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Les plus récents
Motivation Commercial Expert 21 avr. 2019
Comment motiver vos commerciaux après 5 ans d'ancienneté ?

Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce...

Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce constat est fréquent après plusieurs années d’ancienneté dans la même entreprise. Mais ce n’est pas une fatalité ! Il existe des leviers et des actions pour que chacun puisse retrouver la petite flamme de ses débuts. Comment motiver vos commerciaux aguerris et redynamiser leurs résultats ? On vous livre toutes les recettes ! Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce constat est fréquent après plusieurs années d’ancienneté dans la même entreprise. Mais ce n’est pas une fatalité ! Il existe des leviers et des actions pour que chacun puisse retrouver la petite flamme de ses débuts. Comment motiver vos commerciaux aguerris et redynamiser leurs résultats ? On vous livre toutes les recettes !   Dopez la motivation des commerciaux à court terme La motivation de vos commerciaux les plus expérimentés s’essouffle : les résultats sont moins bons, l’enthousiasme n’est plus là… En tant que responsable d’équipe, vous devez réagir dès les premiers symptômes pour trouver comment motiver l’ensemble de votre équipe commerciale à court terme pour atteindre les objectifs.   Stimulez l’esprit de compétition des commerciaux Pour avoir envie de performer, un commercial doit avoir envie tout court ! Avez-vous des compétiteurs dans votre équipe ? Si oui, il est donc primordial de stimuler leur esprit de compétition, en jouant sur plusieurs leviers : Réinventer des challenges et innover en termes de récompenses. Le but des concours de vente est d’encourager la compétition positive entre les membres de l’équipe commerciale. Pensez à la « gamification », technique ludique qui consiste à appliquer les mécaniques du jeu dans un domaine professionnel : un tournoi commercial comme la coupe du monde avec un système de manche et pourquoi pas d’équipe, une compétition de prise de rendez-vous sur une matinée, des titres honorifiques renouvelés chaque mois pour le meilleur discours, le même négociateur, etc.Veillez à établir des objectifs commerciaux ambitieux, mais atteignables. Ils doivent être adaptés à l’ancienneté : un salarié de 5 ans d’expérience n’aura pas les mêmes facilités que son collègue en poste depuis 10 ans. Il ne faut pas décourager, mais bien les inviter à relever un défi accessible ! Et question récompenses, oubliez le grille-pain ou une sortie dans le restaurant local. Ces lots sont loin de faire rêver et d’être des objets de convoitise… S’il n’est pas nécessaire d’y mettre le prix fort, il faut miser sur la nouveauté et la personnalisation ! Trouvez des idées étonnantes et qui répondent aux réelles attentes de vos équipes commerciales. Vous devez apprendre à les connaître. Leur permettre de choisir entre plusieurs possibilités reste encore la meilleure option. Quelques exemples ici.   Favoriser la reconnaissance de la performance et de l’effort. C’est un levier efficace pour motiver vos troupes. Les commerciaux aujourd’hui cherchent à faire partie d’un projet, auquel ils contribuent directement. Les nouvelles générations, et même leurs aînés, ont régulièrement besoin de sentir que le management est reconnaissant des efforts qu’ils fournissent. Afficher les résultats des meilleurs collaborateurs est un bon stimulant, même pour ceux qui ne figurent pas sur cette liste. Chacun doit pouvoir mesurer régulièrement sa progression afin d’avoir envie de s’améliorer. Si atteindre l’objectif fixé doit être récompensé, l’effort aussi. Affichez le nombre d’emails envoyés, le nombre de coups de fil passés, de rendez-vous effectués, le délais de signature pour la persévérance. Surtout, félicitez publiquement votre équipe en fonction de son implication.   Proposez une rémunération attractive Si la rémunération n’est pas le seul moteur d’un commercial, il n’en reste pas moins un élément important pour le motiver ! Si vous en avez les moyens, malgré un climat économique pas toujours évident, il est peut-être temps de revoir votre plan de rémunération. Pour doper la motivation d’une force de vente, la rémunération doit être : attractive. Le salaire fixe doit être suffisamment élevé pour répondre au besoin de stabilité des commerciaux et à la réalité du marché. évolutive. La rémunération variable doit être adaptée aux objectifs atteints et récompenser les efforts exceptionnels selon les cas. Prévoyez des primes différentes si vos meilleurs collaborateurs réalisent 100 % ou 120 % des quotas. Les commissions nons plafonnées sont un véritable atout. Vos commerciaux sont vos premiers apporteurs de business, les brider revient à perdre des deals. Plus ils pourront gagner, plus ils iront chercher du business et se donneront à fond. Les primes exceptionnelles les motiveront pour aller chercher des extra objectifs, ce qui est tout bénéfique pour votre croissance. juste. Ne vous basez pas uniquement sur les résultats quantifiables. Valorisez la qualité du travail fourni et l’implication : prenez en compte la satisfaction et la fidélisation des clients. La relation client est un investissement sur le long terme.     Motivez l’équipe commerciale sur le long terme   La rémunération et les challenges ne suffisent pas à motiver les commerciaux. L’entreprise doit agir sur le long terme si elle veut garder une équipe commerciale motivée et performante. Les attentes des collaborateurs, et des commerciaux, ont évolué.     Donnez du sens à la stratégie commerciale de l’entreprise Les commerciaux ont besoin de donner du sens à leur travail pour maintenir leur motivation sur le long terme. Il est important d’expliquer la stratégie commerciale de l’entreprise et d’impliquer toute l’équipe. Le plan d’actions commerciales doit être présenté aux collaborateurs de manière claire afin d’obtenir leur totale adhésion. Si vous en avez l’opportunité, faites participer les équipes. Si les objectifs et les actions sont le fruit de leurs réflexions, ils n’auront que plus envie de les réaliser. Votre rôle de manager est très important : le coaching et la bonne relation avec votre équipe sont essentiels. Fédérer les commerciaux autour des mêmes valeurs, créer un véritable esprit d’équipe et développer une culture d’entreprise : ce sont les clés pour booster la motivation de vos forces de vente. Surfez sur la vague du team building pour renforcer la cohésion d’équipe en montant des opérations récurrentes (humanitaire, sportive…). C’est la tendance pour rompre la routine et créer du lien en jouant la carte de l’innovation. Toutes les pistes originales sont possibles pour un challenge fédérateur ! La satisfaction au travail favorise également la motivation et donc la performance. Veillez à offrir des conditions de travail optimales et à instaurer une bonne ambiance au sein de l’entreprise. La motivation de votre équipe commerciale en sera boostée !   Formation et évolution : 2 atouts pour doper la motivation   Un commercial sans perspective d’évolution est un salarié démotivé ! Pour y remédier, 3 solutions de management commercial peuvent être mises en place : donner plus de responsabilités. La possibilité d’évoluer au sein de l’entreprise est un accélérateur de motivation. Pourquoi ne pas confier le développement d’une nouvelle offre commerciale, l’ouverture d’un nouveau marché, le coaching d’un commercial débutant ou un poste de management aux commerciaux ayant le profil ?     laisser plus d’autonomie. Responsabiliser les membres de l’équipe commerciale sous-entend aussi de leur accorder une plus grande autonomie. Il est valorisant de gérer « seul » certains dossiers, d’appliquer ses propres techniques de ventes, de gérer ses quotas, de prendre des initiatives. Ce sentiment de liberté est productif sur le long terme.   favoriser la formation commerciale et le transfert de compétences. Après des années d’expérience, vos commerciaux auront envie de se former aux dernières tendances en matière de vente. Le panel de formations que vous pouvez leur proposer est large : formation aux outils commerciaux (CRM, ERP…), en vente et développement commercial, à l’apprentissage d’une autre langue, à la prospection de nouvelles cibles, de nouveaux interlocuteurs… Et pourquoi ne pas inciter les plus anciens à partager leur savoir-faire ? En formant les commerciaux plus récemment arrivés dans l’entreprise par exemple. C’est un moyen efficace de fédérer l’équipe, de favoriser la cohésion et d’apporter de la satisfaction au travail à toutes les générations.   Pour motiver vos équipes commerciales, il est fondamental d’apprendre à bien connaître ses collaborateurs. Détectez les signes de démotivation précocement et proposez des solutions adaptées à chaque profil sont des leviers essentiels pour maintenir la motivation de vos commerciaux les plus aguerris. Pour donner à vos commerciaux l’envie d’avoir envie, allumez le feu sacré d’une stratégie commerciale fédératrice. Vous avez les clés, à vous de jouer !  

21 avr. 2019
Motivation salaires 13 janv. 2019
Tous les salaires dans la vente en 2019

Les métiers de la vente ont le vent en poupe et deviennent de véritables ascenseurs...

Les métiers de la vente ont le vent en poupe et deviennent de véritables ascenseurs sociaux. Très recherchés par les entreprises, les bons commerciaux devraient pouvoir négocier de belles rémunérations en 2019. Les métiers de la vente ont le vent en poupe et deviennent de véritables ascenseurs sociaux. Très recherchés par les entreprises, les bons commerciaux devraient pouvoir négocier de belles rémunérations en 2019.  Pour attirer les meilleurs talents, les entreprises doivent repenser leur stratégie de recrutement et adapter leurs packages. Ingénieur commercial, responsable des ventes, assistant, directeur ou encore manager commercial, découvrez tous les salaires de la vente en 2019, par secteur, niveau de formation, région, et par métier.   Salaire des commerciaux : que pouvez-vous espérer ? Si l’on note une certaine guerre des talents, les entreprises essaient de ne pas jouer la surenchère - ce qui explique notamment pourquoi la progression des salaires demeure limitée. En effet, aucune augmentation significative du salaire des commerciaux n’a été enregistrée depuis 2016. “ C’était mieux avant” pensez-vous ? Les temps ont changé ! Aujourd’hui les employeurs ne sont plus prêts à jouer le jeu, en tout cas, pas à n’importe quel prix. Rappelez-vous que vous n’êtes “qu’un petit nouveau” pour l’entreprise ! Votre salaire doit apparaître comme équitable aux yeux des autres salariés de l’entreprise. Pour ne pas léser les collaborateurs en CDI (contrat à durée indéterminée) par rapport aux nouveaux arrivants, les recruteurs ne proposent pas de fixes mirobolants, sous peine de devoir augmenter tout le monde. La bonne nouvelle ? Les variables sont de plus en plus déplafonnés pour permettre d’aller chercher un package global bien plus élevé - 12 000€ en moyenne. Et côté comparaison, vous n’avez rien à envier aux cadres. 56 000€ pour ces derniers. La rémunération annuelle brute des commerciaux n’est pas loin du salaire moyen des cadres français. Cette étude détaille la répartition des salaires fixes et parts variables. Si vous souhaitez savoir si vous ou votre équipe êtes rémunérés à votre juste valeur, téléchargez le guide !   Des salaires qui varient en fonction du secteur d’activité Top 3 des secteurs les plus rémunérateurs : informatique, industrie et consulting. Rien de bien nouveau en réalité. L’expertise et la technicité de ces domaines attirent les meilleurs profils et tirent les salaires vers le haut. Une certaine pénurie se fait sentir et les sociétés rivalisent d’ingéniosité pour attirer les performers.       Informatique… une expertise qui paie ! Un poste d’Ingénieur d'Affaires ou Ingénieur commercial junior en informatique peut gagner jusqu’à 41 000€, contre 38 000€ pour son homologue dans le domaine de la santé. Quand il s’agit de se spécialiser dans le domaine des softwares, progiciels, saas et clouds, les salaires s’envolent pour aller jusqu’à 145 000€ pour un directeur commercial de plus de 20 ans d’expérience ! À l’ère de la révolution numérique, des parcours d’achat transformés par l’avènement du big data, le secteur informatique explose littéralement et les négociations de salaire peuvent s’avérer très lucratives ! Certaines entreprises sont même prêtes à proposer des packages allant jusqu’à 80 000€ annuels pour attirer les meilleurs collaborateurs ! Calculez votre salaire juste ici !   Distribution, des salaires plus bas Le secteur de la distribution est étroitement lié à la croissance du pays. Elle devrait se maintenir en 2019 et les salaires du domaine de la grande consommation, du tourisme, du loisir et du luxe ne devraient pas stagner. La grande consommation reste tout de même l’un des secteurs les moins rémunérateurs dans le domaine de la vente. Un salaire de Chef de Secteur aura une grille de salaire brut mensuel approchant le SMIC (Salaire Minimum Interprofessionnel de Croissance). Un responsable export touchera, quant à lui, un salaire moyen de 37 à 49 000€ au-delà de 10 ans d’expérience.   => Et les secteurs du luxe, du loisir et du tourisme ? Pour tout savoir, calculez votre salaire juste ici !   Industrie, un secteur en croissance 6 % d’augmentation de salaire par rapport à la moyenne nationale pour le domaine de l’industrie. Les parts variables restent alléchantes pour les débutants. Et bonne nouvelle : le secteur de l’industrie recrutera de nouveau à compter de 2019, avec un marché qui mise sur la croissance économique française.    Services, faites le choix des solutions orientées parcours client RGPD, expérience client, data-driven marketing, autant de sujets qui sont en constante évolution. Sans trop de surprise, les recrutements augmentent. Le secteur de la relation client, du marketing et du digital reste moins rémunérateur que les autres domaines. Des salaires 6 % moins élevés que la moyenne française. En revanche, le domaine du conseil se porte bien, avec des salaires qui s’envolent pour les commerciaux débutants, les directeurs commerciaux et les managers de BU (jusqu’à 83 000 euros bruts).   Par région Vous travaillez en région parisienne ? L’heure est sans doute à la renégociation de salaire ! L’Île-de-France est la région qui peine le plus à trouver des bons commerciaux. Cette guerre des talents engendre ainsi une augmentation annuelle des packages des métiers du commerce et les entreprises payent le prix fort pour attirer et garder leurs bons éléments. Elles proposent des packages séduisant, creusant ainsi l’écart avec les autres régions de France. Ailleurs en effet, on note plutôt une stagnation des salaires. Quand à Paris un commercial peut gagner jusqu’à 54 500 euros bruts, il obtient en moyenne 46 500 euros en province avec quelques disparités : Sans surprise, les régions suivant de près l'Île-de-France sont l’Auvergne-Rhône-Alpes et les Hauts-de-France. En bas du classement des niveaux de rémunération, la Nouvelle-Aquitaine expose un salaire moyen brut de 44 000€, dont 10 000 euros de partie variable. Retrouvez tous les chiffres révélateurs dévoilant les rémunérations détaillées par région. Fixes et variables : vous saurez tout !   Niveau d’étude et formation Les entreprises recherchent des commerciaux qui possèdent un solide niveau d’études, même si l’expérience peut être un facteur déterminant dans les étapes de recrutement d’une société. Les profils à Bac+5 restent très prisés. Pourtant, certaines écoles ont banni de leur vocabulaire le mot “commercial” pour ne plus faire fuir leurs étudiants, qui ne souhaitent plus s’orienter vers les filières commerciales. Un vrai dilemme pour les recruteurs ! Les profils autodidactes peinent en revanche à trouver leurs marques. La technicité et les constantes évolutions des parcours d’achat, la complexité des parcours clients, la limite fine entre les métiers commerciaux et marketing, l’évolution des techniques de ventes, sont autant de paramètres qui font que les non diplômés sont beaucoup moins bien rémunérés que des experts qui possèdent une solide formation. Cet écart financier reste constant tout au long d’une carrière professionnelle, notamment au niveau de la rémunération fixe. Le niveau d’anglais est par ailleurs très important, car il génère à lui seul une augmentation de salaire jusqu’à 20 % supérieure.   Outre les salaires, les commerciaux recherchent un confort de travail, une culture d’entreprise et des valeurs qui leur ressemblent. Les techniques de management et la cohésion des équipes sont observées avec attention. Les meilleurs talents sont courtisés. La rémunération n’est donc plus l’unique levier de persuasion lors d’une embauche. 2019 offre de belles perspectives pour le secteur de la vente qui reste un formidable ascenseur social avec de nombreux débouchés à la clé !  

13 janv. 2019
Motivation 1 janv. 2019
Motivation commerciale : comment persister dans les moments difficiles ?

En tant que commercial, vous avez tous déjà vécu ce moment : une mauvaise série qui dure...

En tant que commercial, vous avez tous déjà vécu ce moment : une mauvaise série qui dure beaucoup trop longtemps, une affaire perdue, un client mécontent, des “non” à répétition. En tant que commercial, vous avez tous déjà vécu ce moment : une mauvaise série qui dure beaucoup trop longtemps, une affaire perdue, un client mécontent, des “non” à répétition. Vous avez l’impression d’être un boxeur au 10ème round qui subit depuis trop longtemps. Recroquevillé dans votre garde, vous encaissez difficilement les coups et ne rendez rien ou sans grand effet. Votre paupière gauche à triplé de volume, vous êtes à bout de souffle et vos jambes sont lourdes. C’est particulièrement vrai dans le métier de commercial où le rejet est si fort au quotidien. Lorsque plusieurs effets négatifs s’enchaînent, vous pouvez rapidement subir et commencer à douter de vous jusqu’à devenir fataliste “c’est la loi des séries, tant pis pour moi.” Voici un éventail de techniques imparables pour rester motivé, regagner en confiance et repartir de plus belles pendant que vos concurrents se lamentent.   1. Débarrassez-vous du négatif avant d’apporter du positif : L’expert de la vente Tom Hopkins s’est rendu compte d’une chose lors de nombreuses réunions commerciales et conférences qu’il a pu donner : Le meilleur discours aura peu d’effet sur les participants qui sont arrivés déjà démotivés. D’ailleurs leur enthousiasme aura peut-être duré 5 minutes avant de disparaître. Donc plutôt que d’essayer d’augmenter votre enthousiasme avec des éléments positifs, commencez par vous débarrasser du négatif. Voyez votre état mental comme une surface sur laquelle vous voulez faire coller le positif. Pour cela la surface doit être propre, rien ne collera sur une surface sale de négativité. Eliminez les aspects négatifs et vous deviendrez automatiquement plus enthousiaste. Il vous suffit de briser un maillon pour mettre fin à la chaîne de la négativité. Maintenant vous devez éviter de retomber dans un cercle négatif.   2. Prospection commerciale : Pourquoi tu t’arrêtes ? Si vous avez déjà fait un peu de course à pied, vous savez que la pire chose à faire pour votre rythme est de vous arrêtez pour reprendre votre souffle et repartir. Tout ce que vous allez gagner, c’est un point de côté. Et vous serez en touche pour un bon moment. Quand vous êtes en pleine prospection et qu’on vous raccroche au nez ou que la personne au téléphone se défoule sur vous, quel réflexe vous avez ? Vous vous tournez vers votre collègue pour lui parler de cet appel, vous plaindre et avoir un peu de compassion; Vous ronchonnez, car ce qu’il vous arrive est injuste; Vous arrêtez et passez à une autre activité. Dans les 3 cas, vous allez avoir un point de côté. Vous n’avez pas le temps de vous arrêtez pour vous plaindre, ça ne fera que grossir ce qu’il vient de vous arriver. Au prochain appel qui tourne mal ou à la mauvaise nouvelle que vous recevez, au lieu d’en parler à votre voisin, dites-vous fermement dans votre tête “pourquoi tu t’arrêtes?” et continuez.     3. Vente : Qu’est-ce que j’ai fait de bien ? Vous êtes au téléphone et donnez le maximum mais votre prospect refuse de vous rencontrer. Vous êtes en rendez-vous, faites une présentation spectaculaire mais votre prospect n’achète pas. Quelle question vous posez-vous ? 9 fois sur 10 : “Qu’est-ce que j’ai mal fait ?”. C’est le meilleur moyen de commencer à identifier chaque point négatif, commencer à douter de vous et perdre confiance. En un rien de temps vous commencerez à anticiper des échecs futurs et ne plus croire en vos capacités. Changez de perspective et adoptez le mental des champions qui se demandent plutôt “Qu’est-ce que j’ai fait de bien ? “ : J’ai passé l’appel, souri au téléphone, écouté plus que je n’ai parlé, posé des questions etc. Il y a forcément des choses à améliorer dans votre approche mais ne remettez pas tout en cause pour un échec et surtout pas les points positifs. Tout le monde peut voir le négatif, seuls les meilleurs sont capables de distinguer le positif pour continuer à avancer.   4. Ça a marché jusqu’ici alors continuez : Pendant une session intense de prospection téléphonique, j’ai reçu 12 rejets brutaux sur environ 30 appels. 30% d’échec, c’est suffisant pour se remettre en question : Mon pitch est-il mauvais ? Je devrais peut-être changer de ton ? Je devrais certainement arrêter de poser cette question etc. Lorsque vous commencez à vouloir vous débarrasser d’un système ou de pratiques qui ont fait leurs preuves, prenez de la hauteur. L’évaluation que vous faites de vos pratiques est très certainement influencée par votre état d’esprit et loin d’être objective. Souvenez-vous que ce sont ces mêmes pratiques qui vous ont apporté des succès en chaîne au cours des mois précédents, pourquoi cela changerait du tout au tout en un jour ? Les chiffres parlent d’eux-mêmes, si sur plus de 3 mois votre pitch, votre mail ou votre présentation ont eu de bons résultats, ne les remettez pas en question pour quelques échecs en série. Ayez confiance et repartez. D’ailleurs, “Pourquoi tu t’arrêtes ?”   5. Vous prenez des coups ? C’est que vous êtes au bon endroit Attention à ne pas devenir masochiste non plus, l’auto-destruction ne vous mènera nulle part ! Néanmoins, ayez bien en tête que subir des échecs, être confronté au rejet fait partie du métier de commercial, du business en général et signifie que vous allez dans la bonne direction. Si vous avez 100% de réussite, c’est que vous n’appelez pas assez de monde, n’êtes pas sur suffisamment d’affaires à la fois.En une journée si vous n’avez pas eu au moins un échec, même mineur, c’est que votre niveau d’activité est trop bas. N’allez pas vous saboter non plus. Enfin, pour vous éviter de vous juger trop vite dans ces moments difficiles, gardez ce mantra près de vous : Je ne suis pas jugé par le nombre de fois où j’échoue, mais par le nombre de fois où je réussis, et le nombre de fois où je réussis est directement proportionnel au nombre de fois où j’échoue et suis capable de persister.”   Cet article est largement tiré du livre “How to master the art of selling” de Tom Hopkins. 

1 janv. 2019
Motivation 23 oct. 2018
5 manières de se forger un mental d’acier et de booster vos performances commerciales

En tant que commercial vous évoluez en permanence en situation de stress, vous accumulez...

En tant que commercial vous évoluez en permanence en situation de stress, vous accumulez les tensions et les pressions autour de vous. Dans ces conditions, faire face aux coups durs peut se révéler difficile. Ce n’est que si vous êtes motivés que vous pourrez conclure des affaires et motiver vos équipes. En tant que commercial vous évoluez en permanence en situation de stress, vous accumulez les tensions et les pressions autour de vous. Dans ces conditions, faire face aux coups durs peut se révéler difficile. Ce n’est que si vous êtes motivés que vous pourrez conclure des affaires et motiver vos équipes. Dans cet article, retrouvez quelques conseils à appliquer pour développer un mental d’acier et garder votre motivation et votre efficacité commerciale.     1. Pour un mental d’acier, adoptez une posture de conquérant !   Avoir une posture de conquérant est essentiel pour le commercial.   Mais qu’est-ce que cela signifie ? Pour moi, cela signifie dans un premier temps être positif en toutes situations. L’optimisme va se caractériser par la faculté de se mettre en “mode gagne”, d’être motivé pour aller jusqu’au bout de ses objectifs.   A contrario, l’optimisme c’est aussi savoir dire stop lorsque vous êtes face à une situation où vous vous rendez compte que le prospect n’acceptera pas votre proposition. Savoir s’accrocher c’est bien mais savoir lâcher prise aussi, sans quoi c’est un temps précieux que vous risquez de perdre.   La posture du conquérant se caractérise également par la détermination. Et qui dit détermination dit objectifs ambitieux et avoir la niaque pour les atteindre. Des objectifs ambitieux, pour être relevés, doivent être clairs et précis, ce qui vous donnera la force d’affronter les obstacles qui s'interposent entre vous et eux.   Le goût du challenge et du défi est également un trait de caractère du conquérant. Être un conquérant c’est savoir et vouloir se dépasser, avoir un esprit compétiteur et une certaine impatience de relever ses défis.   Pour acquérir la posture du conquérant, visualisez vos objectifs comme un jeu. Soyez prêt à sacrifier du temps et de votre personne, à la manière d’un athlète. Pour vous donner la force de dépasser vos objectifs, n’hésitez pas à les dévoiler. Cela sera source de motivation puisque vous ne voudrez pas perdre la face en ne les atteignant pas !     2. Entraînez-vous comme un athlète pour développer votre mental   Un commercial efficace est un commercial entraîné.   J’évoquais précédemment la comparaison entre le commercial et l’athlète. Comme l’athlète, le commercial a besoin de s'entraîner continuellement, pour préparer son mental.   Trois mots d’ordre pour que votre entraînement paye : motivation, investissement et régularité.   En effet, comme l’athlète, vous devrez être régulier. La régularité va vous permettre de renforcer les qualités que vous acquerrez. En plus de les renforcer, elle vous permettra de pouvoir les mettre en applications de manière de plus en plus automatique en situation réelle.   Plus vous vous investirez et plus votre mental sera entraînez, ce qui fera une grande différence dans votre travail.       3. Soyez curieux !   La curiosité est une qualité bien plus qu’un défaut, et les meilleurs commerciaux la possèdent.   Mais qu’est-ce que j’entend précisément par curiosité ? La curiosité est la soif de connaissances et d’informations qu’une personne peut avoir et je vous conseille d’avoir cette soif dans votre travail.   Être curieux peut vous permettre de vous démarquer de vos homologues par votre performance.   Je m’explique : le commercial curieux n’hésitera pas à aller chercher les informations qui lui manque même s’il doit pour cela poser des questions difficiles et inconfortables. Il veut savoir le plus vite possible s’il peut faire accepter sa proposition auprès du prospect.   Avoir cet état d’esprit peut paraître délicat de prime abord, mais il se révélera très efficace dans votre travail.   4. Prenez soin de vous pour booster votre mental   Et oui, l’hygiène de vie est essentielle pour garder un mental d’acier.   Une bonne condition physique permet une meilleure gestion de la fatigue, et une meilleure résistance face à la pression et au stress.   Une bonne hygiène de vie passe par une alimentation saine, qui vous évitera les coups de fatigue après le déjeuner, tout en vous donnant l’énergie nécessaire pour être performant tout au long de la journée !   Faire de l’exercice vous permettra de décompresser mais vous rendra également plus vif, plus alerte et plus endurant dans votre travail. Les sports d’endurances qui nécessitent un effort long et intense sont très efficaces pour travailler le mental.   N’hésitez pas à prendre quelques pauses pour faire des étirements et de la méditation, même au bureau. Rien de tel pour relâcher les muscles et les tensions et se remettre au travail sur des bases saines. Cela vous permettra de rester concentrer sur votre travail et d’accroître votre efficacité.   Pour finir, l’un des piliers d’une bonne hygiène de vie et l’un des plus important : le sommeil. Un sommeil de qualité est la clé pour attaquer la journée dans de bonnes dispositions mentales. Essayez de vous organiser pour dégager suffisamment de temps de sommeil, vous y gagnerez en efficacité.   5. Être organisé et consciencieux   L’organisation est essentielle pour être commercial.   Le commercial est responsable de ses résultats, il ne peut compter que sur lui-même pour atteindre ses objectifs. Pour être performant, il doit être capable de gérer son portefeuille de clients, ce qui lui demande d’être organisé et consciencieux, et également d’avoir une bonne mémoire.   Cette qualité du commercial est essentielle. Pour faciliter votre organisation, vous pouvez commencer par optimiser vos cycles de vente en vous appuyant sur un CRM par exemple.   Vous l’avez compris, un mental d’acier est essentiel dans le métier de commercial. Avec cet article, vous avez désormais les outils à appliquer pour développer votre mental et booster votre performance commerciale.  

23 oct. 2018
Motivation 29 août 2018
Rentrée commerciale : 10 astuces pour bien s’organiser

 Si vous êtes manager, ces 10 astuces vous aideront à (re-)motiver vos équipes. 

 Si vous êtes manager, ces 10 astuces vous aideront à (re-)motiver vos équipes.   Si vous êtes manager, ces 10 astuces vous aideront à (re-)motiver vos équipes.    Organiser l’équipe commerciale : les objectifs communs à tous La rentrée est un temps fort de l’année pour tous. C’est le moment de faire le point sur l’année précédente pour identifier les bonnes pratiques et revoir les objectifs ; c’est aussi le moment où, après les vacances, il faut remotiver ses équipes pour mettre tout le monde au même rythme, avec une idée en tête : faire mieux cette année que la précédente !   1. Motivation : devenez le coach de vos équipes Au retour des vacances, vos troupes ne seront peut-être pas très motivées et n’auront en tête que l’envie de repartir. Notre astuce : organisez une journée d’intégration et de team building. Prévoyez des jeux mais aussi une conférence qui puisse donner à votre équipe de nouvelles idées.       2. Business plan : revoyez les objectifs commerciaux Commencez par revoir vos objectifs. Reprenez, avec toute l’équipe, quelques cas concrets en vous intéressant aux dossiers clients qui ont le mieux marché et ceux qui vous ont posé problème. Les questions à se poser : quelles sont les bonnes pratiques à retenir de ces exemples ? Quelles sont les points à améliorer ? Comment ? Faut-il revoir l’argumentaire de vente ou mieux se préparer avant la négociation ?...   3. Innovation : dépoussiérez votre offre La rentrée est aussi le moment de vous démarquer de la concurrence donc de revoir votre offre. Comment faire : réunissez commerciaux et équipe marketing. Les premiers pourront communiquer sur les questions, besoins et retours de leurs prospects et clients ; les seconds auront sans doute des idées sur ce qu’il est possible de faire ou pas, sur ce qui se fait déjà ailleurs… À vous tous, vous améliorerez votre offre afin de proposer à vos clients le produit ou le service le plus à même de répondre à leurs attentes.   4. Communication : ne passez plus inaperçu ! Rien ne sert de revoir votre offre si vous ne communiquez pas à ce sujet, d’autant plus que tous vos concurrents ne manqueront pas de faire savoir qu’ils sont, eux aussi, rentrés de vacances. À noter : vous-même et tous les commerciaux pouvez très bien relayer les actualités de votre entreprise. N’oubliez jamais que, même derrière vos écrans, vous restez les premiers ambassadeurs de votre produit ou service.   5. Calendrier : ne manquez pas les temps forts de votre secteur Profitez de la rentrée pour fixer le calendrier des temps forts de votre secteur pour toute l’année. Cela vous permettra de vous organiser dès à présent pour ne jamais manquer un événement important. Vous pourrez ainsi mieux communiquer à temps sur les sujets sur lesquels vous êtes légitimes, au moment où ils sont les plus tendance.     6. Partagez et pensez aux partenariats Si vous souhaitez nouer des partenariats avec d’autres entreprises ou avec des influenceurs, faites-le dès à présent. Le mois de septembre marque la rentrée de tout un chacun et vos contacts seront plus enclins à vous écouter car, probablement, à la recherche de partenariat de leur côté également. Quelques exemples : échange de services, échange de visibilité sur les réseaux sociaux, partenariat commercial ou financier...   Organiser son travail : quelques conseils pour une meilleure productivité La rentrée est également l’occasion pour vous de gagner en productivité et en efficacité, en revoyant votre organisation personnelle. 1. Mails : lisez, filtrez, archivez Au retour de congés, l’une des premières choses que vous ferez, c’est d’ouvrir votre boîte mail et vous aurez de (très) nombreux messages à lire. C’est le moment ou jamais de réorganiser votre boîte de réception. Les bonnes pratiques : commencez par lire les derniers mails pour reprendre les chaînes de discussion (vous gagnerez un temps précieux) puis créez des filtres automatiques pour que les mails de vos clients ne soient pas noyés entre les communiqués de presse, activez l’option « marquer le mail lu manuellement » pour ne plus oublier de message important...   2. Bureau physique et virtuel : rangez votre espace de travail Un bon de commande signé perdu au milieu de prospectus que vous avez récupérés lors du dernier salon auquel vous avez participé ; une présentation PowerPoint en multiples versions, dont certaines se trouvent dans votre dossier « important » et d’autres dans votre dossier « à faire valider »… Comment vous améliorer : qu’il s’agisse de votre ordinateur ou du caisson sous votre bureau, profitez des premiers jours pour tout trier et classer afin de tout retrouver. Si vous n’aimez pas supprimer des documents, placez-les dans un dossier « archives » spécialement prévu à cet effet.   3. Tâches quotidiennes : fixez les priorités Prospection téléphonique, rendez-vous client, compte-rendu de ces derniers, relances… Vos tâches quotidiennes sont nombreuses et il ne faut pas en oublier. Notre conseil : listez toutes les tâches que vous devez accomplir à la journée, à la semaine ou dans le mois. Organisez-les selon les deux critères suivant : l’urgence et la possibilité ou non de déléguer. Vous aurez ainsi un plan de charge précis… à vous de le tenir !   4. Équilibre : prenez des résolutions personnelles Vous ne serez pleinement disponible pour le travail que si votre vie personnelle est, elle aussi, équilibrée. Profitez de la rentrée pour prendre de bonnes résolutions : manger équilibré, faire du sport, visiter des musées… Accordez-vous du temps !  

29 août 2018
Motivation Productivité 29 juil. 2018
Productivité : ces grands dirigeants dont il faut s’inspirer

Elon Musk, Mark Zuckerberg, Steve Job, Bill Gates… Ces noms évoquent la réussite et...

Elon Musk, Mark Zuckerberg, Steve Job, Bill Gates… Ces noms évoquent la réussite et surtout l'audace, l'originalité, l'inventivité : autant de qualités qui font le génie de ces grands dirigeants. Comment prendre exemple sur ces personnalités hors du commun ? Elon Musk, Mark Zuckerberg, Steve Job, Bill Gates… Ces noms évoquent la réussite et surtout l'audace, l'originalité, l'inventivité : autant de qualités qui font le génie de ces grands dirigeants. Comment prendre exemple sur ces personnalités hors du commun ? 1. Transformez votre parcours en récit inspirant De plus en plus d'ouvrages biographiques qui mêlent le récit de vie de ces patrons illustres et celui de leur parcours professionnel, en passant par leurs échecs et leurs réussites, sont publiés et trouvent un lectorat friand. Ils mettent en évidence le lien fort qui existe entre la personnalité et les valeurs d'un chef d'entreprise et l'identité de cette dernière. Ainsi, son fondateur devient, par l'action du storytelling, un héros, une figure fascinante dont le succès et l'aura se transfèrent sur la marque. Une figure particulièrement attachante lorsqu'elle affiche sans réserve ses origines humbles, les obstacles qui se sont dressés sur son parcours et sa faculté à rebondir et à transformer ses échecs en réussites. Ainsi Peter Thiel n'hésite pas à avouer que, pour sauver son entreprise de banque en ligne, il a pris la décision de rémunérer les premiers utilisateurs de PayPal dix dollars par ouverture de compte. Les futurs collaborateurs, les investisseurs et les clients sont bien sûr attirés par cette aura, cette débrouillardise et cette proximité, et deviennent ainsi volontairement des soutiens précieux ou de nouveaux ambassadeurs pour la marque.   2. Inspirez-vous de la simplicité et de l'efficacité de Mark Zuckerberg Le jeune créateur de Facebook, bien qu'il soit milliardaire, affiche une humilité et une éthique professionnelle modèles. Il déclare ne vouloir être distrait de sa fonction par aucune fioriture, passant 15 heures par jour sur son lieu de travail, ne perdant pas de temps avec les détails vestimentaires et préférant rester dans sa petite demeure, située à proximité, plutôt que de mener une vie de luxe dans une habitation clinquante. Il n'affiche aucune supériorité vis-à-vis de ses collaborateurs et fait figure de travailleur acharné. Un journaliste raconte même que, lors d'une interview, il a remarqué que dès qu'un blanc s'installait plus de dix secondes dans leur conversation, l'entrepreneur se remettait à coder afin de ne pas perdre une minute de sa productivité. 3. Suivez les conseils d'Elon Musk Afin d'améliorer la productivité de son entreprise, Elon Musk s'est débarrassé de divers process, accessoires à ses yeux, qui lui paraissaient gangrener le rythme de travail de ses employés et le sien. A commencer par les réunions, qui sont à éviter autant que possible à moins qu'elles ne soient indispensables pour régler un problème concret, et qui doivent rester les plus courtes possibles. Il va même jusqu'à conseiller de quitter une réunion lorsqu'elle nous paraît être une perte de temps. Il préconise aussi une grande clarté dans la terminologie utilisée par l'entreprise, ce qui implique le fait d'éviter les acronymes ou d'autres mots peu parlants pour désigner processus, objets ou logiciels. Il préfère la communication directe entre employés plutôt que le fait de passer par un supérieur hiérarchique qui fera ensuite le relais à la personne la plus susceptible de régler une situation. En résumé, il encourage chacun et chacune à faire preuve de bon sens et à prendre des initiatives, y compris si cela nécessite la transgression d'une règle qui paraît obsolète ou inappropriée. 4. Comprendre la notion de Cercle d'Or Le Cercle d'Or est un concept que Sinek, conférencier britannique spécialiste du management et de la question de la motivation, développe afin de montrer comment la réalisation de quelque chose part obligatoirement d'une personnalité, d'une motivation profonde. La question centrale qui va générer l'action est donc celle de la motivation, le pourquoi, sans lequel aucune entreprise ne peut vraiment aboutir. D'après Sinek, ce qui pousse un client à acheter un objet ou un service est avant tout la mission qui lui est conférée et non l'objet en lui-même. Le fait de travailler sur ce qui motive une entreprise, sur la mission qu'elle se donne, permet aussi d'attirer des collaborateurs qui seront sensibles aux mêmes valeurs. Le pourquoi est donc la première question à se poser avant d'entreprendre quelque chose. Viennent ensuite le comment et le quoi : selon quelles modalités, suivant quelles propositions de valeur le produit va-t-il être confectionné, et quelles sont les caractéristiques de ce produit. 5. Partez de vous Forgez donc votre entreprise selon votre propre histoire, vos propres valeurs. C'est cela qui construira la force et l'authenticité de votre démarche, et c'est également ce qui constituera le lien solide qui existera entre vous et votre travail. En étant vous-même et en vous questionnant sur les valeurs qui vous motivent, vous vous permettez de vous impliquer sincèrement et entièrement dans ce que vous faites, ce qui donnera un élan considérable à ce que vous entreprendrez tout au long de votre cheminement professionnel.  

29 juil. 2018
Motivation 8 juil. 2018
Vente manquée : 5 astuces pour rebondir après un échec

ll n'y a pas d'évolution sans échec : c'est une chose à retenir pour mieux faire face à...

ll n'y a pas d'évolution sans échec : c'est une chose à retenir pour mieux faire face à cette situation qui, bien qu'elle soit normale, est pénible. ll n'y a pas d'évolution sans échec : c'est une chose à retenir pour mieux faire face à cette situation qui, bien qu'elle soit normale, est pénible. C'est cependant là tout le paradoxe de l'échec : il n'est pas mauvais en soi car il est souvent plus enrichissant qu'une réussite. C'est l'occasion de se poser les bonnes questions, celles qui nous feront le plus évoluer et nous prépareront au mieux à la réussite de nos futures initiatives, car il génère une situation d'inconfort et de frustration qui nous pousse à avancer, de manière peu agréable mais efficace, un peu comme les éperons feraient avancer un cheval trop hésitant.     Etape 1 : Dédramatiser   Oui, vous vous êtes sans doute déçu en ne parvenant pas au but qui vous était fixé, mais cela ne signifie pas que vous êtes globalement un mauvais commercial. Un échec ponctuel n'est pas le signe d'une défaillance générale et permanente ou d'une erreur de vocation. Déjà, parce-que vous ne pourrez jamais entreprendre quoique ce soit en évitant totalement les risques d'échouer, ensuite parce que rencontrer des difficultés de manière sporadique est inévitable : cela arrive à tout le monde !   Sauf à ceux qui ne font rien. De nombreux exemples d'entrepreneurs maintenant connus le montrent : Evan Williams a connu l'échec avec Odeo, qu'il avait fondé avant sa grande réussite, Twitter. La première banque en ligne fondée par Elon Musk, X.com, avait fini par arrêter ses activités avant de devenir Paypal. La découverte de l'Amérique fut en réalité l'échec d'une expédition qui visait au départ la découverte de l'Inde ! En bref, vous l'aurez compris, un échec n'est pas la fin de tout mais le début de nouvelles aventures.   Etape 2 : Penser aux deux qualités fondamentales que sont la sérendipité et la résilience   Le mot « sérendipité » n'est pas présent dans le dictionnaire français et il est plus fréquent sous sa forme anglaise « serendipity », mais il provient en fait du nom de trois personnages d'un conte persan traduit en italien puis en allemand et en français au début du XVIIe siècle. Celui-ci désigne l'art de rebondir et d'improviser, de faire des découvertes imprévues selon les situations, de se servir des obstacles rencontrés pour en faire de nouveaux outils. Il s'agit donc d'une hyper-adaptabilité, de la construction d'un savoir-faire et d'une forme de sagesse qui ne peut se construire qu'à travers l'expérience. La résilience, elle, désigne la résistance dont un individu peut faire preuve dans un contexte hostile. C'est la capacité de trouver des ressources nouvelles et imprévues lorsque l'on est en mauvaise position. Ces deux qualités sont les marques d'une grande résistance et d'une bonne faculté d'adaptation, elles sont donc extrêmement précieuses dans le monde professionnel.   Etape 3 : Se poser les bonnes questions   L'échec d'une vente vient-il d'un discours inefficace, d'un mauvais ciblage du client ? Cherchez, à tête reposée et sans vous flageller, à trouver quels sont les points qui demandent à être améliorés et qui ont été ainsi mis en lumière. Faites-vous une petite liste des problèmes que vous repérez, et, en face de chaque élément, faites une liste des solutions possibles pour faire évoluer la compétence qui le nécessite. Vous pensez que la pression vous fait perdre vos moyens lors des échanges et des entretiens ? Alors pourquoi ne pas associer à vos préparations une dose d'improvisation ? Vous n'avez pas eu le temps de vous renseigner suffisamment sur un client ? Peut-être que cela est le signe d'un besoin de réorganiser vos priorités et vos méthodes de travail. Pour chaque faiblesse, il existe de multiples solutions. A vous de choisir !   Étape 4 : Se remettre en selle au plus vite   C'est bien connu, il faut se remettre en selle tout de suite après la chute, afin de ne pas s'enfermer dans une posture d'évitement. Prenez donc un petit moment pour vous remémorer vos réussites, les progressions dont vous êtes fier, afin de vous préparer à la possibilité des victoires futures et afin de retrouver votre motivation. Si vous avez pris le temps de vous demander de quoi vous aviez besoin pour améliorer votre efficacité au travail, votre échec vous a logiquement permis d'augmenter vos chances de réussite dans le futur, et donc de mieux vous prémunir face à la possibilité d'un nouvel échec.   Etape 5 : Échanger autour de soi   Ayant pris suffisamment de recul pour ne plus vous sentir dans une posture de victime ou de « looser », vous pouvez désormais prendre le risque d'échanger autour de vous sur cette expérience récente et ce qu'elle vous a apporté dans l'évolution de vos réflexions. Vous allez rapidement vous rendre compte, et souvent de manière surprenante, que vos collaborateurs, votre entourage, des personnes dont vous reconnaissez le professionnalisme, ont aussi traversé des périodes d'échec pour en sortir plus expérimentées et plus efficaces qu'auparavant. Voilà qui est encourageant !

8 juil. 2018
Motivation 1 juil. 2018
Vacances : profitez-en pour vous réorganiser !

Comment tirer le meilleur profit des périodes de vacances ? Les périodes de calme sont...

Comment tirer le meilleur profit des périodes de vacances ? Les périodes de calme sont propices à la réorganisation des activités, et c'est également là que vous trouverez le temps de préparer vos équipes à une rentrée efficace en repensant à l'optimisation de leur fonctionnement. C'est donc le moment idéal pour revoir la stratégie d’entreprise, les rémunérations ou par exemple les points d’amélioration de l’année suivante… Si au contraire vous êtes de ceux qui s’octroieront un peu de repos, voici quelques conseils pour ne pas revenir dans la panique. Comment tirer le meilleur profit des périodes de vacances ? Les périodes de calme sont propices à la réorganisation des activités, et c'est également là que vous trouverez le temps de préparer vos équipes à une rentrée efficace en repensant à l'optimisation de leur fonctionnement. C'est donc le moment idéal pour revoir la stratégie d’entreprise, les rémunérations ou par exemple les points d’amélioration de l’année suivante… Si au contraire vous êtes de ceux qui s’octroieront un peu de repos, voici quelques conseils pour ne pas revenir dans la panique.   Comment organiser votre absence ? Avant de partir, pensez à tous les petits détails qui vous permettront un retour serein. Programmez un message automatique qui préviendra les clients et les prospects de votre absence et de la date de votre retour. Vous pouvez aussi, si vous avez peur de passer à côté d'un appel d'offre ou d'un contact potentiel, rediriger automatiquement l'expéditeur du message vers un collègue qui se chargera de traiter sa demande en attendant votre retour. Prenez donc le temps de bien briefer vos collaborateurs afin qu'ils puissent vous seconder efficacement pendant votre absence, cela vous évitera d'avoir l'impression d'arriver en plein champs de bataille quand vous reviendrez au bureau. Rangez votre espace de travail et ne laissez pas derrière vous un bureau en désordre et des dossiers dont vous oublierez l'organisation lors de vos vacances. Ainsi, le retour au travail sera moins ardu et moins stressant. Rédigez une « to-do list » avant de partir afin de pouvoir pleinement vous déconnecter pendant vos congés. Que faire au bureau pendant la période des vacances ? Lorsqu'une partie des employés est en congé, le calme qui règne dans les locaux de l'entreprise vous permet de faire de l’ordre dans vos idées. Vous pouvez en profiter pour repenser à la priorisation de vos actions, prendre des nouvelles de vos collaborateurs et prospects. C'est aussi le moment de prendre le temps de repenser à l'ergonomie de votre lieu de travail, de faire le tri dans vos vieux dossiers, mettre à jour les bases de données, votre portefeuille clients. Vous saurez ainsi qui relancer afin d'atteindre les objectifs qui vous étaient fixés et vous passerez moins de temps à chercher des informations. Boucler les dossiers urgents le plus vite possible vous permettra de repartir plus détendu et donc plus efficace dans la gestion de vos activités. Profitez des moments où les appels se font plus rares et où vous n'êtes pas trop sollicité pour faire évoluer vos propositions commerciales, retoucher vos documents de présentation, sites web et cartes de visite, repenser vos argumentaires, rassembler des informations sur les collaborateurs et les prospects qui vous intéressent. Vous aurez le temps, dans ces moments d'accalmie, pour relire les documents et rapports rédigés durant l’année, jeter un œil aux remontée des clients, aux stratégies de vos concurrents, réaliser des veilles pour vous informer des évolutions du marché. Revoir et prévoir votre organisation sur les mois qui viennent Vous pouvez constituer une feuille de route ou un calendrier prévisionnel qui, en fonction des priorités, planifiera les actions à mener et les opérations marketing à mettre en place à la rentrée. Sollicitez votre équipe afin de bien huiler le mécanisme du travail collaboratif, et n'oubliez pas de prendre le temps de renforcer le relationnel avec vos contacts, car cela est plus facile dans les moments de relâchement. Pourquoi ne pas également régler en avance les détails qu'habituellement vous n'avez pas le temps de régler lorsque vous êtes dans le rush ? Vous pouvez préparer vos fichiers de prospection, régler les détails pré-prospection afin de prendre de l'avance sur vos concurrents, alimenter les réseaux sociaux avec du contenu bien pensé et peaufiné, et enfin noter dans votre agenda tous les événements incontournables, salon, rendez-vous professionnels, conférences que vous ne souhaitez pas louper à la rentrée. Si vous êtes à la tête d'une équipe ou d'une entreprise, c'est le moment d'aller vous enquérir des besoins de vos collaborateurs, de penser avec eux à ce qui faciliterait leur organisation, et à leurs futurs objectifs. Revoyez aussi les récompenses, challenges, évolutions de rémunérations à prévoir pour motiver vos troupes. Reprendre du plaisir à travailler Les périodes de calme au bureau sont également très favorables à l'épanouissement des relations avec les collègues, ce qui est un élément important dans la motivation à travailler ; prendre le temps de mener les activités qui vous motivent et qui sont d'habitude repoussées à plus tard en raison de leur nature moins urgente, renouer avec la satisfaction du travail bien fait, en prenant son temps et non dans l'urgence... Vous pouvez profiter des périodes creuses en décompressant et en pensant à ce qui pourrait rendre votre travail plus agréable, plus stimulant, et aux initiatives que vous pourrez construire et mûrir en y prenant du plaisir ! 

1 juil. 2018
Motivation 1 mai 2018
Les 7 qualités indispensables du Key Account Manager (KAM)

« Key Account Manager » (ou KAM) n'est pas un petit rôle au sein d'une entreprise. C'est...

« Key Account Manager » (ou KAM) n'est pas un petit rôle au sein d'une entreprise. C'est en effet au Responsable Comptes-Clés qu'il incombe de faire fructifier les plus gros clients. Il veille à construire des relations de confiance, à fidéliser l'apport d'affaires ; il est par conséquent le garant du respect des engagements pris des deux côtés. « Key Account Manager » (ou KAM) n'est pas un petit rôle au sein d'une entreprise. C'est en effet au Responsable Comptes-Clés qu'il incombe de faire fructifier les plus gros clients. Il veille à construire des relations de confiance, à fidéliser l'apport d'affaires ; il est par conséquent le garant du respect des engagements pris des deux côtés. Il analyse et identifie les besoins futurs des clients afin de prévoir l'évolution du partenariat en cours. Lorsqu'un nouveau contrat est passé, c'est lui qui va évaluer la satisfaction du client et veiller au respect des délais et à ce que les tâches soient bien effectuées. Et quoi d'autre ? Il va aussi s'assurer que l'engagement que l'entreprise prend soit réalisable en pratique en veillant à consulter les collaborateurs concernés. Il entretient un contact constant avec ses clients en se tenant au courant des changements d'organisation interne et d'interlocuteurs. Il effectue également un travail de veille lui permettant de connaître les nouveaux outils et technologies que son entreprise pourrait mettre au service de ses clients. Afin d'assumer ces nombreuses responsabilités, le key account manager doit posséder 7 qualités indispensables : 1. Un bon KAM est méthodique Le KAM doit être capable d'assumer la gestion financière du portefeuille client et doit donc être rigoureux, méthodique et sensible aux détails. Ceci lui permet d'effectuer une gestion efficace du projet, tout en s'attirant la confiance du client grâce à la fiabilité dont il fait preuve. Un bon key account manager ne peut se permettre de passer à côté des dates clés de ses clients, de manquer des rendez-vous incontournables ; il doit par conséquent être organisé et consciencieux. 2. Un bon KAM est réactif Le KAM assure une communication constante et efficace entre le client et l'entreprise. Son rôle l'amène donc à se tenir au courant de la satisfaction des clients, donc de trouver des solutions lorsque ceux-ci ont des demandes, expriment des doutes ou des réserves. Il doit alors montrer qu'il est à l'écoute des souhaits de ses interlocuteurs et qu'il mettra tout en place pour y répondre dans les délais les plus brefs.     3. Le KAM est multitâche Autant investi dans le relationnel que dans le pilotage des projets, le key account manager est présent sur tous les plans : il possède une connaissance très concrète et minutieuse des rôles de chacun de ses collaborateurs, tout en veillant à maintenir un bon relationnel avec ceux-ci. Il doit assurer des tâches gestionnelles et managériales, mettre en place des process permettant une gestion efficace des projets et leur mise en œuvre. Il doit aussi se tenir au courant de l'évolution des marchés, des intérêts de son entreprise et de ses clients et ne peut donc jamais se contenter de dormir sur ses lauriers.   4. Le KAM est perfectionniste   Il garantit le respect des délais et de la qualité attendue par les clients afin d'attirer leur confiance et de pérenniser ses partenariats. Le key account manager se doit donc, au risque d'être tatillon, de surveiller de près que la réalisation de la commande se fasse correctement afin d'éviter toute déception du client.   5. Le KAM est un être ultra-sociable   Nouer des relations profitables, savoir à qui s'adresser et dans quel but, faire travailler des collaborateurs ensemble : tout cela nécessite évidement un solide carnet d'adresse. Connaître du monde et se faire connaître, cerner les aspirations et les intérêts de chacun afin de penser des partenariats fructueux, demande une finesse d'analyse et une ouverture aux autres. Le KAM doit non seulement avoir des contacts en interne et chez ses clients, mais aussi nouer des relations agréables et de confiance, dialoguer, afin que ces contacts portent leurs fruits.   6. Le KAM est prévoyant   Le key account manager doit voir plus loin que le bout de son nez. Son rôle n'est pas seulement de construire des partenariats ponctuels mais bien aussi de prévoir des négociations sur de plus gros enjeux et un business plan à long terme. Sa finesse d'analyse et son flair lui permettent de prévoir les futures orientations, mais aussi les risques à maîtriser ainsi que les moyens logistiques, financiers et humains à actionner pour la mise en place des projets futurs. Il doit donc savoir mener sa barque malgré les imprévus.   7. Le KAM est persuasif   Le KAM sait donc où il veut amener ses clients, mais bien entendu il doit pouvoir convaincre tout en finesse. Pour cela, il est assurément ouvert au dialogue, à l’écoute de ses clients et de ses collaborateurs et peut temporiser ou trouver des solutions si leurs intérêts divergent, risquant de devenir des sources de tension. Il se questionne donc sur ce qui est important pour ses clients pour piloter leurs activités, sur leurs indicateurs et leur fondamentaux. Il est dans tous les cas un excellent négociateur, qui sait convaincre ses contacts de travailler avec lui et est capable de mettre en avant l’intérêt que chacun trouvera à s'engager dans son projet.      

1 mai 2018

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Postures et techniques des grands vendeurs.

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