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Outils 6 oct. 2019
Comment faire une présentation commerciale 2.0 réussie ?

En tant que commercial, vous consacrez beaucoup de temps et d’énergie pour rencontrer vos...

En tant que commercial, vous consacrez beaucoup de temps et d’énergie pour rencontrer vos prospects. Mais votre présentation commerciale est-elle à la hauteur pour les convaincre ?  Stratégique, elle est le support clé pour réussir votre rendez-vous commercial et transformer vos prospects en client ! Comment remettre au goût du jour votre présentation ? Comment convaincre en quelques slides vos prospects et susciter l’envie ? Microsoft Powerpoint ou Google Slides, voici toutes nos astuces pour créer une présentation commerciale pertinente, esthétique et efficace. En tant que commercial, vous consacrez beaucoup de temps et d’énergie pour rencontrer vos prospects. Mais votre présentation commerciale est-elle à la hauteur pour les convaincre ?  Stratégique, elle est le support clé pour réussir votre rendez-vous commercial et transformer vos prospects en client ! Comment remettre au goût du jour votre présentation ? Comment convaincre en quelques slides vos prospects et susciter l’envie ? Microsoft Powerpoint ou Google Slides, voici toutes nos astuces pour créer une présentation commerciale pertinente, esthétique et efficace.   9 règles à suivre pour construire une présentation commerciale efficace   1. Bien se préparer en faisant un travail de recherche Pour faire une présentation efficace et capter l’attention de votre interlocuteur, le travail de préparation en amont est indispensable. Vous devez bien connaître votre offre, mais aussi les besoins de votre prospect pour adapter au mieux votre présentation. En maîtrisant vos avantages concurrentiels et vos leviers de persuasion, vous pourrez orienter votre présentation dans la bonne direction. Pour cela, établissez à l’avance une liste de vos concurrents directs, c’est-à-dire qui offrent une solution similaire à la vôtre. Listez aussi vos concurrents indirects, c’est-à-dire vos concurrents qui ne proposent pas le même produit/service mais qui satisfont le même besoin final. Ainsi, vous serez prêt à traiter les objections concurrentielles. => Toutes les étapes pour bien préparer son rendez-vous commercial   2. Notez vos objectifs Mettez-vous à la place de vos prospects et posez-vous les questions suivantes : « Quelle information je veux récupérer lors de cette présentation ? » ; « Quelle solution vais-je pousser pour résoudre à son problème ? » ; « Comment mon produit/solution/offre va lui permettre de le résoudre ? » ; « En quoi suis-je différent de la concurrence pour cette problématique ? ». En vous posant ces questions, vous allez droit à but et vos objectifs seront plus clairs : vous les hiérarchisez et les priorisez. Cela vous évitera de les perdre de vue pendant l’entretien. Cette étape vous permettra d’adapter vos messages à vos interlocuteurs et d’anticiper les contraintes de temps de votre présentation commerciale. Rappelez-vous : vous n’avez qu’un temps limité pour présenter votre offre. Soyez en accord avec ce timing pour terminer à l’heure. Il n’y a rien de plus frustrant que de terminer à la va-vite… Fixez-vous des objectifs SMART : spécifiques (S), mesurables (M), atteignables (A), réalistes (R) et temporels (T) pour atteindre vos objectifs. => Objections clientes les plus fréquentes : comment y répondre ?   3. Démarrez votre présentation par une introduction impactante Dès le début de votre présentation, frappez fort ! Inutile de commencer en évoquant les avantages de votre produit/solution, c’est trop tôt… Même s’il est assis en face de vous, votre prospect n’est pas encore prêt à vous écouter. Il est normal que vous soyez enthousiaste à l’idée de partager vos idées et d’aller chercher une signature de devis. Mais vous devez préparer le terrain avant. Votre interlocuteur aura tout le temps nécessaire pour revenir sur une partie de votre présentation juste après. Cela montrera justement son intérêt, surtout s’il a pris des notes pendant l’entretien. Lors de votre introduction, commencez par une question simple : « De combien de temps disposons-nous ?». Vous saurez ainsi précisément si vous pouvez faire toute votre présentation, raccourcir certaines parties ou, et cela arrive, décaler le rendez-vous par faute de temps. Mieux vaut une présentation correcte qu’une présentation bâclée. Expliquez ensuite la structure et l’organisation de votre présentation. Montrez de manière logique comment vous l’avez construit et en quoi elle va répondre au besoin du prospect. Vous commencerez à capter ainsi son attention. Pour finir, allez chercher le oui ! Faites une courte analyse du marché et énoncez des chiffres clé dont votre prospect partage le constat afin qu’il prête enfin une oreille attentive à votre discours.   4. Écrivez une histoire claire et concise pour mettre en avant votre proposition commerciale Votre présentation PowerPoint doit être à la fois professionnelle, simple et pertinente pour être comprise par tous vos interlocuteurs. Évitez les termes trop complexes, le jargon de votre secteur et allez à l’essentiel en évitant de les noyer dans un flot de slides sans intérêt. Vous ne savez jamais qui vous avez en face de vous : le niveau de connaissance peut varier d’un interlocuteur à l’autre. C’est toute la force du commercial que de savoir adapter son discours et d’être pédagogue. La présentation commerciale est l’occasion de faire du storytelling (raconter une histoire) pour projeter votre client dans un exemple concret d’une situation à laquelle il pourrait faire face. Par exemple, vous vendez une solution CRM (Customer Relationship Management). Votre prospect cherche à ouvrir de nouveaux comptes dans son entreprise. Mettez-le en situation : tous ses commerciaux ouvrent des comptes de différents clients mais personne ne sait qui traite quel client ni quand ils sont traités car ils n’ont pas de document partagé. Votre CRM est une solution qui permet de partager toutes ces données au sein d’une équipe entière. Vous présentez la solution adéquate au besoin de votre client.   5. Détaillez vos atouts Soyez précis dans la rédaction de vos slides, en particulier celles concernant les solutions que vous apportez. Ne perdez pas de vue le message à délivrer : toute votre présentation doit être structurée autour de ce message. Par exemple, insistez sur une slide stratégique où vous allez exposer le fonctionnement de votre produit par exemple en utilisant des images, graphiques, vidéos. Votre objectif est d’éliminer toutes les zones d’ombres de votre prospect pour qu’à la fin de l’entretien, votre interlocuteur ait saisi toutes les fonctionnalités de votre solution, leur usage et l’importance de chacune. Les mots ont leur importance, prenez du temps pour trouver ceux qui expriment vraiment l’idée et le sentiment que vous voulez provoquer chez votre prospect. Détailler les atouts de votre solution vous aidera à mettre en avant le fait que votre solution est complète et adaptée au besoin de votre client.   6. Précisez les bénéfices du prospect C’est l’étape la plus évidente et sur laquelle les commerciaux sont le plus à l’aise. Je parie que vous connaissez les avantages de votre solution sur le bout des doigts 😉 Mais savez-vous les transformer en bénéfices pour chaque prospect ? Présenter les bénéfices de votre solution est une étape essentielle à votre argumentation commerciale. Après avoir évoqué les spécificités de votre produit/solution, présentez tous les avantages que votre prospect va en tirer. Inspirez-vous de votre argumentaire CAB (Caractéristique / Avantage / Bénéfice). Vous prouverez grâce à cette méthode l’impact de votre solution sur le business de votre prospect.   7. Ajouter des temps morts entre les différentes parties pour demander un feedback S’il y a bien une chose à retenir, c’est celle-ci : Laissez respirer votre prospect.   Lorsque j’ai été prospecté pour la première fois, cela m’a sauté aux yeux… Le commercial en face de mois m’a débité une litanie de plus d’une heure. J’étais tout bonnement épuisé à la sortie et je n’avais plus du tout envie de discuter avec lui. J’ai repensé à toutes ces fois où j’avais aussi bien trop parlé. Les plupart des présentations commerciales ressemblent plus à des monologues de Shakespeare qu’à des échanges professionnels pour trouver la bonne solution. Faites preuve d’originalité en rendant votre présentation interactive. Prévoyez des créneaux de questions, demandez si tout est clair et si vous pouvez avancer, laissez des blancs pour inciter votre prospect à partager ce qui lui passe par la tête. Vous pourrez ainsi traiter rapidement les objections, désamorcer les blocages et garder toute l’attention de votre prospect au moment présent. Car une fois que vous avez une objection en tête, vous ne pensez qu’à ça et vous n’écoutez plus ce qu’on vous raconte. Utilisez votre présentation uniquement en support de votre rendez-vous commercial. Vous devez capter l’attention de votre client et susciter son intérêt. Prenez le temps, entre les différentes diapositives, de questionner votre prospect. Invitez-le à formuler son avis sur les différentes solutions que vous proposez. Cela permet par ailleurs de vérifier qu’il suit votre argumentation, de lever les doutes et de valider avec lui que tout est compris. Par exemple, posez des questions tout au long de votre présentation pour avoir l’avis de votre prospect et savoir comment il envisage votre solution au sein de son entreprise.   8. Terminez votre présentation par une conclusion récapitulative La dernière seconde est aussi importante que la première. Les études ont montré que nous ne nous rappelons que du début et de la fin de tout ce que nous entreprenons. Pour laisser la meilleure impression possible à votre prospect et embrayer directement sur le closing, rédigez une conclusion qui reprend l’essentiel des éléments de présentation commerciale. Si vous voulez être percutant, proposer une offre spéciale ou un service inattendu à votre client. => Bien préparer un rendez-vous commercial pour signer à coup sûr   9. Soignez la forme de vos messages Je sens déjà l’angoisse monter chez certains. « Mais je ne sais pas faire moi… J’ai choisi la vente, pas le marketing. C’est bien pour une raison ». Nous sommes des êtres de sens et c’est de cette manière que nous prenons nos décisions (rappelez-vous, les décisions des prospects sont irrationnelles). Si les commerciaux jouent beaucoup sur l’ouïe par nature, il ne faut pas oublier les autres sens et notamment la vue. La forme de la présentation compte tout autant que le contenu ! Votre visuel doit être à la fois fluide, compréhensible et précis. Mettez en avant vos objectifs en utilisant une mise en page originale (masque des diapositives pour unifier la police, les thèmes et les effets dans vos modèles PowerPoint). Exploitez la charte graphique de votre entreprise et de votre marque. Si vous n’êtes pas à l’aise avec la création de support commercial, faîtes-vous aider par le marketing ou par des free-lances. C’est un investissement qui vaut la peine ! Une image vaut mille mots.   Quels sont les outils utiles à connaître pour faire une bonne présentation ?   Showpad : améliorer le suivi commercial Showpad est une plateforme centralisée qui peut être connectée avec le CRM de l’entreprise, pour permettre un suivi rigoureux de chaque client. Son point fort ? L’application est compatible avec un large choix de formats même les contenus vidéos.   Touch&sell : des remontées statistiques à destination du Dirco Conçue pour augmenter votre efficacité lors des rendez-vous client, l’application Touch&Sell fournit des supports personnalisables pour réaliser une présentation soignée : Word, Vidéo, Excel, choix de modèles PowerPoint, PDF, HTML, etc. En back office, le management commercial a accès à un tableau de bord détaillé (nombre de documents ouverts).   Noledge : une interface 100 % personnalisable Compatible avec le CRM de l’entreprise, la fonction “Ma prez” simplifie votre travail en sélectionnant sur la plateforme les documents dont vous avez besoin pour faire la présentation commerciale d’une entreprise.   SaleApps : un outil efficace et simple d’utilisation L’application est compatible avec tous les systèmes d’exploitation mobiles (y compris Chromebook et tablettes Windows 8.1). L’interface est très intuitive pour permettre un accès rapide aux documents pour réaliser une présentation 2.0 efficace. Le Back Office permet d’accéder à des statistiques pertinentes afin d’augmenter l’efficacité de votre présentation commerciale.   Okalys : book de vente tactile et off-line Conçue pour une utilisation nomade, la WebApp Okalys est adaptée pour toutes les tablettes, quel que soit le système d’exploitation. Elle s’utilise aussi en mode « off-line » et permet de créer des pages directement via l’App (PDF, images, vidéo).   Modsho : un outil qui facilite la communication entre les différents services Compatible avec tous les systèmes d’exploitation (Android, iOs, Windows), cet outil permet au management commercial de transmettre aux forces de vente nomades des contenus /documents qu’ils pourront utiliser lors de leurs présentations commerciales.   Sweetshow : une App qui centralise les éléments commerciaux Cette plateforme interactive centralise tous les contenus (plaquettes, brochures, documentation) afin de permettre aux commerciaux d’y accéder lorsqu’ils sont sur le terrain (possibilité de partager les documents avec le client via l’App).   Clearside Presenter Plateforme collaborative accessible via internet (vous pouvez inviter jusqu'à 250 personnes à participer en ligne), Clearside Presenter centralise les documents indispensables aux commerciaux pour réaliser des présentations soignées (informations de suivi, tableaux de bord statistiques, etc.)   Pour créer une présentation commerciale pertinente, qui ait de l’impact auprès de vos prospects, travailler le fond est un préalable essentiel. Vous devez vous concentrer sur le message principal que vous souhaitez faire passer, les besoins de votre client, son environnement concurrentiel ainsi que sur les solutions – concrètes - que vous lui apportez… Mais pour convaincre, gardez à l’esprit qu’une bonne présentation commerciale doit aussi être créative et originale pour être efficace. Vous devez adopter un template au design soigné et moderne pour présenter vos idées de manière claire, susciter l’envie et atteindre vos objectifs. Maintenant que vous avez toutes les clefs en main pour faire une belle présentation commerciale, voici d'autres articles qui pourraient vous intéresser : Comment construire un bon argumentaire de vente ? Comment réussir un plan de découverte commerciale ? Les 12 types de clients les plus fréquents et comment les gérer  

6 oct. 2019
Outils Les enjeux des dirigeants en 2019 19 mai 2019
Directeur Commercial : comment traiter les données, le “nouvel or noir” commercial ?

L’intégration du Big Data dans les processus de réflexion stratégique est devenue...

L’intégration du Big Data dans les processus de réflexion stratégique est devenue incontournable. Les directeurs commerciaux sont de plus en plus concernés par cette évolution. Considéré comme le nouvel « or noir », le traitement des données, représente une mine d’informations pour les équipes commerciales qui promet des gains de productivité important. L’intégration du Big Data dans les processus de réflexion stratégique est devenue incontournable. Les directeurs commerciaux sont de plus en plus concernés par cette évolution. Considéré comme le nouvel « or noir », le traitement des données, représente une mine d’informations pour les équipes commerciales qui promet des gains de productivité important.  Comment exploiter ces données ? Quels sont les bénéfices à tirer ? Comment bien choisir son CRM ? Dans ce troisième volet de notre série consacrée aux enjeux et problématiques des Directeurs commerciaux en 2019 (après les méthodes pour sécuriser sa stratégie d’acquisition clients BtoB en 2019 et gagner la guerre des talents commerciaux), voici l'indispensable sur le management des données.   Quels sont les enjeux du Big data pour la direction commerciale ? Le Big Data a changé la donne dans la relation client, les logiciels CRM ont évolué (contenu collecté via Google, réseaux sociaux, suivi d’emails, chatbots, etc.). Les entreprises sont aujourd’hui confrontées à plusieurs enjeux : Collecter et traiter efficacement ces données pour définir une stratégie marketing et commerciale qui va doper les ventes ; Optimiser le retour sur investissement de leur outil CRM ; Mettre en place des méthodes de Sales Intelligence (analyse prédictive) pour mieux guider les commerciaux. Utilisées efficacement, les données peuvent augmenter la compétitivité de votre force de vente de façon substantielle. Ce qui est un avantage non négligeable, compte tenu de l’environnement économique incertain dans lequel les entreprises évoluent (faible croissance, revendications sociales, Brexit). Pilier de la transformation digitale des entreprises, les directeurs commerciaux doivent intégrer la Big data dans leur stratégie commerciale. Pour ce faire, des outils efficaces doivent être mis en place pour : agréger entre elles les données issues des différentes plateformes (e-mail, réseaux sociaux, base de prospects / clients…) donner plus d’impact aux actions commerciales déployées, suivre et analyser les résultats obtenus.     Faut-il passer sur un CRM ? La réponse est OUI. Sans équivoque. Un bon logiciel CRM permet de mieux satisfaire votre clientèle en ciblant vos actions commerciales (coordonnées, préférences de consommation, habitudes d’achat) et d’avoir un historique précis des actions de vos équipes en cas de transfert de secteur. Une mine précieuse d’informations qui vont vous aider à mieux orienter votre stratégie commerciale (prospection grâce à une meilleure connaissance du profil de vos clients). Objectifs : réduire le cycle de vente, augmenter les taux de conversion, augmenter le panier moyen (par une offre mieux ciblée ou grâce à du cross-selling), fidéliser les clients. Ainsi, les actions commerciales déployées ne sont plus centrées sur le produit mais sur le prospect (la finalité de toutes ces actions étant de le fidéliser en lui proposant des produits ou des services plus adaptés à ses besoins). Parce que le parcours du client 2.0 est devenu plus versatile et qu’il repose sur la notion d’expérience, les forces de vente doivent s’adapter aux nouveaux comportements des consommateurs (renseignement sur internet/web, avis en ligne d’autres prospects). L’enjeu d’un bon CRM est de compiler toutes les données issues de canaux multiples pour lancer des campagnes commerciales plus ciblées : segmentation des prospects déjà vus en rendez-vous, ou sur une zone spécifique avec un chiffre d’affaires spécifique, ou jamais adressés commercialement, ou rencontrés sur des salons, etc. Mais aussi, il personnalise la gestion du « service après-vente » : opérations de suivi marketing, analyse des performances de vente… L’installation d’un CRM efficace suppose un investissement conséquent et le ROI (Retour sur Investissement) n’est pas toujours facile à argumenter auprès des dirigeants (calcul ROI). Néanmoins, un CRM va centraliser, stocker, gérer et exploiter l'ensemble des données prospects pour aider les équipes commerciales à mieux s’organiser et à trouver les bons prospects au lieu de taper à tout va et d’avoir un taux de retour faible.   Comment choisir son CRM ? 1. Identifier les besoins et les objectifs de votre entreprise Pour choisir un CRM, commencez par faire un diagnostic précis et définissez de manière claire vos objectifs : Un CRM va-t-il vous aider à mieux connaître vos clients et à adapter votre offre en fonction de leurs besoins ? Vous êtes dans une phase d’expansion ; dans quelle mesure un CRM va-t-il vous permettre d’anticiper ce développement ? Comment un outil CRM peut-il booster la performance et la productivité de votre force de vente ? Un outil CRM va-t-il permettre de mieux vous démarquer de la concurrence ? Quelle est votre vision de la relation Clients ? Est-elle centrée sur le produit ou sur la satisfaction du client ? Un CRM offre une vision à 360° du profil client : grâce aux interactions multicanales, le commercial pourra mieux identifier ses besoins et mieux les satisfaire.   2. Analysez le marché des éditeurs CRM Pour faire votre choix, commencez par prioriser les fonctionnalités dont vous avez besoin. Les fonctionnalités les plus basiques d’un CRM sont : automatisation des tâches, organisation des données client, etc. Cependant, selon la taille de l’entreprise, les priorités ne sont pas les mêmes. Certains CRM proposent des fonctionnalités très complexes qui nécessitent parfois une formation (modèles de courriels, analyse des performances, prévision analytiques, etc.). Optez pour un CRM qui correspond à vos besoins : Facilité d’utilisation et de prise en main par les collaborateurs ; Interprétation intelligente des données pour recommander des actions et améliorer la prise de décision (marketing prédictif) ; Un service d’assistance en ligne ; Suivi des appels (Call Tracking) ; Compatibilité du logiciel : capacité à s'accorder avec d’autres applications tierces (Comptabilité, emailing…) ; Etc. Selon la taille de votre structure, tous ces points sont à prendre en compte dans votre comparatif pour évaluer le coût de votre logiciel CRM.   Vous travaillez déjà avec un outil CRM ? En 2019, c’est le moment de l’optimiser !   Faites le ménage dans vos données ! Pour capitaliser les informations relatives aux clients et les utiliser de manière pertinente, procédez à un nettoyage de votre outil CRM : effacez toutes les données qui n’ont aucun intérêt, les prospects hors cibles, les doublons, les données incomplètes ou erronées… Automatisation des tâches répétitives : Pour gagner du temps, certaines tâches peuvent être automatisées pour simplifier le processus de prospection. La gestion et le suivi des prospects permet de mieux savoir où vous en êtes pour mieux planifier les relances (appels, emails) et gagner en efficacité. Un bon suivi permet surtout de cibler les bons interlocuteurs et générer des actions commerciales plus percutantes, à fort impact. Construire un modèle de lead scoring Le lead scoring consiste à attribuer un score (note) à un prospect afin de différencier les leads (pistes commerciales) qui pourraient évoluer en clients. Ils représentent une cible que les équipes commerciales doivent privilégier. Une fois le modèle de lead scoring créé, les équipes commerciales vont travailler en synergie pour élaborer une stratégie inbound marketing efficace.     Traiter l’objection de la RGPD en 2019 Pour rappel, la Réglementation Générale sur la Protection des Données (RGPD), entrée en vigueur le 25 mai 2018 régit au niveau européen le traitement et la circulation des données à caractère personnel. Son application impacte inévitablement les actions Marketing et souvent les commerciaux ne s’y retrouvent plus. Comment démêler le vrai du faux ? Quelles actions sont possibles en B to B ? Comment rester en conformité avec la réglementation ? Vous devez faire le point avec vos équipes ! La prospection BtoB est autorisée si pas d’opt-out (non) du prospect ; Le prospect doit être informé de ses droits et de l’utilisation de ses données ; La mise en conformité avec le RGPD implique de nouveaux process pour sécuriser les données : effacer les données inutiles, data mapping (cartographie des données), finalité des données, durée de conservation, respect des droits des personnes (suivi) avec la désignation (optionnelle) d’un délégué à la protection des données (DPO). Il est important de former les équipes commerciales aux différentes problématiques générées par la RGPD pour ne pas être en difficulté face aux clients. En tant que commercial, il est indispensable de savoir ce qu’on peut faire ou ne pas faire afin de mieux planifier des actions (en accord avec la nouvelle réglementation européenne) et continuer à alimenter votre base de données dans le respect de la réglementation en vigueur.   Analysez pour prioriser Un outil CRM vous permet de suivre votre activité commerciale en détail grâce à un tableau de bord détaillé qui présente des indicateurs clés de performance (KPI) : chiffre d’affaires réalisé, taux de prise de rendez-vous, taux de conversion prospects/clients, opportunités, taux de succès des actions déployées, ROI réseaux sociaux, calcul ROI des actions, efficacité professionnelle du management, etc. Toutes ces données vont permettre d’étudier les performances des équipes commerciales (points forts et faiblesses) et aussi mesurer l’impact des campagnes marketing qui marchent le mieux (optimiser le ROI). Ces informations sont précieuses, elles vont être utiles pour peaufiner la stratégie marketing de vos équipes. En utilisant la logique de Pareto (ou la règle des 20/80), les commerciaux vont identifier les bonnes opportunités pour une meilleure prise de décision. La loi de Pareto part du principe qu’une petite partie de la clientèle représente l’essentiel du chiffre d’affaires… Mieux concentrés sur les meilleurs clients, ils pourront mieux les fidéliser sur le long terme.   Le Big Data, ce nouvel « Or noir », est une véritable mine d'informations pour les entreprises qui offrent des opportunités de business illimitées. L’enjeu pour les directeurs commerciaux à partir de 2019 sera d’accompagner cette évolution. Ceux qui sont passés au CRM savent qu’il faut déjà du temps pour s’y habituer. Il en faudra d’autant plus pour moderniser les techniques de vente et et ancrer le digital dans le quotidien des commerciaux. Êtes-vous prêt à relever le défi et transformer vos équipes ?  Venez en discuter à nos workshops Directeurs Commerciaux en cliquant ici.      Pour aller plus loin, lire aussi les autres articles de notre Dossier Spécial sur les enjeux des Dirco en 2019 : Comment sécuriser sa stratégie d’acquisition clients Gagner la guerre des talents commerciaux Digitalisation et innovation : comment réussir sa stratégie commerciale en 2019 ? Augmenter la valeur client et mieux fidéliser

19 mai 2019
Outils Négociation commerciale 28 avr. 2019
Négociation commerciale : Quels outils pour fidéliser son client ?

Quels outils peuvent vous aider à ne rien rater d’une vente et à fidéliser votre client ?...

Quels outils peuvent vous aider à ne rien rater d’une vente et à fidéliser votre client ? Le travail de commercial demande beaucoup d’organisation afin de ne pas se retrouver noyé sous les relances à faire et sous les informations sur les prospects. Cependant, il existe aujourd’hui de nombreux outils qui peuvent vous aider à organiser les informations, automatiser certaines actions et donc vous faire gagner en temps et en efficacité. Quels outils peuvent vous aider à ne rien rater d’une vente et à fidéliser votre client ? Le travail de commercial demande beaucoup d’organisation afin de ne pas se retrouver noyé sous les relances à faire et sous les informations sur les prospects. Cependant, il existe aujourd’hui de nombreux outils qui peuvent vous aider à organiser les informations, automatiser certaines actions et donc vous faire gagner en temps et en efficacité.   Quels sont les besoins du commercial pour mener à bien une négociation commerciale ? Avant un rendez-vous avec un client, il est important pour le commercial d’avoir su se fixer des limites et s’être préparé. Pour cela il doit savoir ce qui peut être négocié chez le client car les négociations ne s’arrêtent pas au prix. Il a donc besoin d’avoir un maximum d’informations en amont et ne pas perdre de temps à les chercher. De plus, ces informations doivent être disponibles lorsqu’il est en déplacement. Il aura également besoin de connaître instantanément les les disponibilités et autres détails (prix, durée de mise en place etc.) de chaque produit et service, ou bien encore quels sont les détails des nouveautés que sa société propose et qui pourraient correspondre aux besoins du client. Autre point, le commercial doit anticiper et automatiser ses relances. Une relance ratée peut entraver voire empêcher de conclure une vente. La prospection est un travail studieux, chronophage, qui demande de la régularité dans les actions, d’autant plus si le cycle de vente est long.     Le CRM et la prospection Le CRM (Customer Relationship Management) est le meilleur allié du commercial. Il sert à piloter et augmenter votre efficacité commerciale. Sur ce type d’outil on retrouve toutes les informations sur les prospects et clients réunies dans une seule base commune (une fiche). Le logiciel permet d’avoir rapidement et facilement accès à toutes les informations dont l’entreprise dispose sur un client et ce très rapidement. Cela comprend également tout l’historique des interactions avec ce client ainsi que toutes les relances à prévoir. Le logiciel de gestion des relations client offre la possibilité d’utiliser un calendrier en ligne qui vous fera gagner beaucoup de temps. Ce type de calendrier vous permet d’envoyer directement vos disponibilités à votre client qui choisira celle qui l’arrange le mieux. Finis les allers-retours par mail pour ne parfois pas trouver de compromis. Vous aurez aussi la possibilité d’automatiser de nombreuses tâches telles que les relances par mail, tout en personnalisant les approches. Les outils de marketing automation et d’analyses sont parfois compatibles avec les CRM. Ils vous permettent d’actualiser de nombreuses informations clés sur vos prospects (leur comportement sur votre site, leurs actions, etc.). Soyez rigoureux dans votre analyse des comportements. Le CRM vous aidera à fidéliser votre clientèle et à obtenir des informations inédites sur votre prospect car vous saurez de quoi ils ont besoin et quand ils en ont besoin. Cela vous donnera aussi la possibilité d’accéder au suivi des négociations rapidement. Vous aurez une vision globale de chaque étapes de vente pour chaque client / prospect et toutes les données sont évidemment sécurisées.   BI (Business Intelligence) La Business Intelligence est l’information décisionnelle qui permet au utilisateurs d’analyser les comportements et l’activité afin de mieux piloter leur portefeuille client. Vous suivez en temps réel l’évolution des vos données et mettre en perspective vos résultats par rapport aux prévisions grâce à des indicateurs clés de performances (KPI). Grâce à un outil de BI, vous aurez une vue globale sur tous vos indicateurs clés et cela vous permettra de savoir comment vous situer. Certains outils de BI intègrent du marketing prédictif qui va vous permettre d’obtenir des prédictions de ventes et cela vous guidera sur la direction à donner à vos efforts de prospection. En effet, vous connaîtrez les probabilités de vente les plus importantes. Le logiciel de Business Intelligence va vous permettre de faire ressortir des informations importantes qui auraient pu se retrouver noyées dans la masse de données dont vous disposez. Cloud En choisissant des logiciels disponibles sur le cloud, vous vous garantissez non seulement une vraie mobilité, nécessaire au métier de commercial, mais aussi une continuité des activités. Par exemple, grâce à un CRM sur le cloud, vous aurez en permanence toutes les informations dont vous avez besoin en instantané. De plus, le logiciel sur le cloud permet une meilleure interopérabilité des services. En effet, la mise à jour en temps réel favorise une meilleure communication et une meilleure organisation. Cela est notamment vrai pour le contrôle des documents, ainsi tout le monde a la possibilité de travailler sur les mêmes versions de chaque document ce qui permet d’éviter de nombreuses erreurs. En tant que commercial, vous avez à votre disposition de très nombreux outils pour gagner en temps et en productivité.  

28 avr. 2019
Techniques de vente Outils Recrutement commercial 14 avr. 2019
Comment recruter des vendeurs d’élite sur LinkedIn ?

Dans la famille des réseaux sociaux professionnels, LinkedIn fait figure de leader...

Dans la famille des réseaux sociaux professionnels, LinkedIn fait figure de leader incontesté. Mais si de nombreuses entreprises l’utilisent pour publier des offres d’emploi ou trouver des prospects, le site est également un outil redoutable pour chasser directement de nouveaux talents. Découvrez comment l’utiliser pour recruter les meilleurs commerciaux. Dans la famille des réseaux sociaux professionnels, LinkedIn fait figure de leader incontesté. Mais si de nombreuses entreprises l’utilisent pour publier des offres d’emploi ou trouver des prospects, le site est également un outil redoutable pour chasser directement de nouveaux talents. Découvrez comment l’utiliser pour recruter les meilleurs commerciaux.   1. Déterminez les bons filtres de recherche Pour trouver un candidat sur LinkedIn, deux grandes options s’offrent à vous : utiliser les fonctionnalités gratuites du réseau social, ou bien se tourner vers les outils payants qu’il propose. Bien que plutôt basique, le moteur de recherche LinkedIn en version gratuite permet de définir des filtres très pratiques pour affiner vos résultats. Vous pouvez ainsi trier les recrues potentielles en fonction de leurs entreprises précédentes, de leur entreprise actuelle, de leur secteur d’activité, de leur école, ou encore de leur localisation. Tips : dans votre barre de recherche, cliquez que "All filters"       Les offres premium, quant à elles, incluent de nombreuses options supplémentaires, surtout si vous optez pour l’outil Recruiter. D’une part, vous pouvez utiliser des filtres exclusifs comme le poste occupé, l’ancienneté, la position hiérarchique ou la taille de l’entreprise… D’autre part, vous avez accès à des informations précieuses sur les profils que vous avez identifiés : vous pouvez par exemple savoir s’ils sont en pleine recherche d’emploi, s’ils sont prêts à travailler à Paris, à Lille ou dans toute autre ville, ou encore quels sont leurs soft skills.     > A lire : 7 façons de prospecter sur LinkedIn de nouveaux clients Dans les deux cas, il est essentiel de bien exploiter les filtres de recherche pour recruter efficacement en ligne.     2. Gardez un sourcing permanent Gardez toujours à l’esprit que LinkedIn est avant tout un outil de sourcing, dédié à la recherche active et à la chasse de candidats. Son principal avantage pour les recruteurs est sa fonction de recherche très précise (que nous avons évoquée plus haut) et sa capacité à approcher directement par in-mail les candidats. Il est important d’effectuer une veille permanente sur la plateforme, qui n’est pas appropriée pour une utilisation ponctuelle. Les mises à jour des profils sont régulières et les mouvements de commerciaux rapides. Linkedin reconnaît avoir une hausse de visites et de mises à jour de profil en janvier. Ce phénomène peut vouloir dire deux choses : les commerciaux sont en recherche en fin d’année, évoluent et mettent à jour leur nouvel emploi en janvier et/ou les commerciaux sont en recherche en début d’année et mettent leur profil à jour pour être recruté. Ainsi, les directeurs commerciaux en quête de talents pour renforcer leur équipe de vente auront toutes leurs chances sur cette période charnière d’octobre à mars sur LinkedIN.   3. Adaptez votre approche du recrutement LinkedIn est un réseau professionnel, certes, mais il n’en reste pas moins un réseau social : son fonctionnement est donc différent de celui d’un site d’emploi classique ou d’une CVthèque. Gardez à l’esprit que les membres ne sont pas forcément actifs sur LinkedIn pour trouver un nouvel emploi à l’instant T. C’est pourquoi il est nécessaire d’adapter votre approche. L’outil propose deux méthodes d’approches : L’invitation vous permet de manière gratuite de demander à intégrer le réseau d’un membre pour ensuite pouvoir échanger des messages avec lui L’in-mail, fonctionnalité payante, vous permet d’envoyer un message de sollicitation à à n’importe quel utilisateur sans être connecté avec lui Dans vos messages, veillez à présenter votre entreprise, le poste à pourvoir et le contexte de manière attrayante : n’hésitez pas à donner des détails ou un avant-goût des avantages liés au job. Évitez également les sempiternelles formules du type “Merci de nous envoyer votre CV et votre lettre de motivation” : soyez original !   Modèles de messages (InMail) sur LinkedIn Vous ne savez pas par où commencer pour envoyer un message sur LinkedIn ? Voici quelques modèles dont vous pouvez vous inspirer.   1. Se connecter sur LinkedIn avec la personne Bonjour [Prénom], Je suis tombé(e) sur votre profil et je souhaiterais entrer en relation avec vous. Étant [Poste] chez [Nom de l’entreprise], votre expérience en tant que [Expérience du candidat] est très intéressante. Bien cordialement,   2. Manifester son intérêt pour le profil de la personne Bonjour [Prénom], J’ai été impressionné(e) par [Parler d’une réalisation, d’une expérience professionnelle, d’un projet réalisé par le candidat]. Étant moi-même [Poste] chez [Nom de l’entreprise], vos compétences et votre savoir-faire rejoignent celles de mon équipe, d’où mon intérêt pour votre profil. J’aimerais vous faire part d’opportunités que nous pourrions vous proposer. Bien cordialement,     3. Faire entrer la personne dans le processus de recrutement Bonjour [Prénom], J’ai eu la chance de tomber sur votre page LinkedIn et de découvrir [Expérience, compétences du candidat]. Je suis [Poste] chez [Nom de l’entreprise], et nous recherchons actuellement des profils qui correspondent totalement au vôtre. Si vous êtes intéressé(e), je serais heureux(se) de fixer un rendez-vous avec vous pour aller plus loin. Dans l’attente de votre retour,   4. Trouvez la bonne personne pour faire les démarches de recrutement sur LinkedIn   Si LinkedIn est devenu le premier réseau social professionnel au monde, c’est notamment parce qu’il permet à ses utilisateurs de savoir à qui ils ont affaire quand ils sont contactés. Le côté humain a une grande importance, c’est pourquoi c’est avant tout une personne qui doit s’adresser à la recrue potentielle, et non pas une entreprise. Dans le cadre du recrutement d’un professionnel de la vente, par exemple, la personne la mieux placée pour effectuer l'approche est sans aucun doute le directeur commercial. Cela permet de prouver le sérieux de la démarche de l’entreprise et d’impliquer directement le responsable dans le choix des membres qui constituent son équipe. Tips : Pour attirer plus de candidats, ajoutez un titre attirant au profil de la personne en charge de la mission. Par exemple “On recrute !” ou “We are hiring !” pour donner envie à l’interlocuteur. Téléchargez une bannière de profil qui illustre l’entreprise et fait envie. Une photo de l'équipe ou du produit par exemple. Créez et diffusez du contenu approprié qui incite à répondre.   5. Suivez toutes les étapes de votre processus de recrutement Rappelons-le : LinkedIn est avant tout un outil de sourcing, qui doit s’inscrire dans une stratégie digitale de recrutement plus large. Si vous pensez avoir trouvé le candidat idéal, n’allez pas trop vite et respectez le processus établi par votre direction des Ressources Humaines, qui peut par exemple prévoir le remplissage d’une grille d’évaluation.   Bonus : Guide de l’outil recruteur LinkedIn   Vue globale de l’outil Une fois connecté sur le premier menu, vous aurez accès à différentes rubriques : Projets Pré-sélection Annonces Stats Plus   Rubrique “projet” La rubrique projet est comme un dossier dans votre ordinateur. Elle vous permet de classer les profils LinkedIn en fonction de chaque projet que vous gérez. Par exemple, si vous cherchez à recruter un manager de BU et un commercial terrain, ce seront 2 projets différents.      Rubrique “pré-sélection” La rubrique pré-sélection sert à ranger les profils LinkedIn avant de les ranger d’un projet spécifique. Par exemple, si vous hésitez à contacter un candidat pour un poste ou pour un autre, vous pourrez vous servir de cette rubrique pour y faire statuer le profil, jusqu’à faire votre choix final.   Rubrique “annonce” La rubrique “annonces” permet de créer et gérer les annonces que l’on a en « job slots » (en fonction du nombre fixe d’emplacements dont vous disposez et qui ont été négocié dans votre contrat, vous mettez les annonces que vous voulez sur cet emplacement, comme si vous aviez un panneau physique).   Rubrique “statistique” Vous avez accès aux statiques de vos annonces dans cette rubrique :      Vous pourrez obtenir des informations complètes et des rapports de candidatures que vous recevez. Ces statistiques vous aideront à mieux cibler vos recherches :       Rubrique “Plus” Il s’agit de la rubrique où vous aurez accès à toutes les configurations. Vous pourrez y gérer les interactions avec votre système interne de gestion de candidatures et la gestion des accès Hiring Manager.   Opérateurs booléens : devenez un pro de la recherche filtrée Vous pourrez filtrer vos recherches en fonction de la localisation, du niveau d’études (et du diplôme), du niveau d’expérience, de la taille de l’entreprise actuelle, de la date d’inscription sur LinkedIn et en faisant des requêtes booléennes. Attention, la requête “OR” est implicite. Donc par exemple, si vous inscrivez dans la barre de recherche “commercial” puis entrée puis “IT / digital” puis entrée, LinkedIn recruiter comprendra “commercial” ou “IT / Digital” et non “ET”, comme auparavant. Pour faire la requête “ET” il suffit de mettre un espace entre vos mot clefs. Chaque “bulle” de mot clef différente d’une autre signifie “OR”. Tips : pour trouver une recherche précise désormais inscrivez tous les mots clefs dans une seule bulle. Exemple : “commercial IT et digital”. Concernant la localisation désormais vous pourrez chercher dans plusieurs zones différentes. Exemple : “Région de Paris, France” + “Région de Lyon, France”. Exemple d'une recherche filtrée pour trouver un ingénieur commercial dans le secteur de la télécommunication et basé en Île-De-France :      Onglet “s’intéressent à votre marque !” et autre... Vous avez aussi accès aux membres LinkedIn qui “s’intéressent à votre marque !”. L’onglet malin vous permet de directement cibler des candidats qui ont un intérêt pour votre marque. Et LinkedIn affirme que quand on envoie un message d’approche à quelqu’un qui a déjà interagi avec sa marque, le taux de retour est deux fois supérieur ! Ce qui me semble assez logique. À utiliser sans modération. Dans cet onglet, vous aurez aussi accès aux candidats qui ont interagi avec votre marque employeur, les personnes ciblées par vos concurrents et même les personnes n’ayant pas changé de poste ces dernières années. Rien que ça !   Rubrique “Insights” Vous avez du mal à identifier d’où vient votre candidat idéal ? La rubrique Insights vous aide à cartographier les membres LinkedIn que vous avez contacté, en les classant en fonction de niveau d’expérience, d’ancienneté, les anciennes entreprises occupées etc. Tout pour affiner toujours plus votre recherche !   Dernière étape : enregistrer votre recherche Derrière requête mais pas des moindres, une fois que vous aurez enregistré votre requête, LinkedIn se charge de vous envoyer une notification sur votre page d’accueil dès qu’un nouveau profil correspondant apparaît.   Dénicher des vendeurs d’élite sur LinkedIn, c’est possible, à condition d’utiliser cet outil de manière pertinente. Veillez à bien paramétrer les filtres de recherche et adoptez une approche spécifique : gardez à l’esprit qu’il s’agit d’un réseau social, et pas d’un site d’emploi. Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour sourcer des commerciaux de qualité grâce à cette plateforme.  

14 avr. 2019
Management Outils Intelligence Artificielle 2 avr. 2019
Les commerciaux doivent-ils craindre l’intelligence artificielle ?

Alors que 36 % des français craignent de voir leur emploi menacé par une machine,...

Alors que 36 % des français craignent de voir leur emploi menacé par une machine, l’intelligence artificielle est-elle en passe de bouleverser une partie importante du métier des commerciaux : la prospection ? Alors que 36 % des français craignent de voir leur emploi menacé par une machine, l’intelligence artificielle est-elle en passe de bouleverser une partie importante du métier des commerciaux : la prospection ? Faut-il avoir peur de l’IA ? Les commerciaux peuvent-ils en tirer partie ? Voici comment l’IA peut influencer la profession...   Qu’est-ce que l’intelligence artificielle en vente ?   L’intelligence artificielle en vente permet de traiter massivement des données et de les intégrer dans un système automatisé. Pour le moment, elle est utilisée dans le cadre des processus de ventes simples où les produits sont clairement définis. Cette nouvelle technologie peut être utilisée dans deux cas de figures : Lors d’un appel téléphonique entrant, le système automatisé accueille le prospect et interprète des réponses basées sur des phrases et mots-clés précis. Elle le guide pendant toutes les étapes de la vente jusqu’à la transaction. À la fin du processus, un commercial reprend le relais. Lors d’un appel téléphonique sortant, le système contacte les clients pour valider des informations de base telles que les coordonnées du client.     L’impact de l’intelligence artificielle sur le cycle de vente Pour réellement comprendre l’impact que peut avoir l’intelligence artificielle sur le futur des commerciaux, il nous faut revenir sur deux aspects essentiels de la profession : la vente transactionnelle et la vente consultative. Utilisée dans les cycles de vente courte, la vente transactionnelle répond à un besoin précis du client. Au moment où celui-ci s’adresse à un commercial, il sait déjà ce qu’il veut acheter. Alors que ce type de vente n’a pas pour but de donner du conseil, la technologie de l’intelligence artificielle peut alors tout à fait remplacer un commercial ou un vendeur. À contrario, la vente consultative utilisée dans les cycles de vente plus complexes a pour but de répondre à une demande spécifique du prospect. Ici, le travail du commercial est de mener des enquêtes plus approfondies (intérêts du client, questionnement sur ses problématiques, etc.) et de créer une relation basée sur la confiance. Dans ce type de vente, l’aspect humain est essentiel, et ne semble pouvoir, pour le moment, se prêter à l’utilisation de l’IA.   Et si l’IA pouvait être un puissant allié pour les commerciaux… Comme vous le savez, une bonne transaction commerciale s’instaure au fur et à mesure du processus de vente au travers d’échanges, de conseils et d’une relation client basée sur la confiance. Ces fondamentaux du métier ne peuvent être remplacés par une machine d’IA. Mais pourquoi ne pas utiliser l’intelligence artificielle comme un assistant virtuel ? Utilisée dans la construction de pipelines de ventes, l’IA s’avère être un excellent outil pour les entreprises et les équipes commerciales. Elle permet : De mesurer le taux de conversion et d’attribution de chacune des étapes du circuit de vente, vous aidant ainsi à créer de nouvelles opportunités. De vous accompagner dans vos tâches administratives : rappels des tâches, programmation des envois d’emails, etc. De vous assister dans la gestion de vos leads grâce à des outils comme Scrapping, LinkedIn ou Google pour vos recherches de prospects ; D’automatiser votre prospection à l’aide d’un CRM pour exploiter le Big data de votre entreprise : analyser, organiser vos données ou encore proposer des emails de rappel ; De déterminer le niveau de maturité, le besoin et la qualification de votre prospect grâce à un chatbot, Etc. Non seulement l’IA ne doit pas être vue comme une menace pour les commerciaux mais au contraire, elle sera un allié qui leur permettra de se délester des tâches fastidieuses pour se concentrer sur les plus valorisantes et intéressantes. Dotée d’algorithmes machine learning, les solutions d’intelligence artificielle appliquées à la vente apprennent de chaque situations et s’enrichissent pour aider toujours davantage clients et force de vente. Pour gagner une longueur d’avance, il est temps de former vos équipes à l’utilisation de cette technologie à travers des outils dédiés à l’optimisation de leur travail.   Déjà intégrée dans les applications sollicitées par nos assistants vocaux Google Assistant ou encore Alexa, l’intelligence artificielle va peu à peu s’intégrer à nos usages. Évaluez dès aujourd’hui votre force de vente et les compétences de vos collaborateurs. Combinez les techniques de vente consultative (écoute active, empathie, connaissance des besoins de votre client cible grâce au SONCAS, etc.) et les outils d’intelligence artificielle (sales intelligence, lead generation). Assurez-vous ainsi de monter en gamme sur le long terme.  

2 avr. 2019
Marketing Outils CRM Gestion de projet 10 mars 2019
De quels outils s’équiper pour optimiser ses ventes ?

A l’heure de la digitalisation des entreprises, beaucoup d’outils émergent dans l’optique...

A l’heure de la digitalisation des entreprises, beaucoup d’outils émergent dans l’optique de vous faire gagner du temps et d’augmenter votre productivité. Lesquels privilégier pour développer votre service commercial et booster vos ventes ? Du CRM à l’ERP en passant par la gestion de projet, la complexité est de faire votre choix parmi les nombreuses solutions présentes sur le marché et de trouver la solution adaptée à vos besoins et à votre métier. A l’heure de la digitalisation des entreprises, beaucoup d’outils émergent dans l’optique de vous faire gagner du temps et d’augmenter votre productivité. Lesquels privilégier pour développer votre service commercial et booster vos ventes ? Du CRM à l’ERP en passant par la gestion de projet, la complexité est de faire votre choix parmi les nombreuses solutions présentes sur le marché et de trouver la solution adaptée à vos besoins et à votre métier.   Voici quelques outils qui vous permettront d’optimiser vos ventes, cependant il faut garder à l’esprit que la formation et la préparation de vos commerciaux restent les vraies clés et éléments primordiaux de la réussite de votre service commercial.     Un logiciel de CRM pour optimiser vos relations clients Le CRM (Customer Relationship Management) vous permettra d’optimiser au mieux votre gestion des relations clients. Il s’agit de l’outil des commerciaux par excellence, il peut faire augmenter votre productivité de plus de 25%. L’outil de gestion des relations clients va vous donner la possibilité de centraliser toutes vos données et interactions clients à un seul et même endroit, il vous facilitera aussi le pilotage d’actions marketing. Cela vous évite de passer à côté de relances oubliées ou à l’inverse, de doublons. Le CRM vous donne la possibilité de cadrer et d’organiser vos données clients pour gagner du temps donc de l’efficacité. En plus de l’historique de toutes les interactions clients vous aurez la possibilité de personnaliser automatiquement les échanges pour faire du marketing en one to one et fidéliser vos clients. Comme vous le savez surement, un bon commercial doit savoir préparer ses rendez-vous au mieux pour augmenter ses chances de conclure une vente. Grâce au CRM, cette préparation est simplifiée et elle peut donner au commercial des clés qui pourraient lui permettre de remporter de gros contrats. Il peut s’agir d’anciens échanges conservés contenants des informations très pertinentes, ou bien le calendrier qui vous aura alerté pour faire la bonne relance au bon moment. Grâce à ces informations, vos équipes commerciales pourront ainsi identifier et répondre plus rapidement et précisément aux besoins du marché. Vous améliorerez la connaissance de vos prospects et cela pourra même vous permettre d’adapter votre offre et votre discours à la demande et d’avoir une meilleure connaissance du marché.     Le marketing automation pour cibler et gagner du temps Qu’est-ce que le marketing automation ? Il s’agit d’automatiser les tâches du service marketing qui peuvent l’être afin de se concentrer sur des activités plus stratégiques et génératrices de valeurs. Cela inclut les campagnes de mailings mais aussi le tracking, les réseaux sociaux, etc. Le logiciel de marketing automation peut être indépendant, cependant l’avantage d’avoir un module de marketing automation dans votre CRM est que la mise à jour de vos informations se fera en temps réel, de plus cela vous donnera la possibilité de faire du scoring de prospects, etc. L’objectif de cela est de donner plus de matière aux commerciaux qui auront ensuite un maximum d’informations sur chaque prospect pour signer des contrats. L’automatisation du marketing va vous permettre de mieux qualifier vos leads, de garder le contact avec eux et surtout d’alimenter votre service commercial.   Un outil ERP pour une vision et une maîtrise globales L’ERP va vous permettre de maîtriser l’ensemble du processus de vente de votre entreprise. L’outil ERP inclus d’ailleurs parfois un module de CRM. Vous aurez une vue globale et actualisée sur tous vos indicateurs. Il s’agit d’une véritable aide à la décision qui peut vous permettre de faire des choix décisifs notamment aux moments de signer certains gros contrats. Votre logistique pourra-t-elle suivre, y aurat-il assez de stocks ? Un client mécontent peut vous donner une mauvaise réputation ou ne plus avoir envie de travailler avec vous et cela peut affecter vos ventes. Il vaut donc mieux que vous ayez toujours une vision globale de votre entreprise. L’ERP étant une seule et unique base de données qui regroupe toutes les informations de l’entreprise, il permet aussi de fluidifier le partage d’informations entre services et d’améliorer la communication. Cela peut encore une fois donner la possibilité aux commerciaux d’avoir accès à des informations importantes qui peuvent leur donner l’opportunité de signer certains contrats mais aussi d’accompagner leurs clients.   Un logiciel de gestion de projet pour une meilleure répartition des tâches Les logiciels de gestion de projets permettent de créer des plannings communs, des objectifs, de répartir des tâches, etc. Grâce à ce type d’outil, la communication est facilitée entre vos collaborateurs et cela peut permettre d’accélérer l’avancée de certains projets. Les échanges entre services sont simplifiés et cela permet de casser les silos qui mettent à mal de nombreux projets et ralentissent parfois la signature de contrats pour les commerciaux car une bonne communication entre les services peut être décisive dans certaines situations.   CRM, ERP, Marketing automation ou gestion de projet, il s’agit d’outils qui vous permettront de booster vos ventes, de gagner du temps et d’augmenter votre productivité. Il est extrêmement difficile de s'y retrouver dans l'ensemble des outils disponibles sur le marché. Des comparateurs de progiciels gratuits comme Celge.fr pourront vous aider à faire le bon choix sur l'outil le mieux adapté à vos besoins et votre écosystème.  

10 mars 2019
Management Outils Home office 20 janv. 2019
Home office, un axe gagnant pour les forces de vente ?

61 % des français aimeraient pouvoir exercer leur activité en home office*, alors que...

61 % des français aimeraient pouvoir exercer leur activité en home office*, alors que seulement 17 % d’entre eux ont vraiment passé le cap. 61 % des français aimeraient pouvoir exercer leur activité en home office*, alors que seulement 17 % d’entre eux ont vraiment passé le cap. Le métier de commercial est difficile au quotidien, avec son lot de prospection ratée, de clients mécontents, de baisse de moral… En entreprise, la force du groupe, de l’équipe, est une vraie source de jouvence pour les commerciaux. Comment savoir si vos collaborateurs sont suffisamment autonomes et motivés pour réussir leur home office ? Voici tout pour franchir cette phase en douceur.   Home office : pourquoi un tel engouement De nombreux commerciaux décident de postuler à des offres d’emploi en home office, notamment pour gagner en confort de travail et en autonomie sur leurs tournées. Votre entreprise peut être basée en Île-de-France et votre salarié implanté dans le Centre, en Gironde, ou bien ailleurs en France, voire en Europe ou même dans le monde pour de la téléprospection. Une étude menée par l’IFOP pour le compte de Malakoff Médéric révèle que 25 % des salariés français du privé ont déjà eu recours au travail à domicile*. Seul 9 % d’entre eux se déclarent insatisfaits. Les principales motivations au home office : réduction des temps de trajet ; aménagement des horaires ; efficacité au travail ; équilibre vie professionnelle/personnelle ; environnement de travail. Le home office vient casser les codes de l’entreprise traditionnelle. Certains managers ne sont pas encore prêts… Et vous ?     Conserver son leadership Le travail en home office pour un commercial demande quelques aménagements. Changez vos méthodes de travail et de management, restez disponible et misez sur la confiance pour établir un rapport win/win. Le résultat avant la quantité Le travail à domicile doit être mesurable : vérifier la stabilité avant/après du nombre de call de prospection, de la prise de rendez-vous, du taux de signature des affaires... Ne vous contentez pas de comptabiliser le nombre d’heures de présence, qui n’est pas révélateur des résultats. Misez sur la valeur du travail, non sur la quantité ! Soyez flexible et compréhensif : la confiance doit être entière, sinon vous allez passer trop de temps à vouloir tout maîtriser, et ce n’est clairement pas le but. Vos commerciaux ont des objectifs, sûrement même des commissions adossées au chiffre d’affaires rapportés. Ils sont déjà responsabilisés à travailler correctement car ils y ont tout intérêt ! Objectifs SMART Vos commerciaux ont besoin d’autonomie et d’objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalisables, Temporellement définis). Aidez-les à prendre leurs marques et validez avec eux les missions à réaliser : plage de prospection, plage administrative, plage de suivi clients, nombre de visites prospects / clients, etc. L’adhésion aux objectifs fixés est essentielle pour la motivation de vos troupes. Travaillez en mode projet Process, délais impartis : ayez une approche agile et maintenez le lien en étant réactif. Vous recevez un e-mail de votre commercial en home office sur sa dernière proposition commerciale ? Traitez-le rapidement. Faites des feed-backs réguliers sur leur avancée commerciale. Fixez des deadlines concrètes et réalisables. La communication sera votre premier levier de réussite et aussi de satisfaction mutuelle ! Utilisez les bons outils pour évaluer les avancées de vos commerciaux. Utilisez le mode collaboratif Gardez un lien fort et instaurez un esprit collectif : planifiez des rendez-vous hebdomadaires, des visioconférences d’équipe, des challenges collectifs, un groupe Whatsapp / Facebook / Slack d’équipe (pour ne citer qu’eux) afin de partager les réussites et la galères de chacun au quotidien. Investissez-les : ralliez vos équipes à vos projets, maintenez un esprit collaboratif, donnez du sens à leurs idées, célébrez les victoires de chacun. Soyez un moteur ! Pour aller plus loin, appuyez-vous sur les techniques d’un management bienveillant.   Mettez les bons outils à leur disposition Votre collaborateur a besoin de nouveaux rituels pour prendre ses marques. L’un des principaux inconvénients du home office est l’isolement ressenti au fil du temps. Le manque de présence au sein d’une équipe peut nuire au développement d’un technico commercial en home office. Dispositifs essentiels Créez un espace de travail efficace à distance afin que votre commercial dispose des mêmes ressources qu’au siège de l’entreprise. Utilisez un VPN ou une interface telle que Citrix pour lui faciliter l’accès aux dossiers internes. Il doit pouvoir travailler dans les mêmes conditions que s’il était au bureau. Un lieu dédié uniquement à l’activité doit être mis en place. Possède-t-il une imprimante ? Dispose-t-il d’un accès à Internet assez performant ? Aidez-le à configurer son ordinateur pour exploiter sa messagerie professionnelle. Fournissez-lui tous les supports commerciaux dont il peut avoir besoin : plaquettes de présentation pour ses rendez-vous, présentations PowerPoint, modèles de document pour conserver la charte de l’entreprise dans ses communications... Gardez le contact Messagerie instantanée, appels vidéos, chats, les applications telles que Messenger, Skype ou Slack sont formidables pour conserver un lien fort. Incitez vos commerciaux à partager et échanger régulièrement avec vous et leur équipe sur leurs réussites (rendez-vous pris dans une belle boîte, signature d’un grand compte, résultat d’une solution implantée chez un client...) ET sur leurs difficultés (besoin d’aide sur un client compliqué, besoin d’une référence sur tel secteur…). Un réseau social d’entreprise est à la fois ludique, fédérateur et évite l’isolement. Conservez un contact permanent, tout en lui laissant un peu de liberté. Organisation mutualisée Vous voulez être certain que son taux de conversion ne va pas chuter ? De nombreux outils d'organisation sont disponibles : Trello, Taskworld, Todoist, Podio ou Mural... Ainsi, vous gardez un œil sur l’avancement du pipeline et avez une vision détaillée des actions menées : quelle opportunité en cours, quel potentiel, quelle actions à venir... Les to-do lists sur un agenda partagé sont également efficaces pour suivre l’avancée d’un deal. Partage d’informations Vos collaborateurs ont besoin d’avoir accès à tout, en temps réel. Utilisez des supports gratuits, tels que Google Drive, Dropbox et Evernote pour stocker vos pitch commerciaux, vos présentations... Si votre commercial en home office ne possède pas scanner chez lui, Camscanner par exemple est un bon moyen pour faciliter son quotidien. Pensez également à Expensify ou encore N2F pour une gestion simplifiée des notes de frais, lorsqu’il a besoin de se déplacer.   Modélisez les journées de travail Connaissez-vous l’analyse SWOT qui s’articule autour des forces, faiblesses, opportunités et menaces ? Utilisée notamment pour analyser le marché d’une entreprise, la méthode peut également s’appliquer pour échanger avec vos commerciaux. Identifier clairement les freins et leviers à exploiter pour vos collaborateurs en home office permet de lever vos craintes et d’anticiper leurs difficultés. Pas de place pour l’improvisation ! Établissez ensuite un planning de journée type : Plages horaires définies pour chaque action : démarchage téléphonique, prise et confirmation de rendez-vous, préparation aux entretiens, profiling, networking, administratif, etc. Objectifs (calls, prospection, campagne e-mailing, signature de deals, rendez-vous physiques, etc.) : journaliers, hebdomadaires et mensuels. Reportings réguliers, sans surcharge. Analyse des objectifs et résultats en fin de journée. Définissez clairement les horaires de travail, durant lesquels votre commercial sera joignable. Vous pouvez les adapter avec lui. Les décideurs sont plus facilement accessibles en fin de journée et votre collaborateur préfère commencer son activité à partir de 10 h ? Excellent compromis pour tout le monde ! En revanche, tout ceci doit être acté et conforme à la législation du travail. Téléchargez le code du travail mis à jour.     Instaurez une confiance mutuelle Le home office offre de nombreuses possibilités. Votre commercial sédentaire peut commencer par travailler à distance un jour par semaine. Faites le test sur la journée la plus productive. Si tout le monde y trouve son compte, vous pourrez progressivement étendre cette journée à plusieurs par semaine. Gardez à l’esprit que tout le monde doit se sentir à son aise. Ne cherchez pas à contrôler en permanence votre commercial. Il ne s’agit pas de le surveiller mais de l’accompagner. Prévoyez des jours de présence au bureau. Le nomadisme digital ne remplace pas les échanges que l’on peut avoir en face à face. Ne laissez pas vos commerciaux livrés à eux-mêmes ! Ils ont besoin de feedbacks, de votre engagement pour continuer à avancer sereinement. N’hésitez pas à féliciter collectivement un collaborateur qui a atteint ses objectifs. Si l’un de vos vendeurs n’est pas efficace ou qu’un emploi en home office ne lui convient pas, ne pénalisez pas les autres. Chaque personne est différente et quand certains vont performer à distance, d’autres reviendront travailler au bureau pour améliorer leurs résultats. Votre collaborateur aura peut-être tendance à travailler plus qu’il n’en faut pour vous montrer que vous avez eu raison de lui faire confiance. L’objectif n’est pas non plus de l’épuiser à la tâche, ni de le démoraliser ! Restez confiant. Le home office, lorsqu’il est bien cadré, est très efficace. Une nouvelle façon de travailler n’est pas forcément mauvaise. Vous-même avez l’habitude de travailler lors de vos déplacements. Et vous êtes un adepte des conf-calls. Smartphone, tablettes, ordinateurs portables, vous possédez tous les atouts pour aider vos équipes à franchir le pas efficacement. Cadrez vos équipes, mais ne soyez pas envahissant !   Pour aller encore plus loin, découvrez les secrets de productivité des grands dirigeants.  

20 janv. 2019
Outils Recrutement commercial Grille d'entretien 30 oct. 2018
Grille d’entretien, l’indispensable pour bien recruter vos commerciaux

39% des décisions de recrutement seraient des regrets selon une étude IBM (2015)....

39% des décisions de recrutement seraient des regrets selon une étude IBM (2015). L'évaluation des profils commerciaux est difficile, tant ils sont habitués à se vendre. Pourtant, les entreprises ne peuvent pas se permettre le manque à gagner d'une erreur de recrutement dans la force commerciale. 39% des décisions de recrutement seraient des regrets selon une étude IBM (2015). L'évaluation des profils commerciaux est difficile, tant ils sont habitués à se vendre. Pourtant, les entreprises ne peuvent pas se permettre le manque à gagner d'une erreur de recrutement dans la force commerciale. Principales difficultés de recrutement Tout directeur commercial ou responsable de ressources humaines se voit confronté à la difficulté de l’évaluation de la performance commerciale. Face à des pros de la négociation, aguerris aux techniques de vente et dans l’art de convaincre, difficile d’identifier les vrais bons profils ! Alors pour ne pas se faire berner, vous devez avant toute chose : Creuser les hards skills pour évaluer la réalité de leurs compétences, Tester leur maîtrise des techniques de vente (écoute active, sens du closings, usage des KPIs, etc.). Vous avez effectué un premier tri pour ne retenir que les candidats qui maîtrisent les techniques de vente et portent en eux des compétences réelles. Pourtant, leurs performances passées ne présagent pas de leurs futurs résultats dans votre entreprise. Vous devez donc à présent évaluer leurs soft skills (tempérament vente, “niaque”, motivation, envie de se dépasser, etc.) car le plus important chez un commercial n’est pas écrit sur son CV. Une grille complète d’évaluation vous permettra ainsi de détecter les forces et faiblesses qui caractérisent la personnalité de chaque candidat.     Tempérament commercial : soft skills Préparez vos entretiens intelligemment. Tester un candidat uniquement sur sa bonne parole et son CV ne suffit plus. Une analyse approfondie de soft skills des commerciaux ainsi qu’un test sur leur personnalité pourrait vous faire gagner un temps précieux et éviter les erreurs de casting ! Allez au-delà de vos premières impressions et projetez-le dans votre univers : Comportement : présentera-t-il bien face au client ? (tenue vestimentaire, expression, tenue corporelle…), Capacité à créer du lien : Est-il chaleureux ? Sait-il détendre l'atmosphère (sans en faire trop) ?) Capacité d'écoute active : Saura-t-il écouter son client pour comprendre ses enjeux ? Rigueur : Note-il les détails énoncés ? S’est-il bien préparé ? Leadership et force de conviction : sait-il créer l’envie ? est-il crédible ? a-t-il de l'énergie, l'envie de se dépasser, l'ambition d'évoluer...    Expérience du candidat : hard skills Comment évaluer la performance commerciale en entreprise de vos candidats ? Une expérience réussie pour un négociateur ne signifie pas forcément atteinte des résultats pour l’entreprise ! Puis, lors de l’entretien d’embauche, intéressez-vous alors aux faits, résultats chiffrés à l’appui ! Ne vous laissez pas berner et creusez les réalités terrain. Mesurez, par des résultats avérés, la rentabilité, l’efficience, l’organisation de votre postulant. Demandez quel a été son précédent chiffre d’affaires, sa marge d’évolution, son niveau de rendement en termes de prospection, volume de vente, taux de conversion, son avis sur la qualité des services proposés aux clients, sa gestion du temps de travail, quid de son portefeuille clients, qui étaient ses interlocuteurs, dans quels départements a-t-il travaillé, etc. Quelles sont ses méthodes / discours dans les différents cycles de vente ? Visez juste et recrutez la bonne personne avec cet outil indispensable d'évaluation des commerciaux.   Le test en situation de vente Pour départager vos candidats et vous assurer de faire le bon choix de recrutement commercial, rien de mieux qu’une mise en situation à travers par exemple un jeu de vente. “J’entre dans votre magasin d’informatique et je suis un peu perdu devant les tablettes. Vendez-moi ce que vous considérez être le meilleur modèle”. Cet exercice constitue un excellent moyen d'évaluer les bons réflexes et la maîtrise des techniques (voire des produits si c’est une compétence recherchée) de vos candidats. Complétez cette approche d’un test de vente composé de questions ciblées et adaptées aux différentes typologies de commerciaux et de secteurs (vente retail, vente BtoB, vente BtoC, chef de secteur GMS…). En une vingtaine de questions, ces tests révèlent le positionnement, les attentes, motivations et d’autres aspects de la personnalité de chaque candidat   Motivations et envies du candidat S’il y a bien une étape que vous ne devez pas négliger lors d’un entretien d’embauche, c’est celle de la motivation profonde de votre interlocuteur. La motivation constitue en effet l’un des leviers de performance des commerciaux. Cernez ses attentes, ses souhaits d’évolution, son besoin de reconnaissance et d’appartenance. S’il se retrouve sur le marché de l’emploi, c’est qu’il y a une raison ! Pourquoi quitter son ancien employeur ? S’agit-il pour lui d’une évolution, d’une démotivation, d’un burn-out, d’un taux de turn-over élevé dans son ancienne entreprise, d’un changement de secteur, d’une rémunération variable inadaptée ? Toutes ces questions subtiles vous permettront non seulement de recruter LE candidat idéal, mais aussi d’éviter qu’il ne parte au bout de quelques mois après que vous ayez investi du temps et de l’argent sur lui ! Entreprise et candidat doivent impérativement partager les mêmes motivations profondes, sans quoi le commercial quittera le navire sous 6 mois à coup sûr ! Ne vous trompez plus et pensez au manque à gagner, aux opportunités de croissance envolées pour quelques minutes d’entretien mal préparées ! Restez seul maître à bord et ne faites pas comme les 39 % des décideurs qui n’évaluent pas correctement un candidat. Appuyez-vous sur une grille d’évaluation pertinente lors de votre sourcing.   Pour aller plus loin : téléchargez le modèle de grille d'entretien pour commerciaux.   

30 oct. 2018
Outils Relations Clients RGPD 29 mai 2018
Relations clients : comment être conforme à la réforme RGPD ?

Le 25 mai, le règlement général sur la protection des données (ou RGPD) entrera en...

Le 25 mai, le règlement général sur la protection des données (ou RGPD) entrera en vigueur. De quoi s'agit-il ? Le 25 mai, le règlement général sur la protection des données (ou RGPD) entrera en vigueur. De quoi s'agit-il ? C'est le nouveau règlement du parlement européen et du Conseil de l'Union Européenne qui concerne toute entreprise qui utilise et recueille des données personnelles de clients mais aussi de salariés et de tout autre particulier. Globalement, le but de ce règlement est de sécuriser les données possédées par les entreprises, en donnant la possibilité à toute personne concernée de demander l'accès gratuit à ses données ainsi que leur suppression, et ce dans tous les pays européens. Il sera également possible de demander quel usage l'entreprise fait des données collectées.   Comment gérer cette transition ? Il existe plusieurs solutions pour vous permettre d’œuvrer à la conformité de votre entreprise vis-à-vis de la RGPD. Vous pouvez déjà avoir recours à l'expertise d'un Délégué à la Protection des Données (ou DPD) qui veillera à cela. Il s'agit d'une obligation légale pour les organismes publics ou les entreprises réalisant dans le cadre de ses activités de base un suivi régulier et systématique à grande échelle des personnes ou bien un traitement à grande échelle des données dites « sensibles » (données raciales, ethniques, concernant des opinions politiques ou religieuses...) ou relatives à des condamnations pénales et à des infractions. Cependant, vous pouvez faire appel à un DPD, même si l'obligation ne vous concerne pas. Vous pouvez également créer un comité de pilotage, formé des membres du comité de Direction ou du Comité exécutif, qui supervisera dans chaque service les actions mises en place pour se conformer à ces nouvelles règles. Dans tous les cas, le service juridique de l'entreprise jouera un rôle important dans cette transition. Adapter son système de base de données La totalité les données personnelles d’un individu devra être facilement téléchargeable et transmissible, et les données devront être récupérables sous un format informatique exploitable. Le logiciel de gestion de la relation client (ou CRM) doit donc permettre l'accès simultané à l'ensemble des données d'un client dans le cas où celui-ci demande la suppression ou la portabilité de celles-ci. Il faut donc vérifier que l'ensemble des données sera recueilli en respectant les indications du RGPD, c'est-à-dire sous réserve de l'accord de la personne concernée, et accessibles de manière décloisonnée et centralisée. Il est donc nécessaire de savoir où sont stockées les informations dans une entreprise et de quel type d'informations il s'agit : informations personnelles ou sensibles. Quel impact sur la démarche commerciale de votre entreprise ? Il conviendra de s'assurer du consentement explicite du prospect avant tout démarchage : En effet, d'après les nouvelles exigences du RGPD, il n'est possible de démarcher un client que si celui-ci a préalablement donné son accord, et ce uniquement pour le canal concerné : les lignes directes et les courriels étant considérés comme des données personnelles, un prospect ayant donné son accord pour être démarché par téléphone n'aura pas pour autant accepté de recevoir des SMS publicitaires, or l'obtention de cet accord sera désormais obligatoire. Clarifier l'accès aux données Afin de rendre accessible et identifiable la démarche à suivre pour exercer ses droits d'accès, de rectification, d'opposition, de droit à la portabilité et de retrait du consentement, il est conseillé de nommer le responsable du traitement des données sur un site web. La création d'une messagerie destinée à cette fonction ainsi qu’une procédure de réponse au droit d’accès vous permettra de faciliter le traitement des réclamations et les demandes des personnes concernées. Communiquez clairement quelles sont les modalités et les acteurs de ces procédures. Profilage et cookies : attention à être en règle Les cookies et traceurs d'un site web devront être signalés lors de la visite de la première page du site par un bandeau d'information obligatoire, tant que le visiteur n'aura pas cliqué sur un élément du site ou tant qu'il ne sera pas allé sur une seconde page du site, car son consentement ne devra pas être ambigu, mais explicite. Tant que ce consentement n'est pas obtenu, les traceurs ne seront pas utilisables (on ne pourra pas les stocker ou les lire). Il faudra également informer les internautes de la finalité des cookies, sauf si ceux-ci sont nécessaires à la fourniture d’un service expressément demandé par ceux-ci. Droit à l'oubli et à l’effacement de l'intégralité des données Une entreprise concernée par les exigences de la RGPD doit permettre aux particuliers concernés de procéder à une demande de suppression si ceux-ci ont la nationalité de l'un des États-membres de l'Union Européenne. Ce droit à l’oubli s’applique pour les emailing, les traitements automatisés, la prospection et tous autres moyens de contacts. Attention à bien mettre les données à jours en gardant les coordonnées du contact afin de s'assurer qu'il ne sera pas prospecté ultérieurement.  

29 mai 2018

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