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Les plus récents
Motivation Le commercial et le développement durable 7 mai 2019
Comment le commercial peut-il devenir un moteur du développement durable ?

Le métier de commercial offre de nombreuses opportunités d’agir efficacement et...

Le métier de commercial offre de nombreuses opportunités d’agir efficacement et concrètement en faveur du développement durable, quel que soit le pays, en France ou à l’international. Vous avez une sensibilité personnelle avec le sujet mais ne savez pas comment concilier la vente avec votre conscience environnementale ? Peut-être êtes-vous plus proche d’y parvenir que vous ne l’imaginez.  Le métier de commercial offre de nombreuses opportunités d’agir efficacement et concrètement en faveur du développement durable, quel que soit le pays, en France ou à l’international. Vous avez une sensibilité personnelle avec le sujet mais ne savez pas comment concilier la vente avec votre conscience environnementale ? Peut-être êtes-vous plus proche d’y parvenir que vous ne l’imaginez. À bien y regarder, le développement durable n’est-il pas une continuité naturelle de la profession commerciale ? Car lorsqu’un commercial cherche à construire et développer une relation durable avec sa clientèle, il est dans le même esprit que le rapport Brundtland (1987) de proposer une solution de croissance qui s’inscrit dans le présent sans compromettre les besoins futurs. Tour des principales pratiques pour avoir un impact sur long terme sur la société et l’environnement pour aller encore plus loin.   Le commercial, acteur majeur du développement durable S’engager au quotidien pour ses clients mais également pour l’environnement. Tel est l’objectif de nombre d’entre nous par les temps qui courent où nous sensibles aux enjeux criants et urgents de la planète. Mais au-delà des mots, comment agir concrètement à son niveau lorsque l’on est un commercial ?   Réduire son empreinte carbone Lorsque l’on sait que la profession de commercial nécessite des déplacements très fréquents afin de construire et maintenir une relation de proximité et de confiance avec la clientèle, il apparaît clair que l’empreinte carbone liée aux transports utilisés constitue le principal levier d’action en matière de développement durable. Prenons l’exemple d’un commercial basé à Paris, disposant d’un portefeuille de 30 clients répartis sur l’ensemble de l’Île-de-France et se déplaçant 3 jours par semaine. Partant d’une estimation relativement prudente, le kilométrage à parcourir peut être évalué à 150 Km par jour, représentant une empreinte carbone de… 4,5 tonnes de CO2 rejetés dans l’atmosphère chaque année ! Quelques règles de bonne pratique et de bon sens permettent néanmoins de réduire fortement cette empreinte et ainsi agir concrètement pour le développement durable : Organisez vos tournées clientèle de manière cohérente, afin de regrouper les visites sur un même secteur géographique, et si besoin avec l’aide d’un logiciel comme portatour® ; Privilégiez les transports en commun si vous avez un trajet court et pratique ; En voiture, utilisez par exemple Waze pour identifier les trajets les plus rapides afin d’éviter les embouteillages polluants.   Le saviez-vous ? En utilisant les transports en commun, le regroupement géographique de clientèle n’est pas toujours la meilleure solution. Il est parfois plus avantageux et moins chronophage de rester sur une seule et même ligne de train ou de RER pour se déplacer chez deux clients situés à l’opposé.     Réduire sa consommation d’énergie, de papier et sa production de déchets. Le commercial peut également agir au quotidien en réduisant sa consommation de consommables, d’énergie et ainsi réduire également indirectement la quantité de déchets produits. Quelques actions concrètes : N’imprimez vos e-mails et fichiers qu’en cas de nécessité absolue ; Incitez les destinataires de vos e-mails à en faire de même par une mention au bas de vos message indiquant par exemple « Notre environnement est fragile, merci de n’imprimer ce mail qu’en cas de nécessité. » ; Lors de vos déplacements, préférez l’usage d’une tablette numérique aux plaquettes et devis imprimés ; Demandez à votre direction de passer à la signature électronique des contrats, pour réduire l’empreinte écologique mais aussi accélérer l’efficacité commerciale ; Éteignez votre ordinateur en fin de journée plutôt que de le laisser en veille ; Éteignez systématiquement la lumière en quittant un espace de travail en fin de journée… Et bien sûr, ces bonnes pratiques sont également valables en dehors de l’environnement de travail.   Un moteur pour l’engagement écologique de l’entreprise Au-delà de son action individuelle, le commercial peut également agir au niveau de l’entreprise et œuvrer pour changer certaines habitudes ou politiques collectives en matière de développement durable, même auprès de la direction et du management. De par ses qualités d’écoute et de persuasion, le commercial est en effet l’un des plus à même d’influencer et de modifier les usages de l’entreprise. Le commercial ou technico-commercial peut agir en faveur d’une politique de développement durable plus ambitieuse.   Tri sélectif : mise en place d’un bac et poubelles de tri, affichage adapté afin d’encourager les collaborateurs à trier leurs déchets. Réduction des déchets : aller jusqu’au bout de l’usage des consommables d’imprimante, réutiliser sous forme de brouillon les impressions manquées ou inutilisables, ajouter une mention invitant à ne pas imprimer en signature des mails, donner une seconde vie aux anciens ordinateurs ou outils informatiques, proposer des actions de recyclage, organiser des concours en interne… Choix des partenaires : Faire intégrer la dimension écologique dans les choix de partenaires commerciaux et fournisseurs : s’assurer que les partenaires appliquent les bonnes pratiques environnementales et s’engagent en faveur du développement durable. Non seulement vous modifiez les procédures et les habitudes mais également vous permettez une véritable prise de conscience environnementale.   Le développement durable comme argument choc   Proposez un nouvel axe à votre argumentaire commercial Dans le cadre des liens privilégiés que vous entretenez avec vos clients, adaptez vos messages en intégrant la dimension écologique ou développement durable auprès de votre client (ou prospect). Dans le secteur institutionnel, c’est un vrai plus pour défendre vos prix et bien négocier vos contrats. Sensibilisez vos clients aux questions d’environnement et de développement durable, montrez comment votre entreprise apporte son soutien à ces grandes causes. Faites-en un véritable argument commercial ; les clients et prospects sont comme la majorité des français sensibles au dérèglement climatique.   Donnez un côté « vert » à votre CV Demandez aux Ressources Humaines de suivre une formation en matière de développement durable. Licence, GEA, cursus de droit économie gestion, master de développement durable, green social digital master… de plus en plus de formations spécialisées proposées par certaines Chambres de commerce et d’industrie (CCI), écoles spécialisées ou écoles de commerce (telle ESI Business School) voient ainsi le jour pour former les commerciaux éco-responsables de demain à Bordeaux, Lyon, Marseille, Strasbourg... Un vrai atout différenciateur sur votre CV.   En France et selon un récent sondage IFOP, plus de 85% de la population se déclare inquiète au sujet du réchauffement climatique et prête à agir concrètement. Il est temps pour vous de vous pencher sur le sujet avec toutes vos équipes, et tourner votre politique commerciale vers le développement durable.  

7 mai 2019
Management Motivation Métier commercial Commercial Expert 21 avr. 2019
Comment motiver vos commerciaux après 5 ans d'ancienneté ?

Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce...

Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce constat est fréquent après plusieurs années d’ancienneté dans la même entreprise. Mais ce n’est pas une fatalité ! Il existe des leviers et des actions pour que chacun puisse retrouver la petite flamme de ses débuts. Comment motiver vos commerciaux aguerris et redynamiser leurs résultats ? On vous livre toutes les recettes ! Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce constat est fréquent après plusieurs années d’ancienneté dans la même entreprise. Mais ce n’est pas une fatalité ! Il existe des leviers et des actions pour que chacun puisse retrouver la petite flamme de ses débuts. Comment motiver vos commerciaux aguerris et redynamiser leurs résultats ? On vous livre toutes les recettes !   Dopez la motivation des commerciaux à court terme La motivation de vos commerciaux les plus expérimentés s’essouffle : les résultats sont moins bons, l’enthousiasme n’est plus là… En tant que responsable d’équipe, vous devez réagir dès les premiers symptômes pour trouver comment motiver l’ensemble de votre équipe commerciale à court terme pour atteindre les objectifs.   Stimulez l’esprit de compétition des commerciaux Pour avoir envie de performer, un commercial doit avoir envie tout court ! Avez-vous des compétiteurs dans votre équipe ? Si oui, il est donc primordial de stimuler leur esprit de compétition, en jouant sur plusieurs leviers : Réinventer des challenges et innover en termes de récompenses. Le but des concours de vente est d’encourager la compétition positive entre les membres de l’équipe commerciale. Pensez à la « gamification », technique ludique qui consiste à appliquer les mécaniques du jeu dans un domaine professionnel : un tournoi commercial comme la coupe du monde avec un système de manche et pourquoi pas d’équipe, une compétition de prise de rendez-vous sur une matinée, des titres honorifiques renouvelés chaque mois pour le meilleur discours, le même négociateur, etc.Veillez à établir des objectifs commerciaux ambitieux, mais atteignables. Ils doivent être adaptés à l’ancienneté : un salarié de 5 ans d’expérience n’aura pas les mêmes facilités que son collègue en poste depuis 10 ans. Il ne faut pas décourager, mais bien les inviter à relever un défi accessible ! Et question récompenses, oubliez le grille-pain ou une sortie dans le restaurant local. Ces lots sont loin de faire rêver et d’être des objets de convoitise… S’il n’est pas nécessaire d’y mettre le prix fort, il faut miser sur la nouveauté et la personnalisation ! Trouvez des idées étonnantes et qui répondent aux réelles attentes de vos équipes commerciales. Vous devez apprendre à les connaître. Leur permettre de choisir entre plusieurs possibilités reste encore la meilleure option. Quelques exemples ici.   Favoriser la reconnaissance de la performance et de l’effort. C’est un levier efficace pour motiver vos troupes. Les commerciaux aujourd’hui cherchent à faire partie d’un projet, auquel ils contribuent directement. Les nouvelles générations, et même leurs aînés, ont régulièrement besoin de sentir que le management est reconnaissant des efforts qu’ils fournissent. Afficher les résultats des meilleurs collaborateurs est un bon stimulant, même pour ceux qui ne figurent pas sur cette liste. Chacun doit pouvoir mesurer régulièrement sa progression afin d’avoir envie de s’améliorer. Si atteindre l’objectif fixé doit être récompensé, l’effort aussi. Affichez le nombre d’emails envoyés, le nombre de coups de fil passés, de rendez-vous effectués, le délais de signature pour la persévérance. Surtout, félicitez publiquement votre équipe en fonction de son implication.   Proposez une rémunération attractive Si la rémunération n’est pas le seul moteur d’un commercial, il n’en reste pas moins un élément important pour le motiver ! Si vous en avez les moyens, malgré un climat économique pas toujours évident, il est peut-être temps de revoir votre plan de rémunération. Pour doper la motivation d’une force de vente, la rémunération doit être : attractive. Le salaire fixe doit être suffisamment élevé pour répondre au besoin de stabilité des commerciaux et à la réalité du marché. évolutive. La rémunération variable doit être adaptée aux objectifs atteints et récompenser les efforts exceptionnels selon les cas. Prévoyez des primes différentes si vos meilleurs collaborateurs réalisent 100 % ou 120 % des quotas. Les commissions nons plafonnées sont un véritable atout. Vos commerciaux sont vos premiers apporteurs de business, les brider revient à perdre des deals. Plus ils pourront gagner, plus ils iront chercher du business et se donneront à fond. Les primes exceptionnelles les motiveront pour aller chercher des extra objectifs, ce qui est tout bénéfique pour votre croissance. juste. Ne vous basez pas uniquement sur les résultats quantifiables. Valorisez la qualité du travail fourni et l’implication : prenez en compte la satisfaction et la fidélisation des clients. La relation client est un investissement sur le long terme.     Motivez l’équipe commerciale sur le long terme   La rémunération et les challenges ne suffisent pas à motiver les commerciaux. L’entreprise doit agir sur le long terme si elle veut garder une équipe commerciale motivée et performante. Les attentes des collaborateurs, et des commerciaux, ont évolué.     Donnez du sens à la stratégie commerciale de l’entreprise Les commerciaux ont besoin de donner du sens à leur travail pour maintenir leur motivation sur le long terme. Il est important d’expliquer la stratégie commerciale de l’entreprise et d’impliquer toute l’équipe. Le plan d’actions commerciales doit être présenté aux collaborateurs de manière claire afin d’obtenir leur totale adhésion. Si vous en avez l’opportunité, faites participer les équipes. Si les objectifs et les actions sont le fruit de leurs réflexions, ils n’auront que plus envie de les réaliser. Votre rôle de manager est très important : le coaching et la bonne relation avec votre équipe sont essentiels. Fédérer les commerciaux autour des mêmes valeurs, créer un véritable esprit d’équipe et développer une culture d’entreprise : ce sont les clés pour booster la motivation de vos forces de vente. Surfez sur la vague du team building pour renforcer la cohésion d’équipe en montant des opérations récurrentes (humanitaire, sportive…). C’est la tendance pour rompre la routine et créer du lien en jouant la carte de l’innovation. Toutes les pistes originales sont possibles pour un challenge fédérateur ! La satisfaction au travail favorise également la motivation et donc la performance. Veillez à offrir des conditions de travail optimales et à instaurer une bonne ambiance au sein de l’entreprise. La motivation de votre équipe commerciale en sera boostée !   Formation et évolution : 2 atouts pour doper la motivation   Un commercial sans perspective d’évolution est un salarié démotivé ! Pour y remédier, 3 solutions de management commercial peuvent être mises en place : donner plus de responsabilités. La possibilité d’évoluer au sein de l’entreprise est un accélérateur de motivation. Pourquoi ne pas confier le développement d’une nouvelle offre commerciale, l’ouverture d’un nouveau marché, le coaching d’un commercial débutant ou un poste de management aux commerciaux ayant le profil ?     laisser plus d’autonomie. Responsabiliser les membres de l’équipe commerciale sous-entend aussi de leur accorder une plus grande autonomie. Il est valorisant de gérer « seul » certains dossiers, d’appliquer ses propres techniques de ventes, de gérer ses quotas, de prendre des initiatives. Ce sentiment de liberté est productif sur le long terme.   favoriser la formation commerciale et le transfert de compétences. Après des années d’expérience, vos commerciaux auront envie de se former aux dernières tendances en matière de vente. Le panel de formations que vous pouvez leur proposer est large : formation aux outils commerciaux (CRM, ERP…), en vente et développement commercial, à l’apprentissage d’une autre langue, à la prospection de nouvelles cibles, de nouveaux interlocuteurs… Et pourquoi ne pas inciter les plus anciens à partager leur savoir-faire ? En formant les commerciaux plus récemment arrivés dans l’entreprise par exemple. C’est un moyen efficace de fédérer l’équipe, de favoriser la cohésion et d’apporter de la satisfaction au travail à toutes les générations.   Pour motiver vos équipes commerciales, il est fondamental d’apprendre à bien connaître ses collaborateurs. Détectez les signes de démotivation précocement et proposez des solutions adaptées à chaque profil sont des leviers essentiels pour maintenir la motivation de vos commerciaux les plus aguerris. Pour donner à vos commerciaux l’envie d’avoir envie, allumez le feu sacré d’une stratégie commerciale fédératrice. Vous avez les clés, à vous de jouer !  

21 avr. 2019
Motivation salaires Négociation salariale 15 janv. 2019
Comment bien négocier votre salaire en 10 arguments clés ?

Ratio salaire fixe et variable, déplafonnement, prime, objectifs à négocier, avantages en...

Ratio salaire fixe et variable, déplafonnement, prime, objectifs à négocier, avantages en nature… voici les 10 arguments clés pour réussir votre négociation salariale. Ratio salaire fixe et variable, déplafonnement, prime, objectifs à négocier, avantages en nature… voici les 10 arguments clés pour réussir votre négociation salariale.   1. Augmentation de salaire : comment être sûr de viser juste ? Avant de chercher à négocier une augmentation de salaire, demandez-vous si votre rémunération est en accord votre profession.     Soyez réaliste et définissez objectivement les éléments suivants : type d’emploi ; domaine d’activité ; niveau de formation professionnelle ; région ; expérience ; niveau d’anglais. Vous souhaitez connaître les niveaux de salaires de votre secteur ? => Trouvez votre salaire idéal, votre position sur le marché et ce à quoi vous pouvez prétendre en faisant le test sur ce calculateur de salaire.   2. Contexte d’entreprise propice Soyez en adéquation avec votre proposition d’augmentation. Renseignez-vous sur la santé financière de votre employeur : De nouveaux contrats sont-ils en cours de signature ? Quels sont les bénéfices réalisés sur le dernier exercice comptable ? Existe-t-il des restrictions budgétaires ? Un salarié a-t-il été licencié sans motif apparent ? Une restructuration de l’entreprise est-elle à l’ordre du jour ? Quelle est la politique salariale d’entreprise ? Autant de questions à vous poser pour éviter les impairs. Vous n’allez pas amener les mêmes arguments si l’entreprise fait 10% de croissance que si celle-ci préparent un plan social !   3. Revenus et avantages à négocier Ne restez pas bloqué sur un montant, réfléchissez à la structure de votre rémunération et aux avantages en nature du package global. Il peut être plus avantageux de ne pas se focaliser uniquement sur la ligne salaire en intégrant d’autres éléments. Evaluez tout ce que vous pouvez négocier : salaire fixe et part variable ; objectifs et difficultés pour les atteindre ; prime d’atteintes et prime de dépassements d’objectifs ; fréquences des primes (mensuelles, trimestrielles, annuelles) ; déplafonnement des commissions ; évolution du salaire par paliers (sur une année voire deux) ; smartphone et pc portable ; catégorie de voiture de fonction ; plafond de notes de frais ; nombre de découchés, etc.   4. Quel est le bon timing ? Votre taux de closing est au plus bas ? Ce n’est évidemment pas le bon moment pour faire votre demande de revalorisation. Optez plutôt pour votre instant de gloire. Vous venez de signer un deal juteux ? Foncez ! Vous n’êtes pas obligé d’attendre votre entretien annuel d’évaluation pour négocier votre avenir ! En revanche, se tromper de moment peut vous être préjudiciable. Ne faites pas l'erreur en passant à côté du moment idéal. Ne demandez pas d’entretien si votre équipe est en plein rush de fin d’année. En période de suractivité (de l’entreprise de la direction et/ou des Ressources Humaines), vous vous exposerez à un refus rapide et expéditif ! Privilégiez un jour où votre activité s’y prête. Négocier un salaire sans pression d’agenda jouera en faveur d’une réflexion positive.     5. Formalisation de votre entretien Un rendez-vous entre deux portes n’est pas envisageable ! Négocier une augmentation salariale au milieu d’un couloir ne vous aidera pas. La seule bonne manière de demander un entretien auprès de votre manager est de le formaliser. Il s’agit d’évoquer votre avenir professionnel, vos motivations, vos ambitions, ce travail dans lequel vous vous investissez tous les jours. Mettez les formes ! Un rendez-vous pris de façon formelle, comme si vous passiez un entretien pour négocier votre salaire d’embauche auprès d’un cabinet de recrutement. Restez concentré sur votre objectif et envoyez un mail pour planifier un entretien avec votre encadrement.   6. Arguments préparés = négociation percutante Daniel Porot, auteur de “Boostez votre carrière” pourrait vous le confirmer. Les secrets pour négocier un salaire ? La préparation ! Telle une excellente préparation d’un rendez-vous de prospection commerciale, apportez du factuel à votre argumentation. N’hésitez pas à employer vos méthodes de ventes (CAB notamment - Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) et listez vos contributions : résultats obtenus ; gestion de grands comptes ; valeur ajoutée ; analyse de votre progression ; évolution de votre portefeuille clients ; chiffre d’affaires généré, etc.   7. Conservez votre mental de leader Votre interlocuteur ne demande qu’à être convaincu par votre prestation et votre argumentaire. Votre négociation commence par un bon positionnement. Si votre attitude est fermée, que vous croisez jambes, mains et bras et qu’en plus vous baissez les yeux, autant vous dire que vous êtes mal parti ! Vous méritez une augmentation de salaire, soyez-en convaincu, point final ! Vous possédez le mental de gagnant propre aux killers de la vente. Même face à votre employeur, vous saurez mener la meilleure des négociations. Pour aller plus loin dans votre préparation, boostez votre mental avec 5 conseils de winner.   8. Comment négocier en entretien N’entrez pas dans le vif du sujet de but en blanc. Commencez par remercier votre interlocuteur de vous recevoir. Faites un bilan des actions menées sur votre poste et diluez vos arguments. Donnez des quantités mesurables et restez cohérent dans les chiffres que vous annoncez. Restez factuel : résultats/bilans ; chiffre d’affaires réalisé ; bénéfices pour votre entreprise ; progression ; taux de closing ; résultats de prospection ; motivations, implication et objectifs, etc.   9. Clôture de votre entretien Terminez votre entretien après avoir exposé vos arguments et demandé votre augmentation salariale. Ouvrez la discussion avec votre interlocuteur. Si votre argumentaire était bon, il aura certainement déjà une petite idée de ce qu’il est en mesure de vous proposer. Deux possibilités vont se présenter à vous : Votre négociation salariale est acceptée : Remerciez votre employeur et proposez de faire un bilan dans quelques mois pour le conforter dans sa décision et la confiance qu’il vous offre. Votre négociation de salaire n’a pas abouti : Osez le questionner sur les motifs de son refus. Il se peut que votre demande soit prématurée, que votre supérieur ne juge pas vos résultats dignes d’une augmentation ou tout simplement qu’il n’est pas en mesure de vous l’accorder pour des raisons indépendantes de sa volonté.   10. Les pièges à éviter Une hausse de salaire est un acte réfléchi, et ce, pour toutes les parties prenantes. Ne donnez jamais votre accord dans la précipitation. Laissez-vous le temps de la réflexion. Il est probable que votre manager n’ait pas les éléments en sa possession pour vous accorder votre augmentation. Il peut être surpris par votre demande. Laissez-lui également le temps de la réflexion. De votre côté, si une proposition ne vous convient pas, ne la refusez pas d’emblée. Convenez d’un nouvel entretien, qui vous laissera le temps de réfléchir et de préparer un nouvel argumentaire au besoin. En cas de refus, n’accablez pas votre interlocuteur. Il n’est pas toujours en accord avec les décisions prises. Vous pourriez regretter un emportement, qui pourrait vous coûter votre place ! Ne tombez jamais dans le chantage, qui va inexorablement vous décrédibiliser et vous desservir.   Pour aller plus loin que ces conseils pour négocier une augmentation, lorsque vous faites face à un refus, vous devez analyser votre entretien. Si vous êtes en mesure de comprendre ce refus et que votre motivation reste sans faille, patientez. Puis persévérez pour trouver LA nouvelle occasion d’évoquer à votre employeur une augmentation de salaire. Si cette négociation ne vous convient pas, faites le point sur vos compétences et votre expérience. Une autre opportunité vous attend peut-être ailleurs, là où vous trouverez un juste équilibre entre travail fourni et salaire. Ne laissez en aucun cas votre motivation défaillir !  

15 janv. 2019
Motivation salaires 13 janv. 2019
Tous les salaires dans la vente en 2019

Les métiers de la vente ont le vent en poupe et deviennent de véritables ascenseurs...

Les métiers de la vente ont le vent en poupe et deviennent de véritables ascenseurs sociaux. Très recherchés par les entreprises, les bons commerciaux devraient pouvoir négocier de belles rémunérations en 2019. Les métiers de la vente ont le vent en poupe et deviennent de véritables ascenseurs sociaux. Très recherchés par les entreprises, les bons commerciaux devraient pouvoir négocier de belles rémunérations en 2019.  Pour attirer les meilleurs talents, les entreprises doivent repenser leur stratégie de recrutement et adapter leurs packages. Ingénieur commercial, responsable des ventes, assistant, directeur ou encore manager commercial, découvrez tous les salaires de la vente en 2019, par secteur, niveau de formation, région, et par métier.   Salaire des commerciaux : que pouvez-vous espérer ? Si l’on note une certaine guerre des talents, les entreprises essaient de ne pas jouer la surenchère - ce qui explique notamment pourquoi la progression des salaires demeure limitée. En effet, aucune augmentation significative du salaire des commerciaux n’a été enregistrée depuis 2016. “ C’était mieux avant” pensez-vous ? Les temps ont changé ! Aujourd’hui les employeurs ne sont plus prêts à jouer le jeu, en tout cas, pas à n’importe quel prix. Rappelez-vous que vous n’êtes “qu’un petit nouveau” pour l’entreprise ! Votre salaire doit apparaître comme équitable aux yeux des autres salariés de l’entreprise. Pour ne pas léser les collaborateurs en CDI (contrat à durée indéterminée) par rapport aux nouveaux arrivants, les recruteurs ne proposent pas de fixes mirobolants, sous peine de devoir augmenter tout le monde. La bonne nouvelle ? Les variables sont de plus en plus déplafonnés pour permettre d’aller chercher un package global bien plus élevé - 12 000€ en moyenne. Et côté comparaison, vous n’avez rien à envier aux cadres. 56 000€ pour ces derniers. La rémunération annuelle brute des commerciaux n’est pas loin du salaire moyen des cadres français. Cette étude détaille la répartition des salaires fixes et parts variables. Si vous souhaitez savoir si vous ou votre équipe êtes rémunérés à votre juste valeur, téléchargez le guide !   Des salaires qui varient en fonction du secteur d’activité Top 3 des secteurs les plus rémunérateurs : informatique, industrie et consulting. Rien de bien nouveau en réalité. L’expertise et la technicité de ces domaines attirent les meilleurs profils et tirent les salaires vers le haut. Une certaine pénurie se fait sentir et les sociétés rivalisent d’ingéniosité pour attirer les performers.       Informatique… une expertise qui paie ! Un poste d’Ingénieur d'Affaires ou Ingénieur commercial junior en informatique peut gagner jusqu’à 41 000€, contre 38 000€ pour son homologue dans le domaine de la santé. Quand il s’agit de se spécialiser dans le domaine des softwares, progiciels, saas et clouds, les salaires s’envolent pour aller jusqu’à 145 000€ pour un directeur commercial de plus de 20 ans d’expérience ! À l’ère de la révolution numérique, des parcours d’achat transformés par l’avènement du big data, le secteur informatique explose littéralement et les négociations de salaire peuvent s’avérer très lucratives ! Certaines entreprises sont même prêtes à proposer des packages allant jusqu’à 80 000€ annuels pour attirer les meilleurs collaborateurs ! Calculez votre salaire juste ici !   Distribution, des salaires plus bas Le secteur de la distribution est étroitement lié à la croissance du pays. Elle devrait se maintenir en 2019 et les salaires du domaine de la grande consommation, du tourisme, du loisir et du luxe ne devraient pas stagner. La grande consommation reste tout de même l’un des secteurs les moins rémunérateurs dans le domaine de la vente. Un salaire de Chef de Secteur aura une grille de salaire brut mensuel approchant le SMIC (Salaire Minimum Interprofessionnel de Croissance). Un responsable export touchera, quant à lui, un salaire moyen de 37 à 49 000€ au-delà de 10 ans d’expérience.   => Et les secteurs du luxe, du loisir et du tourisme ? Pour tout savoir, calculez votre salaire juste ici !   Industrie, un secteur en croissance 6 % d’augmentation de salaire par rapport à la moyenne nationale pour le domaine de l’industrie. Les parts variables restent alléchantes pour les débutants. Et bonne nouvelle : le secteur de l’industrie recrutera de nouveau à compter de 2019, avec un marché qui mise sur la croissance économique française.    Services, faites le choix des solutions orientées parcours client RGPD, expérience client, data-driven marketing, autant de sujets qui sont en constante évolution. Sans trop de surprise, les recrutements augmentent. Le secteur de la relation client, du marketing et du digital reste moins rémunérateur que les autres domaines. Des salaires 6 % moins élevés que la moyenne française. En revanche, le domaine du conseil se porte bien, avec des salaires qui s’envolent pour les commerciaux débutants, les directeurs commerciaux et les managers de BU (jusqu’à 83 000 euros bruts).   Par région Vous travaillez en région parisienne ? L’heure est sans doute à la renégociation de salaire ! L’Île-de-France est la région qui peine le plus à trouver des bons commerciaux. Cette guerre des talents engendre ainsi une augmentation annuelle des packages des métiers du commerce et les entreprises payent le prix fort pour attirer et garder leurs bons éléments. Elles proposent des packages séduisant, creusant ainsi l’écart avec les autres régions de France. Ailleurs en effet, on note plutôt une stagnation des salaires. Quand à Paris un commercial peut gagner jusqu’à 54 500 euros bruts, il obtient en moyenne 46 500 euros en province avec quelques disparités : Sans surprise, les régions suivant de près l'Île-de-France sont l’Auvergne-Rhône-Alpes et les Hauts-de-France. En bas du classement des niveaux de rémunération, la Nouvelle-Aquitaine expose un salaire moyen brut de 44 000€, dont 10 000 euros de partie variable. Retrouvez tous les chiffres révélateurs dévoilant les rémunérations détaillées par région. Fixes et variables : vous saurez tout !   Niveau d’étude et formation Les entreprises recherchent des commerciaux qui possèdent un solide niveau d’études, même si l’expérience peut être un facteur déterminant dans les étapes de recrutement d’une société. Les profils à Bac+5 restent très prisés. Pourtant, certaines écoles ont banni de leur vocabulaire le mot “commercial” pour ne plus faire fuir leurs étudiants, qui ne souhaitent plus s’orienter vers les filières commerciales. Un vrai dilemme pour les recruteurs ! Les profils autodidactes peinent en revanche à trouver leurs marques. La technicité et les constantes évolutions des parcours d’achat, la complexité des parcours clients, la limite fine entre les métiers commerciaux et marketing, l’évolution des techniques de ventes, sont autant de paramètres qui font que les non diplômés sont beaucoup moins bien rémunérés que des experts qui possèdent une solide formation. Cet écart financier reste constant tout au long d’une carrière professionnelle, notamment au niveau de la rémunération fixe. Le niveau d’anglais est par ailleurs très important, car il génère à lui seul une augmentation de salaire jusqu’à 20 % supérieure.   Outre les salaires, les commerciaux recherchent un confort de travail, une culture d’entreprise et des valeurs qui leur ressemblent. Les techniques de management et la cohésion des équipes sont observées avec attention. Les meilleurs talents sont courtisés. La rémunération n’est donc plus l’unique levier de persuasion lors d’une embauche. 2019 offre de belles perspectives pour le secteur de la vente qui reste un formidable ascenseur social avec de nombreux débouchés à la clé !  

13 janv. 2019
Motivation 1 janv. 2019
Motivation commerciale : comment persister dans les moments difficiles ?

En tant que commercial, vous avez tous déjà vécu ce moment : une mauvaise série qui dure...

En tant que commercial, vous avez tous déjà vécu ce moment : une mauvaise série qui dure beaucoup trop longtemps, une affaire perdue, un client mécontent, des “non” à répétition. En tant que commercial, vous avez tous déjà vécu ce moment : une mauvaise série qui dure beaucoup trop longtemps, une affaire perdue, un client mécontent, des “non” à répétition. Vous avez l’impression d’être un boxeur au 10ème round qui subit depuis trop longtemps. Recroquevillé dans votre garde, vous encaissez difficilement les coups et ne rendez rien ou sans grand effet. Votre paupière gauche à triplé de volume, vous êtes à bout de souffle et vos jambes sont lourdes. C’est particulièrement vrai dans le métier de commercial où le rejet est si fort au quotidien. Lorsque plusieurs effets négatifs s’enchaînent, vous pouvez rapidement subir et commencer à douter de vous jusqu’à devenir fataliste “c’est la loi des séries, tant pis pour moi.” Voici un éventail de techniques imparables pour rester motivé, regagner en confiance et repartir de plus belles pendant que vos concurrents se lamentent.   1. Débarrassez-vous du négatif avant d’apporter du positif : L’expert de la vente Tom Hopkins s’est rendu compte d’une chose lors de nombreuses réunions commerciales et conférences qu’il a pu donner : Le meilleur discours aura peu d’effet sur les participants qui sont arrivés déjà démotivés. D’ailleurs leur enthousiasme aura peut-être duré 5 minutes avant de disparaître. Donc plutôt que d’essayer d’augmenter votre enthousiasme avec des éléments positifs, commencez par vous débarrasser du négatif. Voyez votre état mental comme une surface sur laquelle vous voulez faire coller le positif. Pour cela la surface doit être propre, rien ne collera sur une surface sale de négativité. Eliminez les aspects négatifs et vous deviendrez automatiquement plus enthousiaste. Il vous suffit de briser un maillon pour mettre fin à la chaîne de la négativité. Maintenant vous devez éviter de retomber dans un cercle négatif.   2. Prospection commerciale : Pourquoi tu t’arrêtes ? Si vous avez déjà fait un peu de course à pied, vous savez que la pire chose à faire pour votre rythme est de vous arrêtez pour reprendre votre souffle et repartir. Tout ce que vous allez gagner, c’est un point de côté. Et vous serez en touche pour un bon moment. Quand vous êtes en pleine prospection et qu’on vous raccroche au nez ou que la personne au téléphone se défoule sur vous, quel réflexe vous avez ? Vous vous tournez vers votre collègue pour lui parler de cet appel, vous plaindre et avoir un peu de compassion; Vous ronchonnez, car ce qu’il vous arrive est injuste; Vous arrêtez et passez à une autre activité. Dans les 3 cas, vous allez avoir un point de côté. Vous n’avez pas le temps de vous arrêtez pour vous plaindre, ça ne fera que grossir ce qu’il vient de vous arriver. Au prochain appel qui tourne mal ou à la mauvaise nouvelle que vous recevez, au lieu d’en parler à votre voisin, dites-vous fermement dans votre tête “pourquoi tu t’arrêtes?” et continuez.     3. Vente : Qu’est-ce que j’ai fait de bien ? Vous êtes au téléphone et donnez le maximum mais votre prospect refuse de vous rencontrer. Vous êtes en rendez-vous, faites une présentation spectaculaire mais votre prospect n’achète pas. Quelle question vous posez-vous ? 9 fois sur 10 : “Qu’est-ce que j’ai mal fait ?”. C’est le meilleur moyen de commencer à identifier chaque point négatif, commencer à douter de vous et perdre confiance. En un rien de temps vous commencerez à anticiper des échecs futurs et ne plus croire en vos capacités. Changez de perspective et adoptez le mental des champions qui se demandent plutôt “Qu’est-ce que j’ai fait de bien ? “ : J’ai passé l’appel, souri au téléphone, écouté plus que je n’ai parlé, posé des questions etc. Il y a forcément des choses à améliorer dans votre approche mais ne remettez pas tout en cause pour un échec et surtout pas les points positifs. Tout le monde peut voir le négatif, seuls les meilleurs sont capables de distinguer le positif pour continuer à avancer.   4. Ça a marché jusqu’ici alors continuez : Pendant une session intense de prospection téléphonique, j’ai reçu 12 rejets brutaux sur environ 30 appels. 30% d’échec, c’est suffisant pour se remettre en question : Mon pitch est-il mauvais ? Je devrais peut-être changer de ton ? Je devrais certainement arrêter de poser cette question etc. Lorsque vous commencez à vouloir vous débarrasser d’un système ou de pratiques qui ont fait leurs preuves, prenez de la hauteur. L’évaluation que vous faites de vos pratiques est très certainement influencée par votre état d’esprit et loin d’être objective. Souvenez-vous que ce sont ces mêmes pratiques qui vous ont apporté des succès en chaîne au cours des mois précédents, pourquoi cela changerait du tout au tout en un jour ? Les chiffres parlent d’eux-mêmes, si sur plus de 3 mois votre pitch, votre mail ou votre présentation ont eu de bons résultats, ne les remettez pas en question pour quelques échecs en série. Ayez confiance et repartez. D’ailleurs, “Pourquoi tu t’arrêtes ?”   5. Vous prenez des coups ? C’est que vous êtes au bon endroit Attention à ne pas devenir masochiste non plus, l’auto-destruction ne vous mènera nulle part ! Néanmoins, ayez bien en tête que subir des échecs, être confronté au rejet fait partie du métier de commercial, du business en général et signifie que vous allez dans la bonne direction. Si vous avez 100% de réussite, c’est que vous n’appelez pas assez de monde, n’êtes pas sur suffisamment d’affaires à la fois.En une journée si vous n’avez pas eu au moins un échec, même mineur, c’est que votre niveau d’activité est trop bas. N’allez pas vous saboter non plus. Enfin, pour vous éviter de vous juger trop vite dans ces moments difficiles, gardez ce mantra près de vous : Je ne suis pas jugé par le nombre de fois où j’échoue, mais par le nombre de fois où je réussis, et le nombre de fois où je réussis est directement proportionnel au nombre de fois où j’échoue et suis capable de persister.”   Cet article est largement tiré du livre “How to master the art of selling” de Tom Hopkins. 

1 janv. 2019
Management Motivation Techniques de vente Prospection commerciale Préparation commerciale 4 nov. 2018
Aidez vos commerciaux à atteindre leurs objectifs en 5 techniques

Vos KPI sont en berne ? Vos performances commerciales ne sont pas au niveau ? Vos...

Vos KPI sont en berne ? Vos performances commerciales ne sont pas au niveau ? Vos commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs ? Erreur de casting ou démotivation profonde, vos vendeurs n’ont plus la niaque ! Ils sont démotivés et perdent du temps. Il est temps de les rebooster ! Donnez-leur du plaisir à générer des leads pour obtenir le Saint Graal du commercial : un taux de conversion indécent ! C’est parti ! voici comment lever les 5 blocages de vos commerciaux pour faire d’eux des killers de la vente : Vos KPI sont en berne ? Vos performances commerciales ne sont pas au niveau ? Vos commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs ? Erreur de casting ou démotivation profonde, vos vendeurs n’ont plus la niaque ! Ils sont démotivés et perdent du temps. Il est temps de les rebooster ! Donnez-leur du plaisir à générer des leads pour obtenir le Saint Graal du commercial : un taux de conversion indécent ! C’est parti ! voici comment lever les 5 blocages de vos commerciaux pour faire d’eux des killers de la vente :    État d’esprit : un mental de gagnant Avoir un mental de gagnant est un mindset, une façon de vivre. Pour atteindre les sommets de la performance, cultivez la posture de winner, challengez vos négociateurs au quotidien, prenez exemple sur des profils inspirants et inspirés. Xavier Niel, par exemple, qui, en fondant Free, révolutionne le marché de l’accès à Internet et à la téléphonie ou encore Frédéric Mazzella, avec BlaBlaCar, qui a su détecter de nouvelles opportunités de marché dans un monde en quête de d’échanges collaboratifs et de transactions au meilleur prix.   Vous voulez des killers dans vos équipes ? Donnez envie et offrez plus de liberté. Faites leur confiance et ne les bridez pas. Si un commercial débutant peut manquer de confiance en lui au départ, en lui donnant la vôtre, il se sentira pousser des ailes ! Responsabilisez vos collaborateurs et adoptez les méthodes de développement personnel efficaces : Rebondir face aux échecs ; Ne rien lâcher ; A chaque problème sa solution ; Affronter tous les objectifs à atteindre, etc.   La prospection n’est pas une corvée Ne nous voilons pas la face. Un des aspects les moins appréciés de la vente est la prospection. C’est le chat noir de vos commerciaux, véritables montagnes russes dans la vie de vos vendeurs. Mais bonne nouvelle : la prospection se travaille et devient alors bien plus attractive ! Votre job de manager est de les amener à atteindre leurs objectifs commerciaux. La planification est votre meilleure alliée : Segmentez le temps de travail pour gagner en performance commerciale ; Boostez vos commerciaux et travaillez en mode projet ; Mettez en place un plan d’action et une road-map qui décomposera les étapes de Prospection.   Ne le découragez pas en imposant des plannings insurmontables. Fixez vos deadlines et adoptez la méthode smart pour vos objectifs : Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalistes, Temporels.   Unissez votre équipe. Donnez-leur le goût de l’effort. Adoptez une motivation saine avec la mise en place d’un challenge commercial. En organisant des challenges commerciaux ludiques, vous instaurez un esprit de compétition bienveillant et fédérateur. Pensez à célébrer les victoires de vos meilleurs vendeurs et créez des séances de groupe pour dynamiser, mettre en situation la relation client autour d’objectifs communs. Boostez vos équipes, ils vous le rendront ! Rien de pire qu’un commercial qui se sent isolé, sans stimulation qui titille son esprit de compétiteur.       Prospection ciblée, leads qualifiés Bon nombre de commerciaux pensent à tort que c’est la quantité qui prime sur la qualité. Faux ! Un nombre incalculable de devis non qualifiés pour votre persona ne permet pas d’atteindre les objectifs de vente. Perte de temps, rentabilité en baisse, commerciaux démotivés… Privilégiez la qualification ! Une formation sur mesure au SONCAS s’avère très efficace pour mettre en place une stratégie commerciale forte et atteindre vos objectifs commerciaux. Elle aide vos vendeurs à cibler leurs prospects en activant les bons leviers psychologiques et émotionnels en situation de prospection et de négociation. Restez centré sur les deals qui ont du potentiel et ne lâchez rien. Inutile de continuer à perdre son temps avec des deals improbables, vos équipes doivent le comprendre.   Autre clé de la réussite : la méthode CAB qui permet de mettre en exergue les points forts et impactants d’un cycle de vente, en segmentant plusieurs phases de l’argumentation : - Froide avec les caractéristiques produit ; - Tiède pour les avantages ; - Puis chaude pour les bénéfices. Vendez efficacement en découvrant toutes les étapes indispensables de l’argumentaire commercial du CAB.     Identification des besoins Un livre blanc, réalisé auprès de 50 000 commerciaux, démontre que 82 % des commerciaux manquent d’écoute active auprès de leurs clients. La phase de découverte, l’authenticité d’un besoin qualifié avec un discours adéquat sont des éléments essentiels pour transformer un prospect en client convaincu.     Comment booster vos commerciaux ? Argumenter, reformuler, écouter efficacement, fidéliser, autant de clés pour arrêter de perdre du temps inutilement en palabres et dossiers qui ne présentent aucun intérêt. Pour ne rien omettre, la technique du BEBEDC est redoutable ! Ils doivent absolument : trouver le décideur ; cerner son besoin ; lui faire réaliser les enjeux ; susciter l’intérêt ; créer une urgence ; tenir les délais ; et surtout rester le plus compétitif possible. Envie d’en savoir plus sur la technique exclusive BEBEDC ? Visionnez LA technique de vente infaillible.     Pas de place pour l’improvisation Contrairement à la croyance populaire, un bon commercial n’est définitivement pas celui qui aura le plus de bagou ! Le winner est préparé et veut atteindre son objectif. Une organisation sans failles est LA clé du succès. Un mental d’acier, une motivation à toute épreuve, une méthodologie et des propositions qualifiées, il sait repérer les bons interlocuteurs. Mais à votre grand désespoir, il ne prépare rien en amont !   Préparation rime avec anticipation du besoin et valeur ajoutée. Votre commercial doit être prêt à anticiper. En bon professionnel, il doit pouvoir faire face à toutes les objections, et nous savons vous et moi qu’il en aura ! Organisé, votre commercial gagnera en confiance et aura foi en son produit.   La vente est un marathon, une course de longue haleine. Préparez avec lui son argumentaire qui l’aidera à générer une sensation d’urgence chez son prospect. Donnez-lui les clés pour réussir et devenir le leader qui explosera vos indicateurs clés de performance.   Motivez vos équipes, créez un engagement fort pour atteindre des objectifs ambitieux. Élaborez une stratégie gagnant/gagnant, pour vos agents commerciaux et votre entreprise. La vie professionnelle d’un manager d’équipe n’est pas un long fleuve tranquille. Vos KPI n’ont désormais plus aucune excuse pour être en berne. Passez à l’action dès maintenant !    

4 nov. 2018
Motivation Performance commerciale 23 oct. 2018
5 manières de se forger un mental d’acier et de booster vos performances commerciales

En tant que commercial vous évoluez en permanence en situation de stress, vous accumulez...

En tant que commercial vous évoluez en permanence en situation de stress, vous accumulez les tensions et les pressions autour de vous. Dans ces conditions, faire face aux coups durs peut se révéler difficile. Ce n’est que si vous êtes motivés que vous pourrez conclure des affaires et motiver vos équipes. En tant que commercial vous évoluez en permanence en situation de stress, vous accumulez les tensions et les pressions autour de vous. Dans ces conditions, faire face aux coups durs peut se révéler difficile. Ce n’est que si vous êtes motivés que vous pourrez conclure des affaires et motiver vos équipes. Dans cet article, retrouvez quelques conseils à appliquer pour développer un mental d’acier et garder votre motivation et votre efficacité commerciale.     1. Pour un mental d’acier, adoptez une posture de conquérant !   Avoir une posture de conquérant est essentiel pour le commercial.   Mais qu’est-ce que cela signifie ? Pour moi, cela signifie dans un premier temps être positif en toutes situations. L’optimisme va se caractériser par la faculté de se mettre en “mode gagne”, d’être motivé pour aller jusqu’au bout de ses objectifs.   A contrario, l’optimisme c’est aussi savoir dire stop lorsque vous êtes face à une situation où vous vous rendez compte que le prospect n’acceptera pas votre proposition. Savoir s’accrocher c’est bien mais savoir lâcher prise aussi, sans quoi c’est un temps précieux que vous risquez de perdre.   La posture du conquérant se caractérise également par la détermination. Et qui dit détermination dit objectifs ambitieux et avoir la niaque pour les atteindre. Des objectifs ambitieux, pour être relevés, doivent être clairs et précis, ce qui vous donnera la force d’affronter les obstacles qui s'interposent entre vous et eux.   Le goût du challenge et du défi est également un trait de caractère du conquérant. Être un conquérant c’est savoir et vouloir se dépasser, avoir un esprit compétiteur et une certaine impatience de relever ses défis.   Pour acquérir la posture du conquérant, visualisez vos objectifs comme un jeu. Soyez prêt à sacrifier du temps et de votre personne, à la manière d’un athlète. Pour vous donner la force de dépasser vos objectifs, n’hésitez pas à les dévoiler. Cela sera source de motivation puisque vous ne voudrez pas perdre la face en ne les atteignant pas !     2. Entraînez-vous comme un athlète pour développer votre mental   Un commercial efficace est un commercial entraîné.   J’évoquais précédemment la comparaison entre le commercial et l’athlète. Comme l’athlète, le commercial a besoin de s'entraîner continuellement, pour préparer son mental.   Trois mots d’ordre pour que votre entraînement paye : motivation, investissement et régularité.   En effet, comme l’athlète, vous devrez être régulier. La régularité va vous permettre de renforcer les qualités que vous acquerrez. En plus de les renforcer, elle vous permettra de pouvoir les mettre en applications de manière de plus en plus automatique en situation réelle.   Plus vous vous investirez et plus votre mental sera entraînez, ce qui fera une grande différence dans votre travail.       3. Soyez curieux !   La curiosité est une qualité bien plus qu’un défaut, et les meilleurs commerciaux la possèdent.   Mais qu’est-ce que j’entend précisément par curiosité ? La curiosité est la soif de connaissances et d’informations qu’une personne peut avoir et je vous conseille d’avoir cette soif dans votre travail.   Être curieux peut vous permettre de vous démarquer de vos homologues par votre performance.   Je m’explique : le commercial curieux n’hésitera pas à aller chercher les informations qui lui manque même s’il doit pour cela poser des questions difficiles et inconfortables. Il veut savoir le plus vite possible s’il peut faire accepter sa proposition auprès du prospect.   Avoir cet état d’esprit peut paraître délicat de prime abord, mais il se révélera très efficace dans votre travail.   4. Prenez soin de vous pour booster votre mental   Et oui, l’hygiène de vie est essentielle pour garder un mental d’acier.   Une bonne condition physique permet une meilleure gestion de la fatigue, et une meilleure résistance face à la pression et au stress.   Une bonne hygiène de vie passe par une alimentation saine, qui vous évitera les coups de fatigue après le déjeuner, tout en vous donnant l’énergie nécessaire pour être performant tout au long de la journée !   Faire de l’exercice vous permettra de décompresser mais vous rendra également plus vif, plus alerte et plus endurant dans votre travail. Les sports d’endurances qui nécessitent un effort long et intense sont très efficaces pour travailler le mental.   N’hésitez pas à prendre quelques pauses pour faire des étirements et de la méditation, même au bureau. Rien de tel pour relâcher les muscles et les tensions et se remettre au travail sur des bases saines. Cela vous permettra de rester concentrer sur votre travail et d’accroître votre efficacité.   Pour finir, l’un des piliers d’une bonne hygiène de vie et l’un des plus important : le sommeil. Un sommeil de qualité est la clé pour attaquer la journée dans de bonnes dispositions mentales. Essayez de vous organiser pour dégager suffisamment de temps de sommeil, vous y gagnerez en efficacité.   5. Être organisé et consciencieux   L’organisation est essentielle pour être commercial.   Le commercial est responsable de ses résultats, il ne peut compter que sur lui-même pour atteindre ses objectifs. Pour être performant, il doit être capable de gérer son portefeuille de clients, ce qui lui demande d’être organisé et consciencieux, et également d’avoir une bonne mémoire.   Cette qualité du commercial est essentielle. Pour faciliter votre organisation, vous pouvez commencer par optimiser vos cycles de vente en vous appuyant sur un CRM par exemple.   Vous l’avez compris, un mental d’acier est essentiel dans le métier de commercial. Avec cet article, vous avez désormais les outils à appliquer pour développer votre mental et booster votre performance commerciale.  

23 oct. 2018
Motivation 29 août 2018
Rentrée commerciale : 10 astuces pour bien s’organiser

 Si vous êtes manager, ces 10 astuces vous aideront à (re-)motiver vos équipes. 

 Si vous êtes manager, ces 10 astuces vous aideront à (re-)motiver vos équipes.   Si vous êtes manager, ces 10 astuces vous aideront à (re-)motiver vos équipes.    Organiser l’équipe commerciale : les objectifs communs à tous La rentrée est un temps fort de l’année pour tous. C’est le moment de faire le point sur l’année précédente pour identifier les bonnes pratiques et revoir les objectifs ; c’est aussi le moment où, après les vacances, il faut remotiver ses équipes pour mettre tout le monde au même rythme, avec une idée en tête : faire mieux cette année que la précédente !   1. Motivation : devenez le coach de vos équipes Au retour des vacances, vos troupes ne seront peut-être pas très motivées et n’auront en tête que l’envie de repartir. Notre astuce : organisez une journée d’intégration et de team building. Prévoyez des jeux mais aussi une conférence qui puisse donner à votre équipe de nouvelles idées.       2. Business plan : revoyez les objectifs commerciaux Commencez par revoir vos objectifs. Reprenez, avec toute l’équipe, quelques cas concrets en vous intéressant aux dossiers clients qui ont le mieux marché et ceux qui vous ont posé problème. Les questions à se poser : quelles sont les bonnes pratiques à retenir de ces exemples ? Quelles sont les points à améliorer ? Comment ? Faut-il revoir l’argumentaire de vente ou mieux se préparer avant la négociation ?...   3. Innovation : dépoussiérez votre offre La rentrée est aussi le moment de vous démarquer de la concurrence donc de revoir votre offre. Comment faire : réunissez commerciaux et équipe marketing. Les premiers pourront communiquer sur les questions, besoins et retours de leurs prospects et clients ; les seconds auront sans doute des idées sur ce qu’il est possible de faire ou pas, sur ce qui se fait déjà ailleurs… À vous tous, vous améliorerez votre offre afin de proposer à vos clients le produit ou le service le plus à même de répondre à leurs attentes.   4. Communication : ne passez plus inaperçu ! Rien ne sert de revoir votre offre si vous ne communiquez pas à ce sujet, d’autant plus que tous vos concurrents ne manqueront pas de faire savoir qu’ils sont, eux aussi, rentrés de vacances. À noter : vous-même et tous les commerciaux pouvez très bien relayer les actualités de votre entreprise. N’oubliez jamais que, même derrière vos écrans, vous restez les premiers ambassadeurs de votre produit ou service.   5. Calendrier : ne manquez pas les temps forts de votre secteur Profitez de la rentrée pour fixer le calendrier des temps forts de votre secteur pour toute l’année. Cela vous permettra de vous organiser dès à présent pour ne jamais manquer un événement important. Vous pourrez ainsi mieux communiquer à temps sur les sujets sur lesquels vous êtes légitimes, au moment où ils sont les plus tendance.     6. Partagez et pensez aux partenariats Si vous souhaitez nouer des partenariats avec d’autres entreprises ou avec des influenceurs, faites-le dès à présent. Le mois de septembre marque la rentrée de tout un chacun et vos contacts seront plus enclins à vous écouter car, probablement, à la recherche de partenariat de leur côté également. Quelques exemples : échange de services, échange de visibilité sur les réseaux sociaux, partenariat commercial ou financier...   Organiser son travail : quelques conseils pour une meilleure productivité La rentrée est également l’occasion pour vous de gagner en productivité et en efficacité, en revoyant votre organisation personnelle. 1. Mails : lisez, filtrez, archivez Au retour de congés, l’une des premières choses que vous ferez, c’est d’ouvrir votre boîte mail et vous aurez de (très) nombreux messages à lire. C’est le moment ou jamais de réorganiser votre boîte de réception. Les bonnes pratiques : commencez par lire les derniers mails pour reprendre les chaînes de discussion (vous gagnerez un temps précieux) puis créez des filtres automatiques pour que les mails de vos clients ne soient pas noyés entre les communiqués de presse, activez l’option « marquer le mail lu manuellement » pour ne plus oublier de message important...   2. Bureau physique et virtuel : rangez votre espace de travail Un bon de commande signé perdu au milieu de prospectus que vous avez récupérés lors du dernier salon auquel vous avez participé ; une présentation PowerPoint en multiples versions, dont certaines se trouvent dans votre dossier « important » et d’autres dans votre dossier « à faire valider »… Comment vous améliorer : qu’il s’agisse de votre ordinateur ou du caisson sous votre bureau, profitez des premiers jours pour tout trier et classer afin de tout retrouver. Si vous n’aimez pas supprimer des documents, placez-les dans un dossier « archives » spécialement prévu à cet effet.   3. Tâches quotidiennes : fixez les priorités Prospection téléphonique, rendez-vous client, compte-rendu de ces derniers, relances… Vos tâches quotidiennes sont nombreuses et il ne faut pas en oublier. Notre conseil : listez toutes les tâches que vous devez accomplir à la journée, à la semaine ou dans le mois. Organisez-les selon les deux critères suivant : l’urgence et la possibilité ou non de déléguer. Vous aurez ainsi un plan de charge précis… à vous de le tenir !   4. Équilibre : prenez des résolutions personnelles Vous ne serez pleinement disponible pour le travail que si votre vie personnelle est, elle aussi, équilibrée. Profitez de la rentrée pour prendre de bonnes résolutions : manger équilibré, faire du sport, visiter des musées… Accordez-vous du temps !  

29 août 2018
Management Motivation Stratégie Commerciale Rentrée commerciale 5 août 2018
Rentrée commerciale : 6 astuces pour revoir sa stratégie

La rentrée est l’occasion de faire le point sur l’année précédente pour fixer les...

La rentrée est l’occasion de faire le point sur l’année précédente pour fixer les objectifs et le plan d’action de l’année qui commence. Il faut donc se demander comment faire mais également quand : c'est intéressant de faire le bilan de l’année avant le départ en vacances pour vraiment tout clôturer. Les points à améliorer, les nouveaux recrutements à envisager sont donc évoqués avant les vacances afin de démarrer pleinement lors de la rentrée commerciale La rentrée est l’occasion de faire le point sur l’année précédente pour fixer les objectifs et le plan d’action de l’année qui commence. Il faut donc se demander comment faire mais également quand : c'est intéressant de faire le bilan de l’année avant le départ en vacances pour vraiment tout clôturer. Les points à améliorer, les nouveaux recrutements à envisager sont donc évoqués avant les vacances afin de démarrer pleinement lors de la rentrée commerciale 1. Faites le bilan de votre année Les départs en vacances approchent, c'est donc le moment de mettre à plat tout ce qui a été réalisé cette année afin d'en avoir une vision globale. Vous pourrez ensuite analyser rétrospectivement ce qui a fait défaut, mais aussi ce qui a été un succès, afin de savoir comment orienter les actions et les priorités futures. Après avoir trié, organisé, synthétisé vos documents et vos données vous pouvez donc mettre en forme un bilan annuel et le montrer à vos collaborateurs. Vous profiterez ainsi de cette période plus calme pour échanger vos points de vue et glaner des idées qui vous seront utiles à la rentrée. 2. Définissez les nouveaux objectifs à mettre en place pour la rentrée Il est important de prévoir la rentrée en faisant une nouvelle liste des priorités et des objectifs. Ainsi vous aurez déjà une direction à suivre lorsque vous reviendrez de congés, et votre rentrée sera plus fluide et productive que si vous ne partez de rien. Les objectifs auront été fixés en consultant vos collègues, et validés après avoir été pensés suffisamment pour être réalisables tout en vous apportant une motivation nouvelle, des challenges à accomplir. 3. Prévoyez votre plan d'action commerciale C'est également le moment d'établir votre nouvelle stratégie marketing, qui s'appuiera sur le bilan effectué et la prise en considération des différents enjeux propres à l'activité de votre entreprise, qu'ils soient d'ordre financier, marketing, technologique, commercial... Son but sera d’œuvrer à l'évolution de votre modèle économique, ainsi que sa formalisation. De manière pragmatique, pensez donc, en collaboration avec votre équipe, à prévoir les nouvelles cibles de prospection, une démarche de prospection incluant un argumentaire solide et maîtrisé par les commerciaux, des outils concrets comme des plaquettes, un système de newsletter, des supports numériques et physiques de présentation... Construisez un plan d’actions simple, détaillé et exhaustif en définissant le rôle de chacun, mettez en place une organisation commerciale et avant-vente opérationnelle et fluide, et prenez un temps pour échanger avec vos équipes : quelles sont leurs hésitations ? Leurs motivations ? Et les laisser poser leurs éventuelles questions ou proposer des idées.     4. Faites un planning prévisionnel Vous pouvez dès à présent prévoir avec vos équipes les différentes échéances de l'année : construire un calendrier des réunions, prévoir la mise en œuvre, le suivi et l’adaptation de votre plan d'action commerciale tout au long de l’année. Plus le déroulement de l'année sera pensé en amont et en accord avec vos collaborateurs, plus les actions à mener se feront facilement et avec fluidité, et plus vous serez libre ensuite de laisser de l'autonomie à vos équipes qui sauront déjà ce que l'on attend d'elles et suivant quelles modalités. Cela permettra de booster la productivité de votre entreprise. 5. Pensez à l'incentive La motivation des troupes se travaille en amont également, puisque vous pourrez aussi prévoir des actions comme des séminaires ou des challenges récompensés, des événements qui vous permettront de booster la motivation des commerciaux et d'encourager la cohésion des équipes tout en posant les jalons d'une véritable culture d'entreprise. Il est également important de faire le point sur les échecs ou les difficultés rencontrées l'année passée et de chercher à mettre en place des solutions pour que l'année à venir ne pâtisse pas des mêmes problèmes, qu'ils soient organisationnels, communicationnels ou autre. Cela permettra une rentrée sereine, dénuée d'appréhension. 6. Prenez une vraie pause Une fois que tout cela est fait, vous pourrez vraiment lâcher prise et vous détacher de vos préoccupations pendant vos congés. Il est nécessaire de prendre ce temps pour vous, de vous déconnecter et de recharger vos propres batteries afin d'aborder la nouvelle année avec énergie et sérénité. Pour être productif au travail, il faut retrouver de l'inspiration et ce, en vous nourrissant d'autres expériences et en prenant du recul vis-à-vis des problématiques de votre entreprise. Vous y reviendrez avec de nouvelles solutions et de nouvelles idées, ce qui vous donnera le souffle nécessaire à l'accomplissement de vos projets et ce qui vous aidera à affronter les problèmes et les imprévus avec plus de distance et de ressources.    

5 août 2018

Devenez un champion de la vente :

Postures et techniques des grands vendeurs.

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