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Les plus récents
Outils RGPD 29 mai 2018
Relations clients : comment être conforme à la réforme RGPD ?

Le 25 mai, le règlement général sur la protection des données (ou RGPD) entrera en...

Le 25 mai, le règlement général sur la protection des données (ou RGPD) entrera en vigueur. De quoi s'agit-il ? Le 25 mai, le règlement général sur la protection des données (ou RGPD) entrera en vigueur. De quoi s'agit-il ? C'est le nouveau règlement du parlement européen et du Conseil de l'Union Européenne qui concerne toute entreprise qui utilise et recueille des données personnelles de clients mais aussi de salariés et de tout autre particulier. Globalement, le but de ce règlement est de sécuriser les données possédées par les entreprises, en donnant la possibilité à toute personne concernée de demander l'accès gratuit à ses données ainsi que leur suppression, et ce dans tous les pays européens. Il sera également possible de demander quel usage l'entreprise fait des données collectées.   Comment gérer cette transition ? Il existe plusieurs solutions pour vous permettre d’œuvrer à la conformité de votre entreprise vis-à-vis de la RGPD. Vous pouvez déjà avoir recours à l'expertise d'un Délégué à la Protection des Données (ou DPD) qui veillera à cela. Il s'agit d'une obligation légale pour les organismes publics ou les entreprises réalisant dans le cadre de ses activités de base un suivi régulier et systématique à grande échelle des personnes ou bien un traitement à grande échelle des données dites « sensibles » (données raciales, ethniques, concernant des opinions politiques ou religieuses...) ou relatives à des condamnations pénales et à des infractions. Cependant, vous pouvez faire appel à un DPD, même si l'obligation ne vous concerne pas. Vous pouvez également créer un comité de pilotage, formé des membres du comité de Direction ou du Comité exécutif, qui supervisera dans chaque service les actions mises en place pour se conformer à ces nouvelles règles. Dans tous les cas, le service juridique de l'entreprise jouera un rôle important dans cette transition. Adapter son système de base de données La totalité les données personnelles d’un individu devra être facilement téléchargeable et transmissible, et les données devront être récupérables sous un format informatique exploitable. Le logiciel de gestion de la relation client (ou CRM) doit donc permettre l'accès simultané à l'ensemble des données d'un client dans le cas où celui-ci demande la suppression ou la portabilité de celles-ci. Il faut donc vérifier que l'ensemble des données sera recueilli en respectant les indications du RGPD, c'est-à-dire sous réserve de l'accord de la personne concernée, et accessibles de manière décloisonnée et centralisée. Il est donc nécessaire de savoir où sont stockées les informations dans une entreprise et de quel type d'informations il s'agit : informations personnelles ou sensibles. Quel impact sur la démarche commerciale de votre entreprise ? Il conviendra de s'assurer du consentement explicite du prospect avant tout démarchage : En effet, d'après les nouvelles exigences du RGPD, il n'est possible de démarcher un client que si celui-ci a préalablement donné son accord, et ce uniquement pour le canal concerné : les lignes directes et les courriels étant considérés comme des données personnelles, un prospect ayant donné son accord pour être démarché par téléphone n'aura pas pour autant accepté de recevoir des SMS publicitaires, or l'obtention de cet accord sera désormais obligatoire. Clarifier l'accès aux données Afin de rendre accessible et identifiable la démarche à suivre pour exercer ses droits d'accès, de rectification, d'opposition, de droit à la portabilité et de retrait du consentement, il est conseillé de nommer le responsable du traitement des données sur un site web. La création d'une messagerie destinée à cette fonction ainsi qu’une procédure de réponse au droit d’accès vous permettra de faciliter le traitement des réclamations et les demandes des personnes concernées. Communiquez clairement quelles sont les modalités et les acteurs de ces procédures. Profilage et cookies : attention à être en règle Les cookies et traceurs d'un site web devront être signalés lors de la visite de la première page du site par un bandeau d'information obligatoire, tant que le visiteur n'aura pas cliqué sur un élément du site ou tant qu'il ne sera pas allé sur une seconde page du site, car son consentement ne devra pas être ambigu, mais explicite. Tant que ce consentement n'est pas obtenu, les traceurs ne seront pas utilisables (on ne pourra pas les stocker ou les lire). Il faudra également informer les internautes de la finalité des cookies, sauf si ceux-ci sont nécessaires à la fourniture d’un service expressément demandé par ceux-ci. Droit à l'oubli et à l’effacement de l'intégralité des données Une entreprise concernée par les exigences de la RGPD doit permettre aux particuliers concernés de procéder à une demande de suppression si ceux-ci ont la nationalité de l'un des États-membres de l'Union Européenne. Ce droit à l’oubli s’applique pour les emailing, les traitements automatisés, la prospection et tous autres moyens de contacts. Attention à bien mettre les données à jours en gardant les coordonnées du contact afin de s'assurer qu'il ne sera pas prospecté ultérieurement.  

29 mai 2018
Outils Formation & coaching CRM 29 avr. 2018
5 étapes clés pour convertir vos commerciaux à votre CRM et au logiciel ERP

Utilisés de la bonne manière, ils permettent d'augmenter la productivité et les ventes...

Utilisés de la bonne manière, ils permettent d'augmenter la productivité et les ventes d'une entreprise d'environ 30%. Il peut donc être tout à fait intéressant de faire adopter ces outils à votre équipe de vente, mais cela, à condition de suivre certaines étapes... Utilisés de la bonne manière, ils permettent d'augmenter la productivité et les ventes d'une entreprise d'environ 30%. Il peut donc être tout à fait intéressant de faire adopter ces outils à votre équipe de vente, mais cela, à condition de suivre certaines étapes... Qu'est-ce qu'un CRM ? Un CRM, ou GRC en français, est un système technique de gestion de la relation client ; il permet de centraliser et d'analyser les informations concernant la clientèle et la base prospects afin de faciliter l'accès à ces données ainsi que leur mise en relation pour l'équipe commerciale. Un logiciel ERP, ou en français PGI (progiciel de gestion intégré), est quant à lui un logiciel complexe qui va permettre de centraliser cette base de données en regroupant toutes les données nécessaires au bon fonctionnement du pôle : la gestion des achats, de la production, des ventes, des stocks... Étape 1 : Montrer à l'équipe quels sont les avantages des CRM et des ERP Faire adopter un nouveau système par ses utilisateurs est bien sûr une phase dont dépendra la réussite de cette transition. Même si cette dernière paraît chronophage et fastidieuse, l'utilisation d'un système plus adapté permettra au personnel de se concentrer davantage sur des tâches importantes et de perdre moins de temps sur les missions répétitives comme la mise à jour des tableurs Excel, des listes de contact, les ressaisies et les vérifications sans fin. Le fait de donner plus de fluidité au partage de l'information rend possible un travail d'équipe plus efficace, plus facile et, par conséquent, évitera aux salariés maintes frustrations causées par des informations mal transmises, introuvables ou non mises à jour. En moyenne, c'est une heure gagnée par semaine en productivité que vous offrirez à votre entreprise. L’important est donc de bien faire comprendre ces avantages à vos commerciaux : s’ils sont convaincus du gain de temps qu’un tel outil représente, ils s’y mettront d’eux-mêmes ! Étape 2 : Bien choisir son CRM et prévoir un budget Le CRM doit être adapté à la stratégie globale et commerciale de l'entreprise, c'est pourquoi il est indispensable d'écouter les besoins de l'équipe de vente et d'en tenir compte dans son choix. Il doit également entrer dans un budget global prévu sur deux à trois ans, prenant en compte le coût de la formation (prévoir 5 à 10% du budget), celui de la personnalisation du système selon les besoins de l'entreprise à partir de sa formule standard. Prévoyez aussi le prix à l’année pour l’ensemble des utilisateurs, en n'oubliant pas les utilisateurs occasionnels. Étape 3 : Prendre le temps de bien former les commerciaux à son utilisation   Adopter un outil élaboré et ultra efficace ne sert à rien si le personnel ne parvient pas à l'utiliser. Pour former une équipe à l'utilisation d'un CRM, il faut compter quelques jours en fonction du poste (acheteur, comptable, manager, vendeur...). Un employé qui ne maîtrise pas son outil de travail se retrouve placé en position d'incompétence et finit donc par en souffrir, tandis que celui qui, ayant eu le temps d'apprendre à les maîtriser, réussit à tirer le meilleur parti des outils dont il dispose, est plus satisfait de son travail, éprouve mieux l'efficacité de ses actions donc voit sa motivation grandir. Étape 4 : Prévoir la transition en amont Plutôt que de viser un système trop complexe de par la multiplicité de ses fonctionnalités, on privilégiera plutôt la simplicité d'utilisation. L'intégration d'un CRM au sein d'un système préexistant est une phase délicate qu'il faut prendre le temps de mettre en place, car l'abandon des outils de gestion administrative des ventes et des outils « classiques » de bureautique ne peut pas se faire du jour au lendemain. En outre, le CRM peut faire peur à cause de la quantité d'informations qu'il fournit. Il y a donc toute une réorganisation à prévoir avec l'ensemble de l'équipe afin que l'efficacité du système porte ses fruits rapidement. Étape 5 : Personnification, ergonomie et gamification Il existe des applications qui peuvent s'ajouter au CRM et qui permettent, grâce à la gamification et à la data visualisation, une visualisation et un accès plus agréable aux données extraites. Celles-ci permettent de sélectionner uniquement ce qui va intéresser son utilisateur et de visualiser plus rapidement les objectifs, la progression des chiffres, par exemple. Ce complément peut vous permettre de booster vos équipes tout en lui évitant une confrontation austère avec la complexité du système.   Cerise sur le gâteau, vous pourrez même en profiter pour créer des tutoriels ludiques, des quizz et des tests ainsi que des challenges ciblés sur des données précises (nombre de rendez-vous obtenus sur une période donnée, etc.) afin de motiver votre équipe de vente. Des applications mobiles permettent également un accès plus aisé à l'outil CRM pendant les déplacements et donc une utilisation facilitée de celui-ci.   

29 avr. 2018
Outils 13 févr. 2018
4 outils indispensables pour faciliter votre prospection

Quels sont les outils d'aide à la vente indispensables pour trouver des clients ?

Quels sont les outils d'aide à la vente indispensables pour trouver des clients ? Quels sont les outils d'aide à la vente indispensables pour trouver des clients ?Générer du business devient tellement plus simple lorsque l'on a les bons outils commerciaux et marketing, que l'on se demande comment on faisait avant. Si vous êtes commercial, manager commercial, dirigeant, entrepreneur, porteur de projet, et que vous souhaitez vous simplifier la vie en matière de prospection voici nos recommandations : Quels outils de prospection commerciale pour trouver des clients ? Voici les 4 outils d'aide à la vente que nous recommandons pour booster votre plan de prospection commerciale :   ANYLEADS Anyleads est le nouveau standard pour trouver des clients en BtoB et BtoC et automatiser votre prospection en masse. Vous allez pouvoir automatiser des scénarios emailing de prospection pour générer des ventes e-commerce et/ou un maximum de leads entrants qualifiés pour votre équipe commerciale ! Engagez vos prospects au bon moment avec des emails personnalisés : A/B Testing, déclenchement d'emails, relances, segmentations, conditions et suivis de conversions... tout est possible avec Anyleads ;) Avec cet outil d'aide à la vente, vous trouvez des prospects BtoB et BtoC en masse à partir de quelques clics et augmentez vos prises de contact ! Vous allez pouvoir remplir votre CRM de prospects, et vendre plus vite.      CORPORAMA Cet outil d'aide à la vente dispose de 4 services innovants d'Intelligence Commerciale (accessibles en ligne) permettant aux commerciaux et aux équipes marketing de développer leur business B2B: SALES : Identifiez de nouvelles opportunités et contactez le bon décideur. Trouver vos prochains clients devient facile EMAILS : En location ou en achat, accédez à la base d’emails professionnels nominatifs la plus performante du marché (1 million d'emails nominatifs de dirigeants et décideurs) DATA : Bénéficiez de notre expertise en nettoyage et enrichissement de bases de données pour mettre à jour votre CR SMARTLEADS : Recevez chaque jour une liste de leads scorés en fonction des signaux d’affaires qui comptent pour vous et votre équipe SWABBL La promesse de cet outil d'aide à la vente est simple : transformez votre entreprise en machine à leads ! Swabbl est une application qui permet d'automatiser la prospection par recommandations en mobilisant le réseau de toutes vos équipes. Swabbl permet de : Manager 4X plus de contacts que dans un CRM Mobiliser les contacts et le réseau de toutes vos équipes Multiplier par 10 les rendez-vous obtenus   GET QUANTY Les prospects sont de plus en plus difficiles à intéresser et font leurs benchmarks sans l'aide de commerciaux... Il est alors d'autant plus intéressant de pouvoir anticiper leurs actions et savoir s'ils sont réellement une opportunité d'affaire B2B. GetQuanty est une Solution de Scoring Prédictif B2B. Cet outil d'aide à la vente analyse en temps réel le comportement de vos visiteurs sur vos sites internet, blogs, réseaux sociaux et emailings. Il y a 4 axes majeurs : COMPRENDRE : Découvrez en temps réel le profil des entreprises qui s’intéressent à vous CIBLER : Définissez les personas que vous souhaitez superviser en priorité AGIR : Recontactez vos prospects au bon moment via le canal approprié MESURER : Calculez le ROI de vos campagnes marketing digitales sur vos cibles       Comment gérer son pipeline des ventes avec un CRM ? Parmi les nombreux outils CRM disponible sur le marché... voici notre coup de cœur pour organiser votre activité commerciale, piloter l’efficacité de votre pipeline des ventes et manager votre équipe commerciale d’une main de maître !   PipeDrive : un logiciel CRM accès sur la gestion du pipeline commercial Avec cet outil CRM créez, paramètrez et pilotez vos pipelines des ventes de manière simple et efficace : Créez des fiches clients et des opportunités d'affaires en 2 clics, Scorez et priorisez vos opportunités business pour vous focaliser chaque jour sur les leads les + stratégiques pour votre développement commercial Suivez et mesurez la performance de votre processus de vente en temps réel, Obtenez des rappels quotidiens sur vos actions commerciales programmées, Sachez quand passer à l’action pour closer au meilleur moment grâce au suivi des courriels Avec le suivi des courriels, dès que votre prospect aura ouvert votre email, vous recevrez des notifications en temps réel. Ce sera également le cas, s’ils cliquent sur un lien. Et devinez quoi ? C'est le moment idéal pour joindre votre futur client et closer ! Vous avez une équipe commerciale ? Générez des rapports de vente / des statistiques clés sur vos KPI's en quelques clics pour mesurer la performance de votre force de vente et harmoniser les compétences commerciales en partageant les best-practices ! Simple, intuitif et visuel, c’est l’outil idéal pour les commerciaux, managers et leur direction commerciale !     Source :http://www.technique-de-vente.com/outils-d-aide-a-la-vente-marketing-crm/

13 févr. 2018
Marketing Outils Prospection commerciale e-mailing 6 févr. 2018
Campagnes emailing : une technique marketing dépassée ?

Avec les réseaux sociaux et les nouvelles techniques de marketing qu’ils ont engendrées...

Avec les réseaux sociaux et les nouvelles techniques de marketing qu’ils ont engendrées se pose la question de l’obsolescence des campagnes d’emailing. Pourtant, nombreuses sont les entreprises qui y ont encore recours et qui notent parfois même de bonnes performances. Alors, l’emailing, une technique dépassée ? Avec les réseaux sociaux et les nouvelles techniques de marketing qu’ils ont engendrées se pose la question de l’obsolescence des campagnes d’emailing. Pourtant, nombreuses sont les entreprises qui y ont encore recours et qui notent parfois même de bonnes performances. Alors, l’emailing, une technique dépassée ?   Des performances remarquables, grâce au mobile  En 2017, les Français sont abonnés, en moyenne, à plus de 6 newsletters. Un chiffre qui plaide en la faveur de cette technique marketing. Les statistiques démontrent également que l’email reste un outil privilégié par les internautes et qu’il entre dans leur décision d’achat : 76% des acheteurs en ligne ont été préalablement sollicités par un email. Mais le succès du mail s’explique aussi parce qu’il a su s’adapter aux changements d’usages. Aujourd’hui, 61% des internautes lisent leurs mails sur un smartphone. C’est pourquoi il est indispensable d’éditer des messages au format « responsive », c’est-à-dire adapté à la lecture sur mobile (tablettes et smartphones confondus).     Le marketing sur les réseaux sociaux, un concurrent à l’emailing ?  À l’heure actuelle, les Français passent en moyenne 1h20 par jour sur les réseaux sociaux. C’est d’ailleurs pour cela que les marques sont nombreuses à communiquer par ce biais. Facebook, Twitter, Pinterest et les autres sont en effet un excellent moyen de se faire connaître. Est-ce à dire que les messages sociaux font concurrence au mail ?   Pour le moment, la réponse est non !   Il s’agit en fait de deux techniques complémentaires car on n’adressera pas le même message aux mêmes cibles suivant le canal employé ; Aujourd’hui, on ne dispose pas de moyens aussi poussés pour analyser l’efficacité d’une campagne sur les réseaux sociaux que sur les mails. Il est donc difficile d’assurer une génération de leads qualifiés sur Twitter ou Facebook.   En somme, le mail est loin d’être dépassé, dès lors qu’il est « responsive ». Il reste toujours une technique peu coûteuse pour adresser un message de masse à un public soigneusement ciblé.    

6 févr. 2018
Outils Lead Generation 4 févr. 2018
Comment hiérarchiser les leads générés ?

Le service marketing et les commerciaux le savent : un lead n’est pas toujours un...

Le service marketing et les commerciaux le savent : un lead n’est pas toujours un prospect sérieux. Pour optimiser votre temps et vous assurer de contacter vos leads au bon moment – c’est-à-dire au moment où ils sont les plus « chauds » –, il faut les prioriser. Plusieurs techniques vous permettront de faire mûrir vos futurs prospects,  parmi lesquelles le lead scoring qui consiste à hiérarchiser les leads. Le service marketing et les commerciaux le savent : un lead n’est pas toujours un prospect sérieux. Pour optimiser votre temps et vous assurer de contacter vos leads au bon moment – c’est-à-dire au moment où ils sont les plus « chauds » –, il faut les prioriser. Plusieurs techniques vous permettront de faire mûrir vos futurs prospects,  parmi lesquelles le lead scoring qui consiste à hiérarchiser les leads.   Le lead scoring, ou comment évaluer les leads ?   En anglais, « to score », signifie évaluer. Et le lead scoring permet précisément d’affiner la pertinence des leads générés par le service marketing. Grâce à cette méthode, vous pourrez identifier ceux sur lesquels vous devrez concentrer vos efforts en priorité. En d’autres termes, vous pourrez grâce au lead scoring déterminer quels sont les contacts les plus susceptibles de devenir des prospects, ceux qui sont mûrs pour passer à l’achat.   Les étapes-clefs du lead-scoring 1. Pour évaluer les leads, vous devrez tout d’abord préciser les critères d’évaluation : Âge, lieu de résidence et/ou composition de sa famille, s’il s’agit d’un particulier ; Secteur d’activité, taille de l’entreprise, fonction dans l’entreprise pour les professionnels ; Engagement : taux d’ouverture des newsletters, abonnements aux réseaux sociaux entre autres (c’est ce critère qui indique si le lead est mature)     2. Mais vous devrez également attribuer à chacun de ces critères une valeur plus ou moins forte, qui servira de base à votre notation. Plus un facteur sera important pour vous (par exemple, la fonction dans l’entreprise), plus son score sera fort. Une fois votre grille d’évaluation dressée, vous pourrez pondérer vos leads et vous adresser à ceux qui seront objectivement les plus importants pour vous et les plus susceptibles d’acheter votre produit ou votre service. En somme, cette méthode vous permettra de vous concentrer sur les leads les plus intéressants afin de les faire mûrir et d’opérer une bonne conversion.  

4 févr. 2018
Outils Formation & coaching 30 janv. 2018
8 conseils pour un CV commercial qui percute

Un CV commercial bien fait est la clé pour décrocher l'emploi de vos rêves ! Il vous...

Un CV commercial bien fait est la clé pour décrocher l'emploi de vos rêves ! Il vous permettra de passer le premier barrage et d’accéder à l'entretien d’embauche. C’est la règle en France. Elle peut sembler discutable, elle évoluera sûrement un jour, comme elle est en train d’évoluer aux Etats-Unis. En attendant, comment faire en sorte que votre CV percute ? Qu’il vous permette de sortir du lot ? Voici nos modèles, pas toujours très académiques, mais efficaces ! Un CV commercial bien fait est la clé pour décrocher l'emploi de vos rêves ! Il vous permettra de passer le premier barrage et d’accéder à l'entretien d’embauche. C’est la règle en France. Elle peut sembler discutable, elle évoluera sûrement un jour, comme elle est en train d’évoluer aux Etats-Unis. En attendant, comment faire en sorte que votre CV percute ? Qu’il vous permette de sortir du lot ? Voici nos modèles, pas toujours très académiques, mais efficaces !   1. Soignez votre look Si vous avez choisi d’ajouter une photo à votre CV commercial, sélectionnez en une qui soit « smart » et qui vous valorise. Évitez les photographies officielles, celles que vous utilisez pour vos papiers d’identité. Elles projettent une image stricte et peu avenante pour le recruteur. Sans vous faire tirer le portrait par Harcourt, investissez dans de belles photos. Dans le métier de commercial, la présentation est essentielle ; votre photo doit en être le reflet. Vous devez montrer à l'entreprise que vous la représenterait le mieux possible. Bien sûr, nous vous recommandons de porter une veste de costume. Les hommes, vous pouvez éventuellement rajouter une belle cravate. Soyez soigné(e), et surtout SOURIEZ ! Le sourire est un indicateur pertinent du bon relationnel d’un commercial. Il est aussi une compétence essentielle en vente !   2. Adaptez l’entête de votre CV Attention aux préjugés, bons comme moins bons, des recruteurs. C’est à vous de décider si vous mentionnez votre situation maritale, votre âge ou autres informations personnelles… Sachez qu’en les précisant, une part importante des recruteurs les lira et sera susceptible de l’interpréter dans un sens ou dans un autre. Votre mobilité est un atout dans votre recherche d'emploi ! Si vous l’êtes vraiment, précisez-le. Si vous êtes prêt à déménager pour un nouvel emploi de commercial, mettez par exemple ‘mobilité totale en France’.     3. Précisez le titre de votre CV En mettant en titre le nom du poste pour lequel vous postulez, vous démultipliez l’impact de votre CV. A éviter : envoyer un CV commercial avec en titre de poste erroné, du jargon ou sur-dimensionné. Par exemple, Directeur Commercial pour un poste de commercial. Vous vous disqualifiez d’entrée de jeu ! Optez plutôt pour les termes génériques « Technico-commercial Terrain depuis 10 ans »,  « Ingénieur Commercial Informatique », qui sont en lien avec le poste souhaité. Le manque de temps est une réalité du métier de recruteur. C'est dommageable mais cette situation impose un rythme de traitement des CV et vous serez plus facilement lu si en un coup d'oeil, le mot important ressort.   4. Présentez vos expériences de manière efficace L'entreprise doit savoir précisément ce que vous avez fait pour lui donner envie de vous rencontrer . Le métier de commercial est un métier de chiffres et de KPI, profitez-en. Afin d’illustrer une expérience et de projeter le recruteur sur votre réussite future, donner un avant-goût avec les éléments suivants : taille de l’entreprise et ses positions sur les marchés ; cycle de vente : qu’avez-vous vendu, à qui et sous quel format ? panorama des clients et des territoires sur lesquels vous avez travaillé ; performances chiffrées et factuelles (volume d’affaires apporté, nouveaux clients, classements...). Ce sont ces informations qui permettront à votre CV de bien se référencer sur les bases de données et les réseaux sociaux quand les recruteurs chercheront des CV avec la mécanique de mot clés. Aussi, précisez les formations à la vente que vous avez suivi ainsi que vos éventuelles récompenses.   Vous cherchez un nouvel emploi ? Ajustez vos prétentions salariales avec notre calculateur de salaire commercial.   5. Evitez la liste de Noël de compétences Supprimez toutes les tartines conseillées par les « experts » et consultants en recherche d’emploi. Ces listes de Noël que personne ne lit, agacent tout le monde. Faites court ! Mettez-vous à la place d'un Directeur Commercial, a-t-il le temps et l'envie de lire ces informations ? Sous le titre de votre CV, précisez trois points qui vous valorisent. Par exemple : « Bac+5, anglais bilingue, expertise en vente cycle court » « Ingénieur, connaissance des marchés de la mécanique industrielle, parcours stable et bien construit » « Tempérament de conquérant, force de prospection, dépassement des objectifs » Le must : personnalisez votre accroche aux compétences requises qui figurent dans l’annonce.   6. Synthétisez votre CV C’est une règle absolue et non négociable pour un CV percutant. Vous avez une longue expérience ? Cette règle reste quand même valable. La synthèse étant un exercice difficile, elle est appréciée des recruteurs. Votre CV commercial ne doit pas dépasser une page. Choisissez les expériences les plus intéressantes au vue du poste et ne détaillez que celles-ci. Contentez-vous de résumer le produit, le cycle de vente et le secteur pour les autres ; voire éventuellement une réussite chiffrée. Exemple : Ingénieur Commercial - THALES - 2012 à 2019 Secteur : Medical - Ferroviaire //  Interlocuteurs : Directions Technique // CA : X millions d'objectif et X millions réalisés (+xx% en 6 ans)   7. Choisissez le format PDF Prenez la peine de convertir votre CV en PDF. Selon le navigateur, l’environnement (Mac ou PC) ou la version Word du recruteur, votre CV peut paraître complètement déstructuré ou illisible. Ne prenez pas ce risque ! Le format PDF est un standard que tous les recruteurs utilisent. Pour convertir votre CV en PDF, installez ce logiciel gratuit : PDF Creator.   8. Terminez en beauté  Ne prenez pas la peine de préciser que vous aimez les soirées entre amis, les animaux, la famille, le bricolage, la lecture ou les voyages à l’étranger. Franchement, il est difficile d’en tirer un quelconque enseignement sur vos compétences. Si vous mentionnez des sports que vous pratiquez, associez à cela des performances. En d’autres termes, avoir un classement au tennis peut aider à valoriser un certain tempérament de compétition, utile à la vente. Mais si vous n’en avez pas, abstenez-vous. Parlez de vos activités extra-professionnelles uniquement si elles vous permettent de mettre en reliefs vos compétences de manière tangible : un engagement associatif qui met en avant votre leadership ou vos compétences de négociation.   Dernier conseil et non des moindres : faites relire votre cv pour éviter tout risque de fautes d’orthografe, pardon d’orthographe !

30 janv. 2018
Outils ABM 28 janv. 2018
Ciblez vos comptes clefs grâce à l'ABM

Si le marketing permet de générer des leads de qualité, c’est bien parce qu’il adopte un...

Si le marketing permet de générer des leads de qualité, c’est bien parce qu’il adopte un discours qualifié. On ne s’adressera en effet pas de la même manière selon le public cible de la campagne. Si le marketing permet de générer des leads de qualité, c’est bien parce qu’il adopte un discours qualifié. On ne s’adressera en effet pas de la même manière selon le public cible de la campagne.  C’est de ce postulat qu’est né l’ABM, une technique one-to-one – parfois one-to-few – entièrement dédiée aux grands comptes. L’Account-Based Marketing, le marketing des comptes stratégiques L’ABM, ou Account-Based Marketing, se traduirait en français par « marketing des comptes stratégiques ». Il s’agit d’une approche avant tout B2B, qui consiste à personnaliser le message de la campagne en fonction des besoins des comptes ciblés. Or, qui dit « personnalisation » sous-entend que l’effort consacré à élaborer la campagne sera bien plus grand que si le message était destiné à un plus grand nombre. La stratégie a pour but d'optimiser les investissements marketing au maximum en ne ciblant que les prospects à forte probabilité de conversion et susceptibles de générer le plus de revenus. Cette méthodologie, dont on parle beaucoup depuis quelques temps, convainc de plus d’entreprises B2B à travers le monde. Une perte de temps ? Non ! Car l’ABM se concentre sur les comptes à forte valeur ajoutée, c’est-à-dire ceux susceptibles de générer le plus de revenu. Le temps dédié à la réalisation du message sera alors décisif : plus votre campagne entrera en résonance avec les problématiques du compte cible, plus elle aura de chance d’aboutir. Cette approche sera donc plus performante car elle adressera le bon message, au bon moment, aux bonnes personnes, dans le bon contexte ! Les bénéfices de l’ABM Vous l’aurez compris, une telle campagne, si elle est bien menée, permet à l’entreprise de conquérir de nouveaux grands comptes. Et ce n’est pas une promesse en l’air ! Une étude menée en 2014 par le cabinet ITSMA démontre que le retour sur investissement (le fameux ROI) généré par l’ABM est nettement supérieur aux autres tactiques de marketing B2B. Mais ce n’est pas là le seul bénéfice de cette approche. Le premier effet que vous constaterez en l’adoptant, c’est le rapprochement des équipes marketing et vente. Et, c’est désormais bien connu, c’est le meilleur moyen d’être efficace sur le long terme. L’ABM en 5 étapes clefs 1. Identifiez clairement les comptes cibles C’est la première étape, sans laquelle vous ne pourrez pas faire de l’Account-Based Marketing. Bien entendu, ces comptes clefs ne seront pas les mêmes suivant votre domaine d’activité. L’idée est d’identifier les comptes dont les besoins coïncident avec vos solutions. 2. Recherchez les personnes clefs à contacter… Le pluriel ici n’est pas anodin : dans une décision d’achat, interviennent plusieurs personnes. Cherchez les décideurs de l’entreprise à laquelle vous souhaitez vous adresser. 3. … Et les canaux sur lesquels délivrer votre message Parce qu’on ne s’exprime pas de la même manière sur les différents réseaux sociaux, cette étape doit intervenir avant l’élaboration du message. 4. Élaborez votre contenu Il doit contenir les mots-clefs liés aux besoins des comptes ciblés. Design et message doivent interpeler votre cible et s’imposer à cette dernière comme une évidence. Au risque de se répéter, il doit être personnalisé ! 5. Lancez la campagne et mesurez-en les effets C’est essentiel pour connaître les résultats de votre campagne et faire les éventuels ajustements.   Vous voilà convaincu de la nécessité de pratiquer l’ABM ? Bien ! Reste à vous mettre en marche pour réussir votre campagne B2B ciblée !  

28 janv. 2018
Marketing Outils 25 janv. 2018
Livres blancs, webinars : les nouveaux outils des commerciaux

À l’heure du digital, les outils de prospection des commerciaux se multiplient. On voit...

À l’heure du digital, les outils de prospection des commerciaux se multiplient. On voit ainsi apparaître sur de nombreux sites internet des livres blancs ou encore des webinars. Comment peuvent-ils vous aider et quelles sont les bonnes pratiques ? Explications. À l’heure du digital, les outils de prospection des commerciaux se multiplient. On voit ainsi apparaître sur de nombreux sites internet des livres blancs ou encore des webinars. Comment peuvent-ils vous aider et quelles sont les bonnes pratiques ? Explications. Le livre blanc, au cœur de l’Inbound Marketing Le livre blanc est la vitrine par excellence de votre savoir-faire. En tant qu’entreprise experte de votre domaine, vous prenez la parole dans ce condensé d’informations et vous communiquez sur les nouveautés de votre marché. C’est un gage de votre sérieux et de votre expertise. Mais, pour les commerciaux, c’est avant tout un outil efficace en termes de génération de leads. Chaque internaute qui téléchargera votre livre blanc devra en effet renseigner ses coordonnées. Comme on ne télécharge un livre que si on éprouve un intérêt réel pour son sujet, vous pouvez être certains que les leads ainsi générés sont de qualité. Bien plus, si le lecteur est convaincu par le discours exposé dans ce guide, il aura nécessairement envie d’en savoir plus. Au final, il vous contactera probablement de lui-même. Le livre blanc est donc un outil marketing efficace : proposé gratuitement ou à faible prix, il n’est pas intrusif pour l’internaute. Il crée également un premier contact avec vos futurs prospects. Néanmoins, il s’agit d’une stratégie sur le long terme qui, pour fonctionner réellement, nécessite un travail éditorial minutieux. L’introduction doit attirer le lecteur, la conclusion doit donner envie d’en savoir plus et le corps du développement doit en dire assez pour prouver votre professionnalisme mais pas trop non plus : il ne faut pas tout dévoiler !   Webinars : comment se former et générer des leads ? Webinar. Ce mot insolite est en fait la contraction de « web » et « seminar ». C’est donc la formation sur internet. Autrement dit, vous avez deux possibilités en tant que commercial, face à cet outil : -Vous pouvez en regarder pour vous former ; -Vous pouvez en réaliser pour prospecter. Dans le premier cas, rien de bien nouveau. Vous le savez, un commercial doit toujours être à la recherche de nouvelles techniques de vente pour booster ses performances. L’avantage du webinar comparé à un séminaire traditionnel, c’est que vous pouvez le suivre directement depuis votre bureau ; l’inconvénient, c’est que, ce faisant, vous limitez vos possibilités d’augmenter votre réseau et de faire de la prospection. Dans le second cas, vous utilisez cet outil précisément pour prospecter en B2B. Pour cela, il vous faut parler en tant qu’expert de votre domaine. Le webinar devient alors un puissant générateur de leads, leads qui sont bien plus qualifiés que si vous aviez recours aux stratégies habituelles de content marketing. Le format interactif remet l’humain au centre de la relation marketing, sans être pour autant intrusif. Bien plus, il vous permet de multiplier votre audience et de brasser large : vos prospects peuvent vous suivre sans quitter leur bureau et sans empiéter sur leurs tâches prioritaires. Cette grande liberté vous garantit une prospection de qualité.  

25 janv. 2018
Outils salaires 9 janv. 2018
Quels salaires pour les commerciaux en 2018 ?

Pour la 7ème année consécutive, le cabinet de recrutement UPTOO révèle son étude des...

Pour la 7ème année consécutive, le cabinet de recrutement UPTOO révèle son étude des salaires de la fonction commerciale en France. Réalisée à partir des réponses fournies par plus de 50 000 commerciaux, cette étude analyse le marché selon les secteurs, les années d’expérience dans la vente, les études et les régions. Combien allez vous gagner en 2018 ? Quelles sont les grandes tendances à venir dans votre secteur et comment s’y préparer ? Où se situe votre salaire par rapport à la moyenne française ? Cette étude vous permettra de décrypter les grandes tendances selon les secteurs, et de mieux appréhender l’ensemble du marché. Pour la 7ème année consécutive, le cabinet de recrutement UPTOO révèle son étude des salaires de la fonction commerciale en France. Réalisée à partir des réponses fournies par plus de 50 000 commerciaux, cette étude analyse le marché selon les secteurs, les années d’expérience dans la vente, les études et les régions. Combien allez vous gagner en 2018 ? Quelles sont les grandes tendances à venir dans votre secteur et comment s’y préparer ? Où se situe votre salaire par rapport à la moyenne française ? Cette étude vous permettra de décrypter les grandes tendances selon les secteurs, et de mieux appréhender l’ensemble du marché.   Pas d’envolée des salaires commerciaux en 2017 Que s’est-il passé en 2017 ? Avec la reprise de la croissance, la fonction commerciale a connu des volumes de recrutements records : +10% par rapport à 2016. Cependant, alors que ces dernières années le salaire des commerciaux était en hausse, les entreprises n’ont pas joué le jeu de la surenchère : les rémunérations des commerciaux en 2017 ont stagné. L’étude des salaires Uptoo révèle que le package annuel des vendeurs B2B passe de 50 300€ en 2016 à 49 800€ en 2017. Les parties fixes restant inchangées, ce sont les variables qui ont encaissé une légère baisse. Les commerciaux ont-ils fait face à un marché plus tendu cette année, avec moins de deals à la clef ?   Où sont les commerciaux les mieux payés ? Pas de surprise cette année, les commerciaux des secteurs informatiques remportent la palme des rémunérations les plus élevées. Un vendeur de software peut espérer toucher entre 58 000 et 63 000€/an en moyenne, soit plus de 20% que les autres commerciaux. Les secteurs de l’industrie et du conseil se positionnent juste après : les salaires augmentent de +5% depuis 2016 pour atteindre une fourchette de 51 000 - 54 000€/an. Portées par des indicateurs économiques au vert, les intentions d’embauche sur ces secteurs devraient s’accélérer en 2018 et maintenir de généreux packages. Enfin, l'Île-de-France est la région qui offre les rémunérations les plus attractives, avec un package global à 53,3k€. En comparaison avec les autres régions, cela représente 15% de plus :  Tableau des rémunérations des commerciaux par région     Quel poste de commercial est le mieux rémunéré ? En 2017, les "A-players" changent de plan de carrière : tirés par de hauts variables (entre 10 et 13k), les commerciaux grands comptes et les business developer export sont les postes les mieux rémunérés avec respectivement 65 000€ et 57 000€/an. Les ventes complexes et gros deals à l’international prennent le pas sur le management dans les objectifs de carrière. Les commerciaux n’aspirent plus forcément à gérer des forces de vente car avec le développement de la data, les gros deals paraissent de plus en plus alléchants. Dorénavant, un commercial est en mesure de connaître les besoins de son client en temps réel et l’entretien de la relation client est une nouvelle mission à part entière dans son travail. Les perspectives des commerciaux maîtrisant les nouveaux outils de Social Selling et de prospection prédictive devraient exploser en 2018.    Des disparités dans les rémunérations commerciales La vente a toujours été considérée comme un ascenseur social, avec l’opportunité pour des commerciaux autodidactes d’empocher des packages très attractifs. L’image populaire s’éloigne néanmoins de la réalité depuis plusieurs années et la tendance se poursuit en 2017. Tandis que les diplômés d’école d’ingénieurs et de commerce ont touché respectivement 64 000€ et 56 000€/an, les vendeurs ayant fait moins d’études s’approchent des 46k€/an. Les variables étant sensiblement identiques, le niveau d’étude influe fortement sur la partie fixe. Les entreprises tendent ainsi à favoriser un niveau d’études élevé car elles prévoient de faire évoluer leurs salariés en interne. Pour cela, elles demandent aux candidats, en plus des compétences techniques, des soft skills qui leur permettront par la suite de progresser et éventuellement, de manager. Même si on peut regretter le manque de prise de risques du côté des recruteurs, les profils atypiques ont désormais des cartes à jouer sur ces nouvelles compétences.   Tableau des salaires par niveau d'études   Le bien-être au travail vient-il supplanter les rémunérations ? Avec des rémunétions qui stagnent, on peut se demander si le salaire est encore le nerf de la guerre des négociations commerciales. Les dirigeants sont de plus en plus nombreux à se mobiliser autour du bien-être au travail (étude 2016 des DCF). Entre objectifs ambitieux et face-à-face avec les clients, la fonction commerciale reste malmenée et le cadre de travail devient un enjeu majeur pour les Directeurs Commerciaux : la rémunération semble ne plus être la principale source de motivation des vendeurs B2B. En 2017, un nombre croissant de candidats ont abandonné des processus de recrutement avancés dans des entreprises dans lesquelles ils ne s’identifient pas. Une telle transformation sur une population pouvant aller chercher de vrais gains de salaires est intéressante. Nous avons le sentiment que les avantages en nature, la culture et le bien-être en entreprise ne sont pas que les étendards des nouvelles générations. Ils se hissent également parmi les attentes des commerciaux plus expérimentés. Dans ce contexte, la faible évolution des rémunérations en 2017 pourrait se reproduire en 2018.    

9 janv. 2018

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