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Votre dose quotidienne d'inspiration pour devenir un champion de la vente et du management

Les plus récents
Management Formation & coaching 8 janv. 2019
Comment former vos commerciaux et doper leurs résultats ?

Quels sont les leviers sur lesquels travailler ? Dans quelle formation professionnelle...

Quels sont les leviers sur lesquels travailler ? Dans quelle formation professionnelle investir ? Quelles méthodes de management devez-vous adopter ? Voici ce qu’il faut savoir sur la formation continue de votre équipe de commerciaux. Quels sont les leviers sur lesquels travailler ? Dans quelle formation professionnelle investir ? Quelles méthodes de management devez-vous adopter ? Voici ce qu’il faut savoir sur la formation continue de votre équipe de commerciaux.   État des lieux : compétences en souffrance Écoute active, maturité commerciale, organisation ou techniques de closing, toutes ces capacités sont autant de facteurs de réussite à prendre en compte pour monter en gamme votre force de vente. Passons les compétences des commerciaux au crible.     Prospection Prospecter est-il vraiment l’atout de vos commerciaux ? La prospection téléphonique reste le premier outil de démarchage. Mais vos équipes sont-elles réellement formées au passage de barrage ? Savent-elles déjouer le filtrage des appels des assistant.e.s / secrétaire.s ? Sont-elles dans la moyenne de prise de rendez-vous de votre secteur ? Leur argumentaire est-il bien préparé par le management et su par cœur ? Testez par vous-même, appelez vos collaborateurs, faites-vous passer pour un acheteur potentiel et demandez-leur de vous présenter le nouveau produit de l’entreprise. Utilisent-ils un elevator pitch percutant en moins de deux minutes chrono ? Ont-ils travaillé les CAB pour être plus convaincants ? Savent-ils vous amener à prendre rendez-vous avec eux pour aller plus loin ? Ont-ils les bons leviers pour décrocher plus de rendez-vous qualifiés en prospection téléphonique ?   Négociation Ce n’est pas un secret, la négociation est le sujet le plus complexe de la vente et celui qui intéresse le plus les commerciaux. Pourtant, la moindre hésitation ou erreur de posture peut rapidement faire capoter une signature. Qu’est-ce qui empêche le plus souvent d’aller au bout de sa négo ? La découverte des besoins. Saviez-vous que 32 % des commerciaux ne maîtrisent pas l’écoute active et tapent à côté ? Vos équipes pratiquent-elles les méthodes BEBEDC, SONCAS pour orienter une conversation, obtenir les bonnes informations et qualifier une affaire ? Vos commerciaux maîtrisent-ils les avantages concurrentiels de leur secteur ? Ont-ils conscience que les objections traduisent l’intérêt d’un prospect ? Savent-ils répondre aux objections les plus courantes sans perdre leurs moyens (avec des réponses que vous aurez au préalable rédigées) ? Le bagou n’est pas une qualité ! En revanche, être préparé est un atout majeur.    Techniques de closing Conclure un deal n’est pas une compétence innée. On rencontre beaucoup de profils qui sont excellents dans la compréhension des besoins de leurs prospects et dans la construction d’une offre tarifaire percutante. Mais lorsqu’il s’agit de s’imposer et/ou d’accompagner son prospect pour le faire signer, il n’y a plus personne... Si vous attendez des accords win/win, rogner vos marges de manière systématique est une hérésie ! Les prix au rabais décrédibilisent vos produits et font chuter votre chiffre d’affaires. On ne vend pas toujours plus en vendant moins cher. De même, laisser un temps infini à son prospect pour se décider est contre-productif : s’il a montré un réel l’intérêt à votre produit, c’est qu’il rencontre un problème à résoudre rapidement. Étudiez avec attention les taux de closing de vos équipes et demandez-vous si les prix revus à la baisse sont le seul argument de vente. Apprendre à défendre ses prix, à construire une proposition et conclure une négociation prend du temps et demande confiance en soi, méthodologie et technique. Former vos commerciaux aux méthodes MESORE et BATNA améliorera significativement l’efficacité de leur closing et la qualité de leurs deals.   Choisissez les formations adaptées La gestion d’une force de vente n’est pas une mince affaire. Entre les locomotives qui tirent le chiffre à elles seules et les retardataires qui peinent à atteindre leurs objectifs, les écarts de niveau sont très souvent compliqué à gérer. Être responsable du développement commercial passe par le renforcement des compétences de son équipe. Même si ce n’est pas du chiffre direct que vous rapportez, ce n’est pas une perte de temps mais un investissement sur l’avenir !   Valorisation des Acquis et de l'Expérience Mettez en avant la valeur ajoutée de vos collaborateurs par le biais d’une VAE. Une telle démarche pourrait valider un titre rncp de niveau 3 à l’un de vos commerciaux qui ne possède pas le bac. Imaginez sa motivation et sa reconnaissance...   Solutions internes Moins onéreuses et ne nécessitant pas de formation en présentiel, le e-learning et le visionnage de vidéos telles que les Ted Talks sont des méthodes rapides et ludiques pour booster la productivité de vos commerciaux. Mettez à leur disposition des livres les plus formateurs : “Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions” de Didier Perraudin. “Le Petit Livre Rouge de la Vente”, de Jeffrey Gitomer. “La Boîte à outils du Commercial”, de Pascale Bélorgey et Stéphane Mercier. “La négociation commerciale en pratique”, de Patrick David. “How to Sell Anything to Anybody”, de Joe Girard. “Predictable Revenue : Turn Your Business into a Sales Machine With the 100 Million Best Practices of Salesforce.com”, d’Aaron Ross. Incitez-les, voire inscrivez-les, à des blogs reconnus sur la vente. Ils y trouveront nombre d’informations et d’astuces utiles au quotidien. Enfin, partagez les connaissances entre collaborateurs. Si vous regardez de près votre force de vente, vous avez forcément les compétences en interne : un commercial qui excelle dans la prise de rendez-vous, un autre qui présente vos solutions mieux que personne ou encore un dernier qui négocie comme un expert. Organisez de courtes sessions de formations menées par ces collaborateurs experts, des simulations de scénarios de vente pour qu’ils montrent in situ leurs compétences, etc.     Modélisez vos méthodes de travail Prenez exemple sur les Compagnons du Tour de France et exploitez comme eux les pouvoirs du mentoring pour donner le goût d’apprendre à vos équipes. Vos commerciaux les plus expérimentés et à l’aise avec vos services et vos outils de vente pourront faciliter la montée en compétence de vos nouvelles recrues. Aucune méthode concrète n’est appliquée ? Modélisez les actions à mener en instaurant des routines préparatoires et rituels incontournables. Si vous souhaitez qu’ils performent en entretien, apprenez-leur que le temps de préparation est inversement proportionnel à la durée d’un cycle de vente. Un commercial en confiance lors d’un rendez-vous est armé pour réussir. Définissez clairement les process gagnants : prise de rendez-vous formalisée ; profiling des décideurs ; méthodologie préliminaire d’un argumentaire efficient ; préparation mentale, définition des objections et réponses, MESORE, etc.   Menez vos collaborateurs Un bon management commercial requiert implication et rigueur. Vous possédez l’expérience professionnelle qu’ils n’ont pas encore acquise. Conduisez-les vers votre victoire commune ! Fondez une équipe pédagogique responsable en vous appuyant sur vos forces de vente. Valorisez le partage et instaurez des challenges positifs. La vente en équipe est un levier social à exploiter. Vos commerciaux n’ont pas le même niveau de compétence. Faites-leur prendre de la hauteur ! Dès maintenant, faites progresser votre équipe commerciale à travers quelques actions phare : => Suivez et débriefez les deals en équipe, gagnants et perdants, afin d’en tirer des leçons. => Accompagnez vos collaborateurs sur le terrain, puis débriefez-les. => Stimulez par le biais de groupes de travail collaboratif personnalisé : activités selon leur niveau d’expérience, thèmes problématiques, etc. => Entraînez-les, tels des sportifs de haut niveau, à l’aide de simulations et jeux de rôles : entretien en one-to-one, calls sur différents scénarios. => Écoutez et débriefez leurs calls pour identifier des axes de progression. => Organisez des brainstormings avec leurs retours d’expérience : ce qui fonctionne, pourquoi et comment. => Échangez les best practices de chacun : instaurez des systèmes de mentoring pour valoriser les compétences existantes et favoriser l’apprentissage par mimétisme. => Réunissez vos troupes toutes les semaines : quid des difficultés sur certains deals, échanges et partage de solutions. Faîtes monter en gamme vos équipes avec le Miracle Learning !    Chaque directeur commercial et responsable commercial doit avoir conscience que ses équipes ont besoin d’être valorisées. La formation constitue un enjeu stratégique pour le développement des résultats mais aussi pour la fidélisation de vos équipes. Investissez sur les compétences qui leur font défaut en utilisant le CPF (Compte Personnel de Formation) de vos collaborateurs pour bénéficier de financement par votre organisme de formation. Vous restez sceptique et êtes de ceux qui pensent que seul le terrain peut les faire progresser ? Lisez cette étude révélatrice de leur niveau… Elle vous laissera pantois !

8 janv. 2019
Management Techniques de vente Prospection BtoB 27 nov. 2018
Stratégie de prospection BtoB : les secrets des dirigeants

Votre stratégie de prospection commerciale est-elle efficace ? Votre taux de closing...

Votre stratégie de prospection commerciale est-elle efficace ? Votre taux de closing est-il à la hauteur de vos attentes ? Vos commerciaux appliquent-ils LA méthode de prospection commerciale efficiente ? Quels sont les canaux de prospection qui fonctionnent et ceux qui ont un potentiel que vous devez absolument exploiter ? Autant de questions posées à 500 dirigeants et directeurs commerciaux qui nous ont révélé les réalités des pratiques de prospections en France. Et les résultats sont surprenants ! Votre stratégie de prospection commerciale est-elle efficace ? Votre taux de closing est-il à la hauteur de vos attentes ? Vos commerciaux appliquent-ils LA méthode de prospection commerciale efficiente ? Quels sont les canaux de prospection qui fonctionnent et ceux qui ont un potentiel que vous devez absolument exploiter ? Autant de questions posées à 500 dirigeants et directeurs commerciaux qui nous ont révélé les réalités des pratiques de prospections en France. Et les résultats sont surprenants !   Prospection commerciale BtoB : les chiffres Quels sont les canaux de prospection les plus plébiscités par les entreprises ? Selon cette enquête, le rendez-vous physique se positionne en tête du classement. Le phoning arrive en deuxième. Viennent ensuite la lead generation, la publicité qui ne séduit plus vraiment, et pour finir les réseaux sociaux.   Combien de rendez-vous les commerciaux réalisent-ils ? 3,7 rendez-vous avec des prospects par semaine en moyenne. Mais ce chiffre révèle de grandes disparités sectorielles, allant de moins de 1 à 60 rendez-vous ! Curieux de connaître le secteur d’activité qui se détache par de véritables machines à rendez-vous ? Retrouvez tout de suite les chiffres détaillés !   Cold calling : une illusion ? La stratégie de phoning serait efficace pour 46 % des dirigeants interrogés. Les avis sont très partagés, mais dans la réalité la prospection téléphonique reste leur premier levier en matière d’acquisition clients. Les clients potentiels, et plus particulièrement les décisionnaires, prennent de moins en moins la peine de répondre aux e-mails de démarchage, pour 90 % d’entre eux. De quoi démotiver les forces de vente !   La solution ? Un plan de prospection commerciale qui reste le meilleur moyen de transformer vos prospects en clients. Un fichier de prospection qualifié, une préparation minutieuse des campagnes d’appels sortants, un pitch percutant, des arguments qui convertissent sont autant d’atouts pour prendre des rendez-vous.   Sans oublier une solide formation aux outils de prospection commerciale : la moitié des commerciaux ne maîtrisent pas les techniques de prospection. Faites la différence avec vos équipes !     Lead generation : incontournable inbound marketing À l’heure du big data, les parcours clients se rallongent et pour cause : le géant Google est une source inépuisable d’informations. Votre prospect se renseigne, benchmarke à la recherche des meilleures solutions. Obtenir un rendez-vous avec un décideur sans passer par de nombreux intermédiaires devient un parcours du combattant. Votre stratégie de prospection commerciale est-elle adaptée aux nouvelles technologies comme le préconise la Forrester Research ? Vos techniques de prospection commerciale sont-elles trop traditionnelles ?   Quels outils et quelles techniques adopter pour susciter l'intérêt de vos prospects et les amener à vous ? Livres blancs, études de cas, infographies, emailing, publicité digitale, salons, achat de leads, 63% des directions commerciales interrogées déclarent partager du contenu à leurs prospects. Entre communication traditionnelle et Web 3.0., découvrez les pratiques des dirigeants et les résultats obtenus en prospection BtoB. Surprenant !   Réseaux sociaux : sales intelligence nébuleuse Les réseaux sociaux professionnels génèrent-ils des leads ? Oui, mais pas n’importe lesquels ! Internet, les réseaux sociaux sont des outils de croissance exponentiels lorsqu’ils sont bien exploités. Grand vainqueur : Linkedin. Le réseau social américain reste le passage obligé du social selling, avec 78 % des professionnels de la vente qui auraient un compte dessus. Malgré quelques difficultés à apprivoiser la plateforme et son algorithme complexe, 43 % des commerciaux l’utilisent régulièrement.   Pourtant le social selling ne parvient pas encore à convaincre complètement. En cause : 23 % des utilisateurs avouent n’avoir aucun retour probant sur leur prospection digitale et les managers ont beaucoup de mal à quantifier ces retours et la suite du cycle de vente.   Linkedin propose une solution payante pour conserver et importer vos actions commerciales via votre CRM. Ainsi, Sales Navigator Team et Sales Navigator Enterprise permettent d’exploiter une solution CRM avec programmation des actions et de mesurer les performances des actions de prospection.   Recommandations : bénéfices sous-estimés Trop peu utilisées malgré leur efficacité redoutable, les recommandations sont un puissant vecteur de croissance pour votre chiffre d’affaires. Les recommandations représentent de sérieuses économies en terme de coûts de prospection. Soignez vos clients et les heures de chasse infructueuses pourraient vite devenir un mauvais souvenir !   => 83 % des potentiels clients font confiance à leurs connaissances.   Mettez la relation client au centre de votre stratégie de conversion. Chaque client est un apporteur d’affaires en perspective. La Harvard Business Review l’a bien compris et en a fait le sujet principal de l’un de ses articles : “l’avantage de l’acquisition de clients sur recommandation”.   Un client convaincu peut s’investir dans un programme de parrainage et devenir un ambassadeur de la marque. Des leads supplémentaires pour vous et une garantie 100 % satisfaction client ! 37 % de directeurs modélisent leur méthode de recommandation. Et vous ?   Équipes commerciales : valorisation du mental Prospection ne doit plus rimer avec démotivation dans l’esprit de vos collaborateurs ! 50 % des directeurs commerciaux interrogés reconnaissent que leurs collaborateurs ne sont pas à l’aise avec la phase de prospection. Dopez le mental de vos talents en instaurant un réseau social d’entreprise, tel que Slack ou Yammer.   La gamification du travail : un puissant allié pour motiver ses équipes. Digitalisez les challenges et soudez vos vendeurs en partageant leurs succès. Ambiance bienveillante va de pair avec dépassement et confiance en soi. Transformez vos forces de vente en performers qui convertissent !   Une solide formation en prospection commerciale est incontournable : démystifier la prospection ! Boostez vos KPI en misant sur votre force de vente. Avec une mise en place des techniques de prospection, vous transmettez le bon message : stimulez l’intérêt de vos commerciaux et investissez-les pour dire adieu à leur démotivation.   L’externalisation de la prospection commerciale est-elle une solution ? Pour 34 % d’entre vous, c’est déjà chose faite. Quelle stratégie allez-vous adopter ? Toutes les réponses à vos questions en matière de prospection BtoB :       Pour aller plus loin, retrouvez les chiffres qui révèlent le vrai niveau de vos commerciaux.

27 nov. 2018
Management Techniques de vente Préparation commerciale 18 nov. 2018
Comment bien se préparer pour réussir ses rendez-vous commerciaux ?

Pour réussir vos rendez-vous commerciaux et concrétiser des deals ciblés, tout se joue...

Pour réussir vos rendez-vous commerciaux et concrétiser des deals ciblés, tout se joue dans la préparation. Tel un sportif de haut niveau, fort d’un mental de gagnant, vous devez travailler en amont de vos rendez-vous de prospection afin d’être au top le jour J ! Gardez à l’esprit que le match ne se joue qu’une fois et son résultat tient pour 70 % dans la préparation de l’entretien et 30 % à la qualité.  Alors pour doper vos taux de conversion lors de vos rendez-vous commerciaux, voici 6 étapes indispensables à une préparation de winner ! Et en bonus, découvrez comment votre manager peut vous y aider. Pour réussir vos rendez-vous commerciaux et concrétiser des deals ciblés, tout se joue dans la préparation. Tel un sportif de haut niveau, fort d’un mental de gagnant, vous devez travailler en amont de vos rendez-vous de prospection afin d’être au top le jour J ! Gardez à l’esprit que le match ne se joue qu’une fois et son résultat tient pour 70 % dans la préparation de l’entretien et 30 % à la qualité.  Alors pour doper vos taux de conversion lors de vos rendez-vous commerciaux, voici 6 étapes indispensables à une préparation de winner ! Et en bonus, découvrez comment votre manager peut vous y aider.   1. Identifiez les bons interlocuteurs : travaillez la power map Utilisée en B2B, la carte de pouvoirs ou « power map » permet de représenter les cycles de décision et les jeux de pouvoirs au sein de l’entreprise prospectée. Forte utile, elle vous permet d’identifier le ou les bons contacts, c’est-à-dire, ceux qui peuvent décider ou favoriser la décision. Qui décide ? Qui influence ? Qui freine la décision ? Dans mon réseau, qui a déjà travaillé avec eux ou les connaît (et qui pourrait faciliter mon entrée) ? Ces informations vous permettront de faire avancer bien plus rapidement le cycle de décision en ciblant directement les bonnes personnes.     2. Enrichissez votre « profiling » Si vous connaissez quelqu’un qui a travaillé avec votre futur interlocuteur ou un collaborateur de son entreprise, contactez-le et prenez les renseignements nécessaires. Consultez les réseaux sociaux (LinkedIn notamment) de votre cible et étudiez ses centres d’intérêts, ses publications, les dernières actualités liées à son entreprise. Renseignez tous ces éléments dans votre logiciel CRM pour enrichir votre base de données de prospection : Nom de l’entreprise, chiffre d’affaires ; Taille de la société ; Concurrence et actualité d’entreprise ; Secteur d’activité ; Historique de la structure ; Masse salariale ; Budget ; Contact(s) décisionnaire(s) et informations les concernant ; Personnes influentes ; Etc. Donnez-vous les moyens de réussir en consultant les étapes d’une préparation en vue d’un entretien commercial et dressez une véritable cartographie de prospection pour transformer l’essai lors de votre rendez-vous !   3. Enquêtez sur la situation de votre prospect La phase de découverte est l’étape cruciale de votre entretien ! Plus vous en saurez avant, mieux vous pourrez orienter efficacement votre argumentaire pendant le rendez-vous commercial. Posez des questions ciblées avant la rencontre. Ciblez ses insatisfactions, les dysfonctionnements rencontrés et les zones d'améliorations possibles. N’oubliez pas de prendre des notes. Vous bâtirez votre argumentaire sur la base des informations recueillies. Quelques exemples de questions ouvertes : Qu’est-ce qui ne vous a pas convaincu dans l’offre présentée par mon confrère ? Quel est votre fournisseur actuel ? (puis) Pourquoi l’avez-vous choisi ? Quels sont les problèmes que soulèvent vos clients actuellement en matière de… (service que vous proposez) ?   4. Prise de rendez-vous : soignez la forme Instaurez un vrai rituel. Formalisez votre prise de rendez-vous par écrit, mais ne vous contentez pas d’une simple invitation sur un agenda Google. Envoyez un mail de rappel quelques jours avant votre rencontre. Votre client sera plus réceptif. Le contenu de vos messages doit être particulièrement soigné. Il a vocation à attiser la curiosité de votre prospect, développer son envie d’en savoir plus. Ne lui livrez pas tout ! Exploitez par exemple des données du marché, des évolutions statistiques qui valorisent votre service, transmettez-leur des articles de presse pertinents et légitimes. Préparez-vous comme pour un entretien d’embauche. Parez à toute éventualité. Préparez une liste de questions avec les informations récoltées en amont. Chaque prospect est différent alors adaptez votre approche à chacun pour gagner en efficacité. Vous devez avoir préalablement analysé leurs besoins, envisagé leurs objections éventuelles afin de préparer votre approche et vos réponses. Établissez une check-list pour le matériel à emporter. Pensez à votre carte de visite, vos plaquettes d’offre commerciale, les études pour étoffer votre argumentaire, tout ce dont vous aurez besoin pour convaincre vos prospects et concrétiser vos ventes.       5. Gardez le cap de vos objectifs Pour une négociation efficace, gardez en tête vos marges. Une remise ne doit pas être un argument de vente. Ne transformez pas une exclusivité en habitude. Vous ne serez plus crédible aux yeux de vos clients. Votre client achète votre produit, votre valeur ajoutée, non votre prix. Adoptez les méthodes MESORE (MEilleure SOlution de REchange) et BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement). Ne descendez jamais en dessous du seuil non-négociable que vous avez défini. Une négociation est à double sens. Jouez sur le volume des commandes, les services supplémentaires proposés, la durée de l’adhésion à vos services. Sortez vainqueur de vos négociations. Restez maître de vos rendez-vous : clôturez franchement votre proposition. “Nous avons terminé. Qu’en pensez-vous ?”. Soyez directif, mais restez ouvert. Gardez à l’esprit que votre offre est une proposition et non une braderie. Votre produit ou service est le meilleur, soyez-en convaincu !   6. Travaillez votre préparation mentale Vous êtes un winner ? Adoptez une posture de winner ! Préparez-vous comme si vous deviez mener une course olympique, tel Martin Fourcade ! Croyez-vous que l’athlète français, le plus titré de tous les temps aux Jeux Olympiques, se contente d’une simple préparation physique ? L'entraînement seul ne suffit pas. Un mindset de gagnant se travaille chaque jour. Instaurez votre routine de succès, quotidiennement. La gestion du stress, de vos pensées, vous permettra de maintenir le cap et conserver une motivation sans faille. Croyez en vous et en vos compétences. Une feuille de route précise et pertinente est votre meilleur atout. Installez votre rituel de préparation mentale. Donnez-vous le temps de réussir et d’affronter vos échecs. Prenez du recul pour analyser vos résultats et les débriefer avec votre manager. Structurez vos actions. Anticipez, puis mettez en pratique. La préparation mentale est une force ! Dopez votre mental d’acier pour booster vos performances commerciales.   Définissez-vous une vraie routine de champion à J-1 pour générer les bonnes commandes à votre cerveau : Je relis mon dossier sur le prospect et la liste de ses potentielles objections avec mes réponses envisagées. Je visualise la rencontre et me forge une image mentale de ce rendez-vous.     Bonus Accompagnement : votre manager est un coach Votre manager est votre meilleur allié. En effet, votre directeur commercial vous accompagne et n’est pas seulement présent pour fixer votre objectif de chiffre d’affaires ! Il est capable de vous pousser dans vos retranchements pour faire ressortir le meilleur de vous-même. Instaurez des habitudes pour modéliser l’exercice de l’entretien commercial. Définissez ensemble un planning de coaching. Vous souhaitez préparer un entretien important ? Proposez-lui une réunion formelle, 2 jours avant votre rendez-vous, pour bénéficier de son expertise. Pensez collectif : soumettez l’idée de groupes de travail pour préparer votre plan de vente et améliorer le développement commercial de l’entreprise. Avoir du relief, lors de vos étapes d’entretiens commerciaux se travaille. Les jeux de rôles et les mises en situation sont efficaces. Votre manager peut ensuite débriefer et trouver les axes d’amélioration à travailler.   Vous l’aurez compris, le bagou ne fait plus recette ! Pour réussir, préparez-vous et entraînez-vous tel un sportif de haut niveau. Ciblez les décisionnaires et leurs besoins. Questionnez et devenez indispensable. Pour ne plus subir vos entretiens et concrétiser vos deals, dopez votre confiance, gardez un état d’esprit positif et optimisez votre temps. Pour aller plus loin, consultez les résultats d’une étude menée à grande échelle sur la longévité d’un commercial.    

18 nov. 2018
Management Motivation Techniques de vente Prospection commerciale Préparation commerciale 4 nov. 2018
Aidez vos commerciaux à atteindre leurs objectifs en 5 techniques

Vos KPI sont en berne ? Vos performances commerciales ne sont pas au niveau ? Vos...

Vos KPI sont en berne ? Vos performances commerciales ne sont pas au niveau ? Vos commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs ? Erreur de casting ou démotivation profonde, vos vendeurs n’ont plus la niaque ! Ils sont démotivés et perdent du temps. Il est temps de les rebooster ! Donnez-leur du plaisir à générer des leads pour obtenir le Saint Graal du commercial : un taux de conversion indécent ! C’est parti ! voici comment lever les 5 blocages de vos commerciaux pour faire d’eux des killers de la vente : Vos KPI sont en berne ? Vos performances commerciales ne sont pas au niveau ? Vos commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs ? Erreur de casting ou démotivation profonde, vos vendeurs n’ont plus la niaque ! Ils sont démotivés et perdent du temps. Il est temps de les rebooster ! Donnez-leur du plaisir à générer des leads pour obtenir le Saint Graal du commercial : un taux de conversion indécent ! C’est parti ! voici comment lever les 5 blocages de vos commerciaux pour faire d’eux des killers de la vente :    État d’esprit : un mental de gagnant Avoir un mental de gagnant est un mindset, une façon de vivre. Pour atteindre les sommets de la performance, cultivez la posture de winner, challengez vos négociateurs au quotidien, prenez exemple sur des profils inspirants et inspirés. Xavier Niel, par exemple, qui, en fondant Free, révolutionne le marché de l’accès à Internet et à la téléphonie ou encore Frédéric Mazzella, avec BlaBlaCar, qui a su détecter de nouvelles opportunités de marché dans un monde en quête de d’échanges collaboratifs et de transactions au meilleur prix.   Vous voulez des killers dans vos équipes ? Donnez envie et offrez plus de liberté. Faites leur confiance et ne les bridez pas. Si un commercial débutant peut manquer de confiance en lui au départ, en lui donnant la vôtre, il se sentira pousser des ailes ! Responsabilisez vos collaborateurs et adoptez les méthodes de développement personnel efficaces : Rebondir face aux échecs ; Ne rien lâcher ; A chaque problème sa solution ; Affronter tous les objectifs à atteindre, etc.   La prospection n’est pas une corvée Ne nous voilons pas la face. Un des aspects les moins appréciés de la vente est la prospection. C’est le chat noir de vos commerciaux, véritables montagnes russes dans la vie de vos vendeurs. Mais bonne nouvelle : la prospection se travaille et devient alors bien plus attractive ! Votre job de manager est de les amener à atteindre leurs objectifs commerciaux. La planification est votre meilleure alliée : Segmentez le temps de travail pour gagner en performance commerciale ; Boostez vos commerciaux et travaillez en mode projet ; Mettez en place un plan d’action et une road-map qui décomposera les étapes de Prospection.   Ne le découragez pas en imposant des plannings insurmontables. Fixez vos deadlines et adoptez la méthode smart pour vos objectifs : Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalistes, Temporels.   Unissez votre équipe. Donnez-leur le goût de l’effort. Adoptez une motivation saine avec la mise en place d’un challenge commercial. En organisant des challenges commerciaux ludiques, vous instaurez un esprit de compétition bienveillant et fédérateur. Pensez à célébrer les victoires de vos meilleurs vendeurs et créez des séances de groupe pour dynamiser, mettre en situation la relation client autour d’objectifs communs. Boostez vos équipes, ils vous le rendront ! Rien de pire qu’un commercial qui se sent isolé, sans stimulation qui titille son esprit de compétiteur.       Prospection ciblée, leads qualifiés Bon nombre de commerciaux pensent à tort que c’est la quantité qui prime sur la qualité. Faux ! Un nombre incalculable de devis non qualifiés pour votre persona ne permet pas d’atteindre les objectifs de vente. Perte de temps, rentabilité en baisse, commerciaux démotivés… Privilégiez la qualification ! Une formation sur mesure au SONCAS s’avère très efficace pour mettre en place une stratégie commerciale forte et atteindre vos objectifs commerciaux. Elle aide vos vendeurs à cibler leurs prospects en activant les bons leviers psychologiques et émotionnels en situation de prospection et de négociation. Restez centré sur les deals qui ont du potentiel et ne lâchez rien. Inutile de continuer à perdre son temps avec des deals improbables, vos équipes doivent le comprendre.   Autre clé de la réussite : la méthode CAB qui permet de mettre en exergue les points forts et impactants d’un cycle de vente, en segmentant plusieurs phases de l’argumentation : - Froide avec les caractéristiques produit ; - Tiède pour les avantages ; - Puis chaude pour les bénéfices. Vendez efficacement en découvrant toutes les étapes indispensables de l’argumentaire commercial du CAB.     Identification des besoins Un livre blanc, réalisé auprès de 50 000 commerciaux, démontre que 82 % des commerciaux manquent d’écoute active auprès de leurs clients. La phase de découverte, l’authenticité d’un besoin qualifié avec un discours adéquat sont des éléments essentiels pour transformer un prospect en client convaincu.     Comment booster vos commerciaux ? Argumenter, reformuler, écouter efficacement, fidéliser, autant de clés pour arrêter de perdre du temps inutilement en palabres et dossiers qui ne présentent aucun intérêt. Pour ne rien omettre, la technique du BEBEDC est redoutable ! Ils doivent absolument : trouver le décideur ; cerner son besoin ; lui faire réaliser les enjeux ; susciter l’intérêt ; créer une urgence ; tenir les délais ; et surtout rester le plus compétitif possible. Envie d’en savoir plus sur la technique exclusive BEBEDC ? Visionnez LA technique de vente infaillible.     Pas de place pour l’improvisation Contrairement à la croyance populaire, un bon commercial n’est définitivement pas celui qui aura le plus de bagou ! Le winner est préparé et veut atteindre son objectif. Une organisation sans failles est LA clé du succès. Un mental d’acier, une motivation à toute épreuve, une méthodologie et des propositions qualifiées, il sait repérer les bons interlocuteurs. Mais à votre grand désespoir, il ne prépare rien en amont !   Préparation rime avec anticipation du besoin et valeur ajoutée. Votre commercial doit être prêt à anticiper. En bon professionnel, il doit pouvoir faire face à toutes les objections, et nous savons vous et moi qu’il en aura ! Organisé, votre commercial gagnera en confiance et aura foi en son produit.   La vente est un marathon, une course de longue haleine. Préparez avec lui son argumentaire qui l’aidera à générer une sensation d’urgence chez son prospect. Donnez-lui les clés pour réussir et devenir le leader qui explosera vos indicateurs clés de performance.   Motivez vos équipes, créez un engagement fort pour atteindre des objectifs ambitieux. Élaborez une stratégie gagnant/gagnant, pour vos agents commerciaux et votre entreprise. La vie professionnelle d’un manager d’équipe n’est pas un long fleuve tranquille. Vos KPI n’ont désormais plus aucune excuse pour être en berne. Passez à l’action dès maintenant !    

4 nov. 2018
Management Formation commerciale 9 oct. 2018
2 commerciaux sur 3 sont mal formés : constats et solutions

Votre équipe commerciale performe moins que prévue et vous vous demandez si votre...

Votre équipe commerciale performe moins que prévue et vous vous demandez si votre recrutement était bien ciblé ? Vos commerciaux prospectent beaucoup et pourtant, les résultats ne sont pas au rendez-vous ? Rien d’étonnant ! Votre équipe commerciale performe moins que prévue et vous vous demandez si votre recrutement était bien ciblé ? Vos commerciaux prospectent beaucoup et pourtant, les résultats ne sont pas au rendez-vous ? Rien d’étonnant ! Une vaste étude menée sur les compétences de 50 000 commerciaux en France révèle que 2 commerciaux sur 3 ne seraient pas au niveau attendu par leurs managers sur les techniques de vente ! Compétences commerciales essentielles, chiffres clés sur les performances des commerciaux, niveau d’études requis, les traits de personnalités à rechercher, les formations qui marchent… on vous dit tout pour faire de vos commerciaux des killers de la vente !   Vos commerciaux maîtrisent-ils les facteurs clés de succès ? Pour réussir dans la vente, 3 points sont essentiels à tout bon commercial : la capacité de prospection : une compétence maîtrisée par 81 % des commerciaux ! Mais attention, s’il s’agit d’un bon début, il ne suffit pas de prospecter pour transformer tous les contacts en clients ! L’écoute active : la grande majorité des commerciaux (mais pas tous !) sait en effet bien écouter et pose les bonnes questions pour identifier besoins et enjeux du prospect. C’est en général une bonne gestion de la relation client qui est effectuée. Les méthodes de vente : aïe ! C’est là que le bât blesse le plus ! 57 % à peine maîtrisent cet aspect pourtant crucial.   Par où commencer pour améliorer ses performances : Prospection : méthode, organisation et closing, prospection par emails... Relation client : cadence et découverte de son client potentiel pour mieux le cerner… Vente : techniques de vente, négociation commerciale, maturité commerciale, motivation...   => Découvrez les 10 sujets à travailler avec vos commerciaux pour les transformer en champions de la vente !     Vos commerciaux ont-ils le bon profil ? Faut-il privilégier les autodidactes ou les candidats issus d’écoles de commerce ou Bac +5 ? Quel est le rôle des méthodes de vente dans le succès des commerciaux ? De nombreuses entreprises et grands groupes se livrent une guerre sans merci pour attirer les jeunes diplômés dits évolutifs. Cependant, ces profils sont-ils adaptés à toutes les forces de vente ?   Le niveau d’étude a clairement un impact sur les compétences commerciale : Si vous cherchez un chasseur, les autodidactes et les niveaux BAC auront une meilleure capacité de prospection ; Au contraire, si vous adressez des cycles longs avec un besoin de méthode et d’organisation commerciale, les diplômés Master 2 et École de commerce s’en tireront mieux   L’expérience joue également un rôle important : les commerciaux les plus expérimentés obtiennent de meilleures notes en suivi client, en leadership et avec leur sens du closing.   => Opérez les bons choix de recrutement. Accédez aux résultats de l'étude sur les commerciaux pour vous y aider.   Enfin, la personnalité constitue le premier levier de réussite. Si vous voulez réussir, les 3 traits les plus communs des champions de la vente sont : Humilité. Empathie. Ambition.   Le saviez-vous ? Les très bons commerciaux représentent moins d’1 % des effectifs => Retrouvez tous les chiffres qui révèlent le vrai niveau des commerciaux     Secteurs où les commerciaux sortent du lot C’est dans l’informatique (+15 %), la finance (+10 %) et le BTP (+9 %) que l’on trouve les commerciaux les mieux formés. Ces secteurs très concurrentiels et évolutifs les obligent à maintenir un niveau de technicité élevé. Les commerciaux sont obligés de rafraîchir leurs connaissances en pratiquant notamment une veille active sur les innovations techniques.   Impact des compétences sur la rémunération Savoir rédiger une proposition commerciale ou un contrat, avoir une capacité de prospection, questionner et comprendre les besoins client, être doté d’une agressivité commerciale et d’une intelligence commerciale pour proposer LA solution, savoir négocier et défendre ses prix etc., toutes ces compétences s'acquièrent avec une solide formation et de la pratique.   Sans surprise, les professionnels les mieux formés et les plus expérimentés affichent des taux de closing supérieurs et ainsi, une rémunération plus attractive (jusqu’à + 38 % !) en adéquation avec leurs résultats. => Salaires moyens et conseils sur la gestion des variables :    Quelles formations pour des commerciaux performants ? Seuls 27 % des commerciaux atteignent le score minimum sur la combinaison des réflexes de vente ! Pire, plus de 33 % ne les maîtrisent pas du tout ! Paradoxalement, les entreprises restreignent leurs budgets formation. Et il faut bien avouer que la formation traditionnelle décourage la plupart des commerciaux !   Mais le métier de commercial demande de la préparation et de l’entraînement, la vente ne s’improvise pas. Si les techniques de vente arrivent en dernière position des souhaits de formation des commerciaux, elles sont pourtant souvent leur talon d’Achille. Alors pour améliorer les performances de vos équipes commerciales, quels sont les axes sur lesquels investir en matière de formation ?   Il s’agit de bien identifier les lacunes des commerciaux afin de les travailler intelligemment, à partir de supports adaptés à leurs besoins et à leur mode de fonctionnement. La réponse réside ainsi inéluctablement dans l’innovation pédagogique : utilisation de communautés d’experts (vos « super commerciaux » transmettent leur savoir, leurs méthodes), sélection de MOOCs* thématiques (cours en ligne avec évaluation des acquis), vidéos de formation sur des formats courts…   Pour maintenir la performance commerciale, voire continuer à la développer, l’encadrement de proximité agit également comme un garde-fou important favorable à l’échange constructif.   Vos commerciaux ont besoin d’être stimulés. N’hésitez pas à travailler régulièrement avec eux des axes qui leur feront gagner en performances. Et si vous détectez des faiblesses majeures, faites-en un objectif de formation.   => 10 sujets à travailler avec vos commerciaux. A utiliser sans modération !       *Massive Open Online Course  

9 oct. 2018
Management 30 sept. 2018
Quelle est la meilleure stratégie commerciale pour un nouveau marché ?

Avant d’élaborer votre stratégie commerciale, il est essentiel d’étudier le marché.

Avant d’élaborer votre stratégie commerciale, il est essentiel d’étudier le marché. Avant d’élaborer votre stratégie commerciale, il est essentiel d’étudier le marché.   Bien connaître le marché Votre produit ou service doit répondre à un vrai besoin social : si les consommateurs ne ressentent pas le besoin d’acheter votre produit, il est certain qu’ils ne le feront pas. Pour cela, il est préférable de choisir un marché porteur dans une zone géographique ciblée. Selon les zones géographiques les comportements de consommation diffèrent et votre marché si prometteur à un endroit, peut devenir sans intérêt dans un autre. Pour vérifier que votre marché est prometteur, d’après mon expérience il est préférable d’effectuer une segmentation géographique qui permettra d’analyser les comportements de consommation dans une zone qui peut être : une ville, une région, un pays. Voici les éléments qui influent sur les comportements de consommation : Catégorie Socio-professionnelle Moyenne d’âge Culture Langue Zone rurale / zone urbaine Etc.   Maintenant que vous connaissez le marché, place à la définition de votre positionnement   1ère étape : Votre offre Pour définir mon offre, j’ai pris pour habitude d’utiliser la méthode du CQQCOQP et ainsi répondre aux questions suivantes : Combien ? Quels sont vos prix ? Sont-ils évolutifs ? Si oui, sous quelles modalités ? Qui ? À quel marché répond votre produit ? Quelle cible vise t-il ? Quand ? A quel période le marché est il le plus propice à la vente ? Comment ? De quelle manière allez vous piloter votre activité pour tenir vos objectifs ? Où ? Par quels canaux allez vous communiquer ? Par quel biais allez-vous vendre votre produit ? Quoi ? Quel est l’essentiel de votre produit ? Ses avantages, ses caractéristiques, par quoi il se démarque … Pourquoi ? Pourquoi avez-vous fait ces choix ? Pouvez-vous les justifier ? Répondre à ces questions vous permettra d’avoir une idée plus précise de vos objectifs et des ressources à mobiliser pour les atteindre.   2ème étape : Votre cible “Qui est votre cible ?” “À qui votre produit répond-il ?” Étudier votre cible est essentiel pour mettre en place votre stratégie commerciale. Pour la définir, vous pouvez utiliser les points suivants : Le sexe L’âge La catégorie socio-professionnelle La situation familiale Ses comportements de consommations (prix, design, technologie, services, modes de distribution) Etc. En savoir plus sur le ciblage client.   3ème étape : Votre concurrence Avant la prise de décision, il est important de connaître votre concurrence. Pour cela faire des recherches sur le marché que vous visez peut s’avérer utile. Vous pourrez ensuite modifier votre produit ou l’adapter à ce marché si besoin. En général, pour cette étape j’utilise une analyse SWOT ou je dessine une carte de positionnement et sur laquelle je place l’offre par rapport à la concurrence, cela me permet de visualiser les forces et les faiblesses de mes concurrents et de les comparer avec les miens.   L’optimisation de vos forces de vente   La maîtrise de son entreprise est essentielle pour une stratégie de commerciale efficace Il vaut mieux s’assurer au préalable que vos équipes de ventes et de gestion, ainsi que votre main-d’œuvre et vos employés, sont compétents sur ce marché. Pour maximiser leur potentiel, n’hésitez pas à communiquer avec eux sur les échéances, leur donner des informations sur la nouvelle implantation, les attentes et les besoins. Ainsi vous développerez un sentiment d’appartenance envers l’entreprise. Être présent à chaque étape de la hiérarchie et entretenir de bons rapports avec vos collaborateurs peut faire la différence.   Vos commerciaux sont les piliers de votre stratégie commerciale Bien choisir ses commerciaux est une étape incontournable. Vos commerciaux actuels ont peut-être les connaissances du nouvel écosystème, ou des interlocuteurs, ou possèdent déjà un réseau dans l'implantation géographique. Si ce n'est pas le cas, il va falloir constituer votre force de vente. Vous pouvez miser sur un tempérament différent car les commerciaux devront rapidement ouvrir des comptes et signer des deals pour s'imposer sur ce nouveau marché. Le tempérament de chasseur, la capacité de prospection et de business development seront un véritable atout.    Le portefeuille client, une aide pour le pilotage de votre stratégie Un portefeuille client efficace est un portefeuille structuré, sans quoi les informations qu’il contient ne vous seront plus d’aucune aide. Pour constituer un portefeuille client, je me questionne sur les informations dont j’ai besoin pour mieux connaître les clients et ainsi mieux les cibler. Vous pouvez par exemple reprendre les différents éléments que vous avez établie lors de la définition de votre cible.   Comment contacter vos clients ? Pour gagner de nouveaux clients et de nouveaux rendez-vous, la prospection téléphonique reste le moyen le plus direct. Au préalable, vous pouvez identifier des clients potentiels dans votre entourage et vous renseignez pour acquérir une base de société auprès de prestataires. Une fois votre fichier qualifié, vous pourrez alors passer à la vente directe en proposant un rendez-vous à vos décideurs. Étant très chronophage, mieux vaut éviter de se lancer dans une vente directe mal préparée pour les premières étapes du processus commercial.     La dernière étape de votre stratégie : vos prix de vente   Établir vos prix de vente Pour fixer vos prix de vente, je préconise de prendre en compte les 4 aspects suivant : Le coût de revient qui doit couvrir vos charges Votre marge qui doit être suffisante pour vous assurer une sécurité financière. Le montant que le consommateur est prêt à payer Les tarifs de vos concurrents   Attention, un prix mal calculé présente des risques ! Il existe deux risques liés à un mauvais calculs des prix : Vos prix sont trop haut : Vos ventes n’atteindront pas leurs objectifs Vos prix sont trop bas : D’un point de vue financier, vous pouvez vous retrouver en insécurité si vous n’avez pas une marge suffisamment importante. Du point de vue du client, vos produits peuvent apparaître comme étant de mauvaise qualité s’ils sont trop peu chers. Grâce à cet article, vous avez maintenant les clés en mains pour réaliser votre stratégie commerciale et faire lancer votre business !

30 sept. 2018
Management Leadership 4 sept. 2018
Manager commercial : comment gérer une nouvelle équipe ?

Vous venez d'être nommé.e manager d'une équipe commerciale : félicitations ! Ces...

Vous venez d'être nommé.e manager d'une équipe commerciale : félicitations ! Ces nouvelles responsabilités vous enchantent, seul bémol, on ne vous a pas vraiment expliqué en quoi ça consistait. Et malgré toute votre bonne volonté, entre la théorie et la vie réelle du management d'une équipe composée de vrais être humains, il y a un fossé... Comment gérer une nouvelle équipe ? Vous venez d'être nommé.e manager d'une équipe commerciale : félicitations ! Ces nouvelles responsabilités vous enchantent, seul bémol, on ne vous a pas vraiment expliqué en quoi ça consistait. Et malgré toute votre bonne volonté, entre la théorie et la vie réelle du management d'une équipe composée de vrais être humains, il y a un fossé... Comment gérer une nouvelle équipe ? Pour gérer une nouvelle équipe il y a 6 étapes à suivre : il faut établir la confiance, susciter et entretenir la motivation et – pour le manager – assurer le leadership et la communication. Que vous soyez dirigeant installé en charge d’une nouvelle équipe, ou que vous arriviez dans une nouvelle entité pour y diriger une formation déjà constituée, voici des pistes qui vous aideront à aborder ces nouveaux enjeux avec sérénité pour mettre en place et coacher une team efficace et pérenne.   Commencez par faire connaissance La première action à mettre en place est de faire plus ample connaissance ! Dans un premier temps, des entretiens informels avec chaque collaborateur vous permettront de mieux les connaître, évaluer leur état d’esprit. Il s’agit d’un moment privilégié où votre collaborateur pourra évoquer ses attentes, mais aussi ses craintes : une manière de libérer les tensions, et de prendre conscience de l’intérêt que vous portez aux membres de votre équipe. Ces entretiens individuels réalisés, jouez le collectif ! Une réunion d’équipe consacrée aux présentations vous permettra d’avoir une bonne idée de la santé de l’équipe, mais aussi de sa capacité à développer les interactions.   Motivez votre équipe Pas toujours facile de garder ses équipes sur le pied de guerre en temps de crise ! Le manager commercial doit pourtant s’assurer de la motivation de son staff et l’entretenir régulièrement. Il faut définir des objectifs concrets, selon la fameuse méthode SMART : ils doivent ainsi être Spécifiques, Mesurables, Accessibles, Réalistes et enfin Temporels. Organisez un brainstorming pour exposer vos objectifs et sollicitez l’équipe pour connaître, selon eux, les actions à mener pour les atteindre.   Fixez des limites  L’une des missions du personnel d’encadrement est – justement – de cadrer ! En définissant des limites et en vous assurant que les consignes sont passées, vous gagnez en légitimité. Impossible de « recadrer » un collaborateur auquel on n’a pas fixé de cadre ! Poser des règles et définir des limites dès le début de la collaboration est essentiel. Il sera toujours temps d’assouplir certaines choses plus tard, alors que l’inverse est plus ardu ! Gardez toutefois en tête que votre activité n’est pas non plus militaire et demande souplesse et agilité. N’oubliez pas que personne n’aime le changement : faites preuve de pédagogie dans vos explications pour éviter les malentendus, car une modification attendue est toujours plus fortement ressentie que le changement en lui-même !     Emmenez votre équipe vers le haut Un bon manager commercial sait prendre de la hauteur et partager sa vision avec ses collaborateurs. Il est un coach qui transmet son expérience et partage ses savoirs, afin de tirer l’ensemble de ses collaborateurs vers le haut. N’hésitez pas à donner du sens à votre action et à engager vos commerciaux dans une démarche de réflexion. Un collaborateur qui se voit offrir l’opportunité de mettre son talent à disposition d’un projet ambitieux sera toujours motivé !   Soyez empathique La force d’un manager commercial réside dans le subtil équilibre qu’il saura trouver entre empathie et autorité. Il lui faut donc être à l’écoute, mais aussi prendre des décisions ; faire monter ses commerciaux en compétence en les recadrant au besoin. Il doit toujours être un modèle pour son équipe, car ses collaborateurs fonctionnent par mimétisme. Dites-vous encore que la dimension empathique ne vous servira pas que sur un plan managérial, mais également dans la conquête de clients : l’empathie ouvre la porte de la compréhension de l’autre et de ses besoins, une étape indispensable pour trouver les arguments qui le convaincront de retenir les solutions que vous proposez !   Soignez votre leadership Pour être suivi, il faut assurer sa position de leader. Cette évidence est d’autant plus importante que vous allez prendre la tête d’une équipe qui ne vous connaît pas et qui attend que vous lui transmettiez votre vision et vos observations. Car si un manager est avant tout un analyste, qui sait se servir de données factuelles pour prendre ses décisions et diriger son équipe, c’est aussi un capitaine de navire, qui fixe le cap et l’objectif à atteindre. Avoir une vision et la transmettre est donc essentiel. N’hésitez pas non plus à déléguer : vous donnez ainsi des témoignages de confiance à vos collaborateurs, qui vous feront confiance en retour. Et ce, sans vous positionner comme un control freak qui passerait la journée à vérifier les actions de ses subordonnés ! En mettant simplement en œuvre ces quelques conseils, la prise en charge d’une nouvelle équipe commerciale en sera grandement facilitée. Empathie, sens du leadership, capacité à écouter mais aussi à fixer des limites sont les maîtres-mots d’une gestion d’équipe réussie !   

4 sept. 2018
Management Motivation Stratégie Commerciale Rentrée commerciale 5 août 2018
Rentrée commerciale : 6 astuces pour revoir sa stratégie

La rentrée est l’occasion de faire le point sur l’année précédente pour fixer les...

La rentrée est l’occasion de faire le point sur l’année précédente pour fixer les objectifs et le plan d’action de l’année qui commence. Il faut donc se demander comment faire mais également quand : c'est intéressant de faire le bilan de l’année avant le départ en vacances pour vraiment tout clôturer. Les points à améliorer, les nouveaux recrutements à envisager sont donc évoqués avant les vacances afin de démarrer pleinement lors de la rentrée commerciale La rentrée est l’occasion de faire le point sur l’année précédente pour fixer les objectifs et le plan d’action de l’année qui commence. Il faut donc se demander comment faire mais également quand : c'est intéressant de faire le bilan de l’année avant le départ en vacances pour vraiment tout clôturer. Les points à améliorer, les nouveaux recrutements à envisager sont donc évoqués avant les vacances afin de démarrer pleinement lors de la rentrée commerciale 1. Faites le bilan de votre année Les départs en vacances approchent, c'est donc le moment de mettre à plat tout ce qui a été réalisé cette année afin d'en avoir une vision globale. Vous pourrez ensuite analyser rétrospectivement ce qui a fait défaut, mais aussi ce qui a été un succès, afin de savoir comment orienter les actions et les priorités futures. Après avoir trié, organisé, synthétisé vos documents et vos données vous pouvez donc mettre en forme un bilan annuel et le montrer à vos collaborateurs. Vous profiterez ainsi de cette période plus calme pour échanger vos points de vue et glaner des idées qui vous seront utiles à la rentrée. 2. Définissez les nouveaux objectifs à mettre en place pour la rentrée Il est important de prévoir la rentrée en faisant une nouvelle liste des priorités et des objectifs. Ainsi vous aurez déjà une direction à suivre lorsque vous reviendrez de congés, et votre rentrée sera plus fluide et productive que si vous ne partez de rien. Les objectifs auront été fixés en consultant vos collègues, et validés après avoir été pensés suffisamment pour être réalisables tout en vous apportant une motivation nouvelle, des challenges à accomplir. 3. Prévoyez votre plan d'action commerciale C'est également le moment d'établir votre nouvelle stratégie marketing, qui s'appuiera sur le bilan effectué et la prise en considération des différents enjeux propres à l'activité de votre entreprise, qu'ils soient d'ordre financier, marketing, technologique, commercial... Son but sera d’œuvrer à l'évolution de votre modèle économique, ainsi que sa formalisation. De manière pragmatique, pensez donc, en collaboration avec votre équipe, à prévoir les nouvelles cibles de prospection, une démarche de prospection incluant un argumentaire solide et maîtrisé par les commerciaux, des outils concrets comme des plaquettes, un système de newsletter, des supports numériques et physiques de présentation... Construisez un plan d’actions simple, détaillé et exhaustif en définissant le rôle de chacun, mettez en place une organisation commerciale et avant-vente opérationnelle et fluide, et prenez un temps pour échanger avec vos équipes : quelles sont leurs hésitations ? Leurs motivations ? Et les laisser poser leurs éventuelles questions ou proposer des idées.     4. Faites un planning prévisionnel Vous pouvez dès à présent prévoir avec vos équipes les différentes échéances de l'année : construire un calendrier des réunions, prévoir la mise en œuvre, le suivi et l’adaptation de votre plan d'action commerciale tout au long de l’année. Plus le déroulement de l'année sera pensé en amont et en accord avec vos collaborateurs, plus les actions à mener se feront facilement et avec fluidité, et plus vous serez libre ensuite de laisser de l'autonomie à vos équipes qui sauront déjà ce que l'on attend d'elles et suivant quelles modalités. Cela permettra de booster la productivité de votre entreprise. 5. Pensez à l'incentive La motivation des troupes se travaille en amont également, puisque vous pourrez aussi prévoir des actions comme des séminaires ou des challenges récompensés, des événements qui vous permettront de booster la motivation des commerciaux et d'encourager la cohésion des équipes tout en posant les jalons d'une véritable culture d'entreprise. Il est également important de faire le point sur les échecs ou les difficultés rencontrées l'année passée et de chercher à mettre en place des solutions pour que l'année à venir ne pâtisse pas des mêmes problèmes, qu'ils soient organisationnels, communicationnels ou autre. Cela permettra une rentrée sereine, dénuée d'appréhension. 6. Prenez une vraie pause Une fois que tout cela est fait, vous pourrez vraiment lâcher prise et vous détacher de vos préoccupations pendant vos congés. Il est nécessaire de prendre ce temps pour vous, de vous déconnecter et de recharger vos propres batteries afin d'aborder la nouvelle année avec énergie et sérénité. Pour être productif au travail, il faut retrouver de l'inspiration et ce, en vous nourrissant d'autres expériences et en prenant du recul vis-à-vis des problématiques de votre entreprise. Vous y reviendrez avec de nouvelles solutions et de nouvelles idées, ce qui vous donnera le souffle nécessaire à l'accomplissement de vos projets et ce qui vous aidera à affronter les problèmes et les imprévus avec plus de distance et de ressources.    

5 août 2018
Management Recrutement commercial Offre d'emploi commerciale 31 juil. 2018
Comment rédiger une offre d’emploi commerciale ?

Alors qu’on la croyait dépassée au profit des posts LinkedIn, publicités Snapchat et...

Alors qu’on la croyait dépassée au profit des posts LinkedIn, publicités Snapchat et autres outils innovants, une étude Regionsjob rappelle que 87% des entreprises utilisent les sites d’emploi pour leurs recrutements. Alors qu’on la croyait dépassée au profit des posts LinkedIn, publicités Snapchat et autres outils innovants, une étude Regionsjob rappelle que 87% des entreprises utilisent les sites d’emploi pour leurs recrutements. Sur ce marché concurrentiel de plus de 90 000 offres d'emploi dans la vente BtoB*, comment se distinguer pour attirer les meilleurs commerciaux ? La préparation ! Si votre annonce est mal rédigée, vous perdrez du temps et de l’argent. Pour recruter des commerciaux, il faut penser comme des commerciaux : avez-vous déjà vu un vendeur envoyer une proposition commerciale sans un argumentaire complet préparé avant le rendez-vous ? Vous trouverez dans ce guide les 7 points pour rédiger une offre d'emploi de qualité : le titre de l’annonce, l’accroche, l’entreprise, les missions, le profil recherché, les conditions et avantages, la marque employeur. En travaillant vos avantages sur chacun d’eux, vous accélérez votre recrutement avec plus de candidats à rencontrer et plus qualifiés.  *(chiffre issu de l’agrégateur d’annonces Indeed).   1. Le titre de l’offre d'emploi “On n’a qu’une seule fois l’occasion de faire une bonne impression”. C’est aussi vrai pour vos annonces. Le titre est la première chose que le candidat verra. Il doit taper dans l’oeil ! En plus d’attirer les candidats, le titre sert désormais à référencer votre annonce sur les sites d’emploi. Si vous voulez que les candidats trouvent votre annonce, il doit correspondre aux mots-clés tapés par les commerciaux. Pas de fantaisie ou de jargon interne, restez classique. Par exemple, le titre de “Business Developer (H/F)” ou de “Commercial Sédentaire (H/F)” sera plus facilement recherché par un candidat que “Superstar de la vente (H/F)” ou “Gourou de la vente et du social selling (H/F)”.         Astuce pour les pros : Pour attirer au maximum les bons candidats, utilisez Google Trends afin de trouver les mots-clés les plus recherchés par les internautes. N’hésitez pas à regarder aussi ce que vos concurrents font pour comparer et voir ce qui marche.        2. L’accroche “Sur Internet, le temps d’attention moyen est de 8 secondes, soit moins que la capacité de concentration d’un poisson rouge” d’après les données  de Microsoft. C’est un temps extrêmement court pendant lequel vous devez accrocher l’attention de votre commercial. Posez vous les bonnes questions : Qu’est-ce qui motive les commerciaux ? Un fixe alléchant ? De l’autonomie ? Une super voiture de fonction ?  Astuce pour les pro : Pour vendre votre offre, demandez à vos propres commerciaux ce qui les a séduit lorsqu’ils ont postulé. N’hésitez pas à mettre en avant ces éléments de manière originale comme sur Uptoo Jobs pour qu’il tape dans l’oeil de vos candidats.    3. L’entreprise qui recrute “Mieux vaut prévenir que guérir”. Les commerciaux ont de plus en plus de mal à faire confiance aux entreprises : trop de mauvaises histoires, de management qui manquent de bienveillance, de collaborateurs qui ne s’épanouissent pas etc. C’est pour cette raison que les candidats se renseignent pour en apprendre le plus possible sur la structure. Quelque soit votre domaine d’activité, jouez la transparence sur votre organisation interne et aidez-les à se projeter. L’envers du décors et un discours véridique sont indispensables pour attirer les candidats.   Dans l’exemple ci-dessous de Welcome To The Jungle, l’entreprise implique ses collaborateurs dans ses valeurs, sa mission au quotidien. Elle donne du sens et explique pourquoi elle réussit. Ainsi elle projette les commerciaux dans ce qui la différencie : respect de l’environnement, consommer vert etc. :   Astuce pour les pro : Plutôt que de vendre votre entreprise avec un argumentaire qui s’adresse à la raison, racontez une histoire qui s’adresse aux émotions. Nous avons tendance à déshumaniser le recrutement alors que les études montrent que c’est le cerveau droit qui prend les décisions. L’écrit s’y prête très bien : qui sont les protagonistes (votre produit / services, votre fondateur, votre vision) ? Quelle est l’intrigue (le problème de vos clients, ce que votre solution résout…) ?    4. Les missions du poste C’est l’une des premières choses que le candidat va chercher selon l'étude de Regionsjob. Vous devez être le plus convainquant possible. Pour vous démarquez, soyez percutant, précis et utilisez le vocabulaire adéquat pour qu’il puisse se projeter au mieux. Chaque candidat a besoin de savoir à quoi ressemblera son quotidien. Par exemple, ici, la start-up Toucan Touco challenge les candidats dès la première ligne et décrit avec des missions concrètes (prospection, closing, Grands Comptes et ETI, etc.). L’offre emploi est rédigée à la 2e personne du singulier, ce qui donne un avant-goût dynamique et convivial de l’entreprise en interne :   Astuce pour les pro : C’est souvent dans le détail que se fait la différence. Précisez les outils sur lesquels le commercial travaillera, les interlocuteurs qu’il adressera, son périmètre géographique, le potentiel de son secteur, la taille de son portefeuille, la part de prospection et bien sûr s’il y en a, explicitez les missions de management.     5. Le profil “La posture et les softs skills sont les prédicteurs les plus fiables du potentiel d’un collaborateur et de sa réussite future”, Didier Perraudin. Dans le métier de commercial, le tempérament est l’élément le plus déterminant. Avoir un beau CV avec une belle expérience dans votre secteur, c'est bien ; mais avoir le tempérament commercial (la flexibilité, la niaque, l’aplomb et la persévérance) et les soft skills adéquates pour évoluer, c’est mieux. Mettre en avant le profil que vous recherchez dans votre annonce vous permet de faire comprendre au candidat ce que vous voulez. C’est ensuite à lui de voir si son profil est en accord avec vos recherches.     Astuce pour les pro : La connaissance de votre secteur ou de votre cycle de vente est-elle vraiment nécessaire ? Un produit avec un cycle de vente proche peut-il faire l'affaire ? Le plus souvent, oui. Ne tombez pas dans le piège classique d'une annonce trop spécifiques. Si vous avez peu de candidatures, ouvrez le scope et priorisez l’évaluation des soft skills lors de l'entretien. Parfois, une seule mention peut freiner les candidatures. Moins vous précisez d'éléments requis et plus vous élargissez les profils que vous recevrez.   6. Les conditions Cette catégorie est sous-estimée dans les offres d'emploi. Trop souvent, il n’y a que les éléments classiques, voire obligatoires : mutuelle, tickets restaurants, téléphone… Les candidats savent déjà tout cela. Vous avez une vraie carte à jouer en précisant d’autres éléments qui vous différencient : des locaux bien situés, un management de proximité, une voiture de fonction haut de gamme, une ambiance familiale, etc. Bref, des choses qui peuvent paraître éloignées du poste mais qui feront la différence face à votre concurrent ! A cette étape de l’annonce, tout peut encore basculer.   Astuce pour les pro : Vous pouvez mettre les conditions en avant dès le début de l’annonce, pour être sûr que cela saute aux yeux du lecteur et éviter les mauvaises surprises lors des entretiens de recrutement :     7. La marque employeur Une offre d’emploi c’est comme une vente : pour attirer les bons candidats, il faut présenter de la valeur. La plupart des candidats se renseignent sur l’entreprise avant de postuler. Alimentez régulièrement votre site carrière et vos pages sur les sites d’emploi pour présenter ce qu’ils gagneront à venir chez vous. Une image vaut mille mots. Vous pouvez diffuser des contenus illustrant des moments en interne, des réussites, des challenges mais aussi des témoignages de collaborateurs, une description des métiers, des photos des équipes etc.     Astuce pour les pro : Vos collaborateurs sont vos meilleurs ambassadeurs. Re-travaillez vos contenus internes ; illustrez votre image de marque, mettez-les en valeur et tenez à jour votre page entreprise sur les différents job boards dès qu’il y a des news. Pensez à varier les formats de contenu : témoignage, interview, vidéo métier, infographie de vos chiffres clés, etc. La vidéo est aujourd’hui le média qui fonctionne le plus sur les réseaux sociaux par exemple.    

31 juil. 2018

Devenez un champion de la vente :

Postures et techniques des grands vendeurs.

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