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Motivation Techniques de vente Motivation d'achat 29 sept. 2019
Méthode REPERES : ce qui motive un client à acheter

La méthode REPERES est un acronyme qui permet d’appréhender les motivations des...

La méthode REPERES est un acronyme qui permet d’appréhender les motivations des consommateurs. Pour déclencher l’acte d’achat d’un produit, le commercial B to B doit comprendre les besoins de son client. La finalité étant d’y répondre par l’offre commerciale la mieux adaptée et de parvenir à un accord contractuel. Néanmoins, le processus d’achat ne se limite pas à la compréhension des besoins. Il s’agit aussi d’identifier les motivations d’achat profondes du décideur qui permettront de le convaincre. R.E.P.E.R.E.S vous apportera un moyen mnémotechnique simple sur 7 leviers pour construire vos argumentaires commerciaux : Reconnaissance, Ethique, Prix, Emotion, Renouveau, Efficacité, Sécurité.  La méthode REPERES est un acronyme qui permet d’appréhender les motivations des consommateurs. Pour déclencher l’acte d’achat d’un produit, le commercial B to B doit comprendre les besoins de son client. La finalité étant d’y répondre par l’offre commerciale la mieux adaptée et de parvenir à un accord contractuel. Néanmoins, le processus d’achat ne se limite pas à la compréhension des besoins. Il s’agit aussi d’identifier les motivations d’achat profondes du décideur qui permettront de le convaincre. R.E.P.E.R.E.S vous apportera un moyen mnémotechnique simple sur 7 leviers pour construire vos argumentaires commerciaux : Reconnaissance, Ethique, Prix, Emotion, Renouveau, Efficacité, Sécurité.    Les différents types d’achat En BtoB, il existe différents types d’achat : Les achats d’approvisionnement : l’entreprise met en place la politique d’achats récurrents et sélectionne les différents fournisseurs capables de répondre à ses besoins (fournitures de bureau, pièces détachées). Les achats négociés : l’entreprise prépare une négociation de prix en vue d’atteindre un objectif précis : achat d’une flotte complète de véhicules de fonction, refaire le parc informatique, etc. Les achats stratégiques : l’acheteur fait appel à un nombre restreint de fournisseurs pour des produits/services destinés à améliorer les performances de l’entreprise.   Quels sont les critères des acheteurs BtoB ? Les critères rationnels L’acheteur BtoB à l’inverse de l’acheteur BtoC est plus « rationnel » dans son processus d’achat : il va prendre le temps d’étudier l’offre commerciale en fonction des besoins de l’entreprise avant de faire son choix et sélectionner les produits selon des critères d’achat objectifs tels que : Le prix ; Le délai de livraison ; La conformité au cahier des charges ; La qualité du produit/service/solution ; Le degré de précision du devis ; La qualité du service après-vente ; La qualité du service commercial dans le suivi de la relation client ; La disponibilité des responsables.     Les critères non-rationnels Après ce paragraphe très idéaliste, revenons à la réalité : le décideur B to B est un être humain comme les autres. La doxa marketing et commerciale veut que le monde de l’entreprise soit gouverné par les coûts et la performance. Or, vous l’aurez sûrement remarqué, vos prospects ont des émotions (heureusement !) et s’en servent. => Comment gérer vos émotions et celles de vos clients ?  L’acheteur BtoB est bel et bien influencé par des critères non-rationnels, qui entrent en compte dans le processus de décision d’acte d’achat. De quoi parle-t-on exactement ? D’une part, de l’environnement dans lequel la vente se déroule. L’heure, le lieu, l’humeur du prospect, ce que le commercial dégage (le fameux effet de halo) et la relation qu’il instaure, sont autant de critères qui vont influencer la décision finale. Néanmoins, ces critères n’ont pas autant d’impact que les motivations profondes du prospect. Il s’agit de la seconde catégorie de critères : Votre renommée/réputation (prestige que vous apportez au client) ; L’ancienneté de votre relation commerciale ; la confiance, l’amitié ; Les jeux de pouvoirs au sein de l’entreprise/pression des actionnaires ; L’autorité que vous possédez sur le secteur...   Quels sont les facteurs d’influence de l’acheteur BtoB ? Grâce à Internet et aux réseaux sociaux, l’acheteur BtoB peut s’informer à tout instant, pour prendre le temps d’étudier les différents fournisseurs présents sur le marché. Lorsqu’un commercial prend contact avec lui, il est déjà très informé ou le sera le jour de l’entretien de vente. Le commercial doit donc se démarquer par son expertise sur un sujet précis pour inciter et pousser le client à acheter. Voici les principaux facteurs qui vont avoir un impact dans le processus d’achat : L’influence de l’environnement Réglementation légale ; Climat économique ; Mutations technologiques ; Modification des besoins.   L’influence de l’organisation de l’entreprise Structures & styles ; Politique de l’entreprise ; La finalité du produit ; L’organisation du service ; Décision de Groupe ; Attitude Individuelle.   Quelles sont les motivations d’achats professionnels ? Les motivations d’achat de l’acheteur BtoB sont le plus souvent utilitaires contrairement à l’acheteur BtoC dont les motivations sont plus hédonistes (pour se faire plaisir). Les clients potentiels en BtoB veulent savoir si le produit va répondre à leurs besoins et à leurs intérêts.   Quels sont les principaux bénéfices attendus par les clients industriels ? Réaliser des économies : Gains en termes de productivité & main d’œuvre ; Gain de temps et d’énergie ; Optimisation de la productivité.   Réduire les risques au sujet de : L’incertitude liée à un achat ; La satisfaction des besoins des clients ; Les obstacles liés à l'utilisation du produit.     Comment cerner les motivations d’achats avec la méthode REPERES ? Pour un commercial, découvrir les motivations d’achat d’un client permet de recueillir des informations clés afin d’accélérer et de sécuriser les processus de vente. Pour les déchiffrer, il s’agit de formuler les bonnes questions qui vont offrir au prospect l’opportunité de s’exprimer sur ses motivations réelles. Gardez à l’esprit qu’un client peut avoir des motivations dont il n’est même pas conscient au moment du rendez-vous… A l’instar de la méthode SONCAS, qui permet de comprendre les besoins d’un prospect, la méthodologie REPERES vous aide à mieux cerner les motivations d’achat. Elle s’articule en plusieurs points :   R comme reconnaissance Traitez votre prospect comme s’il était unique ! Nous sommes dans l’ère du Client-Moi et du marketing de l’Ego, marquée par le changement du comportement d’achat et où un client passe souvent d’une marque à une autre, ce qui influence inévitablement la manière dont vous devez vous adresser à ces clients. C’est encore plus vrai en B to B où le prospect, souvent un décideur avec du “pouvoir”, attend un service et une prestation irréprochable et égale à la somme qu’il a investie.   E comme Éthique L’éthique est une valeur morale qui influence la motivation d’achat (en particulier depuis la crise de 2008). Les acheteurs ont tendance à privilégier des produits qui véhiculent certaines valeurs : Made in France, énergies renouvelables, consommables recyclables, etc. Autant de raisons qui vont pousser un prospect à acheter un produit plutôt qu’un autre.   P comme prix Le prix reste une motivation d’achat. Généralement, le client veut avoir la satisfaction de « faire une affaire » en payant moins cher tout en ayant un bon ROI (retour sur investissement). Ce client est facilement repérable : il a tendance à demander des réductions, acheter lors des promos, soldes, etc.   E comme Émotion L’émotion est un axe stratégique dans la relation client et son suivi. La plupart du temps, un achat est motivé par l’émotion et non l’utilitaire, d’où l’intérêt que suscitent certaines marques telles que Salesforce ou SAP par exemple. De manière rationnelle, il existe de nombreux produits comparables sur le plan technique. Le pouvoir de ces marques c’est d’avoir su placer l’émotion au cœur de leur stratégie commerciale et marketing.   Le saviez-vous ? 80 % de nos décisions d’achat sont émotionnelles et 20% rationnelles   R comme Renouveau À l’instar du Prix et de la Sécurité, le Renouveau est l’une des motivations d’achat qui revient le plus souvent. L’acheteur BtoB est à l’affût des dernières innovations originales qui vont lui permettre de gagner en compétitivité dans un contexte de concurrence accrue.   E comme Efficacité L’efficacité est l’une des raisons qui motive le client à acheter un produit, qui est souvent lassé des produits bon marché qui cessent de fonctionner peu de temps après l’achat ou qui tombent souvent en panne. Cette motivation est purement rationnelle : le client recherche un produit efficace et utile, qui répond à ses besoins.   S comme Sécurité La sécurité est une motivation qui préoccupe de nombreux clients à la recherche de garanties, de fiabilité de produits, de réassurance, etc. Ces clients ont tendance à privilégier des marques réputées pour la qualité et l’efficacité de leurs produits et qui font l’objet de recommandations clients (témoignages positifs).   Longtemps considéré comme rationnel, le parcours d’achat en BtoB est aussi influencé par des critères non-rationnels, qui influencent les motivations d’achat… Afin de mieux les comprendre, la méthodologie REPERES permet aux commerciaux de déjouer les pièges des acheteurs en formulant les bonnes questions et ainsi à mieux connaître les raisons cachées qui vont déclencher l’acte d’achat.   BONUS : tableau synthétique pour acquérir les clés de la méthode REPERES     MOTIVATION COMPORTEMENT PROSPECT COMPORTEMENT VENDEUR R Reconnaissance Être reconnue, valorisé, respecté, visible… Être reconnue, valorisé, respecté, visible… Image de marque, signes de reconnaissance, VIP, cartes membre, privilèges… E Ethique Conformité à ses valeurs, écologie, citoyenneté, partage, générosité… Commerce équitable, Bio, développement durable, bon pour l’environnement… P Prix Faire le bon placement, la bonne affaire, le ROI … Promotions, tarifs privilégiés, ristournes… E Emotion Sensibilité, besoin relationnel, vivre une expérience unique… Marketing sensoriel, services, expérience client, affinité avec la marque… R Renouveau Nouveaux usages, dernier cri, dernière version… Originalité, design, produits et services renouvelés… E Efficacité Utilité, fonctionnalité, facilité et simplicité d’usage… Une solution facile et confortable… S Sécurité Garanties solides et durables, être en confiance… Normes, garanties, charte, labels, références solides…       Pour aller plus loin, voici comment construire un argumentaire de vente en béton avec des exemples applicables directement.  

29 sept. 2019
Motivation Routine Commerciale 26 mai 2019
Routine matinale du commercial : 5 conseils pour démarrer au top

À première vue, la routine peut apparaître comme un concept assez peu répandu chez les...

À première vue, la routine peut apparaître comme un concept assez peu répandu chez les commerciaux. Au quotidien, il vous faut surtout faire preuve de spontanéité et de réactivité pour mener à bien l’accompagnement de vos leads. Mais une performance commerciale solide se construit aussi sur les habitudes de travail positives que vous assimilez avec l’expérience. Et ça commence dès votre réveil ! À première vue, la routine peut apparaître comme un concept assez peu répandu chez les commerciaux. Au quotidien, il vous faut surtout faire preuve de spontanéité et de réactivité pour mener à bien l’accompagnement de vos leads. Mais une performance commerciale solide se construit aussi sur les habitudes de travail positives que vous assimilez avec l’expérience. Et ça commence dès votre réveil ! Les commerciaux sont souvent comparés à des sportifs de haut niveau. Les consultants Nicolas Caron et Antoni Girod ont même filé cette métaphore sur tout un ouvrage, Les Clés Mentales de l’Excellence Commerciale. Parmi les points communs qui existent entre vous et un Martin Fourcade ou une Serena Williams, on retrouve le rôle fondamental de la disposition mentale et de l’état d’esprit, qui doit être celui d’un vainqueur. Et voici comment vous mettre dans la peau d’un champion de la vente dès le matin !   Conseil n°1 : Mettez-vous en condition Une nouvelle journée qui commence, c’est un peu comme une page blanche à remplir. L’objectif, c’est que ce soir, vous ressentiez que vous avez accompli ou appris quelque chose de nouveau, terminé votre campagne de rappels, closé de nouveaux leads… Cela vous donnera la motivation de vous lever et repartir en forme demain matin, et ainsi de suite. Le début de matinée est un excellent échauffement pour qu’un commercial se mette à l’aise. Hal Elrod, spécialiste américain du développement personnel, est connu pour sa méthode du Miracle Morning. Il conseille de se lever plus tôt chaque matin pour consacrer un peu de temps à un travail sur soi avant que la journée ne commence. Il peut s’agir de 10 minutes de méditation, de définition d’objectifs journaliers, d’un peu de lecture, d’exercice ou d’un jeu. Vous pouvez essayer plusieurs de ces « life savers » avant de trouver celui qui vous convient le mieux. Vous le saurez parce qu’après avoir pratiqué, vous sentirez un regain d’énergie qui vous mettra d’attaque. Pour ma part, je prends parfois 20 minutes avant de partir pour faire une quête secondaire dans un jeu vidéo, ce qui me donne déjà la sensation d’avoir rempli un mini-objectif dans la journée.     Conseil n°2 : Mettez-vous à jour Ça y est, vous vous sentez en forme ? Tant mieux, car voilà que vous arrivez sur votre lieu de travail. D’ailleurs, peut-être que votre téléphone sonne déjà, vous annonçant les premières bonnes nouvelles de la journée sous forme de leads. Et une fois ces appels traités, n’oubliez pas de checker vos outils de suivi sur les dernières heures. D’autres leads ont peut-être cherché à vous contacter entre hier soir et ce matin, surtout si vous ciblez des marchés internationaux qui ne se trouvent pas sur le même fuseau horaire. Pensez à bien vous doter de chacun de ces types d’outils et les vérifier le matin pour tenir à jour de manière optimale votre activité en interne comme auprès de vos clients : Votre outil de suivi d’emailing, comme Mailchimp ou reply.io, pour vous rappeler l’avancement de vos campagnes de prospection ou de lead nurturing. Votre outil de suivi de vos appels entrants et sortants, comme Dexem Call Manager, pour savoir si vous avez manqué des appels de leads et les rappeler rapidement. Votre CRM : on peut citer Salesforce, Zapier ou Pipedrive parmi les plus connus, pour notamment prendre connaissance des nouvelles pistes et activités que vous vous étiez notées pour la journée. Votre outil de collaboration, comme Slack ou Skype, pour prendre connaissance des dernières informations ou documents importants échangés en interne. Votre outil de gestion des tâches, tel que Trello, pour vous rappeler vos activités en cours et leur état de progression. Et si comme moi, vous êtes adepte des post-it, Google Keep est un outil vraiment top pour les petits pense-bêtes ! Si vous administrez le live chat ou le chatbot de votre entreprise, n’oubliez pas de vérifier également votre historique de conversations. Tout ça fait beaucoup de choses à checker, mais pour plus de simplicité (et notamment si vous n’utilisez pas une solution complète de Sales Automation), pensez à configurer des notifications par email directement dans un dossier dédié dans votre boîte, dès que vos outils le permettent.     Conseil n°3 : Pensez organisation Lors d’une épreuve sportive, ce que l’on voit surtout c’est la performance finale, mais seul l’athlète de haut niveau et ses coachs ont vraiment conscience du cheminement parcouru et des obstacles franchis depuis les débuts pour arriver à ce résultat. Aujourd’hui, les commerciaux ont tendance à allouer bien plus de temps à l’organisation qu’à la vente réelle (67% contre 33% d’après Salesforce). Il est donc d’autant plus crucial que vous définissiez une manière efficace de vous organiser pour pouvoir vous consacrer au maximum à apporter de la valeur ajoutée à vos leads et clients. Le gros du challenge réside dans le fait de planifier alors qu’une grande partie de votre journée se structure autour des disponibilités de vos clients. Pour caler vos rendez-vous, réfléchissez de la même manière que vous négociez, pensez win-win. Reprenez pleine maîtrise de votre temps, donnez-vous une plage horaire flexible tous les jours pour vous organiser, administrer vos pistes dans votre CRM et faire le point sur les prochaines étapes de vos deals en cours. Quoiqu’il arrive, ne perdez pas le rythme ! Le résultat de la course dépend autant de votre mental d’acier que de la régularité de votre foulée. Trouvez la meilleure manière pour vous d’équilibrer votre journée entre la partie d’imprévu et la partie anticipée, et ainsi d’optimiser votre cycle de vente.   Conseil n°4 : Prenez du recul Il arrive parfois qu’à peine démarrée, vous sentez que la journée commence mal : une réponse négative à votre proposition vous attend dans votre boîte mail, vous rappelez un lead et il vous dit qu’il a contracté avec votre concurrent entre-temps, vos collègues défilent à votre bureau en vous demandant des comptes… Quand on est commercial, apprivoiser son stress est essentiel. À petites doses et bien administré, c’est même un facteur qui peut débloquer une énergie positive pour vous permettre de vous surpasser et de réaliser de meilleures performances commerciales. Mais lorsqu’il est trop envahissant, il devient nocif pour vos résultats professionnels, et aussi et surtout pour votre équilibre personnel. De fait, l’anxiété des commerciaux peut être liée aux nombreux facteurs qu’ils ne contrôlent pas, à commencer par les clients. Mais cela peut aussi être le fruit d’un environnement de travail trop concurrentiel, d’objectifs irréalistes ou d’une forte pression du management. Si vous ressentez un stress de plus en plus ancré dans votre quotidien, n’attendez surtout pas pour vous rapprocher de votre manager et discuter avec lui des solutions possibles pour améliorer la situation. S’il s’agit d’une mauvaise passe, restez motivé jusqu’au bout ! Prenez du recul sur vos émotions, essayez d’analyser la situation froidement, voire vous mettre à la place de votre client ou adopter une position totalement extérieure et vous donner des conseils pour y arriver. Surmonter ces moments n’en rendra votre performance que meilleure et plus méritée à vos yeux.     Conseil n°5 : Prenez un café Non, prendre une pause ne vous fera pas perdre de temps, bien au contraire ! C’est l’occasion de recharger les batteries et revenir sur la situation avec un regard neuf. Je dois admettre qu’il y a à peine un an, je faisais partie de ceux qui ne croyaient pas aux bienfaits de quelques minutes de pause, mais que depuis quelque temps, j’ai bien changé mes pratiques. Que ce soit sur le plan légal ou celui du développement personnel, il existe quantité de chiffres très pointus sur la durée optimale des intervalles temps de travail / pause. Le Code du travail parle de 20 minutes dès que le temps de travail atteint 6 heures. Mais beaucoup de sources soutiennent qu’un ratio 52 / 17 minutes respectivement pour le travail et la pause permet d’être beaucoup plus productif. Comme pour l’organisation ou les exercices au réveil, c’est à vous de trouver le ratio qui vous correspond le mieux pour prendre une pause. Sans forcément être tous les jours identique à la minute près, il doit aussi répondre à vos contraintes du moment (rendez-vous, réunions, appels,…) et aux exigences de votre entreprise. Mais si vous voyez que des collègues prennent un moment convivial autour d’une pause café quotidienne, n’hésitez pas à vous joindre à eux lorsque vous le pouvez. Rien de tel pour renforcer la cohésion d’équipe, vous mettre sur le bon départ dès le matin, et peut-être même obtenir des informations dont vous n’auriez jamais eu vent si vous étiez resté à votre poste.   Conclusion Dans Alice au Pays des Merveilles, la Reine Blanche confesse qu’il lui arrive parfois de croire jusqu’à six choses impossibles avant le petit-déjeuner. En ce qui vous concerne, c’est maintenant à vous de jouer pour travailler ces conseils et faire jusqu’à 5 choses positives avant la pause déjeuner pour avoir la gagne. Cela vous permettra de développer votre mental de champion un petit peu tous les jours, et de performer de mieux en mieux jusqu’à signer des contrats à tours de bras ! Dernier conseil, commencez par tester plusieurs variantes de routine matinale avant d’en adopter une pour de bon. Essayez une ou plusieurs pratiques pendant 30 jours, et voyez si elles fonctionnent pour vous avant de vous engager. Rien de plus démoralisant qu’une bonne résolution qu’on lâche trop rapidement (pensez à chaque début d’année) ... Une durée limitée apparaît alors comme beaucoup plus facile à tenir avant d’en faire une véritable habitude.    

26 mai 2019
Motivation Le commercial et le développement durable 7 mai 2019
Comment le commercial peut-il devenir un moteur du développement durable ?

Le métier de commercial offre de nombreuses opportunités d’agir efficacement et...

Le métier de commercial offre de nombreuses opportunités d’agir efficacement et concrètement en faveur du développement durable, quel que soit le pays, en France ou à l’international. Vous avez une sensibilité personnelle avec le sujet mais ne savez pas comment concilier la vente avec votre conscience environnementale ? Peut-être êtes-vous plus proche d’y parvenir que vous ne l’imaginez.  Le métier de commercial offre de nombreuses opportunités d’agir efficacement et concrètement en faveur du développement durable, quel que soit le pays, en France ou à l’international. Vous avez une sensibilité personnelle avec le sujet mais ne savez pas comment concilier la vente avec votre conscience environnementale ? Peut-être êtes-vous plus proche d’y parvenir que vous ne l’imaginez. À bien y regarder, le développement durable n’est-il pas une continuité naturelle de la profession commerciale ? Car lorsqu’un commercial cherche à construire et développer une relation durable avec sa clientèle, il est dans le même esprit que le rapport Brundtland (1987) de proposer une solution de croissance qui s’inscrit dans le présent sans compromettre les besoins futurs. Tour des principales pratiques pour avoir un impact sur long terme sur la société et l’environnement pour aller encore plus loin.   Le commercial, acteur majeur du développement durable S’engager au quotidien pour ses clients mais également pour l’environnement. Tel est l’objectif de nombre d’entre nous par les temps qui courent où nous sensibles aux enjeux criants et urgents de la planète. Mais au-delà des mots, comment agir concrètement à son niveau lorsque l’on est un commercial ?   Réduire son empreinte carbone Lorsque l’on sait que la profession de commercial nécessite des déplacements très fréquents afin de construire et maintenir une relation de proximité et de confiance avec la clientèle, il apparaît clair que l’empreinte carbone liée aux transports utilisés constitue le principal levier d’action en matière de développement durable. Prenons l’exemple d’un commercial basé à Paris, disposant d’un portefeuille de 30 clients répartis sur l’ensemble de l’Île-de-France et se déplaçant 3 jours par semaine. Partant d’une estimation relativement prudente, le kilométrage à parcourir peut être évalué à 150 Km par jour, représentant une empreinte carbone de… 4,5 tonnes de CO2 rejetés dans l’atmosphère chaque année ! Quelques règles de bonne pratique et de bon sens permettent néanmoins de réduire fortement cette empreinte et ainsi agir concrètement pour le développement durable : Organisez vos tournées clientèle de manière cohérente, afin de regrouper les visites sur un même secteur géographique, et si besoin avec l’aide d’un logiciel comme portatour® ; Privilégiez les transports en commun si vous avez un trajet court et pratique ; En voiture, utilisez par exemple Waze pour identifier les trajets les plus rapides afin d’éviter les embouteillages polluants.   Le saviez-vous ? En utilisant les transports en commun, le regroupement géographique de clientèle n’est pas toujours la meilleure solution. Il est parfois plus avantageux et moins chronophage de rester sur une seule et même ligne de train ou de RER pour se déplacer chez deux clients situés à l’opposé.     Réduire sa consommation d’énergie, de papier et sa production de déchets. Le commercial peut également agir au quotidien en réduisant sa consommation de consommables, d’énergie et ainsi réduire également indirectement la quantité de déchets produits. Quelques actions concrètes : N’imprimez vos e-mails et fichiers qu’en cas de nécessité absolue ; Incitez les destinataires de vos e-mails à en faire de même par une mention au bas de vos message indiquant par exemple « Notre environnement est fragile, merci de n’imprimer ce mail qu’en cas de nécessité. » ; Lors de vos déplacements, préférez l’usage d’une tablette numérique aux plaquettes et devis imprimés ; Demandez à votre direction de passer à la signature électronique des contrats, pour réduire l’empreinte écologique mais aussi accélérer l’efficacité commerciale ; Éteignez votre ordinateur en fin de journée plutôt que de le laisser en veille ; Éteignez systématiquement la lumière en quittant un espace de travail en fin de journée… Et bien sûr, ces bonnes pratiques sont également valables en dehors de l’environnement de travail.   Un moteur pour l’engagement écologique de l’entreprise Au-delà de son action individuelle, le commercial peut également agir au niveau de l’entreprise et œuvrer pour changer certaines habitudes ou politiques collectives en matière de développement durable, même auprès de la direction et du management. De par ses qualités d’écoute et de persuasion, le commercial est en effet l’un des plus à même d’influencer et de modifier les usages de l’entreprise. Le commercial ou technico-commercial peut agir en faveur d’une politique de développement durable plus ambitieuse.   Tri sélectif : mise en place d’un bac et poubelles de tri, affichage adapté afin d’encourager les collaborateurs à trier leurs déchets. Réduction des déchets : aller jusqu’au bout de l’usage des consommables d’imprimante, réutiliser sous forme de brouillon les impressions manquées ou inutilisables, ajouter une mention invitant à ne pas imprimer en signature des mails, donner une seconde vie aux anciens ordinateurs ou outils informatiques, proposer des actions de recyclage, organiser des concours en interne… Choix des partenaires : Faire intégrer la dimension écologique dans les choix de partenaires commerciaux et fournisseurs : s’assurer que les partenaires appliquent les bonnes pratiques environnementales et s’engagent en faveur du développement durable. Non seulement vous modifiez les procédures et les habitudes mais également vous permettez une véritable prise de conscience environnementale.   Le développement durable comme argument choc   Proposez un nouvel axe à votre argumentaire commercial Dans le cadre des liens privilégiés que vous entretenez avec vos clients, adaptez vos messages en intégrant la dimension écologique ou développement durable auprès de votre client (ou prospect). Dans le secteur institutionnel, c’est un vrai plus pour défendre vos prix et bien négocier vos contrats. Sensibilisez vos clients aux questions d’environnement et de développement durable, montrez comment votre entreprise apporte son soutien à ces grandes causes. Faites-en un véritable argument commercial ; les clients et prospects sont comme la majorité des français sensibles au dérèglement climatique.   Donnez un côté « vert » à votre CV Demandez aux Ressources Humaines de suivre une formation en matière de développement durable. Licence, GEA, cursus de droit économie gestion, master de développement durable, green social digital master… de plus en plus de formations spécialisées proposées par certaines Chambres de commerce et d’industrie (CCI), écoles spécialisées ou écoles de commerce (telle ESI Business School) voient ainsi le jour pour former les commerciaux éco-responsables de demain à Bordeaux, Lyon, Marseille, Strasbourg... Un vrai atout différenciateur sur votre CV.   En France et selon un récent sondage IFOP, plus de 85% de la population se déclare inquiète au sujet du réchauffement climatique et prête à agir concrètement. Il est temps pour vous de vous pencher sur le sujet avec toutes vos équipes, et tourner votre politique commerciale vers le développement durable.  

7 mai 2019
Management Motivation Métier commercial Commercial Expert 21 avr. 2019
Comment motiver vos commerciaux après 5 ans d'ancienneté ?

Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce...

Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce constat est fréquent après plusieurs années d’ancienneté dans la même entreprise. Mais ce n’est pas une fatalité ! Il existe des leviers et des actions pour que chacun puisse retrouver la petite flamme de ses débuts. Comment motiver vos commerciaux aguerris et redynamiser leurs résultats ? On vous livre toutes les recettes ! Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce constat est fréquent après plusieurs années d’ancienneté dans la même entreprise. Mais ce n’est pas une fatalité ! Il existe des leviers et des actions pour que chacun puisse retrouver la petite flamme de ses débuts. Comment motiver vos commerciaux aguerris et redynamiser leurs résultats ? On vous livre toutes les recettes !   Dopez la motivation des commerciaux à court terme La motivation de vos commerciaux les plus expérimentés s’essouffle : les résultats sont moins bons, l’enthousiasme n’est plus là… En tant que responsable d’équipe, vous devez réagir dès les premiers symptômes pour trouver comment motiver l’ensemble de votre équipe commerciale à court terme pour atteindre les objectifs.   Stimulez l’esprit de compétition des commerciaux Pour avoir envie de performer, un commercial doit avoir envie tout court ! Avez-vous des compétiteurs dans votre équipe ? Si oui, il est donc primordial de stimuler leur esprit de compétition, en jouant sur plusieurs leviers : Réinventer des challenges et innover en termes de récompenses. Le but des concours de vente est d’encourager la compétition positive entre les membres de l’équipe commerciale. Pensez à la « gamification », technique ludique qui consiste à appliquer les mécaniques du jeu dans un domaine professionnel : un tournoi commercial comme la coupe du monde avec un système de manche et pourquoi pas d’équipe, une compétition de prise de rendez-vous sur une matinée, des titres honorifiques renouvelés chaque mois pour le meilleur discours, le même négociateur, etc.Veillez à établir des objectifs commerciaux ambitieux, mais atteignables. Ils doivent être adaptés à l’ancienneté : un salarié de 5 ans d’expérience n’aura pas les mêmes facilités que son collègue en poste depuis 10 ans. Il ne faut pas décourager, mais bien les inviter à relever un défi accessible ! Et question récompenses, oubliez le grille-pain ou une sortie dans le restaurant local. Ces lots sont loin de faire rêver et d’être des objets de convoitise… S’il n’est pas nécessaire d’y mettre le prix fort, il faut miser sur la nouveauté et la personnalisation ! Trouvez des idées étonnantes et qui répondent aux réelles attentes de vos équipes commerciales. Vous devez apprendre à les connaître. Leur permettre de choisir entre plusieurs possibilités reste encore la meilleure option. Quelques exemples ici.   Favoriser la reconnaissance de la performance et de l’effort. C’est un levier efficace pour motiver vos troupes. Les commerciaux aujourd’hui cherchent à faire partie d’un projet, auquel ils contribuent directement. Les nouvelles générations, et même leurs aînés, ont régulièrement besoin de sentir que le management est reconnaissant des efforts qu’ils fournissent. Afficher les résultats des meilleurs collaborateurs est un bon stimulant, même pour ceux qui ne figurent pas sur cette liste. Chacun doit pouvoir mesurer régulièrement sa progression afin d’avoir envie de s’améliorer. Si atteindre l’objectif fixé doit être récompensé, l’effort aussi. Affichez le nombre d’emails envoyés, le nombre de coups de fil passés, de rendez-vous effectués, le délais de signature pour la persévérance. Surtout, félicitez publiquement votre équipe en fonction de son implication.   Proposez une rémunération attractive Si la rémunération n’est pas le seul moteur d’un commercial, il n’en reste pas moins un élément important pour le motiver ! Si vous en avez les moyens, malgré un climat économique pas toujours évident, il est peut-être temps de revoir votre plan de rémunération. Pour doper la motivation d’une force de vente, la rémunération doit être : attractive. Le salaire fixe doit être suffisamment élevé pour répondre au besoin de stabilité des commerciaux et à la réalité du marché. évolutive. La rémunération variable doit être adaptée aux objectifs atteints et récompenser les efforts exceptionnels selon les cas. Prévoyez des primes différentes si vos meilleurs collaborateurs réalisent 100 % ou 120 % des quotas. Les commissions nons plafonnées sont un véritable atout. Vos commerciaux sont vos premiers apporteurs de business, les brider revient à perdre des deals. Plus ils pourront gagner, plus ils iront chercher du business et se donneront à fond. Les primes exceptionnelles les motiveront pour aller chercher des extra objectifs, ce qui est tout bénéfique pour votre croissance. juste. Ne vous basez pas uniquement sur les résultats quantifiables. Valorisez la qualité du travail fourni et l’implication : prenez en compte la satisfaction et la fidélisation des clients. La relation client est un investissement sur le long terme.     Motivez l’équipe commerciale sur le long terme   La rémunération et les challenges ne suffisent pas à motiver les commerciaux. L’entreprise doit agir sur le long terme si elle veut garder une équipe commerciale motivée et performante. Les attentes des collaborateurs, et des commerciaux, ont évolué.   Donnez du sens à la stratégie commerciale de l’entreprise Les commerciaux ont besoin de donner du sens à leur travail pour maintenir leur motivation sur le long terme. Il est important d’expliquer la stratégie commerciale de l’entreprise et d’impliquer toute l’équipe. Le plan d’actions commerciales doit être présenté aux collaborateurs de manière claire afin d’obtenir leur totale adhésion. Si vous en avez l’opportunité, faites participer les équipes. Si les objectifs et les actions sont le fruit de leurs réflexions, ils n’auront que plus envie de les réaliser. Votre rôle de manager est très important : le coaching et la bonne relation avec votre équipe sont essentiels. Fédérer les commerciaux autour des mêmes valeurs, créer un véritable esprit d’équipe et développer une culture d’entreprise : ce sont les clés pour booster la motivation de vos forces de vente. Surfez sur la vague du team building pour renforcer la cohésion d’équipe en montant des opérations récurrentes (humanitaire, sportive…). C’est la tendance pour rompre la routine et créer du lien en jouant la carte de l’innovation. Toutes les pistes originales sont possibles pour un challenge fédérateur ! La satisfaction au travail favorise également la motivation et donc la performance. Veillez à offrir des conditions de travail optimales et à instaurer une bonne ambiance au sein de l’entreprise. La motivation de votre équipe commerciale en sera boostée !   Formation et évolution : 2 atouts pour doper la motivation   Un commercial sans perspective d’évolution est un salarié démotivé ! Pour y remédier, 3 solutions de management commercial peuvent être mises en place : donner plus de responsabilités. La possibilité d’évoluer au sein de l’entreprise est un accélérateur de motivation. Pourquoi ne pas confier le développement d’une nouvelle offre commerciale, l’ouverture d’un nouveau marché, le coaching d’un commercial débutant ou un poste de management aux commerciaux ayant le profil ?     laisser plus d’autonomie. Responsabiliser les membres de l’équipe commerciale sous-entend aussi de leur accorder une plus grande autonomie. Il est valorisant de gérer « seul » certains dossiers, d’appliquer ses propres techniques de ventes, de gérer ses quotas, de prendre des initiatives. Ce sentiment de liberté est productif sur le long terme.   favoriser la formation commerciale et le transfert de compétences. Après des années d’expérience, vos commerciaux auront envie de se former aux dernières tendances en matière de vente. Le panel de formations que vous pouvez leur proposer est large : formation aux outils commerciaux (CRM, ERP…), en vente et développement commercial, à l’apprentissage d’une autre langue, à la prospection de nouvelles cibles, de nouveaux interlocuteurs… Et pourquoi ne pas inciter les plus anciens à partager leur savoir-faire ? En formant les commerciaux plus récemment arrivés dans l’entreprise par exemple. C’est un moyen efficace de fédérer l’équipe, de favoriser la cohésion et d’apporter de la satisfaction au travail à toutes les générations.   Pour motiver vos équipes commerciales, il est fondamental d’apprendre à bien connaître ses collaborateurs. Détecter les signes de démotivation précocement et proposer des solutions adaptées à chaque profil sont des leviers essentiels pour maintenir la motivation de vos commerciaux les plus aguerris. Pour donner à vos commerciaux l’envie d’avoir envie, allumez le feu sacré d’une stratégie commerciale fédératrice.  Si vous voulez aller plus loin sur la motivation des équipes : 5 manières de se forger un mental d’acier et de booster vos performances commerciales Comment booster la motivation de vos commerciaux ? [Étude] Les (vrais) leviers de motivation des commerciaux

21 avr. 2019
Motivation Techniques de vente Commercial Expert 22 janv. 2019
7 soft skills pour devenir un commercial d’exception

Pour être un commercial hors pair, les compétences purement techniques (hard skills) ne...

Pour être un commercial hors pair, les compétences purement techniques (hard skills) ne suffisent plus pour être performant dans le métier de vendeur. Les soft skills (ou aptitudes personnelles) sont devenues indispensables pour réussir car elles influencent directement les performances commerciales d’une entreprise. Pour être un commercial hors pair, les compétences purement techniques (hard skills) ne suffisent plus pour être performant dans le métier de vendeur. Les soft skills (ou aptitudes personnelles) sont devenues indispensables pour réussir car elles influencent directement les performances commerciales d’une entreprise. Tel un sportif de haut niveau, un commercial doit les développer pour se différencier dans un secteur très concurrentiel. Même si certaines qualités humaines telles que la détermination ou l’enthousiasme sont innées, d’autres s’affûtent pour optimiser la productivité et la technique de vente. Zoom sur 7 soft skills à cultiver pour devenir un commercial de haut vol !   1. Soyez curieux ! Selon Harvard Business Review, 82% des meilleurs vendeurs affichent un degré de curiosité supérieur à la moyenne. Une qualité essentielle qui permet de repérer les vendeurs d’élite. Pourquoi ? Tout simplement parce que les meilleurs vendeurs ne se contentent pas de réciter des arguments de manière scolaire pour vendre des produits. Ils sont avant tout curieux et se posent continuellement des questions sur l’efficience de leur stratégie commerciale. Ainsi, ils détectent plus facilement les oublis pour garder une longueur d’avance sur leurs concurrents et gagner en compétences. Car un commercial d’exception affiche une détermination à toute épreuve : il ne lâche rien et reste à l’affût de la moindre évolution de son secteur professionnel pour optimiser sa stratégie de développement commercial.   2. Une organisation technique sans faille Pour entretenir une bonne relation client, il est nécessaire de faire preuve d’une organisation parfaitement huilée pour gérer l’ensemble des tâches tout au long d’une journée. Entre la prospection, les relances, les réunions et brainstorming avec les équipes commerciales ou encore le reporting quotidien, le métier de commercial nécessite de garder une ligne directrice des actions à mener pour gagner en performance et atteindre ses objectifs.   3. Veillez aux intérêts de votre client Oubliez un instant votre prime de vente et pensez à votre client ! La fonction commerciale intègre également le rôle de conseiller. Grâce à son expertise pointue, un commercial d’exception doit privilégier les intérêts de son client. Il doit être capable de l’éduquer en l’orientant vers l’offre la plus adaptée pour lui (pas forcément la plus coûteuse). Sûr que vous l’accompagnez avec sincérité, votre client vous accordera confiance et fidélité.   4. Soyez créatifs ! Selon l’étude menée par Adobe State of Create en 2016, la créativité des employés est le principal levier de performance d’une entreprise : elle impacte ses résultats et son chiffre d’affaires. La créativité est une qualité humaine qui ne s’apprend pas à l’école : elle est innée mais contrairement à l’improvisation (souvent utilisée à mauvais escient), elle nécessite un travail quotidien pour être stimulée et pleinement exploitée. Ce trait permet de reconnaître les profils de commerciaux d’excellence. Ils se distinguent par leur aptitude à adapter leur argumentaire en fonction des besoins de leur client. Ils travaillent et peaufinent un pitch vendeur pour susciter l’intérêt et convaincre sur leurs produits et services. Ils n’hésitent pas à quitter leur zone de confort pour proposer des actions/solutions commerciales pour aider leurs clients. Les vendeurs d’élite offrent un suivi client personnalisé, un aspect souvent négligé par la plupart des commerciaux.   5. Être bien préparé pour mieux anticiper Un commercial hors pair prépare ses rendez-vous client comme une épreuve sportive ! Avant de rencontrer son client, un vendeur a déjà une connaissance approfondie de son prospect : activité, droit et législation commerciale en vigueur, données connues, écosystème, marché et concurrents. Plus vous en savez sur l’entreprise, plus vous serez performant lors de la rencontre. Dans le secteur de l’immobilier par exemple, on n’imagine pas devenir agent immobilier sans aucune notion en droit civil et droit commercial (indispensable pour la rédaction d’actes de vente ou d’un bail commercial). Pour Frédéric Chartier, consultant en développement commercial, « la préparation représente 90 % de la réussite d’une vente ». Les questions que vous devez vous poser continuellement sont « comment être le meilleur ? » et « quel est le degré de ma préparation commerciale ? ». La meilleure façon est de prendre du recul pour se poser les bonnes questions afin de mieux anticiper les différents scénarios et préparer les objections possibles.   6. Savoir se projeter pour mieux évoluer À l’issue d’un rendez-vous avec un client, un bon vendeur doit se projeter et prédire à l’avance si le deal est conclu ou non. Comment ? En cultivant son sens de l’écoute, il sait si la proposition est adaptée aux besoins du client. Malheureusement, 80 % des vendeurs n’ont pas le niveau d’écoute requis selon une récente étude ! Pour évoluer professionnellement, un commercial d’élite doit être capable de visualiser ses objectifs, le chemin pour les atteindre et évaluer les obstacles.   7. Avoir la gagne ! À l’instar du sportif, un commercial entre en compétition face à ses concurrents. Les meilleurs sont ceux qui font preuve d’un mental d’acier pour accroître des compétences purement techniques. Lire Les clés mentales de l’excellence commerciale (Nicolas Caron et Antoni Girod, Dunod) Les vendeurs qui atteignent leurs objectifs et qui les dépassent sont ceux qui ont une motivation commerciale infaillible, qui les poussent à toujours se dépasser et vouloir toujours plus.     Enthousiaste, optimiste même en cas d’échec, persévérant, assertif et doté d’une grande aisance relationnelle, le commercial d’exception sait surmonter les obstacles en adoptant une posture de conquérant. Vous voulez être le meilleur commercial ? A vous de jouer pour développer vos compétences commerciales clés ! Quel commercial êtes-vous ? N'attendez plus et passez le test de vente !

22 janv. 2019
Motivation salaires Négociation salariale 15 janv. 2019
Comment bien négocier votre salaire en 10 arguments clés ?

Ratio salaire fixe et variable, déplafonnement, prime, objectifs à négocier, avantages en...

Ratio salaire fixe et variable, déplafonnement, prime, objectifs à négocier, avantages en nature… voici les 10 arguments clés pour réussir votre négociation salariale. Ratio salaire fixe et variable, déplafonnement, prime, objectifs à négocier, avantages en nature… voici les 10 arguments clés pour réussir votre négociation salariale.   1. Augmentation de salaire : comment être sûr de viser juste ? Avant de chercher à négocier une augmentation de salaire, demandez-vous si votre rémunération est en accord votre profession.     Soyez réaliste et définissez objectivement les éléments suivants : type d’emploi ; domaine d’activité ; niveau de formation professionnelle ; région ; expérience ; niveau d’anglais. Vous souhaitez connaître les niveaux de salaires de votre secteur ? => Trouvez votre salaire idéal, votre position sur le marché et ce à quoi vous pouvez prétendre en faisant le test sur ce calculateur de salaire.   2. Contexte d’entreprise propice Soyez en adéquation avec votre proposition d’augmentation. Renseignez-vous sur la santé financière de votre employeur : De nouveaux contrats sont-ils en cours de signature ? Quels sont les bénéfices réalisés sur le dernier exercice comptable ? Existe-t-il des restrictions budgétaires ? Un salarié a-t-il été licencié sans motif apparent ? Une restructuration de l’entreprise est-elle à l’ordre du jour ? Quelle est la politique salariale d’entreprise ? Autant de questions à vous poser pour éviter les impairs. Vous n’allez pas amener les mêmes arguments si l’entreprise fait 10% de croissance que si celle-ci préparent un plan social !   3. Revenus et avantages à négocier Ne restez pas bloqué sur un montant, réfléchissez à la structure de votre rémunération et aux avantages en nature du package global. Il peut être plus avantageux de ne pas se focaliser uniquement sur la ligne salaire en intégrant d’autres éléments. Evaluez tout ce que vous pouvez négocier : salaire fixe et part variable ; objectifs et difficultés pour les atteindre ; prime d’atteintes et prime de dépassements d’objectifs ; fréquences des primes (mensuelles, trimestrielles, annuelles) ; déplafonnement des commissions ; évolution du salaire par paliers (sur une année voire deux) ; smartphone et pc portable ; catégorie de voiture de fonction ; plafond de notes de frais ; nombre de découchés, etc.   4. Quel est le bon timing ? Votre taux de closing est au plus bas ? Ce n’est évidemment pas le bon moment pour faire votre demande de revalorisation. Optez plutôt pour votre instant de gloire. Vous venez de signer un deal juteux ? Foncez ! Vous n’êtes pas obligé d’attendre votre entretien annuel d’évaluation pour négocier votre avenir ! En revanche, se tromper de moment peut vous être préjudiciable. Ne faites pas l'erreur en passant à côté du moment idéal. Ne demandez pas d’entretien si votre équipe est en plein rush de fin d’année. En période de suractivité (de l’entreprise de la direction et/ou des Ressources Humaines), vous vous exposerez à un refus rapide et expéditif ! Privilégiez un jour où votre activité s’y prête. Négocier un salaire sans pression d’agenda jouera en faveur d’une réflexion positive.     5. Formalisation de votre entretien Un rendez-vous entre deux portes n’est pas envisageable ! Négocier une augmentation salariale au milieu d’un couloir ne vous aidera pas. La seule bonne manière de demander un entretien auprès de votre manager est de le formaliser. Il s’agit d’évoquer votre avenir professionnel, vos motivations, vos ambitions, ce travail dans lequel vous vous investissez tous les jours. Mettez les formes ! Un rendez-vous pris de façon formelle, comme si vous passiez un entretien pour négocier votre salaire d’embauche auprès d’un cabinet de recrutement. Restez concentré sur votre objectif et envoyez un mail pour planifier un entretien avec votre encadrement.   6. Arguments préparés = négociation percutante Daniel Porot, auteur de “Boostez votre carrière” pourrait vous le confirmer. Les secrets pour négocier un salaire ? La préparation ! Telle une excellente préparation d’un rendez-vous de prospection commerciale, apportez du factuel à votre argumentation. N’hésitez pas à employer vos méthodes de ventes (CAB notamment - Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) et listez vos contributions : résultats obtenus ; gestion de grands comptes ; valeur ajoutée ; analyse de votre progression ; évolution de votre portefeuille clients ; chiffre d’affaires généré, etc.   7. Conservez votre mental de leader Votre interlocuteur ne demande qu’à être convaincu par votre prestation et votre argumentaire. Votre négociation commence par un bon positionnement. Si votre attitude est fermée, que vous croisez jambes, mains et bras et qu’en plus vous baissez les yeux, autant vous dire que vous êtes mal parti ! Vous méritez une augmentation de salaire, soyez-en convaincu, point final ! Vous possédez le mental de gagnant propre aux killers de la vente. Même face à votre employeur, vous saurez mener la meilleure des négociations. Pour aller plus loin dans votre préparation, boostez votre mental avec 5 conseils de winner.   8. Comment négocier en entretien N’entrez pas dans le vif du sujet de but en blanc. Commencez par remercier votre interlocuteur de vous recevoir. Faites un bilan des actions menées sur votre poste et diluez vos arguments. Donnez des quantités mesurables et restez cohérent dans les chiffres que vous annoncez. Restez factuel : résultats/bilans ; chiffre d’affaires réalisé ; bénéfices pour votre entreprise ; progression ; taux de closing ; résultats de prospection ; motivations, implication et objectifs, etc.   9. Clôture de votre entretien Terminez votre entretien après avoir exposé vos arguments et demandé votre augmentation salariale. Ouvrez la discussion avec votre interlocuteur. Si votre argumentaire était bon, il aura certainement déjà une petite idée de ce qu’il est en mesure de vous proposer. Deux possibilités vont se présenter à vous : Votre négociation salariale est acceptée : Remerciez votre employeur et proposez de faire un bilan dans quelques mois pour le conforter dans sa décision et la confiance qu’il vous offre. Votre négociation de salaire n’a pas abouti : Osez le questionner sur les motifs de son refus. Il se peut que votre demande soit prématurée, que votre supérieur ne juge pas vos résultats dignes d’une augmentation ou tout simplement qu’il n’est pas en mesure de vous l’accorder pour des raisons indépendantes de sa volonté.   10. Les pièges à éviter Une hausse de salaire est un acte réfléchi, et ce, pour toutes les parties prenantes. Ne donnez jamais votre accord dans la précipitation. Laissez-vous le temps de la réflexion. Il est probable que votre manager n’ait pas les éléments en sa possession pour vous accorder votre augmentation. Il peut être surpris par votre demande. Laissez-lui également le temps de la réflexion. De votre côté, si une proposition ne vous convient pas, ne la refusez pas d’emblée. Convenez d’un nouvel entretien, qui vous laissera le temps de réfléchir et de préparer un nouvel argumentaire au besoin. En cas de refus, n’accablez pas votre interlocuteur. Il n’est pas toujours en accord avec les décisions prises. Vous pourriez regretter un emportement, qui pourrait vous coûter votre place ! Ne tombez jamais dans le chantage, qui va inexorablement vous décrédibiliser et vous desservir.   Pour aller plus loin que ces conseils pour négocier une augmentation, lorsque vous faites face à un refus, vous devez analyser votre entretien. Si vous êtes en mesure de comprendre ce refus et que votre motivation reste sans faille, patientez. Puis persévérez pour trouver LA nouvelle occasion d’évoquer à votre employeur une augmentation de salaire. Si cette négociation ne vous convient pas, faites le point sur vos compétences et votre expérience. Une autre opportunité vous attend peut-être ailleurs, là où vous trouverez un juste équilibre entre travail fourni et salaire. Ne laissez en aucun cas votre motivation défaillir !  

15 janv. 2019
Motivation salaires 13 janv. 2019
Salaire commercial : les rémunérations dans la vente en 2019

Le salaire d'un commercial avoisine en moyenne 49 000€ brut par an. Très recherchés par...

Le salaire d'un commercial avoisine en moyenne 49 000€ brut par an. Très recherchés par les entreprises, les bons commerciaux peuvent négocier de belles rémunérations avec des salaires allant jusqu'à 100 000€/an dans les secteurs informatiques et industriels où les commissions sont indexées sur le prix de vente. Le salaire d'un commercial avoisine en moyenne 49 000€ brut par an. Très recherchés par les entreprises, les bons commerciaux peuvent négocier de belles rémunérations avec des salaires allant jusqu'à 100 000€/an dans les secteurs informatiques et industriels où les commissions sont indexées sur le prix de vente. Ingénieur commercial, responsable des ventes, assistant, directeur ou encore manager commercial, découvrez tous les salaires commerciaux en 2019, par secteur, niveau d'expérience, région, et par métier.   Salaire des commerciaux : que pouvez-vous espérer ? Si l’on note une certaine guerre des talents, les entreprises essaient de ne pas jouer la surenchère - ce qui explique notamment pourquoi la progression des salaires demeure limitée. En effet, aucune augmentation significative du salaire des commerciaux n’a été enregistrée depuis 2016. Pas de progression depuis plusieurs années, est-ce normal ? Les temps changent et ce sont surtout les variables qui sont les plus impactés. Les commerciaux étant en position de force sur le marché et préférant un minium pour assurer les fins de mois, les salaires fixes progressent, là où les variables sont plus difficilement atteints du fait du contexte économique. Les packages évoluent donc peu mais c'est là répartition qui changent au profit de la partie fixe. Autre bonne nouvelle ? Les variables sont de plus en plus déplafonnés pour permettre d’aller chercher en moyenne 12 000€ en plus sur la partie variable. Et côté comparaison, vous n’avez rien à envier aux cadres. 56 000€ pour ces derniers. Avec 49 800€, la rémunération annuelle brute des commerciaux n’est pas loin du salaire moyen des cadres français. Cette étude détaille la répartition des salaires fixes et parts variables. Si vous souhaitez savoir si vous ou votre équipe êtes rémunérés à votre juste valeur, utilisez notre calculateur de salaire pour le découvrir.    Des salaires qui varient en fonction du secteur d’activité Top 3 des secteurs les plus rémunérateurs : informatique, industrie et consulting. Rien de bien nouveau en réalité. L’expertise et la technicité de ces domaines attirent les meilleurs profils et tirent les salaires vers le haut. Une certaine pénurie se fait sentir et les sociétés rivalisent d’ingéniosité pour attirer les performers.       Informatique… une expertise qui paie ! Un poste d’Ingénieur d'Affaires ou Ingénieur commercial junior en informatique peut gagner jusqu’à 41 000€, contre 38 000€ pour son homologue dans le domaine de la santé. Quand il s’agit de se spécialiser dans le domaine des softwares, progiciels, saas et clouds, les salaires s’envolent pour aller jusqu’à 145 000€ pour un directeur commercial de plus de 20 ans d’expérience ! À l’ère de la révolution numérique, des parcours d’achat transformés par l’avènement du big data, le secteur informatique explose littéralement et les négociations de salaire peuvent s’avérer très lucratives ! Certaines entreprises sont même prêtes à proposer des packages allant jusqu’à 80 000€ annuels pour attirer les meilleurs collaborateurs !   Distribution, des salaires plus bas Le secteur de la distribution est étroitement lié à la croissance du pays. Elle devrait se maintenir en 2019 et les salaires du domaine de la grande consommation, du tourisme, du loisir et du luxe ne devraient pas stagner. La grande consommation reste tout de même l’un des secteurs les moins rémunérateurs dans le domaine de la vente. Un salaire de Chef de Secteur aura une grille de salaire brut mensuel approchant le SMIC (Salaire Minimum Interprofessionnel de Croissance). Un responsable export touchera, quant à lui, un salaire moyen de 37 à 49 000€ au-delà de 10 ans d’expérience.   => Et les secteurs du luxe, du loisir et du tourisme ? Pour tout savoir, calculez votre salaire juste ici !   Industrie, un secteur en croissance 6 % d’augmentation de salaire par rapport à la moyenne nationale pour le domaine de l’industrie. Les parts variables restent alléchantes pour les débutants. Et bonne nouvelle : le secteur de l’industrie recrutera de nouveau à compter de 2019, avec un marché qui mise sur la croissance économique française.    Services, faites le choix des solutions orientées parcours client RGPD, expérience client, data-driven marketing, autant de sujets qui sont en constante évolution. Sans trop de surprise, les recrutements augmentent. Le secteur de la relation client, du marketing et du digital reste moins rémunérateur que les autres domaines. Des salaires 6 % moins élevés que la moyenne française. En revanche, le domaine du conseil se porte bien, avec des salaires qui s’envolent pour les commerciaux débutants, les directeurs commerciaux et les managers de BU (jusqu’à 83 000 euros bruts).   Par région Vous travaillez en région parisienne ? L’heure est sans doute à la renégociation de salaire ! L’Île-de-France est la région qui peine le plus à trouver des bons commerciaux. Cette guerre des talents engendre ainsi une augmentation annuelle des packages des métiers du commerce et les entreprises payent le prix fort pour attirer et garder leurs bons éléments. Elles proposent des packages séduisant, creusant ainsi l’écart avec les autres régions de France. Ailleurs en effet, on note plutôt une stagnation des salaires. Quand à Paris un commercial peut gagner jusqu’à 54 500 euros bruts, il obtient en moyenne 46 500 euros en province avec quelques disparités : Sans surprise, les régions suivant de près l'Île-de-France sont l’Auvergne-Rhône-Alpes et les Hauts-de-France. En bas du classement des niveaux de rémunération, la Nouvelle-Aquitaine expose un salaire moyen brut de 44 000€, dont 10 000 euros de partie variable. Retrouvez tous les chiffres révélateurs dévoilant les rémunérations détaillées par région. Fixes et variables : vous saurez tout !   Niveau d’étude et formation Les entreprises recherchent des commerciaux qui possèdent un solide niveau d’études, même si l’expérience peut être un facteur déterminant dans les étapes de recrutement d’une société. Les profils à Bac+5 restent très prisés. Pourtant, certaines écoles ont banni de leur vocabulaire le mot “commercial” pour ne plus faire fuir leurs étudiants, qui ne souhaitent plus s’orienter vers les filières commerciales. Un vrai dilemme pour les recruteurs ! Les profils autodidactes peinent en revanche à trouver leurs marques. La technicité et les constantes évolutions des parcours d’achat, la complexité des parcours clients, la limite fine entre les métiers commerciaux et marketing, l’évolution des techniques de vente, sont autant de paramètres qui font que les non diplômés sont beaucoup moins bien rémunérés que des experts qui possèdent une solide formation. Cet écart financier reste constant tout au long d’une carrière professionnelle, notamment au niveau de la rémunération fixe. Le niveau d’anglais est par ailleurs très important, car il génère à lui seul une augmentation de salaire jusqu’à 20 % supérieure.   Outre les salaires, les commerciaux recherchent un confort de travail, une culture d’entreprise et des valeurs qui leur ressemblent. Les techniques de management et la cohésion des équipes sont observées avec attention. Les meilleurs talents sont courtisés. La rémunération n’est donc plus l’unique levier de persuasion lors d’une embauche. 2019 offre de belles perspectives pour le secteur de la vente qui reste un formidable ascenseur social avec de nombreux débouchés à la clé !  

13 janv. 2019
Motivation Motivation commerciale 1 janv. 2019
Motivation commerciale : comment persister dans les moments difficiles ?

En tant que commercial, vous avez tous déjà vécu ce moment : une mauvaise série qui dure...

En tant que commercial, vous avez tous déjà vécu ce moment : une mauvaise série qui dure beaucoup trop longtemps, une affaire perdue, un client mécontent, des “non” à répétition. En tant que commercial, vous avez tous déjà vécu ce moment : une mauvaise série qui dure beaucoup trop longtemps, une affaire perdue, un client mécontent, des “non” à répétition. Vous avez l’impression d’être un boxeur au 10ème round qui subit depuis trop longtemps. Recroquevillé dans votre garde, vous encaissez difficilement les coups et ne rendez rien ou sans grand effet. Votre paupière gauche à triplé de volume, vous êtes à bout de souffle et vos jambes sont lourdes. C’est particulièrement vrai dans le métier de commercial où le rejet est si fort au quotidien. Lorsque plusieurs effets négatifs s’enchaînent, vous pouvez rapidement subir et commencer à douter de vous jusqu’à devenir fataliste “c’est la loi des séries, tant pis pour moi.” Voici un éventail de techniques imparables pour rester motivé, regagner en confiance et repartir de plus belles pendant que vos concurrents se lamentent.   1. Débarrassez-vous du négatif avant d’apporter du positif : L’expert de la vente Tom Hopkins s’est rendu compte d’une chose lors de nombreuses réunions commerciales et conférences qu’il a pu donner : Le meilleur discours aura peu d’effet sur les participants qui sont arrivés déjà démotivés. D’ailleurs leur enthousiasme aura peut-être duré 5 minutes avant de disparaître. Donc plutôt que d’essayer d’augmenter votre enthousiasme avec des éléments positifs, commencez par vous débarrasser du négatif. Voyez votre état mental comme une surface sur laquelle vous voulez faire coller le positif. Pour cela la surface doit être propre, rien ne collera sur une surface sale de négativité. Eliminez les aspects négatifs et vous deviendrez automatiquement plus enthousiaste. Il vous suffit de briser un maillon pour mettre fin à la chaîne de la négativité. Maintenant vous devez éviter de retomber dans un cercle négatif.   2. Prospection commerciale : Pourquoi tu t’arrêtes ? Si vous avez déjà fait un peu de course à pied, vous savez que la pire chose à faire pour votre rythme est de vous arrêtez pour reprendre votre souffle et repartir. Tout ce que vous allez gagner, c’est un point de côté. Et vous serez en touche pour un bon moment. Quand vous êtes en pleine prospection et qu’on vous raccroche au nez ou que la personne au téléphone se défoule sur vous, quel réflexe vous avez ? Vous vous tournez vers votre collègue pour lui parler de cet appel, vous plaindre et avoir un peu de compassion; Vous ronchonnez, car ce qu’il vous arrive est injuste; Vous arrêtez et passez à une autre activité. Dans les 3 cas, vous allez avoir un point de côté. Vous n’avez pas le temps de vous arrêtez pour vous plaindre, ça ne fera que grossir ce qu’il vient de vous arriver. Au prochain appel qui tourne mal ou à la mauvaise nouvelle que vous recevez, au lieu d’en parler à votre voisin, dites-vous fermement dans votre tête “pourquoi tu t’arrêtes?” et continuez.     3. Vente : Qu’est-ce que j’ai fait de bien ? Vous êtes au téléphone et donnez le maximum mais votre prospect refuse de vous rencontrer. Vous êtes en rendez-vous, faites une présentation spectaculaire mais votre prospect n’achète pas. Quelle question vous posez-vous ? 9 fois sur 10 : “Qu’est-ce que j’ai mal fait ?”. C’est le meilleur moyen de commencer à identifier chaque point négatif, commencer à douter de vous et perdre confiance. En un rien de temps vous commencerez à anticiper des échecs futurs et ne plus croire en vos capacités. Changez de perspective et adoptez le mental des champions qui se demandent plutôt “Qu’est-ce que j’ai fait de bien ? “ : J’ai passé l’appel, souri au téléphone, écouté plus que je n’ai parlé, posé des questions etc. Il y a forcément des choses à améliorer dans votre approche mais ne remettez pas tout en cause pour un échec et surtout pas les points positifs. Tout le monde peut voir le négatif, seuls les meilleurs sont capables de distinguer le positif pour continuer à avancer.   4. Ça a marché jusqu’ici alors continuez : Pendant une session intense de prospection téléphonique, j’ai reçu 12 rejets brutaux sur environ 30 appels. 30% d’échec, c’est suffisant pour se remettre en question : Mon pitch est-il mauvais ? Je devrais peut-être changer de ton ? Je devrais certainement arrêter de poser cette question etc. Lorsque vous commencez à vouloir vous débarrasser d’un système ou de pratiques qui ont fait leurs preuves, prenez de la hauteur. L’évaluation que vous faites de vos pratiques est très certainement influencée par votre état d’esprit et loin d’être objective. Souvenez-vous que ce sont ces mêmes pratiques qui vous ont apporté des succès en chaîne au cours des mois précédents, pourquoi cela changerait du tout au tout en un jour ? Les chiffres parlent d’eux-mêmes, si sur plus de 3 mois votre pitch, votre mail ou votre présentation ont eu de bons résultats, ne les remettez pas en question pour quelques échecs en série. Ayez confiance et repartez. D’ailleurs, “Pourquoi tu t’arrêtes ?”   5. Vous prenez des coups ? C’est que vous êtes au bon endroit Attention à ne pas devenir masochiste non plus, l’auto-destruction ne vous mènera nulle part ! Néanmoins, ayez bien en tête que subir des échecs, être confronté au rejet fait partie du métier de commercial, du business en général et signifie que vous allez dans la bonne direction. Si vous avez 100% de réussite, c’est que vous n’appelez pas assez de monde, n’êtes pas sur suffisamment d’affaires à la fois.En une journée si vous n’avez pas eu au moins un échec, même mineur, c’est que votre niveau d’activité est trop bas. N’allez pas vous saboter non plus. Enfin, pour vous éviter de vous juger trop vite dans ces moments difficiles, gardez ce mantra près de vous : Je ne suis pas jugé par le nombre de fois où j’échoue, mais par le nombre de fois où je réussis, et le nombre de fois où je réussis est directement proportionnel au nombre de fois où j’échoue et suis capable de persister.”   Cet article est largement tiré du livre “How to master the art of selling” de Tom Hopkins. 

1 janv. 2019
Motivation Techniques de vente Commercial 3.0 23 déc. 2018
Tout ce que les commerciaux devraient faire… et ne font pas !

La disparition des forces de vente btob a été annoncée en 2020 par le cabinet d’étude...

La disparition des forces de vente btob a été annoncée en 2020 par le cabinet d’étude Forrester (à lire ici). Cela vous laisse sans voix ? Nous aussi ! Entrerez-vous dans la selling revolution ? Comment survivent aujourd’hui les meilleures équipes BtoB ; quelles sont leurs performances et leurs secrets pour aller chercher de la satisfaction client et du chiffre d’affaires ? La disparition des forces de vente btob a été annoncée en 2020 par le cabinet d’étude Forrester (à lire ici). Cela vous laisse sans voix ? Nous aussi ! Entrerez-vous dans la selling revolution ? Comment survivent aujourd’hui les meilleures équipes BtoB ; quelles sont leurs performances et leurs secrets pour aller chercher de la satisfaction client et du chiffre d’affaires ?  Uptoo a sorti “Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions”, un livre explosif tiré de plus de 10 ans d’analyse avec les techniques, routines et postures des meilleurs commerciaux. Quels sont les facteurs clés du succès ? On vous dit tout !   Préparation = retour sur investissement Tempérament de chasseur, sens de l’écoute et suivi clients. Tels sont les arguments des vendeurs en entretien d’embauche. Et la préparation dans tout ça ? La méthode ? Jamais un candidat n’est fier de dire qu’il excelle dans la préparation de ses rendez-vous, de ses négociations, qu’il arrive toujours paré à toute éventualité et qu’il sait anticiper chaque objection. Le métier de commercial est-il basé sur le bagou, comme on l’entend souvent ? Non, cette qualité qui colle à la peau des commerciaux dans la culture populaire ne fait plus recette, car avec internet les clients sont mieux informés que jamais et deviennent plus exigeants.   En situation d’improvisation, les vendeurs ne seront pas tous au meilleur de leurs performances. Des réponses hâtives, du stress qui transparaît, les mauvaises habitudes reprennent le dessus. Time is money ! Misez sur la préparation pour rentabiliser vos actions.  Selon Forrester, 38 % des clients ne font plus confiance aux commerciaux car ils ne comprennent pas leurs enjeux. La recette miracle : 70 % de travail préparatoire (qualification, prise de rendez-vous, tracking des e-mails, collecte de use case, etc.) ; 30 % de closing et négociation. Gagnez des points de croissance, ne passez pas à côté de la méthode infaillible et détaillée du 70/30 !   Qualifier une affaire s’apprend Les meilleurs vendeurs savent qu’un commercial a deux oreilles et une bouche, pour écouter deux fois plus qu’il ne parle. Sur le terrain, c’est pourtant l’inverse par manque de méthode. Si la phase découverte est loupée, il est impossible de performer. Une étude menée à grande échelle auprès de commerciaux révèle que 80 % des vendeurs n’ont pas le niveau d’écoute active requis. Ils écoutent mais n’entendent pas, ils ne savent pas poser les bonnes questions ou les bonnes questions sont mal formulées pour formuler le réel besoin / enjeu du prospect... La formule secrète BEBEDC (Besoin, Enjeux, Budget, Échéance, Décideur, Compétiteur) est un véritable booster d’argumentaire de vente. Vous avez un grand rôle à jouer dans l’atteinte de vos objectifs. N’attendez plus et modélisez LA formule 100 % gagnante.   Techniques de vente : les méthodes efficientes Professionnalisation des acheteurs, mauvaise gestion des objections, manque de motivation ou de pugnacité : 80 % des deals nécessitent au moins 5 relances pour signer.    Vos chiffres parlent d’eux-même et peuvent révéler les mauvaises pratiques. Observez attentivement les délais de closing, vos marges et prix de vente atteints par vos équipes. Trop souvent les commerciaux se contentent d’envoyer un maximum de devis après leurs rendez-vous en priant pour qu’ils reviennent signés. Stoppez les machines à devis et transformez-les en champions du closing ! Faites passer à vos équipes un test de vente gratuit et évaluez leurs maîtrises des 4 compétences fondamentales de la vente : Ecoute active / découverte Prospection Organisation commerciale Closing   Pour développer vos performances commerciales, systématisez la mise en place d’une routine de succès pour votre équipe de vente : entretiens à chaud pour débriefer après les rendez-vous afin d’identifier les points de progrès, les succès et les prochaines étapes pour sécuriser la négociation ; modélisation et entraînement aux méthodes de vente : elevator pitch, BEBEDC pour qualifier une faire, CAB et MESORE pour négocier etc. ; co-construction des offres avec le client pour être sûr de son adhésion, etc. Bannissez les remises systématiques. Développez plutôt dans l’esprit de vos commerciaux qu’une bonne relation client est un rapport gagnant/gagnant.  Le book “ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions” vous ouvre les portes d’un taux de rentabilité détonant !   Prospection n’est pas un gros mot Vos techniques de prospection se sont-elles adaptées aux nouveaux usages de vos clients ? Les entreprises agiles se démarquent là où les processus de vente s'allongent. Tenez compte de l’évolution des marchés, persévérez et exploitez tous les canaux disponibles pour démultiplier vos points de contact : téléphone, mail, sms, réseaux sociaux, visites terrain, events, ateliers de travail...   Bien qu’elles ne disposent que de 10 secondes pour convaincre, seulement 12 % des équipes commerciales établissent une méthode de prospection ! Quid de la vôtre ? Vos commerciaux doivent surmonter de nombreux obstacles pour atteindre un prospect. Les secrétaires sont mieux formées au filtrage d’appels et les entreprises intègrent de plus en plus des sécurités anti-spam contre la prospection mail. Mais rien n’est impossible à celui qui s’est forgé une solide argumentation commerciale.     Mental et attitude de conquérant Certains de vos vendeurs manquent d’intelligence émotionnelle. D’autres sont incapables de décrocher un téléphone sans perdre leurs moyens et tout leur charisme. La persévérance et la niaque des débuts ont disparu... Même les Sup de Co ont retiré le mot commercial de leur vocabulaire et les BTS Force de vente n’ont plus la cote ! Il n’existe que très peu de formations commerciales scolaires vraiment sérieuses à ce jour. Personne ne les a vraiment formés ? Qu’à cela ne tienne : formez-les vous-même ! Boostez la productivité de vos équipes en leur insufflant la gagne attitude. Clonez le meilleur de vos commerciaux. Dressez un portrait-robot de votre champion de demain : rythme de prospection, assertivité, force de conviction, empathie, esprit de conquête... Adoptez les 5 routines du manager au mental de leader et celles du commercial au mental de gagnant.   Commercial 3.0 Lead generation, inbound marketing, marketing automation, sales automation, lead scoring… la révolution digitale est en marche. Faites le point sur ces sujets et optez pour une stratégie de digital selling percutante. Directeurs, managers, initiez le tournant digital avec vos équipes commerciales. Un de vos leviers de réussite ? Suivez la révolution smartketing - acronyme de “sales” et de “marketing” habile et intelligent - en ciblant votre persona au plus juste. => 75% des clients B2B déclarent plus pratique d’acheter en ligne que de passer par un commercial. Ils veulent être à l’initiative des prises de contact. Finis les CRM (Customer Relationship Management) d’ancienne génération ! Travaillez main dans la main avec votre service marketing et offrez-leur ce qu’ils veulent : des leads ! Communiquez sur des témoignages clients, du contenu de qualité à partager (études, livres blancs, guide sectoriel ou métier), des webinars ou des événements. Développez leur intérêt pour vos solutions en pratiquant l’Inbound Marketing : susciter l’envie en fournissant des contenus à valeur ajoutée et en faisant avancer vos prospects dans le cycle de vente.   Pour gagner des points de croissance, rendez vos commerciaux agiles et performants. Leur formation est insuffisante, et pourtant, c’est le nerf de la guerre. Face à des concurrents plus disruptifs que vous, vos prospects mènent la danse et allongent vos cycles de ventes. De nouvelles entreprises pénètrent votre marché rapidement. Ils innovent ! Votre force ? Votre organisation commerciale, des équipes formées et aguerries. Ne restez pas sur le carreau, affirmez votre place de leader et dopez vos KPI avec ces méthodes secrètes, étudiées à la loupe grâce aux comportements de VOS commerciaux.    

23 déc. 2018

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