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Techniques de vente Conversion de leads 23 avr. 2019
3 moyens efficaces pour accélérer la conversion de vos leads

Entre le premier contact avec un prospect et le moment où il vous donne son accord pour...

Entre le premier contact avec un prospect et le moment où il vous donne son accord pour signer un contrat, il se passe pas mal de choses ! À mesure qu’il acquiert des informations sur votre produit et vous donne en retour les moyens de l’identifier et de qualifier son besoin, votre lead froid se transforme progressivement en lead chaud. Entre le premier contact avec un prospect et le moment où il vous donne son accord pour signer un contrat, il se passe pas mal de choses ! À mesure qu’il acquiert des informations sur votre produit et vous donne en retour les moyens de l’identifier et de qualifier son besoin, votre lead froid se transforme progressivement en lead chaud. Chaque étape de la conversion consiste à lui faire accomplir des actions précises, du téléchargement d’un livre blanc à la demande de devis, visant à aboutir à la conclusion d’une vente avec votre entreprise. Incroyable mais vrai : de 2013 à 2018, la durée moyenne du cycle de ventes en B2B a augmenté de 22%. Beaucoup d’explications possibles à cela, que ce soit une phase de recherche plus longue côté acheteur, plus de décideurs impliqués dans le process ou des itérations plus nombreuses. D’après le même rapport, améliorer l’efficacité du pipeline commercial est le deuxième objectif que poursuivent en priorité 48% des entreprises en 2019. Plus que jamais, votre tâche à vous est donc d’actionner les bons leviers à chaque étape du cycle pour réduire sa durée, et d’amener autant que possible vos leads à devenir vos clients en moins de temps qu’il n’en faut pour dire « deal ». Et pour cela, je vous invite à parcourir ces quelques petits conseils !     Prioriser vos appels et vos contacts par email   Facile à dire, nettement moins à tenir sur la durée. Dans la vente, vos contacts et la perception qu’ils ont de votre offre évoluent sans cesse, et votre tâche consiste à capturer tous ces moments et y apporter une réponse à forte valeur ajoutée. Le risque, c’est bien entendu de basculer dans une série de process sans fin et de perdre un temps précieux en saisie manuelle pour aider à la conversion de vos leads. D’après HubSpot, plus de ¼ des équipes commerciales passent aujourd’hui encore plus d’une heure par jour sur ce type de tâche. Ce qui n’est pas forcément une mauvaise chose, dans la mesure où cela peut traduire un grand nombre de leads à traiter (même si avoir trop de leads peut aussi être considéré comme étant contre-productif pour un commercial). Mais pour de nombreuses équipes, cela peut aussi représenter beaucoup d’allers-retours superflus dans le CRM, dans les mails et dans les comptes-rendus d’appels. Dans un premier temps, comprendre quel type de contact est prioritaire par rapport à un autre, selon le canal par lequel il vous contacte, peut donc vous faire gagner un temps précieux dans leur conversion. Le téléphone et l’email sont deux canaux aussi fondamentaux que complémentaires dans le métier de commercial. D’ailleurs, vous pouvez retrouver dans cet article 3 mises en situation concrètes pour combiner tout le potentiel qu’ils représentent dans une vente efficace. Et voici plusieurs pistes pour trouver progressivement votre rythme dans le traitement de vos leads sur ces deux canaux : Par mail : plus on se rapproche du closing, plus le lead aura besoin de votre aide et de votre réactivité. Priorisez les leads les plus engagés, au besoin le plus urgent. Par téléphone : si un lead vous a contacté et que vous n’avez pas pu décrocher son appel, rappelez-le de préférence dans les 24h. Si vous planifiez un appel ou une démonstration, prévoyez plusieurs créneaux à proposer dans la semaine en cours ou la suivante (selon si vous demandez ses disponibilités un lundi ou un vendredi). S’il est possible que l’un de ces créneaux soit retenu par un autre lead mais qu’il ne vous l’a pas encore confirmé, ne le proposez pas.   Favoriser la conversion en disposant de la bonne data au bon moment   D’après Google, en 2015 les acheteurs potentiels effectuaient déjà en moyenne 12 recherches sur un produit avant d’engager un processus de vente. Aujourd’hui, cette tendance demeure très ancrée, avec l’idée que les prospects d’une entreprise sont de mieux en mieux informés. Il est alors probable qu’une bonne partie de vos arguments de vente leur soit déjà connue au moment où ils vous contactent pour la première fois. La bonne nouvelle, c’est que comprendre en amont de quelle information disposent vos leads sur votre produit peut vous permettre de trouver de nombreux raccourcis pour accélérer leur conversion dans votre pipe. La valeur ajoutée et l’expertise que vous pouvez apporter reposent aussi sur votre capacité à ne répéter que les informations dont votre lead a besoin. Concrètement, voici plusieurs moyens pour vous de disposer de data plus approfondie sur le parcours de vos leads avec votre entreprise : La rechercher auprès des autres équipes : la plupart du temps, vos collègues en Marketing ou en Service Client seront en mesure de vous aider à comprendre le cheminement de votre lead. Quelles pages de votre site a-t-il visitées avant de vous contacter ? Quels mots-clés est-il probable qu’il ait utilisés pour ses recherches ? Quel type de problématiques a-t-il explicité dans son formulaire de contact ? La trouver grâce à des outils de suivi : si vous souhaitez aller plus loin ou récolter la data par vous-même, vous pouvez également renforcer le suivi que permettent vos outils d’automatisation dans la vente. Par exemple, certaines applications de live chat telles que Crisp vous donnent la possibilité de connaître précisément les pages Web vues par un visiteur avant de prendre contact avec vous. Dans le cadre d’une campagne de prospection, vous pouvez aussi déterminer s’il a déjà ouvert tel ou tel email que vous lui avez adressé. Et si vous avez entendu dire qu’il se rendait à des salons portant sur votre domaine d’activité, vous pouvez avoir recours à des listes ou des sites Internet dédiés pour retrouver les événements où il serait susceptible d’en apprendre plus sur les technologies ou les activités que vous proposez. Analyser le moyen de premier contact : vous pouvez en apprendre beaucoup sur votre lead et sur ce qu’il sait de vous en revenant sur votre première prise de contact. D’abord, qui a contacté l’autre ? Si votre lead vient vers vous, alors vous avez probablement moins d’emprise sur l’information qu’il détient à ce moment-là. Pour ce qui est de la prospection, l’email et le téléphone seront deux cas de figure différents, car votre lead aura le temps de faire des recherches sur votre produit avant d’interagir avec vous par écrit. Par prospection au téléphone ou lors d’un salon, tout sera au contraire beaucoup plus spontané, et il n’y aura alors pas trop de risques à vous répéter en l’abordant comme s’il découvrait réellement votre produit.     Être joignable par vos leads quand il le faut Un lead ne vous préviendra pas avant de vous contacter, mais qu’il s’agisse d’email, de live chat ou d’un appel téléphonique, vous devrez être prêt à tout moment, et joignable pour l’accueillir. Dans le contexte actuel, près de 70% des acheteurs B2B affirment qu’ils avaient déjà entendu parler d’un fournisseur ou un partenaire potentiel un certain temps avant d’envisager de travailler avec lui. Cela signifie qu’il peut se passer une semaine comme plus d’un an avant le premier contact, mais qu’à ce moment-là, vous devrez avoir toutes les chances de votre côté ! Quand vous faites de l’emailing, cette problématique est sans conteste plus simple à traiter, puisque même si vous devez répondre assez vite, votre lead comprendra que cela puisse prendre quelques heures (sauf urgence). En revanche, s’il vous appelle et que vous n’êtes pas à votre poste car vous êtes en réunion, votre lead aura plus de chances de se tourner vers un concurrent avant que vous ne soyiez de retour pour prendre connaissance de son appel. Dès le départ, pour réussir à faire entrer 100% de vos leads dans votre pipe et commencer à les convertir, il est important d’organiser votre journée pour traiter le plus d’appels possible. Première étape : comprendre à quels moments de la journée ou de la semaine vous recevez le plus d’appels de vos leads. Cela peut se faire de deux façons : si votre volume d’appels vous le permet, vous pouvez mener une analyse manuelle sur plusieurs semaines, avant d’en tirer des conclusions. Il existe aussi des outils comme Call Manager, qui vous permet de déterminer très précisément les jours et les heures où vos leads vous appellent le plus. Ce type de solution vous donne accès à des rapports statistiques qui se présentent comme ceci :     À titre d’exemples, voici quelques hypothèses de tendances que vous pourrez peut-être observer selon votre domaine d’activité : Immobilier, artisans : plus d’appels en début de semaine, car les personnes prennent le temps de rechercher ce type de biens le week-end. Concessions automobiles, assurances : plus d’appels durant la pause déjeuner, parce que de nombreux particuliers profitent de ce moment pour appeler et demander des informations sur un modèle. Ces tendances peuvent bien sûr varier en connaissant le contexte de l’entreprise, sa clientèle cible et l’offre proposée. Quoi qu’il en soit, avec ces données en tête, vous serez en mesure de trouver des solutions pour organiser votre activité et apporter une réponse à un maximum de leads dès la première fois où ceux-ci cherchent à vous contacter.   * * * Pour finir, sachez que dans de nombreux business (et surtout en B2B), il est tout à fait normal que la durée du cycle de ventes puisse aller jusqu’à plusieurs mois. Et que parfois, la conclusion de la vente prendra un temps qui vous paraîtra infini pour des raisons qui ne dépendent pas de vous : cheminement de l’idée dans les équipes du client, attente de l’accord d’un manager très occupé, vous y avez eu droit sûrement plus d’une fois. Cependant, grâce à ces quelques techniques, vous pouvez identifier et influencer de nombreux autres facteurs : maîtriser le moment de la prise de contact, éliminer les éléments superflus de votre discours commercial, et harmoniser votre environnement de travail. Ainsi, vous transmettrez un message plus clair, plus percutant, et qui fera plus vite son cheminement dans l’esprit de vos leads.    

23 avr. 2019
Techniques de vente 7 avr. 2019
6 étapes indispensables pour signer tous ses leads

Bonne nouvelle, le marketing commence à vous remonter des prospects et alimenter votre...

Bonne nouvelle, le marketing commence à vous remonter des prospects et alimenter votre pipe commercial. Oui mais voilà, ces « leads » sont parfois plus opportunistes, moins matures sur vos offres et avantages, voire même en dehors de vos cibles. En gros : vous avez du mal à les signer… Encore sous-estimés par les commerciaux, le suivi des leads et de leur qualification est une nécessité absolue pour convertir chaque prospects en client. Voici 6 étapes indispensables pour profiter pleinement de ce que le marketing peut vous apporter. Bonne nouvelle, le marketing commence à vous remonter des prospects et alimenter votre pipe commercial. Oui mais voilà, ces « leads » sont parfois plus opportunistes, moins matures sur vos offres et avantages, voire même en dehors de vos cibles. En gros : vous avez du mal à les signer… Encore sous-estimés par les commerciaux, le suivi des leads et de leur qualification est une nécessité absolue pour convertir chaque prospects en client. Voici 6 étapes indispensables pour profiter pleinement de ce que le marketing peut vous apporter.   Qu’est-ce qu’un lead ? Un lead (ou prospect, client potentiel) est un individu potentiellement intéressé par les produits ou services de votre entreprise qui fait la démarche de vous contacter. Il peut être classé en 3 catégories : Un suspect : il s’agit d’une personne qui n’a pas encore le budget ou l’envie d’acquérir votre produit ou service. Il s’agit d’une pure consultation pour en savoir plus sur votre entreprise et qui pourra, au mieux, aboutir sur un rendez-vous de présentation. Un lead froid : c’est un suspect qui a montré un besoin précis pour votre entreprise et votre offre, mais qui ne possède pas encore le budget ou le pouvoir de décision pour passer à l’achat. Un lead chaud : c’est un individu avec un budget, un pouvoir de décision et une échéance proche (en générale à moins de 6 mois) pour passer à l’action. Savoir situer la position de votre prospect dans son parcours d’achat est nécessaire pour optimiser correctement le développement de vos ventes. Pour être efficace, un bon commercial doit être en mesure de hiérarchiser ses leads en fonction de leur maturité et de définir les actions à mettre en oeuvre pour les convertir. Une bonne analyse de départ permettra de mettre en place une stratégie de lead nurturing efficace. Le plus simple reste encore de demander à votre service marketing de qualifier un minimum les demandes entrantes sur les formulaires. En plus des coordonnées du contact, demandez le type de besoin et l’échéance. Vous pourrez ensuite classer facilement vos leads sans avoir à les contacter.     1 - Soyez réactif Réduisez au maximum le temps de traitement de votre lead. Dès son arrivée, répondez à ses interrogations. Les clients potentiels sont impatients et n’hésitent pas à se tourner vers la concurrence 5 à 30 minutes après avoir consulté une page du site web de votre entreprise. Montrez-lui rapidement que son problème vous intéresse et qu’il a de la valeur. Des outils de marketing automation peuvent vous aider à systématiser ce processus de réponse pour vous assurer de ne manquer aucune sollicitation : envoi d’e-mail automatique en réponse à une demande reçue par e-mail ou sur les réseaux sociaux (page Facebook de votre entreprise par exemple). Le traitement des leads est très variable d’une entreprise à l’autre. Il n’est pas rare de voir certains acteurs prendre plusieurs jours avant de répondre… Vous sortirez clairement du lot en répondant le plus rapidement possible. À noter que la réactivité est aussi importante dans la phase d’après-vente. Cela rassure votre prospect.   2 - Renseignez-vous sur votre prospect et son entreprise Avant de reprendre contact avec votre cible, recueillez un maximum d’informations pertinentes sur la société pour laquelle il agit (nom, taille, fonction, secteur d’activité, éventuels concurrents, etc.).  Pour partir à la conquête d’un prospect, c’est primordial, sous peine de risquer de perdre toute crédibilité et de partir dans une mauvaise relation. Une fois de plus, ce paramètre rassurera votre prospect et démontrera votre professionnalisme. Vous serez plus à même de comprendre son besoin, ses enjeux et de voir si vous pouvez lui proposer des solutions adéquates.   3 - Sortez les leads qui n’en sont pas Pour vendre efficacement et maximiser vos chances de réussite, approfondissez le besoin de votre cible et qualifiez au maximum sa demande. Cette étape du processus est cruciale. Voici quelques questions clé à poser à vos buyers persona afin de mieux comprendre leurs besoins et attentes : Quel est votre besoin / marché actuel et futur ? Quels sont vos objectifs ? Comment fonctionnez-vous actuellement ? Avez-vous des contraintes budgétaires, de temps ou autres ? Pouvez-vous me donner quelques exemples de problèmes que vous rencontrez actuellement ou que vous avez pu constater ? Qu’est-ce qui est le plus important aujourd’hui pour vous ? Qui est décideur ? Avez-vous des contraintes structurelles ou prérequis ? Avez-vous consulté des confrères ? Est-ce un premier achat ou un renouvellement ? Si vous sentez que votre prospect n’est pas prêt, n’a pas de budget, n’a pas de contexte clair en interne, ne passez pas votre temps dessus. Automatisez le suivi de ce nouveau contact avec votre CRM ou redonnez la main au marketing afin de le faire avancer dans le cycle de vente. Vous avez probablement d’autres opportunités plus chaudes à traiter ailleurs qui vous permettront d’atteindre vos objectifs. Inutiles de s’attarder sur une demande qui n’est pas mûre. Un bon vendeur sait choisir ses batailles. Le saviez-vous ? Utilisez le plus souvent possible les éléments et termes employés par votre client. Les mots qu’il choisit sont souvent générés par des émotions et sont d’excellents leviers pour une prise de commande.     4 - Réchauffez le lead Il est temps de passer au lead nurturing, dit encore elevage de prospect. Cette étape consiste à maintenir ou développer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour un acte d’achat à terme ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce. L’objectif, ici, est de motiver, de pousser gentiment les prospects froids à passer à l’action : Présentez-vous sous votre meilleur angle : vous, votre entreprise et votre valeur ajoutée ; Créez un lien pour que votre cible ne vous oublie pas : le social selling sur LinkedIn par exemple est un excellent moyen d’entretenir la relation ; Appuyez sur des éléments sensibles, des déclencheurs psychologiques : stimulez-le pour le pousser à agir ; Rappelez-lui la raison de votre appel, le nom du produit que vous vendez. N’oubliez pas, aujourd’hui les personnes sont très occupées et passent rapidement à un autre sujet. Et ce, même 10 minutes après avoir tenté de prendre contact avec vous !   5 - Gardez le contact avec votre lead Après avoir terminé un échange avec un prospect, transmettez-lui rapidement des contenus à valeur ajoutée sur votre entreprise et les produits ou services qu’il souhaitait acquérir. Cette prise de contact à chaud est un puissant levier pour conditionner le succès d’une vente. Envoyez un e-mail récapitulatif ; Un contenu pour l’animer : une infographie, un contenu premium, la vidéo de témoignage d’un client satisfait, téléchargement de livre blanc, etc. Fixez un rendez-vous pour un prochain contact. Il s’agit de la première impression que vous allez laisser à ce contact. Faîtes un effet “waouh” dès le départ et prouvez votre expertise. Un lead a besoin de réassurance, afin d’être certain d’avoir contacté le bon prestataire. Montrez lui que vous êtes expert dans votre domaine en lui partageant des informations, études et livres blancs à forte valeur ajoutée.  Exemple de contenu : une grille des salaires aide à la prospection Exemple d'envoi d'emails à valeur ajoutée :     6 - Contrôlez vos leads pour éviter le gâchis L’étape à ne surtout pas négliger : gardez une trace de votre échange ! Pour cela, utilisez un CRM pour contrôler les étapes de la vente. Notez-y : Les coordonnées du prospect généré ; Vos échanges de mail ; Son intérêt pour tel ou tel produit ; Sa date de pouvoir d’achat potentiel ; Son niveau de maturité ; Etc. En gros, tout ce que vous jugez utile pour l’avenir ! Ce travail de fond peut paraître lourd à première vue, mais il est capital pour convertir un lead en client. Plus vous laisserez passer du temps, plus les risques de voir filer une vente seront importants. Traiter rapidement les demandes, cibler ses prospects, laisser derrière soi les prospects non intéressés, jouer sur le relationnel et l’émotionnel, remplir au maximum son CRM de données pertinentes sont autant d’étapes indispensables pour développer votre chiffre d’affaires.    

7 avr. 2019
Techniques de vente 31 mars 2019
Customer Centric Selling : bien cerner les besoins client

Vous souhaitez booster vos performances commerciales ? Et si vous adoptiez le Customer...

Vous souhaitez booster vos performances commerciales ? Et si vous adoptiez le Customer Centric Selling, un process de vente centré sur les besoins du client ? Vous souhaitez booster vos performances commerciales ? Et si vous adoptiez le Customer Centric Selling, un process de vente centré sur les besoins du client ? Cette approche, consiste à engager avec le prospect une conversation de vente structurée, ponctuée par une série de questions pertinentes, pour l’amener à formuler ses attentes réelles et permettre au vendeur d’identifier ses besoins de manière précise. Pour en savoir plus sur ce marketing conversationnel, focus sur les grandes étapes de cette technique pour doper votre activité !   Objectif du Customer Centric Selling Cette technique de vente, née aux USA (basée sur l’ouvrage Customer Centric Selling de Michael T. Bosworth) est de plus en plus utilisée en France. Elle permet d’influencer de manière positive le client pour faire de l’upselling. Pour les commerciaux, la finalité de cette méthode est double, elle permet de : Proposer un produit adapté au client ; Créer une interaction positive pour une expérience client durable sur le long terme. Grâce à une bonne appréhension des attentes clients, la méthode favorise une montée en gamme, en proposant parfois un meilleur produit, souvent plus coûteux.     Privilégier la discussion pour mieux se démarquer de ses concurrents La méthode du Customer Centric Selling consiste à comprendre et identifier les besoins d’un client à travers une série de questions pertinentes et ciblées, qui vont aider le vendeur à proposer un produit adapté. Cette conversation de vente ne consiste pas à faire une présentation détaillée des caractéristiques d’un produit ou d’une offre pour l’imposer par tous les moyens. Non. Cette ère commerciale est désormais révolue. Il s’agit d’un discours de vente plus subtil, tourné vers les « résultats » avec des exemples concrets pour convaincre.   Choisir les bonnes cibles pour vendre Le Customer Centric Selling doit cibler les bonnes personnes pour gagner en efficacité. Pour présenter son argumentation, le vendeur doit s’adresser aux décideurs clés au sein de l’organigramme d’une entreprise, ceux qui jouent un rôle déterminant dans le processus d’achat et dans le développement des affaires. Pour les identifier, une démarche web de social selling basée sur les réseaux sociaux peut s’avérer fort utile.   Valoriser l’acheteur En pratiquant l’écoute active lors de l’entretien, le commercial va favoriser une meilleure connexion avec son prospect, pour lui proposer une solution qui va régler son problème. Contrairement aux méthodes de vente ordinaires, l’acte d’achat n’est pas une finalité. Le but est de construire une relation durable avec un client, pas forcément de conclure une vente immédiate.   Comprendre l’utilisation du produit Pour affûter son argumentation, le commercial doit connaître parfaitement le produit ou la solution qu’il souhaite vendre. Il doit être en mesure d’expliquer de manière précise et détaillée comment ce produit peut être utilisé et surtout comment il va répondre aux besoins du prospect, en imaginant des situations, des événements ou différents scénarios pour mieux convaincre. En engageant cette conversation, le commercial ne va pas chercher à pousser inutilement à la consommation, mais plutôt « éduquer » son prospect en faisant évoluer sa façon de voir le monde et de penser.     Se focaliser sur les besoins du client Le Customer Centric Selling est une approche qui vise une interaction optimale avec le prospect : le vendeur va structurer son entretien en plusieurs étapes, qui suivent un processus de vente bien défini.   Le vendeur se concentre sur les besoins du prospect et non sur le produit Pour atteindre sa finalité, à savoir la conclusion de l’acte d’achat, le vendeur doit adapter son argumentation de vente au consommateur, en utilisant le même langage que lui. Gardez à l’esprit qu’un prospect n’a pas la même expertise que vous d’un produit, par conséquent, mieux vaut éviter les discours aseptisés ou les termes trop complexes qu’il ne pourrait pas comprendre.   Rassurer le consommateur et apaiser ses craintes Votre argumentation doit être centrée sur la manière dont votre produit va permettre de résoudre son problème et améliorer ses performances. Il s’agit de le rassurer et de vaincre ses réticences et peurs en lui démontrant par A + B que votre produit est adapté à sa situation et au contexte dans lequel il se trouve. Hormis ses objectifs de vente, le rôle d’un commercial est aussi de conseiller et guider ses clients. Il pratique l’écoute active dans un premier temps puis évolue vers l’écoute éclairée, pour mieux l’accompagner et établir ainsi une relation durable et de qualité.   Contrairement à l’approche classique qui consiste à présenter les caractéristiques d’un produit pour vendre, le Customer Centric Selling s’intéresse au client et non pas uniquement au produit à vendre. L’objectif de cette méthode est de proposer des solutions durables qui présentent des avantages commerciaux pour un prospect ou pour son entreprise. Résultat : le vendeur gagne la confiance de son client tout en boostant ses performances en faisant de l’upselling.    

31 mars 2019
Techniques de vente 26 mars 2019
3 Façons d’allier téléphone et email pour vendre efficacement

Le combiné dans une main et le clavier dans l’autre, vous êtes prêt à partir à la...

Le combiné dans une main et le clavier dans l’autre, vous êtes prêt à partir à la conquête de vos clients. Le téléphone et l’email forment un duo inséparable qui va vous permettre de conclure plus de 90% de vos contrats en B2B. À vous de savoir les utiliser et les alterner de manière judicieuse pour effectuer un suivi de chacun de vos prospects. Le combiné dans une main et le clavier dans l’autre, vous êtes prêt à partir à la conquête de vos clients. Le téléphone et l’email forment un duo inséparable qui va vous permettre de conclure plus de 90% de vos contrats en B2B. À vous de savoir les utiliser et les alterner de manière judicieuse pour effectuer un suivi de chacun de vos prospects. Comment savoir quel outil il convient d’utiliser, et à quel moment ? Quelle approche et quel ton adopter selon le niveau de maturité de votre lead, voire s’il est déjà votre client ? Et si vous travaillez dans le secteur industriel ou l’IT, devriez-vous privilégier l’écrit ou l’oral pour transmettre une information technique ou délicate ? Katia de Dexem nous raconte le quotidien de ses équipes commerciales et ses astuces pour allier le téléphone et le mail. Bien sûr, on peut envisager un nombre infini de possibilités, toutes déterminées par le secteur d’activité dans lequel travaille votre lead et la situation de son entreprise. De plus, ce sera différent selon s’il vient à vous par le canal inbound, ou si vous le contactez dans une optique de prospection. Mais en inbound comme en outbound, votre lead attend quelque chose de vous. Premièrement, vous lui apportez un contenu, une information, ou un moyen de le guider dans vos produits ou solutions. Et deuxièmement, il tient compte de la manière dont vous allez lui transmettre tout cela. Ainsi, peut-être qu’un prospect n’attendra qu’un coup de fil pour signer avec vous, là où un autre vous demandera expressément une confirmation écrite. Pour vous aider à répondre à toutes ces questions, voici 3 situations qui combinent l’utilisation du téléphone et de l’emailing, et où l’on vous montre comment bien utiliser les deux afin de délivrer la plus grande valeur ajoutée à votre prospect.   Prospection : l’email pour se lancer, le téléphone pour confirmer Dans beaucoup d’entreprises, la prospection génère toujours des résultats efficaces, qui viennent compléter les actions croissantes en inbound. Mais le téléphone comme premier moyen de contact est de moins en moins utilisé. La principale raison est que ce canal oblige à contacter les prospects un par un, et vous prend donc plus de temps et d’efforts qu’il ne débouche sur des conversions concrètes. Les appels à froid ou cold calls génèrent aujourd’hui à peine 2% de retours pertinents des leads. Ainsi, la plupart des commerciaux privilégient aujourd’hui les warm calls – où l’idée est de se renseigner sur le suspect et son marché avant de l’appeler pour ne pas donner l’impression de le démarcher – mais surtout les campagnes d’emails. Attention, cependant. Grâce aux emails, vous pouvez prospecter un grand nombre de contacts simultanément, tout en ciblant suffisamment leur besoin pour les interpeller. Mais vous devez faire bien plus que cela, car si vous avez la possibilité de contacter 50 suspects en un clic, eux aussi peuvent vous envoyer à la corbeille en moins de 3 secondes. Pour rédiger des emails de prospection percutants pour votre cible, la CEO et conférencière américaine Jill Konrath propose la méthode SNAP Selling dans son livre du même nom. L’idée, c’est d’être Simple, de proposer un contenu iNestimable, en Adéquation avec les problématiques de votre prospect, et en faisant en sorte que cela constitue pour lui sa Priorité du moment. Le tout en moins de 90 mots. Facile, non ? Tout comme votre discours commercial, vos templates d’emails de prospection doivent évoluer avec les leçons que vous allez progressivement tirer de votre marché et des retours de vos prospects, ou même de vos clients par la suite. Si l’email est ouvert, lu ET que votre prospect se donne la peine de vous répondre, alors seulement vous pourrez tenter de convenir d’un appel pour échanger avec lui. Étape par étape, nous allons analyser ici l’exemple d’un mail de prospection envoyé par un fabricant de machines industrielles qui adresse les grands groupes.     OBJET : Pistes d’action pour diminuer vos coûts de production Marie, Je vous contacte de la part de Nicolas Martin, qui m’a fait part de vos objectifs de déploiement de plusieurs sites à l’international au cours des prochaines années. En 2018, nous avons accompagné un grand groupe sur un projet similaire, et avons mis à sa disposition des machines de conditionnement et d’emballage qui lui ont permis de réduire les coûts de production de ses nouvelles usines de 12%. Seriez-vous disponible le jeudi 11 avril pour échanger 30 minutes à ce sujet ? Cordialement,   Dans cet exemple, la ligne d’objet transmet déjà l’idée d’un contenu iNestimable et Prioritaire au prospect. Un projet d’envergure comme l’internationalisation génère de nombreux coûts que les décideurs souhaitent réduire autant que possible. Ici, l’auteur du mail se positionne comme une main secourable et, fort de son expérience passée avec des acteurs similaires, se propose de guider son interlocuteur. Si vous avez une référence ou des chiffres concrets à votre disposition, alors jackpot ! Cela va vous permettre de renforcer votre crédibilité et l’authenticité de votre proposition. Enfin, n’hésitez pas à proposer une ou plusieurs dates concrètes pour un échange rapide (précisez-le !) par téléphone, afin de poser un cadre et ne pas donner l’impression d’être à l’entière disposition de votre prospect. Vous pouvez retrouver d’autres exemples de mails de prospection dans les ouvrages de Jill Konrath et dans l’article que consacre Uptoo à ce sujet. On peut se dire que dans ces conditions, ce n’est pas évident de mettre en place des templates d’emails, tant les messages semblent ciblés et personnalisés. Mais une grande partie des formulations, voire même l’exemple chiffré, peuvent être conservés pour les prospects d’une même audience cible.   Inbound : place à l’appel pour commencer ! Il existe plusieurs moyens de capter l’attention des leads pour les amener à vous contacter en inbound : formulaires de contact, demandes de démonstration, appels depuis votre site ou AdWords, … Dans la grande majorité des cas, cela vous donne un moyen de rappeler votre lead dans un premier temps. Et suite à cet appel, destiné à qualifier son besoin, de lui transmettre par email toute la documentation et éventuellement les tarifs appropriés. Comme vous le voyez, la démarche est ici un peu différente de la prospection. Le téléphone en début de phase de contact apporte une plus grande valeur ajoutée que l’email en inbound. Il permet au commercial de cerner directement le besoin et le degré de maturité de son prospect, savoir dans quel secteur il travaille et lui poser les bonnes questions. En cas de doute sur des détails techniques du produit, vous pouvez en discuter avec vos équipes et revenir plus rapidement vers le prospect pour le faire avancer dans sa réflexion. Chez Dexem, on privilégie toujours l’appel en inbound. Étant un éditeur de solutions Cloud, nos produits présentent parfois des aspects techniques qu’il est plus simple d’exposer de vive voix à nos leads. Selon leur degré de maturité et de familiarité avec ce type de solutions, on peut alors directement enchaîner sur l’argumentaire commercial ou bien, au contraire, prendre plus de temps pour expliquer ce que permettent nos solutions et donner des exemples d’utilisation dans le secteur d’activité de nos clients. Pour qualifier le besoin aussi bien que pour les questions techniques (setup, interface de démonstration, configuration de certaines fonctionnalités, …), ayez toujours le réflexe de reformuler les idées exprimées par votre lead. Il arrive que la demande qu’il a lui-même en tête soit différente de sa problématique réelle. L’acquisition en inbound se pratique beaucoup dans le domaine de l’IT, dont nous faisons partie. Aussi, prenons l’exemple d’un lead qui a exprimé un intérêt pour notre solution Call Manager. Cette solution permet aux commerciaux de maîtriser les appels qu’ils reçoivent, et de s’organiser efficacement dans les rappels de leurs propres leads. Voici de quelle façon notre équipe Sales va procéder pour l’appel de qualification de besoin : Demander si le lead est déjà familier avec ce type de solution, s’il avait déjà mis en place une solution de téléphonie ou de gestion de la relation client auparavant. Préciser avec lui son besoin, notamment la structure de son entreprise et le nombre d’agents pour qui la solution serait mise en place. Présenter Call Manager en détail à travers ses bénéfices et ses fonctionnalités. S’aligner avec le lead sur la correspondance de la solution à son besoin. Qualifier le besoin en termes d’édition produit, de setup nécessaire, et parler de la tarification. Demander l’échéance de mise en place de la solution. Selon cette échéance, vous pouvez énoncer l’étape suivante en fin d’appel : rappel dans 2 ou 3 semaines, suivi de la mise en place, … Une fois l’appel terminé, le mail va vous servir à transmettre les documents (présentations, brochures, tarifs) demandés par votre lead. S’il vous envoie par la suite des questions complémentaires, cela vaudra aussi parfois le coup de le rappeler, afin d’être certain que vos réponses sont bien claires pour lui.     Upsell / cross-sell : appeler ou ne pas appeler ? Vous sentez qu’un de vos clients serait susceptible d’être intéressé par un autre de vos produits ou par une montée en gamme ? Très bien, il est donc temps de transformer cette intuition en prise de contact concrète. Et bonne nouvelle, le plus gros du travail est déjà fait, puisque cette entreprise a présenté un réel intérêt pour ce que vous faites, au point d’accepter de travailler avec vous ! Mais dans ce contexte, quel outil utiliser pour amener à nouveau un sujet commercial sans paraître envahissant ? Comme nous l’avons vu, de manière générale, on commence plus par l’email en outbound, et par le téléphone en inbound. Dans une situation d’upsell ou de cross-sell, on observe moins ce type de tendance. La meilleure méthode pour reprendre le contact serait celle que votre client préfère, et que vous avez sûrement déjà eu l’occasion d’observer. J’ai moi-même remarqué que chez Dexem, certains de nos clients préfèrent être rappelés plutôt que sollicités par mail. Ainsi, par écrit, on est parfois resté sans réponse pendant des semaines, et puis on a pris quelques minutes pour appeler nos clients directement. À notre grande surprise, ils étaient tous très enthousiastes et ont accepté de discuter avec nous ! Cependant, comme pour le mail ou l’appel de prospection, il vous sera d’autant plus facile de lancer la conversation si vous savez que vous pouvez apporter un réel bénéfice à votre client à ce moment précis en lui proposant un nouveau produit. Cela peut paraître évident, mais dans la réalité, de nombreux commerciaux sont tentés de relancer régulièrement leurs clients par mail ou par téléphone, alors même qu’ils leur ont signifié qu’ils n’avaient pas de projets associés au besoin de leur produit ou solution dans l’immédiat. Prenons l’exemple d’une plateforme de collaboration professionnelle, qui recontacte directement un de ses clients par téléphone pour lui proposer de monter en gamme dans l’utilisation de son outil. Pour commencer, il fera en sorte que son appel ne dépasse pas 5 minutes. Respecter le temps de votre client reste très important. Il n’attend pas forcément votre appel mais, comme vous travaillez déjà ensemble, il se montrera plus chaleureux et vous accordera une plus grande attention que lors d’une première prise de contact. Pour l’en remercier, sachez être synthétique. Ensuite, s’il a bien fait ses devoirs, le commercial de cette entreprise sait déjà que l’affaire de son client se développe, ce qui implique qu’il aurait récemment intégré plusieurs nouveaux collaborateurs, et donc qu’il aurait besoin de plus de comptes agents sur sa plateforme de communication interne. Il dispose donc d’un ice breaker tout trouvé et devra chercher à confirmer cette hypothèse auprès de son client. Encore une fois, si ce dernier n’a pas encore ce projet dans l’immédiat mais y songe pour les mois ou les années à venir, n’insistez pas, et faites mûrir son idée quelque temps avant de revenir vers lui. Vous pouvez lui suggérer de le rappeler au moment où il vous dit qu’il pense embaucher de nouveaux collaborateurs, lorsque les choses seront plus concrètes pour lui. S’il vous confirme un délai qui lui convient (et pas besoin que ce soit le mardi 8 mars à 11h précises), c’est un bon point pour vous, car c’est le signe qu’il vous gardera dans un coin de sa tête et c’est à vous qu’il pensera pour étendre votre collaboration le moment venu.  

26 mars 2019
Techniques de vente 23 mars 2019
La méthode SIMAC : 5 étapes pour doper vos ventes

À la recherche d’une technique de vente efficace pour booster vos résultats ? Découvrez...

À la recherche d’une technique de vente efficace pour booster vos résultats ? Découvrez la méthode SIMAC : 5 lettres qui font référence à 5 étapes bien définies dans un process commercial. 5 phases argumentées pour vous aider à convaincre vos prospects de manière naturelle grâce à des outils persuasifs. À la recherche d’une technique de vente efficace pour booster vos résultats ? Découvrez la méthode SIMAC : 5 lettres qui font référence à 5 étapes bien définies dans un process commercial. 5 phases argumentées pour vous aider à convaincre vos prospects de manière naturelle grâce à des outils persuasifs. Aujourd’hui, les bons commerciaux ne vont plus à la chasse aux clients en se contentant de présenter les caractéristiques d’un produit. La finalité n’est pas de vendre mais de proposer une solution sur-mesure à son client, qui réponde à ses besoins ou contribue à l’optimisation de son travail et ce, dans une relation client épanouie. Focus sur le SIMAC, une technique qui s’inscrit dans une méthodologie de vente bien précise et que tous les commerciaux devraient adopter pour gagner en efficacité.   Phase 1 : S pour Situation Dans cette première phase, il s’agit de faire un point précis sur la situation du prospect en tenant compte de différents paramètres d’évaluation : contexte, enjeux, concurrents, performances, etc. Il va passer au crible toutes les informations et données qui vont lui permettre de faire un bilan de sa situation. Pour faire cette étude, le commercial doit poser les bonnes questions afin de : Mettre des mots précis sur la situation du client pour avoir une vision claire des solutions à apporter ; Être capable de définir ce que le prospect recherche et le résumer avec des mots simples (souvent le prospect peut ignorer ses besoins) ; Faire une liste des différentes options qui se présentent à lui en énumérant les avantages et les inconvénients de chaque option. Pour bien identifier les besoins et motivations de son prospect, le bon commercial s'appuiera sur la méthode SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie. Dans cette première étape, le vendeur se positionne en tant que partenaire de confiance et montre à son prospect qu'il est maître de la situation. Grâce à une technique d’écoute active, il va comprendre ses besoins et y répondre en lui proposant des armes adaptées pour sortir de l’impasse dans laquelle il se trouve.     Phase 2 : I pour Idée Dans cette deuxième phase, le commercial doit susciter l’intérêt du potentiel prospect avec une idée, qui va attiser sa curiosité. La finalité est de faire évoluer sa manière de penser et son point de vue de manière naturelle. Il peut pour cela appliquer la méthode The Challenger Sale. Cette idée émise doit permettre au client d’entrevoir une opportunité ou un avantage commercial qui répond efficacement à ses besoins. En gros, vous devez exprimer en quelques phrases ce que cette idée va lui apporter concrètement, en le formulant de manière claire et percutante. Elle découle de la phase S (Situation), qui a permis d’étudier de manière approfondie le contexte du prospect (compréhension de ses besoins et identification SONCAS des motivations client) pour présenter un argumentaire de vente personnalisé et convaincant.   Phase 3 : M pour Mécanisme Dans cette 3ème phase, vous allez démontrer de manière concrète l’efficacité de la solution que vous proposez en utilisant et la méthode CQQCOQP pour la détailler. La feuille de route s’articule autour de 7 questions simples : Comment ? Comment allez-vous piloter votre stratégie pour tenir vos objectifs ? Quels outils allez-vous mobiliser ? Logiciels CRM, réunions d’équipe, brainstorming... Qui ? A qui votre solution est-elle destinée ? Quelle est votre cible ? Quoi ? Quels sont les caractéristiques, avantages, bénéfices de votre solution (méthode CAB) ? Si vous avez une gamme de produits, sur lesquels allez-vous mettre l’accent en priorité ? Combien ? Quel est le prix ? Quelles sont les modalités ? Où ? Par quel biais allez-vous vendre votre produit ? Comment allez-vous communiquer ? (e-mail, téléphone, rendez-vous…) Quand ? Quel est le meilleur moment pour proposer votre produit ou service ? Y’a-t-il une période plus propice ? Pourquoi ? Pourquoi votre prospect devrait-il acheter votre produit (plutôt qu’un autre) ? Pourquoi est-ce le bon moment ? Pourquoi êtes-vous le bon interlocuteur ? Les avantages de ce mécanisme permettent d’explorer toutes les questions que peuvent poser vos prospects. Il s’agit de ne laisser aucun détail de côté et d’apporter une réponse précise et approfondie à chaque question afin de rassurer le client. Vous démontrez ainsi votre sérieux et votre professionnalisme.     Phase 4 : A comme Avantages Dans cette quatrième étape, le commercial enchaîne en énumérant tous les avantages et les bénéfices de son produit. Étape clé dans la phase d’argumentation commerciale : ce produit doit être présenté comme LA solution qui va permettre au prospect potentiel de sortir de l’impasse. En suivant la méthode CAB, vous dopez l’impact de votre discours commercial. L’entretien de vente doit démontrer les points forts et la valeur ajoutée de votre offre par rapport à l’offre des concurrents. Il doit faire mettre en avant les avantages exclusifs que le client ne trouvera nulle part ailleurs.   Phase 5 : C comme Conclusion Ultime et décisive étape, où le prospect prend une décision. Pour conclure la vente SIMAC, le vendeur invite son prospect à formuler un avis concernant l’argumentation commerciale détaillée qu’il vient de livrer. Dans cette phase, il doit poser une question en proposant un choix simple de solutions pour conclure la vente. Découvrez 7 techniques pour conclure une vente facilement   Exemple de mise en situation de la méthode SIMAC Situation : Un commercial souhaite vendre à un gros distributeur en France une nouvelle gamme de produits laitiers. Réticences du client : Bien qu’il connaisse votre enseigne, le client n’est pas enclin à référencer toute une nouvelle gamme. Il craint de ne pas atteindre ses objectifs en CA et de ne pas avoir assez de place dans ses rayons pour mettre en œuvre cette opération. Idée : Faire une proposition attractive au client, en suggérant l’idée d’organiser une opération spéciale qui permettra de maximiser le chiffre d’affaires. Le commercial propose ainsi une optimisation de l’agencement en rayon et une animation spéciale pour atteindre les objectifs visés par le client. Mécanisme : Faire venir une animatrice pour l’événement, un jour de grande affluence, avec dégustation de fromages et distribution de bons de réduction. Les avantages : Cette nouvelle gamme génère de l’attractivité en rayon. Elle s’écoule aisément et suscite des retombées sur les autres produits laitiers du distributeur. Conclusion : Le commercial propose au client de passer commande le jour même pour une mise en place exclusive de l’opération. Le Distributeur aura ainsi la primeur de la nouvelle gamme.   La technique de vente SIMAC permet de structurer avec efficacité une vente grâce à une méthodologie par étapes, adaptée aux besoins spécifiques du client. Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion, cette stratégie de négociation commerciale permet de convaincre plus rapidement et naturellement et de façon structurée vos prospects.  

23 mars 2019
Techniques de vente 19 mars 2019
3 techniques de vente pour convaincre à tous les coups

Etape finale du processus de vente, le closing reste souvent la hantise des équipes...

Etape finale du processus de vente, le closing reste souvent la hantise des équipes commerciales. Etape finale du processus de vente, le closing reste souvent la hantise des équipes commerciales. Comment faire en sorte que votre prospect signe le contrat sans paraître trop insistant ? Voici 3 méthodes simples pour finaliser vos ventes de manière efficace et rapide et satisfaire vos clients.   Qu’est-ce que le closing ou l’art de clôturer une vente ? De nombreux commerciaux sont tétanisés par les derniers instants de la vente. Prendre la main de son prospect pour le pousser à signer, à s’engager sur le long terme, à payer la facture et se faire un avis sur la prestation proposée n’est pas chose aisée. Et pourtant, une vente ne se concrétisera jamais toute seule. Vous devez être moteur ! L’étape du closing est celle qui restera gravée dans l’esprit de votre prospect. Mais à cette étape, rien n’est joué, tout peut encore basculer. Vérifiez d’abord que toutes les étapes de votre organisation commerciale ont bien été faite en bonne et due forme, de la prospection commerciale à la conclusion. Phrase de découverte ; Identification des motivations d’achat ; Argumentaire commercial en béton ; Traitement des objections ; Co-construction de l’offre avec le prospect ; … Si votre argumentaire a su convaincre votre prospect, vous devriez être en mesure de détecter la confiance qu’il vous donne et l’intérêt qu’il porte à votre offre. Observez attentivement son comportement physique et les signaux qu’il vous donne : Hochement de tête ; Demande de détails et objections ; Réflexion sur l’utilisation ou la possession du service ou du produit ; Ses silences ; Etc. Une fois ces derniers points soulevés, vous allez devoir créer une routine à succès qui vous assurera de closer tous vos deals et de convertir vos leads.   Méthode 1 : posez la question claire et ouverte Vous avez identifié les besoins de votre prospect en exploitant la méthode du SPIN Selling développée par Neil Rackham ou en exploitant une approche Customer Centric Selling. Vous lui avez montré que votre produit ou service répond parfaitement à ses motivations. Vous avez notifié les conditions de votre offre, mais vous sentez que quelque chose cloche : il n’est pas encore prêt à passer à l’action. À ce moment-là, vous allez devoir redoubler d’efforts pour ne pas commettre l’irréparable : Ne parlez pas du produit ou du service en vantant ses mérites : votre prospect risquera de vouloir un rabais et de rentrer dans une nouvelle négociation. Eviter de changer de sujet ou de raconter une anecdote ; ce n’est pas le moment. Mettez un terme à la négociation et posez la question ouverte et directe : “ Nous sommes d’accord pour avancer ensemble ? Quand peut-on signer le contrat et lancer... ” “ Où en êtes-vous dans votre prise de décision ? ” “ Comment puis-je vous aider à prendre la bonne décision ? ”   Méthode 2 : Travaillez la valeur de votre solution Votre prospect n’est pas encore totalement convaincu par votre solution. Ce n’est pas qu’il n’a pas les moyens ou l’envie d’acheter votre offre. La véritable raison est que votre solution n’a pas à ses yeux assez de valeur pour le prix qu’il doit payer. À cette étape, deux solutions s’offrent à vous pour une efficacité commerciale optimale : Augmenter la valeur perçue par le prospect : rajouter quelque chose au produit ou au service en vente qui terminera de convaincre le prospect de commander et de signer. Ce bonus commercial ne vous coûtera que très peu et aura une grande valeur pour votre prospect. Il peut s’agir de proposer un accompagnement ou une formation au produit / service. Suivez la technique de l’insight selling pour faire de la vente de valeur. Réduire le prix si vous avez de la marge de manœuvre.     Méthode 3 : négocier une contrepartie pour un achat immédiat Grignoter sur ses marges pour satisfaire un prospect est rarement la meilleure des solutions ! Plus vous descendez le prix, plus vous dégradez la valeur perçue du produit / service. Envisagez plutôt de faire une analyse complète de ce que représente ce deal à moyen ou long terme. Le potentiel de ce client a t-il un impact réel sur le chiffre d’affaires, la rentabilité, l’image de marque, etc. ? Alors, si et seulement si vous pensez que cela en vaut la peine, vous pouvez entamer une négociation ou pousser votre prospect à passer au-delà de l’objection du prix. Pour faire pencher la balance, vous pouvez par exemple : Faciliter les conditions de règlement ; Étendre les garanties ; Offrir la livraison ; Offrir un échantillon, un produit supplémentaire ou un bon d’achat ; Proposer une réduction immédiate en dernier recours. N’hésitez pas à proposer une commande plus importante ou une clause d’exclusivité. Jouez sur la rareté de l’offre, son urgence. Attention toutefois à ne pas aller trop loin au risque de discréditer votre offre initiale. N’oubliez pas qu’un bon deal est un rapport win / win. Pour mener une négociation réussie, la méthode MESORE (BATNA en anglais) est votre alliée. Cette phase du processus de vente est à réfléchir avant l’entretien pour la rendre la plus cohérente possible en fonction du cycle de vente, du produit ou du service rendu.   Bonus : le top des phrases de conclusion Le moment fatidique de poser la question ultime à votre prospect approche. Voici un éventail de questions pour clôturer efficacement la vente : La proposition directe : « Je vous propose de concrétiser ce que nous venons de voir ensemble par le bon de commande ». La fausse alternative : « Préférez-vous être livré un mardi ou un vendredi ? ». La technique de l’affaire conclue : « Qu’allez-vous faire avec ce produit ou service une fois que vous l’aurez ? ». La technique du bilan : « Je vous propose de vous laisser résumer tout ce que nous avons vu ensemble ». La technique de la dernière objection : « Je pense avoir répondu à toutes vos questions, est-ce qu’un dernier point vous fait hésiter ? ». La technique de l’inversion des rôles : demandez à votre prospect les avantages ou les bénéfices qui lui permettraient de signer dès maintenant.   Méthode de vente Challenger sale, Solution Selling, SPIN Selling, Customer Centric Selling… Commerciaux, passez en mode solution en exploitant ces nouvelles techniques qui révolutionnent la vente et découvrez comment boucler vos process de vente avec efficacité ! Pour renforcer l’efficacité de ces techniques de closing, il convient d’adapter votre organisation commerciale et votre offre à votre personnalité et à votre marché.   Pour aller plus loin : > Ne manquez pas ce livre incontournable de la vente : ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions  

19 mars 2019
Techniques de vente 17 mars 2019
5 conseils pour booster vos mails de prospection

La prospection par mail est désormais facilement automatisable avec les logiciels de CRM....

La prospection par mail est désormais facilement automatisable avec les logiciels de CRM. Résultats des courses, vos prospects croulent sous les emails de démarchage et vos taux de retour peuvent faiblir. Comment écrire des emails qui seront lu par vos prospects et qui les feront vous recontacter ? Voici notamment 5 conseils qui vous aideront à augmenter vos taux de réponse.  La prospection par mail est désormais facilement automatisable avec les logiciels de CRM. Résultats des courses, vos prospects croulent sous les emails de démarchage et vos taux de retour peuvent faiblir. Comment écrire des emails qui seront lu par vos prospects et qui les feront vous recontacter ? Voici notamment 5 conseils qui vous aideront à augmenter vos taux de réponse.    1. Apportez de la valeur Offrir de valeur à vos prospects lors de votre prise de contact est une technique très efficace pour vous crédibiliser et leur montrer que vous valez leur attention. En effet, vous êtes plus crédible, car vous apparaissez aux yeux de votre prospect comme quelqu’un qui connaît bien son sujet et qui peut lui donner des informations clés. Vous vous démarquez des autres mails de prospection commerciale qui sont auto-centrés sur leur produit/service. Par valeur, il faut comprendre : un conseil qui répond à un pain point et lié à votre offre une actualité de son industrie ou de son marché une statistique Vous pourriez ainsi dire dans votre mail de prospection : “Croyez-le ou non, mais un achat en ligne sur cinq est réalisé sur mobile”. Apportez de la valeur est un des 6 éléments clés d’un excellent mail de prospection B2B avec la méthode AIVOCA. Intégrez ce conseil à vos emails de prospection et vos prospects vous trouveront plus digne d’intérêt. En revanche, évitez de balancer à vos prospects une liste de liens redirigeant vers vos articles de blog. Le “lead nurturing” est une technique efficace en version condensée en intégrant une idée provenant d’un article à votre mail. Vous pouvez toujours pointer vers un seul article pertinent pour vos prospects. Mais les taux de clics sont souvent faibles lorsqu’on redirige son lecteur vers un article et qu’on demande à se rencontrer. Mieux vaut se focaliser sur le corps du message.   2. Relancez intelligemment Une des principales raisons pour laquelle vous n’avez pas autant de retours que voulu est que vous arrêtez de relancer trop tôt. N’envoyer qu’un seul mail de prospection est une pratique à oublier. Il y a plein de raisons qui expliquent qu’un prospect ne répond pas à votre prise de contact : mail non ouvert, manque de temps, mal compris la valeur, argument qui ne lui parle pas, etc. Vous le savez, la ténacité est l’une des qualités primordiales d’un commercial. Et même si vous faites 2 mails de relance, vous n’avez peut-être pas eu de retours, car vous n’avez pas appuyé au bons endroits. Donc vous ratez des moyens de persuader votre prospect d’échanger avec vous. Vous pouvez monter jusqu’à 8 mails de relance auprès de la même personne, mais c’est à faire intelligemment. Comment ? A chaque relance, ajoutez de nouvelles idées et activez d’autres leviers de persuasion tout en ajoutant de la valeur. La persévérance paie, mais ne dites pas toujours la même chose dans vos mails de prospection commerciale. Bien sûr, cela prend du temps, mais vous pouvez automatiser cela avec des logiciels emailing ou créer plusieurs templates de relance et les adapter au cas par cas. Besoin de modèles d'emails de relance ? C'est par ici ! 3. Personnalisez en montrant que vous connaissez votre prospect Le troisième conseil est d’écrire à son prospect des mails de prospection personnalisés qui lui montrent que vous vous intéressez personnellement à lui. Personnaliser un mail ne signifie pas seulement glisser le prénom, nom, poste, entreprise, ville, mais c’est surtout délivrer un message qui fait échos aux problématiques de son prospect. Cela ne sert à rien d’écrire un mail en lui sortant 3 fois son nom et son entreprise si vous ne parlez pas d’un vrai sujet qui l’intéresse : ses besoins ses enjeux ce qu’il désire En connaissant sur le bout des doigts vos prospects, vous pourrez lui parler de thèmes qui lui sont vitaux au quotidien et vous les lier ensuite à votre offre commerciale. C’est vraiment cela qui rendra votre mail de prospection commerciale personnel.   4. L'objet de l'email doit sortir du lot Avec ces 3 conseils, le contenu de vos mails sera meilleur. Mais avant de le lire, il faudra que votre mail soit ouvert. Et comme votre prospect ne connaît pas votre nom, il se fiera à l’objet pour cliquer ou non. Pour écrire un objet qui attire l’attention et incite votre destinataire à lire votre mail, faites-le sortir du lot. Pour y arriver, voici quelques principes : personnaliser avec des noms ou mots qui parlent à votre destinataire (lié à son secteur, son poste, son environnement). Exemple : “activité d’exploitation” pour un comptable un ton et une forme qui leur est naturelle (pas de majuscule à toutes les lettres, un langage proche du leur, pas de point d’exclamation) éveiller une émotion comme de la curiosité, un désir ou une crainte pour l’inciter à lire ce qui se cache derrière Pour plus de concret, vous trouverez ici quelques inspirations : “1h de gagné chaque midi pour les restaurateurs” “Posez-vous cette question à vos employés?” “la lithotritie en 2x moins de temps” (pour un dentiste)   Conseil 5 : Ecrivez de manière aérée Dernier conseil, n’oubliez pas que vous écrivez un mail de prospection à quelqu’un qui ne vous connaît pas. Pour le séduire au-delà de ce que vous lui dites dans votre message, aérez votre email. Car s’il se retrouve face à un bloc monolithique d’un inconnu, votre prospect ne fera pas l’effort de le lire. Pour éviter cela, une bonne pratique est de revenir à la ligne et sauter régulièrement des lignes, toutes les 2-3 phrases en fonction de leur longueur. Cela rendra la lecture bien plus fluide et agréable. Pensez donc bien à accorder la même attention au fond qu’à la forme de votre mail de prospection commerciale et vous augmenterez largement vos taux de retours. N'hésitez pas à copier les modèles d'emails tout faits par ici !     Source https://www.technique-de-vente.com/mail-de-prospection-commerciale-5-conseils/

17 mars 2019
Techniques de vente 5 mars 2019
SNAP Selling ou l’art d’influencer la décision d’achat

Si aujourd’hui vous utilisez encore les techniques de vente traditionnelles, vous avez dû...

Si aujourd’hui vous utilisez encore les techniques de vente traditionnelles, vous avez dû constater qu’il est de plus en plus difficile d’obtenir de bons résultats. Avant même de connaître votre offre, vos clients se sont déjà renseignés, réalisant parfois un véritable benchmarking concurrentiel ! Si aujourd’hui vous utilisez encore les techniques de vente traditionnelles, vous avez dû constater qu’il est de plus en plus difficile d’obtenir de bons résultats. Avant même de connaître votre offre, vos clients se sont déjà renseignés, réalisant parfois un véritable benchmarking concurrentiel ! Pour transformer vos prospects en futurs clients, vous allez devoir vous retrousser les manches et user de techniques de vente qui sortent des sentiers battus. Avec la méthode SNAP Selling, découvrez comment influencer votre prospect dans son processus de décision.   Qu’est-ce que le SNAP Selling ? Dans son livre “SNAP Selling - Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers*”, l’auteur Jill Konrath définit cette nouvelle méthode de vente basée sur l’état d’esprit des prospects. Ainsi le SNAP Selling est une stratégie de vente qui consiste à influencer votre prospect dans son processus décisionnel, de telle sorte qu’il soit convaincu que la décision vient de lui. Dans le monde d’aujourd’hui, l’acheteur des temps modernes est confronté à une multitude de propositions commerciales, il est devenu difficile d’attirer son attention. À l’affût de la moindre tentative de manipulation de la part du vendeur, il devient impératif de donner envie à votre prospect de travailler avec vous. Pour cela, vous allez devoir apprendre à gérer la relation que vous entretenez avec lui. Avant de vous faire confiance et de prendre la décision de travailler avec votre entreprise, un client potentiel prend 3 décisions de manière plus ou moins intentionnelle : Il accepte de vous écouter ; Il initie le changement ; Il sélectionne des ressources. Le SNAP selling consiste donc à appréhender ces 3 étapes du processus de décision et de vous y adapter avec précision. Les grands principes du SNAP Selling Tandis que la méthodologie du SPIN selling explique comment structurer une conversation lorsqu’un prospect a déjà accepté votre offre, le SNAP Selling intervient en amont. C’est une méthode de vente qui aligne les objections commerciales des prospects sur leurs convictions. C’est pourquoi les étapes de votre processus de vente doivent être cartographiées aussi précisément que possible avec la méthode SNAP en 4 axes.   S = faites Simple Les acheteurs modernes sont trop occupés pour gérer la complexité. Vous devrez : Adapter votre offre et la simplifier au maximum. La rendre accessible au client pour qu’il vous accorde du temps. Être à son écoute et lui communiquer des informations pertinentes. Rester bref : un entretien de courte durée aura plus de chance d’aboutir à une réponse positive.   N = soyez iNestimable Une fois qu'un client accepte de vous parler, vous devez souligner la valeur réelle de votre solution et cette dernière ne porte pas que sur votre produit ou service. La valeur réelle de votre solution, vous la portez en vous. Soyez unique et inestimable : Présentez-vous comme un conseiller à la vente. Cherchez la solution la plus appropriée à son problème. Transmettez-lui des études ou informations pertinentes pour le pousser à la réflexion. Ne vendez pas uniquement de la valeur ou l’offre qui vous sera la plus rentable. Privilégiez celle qui sera la plus adaptée à votre prospect.   A = restez Aligné Pour vendre efficacement aujourd'hui, il faut savoir s’aligner sur les objections commerciales du client. Si vous parvenez à vous faire apprécier et à coller aux convictions fondamentales de celui-ci, vous devriez rapidement prendre l’ascendant sur la vente. Donnez envie aux gens de travailler avec vous et vous obtiendrez une relation de confiance.   P = ciblez les Priorités Alors que l’information est disponible en seulement quelques clics sur internet, à ce stade du processus le prospect est en mesure de décider du produit qu'il souhaite acquérir : Concentrez-vous sur l’essentiel pour être le plus efficace possible. Un acheteur a toujours des priorités, comprenez-les et exploitez-les. Ayez une longueur d’avance : imaginez toutes les questions qu’il pourrait se poser et répondez-y avant même le début de l’entretien. Montrez votre expertise pour le convaincre de vous suivre. Partez du principe que ce rendez-vous est votre seule et unique chance de le convertir. L’utilisation de la technique de vente SNAP vous permet d’appréhender pleinement la façon dont un acheteur potentiel pense. Vous comprendrez ainsi ses priorités et les objectifs qui le poussent à l’achat. Fort d’un argumentaire de vente imparable organisé à travers la méthode CAB (caractéristiques, avantages, bénéfices), démontrez à votre prospect la véritable valeur de votre proposition. Devenez indispensable et concrétisez vos rendez-vous commerciaux à tous les coups !       *Traduction du titre du livre : SNAP Selling : accélérer les ventes et gagner plus d’affaires avec les clients pressés d’aujourd’hui Aller plus loin : Stratège des ventes et conférencière, Jill Konrath est également auteure de plusieurs livres de référence sur la vente. Avec SNAP Selling, écrit du point de vue d’un client très occupé, elle signe en 2010 un véritable best seller ! 

5 mars 2019
Techniques de vente 3 mars 2019
6 pièges à éviter pour réussir vos rendez-vous commerciaux

Dans un milieu de plus en plus concurrentiel et complexe, il devient difficile de réussir...

Dans un milieu de plus en plus concurrentiel et complexe, il devient difficile de réussir à coup sûr ses entretiens de vente. Vous êtes un bon commercial… alors devenez excellent ! Dans un milieu de plus en plus concurrentiel et complexe, il devient difficile de réussir à coup sûr ses entretiens de vente. Vous êtes un bon commercial… alors devenez excellent ! Vous voulez réussir votre prospection commerciale, améliorer votre chiffre d’affaires et monter en compétences ? Voici les 6 pièges à éviter pour faire la différence et remporter vos prochains deals commerciaux !   1. Penser que votre prospect est forcément demandeur Il n’est pas rare de constater que de nombreux commerciaux arrivent à un entretien de vente en terrain conquis. Mais le “prospect client” n’existe pas ! À cette étape du processus, votre client potentiel est uniquement une personne qui se renseigne. Il n’est peut-être pas encore sûr de vouloir acheter votre produit ou service et cherche simplement des informations. Pour le moment, rien n’est joué, bien au contraire ! Pour ne pas rater cette belle opportunité qui s’offre à vous, votre préparation est votre meilleur atout. N’hésitez pas à profiter des nouvelles technologies (utilisation des outils digitaux, Internet, réseaux sociaux…) à votre disposition pour présenter votre entreprise et votre offre commerciale sous son plus beau jour.   2. Arriver avec une solution toute faite L’erreur la plus courante durant l’entretien de vente du commercial est de ne pas écouter les besoins de votre client. Vous devez prendre conscience qu’il a des besoins qui lui sont propres et attend une proposition unique. L’élément clé pour vous permettre de réussir cette première prise de contact est d’être à son écoute de manière active. Posez-lui des questions, aidez-le à bien cerner son problème et comprendre son enjeu véritable derrière ce problème. Soyez flexible, écoutez activement et adaptez votre solution selon la personnalité de votre prospect et ses typologies de besoins. Challengez-votre prospect. Aidez-vous de la méthode SONCAS pour améliorer votre compréhension prospect.   3. Ne pas répondre à ses interrogations Si le prospect pose des questions c'est qu'il est intéressé ! C’est le moment de prendre le temps de répondre à toutes ces interrogations, de montrer que vous êtes à l’écoute et que votre offre est entièrement transparente. C’est un formidable levier pour closer. Faire appel à un professionnel n’est pas toujours source de sérénité pour votre cible. Vous devrez utiliser votre intelligence commerciale situationnelle pour instaurer un climat de confiance et afin qu’il se sente entre de bonnes-mains. Établir les bases d’une bonne relation client est cruciale. Rassurez-le autant que possible à l’aide de contenus pertinents tels que des témoignages de clients satisfaits, des études de cas qui démontrent le sérieux de votre entreprise, des résultats qui attestent que votre produit ou service apporte des résultats de qualité.   4. Vouloir vendre à tout prix Au cours d’un entretien clientèle, il arrive parfois qu’une proximité s’installe. À ce moment-là de la discussion, vous devrez redoubler d’efforts pour ne pas forcer la main à votre client ou tenter de lui vendre votre produit à tout prix. Soyez professionnel ! Reprenez brièvement pour reformuler le propos de l’argumentaire relatif à votre produit / service. Aidez votre prospect à se rappeler les points clés de la présentation de l’offre commerciale. Parlez-lui de votre marché afin qu’il choisisse par lui-même la meilleure solution possible. Préparez votre MESORE (Meilleure Solution de Rechange) pour conclure favorablement. Ne proposez pas trop rapidement de remises, défendez vos prix et votre prestation. La gratuité n'est pas un gage de qualité, si vous voulez résoudre votre problème correctement, vous devez choisir la meilleure option et celle-ci aura forcément un coût. Laissez-lui le temps de la réflexion. Ne vous précipitez pas ; il doit se faire sa propre idée face à vos concurrents. Un prospect convaincu reviendra plus facilement vers vous, d’autant plus s’il ne se sent pas pris à la gorge.   5. Laisser le prospect mener l’entretien Il arrive parfois que la discussion vous échappe et que vous en perdiez le contrôle. Sans même vous en rendre compte, votre prospect mène l’entretien. Vous devrez toujours être vigilant et à l’affût d’une discussion qui tourne au monologue. Adaptez-vous au rythme du client ! Si vous constatez que la situation dérape, recentrez rapidement le dialogue en rappelant les objectifs de l’entretien, sans pour autant froisser votre interlocuteur. N’oubliez pas que le but de cet échange est de découvrir les besoins de votre cible afin de les satisfaire.   6. Etre trop insistant Dans une société où nous sommes tous pressés par le temps, votre client est resté à l’écoute de votre offre. Même si quelques doutes subsistent, cela semble être bon signe ! Tentez de débloquer les derniers points sensibles afin que votre cible passe à l’action, sans le froisser ou le faire fuir. L’indécision est la pire ennemi du commercial. Un client qui n’est pas prêt ne changera pas d’avis si rapidement. Utilisez l’infaillible méthode SIMAC pour renforcer votre pouvoir de conviction. Laissez à votre prospect le temps de prendre en considération tous les éléments de votre offre commerciale. Privilégiez la patience et proposez-lui un nouveau rendez-vous à tête reposée. Votre relation client s’en verra renforcée. Terminer un entretien en laissant une bonne impression est votre unique chance de réussite !   Très peu de commerciaux maîtrisent les techniques de vente et beaucoup tombent dans les écueils de rendez-vous mal préparés, non personnalisés. Centrés sur eux-mêmes, ils en oublient les attentes de leurs prospects. Pour devenir un véritable performer et surpasser vos objectifs commerciaux, apprendre la patience est essentielle et la méthode cruciale. Evitez les erreurs de vos concurrents et sortez du lot !  

3 mars 2019

Devenez un champion de la vente :

Postures et techniques des grands vendeurs.

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