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Votre dose quotidienne d'inspiration pour devenir un champion de la vente et du management

Les plus récents
Motivation Productivité 29 juil. 2018
Productivité : ces grands dirigeants dont il faut s’inspirer

Elon Musk, Mark Zuckerberg, Steve Job, Bill Gates… Ces noms évoquent la réussite et...

Elon Musk, Mark Zuckerberg, Steve Job, Bill Gates… Ces noms évoquent la réussite et surtout l'audace, l'originalité, l'inventivité : autant de qualités qui font le génie de ces grands dirigeants. Comment prendre exemple sur ces personnalités hors du commun ? Elon Musk, Mark Zuckerberg, Steve Job, Bill Gates… Ces noms évoquent la réussite et surtout l'audace, l'originalité, l'inventivité : autant de qualités qui font le génie de ces grands dirigeants. Comment prendre exemple sur ces personnalités hors du commun ? 1. Transformez votre parcours en récit inspirant De plus en plus d'ouvrages biographiques qui mêlent le récit de vie de ces patrons illustres et celui de leur parcours professionnel, en passant par leurs échecs et leurs réussites, sont publiés et trouvent un lectorat friand. Ils mettent en évidence le lien fort qui existe entre la personnalité et les valeurs d'un chef d'entreprise et l'identité de cette dernière. Ainsi, son fondateur devient, par l'action du storytelling, un héros, une figure fascinante dont le succès et l'aura se transfèrent sur la marque. Une figure particulièrement attachante lorsqu'elle affiche sans réserve ses origines humbles, les obstacles qui se sont dressés sur son parcours et sa faculté à rebondir et à transformer ses échecs en réussites. Ainsi Peter Thiel n'hésite pas à avouer que, pour sauver son entreprise de banque en ligne, il a pris la décision de rémunérer les premiers utilisateurs de PayPal dix dollars par ouverture de compte. Les futurs collaborateurs, les investisseurs et les clients sont bien sûr attirés par cette aura, cette débrouillardise et cette proximité, et deviennent ainsi volontairement des soutiens précieux ou de nouveaux ambassadeurs pour la marque.   2. Inspirez-vous de la simplicité et de l'efficacité de Mark Zuckerberg Le jeune créateur de Facebook, bien qu'il soit milliardaire, affiche une humilité et une éthique professionnelle modèles. Il déclare ne vouloir être distrait de sa fonction par aucune fioriture, passant 15 heures par jour sur son lieu de travail, ne perdant pas de temps avec les détails vestimentaires et préférant rester dans sa petite demeure, située à proximité, plutôt que de mener une vie de luxe dans une habitation clinquante. Il n'affiche aucune supériorité vis-à-vis de ses collaborateurs et fait figure de travailleur acharné. Un journaliste raconte même que, lors d'une interview, il a remarqué que dès qu'un blanc s'installait plus de dix secondes dans leur conversation, l'entrepreneur se remettait à coder afin de ne pas perdre une minute de sa productivité. 3. Suivez les conseils d'Elon Musk Afin d'améliorer la productivité de son entreprise, Elon Musk s'est débarrassé de divers process, accessoires à ses yeux, qui lui paraissaient gangrener le rythme de travail de ses employés et le sien. A commencer par les réunions, qui sont à éviter autant que possible à moins qu'elles ne soient indispensables pour régler un problème concret, et qui doivent rester les plus courtes possibles. Il va même jusqu'à conseiller de quitter une réunion lorsqu'elle nous paraît être une perte de temps. Il préconise aussi une grande clarté dans la terminologie utilisée par l'entreprise, ce qui implique le fait d'éviter les acronymes ou d'autres mots peu parlants pour désigner processus, objets ou logiciels. Il préfère la communication directe entre employés plutôt que le fait de passer par un supérieur hiérarchique qui fera ensuite le relais à la personne la plus susceptible de régler une situation. En résumé, il encourage chacun et chacune à faire preuve de bon sens et à prendre des initiatives, y compris si cela nécessite la transgression d'une règle qui paraît obsolète ou inappropriée. 4. Comprendre la notion de Cercle d'Or Le Cercle d'Or est un concept que Sinek, conférencier britannique spécialiste du management et de la question de la motivation, développe afin de montrer comment la réalisation de quelque chose part obligatoirement d'une personnalité, d'une motivation profonde. La question centrale qui va générer l'action est donc celle de la motivation, le pourquoi, sans lequel aucune entreprise ne peut vraiment aboutir. D'après Sinek, ce qui pousse un client à acheter un objet ou un service est avant tout la mission qui lui est conférée et non l'objet en lui-même. Le fait de travailler sur ce qui motive une entreprise, sur la mission qu'elle se donne, permet aussi d'attirer des collaborateurs qui seront sensibles aux mêmes valeurs. Le pourquoi est donc la première question à se poser avant d'entreprendre quelque chose. Viennent ensuite le comment et le quoi : selon quelles modalités, suivant quelles propositions de valeur le produit va-t-il être confectionné, et quelles sont les caractéristiques de ce produit. 5. Partez de vous Forgez donc votre entreprise selon votre propre histoire, vos propres valeurs. C'est cela qui construira la force et l'authenticité de votre démarche, et c'est également ce qui constituera le lien solide qui existera entre vous et votre travail. En étant vous-même et en vous questionnant sur les valeurs qui vous motivent, vous vous permettez de vous impliquer sincèrement et entièrement dans ce que vous faites, ce qui donnera un élan considérable à ce que vous entreprendrez tout au long de votre cheminement professionnel.  

29 juil. 2018
Motivation 8 juil. 2018
Vente manquée : 5 astuces pour rebondir après un échec

ll n'y a pas d'évolution sans échec : c'est une chose à retenir pour mieux faire face à...

ll n'y a pas d'évolution sans échec : c'est une chose à retenir pour mieux faire face à cette situation qui, bien qu'elle soit normale, est pénible. ll n'y a pas d'évolution sans échec : c'est une chose à retenir pour mieux faire face à cette situation qui, bien qu'elle soit normale, est pénible. C'est cependant là tout le paradoxe de l'échec : il n'est pas mauvais en soi car il est souvent plus enrichissant qu'une réussite. C'est l'occasion de se poser les bonnes questions, celles qui nous feront le plus évoluer et nous prépareront au mieux à la réussite de nos futures initiatives, car il génère une situation d'inconfort et de frustration qui nous pousse à avancer, de manière peu agréable mais efficace, un peu comme les éperons feraient avancer un cheval trop hésitant.     Etape 1 : Dédramatiser   Oui, vous vous êtes sans doute déçu en ne parvenant pas au but qui vous était fixé, mais cela ne signifie pas que vous êtes globalement un mauvais commercial. Un échec ponctuel n'est pas le signe d'une défaillance générale et permanente ou d'une erreur de vocation. Déjà, parce-que vous ne pourrez jamais entreprendre quoique ce soit en évitant totalement les risques d'échouer, ensuite parce que rencontrer des difficultés de manière sporadique est inévitable : cela arrive à tout le monde !   Sauf à ceux qui ne font rien. De nombreux exemples d'entrepreneurs maintenant connus le montrent : Evan Williams a connu l'échec avec Odeo, qu'il avait fondé avant sa grande réussite, Twitter. La première banque en ligne fondée par Elon Musk, X.com, avait fini par arrêter ses activités avant de devenir Paypal. La découverte de l'Amérique fut en réalité l'échec d'une expédition qui visait au départ la découverte de l'Inde ! En bref, vous l'aurez compris, un échec n'est pas la fin de tout mais le début de nouvelles aventures.   Etape 2 : Penser aux deux qualités fondamentales que sont la sérendipité et la résilience   Le mot « sérendipité » n'est pas présent dans le dictionnaire français et il est plus fréquent sous sa forme anglaise « serendipity », mais il provient en fait du nom de trois personnages d'un conte persan traduit en italien puis en allemand et en français au début du XVIIe siècle. Celui-ci désigne l'art de rebondir et d'improviser, de faire des découvertes imprévues selon les situations, de se servir des obstacles rencontrés pour en faire de nouveaux outils. Il s'agit donc d'une hyper-adaptabilité, de la construction d'un savoir-faire et d'une forme de sagesse qui ne peut se construire qu'à travers l'expérience. La résilience, elle, désigne la résistance dont un individu peut faire preuve dans un contexte hostile. C'est la capacité de trouver des ressources nouvelles et imprévues lorsque l'on est en mauvaise position. Ces deux qualités sont les marques d'une grande résistance et d'une bonne faculté d'adaptation, elles sont donc extrêmement précieuses dans le monde professionnel.   Etape 3 : Se poser les bonnes questions   L'échec d'une vente vient-il d'un discours inefficace, d'un mauvais ciblage du client ? Cherchez, à tête reposée et sans vous flageller, à trouver quels sont les points qui demandent à être améliorés et qui ont été ainsi mis en lumière. Faites-vous une petite liste des problèmes que vous repérez, et, en face de chaque élément, faites une liste des solutions possibles pour faire évoluer la compétence qui le nécessite. Vous pensez que la pression vous fait perdre vos moyens lors des échanges et des entretiens ? Alors pourquoi ne pas associer à vos préparations une dose d'improvisation ? Vous n'avez pas eu le temps de vous renseigner suffisamment sur un client ? Peut-être que cela est le signe d'un besoin de réorganiser vos priorités et vos méthodes de travail. Pour chaque faiblesse, il existe de multiples solutions. A vous de choisir !   Étape 4 : Se remettre en selle au plus vite   C'est bien connu, il faut se remettre en selle tout de suite après la chute, afin de ne pas s'enfermer dans une posture d'évitement. Prenez donc un petit moment pour vous remémorer vos réussites, les progressions dont vous êtes fier, afin de vous préparer à la possibilité des victoires futures et afin de retrouver votre motivation. Si vous avez pris le temps de vous demander de quoi vous aviez besoin pour améliorer votre efficacité au travail, votre échec vous a logiquement permis d'augmenter vos chances de réussite dans le futur, et donc de mieux vous prémunir face à la possibilité d'un nouvel échec.   Etape 5 : Échanger autour de soi   Ayant pris suffisamment de recul pour ne plus vous sentir dans une posture de victime ou de « looser », vous pouvez désormais prendre le risque d'échanger autour de vous sur cette expérience récente et ce qu'elle vous a apporté dans l'évolution de vos réflexions. Vous allez rapidement vous rendre compte, et souvent de manière surprenante, que vos collaborateurs, votre entourage, des personnes dont vous reconnaissez le professionnalisme, ont aussi traversé des périodes d'échec pour en sortir plus expérimentées et plus efficaces qu'auparavant. Voilà qui est encourageant !

8 juil. 2018
Motivation 1 juil. 2018
Vacances : profitez-en pour vous réorganiser !

Comment tirer le meilleur profit des périodes de vacances ? Les périodes de calme sont...

Comment tirer le meilleur profit des périodes de vacances ? Les périodes de calme sont propices à la réorganisation des activités, et c'est également là que vous trouverez le temps de préparer vos équipes à une rentrée efficace en repensant à l'optimisation de leur fonctionnement. C'est donc le moment idéal pour revoir la stratégie d’entreprise, les rémunérations ou par exemple les points d’amélioration de l’année suivante… Si au contraire vous êtes de ceux qui s’octroieront un peu de repos, voici quelques conseils pour ne pas revenir dans la panique. Comment tirer le meilleur profit des périodes de vacances ? Les périodes de calme sont propices à la réorganisation des activités, et c'est également là que vous trouverez le temps de préparer vos équipes à une rentrée efficace en repensant à l'optimisation de leur fonctionnement. C'est donc le moment idéal pour revoir la stratégie d’entreprise, les rémunérations ou par exemple les points d’amélioration de l’année suivante… Si au contraire vous êtes de ceux qui s’octroieront un peu de repos, voici quelques conseils pour ne pas revenir dans la panique.   Comment organiser votre absence ? Avant de partir, pensez à tous les petits détails qui vous permettront un retour serein. Programmez un message automatique qui préviendra les clients et les prospects de votre absence et de la date de votre retour. Vous pouvez aussi, si vous avez peur de passer à côté d'un appel d'offre ou d'un contact potentiel, rediriger automatiquement l'expéditeur du message vers un collègue qui se chargera de traiter sa demande en attendant votre retour. Prenez donc le temps de bien briefer vos collaborateurs afin qu'ils puissent vous seconder efficacement pendant votre absence, cela vous évitera d'avoir l'impression d'arriver en plein champs de bataille quand vous reviendrez au bureau. Rangez votre espace de travail et ne laissez pas derrière vous un bureau en désordre et des dossiers dont vous oublierez l'organisation lors de vos vacances. Ainsi, le retour au travail sera moins ardu et moins stressant. Rédigez une « to-do list » avant de partir afin de pouvoir pleinement vous déconnecter pendant vos congés. Que faire au bureau pendant la période des vacances ? Lorsqu'une partie des employés est en congé, le calme qui règne dans les locaux de l'entreprise vous permet de faire de l’ordre dans vos idées. Vous pouvez en profiter pour repenser à la priorisation de vos actions, prendre des nouvelles de vos collaborateurs et prospects. C'est aussi le moment de prendre le temps de repenser à l'ergonomie de votre lieu de travail, de faire le tri dans vos vieux dossiers, mettre à jour les bases de données, votre portefeuille clients. Vous saurez ainsi qui relancer afin d'atteindre les objectifs qui vous étaient fixés et vous passerez moins de temps à chercher des informations. Boucler les dossiers urgents le plus vite possible vous permettra de repartir plus détendu et donc plus efficace dans la gestion de vos activités. Profitez des moments où les appels se font plus rares et où vous n'êtes pas trop sollicité pour faire évoluer vos propositions commerciales, retoucher vos documents de présentation, sites web et cartes de visite, repenser vos argumentaires, rassembler des informations sur les collaborateurs et les prospects qui vous intéressent. Vous aurez le temps, dans ces moments d'accalmie, pour relire les documents et rapports rédigés durant l’année, jeter un œil aux remontée des clients, aux stratégies de vos concurrents, réaliser des veilles pour vous informer des évolutions du marché. Revoir et prévoir votre organisation sur les mois qui viennent Vous pouvez constituer une feuille de route ou un calendrier prévisionnel qui, en fonction des priorités, planifiera les actions à mener et les opérations marketing à mettre en place à la rentrée. Sollicitez votre équipe afin de bien huiler le mécanisme du travail collaboratif, et n'oubliez pas de prendre le temps de renforcer le relationnel avec vos contacts, car cela est plus facile dans les moments de relâchement. Pourquoi ne pas également régler en avance les détails qu'habituellement vous n'avez pas le temps de régler lorsque vous êtes dans le rush ? Vous pouvez préparer vos fichiers de prospection, régler les détails pré-prospection afin de prendre de l'avance sur vos concurrents, alimenter les réseaux sociaux avec du contenu bien pensé et peaufiné, et enfin noter dans votre agenda tous les événements incontournables, salon, rendez-vous professionnels, conférences que vous ne souhaitez pas louper à la rentrée. Si vous êtes à la tête d'une équipe ou d'une entreprise, c'est le moment d'aller vous enquérir des besoins de vos collaborateurs, de penser avec eux à ce qui faciliterait leur organisation, et à leurs futurs objectifs. Revoyez aussi les récompenses, challenges, évolutions de rémunérations à prévoir pour motiver vos troupes. Reprendre du plaisir à travailler Les périodes de calme au bureau sont également très favorables à l'épanouissement des relations avec les collègues, ce qui est un élément important dans la motivation à travailler ; prendre le temps de mener les activités qui vous motivent et qui sont d'habitude repoussées à plus tard en raison de leur nature moins urgente, renouer avec la satisfaction du travail bien fait, en prenant son temps et non dans l'urgence... Vous pouvez profiter des périodes creuses en décompressant et en pensant à ce qui pourrait rendre votre travail plus agréable, plus stimulant, et aux initiatives que vous pourrez construire et mûrir en y prenant du plaisir ! 

1 juil. 2018
Motivation KAM 1 mai 2018
Les 7 qualités indispensables du Key Account Manager (KAM)

« Key Account Manager » (ou KAM) n'est pas un petit rôle au sein d'une entreprise. C'est...

« Key Account Manager » (ou KAM) n'est pas un petit rôle au sein d'une entreprise. C'est en effet au Responsable Comptes-Clés qu'il incombe de faire fructifier les plus gros clients. Il veille à construire des relations de confiance, à fidéliser l'apport d'affaires ; il est par conséquent le garant du respect des engagements pris des deux côtés. « Key Account Manager » (ou KAM) n'est pas un petit rôle au sein d'une entreprise. C'est en effet au Responsable Comptes-Clés qu'il incombe de faire fructifier les plus gros clients. Il veille à construire des relations de confiance, à fidéliser l'apport d'affaires ; il est par conséquent le garant du respect des engagements pris des deux côtés. Il analyse et identifie les besoins futurs des clients afin de prévoir l'évolution du partenariat en cours. Lorsqu'un nouveau contrat est passé, c'est lui qui va évaluer la satisfaction du client et veiller au respect des délais et à ce que les tâches soient bien effectuées. Et quoi d'autre ? Il va aussi s'assurer que l'engagement que l'entreprise prend soit réalisable en pratique en veillant à consulter les collaborateurs concernés. Il entretient un contact constant avec ses clients en se tenant au courant des changements d'organisation interne et d'interlocuteurs. Il effectue également un travail de veille lui permettant de connaître les nouveaux outils et technologies que son entreprise pourrait mettre au service de ses clients. Afin d'assumer ces nombreuses responsabilités, le key account manager doit posséder 7 qualités indispensables : 1. Un bon KAM est méthodique Le KAM doit être capable d'assumer la gestion financière du portefeuille client et doit donc être rigoureux, méthodique et sensible aux détails. Ceci lui permet d'effectuer une gestion efficace du projet, tout en s'attirant la confiance du client grâce à la fiabilité dont il fait preuve. Un bon key account manager ne peut se permettre de passer à côté des dates clés de ses clients, de manquer des rendez-vous incontournables ; il doit par conséquent être organisé et consciencieux. 2. Un bon KAM est réactif Le KAM assure une communication constante et efficace entre le client et l'entreprise. Son rôle l'amène donc à se tenir au courant de la satisfaction des clients, donc de trouver des solutions lorsque ceux-ci ont des demandes, expriment des doutes ou des réserves. Il doit alors montrer qu'il est à l'écoute des souhaits de ses interlocuteurs et qu'il mettra tout en place pour y répondre dans les délais les plus brefs.     3. Le KAM est multitâche Autant investi dans le relationnel que dans le pilotage des projets, le key account manager est présent sur tous les plans : il possède une connaissance très concrète et minutieuse des rôles de chacun de ses collaborateurs, tout en veillant à maintenir un bon relationnel avec ceux-ci. Il doit assurer des tâches gestionnelles et managériales, mettre en place des process permettant une gestion efficace des projets et leur mise en œuvre. Il doit aussi se tenir au courant de l'évolution des marchés, des intérêts de son entreprise et de ses clients et ne peut donc jamais se contenter de dormir sur ses lauriers.   4. Le KAM est perfectionniste   Il garantit le respect des délais et de la qualité attendue par les clients afin d'attirer leur confiance et de pérenniser ses partenariats. Le key account manager se doit donc, au risque d'être tatillon, de surveiller de près que la réalisation de la commande se fasse correctement afin d'éviter toute déception du client.   5. Le KAM est un être ultra-sociable   Nouer des relations profitables, savoir à qui s'adresser et dans quel but, faire travailler des collaborateurs ensemble : tout cela nécessite évidement un solide carnet d'adresse. Connaître du monde et se faire connaître, cerner les aspirations et les intérêts de chacun afin de penser des partenariats fructueux, demande une finesse d'analyse et une ouverture aux autres. Le KAM doit non seulement avoir des contacts en interne et chez ses clients, mais aussi nouer des relations agréables et de confiance, dialoguer, afin que ces contacts portent leurs fruits.   6. Le KAM est prévoyant   Le key account manager doit voir plus loin que le bout de son nez. Son rôle n'est pas seulement de construire des partenariats ponctuels mais bien aussi de prévoir des négociations sur de plus gros enjeux et un business plan à long terme. Sa finesse d'analyse et son flair lui permettent de prévoir les futures orientations, mais aussi les risques à maîtriser ainsi que les moyens logistiques, financiers et humains à actionner pour la mise en place des projets futurs. Il doit donc savoir mener sa barque malgré les imprévus.   7. Le KAM est persuasif   Le KAM sait donc où il veut amener ses clients, mais bien entendu il doit pouvoir convaincre tout en finesse. Pour cela, il est assurément ouvert au dialogue, à l’écoute de ses clients et de ses collaborateurs et peut temporiser ou trouver des solutions si leurs intérêts divergent, risquant de devenir des sources de tension. Il se questionne donc sur ce qui est important pour ses clients pour piloter leurs activités, sur leurs indicateurs et leur fondamentaux. Il est dans tous les cas un excellent négociateur, qui sait convaincre ses contacts de travailler avec lui et est capable de mettre en avant l’intérêt que chacun trouvera à s'engager dans son projet.      

1 mai 2018
Motivation Techniques de vente 4 mars 2018
14 commandements pour booster les ventes quand tout va mal

Vous avez besoin de booster les ventes car vous traversez une période commerciale...

Vous avez besoin de booster les ventes car vous traversez une période commerciale difficile ? Vos ventes stagnent (et vous souhaitez inverser la vapeur) ?  Vous avez besoin de booster les ventes car vous traversez une période commerciale difficile ? Vos ventes stagnent (et vous souhaitez inverser la vapeur) ?  Rassurez-vous, tous les vendeurs ont des mauvaises passes, tôt ou tard, quel que soit le secteur d’activité, la conjoncture économique et la typologie des clients... La différence entre les professionnels de la vente et les débutants / amateurs, c'est la capacité à rebondir rapidement, en conservant une psychologie commerciale gagnante. Vous souhaitez rejoindre le cercle des Tops Vendeurs ? Nous allons donc passer au crible 14 pistes concrètes pour augmenter les ventes dés demain ! Commençons par la base: l’importance que vous accordez à l’échec commercial dépend essentiellement de VOUS. La meilleure manière de sortir de l’impasse consiste à prendre du recul, mettre les choses en perspectives, analyser, réfléchir... puis AGIR ! Voici tout de suite une « prescription destinée à restaurer la bonne santé des ventes » comme le dit si bien Jeffrey Gitomer dans "Le petit livre rouge de la vente" :   1. Reprendre les fondamentaux Vous avez probablement une idée de ce qui ne va pas, ou bien alors vous n’avez pas cherché à creuser les raisons de vos échecs. Si vous ne trouvez pas tout seul, vous pouvez toujours demander un éclairage extérieur sur ce qui ne fonctionne pas dans vos pratiques commerciales. Toujours est-il que dans ces périodes de crise, il est bon de commencer par se replonger dans les fondamentaux de votre business. Revoyez votre cycle de vente, votre plan de vente, la préparation des étapes de la vente, les techniques de vente utilisées, votre stratégie commerciale, etc. Dressez une liste de 2 ou 3 actions à engager TOUT DE SUITE pour rectifier le tir lors de vos prochains entretiens de vente !   2. Revoir votre méthode de vente Nous allons maintenant pousser d'un cran en analysant étape par étape votre processus de vente (et ses performances) afin d'isoler vos points de force, vos points faibles, et les axes d’améliorations au sein de votre pipeline commercial. Passez tous vos indicateurs de vente (KPI's) au crible pour pouvoir capitaliser sur vos forces et travailler vos faiblesses ! Puis définissez un véritable plan d'action commerciales correctif à suivre... ce sera votre feuille de route commerciale sur les prochains mois ;)   3. Identifier 5 actions commerciales prioritaires La loi de Pareto fonctionne dans la vente : 20% des actions commerciales contribuent à 80% du résultat. En identifiant ces 20% et en concentrant vos efforts dessus vous serez plus efficace et productif au quotidien ! Si vous avez des affaires en cours (actions de prospection, propositions commerciales en attente, ventes additionnelles sur votre fichier client...) identifiez ce qui est le plus rentable et qui prend le moins de temps. Classez vos prochaines actions commerciales à réaliser au prisme de ces critères de rentabilité et vous allez gagner en efficacité !     4. Modifier votre présentation commerciale L'accroche commerciale (pitch commercial) représente l'un des tout premiers maillons du cycle de vente. Il s'agit donc d'un point névralgique pour booster les ventes. Essayez donc d'autres pitchs commerciaux avec une approche différente tout en restant orienté client avec une promesse de bénéfice forte ! Définissez une présentation commerciale courte / moyenne / détaillée. Vous pourrez ainsi vous adapter au contexte de vos clients et être plus percutant en situation (en fonction du temps qu'ils vous accordent)... Testez et retestez l’effet produit lors de vos rendez-vous clients, puis améliorez vos présentations au fur et à mesure jusqu’à qu’elle cartonnent vraiment !   5. Appeler vos meilleurs clients Demandez-leur pourquoi ils achètent chez vous, ce qu’ils apprécient dans la relation commerciale et ce que vous devez éventuellement améliorer. Demandez-leur conseil et vous gagnerez un temps précieux !    6. Solliciter un coaching commercial Nous avons parfois la tête dans le guidon dans la fonction commerciale ! C'est la raison pour laquelle une personne extérieure "expérimentée" est toujours mieux placée pour identifier les dysfonctionnements commerciaux et les sources de progrès qui permettraient d'augmenter les ventes. Donc n'hésitez pas à investir dans un coaching commercial pour avoir une analyse professionnelle de vos pratiques commerciales actuelles afin d'établir un plan d'action qui permettrait d'obtenir un retour sur investissement rapide ! Qui que vous sollicitiez, il y a une seule règle à garder en tête: identifiez ceux qui ont les résultats commerciaux que vous souhaitez obtenir, et sollicitez-les !     7. Rendre visite à un mentor Le mentorat n'a plus besoin de faire ses preuves, c'est une source de progrès phénoménale ! Préparez-vous soigneusement, réfléchissez bien aux questions que vous allez lui poser, prenez beaucoup de notes, et mettez rapidement en pratique les conseils que vous recevrez. C'est relativement simple, mais redoutablement efficace. Choisissez encore une fois la bonne personne, passez à l'action, analysez et mesurez les résultats avec lui (ou elle), puis recommencez !   8. Augmenter son temps de productivité Travaillez quand les autres dorment ! Commencez votre journée avant les autres, terminez après eux (ou bien les deux). Je peux vous assurer que si vous augmentez votre TEMPS DE PRODUCTIVITÉ pour améliorer votre situation commerciale actuelle, alors mécaniquement vous allez rapidement augmenter les ventes ! C'est une solution rapide à mettre en place, qui ne demande que motivation + énergie + persévérance !   9. Ne pas se lamenter Quoi qu'il arrive, soyez toujours optimiste, positif et enthousiaste. Évitez de pleurnicher sur les dysfonctionnements de l'entreprise, la qualité des produits, le prix, l'évolution du marché, la concurrence... Focalisez-vous sur vos points de force : croire en soi est le meilleur moyen de convaincre les autres !   10. S'entourer de leaders L’énergie, l’enthousiasme et la performance sont contagieux. Ces personnes vous tireront vers le haut sur les plans personnels et professionnels. Mieux vaut être le petit dernier dans un groupe de lions, que le plus fort dans une basse-cour...   11. Se libérer du temps pour développer ses compétences commerciales Les ressources sont nombreuses : lisez, suivez des formations commerciales en ligne et /ou formations présentielles, écoutez des podcasts, regardez des vidéos sur Youtube / des reportages, assistez à des conférences d'experts… Peu importe comment, mais prenez du temps pour vous former, c'est vital (même si vous n'avez pas encore de budget dédié pour le faire). Car celui qui n'avance pas, recule... Pour chasser les mauvaises habitudes (et les croyances limitantes), il vous faut les remplacer par des nouvelles... et de préférence les bonnes ! D'où l'intérêt de bien vous entourer et de choisir qui vous écoutez, et à qui vous accordez de l'attention. Jugez les gens sur leurs résultats et non sur ce qu'ils disent. Comme rien ne sert de réinventer la roue, allez chercher les bonnes pratiques commerciales là où elles sont...       12. S’accorder du temps libre Divertissez-vous, et faites ce que vous aimez 1/2h par jour. C’est le meilleur moyen de repartir à fond et d’avoir un mental d’acier : une psychologie commerciale gagnante !   13. Demander aux meilleurs vendeurs de vous accompagner Identifiez quelques tops vendeurs (bienveillants) et demandez-leur de vous accompagner sur vos séances de prospection téléphonique / terrain, ou directement lors de vos entretiens de vente avec des clients potentiels. Avant chaque vente, faites un briefing (et entraînez-vous si besoin). Demandez ensuite un feedback commercial et une évaluation écrite à l’issue de chaque entretien de vente que vous réalisez. Travaillez à fond ces comptes rendus, améliorez-vous et puis recommencez l’exercice jusqu’à en devenir redoutablement efficace commercialement !   14. Demander un feedback lorsque vous ratez une vente Demandez systématiquement aux clients avec qui vous ne faites pas affaire pourquoi cela n'a pas aboutie ! Cultivez ce réflexe, et dans le tas vous allez obtenir des pépites commerciales pour muscler votre jeu de jambes et compléter votre plan d'action. Vous deviendrez une pointure dans votre secteur, pour faire la différence sur vos concurrents et susciter la préférence de vos clients !   Source : http://www.technique-de-vente.com/14-idees-pour-relancer-les-ventes/

4 mars 2018
Motivation salaires négociation 27 févr. 2018
Vie courante : comment négocier son contrat de travail commercial ?

Commercial cadre ou non-cadre, votre contrat de travail doit pouvoir spécifier très...

Commercial cadre ou non-cadre, votre contrat de travail doit pouvoir spécifier très précisément toutes les conditions qui vous lient à votre employeur. Mobilité, rémunération fixe et variable, fonctions… Quels sont les points de vigilance et comment vous assurer le contrat le plus avantageux ? Découvrez dans cet article comment négocier votre contrat de travail. Commercial cadre ou non-cadre, votre contrat de travail doit pouvoir spécifier très précisément toutes les conditions qui vous lient à votre employeur. Mobilité, rémunération fixe et variable, fonctions… Quels sont les points de vigilance et comment vous assurer le contrat le plus avantageux ? Découvrez dans cet article comment négocier votre contrat de travail. Les règles d’une bonne négociation à l’embauche Négocier, vous savez le faire ! C’est un talent que vous développez tous les jours auprès de vos clients et prospects. Vous le savez donc : le secret réside en bonne partie dans la préparation. Pour la négociation de votre contrat de travail, il en va de même : renseignez-vous toujours avant de négocier. Qu’est-ce qui se pratique, en général, d’une part ; quelles sont les règles dans l’entreprise, d’autre part ? Vous ne pourrez rien négocier si vous n’apportez pas d’arguments précis et valables. Toutes vos prétentions peuvent être entendues, du moment que vous les justifiez.     Restez ferme Ici, tout comme face à un client, il s’agit de rester ferme tout en faisant des concessions. N’oubliez pas que certains employeurs annoncent, volontairement, des traitements bas parce qu’ils s’attendent à ce que ces derniers soient renégociés. Non seulement, il serait dommage que vous acceptiez un tel salaire si vous valez plus mais, surtout, cela enverrait le mauvais message. L’employeur jugera votre capacité à négocier avec vos clients à la manière dont vous négociez avec lui ! Deux mots clefs : diplomatie et transparence. L’employeur doit sentir qu’il garde la main, sans quoi il vous rappellera qu’il a d’autres candidats à rencontrer. En revanche, vous pouvez très bien justifier vos prétentions en rappelant les conditions de votre ancien emploi. C’est même conseillé si le recruteur vous a « chassé » : après tout, vous prenez un vrai risque en quittant votre poste actuel.   Prouvez votre motivation Vous serez amené à faire des concessions mais, d’un certain côté, tant mieux ! Cela prouvera votre motivation. Vous pouvez en revanche proposer une renégociation à la fin de votre période d’essai, par exemple. Vous montrerez alors votre bonne volonté et l’employeur comprendra que vous voulez faire vos preuves. Au moment venu, vous aurez alors des éléments précis à apporter à votre négociation. Quelles clauses pouvez-vous négocier et comment faire ?     1. Définissez précisément votre poste L’une des choses sur lesquelles vous devrez être extrêmement vigilant concerne votre poste : intitulé, statut, fonctions… Serez-vous cadre ou non-cadre, attaché ou ingénieur commercial ou encore commercial export ? L’intitulé dépendra, bien entendu, des besoins de l’entreprise mais assurez-vous qu’il corresponde précisément aux fonctions détaillées dans le contrat. Le plus important toutefois reste la clause d’objectifs. Elle n’est pas obligatoire mais l’usage veut qu’elle soit intégrée au contrat des commerciaux. Elle peut contenir le chiffre d’affaires minimal que vous devrez atteindre ou encore le nombre de contrats que vous devrez conclure. Pour pouvoir bien les négocier, renseignez-vous à l’avance sur ce qui se fait dans l’entreprise en question : son chiffre d’affaires annuel, les clients potentiels, le type de produit et leur tarif moyen sur le marché vous donneront des indices suffisants pour vous faire une idée.   La bonne pratique : n’oubliez pas que ces objectifs doivent être réalisables ! Assurez-vous qu’ils ne seront pas trop élevés donc, mais ne cherchez pas à tirer la barre trop bas (il ne faut pas non plus que votre employeur vous croit inefficace !) Lisez aussi très attentivement les clauses d’exclusivité et de non-concurrence : certes, ces dernières sont plus difficiles à négocier, néanmoins, veillez à bien en comprendre tous les termes pour ne pas vous retrouver contraint par la suite.   2. Fixe, variable, commissions… La question de la rémunération Bien sûr, les clauses statuant de votre rémunération doivent faire l’objet d’une grande attention. En général, lors de l’entretien d’embauche, votre interlocuteur vous demandera quelle était votre rémunération dans votre ancien emploi et quelles sont vos prétentions. À partir de ces données, il estimera le salaire qu’il vous versera. Distinguez bien, lorsque vous annoncez votre salaire précédent, le fixe du variable. Soyez précis sur le nombre de clients que vous avez obtenus. Ne « gonflez » pas les chiffres : l’employeur pourrait très bien vous démasquer, auquel cas non seulement vous serez très déstabilisé mais, en outre, les négociations à venir s’annonceraient très compliquées. Soyez vigilant également : vous devez être sûr que votre employeur et vous parlez bien de la même chose. Salaire net ou brut, fixe ou variable, avec ou sans commission… Ces distinctions doivent être extrêmement précises lors de l’entretien et dans le contrat-même pour éviter toute surprise.   3. N’oubliez pas les avantages en nature ! Selon votre statut ou vos fonctions, vous serez sans doute amené à vous déplacer. Vous pourrez peut-être, alors, négocier un téléphone ou un ordinateur de fonction voire, dans certains cas précis, une voiture de fonction. Mais ce genre d’avantage en nature n’est pas toujours évident à négocier car ils sont plus facilement attribués à des cadres. Vous pourrez toutefois faire valoir les avantages dont vous bénéficiez précédemment. Dans tous les cas, assurez-vous que les conditions d’utilisation du matériel sont spécifiées dans votre contrat. Et n’oubliez pas que ces règles sont valables durant toute la durée du contrat : aux entretiens annuels, par exemple, vous pouvez bien entendu négocier une augmentation ou une formation et, de toute manière, vous serez amenés à rediscuter de vos objectifs.  

27 févr. 2018
Motivation Formation & coaching 23 janv. 2018
Comment gérer son stress quand on est commercial ?

Quels sont les facteurs de stress chez les commerciaux ?

Quels sont les facteurs de stress chez les commerciaux ? Quels sont les facteurs de stress chez les commerciaux ?   Prospecter, négocier, conclure un contrat, le relancer, exercer une veille active… La charge de travail des commerciaux peut être très importante. Elle l’est d’autant plus que les exigences sont accrues. Les commerciaux le savent en effet : de leurs performances dépend la bonne santé de l’entreprise. Plus ils vendent (on devrait même dire « mieux ils vendent »), plus le chiffre d’affaires de leur société augmente. Les facteurs des commerciaux sont nombreux : La charge de travail intense voire trop importante parfois Le niveau d'exigence à maintenir Etre force de proposition et toujours proactif quelques soient les conditions La pression répétée et le haut niveau de challenge pour toujours se dépasser dans ses objectifs Atteindre ses objectifs dans les temps etc.       Comment certains profitent-ils de leur stress pour améliorer leur performance ?  Le stress peut donc être grand. Mais certains commerciaux réussissent à en tirer profit. On parle alors de stress aigu, qui devient un moteur. C’est lui qui permet d’agir et parfois même de se dépasser dans des situations données. Vous avez peut-être constaté que vous étiez plus performant lorsque vous manquiez de temps ? Ou encore, lorsque vous négociiez avec un gros client, face à un enjeu de taille ? Si tel est le cas, alors le stress aigu est bien un accélérateur de vos performances. Le stress aigu apparaît souvent avant une situation précise :  Faire une présentation devant sa direction (avoir le trac) Rencontrer un nouveau client Terminer un mois à l'objectif etc. Ce stress correspond à une sécrétion d'hormones qui nous aident à gérer la situation. C'est donc un stress positif, comme une montée d'adrénaline qui permet de surperformer.      Comment combattre le stress chronique chez les commerciaux ?  Cependant, le stress peut aussi être chronique. Dans ce cas, il détériore la santé et renforce le mal-être de la personne qui le subit. Et c’est au manager de veiller à ce que ses commerciaux aillent mieux. Pour combattre le stress chronique chez les commerciaux, il doit : Etre présent avant tout : les membres de son équipe doivent savoir qu’ils peuvent compter sur lui ; Les écouter et les soutenir : c’est le pilier de la confiance qui règnera alors dans l’équipe ; Parler vrai : la langue de bois créera un climat de méfiance. Par ailleurs, pour combattre le stress chez les commerciaux, il faut les motiver grâce à de bonnes conditions de travail : Les impliquer dans des projets et dans la culture de l'entreprise pour créer un lien entre les collabs et donc une meilleure cohésion ;  Créer un sentiment d'appartenance (convivialité, bonne ambiance etc.) et travailler en équipe ; Bien communiquer pour faciliter le dialogue (avoir un bon relationnel entre le manager et les collabs), pour leur permettre d'évoluer, de gagner en efficacité et en autonomie ;  Rendre visible les possibilités d'évolution ; Reconnaître leurs progressions, récompenser les efforts fournis ; Organiser des concours et des challenges commerciaux pour créer de l'adrénaline ; Déterminer une juste rémunération qui saura motiver ses collabs au quotidien.   

23 janv. 2018
Motivation 2 janv. 2018
3 résolutions SMART à adopter en début d'année

Selon une étude, seulement 12% d’entre nous tiennent leurs bonnes résolutions, car la...

Selon une étude, seulement 12% d’entre nous tiennent leurs bonnes résolutions, car la plupart sont inatteignables. Et si cette année, vous en preniez moins mais des S.M.A.R.T* ? Selon une étude, seulement 12% d’entre nous tiennent leurs bonnes résolutions, car la plupart sont inatteignables. Et si cette année, vous en preniez moins mais des S.M.A.R.T* ?   1. Évaluez vos commerciaux et revenir aux fondamentaux  Prenez 5 minutes et revenez aux fondamentaux : même si vos commerciaux ont atteint leurs objectifs, savent-ils organiser leur prospection ? Savent-ils faire une bonne découverte client ? Ont-ils un sens aiguisé du closing ? A partir de vos constats, vous pourrez identifier les angles morts et prévoir pour chacun un plan de formation adapté sur l’année afin de les faire progresser sur des réflexes commerciaux précis. Tips : Pour mesurer les réflexes commerciaux de votre équipes, faites-leur passer ce rapide test de vente !     2. Modernisez votre machine commerciale 73 % des commerciaux considèrent la collaboration entre les départements de l’entreprise comme essentielle. Pourtant les commerciaux sont encore considérés comme des loups solitaires. Aujourd’hui, les grosses machines commerciales se transforment et fédèrent leurs équipes marketing et commerciales autour d’enjeux communs, comme la marge, pour créer des synergies vertueuses. Et si cette année vous commenciez à travailler main dans la main avec votre homologue du marketing ? Pourquoi ne pas prévoir une opération conjointe d’acquisition et de traitement de nouveaux prospects sur un temps fort ? En mobilisant les équipes sur l’ensemble du cycle de vente vous pourrez rapidement identifier ce qui a bien fonctionné.   3. Donnez de l’âme à vos ventes :  Avez-vous déjà entendu parler de l’Intelligence Artificielle ? Cette évolution des technologies se hisse depuis quelques mois sur toutes les lèvres et, bien qu’elle transforme d’abord le retail, elle touchera toutes les PME cette année. Derrière ce changement se cache des enjeux de productivité commerciale : gestion automatisée et plus rapide des clients, animation personnalisée et intelligente des prospects, détection des signaux commerciaux forts pendant le cycle de vente... Et si vous en faisiez profiter votre force commerciale cette année ? Commencez par identifier un chantier prioritaire et réaliste sur 2018 : un chatbot pour faire gagner à vos commerciaux du temps sur les tâches administratives ? Un outil d’emails personnalisés et automatisé pour augmenter votre prise de rendez-vous ?   En 2018, gagnez en efficacité : améliorez la performance de vos équipes commerciales en vous fixant des objectifs SMART.     *SMART signifie : Spécifique, Mesurable, Acceptable, Réaliste,Temporellement définie.

2 janv. 2018
Management Motivation 15 oct. 2017
Comment remotiver les équipes commerciales ?

Avec la fin de l'été, c'est la rentrée qui sonne pour beaucoup d'entre vous. C'est...

Avec la fin de l'été, c'est la rentrée qui sonne pour beaucoup d'entre vous. C'est l'occasion ou jamais d'exercer vos capacités de manager. Eh oui ! Après leurs vacances, la plupart des commerciaux (comme nous tous, d'ailleurs) ont probablement du mal à se remettre au travail. Il est plus que temps de les encourager et de les remotiver . Avec la fin de l'été, c'est la rentrée qui sonne pour beaucoup d'entre vous. C'est l'occasion ou jamais d'exercer vos capacités de manager. Eh oui ! Après leurs vacances, la plupart des commerciaux (comme nous tous, d'ailleurs) ont probablement du mal à se remettre au travail. Il est plus que temps de les encourager et de les remotiver.   La compétition comme motivation ?   C'est connu : les commerciaux fonctionnent beaucoup à la compétition. Pour les motiver, il faut donc jouer sur cet esprit compétitif. Néanmoins, cet esprit doit rester sain. Le but n'est certes pas de générer des disputes au sein de votre équipe. L'idée est plutôt de féliciter ouvertement votre collaborateur qui aura signé un gros contrat par exemple. Pour ce faire, pourquoi ne pas fêter, en équipe, la signature de ce contrat ?   Une bonne ambiance de travail, la clé d'une équipe motivée !   En associant tous les collaborateurs à cette fête, vous créerez précisément un esprit d'équipe. Et cette bienveillance est souvent bien plus profitable qu'une compétition acharnée, bête et méchante. L'ambiance de travail est donc le levier principal sur lequel vous devez jouer pour motiver vos commerciaux. Certes, il ne s'agit pas de vivre au pays des Bisounours ! Mais l'autodérision, la reconnaissance, un calendrier des anniversaires ou encore des goûters de temps à autres sauront réchauffer l'ambiance... et redonner confiance.     Bref, vous l'aurez compris, pour remotiver vos commerciaux, rien ne vaut la bonne humeur et la bonne entente. Quant à ceux qui se posent la question de la place de la prime dans tout ça, autant le dire tout de suite : non, la récompense monétaire n'est pas suffisante. Vos commerciaux ne vibrent pas qu'au son du porte-monnaie, loin de là ! Certes, les primes constituent un levier de motivation, néanmoins, elles doivent être complétées par les autres biais développés plus haut.     Vous aussi, vous avez déjà connu des rentrées difficiles, et avez trouvé des techniques pour vous remotiver ? N'hésitez pas à le partager avec nous en commentant l'article si-dessous !

15 oct. 2017

Devenez un champion de la vente :

Postures et techniques des grands vendeurs.

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