonne impression (entretien commercial physique, par téléphone ou visioconférence). Connaître : identifiez les besoins du client de manière claire pour lui proposer le meilleur produit. Laissez le prospect s’exprimer (écoute active), posez des questions (questions ouvertes/fermées), prenez des notes, n’hésitez pas à reformuler vos arguments pour être sûr d’avoir bien compris ses besoins. Convaincre : utilisez des arguments adaptés en adoptant une posture de challenger (utiliser la méthode CAB). Conclure : dans cette ultime étape (closing), gardez confiance en vous, c’est la clé d’une conclusion de vente réussie. Avoir un mental de gagnant est essentiel pour instaurer un rapport de confiance mutuelle avec votre interlocuteur. Pour aller plus loin : 7 techniques de closing pour conclure plus rapidement et plus souvent   Développez un argumentaire imparable avec CAP SONCAS La technique de vente CAP SONCAS est l’association de deux méthodes : SONCAS et CAP. La technique de vente SONCAS consiste à évaluer les ressorts psychologiques du prospect (motivation d’achat) pour mieux affûter son argumentaire de vente.   Comment utiliser le SONCAS en 2019 efficacement ? Imaginez vous dans la peau d’un responsable de magasin de téléviseurs… La situation : vous discutez depuis quelques minutes avec un client… Son profil est « sécuritaire » mais il aime aussi le « confort »… Au cours de cet échange, il mentionne que le prix du téléviseur allait déterminer son choix… Pour le retenir, le vendeur va utiliser - efficacement - l’argumentaire CAP SONCAS pour faire un diagnostic commercial complet et proposer le meilleur produit.   Identification de la motivation d’achat du prospect Selon la méthode SONCAS, 6 leviers sont à l’origine de la motivation d’achat : Sécurité : rassurer le prospect Orgueil : flatter son égo Nouveauté : innover pour distancer ses concurrents Confort : satisfaction client Argent : quel ROI ? Sympathie : avec une relation client agréable   Une fois la motivation identifiée, adaptez votre discours selon le déroulé de la méthode CAP : Caractéristiques (produit) Avantages (du produit) Preuves Les arguments présentés doivent être en réponse à la motivation prospect. Pour tout savoir sur la méthode CAP SONCAS : Comment convaincre plus facilement avec l’argumentaire CAP SONCAS ?         Closing & fidélisation client   BATNA et MESORE, la technique pour une négociation 100 % gagnante Cette technique de vente est issue du livre publié en 1982 par Roger Fisher et William Ury « Comment réussir une négociation ». L’acronyme BATNA (Best Alternative To Negociated Agreement) est traduit en français par MESORE (Meilleure Solution de Rechange). Lors de la conclusion de vos deals, MESORE est une alternative au cas où la négociation prendrait une tournure défavorable. Il s’agit alors de proposer une solution de rechange pour conclure favorablement. Pour bien réussir sa MESORE, une bonne formation commerciale est nécessaire : préparation des entretiens, anticiper les freins du client pour proposer la meilleure solution, préparer les objections commerciales, adopter une posture de challenger (mental de gagnant), fixer des objectifs, envisager tous les scénarios possibles.   SNAP Selling ou l’art d’influencer la décision d’achat Cette technique de vente est détaillée dans le livre “SNAP Selling - Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers” écrit par Jill Konrath. Cette méthode consiste à transformer vos prospects en clients grâce à des techniques qui sortent des sentiers battus. Comment ? En influençant le processus décisionnel du prospect (il doit être convaincu que la décision vient de lui). Un prospect prend 3 décisions (de manière plus ou moins intentionnelle) : vous écouter, initier un changement, sélectionner les ressources pour ce changement. Le SNAP Selling consiste donc à appréhender ces trois étapes pour structurer la méthode de vente en 4 axes : S : faites simple ! N : Soyez inestimable (souligner la valeur réelle de votre solution) A : Restez aligné sur les objections commerciales du client P : Ciblez les priorités Entraînez-vous au SNAP Selling avec SNAP Selling ou l’art d’influencer la décision d’achat.     La Méthode SIMAC : 5 étapes pour doper vos ventes Cette technique de vente obéit à une méthodologie en 5 phases. Sa finalité : proposer un produit qui réponde aux besoins du client. S pour Situation : faites un point précis sur la situation du prospect I pour Idée : suscitez l’intérêt du prospect avec une idée qui va attiser sa curiosité M pour Mécanisme : démontrez l’efficacité de la solution que vous proposez en utilisant la méthode CQQCOQP (7 questions simples) A comme Avantages : énumérez les avantages et les bénéfices du produit (présenté comme LA solution qui doit sortir le client de l’impasse). C comme Conclusion : ultime étape, où le prospect prend une décision. Pour aller plus loin : Comment poser des questions pertinentes ?   Fidélisation client   Challenger Sale, ou comment révolutionner la vente ! Cette technique de vente est largement détaillée dans « The Challenger Sale », écrit par Matthew Dixon et Brent Adamson. Cette méthode propose une approche et des outils efficaces pour éduquer son prospect. Elle est basée sur plusieurs phases d’argumentation pour le guider à chaque étape du processus d’achat. En clair, vous l’amenez naturellement à choisir LA solution que VOUS lui aurez proposée. Le pitch commercial se décline en 6 étapes : « Warmer » : identifiez les besoins de votre cible « Reframe » : redéfinissez les besoins de votre client (mettre en lumière un problème caché) « Rational Drowning »: quels sont les bénéfices de la solution proposée ? « Emotional impact » : « humanisez » le problème (Ex. : « vous perdez de l’argent chaque jour », « vous perdez un temps précieux à gérer ces tâches vous-même »). « Value proposition – A new way » : détaillez la solution proposée qui mettrait fin aux difficultés du client « Our solution and implementation way » : expliquez comment vous allez l’accompagner pour mettre en application votre solution. Hard Worker, Relationship Builder, Loup solitaire, Problem Solver, Challenger, quel commercial êtes-vous ?    Indispensable à tout bon commercial, ce récap de 12 techniques de vente passe en revue les différentes manières, méthodes, approches, qui permettent de gagner en productivité et booster ses performances commerciales. Ces méthodes commerciales éprouvées mettent en lumière des compétences et savoirs que tout commercial doit maîtriser pour décupler son efficacité.  

14 mai 2019
Techniques de vente Best of commerciaux 5 mai 2019
[Best-of #2] Qu'avez-vous fait de plus fou pour un prospect ?

On a interrogé des commerciaux pour qu'ils nous racontent leurs expériences les plus...

On a interrogé des commerciaux pour qu'ils nous racontent leurs expériences les plus folles dans la vente… Et voici le condensé des histoires les plus incroyables. On a interrogé des commerciaux pour qu'ils nous racontent leurs expériences les plus folles dans la vente… Et voici le condensé des histoires les plus incroyables. #Mars : Voici le top 5 des commerciaux les plus audacieux. Episode 2.   Le commercial le plus subtil : "Un jour j’ai aperçu un prospect qui déjeunait seule au restaurant. Elle ne me connaissait pas car elle ne m'avait jamais vu physiquement mais moi je la connaissais bien. J'ai alors pris la table à côté d'elle et réussit à engager la conversation sur des banalités. Je cherchais à la joindre depuis des mois mais je n'y parvenais pas. Avant qu'elle ne parte, je lui ai dit pour quelle société je travaillais. Nous avons commencé à travailler ensemble quelques semaines plus tard." Romain   Le commercial qui a la meilleure répartie : "En prospectant une entreprise de la liste, mon interlocuteur me répond, après un court-circuitage de ligne interne "Allo Patrick?" Je réponds que je ne suis pas Patrick mais que j'ai tout de même bien aimé le film camping… La personne éclate de rire. Le contact est bien passé, il s'agissait de mon premier client Grand compte pour lequel mon ancien employeur travaille toujours… " Julien   La commerciale la plus impliquée : "J’ai négocié un accord tripartite entre l'entreprise cliente, mon entreprise et des salariés de l'entreprise cliente, avec un représentant syndical pour éviter une grève." Anne-Renée   Les commerciaux les plus persévérants : "J’ai fait 150km un soir à 21h pour aller récupérer mon client à un séminaire... Lorsque je suis arrivé le client était ivre. Je du le ramener chez lui et expliquer à sa femme que c'était de ma faute. Fidélisation acquise !"Jean-Robert  "J’ai fait un aller/retour à l'autre bout de la planète pour remettre la réponse à un appel d'offre dans les délais, la finalisation de ce dernier ayant pris du retard et les services de messagerie ne garantissant pas une remise dans les délais." Romain  "J’ai attendu 5h mon prospect sur un parking avant qu’il ne sorte et que je puisse lui parler. Il est devenu un de mes plus grands comptes." Zoltan "Je suis passé voir mon prospect tous les mois pendant 3 ans." Benjamin   Les commerciaux ayant le plus grand sens de la relation client : "Lorsque j'étais gérant mandataire, une clientèle d'un certain âge souhaitait acquérir un pied de parasol mais n'était pas capable d'en assurer le transport et n'avait personne capable de l'assumer. A la fermeture du magasin je lui ai donc apporté à son domicile et ai été gratifié d'un bon repas." Michael  "J’ai organisé un "pique-nique" dans le bureau de mon prospect car il avait peu de temps pour me recevoir et seulement à l'heure du déjeuner. Nous avons signé le contrat ...." Christophe "J’étais Business Developer dans le secteur de la pharmacie numérique et l’essentiel de ma prospection et négociation se faisait par téléphone. Cependant j’ai pris un immense plaisir un jour à me déplacer sur 200 km pour un pharmacien qui voulait simplement une approche plus humaine. Sortir de son cadre d’action pour satisfaire ses prospects, c’est aussi ce qui donne toute l’excitation au métier de commercial !" Sébastien "Étant responsable Bazar dans la grande Distribution j'ai vendu une tonne de granules de bois a une nouvelle cliente qui, sur mes conseil venait de tester ces nouveau produits. Pendant la journée, de fortes chutes de neiges ont bloqué les camions du magasin. J'ai dû moi-même livrer ma cliente (enceintes de 8 mois) avec ma voiture (une 208) en plusieurs aller / retour. Elle m’a chaleureusement remercié et a fait part de sa satisfaction à la direction du magasin." Clément Vous aussi vous avez des anecdotes drôles sur la vente à nous raconter ? N'hésitez pas à nous envoyer un email à contact@uptoo.fr, on sera ravi de vous lire ! D'autres best of sont disponibles... :  [Best-of #1] [Best-of #3]

5 mai 2019

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