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Votre dose quotidienne d'inspiration pour devenir un champion de la vente et du management

Les plus récents
Management Motivation Techniques de vente Prospection commerciale Préparation commerciale 4 nov. 2018
Aidez vos commerciaux à atteindre leurs objectifs en 5 techniques

Vos KPI sont en berne ? Vos performances commerciales ne sont pas au niveau ? Vos...

Vos KPI sont en berne ? Vos performances commerciales ne sont pas au niveau ? Vos commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs ? Erreur de casting ou démotivation profonde, vos vendeurs n’ont plus la niaque ! Ils sont démotivés et perdent du temps. Il est temps de les rebooster ! Donnez-leur du plaisir à générer des leads pour obtenir le Saint Graal du commercial : un taux de conversion indécent ! C’est parti ! voici comment lever les 5 blocages de vos commerciaux pour faire d’eux des killers de la vente : Vos KPI sont en berne ? Vos performances commerciales ne sont pas au niveau ? Vos commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs ? Erreur de casting ou démotivation profonde, vos vendeurs n’ont plus la niaque ! Ils sont démotivés et perdent du temps. Il est temps de les rebooster ! Donnez-leur du plaisir à générer des leads pour obtenir le Saint Graal du commercial : un taux de conversion indécent ! C’est parti ! voici comment lever les 5 blocages de vos commerciaux pour faire d’eux des killers de la vente :    État d’esprit : un mental de gagnant Avoir un mental de gagnant est un mindset, une façon de vivre. Pour atteindre les sommets de la performance, cultivez la posture de winner, challengez vos négociateurs au quotidien, prenez exemple sur des profils inspirants et inspirés. Xavier Niel, par exemple, qui, en fondant Free, révolutionne le marché de l’accès à Internet et à la téléphonie ou encore Frédéric Mazzella, avec BlaBlaCar, qui a su détecter de nouvelles opportunités de marché dans un monde en quête de d’échanges collaboratifs et de transactions au meilleur prix.   Vous voulez des killers dans vos équipes ? Donnez envie et offrez plus de liberté. Faites leur confiance et ne les bridez pas. Si un commercial débutant peut manquer de confiance en lui au départ, en lui donnant la vôtre, il se sentira pousser des ailes ! Responsabilisez vos collaborateurs et adoptez les méthodes de développement personnel efficaces : Rebondir face aux échecs ; Ne rien lâcher ; A chaque problème sa solution ; Affronter tous les objectifs à atteindre, etc.   La prospection n’est pas une corvée Ne nous voilons pas la face. Un des aspects les moins appréciés de la vente est la prospection. C’est le chat noir de vos commerciaux, véritables montagnes russes dans la vie de vos vendeurs. Mais bonne nouvelle : la prospection se travaille et devient alors bien plus attractive ! Votre job de manager est de les amener à atteindre leurs objectifs commerciaux. La planification est votre meilleure alliée : Segmentez le temps de travail pour gagner en performance commerciale ; Boostez vos commerciaux et travaillez en mode projet ; Mettez en place un plan d’action et une road-map qui décomposera les étapes de Prospection.   Ne le découragez pas en imposant des plannings insurmontables. Fixez vos deadlines et adoptez la méthode smart pour vos objectifs : Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalistes, Temporels.   Unissez votre équipe. Donnez-leur le goût de l’effort. Adoptez une motivation saine avec la mise en place d’un challenge commercial. En organisant des challenges commerciaux ludiques, vous instaurez un esprit de compétition bienveillant et fédérateur. Pensez à célébrer les victoires de vos meilleurs vendeurs et créez des séances de groupe pour dynamiser, mettre en situation la relation client autour d’objectifs communs. Boostez vos équipes, ils vous le rendront ! Rien de pire qu’un commercial qui se sent isolé, sans stimulation qui titille son esprit de compétiteur.       Prospection ciblée, leads qualifiés Bon nombre de commerciaux pensent à tort que c’est la quantité qui prime sur la qualité. Faux ! Un nombre incalculable de devis non qualifiés pour votre persona ne permet pas d’atteindre les objectifs de vente. Perte de temps, rentabilité en baisse, commerciaux démotivés… Privilégiez la qualification ! Une formation sur mesure au SONCAS s’avère très efficace pour mettre en place une stratégie commerciale forte et atteindre vos objectifs commerciaux. Elle aide vos vendeurs à cibler leurs prospects en activant les bons leviers psychologiques et émotionnels en situation de prospection et de négociation. Restez centré sur les deals qui ont du potentiel et ne lâchez rien. Inutile de continuer à perdre son temps avec des deals improbables, vos équipes doivent le comprendre.   Autre clé de la réussite : la méthode CAB qui permet de mettre en exergue les points forts et impactants d’un cycle de vente, en segmentant plusieurs phases de l’argumentation : - Froide avec les caractéristiques produit ; - Tiède pour les avantages ; - Puis chaude pour les bénéfices. Vendez efficacement en découvrant toutes les étapes indispensables de l’argumentaire commercial du CAB.     Identification des besoins Un livre blanc, réalisé auprès de 50 000 commerciaux, démontre que 82 % des commerciaux manquent d’écoute active auprès de leurs clients. La phase de découverte, l’authenticité d’un besoin qualifié avec un discours adéquat sont des éléments essentiels pour transformer un prospect en client convaincu.     Comment booster vos commerciaux ? Argumenter, reformuler, écouter efficacement, fidéliser, autant de clés pour arrêter de perdre du temps inutilement en palabres et dossiers qui ne présentent aucun intérêt. Pour ne rien omettre, la technique du BEBEDC est redoutable ! Ils doivent absolument : trouver le décideur ; cerner son besoin ; lui faire réaliser les enjeux ; susciter l’intérêt ; créer une urgence ; tenir les délais ; et surtout rester le plus compétitif possible. Envie d’en savoir plus sur la technique exclusive BEBEDC ? Visionnez LA technique de vente infaillible.     Pas de place pour l’improvisation Contrairement à la croyance populaire, un bon commercial n’est définitivement pas celui qui aura le plus de bagou ! Le winner est préparé et veut atteindre son objectif. Une organisation sans failles est LA clé du succès. Un mental d’acier, une motivation à toute épreuve, une méthodologie et des propositions qualifiées, il sait repérer les bons interlocuteurs. Mais à votre grand désespoir, il ne prépare rien en amont !   Préparation rime avec anticipation du besoin et valeur ajoutée. Votre commercial doit être prêt à anticiper. En bon professionnel, il doit pouvoir faire face à toutes les objections, et nous savons vous et moi qu’il en aura ! Organisé, votre commercial gagnera en confiance et aura foi en son produit.   La vente est un marathon, une course de longue haleine. Préparez avec lui son argumentaire qui l’aidera à générer une sensation d’urgence chez son prospect. Donnez-lui les clés pour réussir et devenir le leader qui explosera vos indicateurs clés de performance.   Motivez vos équipes, créez un engagement fort pour atteindre des objectifs ambitieux. Élaborez une stratégie gagnant/gagnant, pour vos agents commerciaux et votre entreprise. La vie professionnelle d’un manager d’équipe n’est pas un long fleuve tranquille. Vos KPI n’ont désormais plus aucune excuse pour être en berne. Passez à l’action dès maintenant !    

4 nov. 2018
Motivation Performance commerciale 23 oct. 2018
5 manières de se forger un mental d’acier et de booster vos performances commerciales

En tant que commercial vous évoluez en permanence en situation de stress, vous accumulez...

En tant que commercial vous évoluez en permanence en situation de stress, vous accumulez les tensions et les pressions autour de vous. Dans ces conditions, faire face aux coups durs peut se révéler difficile. Ce n’est que si vous êtes motivés que vous pourrez conclure des affaires et motiver vos équipes. En tant que commercial vous évoluez en permanence en situation de stress, vous accumulez les tensions et les pressions autour de vous. Dans ces conditions, faire face aux coups durs peut se révéler difficile. Ce n’est que si vous êtes motivés que vous pourrez conclure des affaires et motiver vos équipes. Dans cet article, retrouvez quelques conseils à appliquer pour développer un mental d’acier et garder votre motivation et votre efficacité commerciale.     1. Pour un mental d’acier, adoptez une posture de conquérant !   Avoir une posture de conquérant est essentiel pour le commercial.   Mais qu’est-ce que cela signifie ? Pour moi, cela signifie dans un premier temps être positif en toutes situations. L’optimisme va se caractériser par la faculté de se mettre en “mode gagne”, d’être motivé pour aller jusqu’au bout de ses objectifs.   A contrario, l’optimisme c’est aussi savoir dire stop lorsque vous êtes face à une situation où vous vous rendez compte que le prospect n’acceptera pas votre proposition. Savoir s’accrocher c’est bien mais savoir lâcher prise aussi, sans quoi c’est un temps précieux que vous risquez de perdre.   La posture du conquérant se caractérise également par la détermination. Et qui dit détermination dit objectifs ambitieux et avoir la niaque pour les atteindre. Des objectifs ambitieux, pour être relevés, doivent être clairs et précis, ce qui vous donnera la force d’affronter les obstacles qui s'interposent entre vous et eux.   Le goût du challenge et du défi est également un trait de caractère du conquérant. Être un conquérant c’est savoir et vouloir se dépasser, avoir un esprit compétiteur et une certaine impatience de relever ses défis.   Pour acquérir la posture du conquérant, visualisez vos objectifs comme un jeu. Soyez prêt à sacrifier du temps et de votre personne, à la manière d’un athlète. Pour vous donner la force de dépasser vos objectifs, n’hésitez pas à les dévoiler. Cela sera source de motivation puisque vous ne voudrez pas perdre la face en ne les atteignant pas !     2. Entraînez-vous comme un athlète pour développer votre mental   Un commercial efficace est un commercial entraîné.   J’évoquais précédemment la comparaison entre le commercial et l’athlète. Comme l’athlète, le commercial a besoin de s'entraîner continuellement, pour préparer son mental.   Trois mots d’ordre pour que votre entraînement paye : motivation, investissement et régularité.   En effet, comme l’athlète, vous devrez être régulier. La régularité va vous permettre de renforcer les qualités que vous acquerrez. En plus de les renforcer, elle vous permettra de pouvoir les mettre en applications de manière de plus en plus automatique en situation réelle.   Plus vous vous investirez et plus votre mental sera entraînez, ce qui fera une grande différence dans votre travail.       3. Soyez curieux !   La curiosité est une qualité bien plus qu’un défaut, et les meilleurs commerciaux la possèdent.   Mais qu’est-ce que j’entend précisément par curiosité ? La curiosité est la soif de connaissances et d’informations qu’une personne peut avoir et je vous conseille d’avoir cette soif dans votre travail.   Être curieux peut vous permettre de vous démarquer de vos homologues par votre performance.   Je m’explique : le commercial curieux n’hésitera pas à aller chercher les informations qui lui manque même s’il doit pour cela poser des questions difficiles et inconfortables. Il veut savoir le plus vite possible s’il peut faire accepter sa proposition auprès du prospect.   Avoir cet état d’esprit peut paraître délicat de prime abord, mais il se révélera très efficace dans votre travail.   4. Prenez soin de vous pour booster votre mental   Et oui, l’hygiène de vie est essentielle pour garder un mental d’acier.   Une bonne condition physique permet une meilleure gestion de la fatigue, et une meilleure résistance face à la pression et au stress.   Une bonne hygiène de vie passe par une alimentation saine, qui vous évitera les coups de fatigue après le déjeuner, tout en vous donnant l’énergie nécessaire pour être performant tout au long de la journée !   Faire de l’exercice vous permettra de décompresser mais vous rendra également plus vif, plus alerte et plus endurant dans votre travail. Les sports d’endurances qui nécessitent un effort long et intense sont très efficaces pour travailler le mental.   N’hésitez pas à prendre quelques pauses pour faire des étirements et de la méditation, même au bureau. Rien de tel pour relâcher les muscles et les tensions et se remettre au travail sur des bases saines. Cela vous permettra de rester concentrer sur votre travail et d’accroître votre efficacité.   Pour finir, l’un des piliers d’une bonne hygiène de vie et l’un des plus important : le sommeil. Un sommeil de qualité est la clé pour attaquer la journée dans de bonnes dispositions mentales. Essayez de vous organiser pour dégager suffisamment de temps de sommeil, vous y gagnerez en efficacité.   5. Être organisé et consciencieux   L’organisation est essentielle pour être commercial.   Le commercial est responsable de ses résultats, il ne peut compter que sur lui-même pour atteindre ses objectifs. Pour être performant, il doit être capable de gérer son portefeuille de clients, ce qui lui demande d’être organisé et consciencieux, et également d’avoir une bonne mémoire.   Cette qualité du commercial est essentielle. Pour faciliter votre organisation, vous pouvez commencer par optimiser vos cycles de vente en vous appuyant sur un CRM par exemple.   Vous l’avez compris, un mental d’acier est essentiel dans le métier de commercial. Avec cet article, vous avez désormais les outils à appliquer pour développer votre mental et booster votre performance commerciale.  

23 oct. 2018
Motivation Prospection commerciale 9 sept. 2018
Prospection : 6 astuces pour se motiver et persévérer

Le pensum se définit en général comme « une activité besogneuse et ennuyeuse ». Si vous...

Le pensum se définit en général comme « une activité besogneuse et ennuyeuse ». Si vous demandez à un commercial de citer un exemple, il y a fort à parier qu’il pensera en premier lieu à la prospection. Pourtant, cette activité peut facilement devenir plus amusante qu’il n’y paraît. Découvrez 6 astuces pour enfin se motiver et gagner en performance ! Le pensum se définit en général comme « une activité besogneuse et ennuyeuse ». Si vous demandez à un commercial de citer un exemple, il y a fort à parier qu’il pensera en premier lieu à la prospection. Pourtant, cette activité peut facilement devenir plus amusante qu’il n’y paraît. Découvrez 6 astuces pour enfin se motiver et gagner en performance ! La régularité est la clé Décrocher le téléphone, c’est aller vers l’inconnu, risquer un refus, s’introduire dans la vie des gens… Résultat, vous n’appelez pas le lundi parce que vos contacts sont sans doute en réunion. Vous n’appelez pas non plus le mardi : vous avez un rapport important à remettre à votre directeur. Le mercredi ? Vous avez un rendez-vous client… Et la semaine passe… la prospection passe à la trappe. Pour éviter ce cercle vicieux, fixez-vous des plages horaires pendant lesquelles vous n’êtes disponible pour rien. Attention : ces dates ne doivent changer sous aucun prétexte ! Si un client vous propose un rendez-vous sur ces plages horaires, demandez-lui de le décaler. On vous l’a dit : vous n’êtes disponible pour personne. Cette régularité est essentielle. Elle évitera l’effet de vague qui vous met bien souvent sous l’eau. On entend par là cette opposition permanente entre les semaines où vous assurez le suivi des dossiers clients, sans augmenter le chiffre d’affaires, et celles où vous en cherchez de nouveaux car la pile de bons de commandes s’est réduite comme peau de chagrin.   Fixez vous des objectifs Un appel de prospection qui se passe bien ne débouche pas toujours sur une vente. Pour rester motivé, n’oubliez jamais que la prospection est là pour établir un premier contact. Votre objectif est donc avant tout de parler de votre solution, de connaître les besoins du prospects, voire de fixer un rendez-vous. La vente quant à elle n’interviendra que plus tard dans le processus et l’avoir en tête au moment de décrocher, c’est risquer la déception donc la démotivation. La prospection est un processus long qui nécessite de franchir de nombreuses étapes. En effet, vous n’êtes déjà pas certain de passer la fameuse barrière du standard or vous ne pourrez pas vendre si vous ne réussissez pas à joindre le bon décideur ! Fixez-vous plutôt des objectifs réalisables et réalistes. Par exemple, vous pouvez miser sur le nombre d’appels passés ou encore sur le nombre de rendez-vous décrochés suite à votre prospection. Pas de prospection sans préparation ! Prospecter, ce n’est pas collecter des contacts, tâche dont se charge l’équipe marketing. Avant chaque session de prospection, vous devez savoir qui vous allez appeler, pourquoi, ce que vous allez dire… Pour cela, rien de mieux qu’un fichier de prospection recensant les prospects potentiels. Un simple code couleur suffira à vous rappeler ceux que vous souhaitez contacter. Si le fichier est suffisamment clair, vous connaîtrez rapidement le secteur d’activité de l’entreprise concernée, le rôle de votre contact dans l’organigramme, le chiffre d’affaires… Bref, autant d’informations utiles pour orienter votre discours. Consolidez votre discours Certes, il s’agit d’une prise de contact avant tout. Néanmoins, vous devez intéresser votre interlocuteur et vous n’avez que peu de temps pour ce faire (ce n’est pas le moment de retracer l’historique de l’entreprise). Vous devez donc avoir un argumentaire solide, un discours bien rodé. Les premières phrases seront primordiales. Elles vous serviront à vous présenter, à justifier votre appel. Soyez clair et concis. À vos notes ! Prêts ? Prospectez ! Même un commercial aguerri ne devrait jamais prospecter sans avoir avec soi papier et stylo. Au cours de votre discussion avec votre prospect, notez les réactions de ce dernier. Quels sont ses besoins ? Que comprend-il de votre solution ? Que retient-il de vos arguments ? Semble-t-il intéressé ? A-t-il des réticences ? Quelles sont ses questions ?... Non seulement ces aspects sont importants pour évaluer le prospect mais cela vous permettra également de vous améliorer. Si plusieurs de vos contacts vous posent les mêmes questions, c'est qu'il est temps revoir votre argumentaire pour anticiper ces questions, voire les intégrer directement à votre discours. Analysez, évaluez, adaptez Vous avez appelé tous les prospects que vous aviez identifiés pour cette session ? Bravo ! Finissez toujours par une auto-évaluation. Consignez par écrit les résultats de votre prospection : combien de rendez-vous avez-vous décrochés ? Qui n’était pas disponible ? Quand les rappeler ?... Ces résultats devraient vous encourager mais aussi vous permettre de vous améliorer pour la prochaine fois. Vous voilà prêt à prospecter, vous n’avez plus de raison de procrastiner !  

9 sept. 2018
Motivation Rentrée commerciale Organisation 29 août 2018
Rentrée commerciale : 10 astuces pour bien s’organiser

 Si vous êtes manager, ces 10 astuces vous aideront à (re-)motiver vos équipes. 

 Si vous êtes manager, ces 10 astuces vous aideront à (re-)motiver vos équipes.   Si vous êtes manager, ces 10 astuces vous aideront à (re-)motiver vos équipes.    Organiser l’équipe commerciale : les objectifs communs à tous La rentrée est un temps fort de l’année pour tous. C’est le moment de faire le point sur l’année précédente pour identifier les bonnes pratiques et revoir les objectifs ; c’est aussi le moment où, après les vacances, il faut remotiver ses équipes pour mettre tout le monde au même rythme, avec une idée en tête : faire mieux cette année que la précédente !   1. Motivation : devenez le coach de vos équipes Au retour des vacances, vos troupes ne seront peut-être pas très motivées et n’auront en tête que l’envie de repartir. Notre astuce : organisez une journée d’intégration et de team building. Prévoyez des jeux mais aussi une conférence qui puisse donner à votre équipe de nouvelles idées.       2. Business plan : revoyez les objectifs commerciaux Commencez par revoir vos objectifs. Reprenez, avec toute l’équipe, quelques cas concrets en vous intéressant aux dossiers clients qui ont le mieux marché et ceux qui vous ont posé problème. Les questions à se poser : quelles sont les bonnes pratiques à retenir de ces exemples ? Quelles sont les points à améliorer ? Comment ? Faut-il revoir l’argumentaire de vente ou mieux se préparer avant la négociation ?...   3. Innovation : dépoussiérez votre offre La rentrée est aussi le moment de vous démarquer de la concurrence donc de revoir votre offre. Comment faire : réunissez commerciaux et équipe marketing. Les premiers pourront communiquer sur les questions, besoins et retours de leurs prospects et clients ; les seconds auront sans doute des idées sur ce qu’il est possible de faire ou pas, sur ce qui se fait déjà ailleurs… À vous tous, vous améliorerez votre offre afin de proposer à vos clients le produit ou le service le plus à même de répondre à leurs attentes.   4. Communication : ne passez plus inaperçu ! Rien ne sert de revoir votre offre si vous ne communiquez pas à ce sujet, d’autant plus que tous vos concurrents ne manqueront pas de faire savoir qu’ils sont, eux aussi, rentrés de vacances. À noter : vous-même et tous les commerciaux pouvez très bien relayer les actualités de votre entreprise. N’oubliez jamais que, même derrière vos écrans, vous restez les premiers ambassadeurs de votre produit ou service.   5. Calendrier : ne manquez pas les temps forts de votre secteur Profitez de la rentrée pour fixer le calendrier des temps forts de votre secteur pour toute l’année. Cela vous permettra de vous organiser dès à présent pour ne jamais manquer un événement important. Vous pourrez ainsi mieux communiquer à temps sur les sujets sur lesquels vous êtes légitimes, au moment où ils sont les plus tendance.     6. Partagez et pensez aux partenariats Si vous souhaitez nouer des partenariats avec d’autres entreprises ou avec des influenceurs, faites-le dès à présent. Le mois de septembre marque la rentrée de tout un chacun et vos contacts seront plus enclins à vous écouter car, probablement, à la recherche de partenariat de leur côté également. Quelques exemples : échange de services, échange de visibilité sur les réseaux sociaux, partenariat commercial ou financier...   Organiser son travail : quelques conseils pour une meilleure productivité La rentrée est également l’occasion pour vous de gagner en productivité et en efficacité, en revoyant votre organisation personnelle. 1. Mails : lisez, filtrez, archivez Au retour de congés, l’une des premières choses que vous ferez, c’est d’ouvrir votre boîte mail et vous aurez de (très) nombreux messages à lire. C’est le moment ou jamais de réorganiser votre boîte de réception. Les bonnes pratiques : commencez par lire les derniers mails pour reprendre les chaînes de discussion (vous gagnerez un temps précieux) puis créez des filtres automatiques pour que les mails de vos clients ne soient pas noyés entre les communiqués de presse, activez l’option « marquer le mail lu manuellement » pour ne plus oublier de message important...   2. Bureau physique et virtuel : rangez votre espace de travail Un bon de commande signé perdu au milieu de prospectus que vous avez récupérés lors du dernier salon auquel vous avez participé ; une présentation PowerPoint en multiples versions, dont certaines se trouvent dans votre dossier « important » et d’autres dans votre dossier « à faire valider »… Comment vous améliorer : qu’il s’agisse de votre ordinateur ou du caisson sous votre bureau, profitez des premiers jours pour tout trier et classer afin de tout retrouver. Si vous n’aimez pas supprimer des documents, placez-les dans un dossier « archives » spécialement prévu à cet effet.   3. Tâches quotidiennes : fixez les priorités Prospection téléphonique, rendez-vous client, compte-rendu de ces derniers, relances… Vos tâches quotidiennes sont nombreuses et il ne faut pas en oublier. Notre conseil : listez toutes les tâches que vous devez accomplir à la journée, à la semaine ou dans le mois. Organisez-les selon les deux critères suivant : l’urgence et la possibilité ou non de déléguer. Vous aurez ainsi un plan de charge précis… à vous de le tenir !   4. Équilibre : prenez des résolutions personnelles Vous ne serez pleinement disponible pour le travail que si votre vie personnelle est, elle aussi, équilibrée. Profitez de la rentrée pour prendre de bonnes résolutions : manger équilibré, faire du sport, visiter des musées… Accordez-vous du temps !  

29 août 2018
Management Motivation Stratégie Commerciale Rentrée commerciale 5 août 2018
Rentrée commerciale : 6 astuces pour revoir sa stratégie

La rentrée est l’occasion de faire le point sur l’année précédente pour fixer les...

La rentrée est l’occasion de faire le point sur l’année précédente pour fixer les objectifs et le plan d’action de l’année qui commence. Il faut donc se demander comment faire mais également quand : c'est intéressant de faire le bilan de l’année avant le départ en vacances pour vraiment tout clôturer. Les points à améliorer, les nouveaux recrutements à envisager sont donc évoqués avant les vacances afin de démarrer pleinement lors de la rentrée commerciale La rentrée est l’occasion de faire le point sur l’année précédente pour fixer les objectifs et le plan d’action de l’année qui commence. Il faut donc se demander comment faire mais également quand : c'est intéressant de faire le bilan de l’année avant le départ en vacances pour vraiment tout clôturer. Les points à améliorer, les nouveaux recrutements à envisager sont donc évoqués avant les vacances afin de démarrer pleinement lors de la rentrée commerciale 1. Faites le bilan de votre année Les départs en vacances approchent, c'est donc le moment de mettre à plat tout ce qui a été réalisé cette année afin d'en avoir une vision globale. Vous pourrez ensuite analyser rétrospectivement ce qui a fait défaut, mais aussi ce qui a été un succès, afin de savoir comment orienter les actions et les priorités futures. Après avoir trié, organisé, synthétisé vos documents et vos données vous pouvez donc mettre en forme un bilan annuel et le montrer à vos collaborateurs. Vous profiterez ainsi de cette période plus calme pour échanger vos points de vue et glaner des idées qui vous seront utiles à la rentrée. 2. Définissez les nouveaux objectifs à mettre en place pour la rentrée Il est important de prévoir la rentrée en faisant une nouvelle liste des priorités et des objectifs. Ainsi vous aurez déjà une direction à suivre lorsque vous reviendrez de congés, et votre rentrée sera plus fluide et productive que si vous ne partez de rien. Les objectifs auront été fixés en consultant vos collègues, et validés après avoir été pensés suffisamment pour être réalisables tout en vous apportant une motivation nouvelle, des challenges à accomplir. 3. Prévoyez votre plan d'action commerciale C'est également le moment d'établir votre nouvelle stratégie marketing, qui s'appuiera sur le bilan effectué et la prise en considération des différents enjeux propres à l'activité de votre entreprise, qu'ils soient d'ordre financier, marketing, technologique, commercial... Son but sera d’œuvrer à l'évolution de votre modèle économique, ainsi que sa formalisation. De manière pragmatique, pensez donc, en collaboration avec votre équipe, à prévoir les nouvelles cibles de prospection, une démarche de prospection incluant un argumentaire solide et maîtrisé par les commerciaux, des outils concrets comme des plaquettes, un système de newsletter, des supports numériques et physiques de présentation... Construisez un plan d’actions simple, détaillé et exhaustif en définissant le rôle de chacun, mettez en place une organisation commerciale et avant-vente opérationnelle et fluide, et prenez un temps pour échanger avec vos équipes : quelles sont leurs hésitations ? Leurs motivations ? Et les laisser poser leurs éventuelles questions ou proposer des idées.     4. Faites un planning prévisionnel Vous pouvez dès à présent prévoir avec vos équipes les différentes échéances de l'année : construire un calendrier des réunions, prévoir la mise en œuvre, le suivi et l’adaptation de votre plan d'action commerciale tout au long de l’année. Plus le déroulement de l'année sera pensé en amont et en accord avec vos collaborateurs, plus les actions à mener se feront facilement et avec fluidité, et plus vous serez libre ensuite de laisser de l'autonomie à vos équipes qui sauront déjà ce que l'on attend d'elles et suivant quelles modalités. Cela permettra de booster la productivité de votre entreprise. 5. Pensez à l'incentive La motivation des troupes se travaille en amont également, puisque vous pourrez aussi prévoir des actions comme des séminaires ou des challenges récompensés, des événements qui vous permettront de booster la motivation des commerciaux et d'encourager la cohésion des équipes tout en posant les jalons d'une véritable culture d'entreprise. Il est également important de faire le point sur les échecs ou les difficultés rencontrées l'année passée et de chercher à mettre en place des solutions pour que l'année à venir ne pâtisse pas des mêmes problèmes, qu'ils soient organisationnels, communicationnels ou autre. Cela permettra une rentrée sereine, dénuée d'appréhension. 6. Prenez une vraie pause Une fois que tout cela est fait, vous pourrez vraiment lâcher prise et vous détacher de vos préoccupations pendant vos congés. Il est nécessaire de prendre ce temps pour vous, de vous déconnecter et de recharger vos propres batteries afin d'aborder la nouvelle année avec énergie et sérénité. Pour être productif au travail, il faut retrouver de l'inspiration et ce, en vous nourrissant d'autres expériences et en prenant du recul vis-à-vis des problématiques de votre entreprise. Vous y reviendrez avec de nouvelles solutions et de nouvelles idées, ce qui vous donnera le souffle nécessaire à l'accomplissement de vos projets et ce qui vous aidera à affronter les problèmes et les imprévus avec plus de distance et de ressources.    

5 août 2018
Motivation Productivité commerciale 29 juil. 2018
Productivité : ces grands dirigeants dont il faut s’inspirer

Elon Musk, Mark Zuckerberg, Steve Job, Bill Gates… Ces noms évoquent la réussite et...

Elon Musk, Mark Zuckerberg, Steve Job, Bill Gates… Ces noms évoquent la réussite et surtout l'audace, l'originalité, l'inventivité : autant de qualités qui font le génie de ces grands dirigeants. Comment prendre exemple sur ces personnalités hors du commun ? Elon Musk, Mark Zuckerberg, Steve Job, Bill Gates… Ces noms évoquent la réussite et surtout l'audace, l'originalité, l'inventivité : autant de qualités qui font le génie de ces grands dirigeants. Comment prendre exemple sur ces personnalités hors du commun ? 1. Transformez votre parcours en récit inspirant De plus en plus d'ouvrages biographiques qui mêlent le récit de vie de ces patrons illustres et celui de leur parcours professionnel, en passant par leurs échecs et leurs réussites, sont publiés et trouvent un lectorat friand. Ils mettent en évidence le lien fort qui existe entre la personnalité et les valeurs d'un chef d'entreprise et l'identité de cette dernière. Ainsi, son fondateur devient, par l'action du storytelling, un héros, une figure fascinante dont le succès et l'aura se transfèrent sur la marque. Une figure particulièrement attachante lorsqu'elle affiche sans réserve ses origines humbles, les obstacles qui se sont dressés sur son parcours et sa faculté à rebondir et à transformer ses échecs en réussites. Ainsi Peter Thiel n'hésite pas à avouer que, pour sauver son entreprise de banque en ligne, il a pris la décision de rémunérer les premiers utilisateurs de PayPal dix dollars par ouverture de compte. Les futurs collaborateurs, les investisseurs et les clients sont bien sûr attirés par cette aura, cette débrouillardise et cette proximité, et deviennent ainsi volontairement des soutiens précieux ou de nouveaux ambassadeurs pour la marque.   2. Inspirez-vous de la simplicité et de l'efficacité de Mark Zuckerberg Le jeune créateur de Facebook, bien qu'il soit milliardaire, affiche une humilité et une éthique professionnelle modèles. Il déclare ne vouloir être distrait de sa fonction par aucune fioriture, passant 15 heures par jour sur son lieu de travail, ne perdant pas de temps avec les détails vestimentaires et préférant rester dans sa petite demeure, située à proximité, plutôt que de mener une vie de luxe dans une habitation clinquante. Il n'affiche aucune supériorité vis-à-vis de ses collaborateurs et fait figure de travailleur acharné. Un journaliste raconte même que, lors d'une interview, il a remarqué que dès qu'un blanc s'installait plus de dix secondes dans leur conversation, l'entrepreneur se remettait à coder afin de ne pas perdre une minute de sa productivité. 3. Suivez les conseils d'Elon Musk Afin d'améliorer la productivité de son entreprise, Elon Musk s'est débarrassé de divers process, accessoires à ses yeux, qui lui paraissaient gangrener le rythme de travail de ses employés et le sien. A commencer par les réunions, qui sont à éviter autant que possible à moins qu'elles ne soient indispensables pour régler un problème concret, et qui doivent rester les plus courtes possibles. Il va même jusqu'à conseiller de quitter une réunion lorsqu'elle nous paraît être une perte de temps. Il préconise aussi une grande clarté dans la terminologie utilisée par l'entreprise, ce qui implique le fait d'éviter les acronymes ou d'autres mots peu parlants pour désigner processus, objets ou logiciels. Il préfère la communication directe entre employés plutôt que le fait de passer par un supérieur hiérarchique qui fera ensuite le relais à la personne la plus susceptible de régler une situation. En résumé, il encourage chacun et chacune à faire preuve de bon sens et à prendre des initiatives, y compris si cela nécessite la transgression d'une règle qui paraît obsolète ou inappropriée. 4. Comprendre la notion de Cercle d'Or Le Cercle d'Or est un concept que Sinek, conférencier britannique spécialiste du management et de la question de la motivation, développe afin de montrer comment la réalisation de quelque chose part obligatoirement d'une personnalité, d'une motivation profonde. La question centrale qui va générer l'action est donc celle de la motivation, le pourquoi, sans lequel aucune entreprise ne peut vraiment aboutir. D'après Sinek, ce qui pousse un client à acheter un objet ou un service est avant tout la mission qui lui est conférée et non l'objet en lui-même. Le fait de travailler sur ce qui motive une entreprise, sur la mission qu'elle se donne, permet aussi d'attirer des collaborateurs qui seront sensibles aux mêmes valeurs. Le pourquoi est donc la première question à se poser avant d'entreprendre quelque chose. Viennent ensuite le comment et le quoi : selon quelles modalités, suivant quelles propositions de valeur le produit va-t-il être confectionné, et quelles sont les caractéristiques de ce produit. 5. Partez de vous Forgez donc votre entreprise selon votre propre histoire, vos propres valeurs. C'est cela qui construira la force et l'authenticité de votre démarche, et c'est également ce qui constituera le lien solide qui existera entre vous et votre travail. En étant vous-même et en vous questionnant sur les valeurs qui vous motivent, vous vous permettez de vous impliquer sincèrement et entièrement dans ce que vous faites, ce qui donnera un élan considérable à ce que vous entreprendrez tout au long de votre cheminement professionnel.  

29 juil. 2018
Motivation Echec commercial 8 juil. 2018
Vente manquée : 5 astuces pour rebondir après un échec

ll n'y a pas d'évolution sans échec : c'est une chose à retenir pour mieux faire face à...

ll n'y a pas d'évolution sans échec : c'est une chose à retenir pour mieux faire face à cette situation qui, bien qu'elle soit normale, est pénible. ll n'y a pas d'évolution sans échec : c'est une chose à retenir pour mieux faire face à cette situation qui, bien qu'elle soit normale, est pénible. C'est cependant là tout le paradoxe de l'échec : il n'est pas mauvais en soi car il est souvent plus enrichissant qu'une réussite. C'est l'occasion de se poser les bonnes questions, celles qui nous feront le plus évoluer et nous prépareront au mieux à la réussite de nos futures initiatives, car il génère une situation d'inconfort et de frustration qui nous pousse à avancer, de manière peu agréable mais efficace, un peu comme les éperons feraient avancer un cheval trop hésitant.     Etape 1 : Dédramatiser   Oui, vous vous êtes sans doute déçu en ne parvenant pas au but qui vous était fixé, mais cela ne signifie pas que vous êtes globalement un mauvais commercial. Un échec ponctuel n'est pas le signe d'une défaillance générale et permanente ou d'une erreur de vocation. Déjà, parce-que vous ne pourrez jamais entreprendre quoique ce soit en évitant totalement les risques d'échouer, ensuite parce que rencontrer des difficultés de manière sporadique est inévitable : cela arrive à tout le monde !   Sauf à ceux qui ne font rien. De nombreux exemples d'entrepreneurs maintenant connus le montrent : Evan Williams a connu l'échec avec Odeo, qu'il avait fondé avant sa grande réussite, Twitter. La première banque en ligne fondée par Elon Musk, X.com, avait fini par arrêter ses activités avant de devenir Paypal. La découverte de l'Amérique fut en réalité l'échec d'une expédition qui visait au départ la découverte de l'Inde ! En bref, vous l'aurez compris, un échec n'est pas la fin de tout mais le début de nouvelles aventures.   Etape 2 : Penser aux deux qualités fondamentales que sont la sérendipité et la résilience   Le mot « sérendipité » n'est pas présent dans le dictionnaire français et il est plus fréquent sous sa forme anglaise « serendipity », mais il provient en fait du nom de trois personnages d'un conte persan traduit en italien puis en allemand et en français au début du XVIIe siècle. Celui-ci désigne l'art de rebondir et d'improviser, de faire des découvertes imprévues selon les situations, de se servir des obstacles rencontrés pour en faire de nouveaux outils. Il s'agit donc d'une hyper-adaptabilité, de la construction d'un savoir-faire et d'une forme de sagesse qui ne peut se construire qu'à travers l'expérience. La résilience, elle, désigne la résistance dont un individu peut faire preuve dans un contexte hostile. C'est la capacité de trouver des ressources nouvelles et imprévues lorsque l'on est en mauvaise position. Ces deux qualités sont les marques d'une grande résistance et d'une bonne faculté d'adaptation, elles sont donc extrêmement précieuses dans le monde professionnel.   Etape 3 : Se poser les bonnes questions   L'échec d'une vente vient-il d'un discours inefficace, d'un mauvais ciblage du client ? Cherchez, à tête reposée et sans vous flageller, à trouver quels sont les points qui demandent à être améliorés et qui ont été ainsi mis en lumière. Faites-vous une petite liste des problèmes que vous repérez, et, en face de chaque élément, faites une liste des solutions possibles pour faire évoluer la compétence qui le nécessite. Vous pensez que la pression vous fait perdre vos moyens lors des échanges et des entretiens ? Alors pourquoi ne pas associer à vos préparations une dose d'improvisation ? Vous n'avez pas eu le temps de vous renseigner suffisamment sur un client ? Peut-être que cela est le signe d'un besoin de réorganiser vos priorités et vos méthodes de travail. Pour chaque faiblesse, il existe de multiples solutions. A vous de choisir !   Étape 4 : Se remettre en selle au plus vite   C'est bien connu, il faut se remettre en selle tout de suite après la chute, afin de ne pas s'enfermer dans une posture d'évitement. Prenez donc un petit moment pour vous remémorer vos réussites, les progressions dont vous êtes fier, afin de vous préparer à la possibilité des victoires futures et afin de retrouver votre motivation. Si vous avez pris le temps de vous demander de quoi vous aviez besoin pour améliorer votre efficacité au travail, votre échec vous a logiquement permis d'augmenter vos chances de réussite dans le futur, et donc de mieux vous prémunir face à la possibilité d'un nouvel échec.   Etape 5 : Échanger autour de soi   Ayant pris suffisamment de recul pour ne plus vous sentir dans une posture de victime ou de « looser », vous pouvez désormais prendre le risque d'échanger autour de vous sur cette expérience récente et ce qu'elle vous a apporté dans l'évolution de vos réflexions. Vous allez rapidement vous rendre compte, et souvent de manière surprenante, que vos collaborateurs, votre entourage, des personnes dont vous reconnaissez le professionnalisme, ont aussi traversé des périodes d'échec pour en sortir plus expérimentées et plus efficaces qu'auparavant. Voilà qui est encourageant !

8 juil. 2018
Motivation Organisation 1 juil. 2018
Vacances : profitez-en pour vous réorganiser !

Comment tirer le meilleur profit des périodes de vacances ? Les périodes de calme sont...

Comment tirer le meilleur profit des périodes de vacances ? Les périodes de calme sont propices à la réorganisation des activités, et c'est également là que vous trouverez le temps de préparer vos équipes à une rentrée efficace en repensant à l'optimisation de leur fonctionnement. C'est donc le moment idéal pour revoir la stratégie d’entreprise, les rémunérations ou par exemple les points d’amélioration de l’année suivante… Si au contraire vous êtes de ceux qui s’octroieront un peu de repos, voici quelques conseils pour ne pas revenir dans la panique. Comment tirer le meilleur profit des périodes de vacances ? Les périodes de calme sont propices à la réorganisation des activités, et c'est également là que vous trouverez le temps de préparer vos équipes à une rentrée efficace en repensant à l'optimisation de leur fonctionnement. C'est donc le moment idéal pour revoir la stratégie d’entreprise, les rémunérations ou par exemple les points d’amélioration de l’année suivante… Si au contraire vous êtes de ceux qui s’octroieront un peu de repos, voici quelques conseils pour ne pas revenir dans la panique.   Comment organiser votre absence ? Avant de partir, pensez à tous les petits détails qui vous permettront un retour serein. Programmez un message automatique qui préviendra les clients et les prospects de votre absence et de la date de votre retour. Vous pouvez aussi, si vous avez peur de passer à côté d'un appel d'offre ou d'un contact potentiel, rediriger automatiquement l'expéditeur du message vers un collègue qui se chargera de traiter sa demande en attendant votre retour. Prenez donc le temps de bien briefer vos collaborateurs afin qu'ils puissent vous seconder efficacement pendant votre absence, cela vous évitera d'avoir l'impression d'arriver en plein champs de bataille quand vous reviendrez au bureau. Rangez votre espace de travail et ne laissez pas derrière vous un bureau en désordre et des dossiers dont vous oublierez l'organisation lors de vos vacances. Ainsi, le retour au travail sera moins ardu et moins stressant. Rédigez une « to-do list » avant de partir afin de pouvoir pleinement vous déconnecter pendant vos congés. Que faire au bureau pendant la période des vacances ? Lorsqu'une partie des employés est en congé, le calme qui règne dans les locaux de l'entreprise vous permet de faire de l’ordre dans vos idées. Vous pouvez en profiter pour repenser à la priorisation de vos actions, prendre des nouvelles de vos collaborateurs et prospects. C'est aussi le moment de prendre le temps de repenser à l'ergonomie de votre lieu de travail, de faire le tri dans vos vieux dossiers, mettre à jour les bases de données, votre portefeuille clients. Vous saurez ainsi qui relancer afin d'atteindre les objectifs qui vous étaient fixés et vous passerez moins de temps à chercher des informations. Boucler les dossiers urgents le plus vite possible vous permettra de repartir plus détendu et donc plus efficace dans la gestion de vos activités. Profitez des moments où les appels se font plus rares et où vous n'êtes pas trop sollicité pour faire évoluer vos propositions commerciales, retoucher vos documents de présentation, sites web et cartes de visite, repenser vos argumentaires, rassembler des informations sur les collaborateurs et les prospects qui vous intéressent. Vous aurez le temps, dans ces moments d'accalmie, pour relire les documents et rapports rédigés durant l’année, jeter un œil aux remontée des clients, aux stratégies de vos concurrents, réaliser des veilles pour vous informer des évolutions du marché. Revoir et prévoir votre organisation sur les mois qui viennent Vous pouvez constituer une feuille de route ou un calendrier prévisionnel qui, en fonction des priorités, planifiera les actions à mener et les opérations marketing à mettre en place à la rentrée. Sollicitez votre équipe afin de bien huiler le mécanisme du travail collaboratif, et n'oubliez pas de prendre le temps de renforcer le relationnel avec vos contacts, car cela est plus facile dans les moments de relâchement. Pourquoi ne pas également régler en avance les détails qu'habituellement vous n'avez pas le temps de régler lorsque vous êtes dans le rush ? Vous pouvez préparer vos fichiers de prospection, régler les détails pré-prospection afin de prendre de l'avance sur vos concurrents, alimenter les réseaux sociaux avec du contenu bien pensé et peaufiné, et enfin noter dans votre agenda tous les événements incontournables, salon, rendez-vous professionnels, conférences que vous ne souhaitez pas louper à la rentrée. Si vous êtes à la tête d'une équipe ou d'une entreprise, c'est le moment d'aller vous enquérir des besoins de vos collaborateurs, de penser avec eux à ce qui faciliterait leur organisation, et à leurs futurs objectifs. Revoyez aussi les récompenses, challenges, évolutions de rémunérations à prévoir pour motiver vos troupes. Reprendre du plaisir à travailler Les périodes de calme au bureau sont également très favorables à l'épanouissement des relations avec les collègues, ce qui est un élément important dans la motivation à travailler ; prendre le temps de mener les activités qui vous motivent et qui sont d'habitude repoussées à plus tard en raison de leur nature moins urgente, renouer avec la satisfaction du travail bien fait, en prenant son temps et non dans l'urgence... Vous pouvez profiter des périodes creuses en décompressant et en pensant à ce qui pourrait rendre votre travail plus agréable, plus stimulant, et aux initiatives que vous pourrez construire et mûrir en y prenant du plaisir ! 

1 juil. 2018
Motivation KAM 1 mai 2018
Les 7 qualités indispensables du Key Account Manager (KAM)

« Key Account Manager » (ou KAM) n'est pas un petit rôle au sein d'une entreprise. C'est...

« Key Account Manager » (ou KAM) n'est pas un petit rôle au sein d'une entreprise. C'est en effet au Responsable Comptes-Clés qu'il incombe de faire fructifier les plus gros clients. Il veille à construire des relations de confiance, à fidéliser l'apport d'affaires ; il est par conséquent le garant du respect des engagements pris des deux côtés. « Key Account Manager » (ou KAM) n'est pas un petit rôle au sein d'une entreprise. C'est en effet au Responsable Comptes-Clés qu'il incombe de faire fructifier les plus gros clients. Il veille à construire des relations de confiance, à fidéliser l'apport d'affaires ; il est par conséquent le garant du respect des engagements pris des deux côtés. Il analyse et identifie les besoins futurs des clients afin de prévoir l'évolution du partenariat en cours. Lorsqu'un nouveau contrat est passé, c'est lui qui va évaluer la satisfaction du client et veiller au respect des délais et à ce que les tâches soient bien effectuées. Et quoi d'autre ? Il va aussi s'assurer que l'engagement que l'entreprise prend soit réalisable en pratique en veillant à consulter les collaborateurs concernés. Il entretient un contact constant avec ses clients en se tenant au courant des changements d'organisation interne et d'interlocuteurs. Il effectue également un travail de veille lui permettant de connaître les nouveaux outils et technologies que son entreprise pourrait mettre au service de ses clients. Afin d'assumer ces nombreuses responsabilités, le key account manager doit posséder 7 qualités indispensables : 1. Un bon KAM est méthodique Le KAM doit être capable d'assumer la gestion financière du portefeuille client et doit donc être rigoureux, méthodique et sensible aux détails. Ceci lui permet d'effectuer une gestion efficace du projet, tout en s'attirant la confiance du client grâce à la fiabilité dont il fait preuve. Un bon key account manager ne peut se permettre de passer à côté des dates clés de ses clients, de manquer des rendez-vous incontournables ; il doit par conséquent être organisé et consciencieux. 2. Un bon KAM est réactif Le KAM assure une communication constante et efficace entre le client et l'entreprise. Son rôle l'amène donc à se tenir au courant de la satisfaction des clients, donc de trouver des solutions lorsque ceux-ci ont des demandes, expriment des doutes ou des réserves. Il doit alors montrer qu'il est à l'écoute des souhaits de ses interlocuteurs et qu'il mettra tout en place pour y répondre dans les délais les plus brefs.     3. Le KAM est multitâche Autant investi dans le relationnel que dans le pilotage des projets, le key account manager est présent sur tous les plans : il possède une connaissance très concrète et minutieuse des rôles de chacun de ses collaborateurs, tout en veillant à maintenir un bon relationnel avec ceux-ci. Il doit assurer des tâches gestionnelles et managériales, mettre en place des process permettant une gestion efficace des projets et leur mise en œuvre. Il doit aussi se tenir au courant de l'évolution des marchés, des intérêts de son entreprise et de ses clients et ne peut donc jamais se contenter de dormir sur ses lauriers.   4. Le KAM est perfectionniste   Il garantit le respect des délais et de la qualité attendue par les clients afin d'attirer leur confiance et de pérenniser ses partenariats. Le key account manager se doit donc, au risque d'être tatillon, de surveiller de près que la réalisation de la commande se fasse correctement afin d'éviter toute déception du client.   5. Le KAM est un être ultra-sociable   Nouer des relations profitables, savoir à qui s'adresser et dans quel but, faire travailler des collaborateurs ensemble : tout cela nécessite évidement un solide carnet d'adresse. Connaître du monde et se faire connaître, cerner les aspirations et les intérêts de chacun afin de penser des partenariats fructueux, demande une finesse d'analyse et une ouverture aux autres. Le KAM doit non seulement avoir des contacts en interne et chez ses clients, mais aussi nouer des relations agréables et de confiance, dialoguer, afin que ces contacts portent leurs fruits.   6. Le KAM est prévoyant   Le key account manager doit voir plus loin que le bout de son nez. Son rôle n'est pas seulement de construire des partenariats ponctuels mais bien aussi de prévoir des négociations sur de plus gros enjeux et un business plan à long terme. Sa finesse d'analyse et son flair lui permettent de prévoir les futures orientations, mais aussi les risques à maîtriser ainsi que les moyens logistiques, financiers et humains à actionner pour la mise en place des projets futurs. Il doit donc savoir mener sa barque malgré les imprévus.   7. Le KAM est persuasif   Le KAM sait donc où il veut amener ses clients, mais bien entendu il doit pouvoir convaincre tout en finesse. Pour cela, il est assurément ouvert au dialogue, à l’écoute de ses clients et de ses collaborateurs et peut temporiser ou trouver des solutions si leurs intérêts divergent, risquant de devenir des sources de tension. Il se questionne donc sur ce qui est important pour ses clients pour piloter leurs activités, sur leurs indicateurs et leur fondamentaux. Il est dans tous les cas un excellent négociateur, qui sait convaincre ses contacts de travailler avec lui et est capable de mettre en avant l’intérêt que chacun trouvera à s'engager dans son projet.      

1 mai 2018

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