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Les plus récents
Management Outils Home office 20 janv. 2019
Home office, un axe gagnant pour les forces de vente ?

61 % des français aimeraient pouvoir exercer leur activité en home office*, alors que...

61 % des français aimeraient pouvoir exercer leur activité en home office*, alors que seulement 17 % d’entre eux ont vraiment passé le cap. 61 % des français aimeraient pouvoir exercer leur activité en home office*, alors que seulement 17 % d’entre eux ont vraiment passé le cap. Le métier de commercial est difficile au quotidien, avec son lot de prospection ratée, de clients mécontents, de baisse de moral… En entreprise, la force du groupe, de l’équipe, est une vraie source de jouvence pour les commerciaux. Comment savoir si vos collaborateurs sont suffisamment autonomes et motivés pour réussir leur home office ? Voici tout pour franchir cette phase en douceur.   Home office : pourquoi un tel engouement De nombreux commerciaux décident de postuler à des offres d’emploi en home office, notamment pour gagner en confort de travail et en autonomie sur leurs tournées. Votre entreprise peut être basée en Île-de-France et votre salarié implanté dans le Centre, en Gironde, ou bien ailleurs en France, voire en Europe ou même dans le monde pour de la téléprospection. Une étude menée par l’IFOP pour le compte de Malakoff Médéric révèle que 25 % des salariés français du privé ont déjà eu recours au travail à domicile*. Seul 9 % d’entre eux se déclarent insatisfaits. Les principales motivations au home office : réduction des temps de trajet ; aménagement des horaires ; efficacité au travail ; équilibre vie professionnelle/personnelle ; environnement de travail. Le home office vient casser les codes de l’entreprise traditionnelle. Certains managers ne sont pas encore prêts… Et vous ?     Conserver son leadership Le travail en home office pour un commercial demande quelques aménagements. Changez vos méthodes de travail et de management, restez disponible et misez sur la confiance pour établir un rapport win/win. Le résultat avant la quantité Le travail à domicile doit être mesurable : vérifier la stabilité avant/après du nombre de call de prospection, de la prise de rendez-vous, du taux de signature des affaires... Ne vous contentez pas de comptabiliser le nombre d’heures de présence, qui n’est pas révélateur des résultats. Misez sur la valeur du travail, non sur la quantité ! Soyez flexible et compréhensif : la confiance doit être entière, sinon vous allez passer trop de temps à vouloir tout maîtriser, et ce n’est clairement pas le but. Vos commerciaux ont des objectifs, sûrement même des commissions adossées au chiffre d’affaires rapportés. Ils sont déjà responsabilisés à travailler correctement car ils y ont tout intérêt ! Objectifs SMART Vos commerciaux ont besoin d’autonomie et d’objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalisables, Temporellement définis). Aidez-les à prendre leurs marques et validez avec eux les missions à réaliser : plage de prospection, plage administrative, plage de suivi clients, nombre de visites prospects / clients, etc. L’adhésion aux objectifs fixés est essentielle pour la motivation de vos troupes. Travaillez en mode projet Process, délais impartis : ayez une approche agile et maintenez le lien en étant réactif. Vous recevez un e-mail de votre commercial en home office sur sa dernière proposition commerciale ? Traitez-le rapidement. Faites des feed-backs réguliers sur leur avancée commerciale. Fixez des deadlines concrètes et réalisables. La communication sera votre premier levier de réussite et aussi de satisfaction mutuelle ! Utilisez les bons outils pour évaluer les avancées de vos commerciaux. Utilisez le mode collaboratif Gardez un lien fort et instaurez un esprit collectif : planifiez des rendez-vous hebdomadaires, des visioconférences d’équipe, des challenges collectifs, un groupe Whatsapp / Facebook / Slack d’équipe (pour ne citer qu’eux) afin de partager les réussites et la galères de chacun au quotidien. Investissez-les : ralliez vos équipes à vos projets, maintenez un esprit collaboratif, donnez du sens à leurs idées, célébrez les victoires de chacun. Soyez un moteur ! Pour aller plus loin, appuyez-vous sur les techniques d’un management bienveillant.   Mettez les bons outils à leur disposition Votre collaborateur a besoin de nouveaux rituels pour prendre ses marques. L’un des principaux inconvénients du home office est l’isolement ressenti au fil du temps. Le manque de présence au sein d’une équipe peut nuire au développement d’un technico commercial en home office. Dispositifs essentiels Créez un espace de travail efficace à distance afin que votre commercial dispose des mêmes ressources qu’au siège de l’entreprise. Utilisez un VPN ou une interface telle que Citrix pour lui faciliter l’accès aux dossiers internes. Il doit pouvoir travailler dans les mêmes conditions que s’il était au bureau. Un lieu dédié uniquement à l’activité doit être mis en place. Possède-t-il une imprimante ? Dispose-t-il d’un accès à Internet assez performant ? Aidez-le à configurer son ordinateur pour exploiter sa messagerie professionnelle. Fournissez-lui tous les supports commerciaux dont il peut avoir besoin : plaquettes de présentation pour ses rendez-vous, présentations PowerPoint, modèles de document pour conserver la charte de l’entreprise dans ses communications... Gardez le contact Messagerie instantanée, appels vidéos, chats, les applications telles que Messenger, Skype ou Slack sont formidables pour conserver un lien fort. Incitez vos commerciaux à partager et échanger régulièrement avec vous et leur équipe sur leurs réussites (rendez-vous pris dans une belle boîte, signature d’un grand compte, résultat d’une solution implantée chez un client...) ET sur leurs difficultés (besoin d’aide sur un client compliqué, besoin d’une référence sur tel secteur…). Un réseau social d’entreprise est à la fois ludique, fédérateur et évite l’isolement. Conservez un contact permanent, tout en lui laissant un peu de liberté. Organisation mutualisée Vous voulez être certain que son taux de conversion ne va pas chuter ? De nombreux outils d'organisation sont disponibles : Trello, Taskworld, Todoist, Podio ou Mural... Ainsi, vous gardez un œil sur l’avancement du pipeline et avez une vision détaillée des actions menées : quelle opportunité en cours, quel potentiel, quelle actions à venir... Les to-do lists sur un agenda partagé sont également efficaces pour suivre l’avancée d’un deal. Partage d’informations Vos collaborateurs ont besoin d’avoir accès à tout, en temps réel. Utilisez des supports gratuits, tels que Google Drive, Dropbox et Evernote pour stocker vos pitch commerciaux, vos présentations... Si votre commercial en home office ne possède pas scanner chez lui, Camscanner par exemple est un bon moyen pour faciliter son quotidien. Pensez également à Expensify ou encore N2F pour une gestion simplifiée des notes de frais, lorsqu’il a besoin de se déplacer.   Modélisez les journées de travail Connaissez-vous l’analyse SWOT qui s’articule autour des forces, faiblesses, opportunités et menaces ? Utilisée notamment pour analyser le marché d’une entreprise, la méthode peut également s’appliquer pour échanger avec vos commerciaux. Identifier clairement les freins et leviers à exploiter pour vos collaborateurs en home office permet de lever vos craintes et d’anticiper leurs difficultés. Pas de place pour l’improvisation ! Établissez ensuite un planning de journée type : Plages horaires définies pour chaque action : démarchage téléphonique, prise et confirmation de rendez-vous, préparation aux entretiens, profiling, networking, administratif, etc. Objectifs (calls, prospection, campagne e-mailing, signature de deals, rendez-vous physiques, etc.) : journaliers, hebdomadaires et mensuels. Reportings réguliers, sans surcharge. Analyse des objectifs et résultats en fin de journée. Définissez clairement les horaires de travail, durant lesquels votre commercial sera joignable. Vous pouvez les adapter avec lui. Les décideurs sont plus facilement accessibles en fin de journée et votre collaborateur préfère commencer son activité à partir de 10 h ? Excellent compromis pour tout le monde ! En revanche, tout ceci doit être acté et conforme à la législation du travail. Téléchargez le code du travail mis à jour.     Instaurez une confiance mutuelle Le home office offre de nombreuses possibilités. Votre commercial sédentaire peut commencer par travailler à distance un jour par semaine. Faites le test sur la journée la plus productive. Si tout le monde y trouve son compte, vous pourrez progressivement étendre cette journée à plusieurs par semaine. Gardez à l’esprit que tout le monde doit se sentir à son aise. Ne cherchez pas à contrôler en permanence votre commercial. Il ne s’agit pas de le surveiller mais de l’accompagner. Prévoyez des jours de présence au bureau. Le nomadisme digital ne remplace pas les échanges que l’on peut avoir en face à face. Ne laissez pas vos commerciaux livrés à eux-mêmes ! Ils ont besoin de feedbacks, de votre engagement pour continuer à avancer sereinement. N’hésitez pas à féliciter collectivement un collaborateur qui a atteint ses objectifs. Si l’un de vos vendeurs n’est pas efficace ou qu’un emploi en home office ne lui convient pas, ne pénalisez pas les autres. Chaque personne est différente et quand certains vont performer à distance, d’autres reviendront travailler au bureau pour améliorer leurs résultats. Votre collaborateur aura peut-être tendance à travailler plus qu’il n’en faut pour vous montrer que vous avez eu raison de lui faire confiance. L’objectif n’est pas non plus de l’épuiser à la tâche, ni de le démoraliser ! Restez confiant. Le home office, lorsqu’il est bien cadré, est très efficace. Une nouvelle façon de travailler n’est pas forcément mauvaise. Vous-même avez l’habitude de travailler lors de vos déplacements. Et vous êtes un adepte des conf-calls. Smartphone, tablettes, ordinateurs portables, vous possédez tous les atouts pour aider vos équipes à franchir le pas efficacement. Cadrez vos équipes, mais ne soyez pas envahissant !   Pour aller encore plus loin, découvrez les secrets de productivité des grands dirigeants.  

20 janv. 2019
Management Formation & coaching 8 janv. 2019
Comment former vos commerciaux et doper leurs résultats ?

Quels sont les leviers sur lesquels travailler ? Dans quelle formation professionnelle...

Quels sont les leviers sur lesquels travailler ? Dans quelle formation professionnelle investir ? Quelles méthodes de management devez-vous adopter ? Voici ce qu’il faut savoir sur la formation continue de votre équipe de commerciaux. Quels sont les leviers sur lesquels travailler ? Dans quelle formation professionnelle investir ? Quelles méthodes de management devez-vous adopter ? Voici ce qu’il faut savoir sur la formation continue de votre équipe de commerciaux.   État des lieux : compétences en souffrance Écoute active, maturité commerciale, organisation ou techniques de closing, toutes ces capacités sont autant de facteurs de réussite à prendre en compte pour monter en gamme votre force de vente. Passons les compétences des commerciaux au crible.   Prospection Prospecter est-il vraiment l’atout de vos commerciaux ? La prospection téléphonique reste le premier outil de démarchage. Mais vos équipes sont-elles réellement formées au passage de barrage ? Savent-elles déjouer le filtrage des appels des assistant.e.s / secrétaire.s ? Sont-elles dans la moyenne de prise de rendez-vous de votre secteur ? Leur argumentaire est-il bien préparé par le management et su par cœur ? Testez par vous-même, appelez vos collaborateurs, faites-vous passer pour un acheteur potentiel et demandez-leur de vous présenter le nouveau produit de l’entreprise. Utilisent-ils un elevator pitch percutant en moins de deux minutes chrono ? Ont-ils travaillé les CAB pour être plus convaincants ? Savent-ils vous amener à prendre rendez-vous avec eux pour aller plus loin ? Ont-ils les bons leviers pour décrocher plus de rendez-vous qualifiés en prospection téléphonique ?     Négociation Ce n’est pas un secret, la négociation est le sujet le plus complexe de la vente et celui qui intéresse le plus les commerciaux. Pourtant, la moindre hésitation ou erreur de posture peut rapidement faire capoter une signature. Qu’est-ce qui empêche le plus souvent d’aller au bout de sa négo ? La découverte des besoins. Saviez-vous que 32 % des commerciaux ne maîtrisent pas l’écoute active et tapent à côté ? Vos équipes pratiquent-elles les méthodes BEBEDC, SONCAS pour orienter une conversation, obtenir les bonnes informations et qualifier une affaire ? Vos commerciaux maîtrisent-ils les avantages concurrentiels de leur secteur ? Ont-ils conscience que les objections traduisent l’intérêt d’un prospect ? Savent-ils répondre aux objections les plus courantes sans perdre leurs moyens (avec des réponses que vous aurez au préalable rédigées) ? Le bagou n’est pas une qualité ! En revanche, être préparé est un atout majeur.    Techniques de closing Conclure un deal n’est pas une compétence innée. On rencontre beaucoup de profils qui sont excellents dans la compréhension des besoins de leurs prospects et dans la construction d’une offre tarifaire percutante. Mais lorsqu’il s’agit de s’imposer et/ou d’accompagner son prospect pour le faire signer, il n’y a plus personne... Si vous attendez des accords win/win, rogner vos marges de manière systématique est une hérésie ! Les prix au rabais décrédibilisent vos produits et font chuter votre chiffre d’affaires. On ne vend pas toujours plus en vendant moins cher. De même, laisser un temps infini à son prospect pour se décider est contre-productif : s’il a montré un réel l’intérêt à votre produit, c’est qu’il rencontre un problème à résoudre rapidement. Étudiez avec attention les taux de closing de vos équipes et demandez-vous si les prix revus à la baisse sont le seul argument de vente. Apprendre à défendre ses prix, à construire une proposition et conclure une négociation prend du temps et demande confiance en soi, méthodologie et technique. Former vos commerciaux aux méthodes MESORE et BATNA améliorera significativement l’efficacité de leur closing et la qualité de leurs deals.   Choisissez les formations adaptées La gestion d’une force de vente n’est pas une mince affaire. Entre les locomotives qui tirent le chiffre à elles seules et les retardataires qui peinent à atteindre leurs objectifs, les écarts de niveau sont très souvent compliqué à gérer. Être responsable du développement commercial passe par le renforcement des compétences de son équipe. Même si ce n’est pas du chiffre direct que vous rapportez, ce n’est pas une perte de temps mais un investissement sur l’avenir !   Valorisation des Acquis et de l'Expérience Mettez en avant la valeur ajoutée de vos collaborateurs par le biais d’une VAE. Une telle démarche pourrait valider un titre rncp de niveau 3 à l’un de vos commerciaux qui ne possède pas le bac. Imaginez sa motivation et sa reconnaissance...   Solutions internes Moins onéreuses et ne nécessitant pas de formation en présentiel, le e-learning et le visionnage de vidéos telles que les Ted Talks sont des méthodes rapides et ludiques pour booster la productivité de vos commerciaux. Mettez à leur disposition des livres les plus formateurs : “Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions” de Didier Perraudin. “Le Petit Livre Rouge de la Vente”, de Jeffrey Gitomer. “La Boîte à outils du Commercial”, de Pascale Bélorgey et Stéphane Mercier. “La négociation commerciale en pratique”, de Patrick David. “How to Sell Anything to Anybody”, de Joe Girard. “Predictable Revenue : Turn Your Business into a Sales Machine With the 100 Million Best Practices of Salesforce.com”, d’Aaron Ross. Incitez-les, voire inscrivez-les, à des blogs reconnus sur la vente. Ils y trouveront nombre d’informations et d’astuces utiles au quotidien. Enfin, partagez les connaissances entre collaborateurs. Si vous regardez de près votre force de vente, vous avez forcément les compétences en interne : un commercial qui excelle dans la prise de rendez-vous, un autre qui présente vos solutions mieux que personne ou encore un dernier qui négocie comme un expert. Organisez de courtes sessions de formations menées par ces collaborateurs experts, des simulations de scénarios de vente pour qu’ils montrent in situ leurs compétences, etc.     Modélisez vos méthodes de travail Prenez exemple sur les Compagnons du Tour de France et exploitez comme eux les pouvoirs du mentoring pour donner le goût d’apprendre à vos équipes. Vos commerciaux les plus expérimentés et à l’aise avec vos services et vos outils de vente pourront faciliter la montée en compétence de vos nouvelles recrues. Aucune méthode concrète n’est appliquée ? Modélisez les actions à mener en instaurant des routines préparatoires et rituels incontournables. Si vous souhaitez qu’ils performent en entretien, apprenez-leur que le temps de préparation est inversement proportionnel à la durée d’un cycle de vente. Un commercial en confiance lors d’un rendez-vous est armé pour réussir. Définissez clairement les process gagnants : prise de rendez-vous formalisée ; profiling des décideurs ; méthodologie préliminaire d’un argumentaire efficient ; préparation mentale, définition des objections et réponses, MESORE, etc.   Menez vos collaborateurs Un bon management commercial requiert implication et rigueur. Vous possédez l’expérience professionnelle qu’ils n’ont pas encore acquise. Conduisez-les vers votre victoire commune ! Fondez une équipe pédagogique responsable en vous appuyant sur vos forces de vente. Valorisez le partage et instaurez des challenges positifs. La vente en équipe est un levier social à exploiter. Vos commerciaux n’ont pas le même niveau de compétence. Faites-leur prendre de la hauteur ! Dès maintenant, faites progresser votre équipe commerciale à travers quelques actions phare : => Suivez et débriefez les deals en équipe, gagnants et perdants, afin d’en tirer des leçons. => Accompagnez vos collaborateurs sur le terrain, puis débriefez-les. => Stimulez par le biais de groupes de travail collaboratif personnalisé : activités selon leur niveau d’expérience, thèmes problématiques, etc. => Entraînez-les, tels des sportifs de haut niveau, à l’aide de simulations et jeux de rôles : entretien en one-to-one, calls sur différents scénarios. => Écoutez et débriefez leurs calls pour identifier des axes de progression. => Organisez des brainstormings avec leurs retours d’expérience : ce qui fonctionne, pourquoi et comment. => Échangez les best practices de chacun : instaurez des systèmes de mentoring pour valoriser les compétences existantes et favoriser l’apprentissage par mimétisme. => Réunissez vos troupes toutes les semaines : quid des difficultés sur certains deals, échanges et partage de solutions. Faîtes monter en gamme vos équipes avec le Miracle Learning !    Chaque directeur commercial et responsable commercial doit avoir conscience que ses équipes ont besoin d’être valorisées. La formation constitue un enjeu stratégique pour le développement des résultats mais aussi pour la fidélisation de vos équipes. Investissez sur les compétences qui leur font défaut en utilisant le CPF (Compte Personnel de Formation) de vos collaborateurs pour bénéficier de financement par votre organisme de formation. Vous restez sceptique et êtes de ceux qui pensent que seul le terrain peut les faire progresser ? Lisez cette étude révélatrice de leur niveau… Elle vous laissera pantois !    

8 janv. 2019
Management Techniques de vente Prospection BtoB 27 nov. 2018
Stratégie de prospection BtoB : les secrets des dirigeants

Votre stratégie de prospection commerciale est-elle efficace ? Votre taux de closing...

Votre stratégie de prospection commerciale est-elle efficace ? Votre taux de closing est-il à la hauteur de vos attentes ? Vos commerciaux appliquent-ils LA méthode de prospection commerciale efficiente ? Quels sont les canaux de prospection qui fonctionnent et ceux qui ont un potentiel que vous devez absolument exploiter ? Autant de questions posées à 500 dirigeants et directeurs commerciaux qui nous ont révélé les réalités des pratiques de prospections en France. Et les résultats sont surprenants ! Votre stratégie de prospection commerciale est-elle efficace ? Votre taux de closing est-il à la hauteur de vos attentes ? Vos commerciaux appliquent-ils LA méthode de prospection commerciale efficiente ? Quels sont les canaux de prospection qui fonctionnent et ceux qui ont un potentiel que vous devez absolument exploiter ? Autant de questions posées à 500 dirigeants et directeurs commerciaux qui nous ont révélé les réalités des pratiques de prospections en France. Et les résultats sont surprenants !   Prospection commerciale BtoB : les chiffres Quels sont les canaux de prospection les plus plébiscités par les entreprises ? Selon cette enquête, le rendez-vous physique se positionne en tête du classement. Le phoning arrive en deuxième. Viennent ensuite la lead generation, la publicité qui ne séduit plus vraiment, et pour finir les réseaux sociaux.   Combien de rendez-vous les commerciaux réalisent-ils ? 3,7 rendez-vous avec des prospects par semaine en moyenne. Mais ce chiffre révèle de grandes disparités sectorielles, allant de moins de 1 à 60 rendez-vous ! Curieux de connaître le secteur d’activité qui se détache par de véritables machines à rendez-vous ? Retrouvez tout de suite les chiffres détaillés !   Cold calling : une illusion ? La stratégie de phoning serait efficace pour 46 % des dirigeants interrogés. Les avis sont très partagés, mais dans la réalité la prospection téléphonique reste leur premier levier en matière d’acquisition clients. Les clients potentiels, et plus particulièrement les décisionnaires, prennent de moins en moins la peine de répondre aux e-mails de démarchage, pour 90 % d’entre eux. De quoi démotiver les forces de vente !   La solution ? Un plan de prospection commerciale qui reste le meilleur moyen de transformer vos prospects en clients. Un fichier de prospection qualifié, une préparation minutieuse des campagnes d’appels sortants, un pitch percutant, des arguments qui convertissent sont autant d’atouts pour prendre des rendez-vous.   Sans oublier une solide formation aux outils de prospection commerciale : la moitié des commerciaux ne maîtrisent pas les techniques de prospection. Faites la différence avec vos équipes !     Lead generation : incontournable inbound marketing À l’heure du big data, les parcours clients se rallongent et pour cause : le géant Google est une source inépuisable d’informations. Votre prospect se renseigne, benchmarke à la recherche des meilleures solutions. Obtenir un rendez-vous avec un décideur sans passer par de nombreux intermédiaires devient un parcours du combattant. Votre stratégie de prospection commerciale est-elle adaptée aux nouvelles technologies comme le préconise la Forrester Research ? Vos techniques de prospection commerciale sont-elles trop traditionnelles ?   Quels outils et quelles techniques adopter pour susciter l'intérêt de vos prospects et les amener à vous ? Livres blancs, études de cas, infographies, emailing, publicité digitale, salons, achat de leads, 63% des directions commerciales interrogées déclarent partager du contenu à leurs prospects. Entre communication traditionnelle et Web 3.0., découvrez les pratiques des dirigeants et les résultats obtenus en prospection BtoB. Surprenant !   Réseaux sociaux : sales intelligence nébuleuse Les réseaux sociaux professionnels génèrent-ils des leads ? Oui, mais pas n’importe lesquels ! Internet, les réseaux sociaux sont des outils de croissance exponentiels lorsqu’ils sont bien exploités. Grand vainqueur : Linkedin. Le réseau social américain reste le passage obligé du social selling, avec 78 % des professionnels de la vente qui auraient un compte dessus. Malgré quelques difficultés à apprivoiser la plateforme et son algorithme complexe, 43 % des commerciaux l’utilisent régulièrement.   Pourtant le social selling ne parvient pas encore à convaincre complètement. En cause : 23 % des utilisateurs avouent n’avoir aucun retour probant sur leur prospection digitale et les managers ont beaucoup de mal à quantifier ces retours et la suite du cycle de vente.   Linkedin propose une solution payante pour conserver et importer vos actions commerciales via votre CRM. Ainsi, Sales Navigator Team et Sales Navigator Enterprise permettent d’exploiter une solution CRM avec programmation des actions et de mesurer les performances des actions de prospection.   Recommandations : bénéfices sous-estimés Trop peu utilisées malgré leur efficacité redoutable, les recommandations sont un puissant vecteur de croissance pour votre chiffre d’affaires. Les recommandations représentent de sérieuses économies en terme de coûts de prospection. Soignez vos clients et les heures de chasse infructueuses pourraient vite devenir un mauvais souvenir !   => 83 % des potentiels clients font confiance à leurs connaissances.   Mettez la relation client au centre de votre stratégie de conversion. Chaque client est un apporteur d’affaires en perspective. La Harvard Business Review l’a bien compris et en a fait le sujet principal de l’un de ses articles : “l’avantage de l’acquisition de clients sur recommandation”.   Un client convaincu peut s’investir dans un programme de parrainage et devenir un ambassadeur de la marque. Des leads supplémentaires pour vous et une garantie 100 % satisfaction client ! 37 % de directeurs modélisent leur méthode de recommandation. Et vous ?   Équipes commerciales : valorisation du mental Prospection ne doit plus rimer avec démotivation dans l’esprit de vos collaborateurs ! 50 % des directeurs commerciaux interrogés reconnaissent que leurs collaborateurs ne sont pas à l’aise avec la phase de prospection. Dopez le mental de vos talents en instaurant un réseau social d’entreprise, tel que Slack ou Yammer.   La gamification du travail : un puissant allié pour motiver ses équipes. Digitalisez les challenges et soudez vos vendeurs en partageant leurs succès. Ambiance bienveillante va de pair avec dépassement et confiance en soi. Transformez vos forces de vente en performers qui convertissent !   Une solide formation en prospection commerciale est incontournable : démystifier la prospection ! Boostez vos KPI en misant sur votre force de vente. Avec une mise en place des techniques de prospection, vous transmettez le bon message : stimulez l’intérêt de vos commerciaux et investissez-les pour dire adieu à leur démotivation.   L’externalisation de la prospection commerciale est-elle une solution ? Pour 34 % d’entre vous, c’est déjà chose faite. Quelle stratégie allez-vous adopter ? Toutes les réponses à vos questions en matière de prospection BtoB :       Pour aller plus loin, retrouvez les chiffres qui révèlent le vrai niveau de vos commerciaux.

27 nov. 2018
Management Techniques de vente Préparation commerciale 18 nov. 2018
Comment bien se préparer pour réussir son rendez-vous commercial ?

Pour réussir vos rendez-vous commerciaux et concrétiser des deals ciblés, tout se joue...

Pour réussir vos rendez-vous commerciaux et concrétiser des deals ciblés, tout se joue dans la préparation. Tel un sportif de haut niveau, fort d’un mental de gagnant, vous devez travailler en amont de vos rendez-vous de prospection afin d’être au top le jour J ! Gardez à l’esprit que le match ne se joue qu’une fois et son résultat tient pour 70 % dans la préparation de l’entretien et 30 % à la qualité.  Alors pour doper vos taux de conversion lors de vos rendez-vous commerciaux, voici 6 étapes indispensables à une préparation de winner ! Et en bonus, découvrez comment votre manager peut vous y aider. Pour réussir vos rendez-vous commerciaux et concrétiser des deals ciblés, tout se joue dans la préparation. Tel un sportif de haut niveau, fort d’un mental de gagnant, vous devez travailler en amont de vos rendez-vous de prospection afin d’être au top le jour J ! Gardez à l’esprit que le match ne se joue qu’une fois et son résultat tient pour 70 % dans la préparation de l’entretien et 30 % à la qualité.  Alors pour doper vos taux de conversion lors de vos rendez-vous commerciaux, voici 6 étapes indispensables à une préparation de winner ! Et en bonus, découvrez comment votre manager peut vous y aider.   1. Identifiez les bons interlocuteurs : travaillez la power map Utilisée en B2B, la carte de pouvoirs ou « power map » permet de représenter les cycles de décision et les jeux de pouvoirs au sein de l’entreprise prospectée. Forte utile, elle vous permet d’identifier le ou les bons contacts, c’est-à-dire, ceux qui peuvent décider ou favoriser la décision. Qui décide ? Qui influence ? Qui freine la décision ? Dans mon réseau, qui a déjà travaillé avec eux ou les connaît (et qui pourrait faciliter mon entrée) ? Ces informations vous permettront de faire avancer bien plus rapidement le cycle de décision en ciblant directement les bonnes personnes.     2. Enrichissez votre « profiling » Si vous connaissez quelqu’un qui a travaillé avec votre futur interlocuteur ou un collaborateur de son entreprise, contactez-le et prenez les renseignements nécessaires. Consultez les réseaux sociaux (LinkedIn notamment) de votre cible et étudiez ses centres d’intérêts, ses publications, les dernières actualités liées à son entreprise. Renseignez tous ces éléments dans votre logiciel CRM pour enrichir votre base de données de prospection : Nom de l’entreprise, chiffre d’affaires ; Taille de la société ; Concurrence et actualité d’entreprise ; Secteur d’activité ; Historique de la structure ; Masse salariale ; Budget ; Contact(s) décisionnaire(s) et informations les concernant ; Personnes influentes ; Etc. Donnez-vous les moyens de réussir en consultant les étapes d’une préparation en vue d’un entretien commercial et dressez une véritable cartographie de prospection pour transformer l’essai lors de votre rendez-vous !   3. Enquêtez sur la situation de votre prospect La phase de découverte est l’étape cruciale de votre entretien ! Plus vous en saurez avant, mieux vous pourrez orienter efficacement votre argumentaire pendant le rendez-vous commercial. Posez des questions ciblées avant la rencontre. Ciblez ses insatisfactions, les dysfonctionnements rencontrés et les zones d'améliorations possibles. N’oubliez pas de prendre des notes. Vous bâtirez votre argumentaire sur la base des informations recueillies. Quelques exemples de questions ouvertes : Qu’est-ce qui ne vous a pas convaincu dans l’offre présentée par mon confrère ? Quel est votre fournisseur actuel ? (puis) Pourquoi l’avez-vous choisi ? Quels sont les problèmes que soulèvent vos clients actuellement en matière de… (service que vous proposez) ?   4. Prise de rendez-vous : soignez la forme Instaurez un vrai rituel. Formalisez votre prise de rendez-vous par écrit, mais ne vous contentez pas d’une simple invitation sur un agenda Google. Envoyez un mail de rappel quelques jours avant votre rencontre. Votre client sera plus réceptif. Le contenu de vos messages doit être particulièrement soigné. Il a vocation à attiser la curiosité de votre prospect, développer son envie d’en savoir plus. Ne lui livrez pas tout ! Exploitez par exemple des données du marché, des évolutions statistiques qui valorisent votre service, transmettez-leur des articles de presse pertinents et légitimes. Préparez-vous comme pour un entretien d’embauche. Parez à toute éventualité. Préparez une liste de questions avec les informations récoltées en amont. Chaque prospect est différent alors adaptez votre approche à chacun pour gagner en efficacité. Vous devez avoir préalablement analysé leurs besoins, envisagé leurs objections éventuelles afin de préparer votre approche et vos réponses. Établissez une check-list pour le matériel à emporter. Pensez à votre carte de visite, vos plaquettes d’offre commerciale, les études pour étoffer votre argumentaire, tout ce dont vous aurez besoin pour convaincre vos prospects et concrétiser vos ventes.       5. Gardez le cap de vos objectifs Pour une négociation efficace, gardez en tête vos marges. Une remise ne doit pas être un argument de vente. Ne transformez pas une exclusivité en habitude. Vous ne serez plus crédible aux yeux de vos clients. Votre client achète votre produit, votre valeur ajoutée, non votre prix. Adoptez les méthodes MESORE (MEilleure SOlution de REchange) et BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement). Ne descendez jamais en dessous du seuil non-négociable que vous avez défini. Une négociation est à double sens. Jouez sur le volume des commandes, les services supplémentaires proposés, la durée de l’adhésion à vos services. Sortez vainqueur de vos négociations. Restez maître de vos rendez-vous : clôturez franchement votre proposition. “Nous avons terminé. Qu’en pensez-vous ?”. Soyez directif, mais restez ouvert. Gardez à l’esprit que votre offre est une proposition et non une braderie. Votre produit ou service est le meilleur, soyez-en convaincu !   6. Travaillez votre préparation mentale Vous êtes un winner ? Adoptez une posture de winner ! Préparez-vous comme si vous deviez mener une course olympique, tel Martin Fourcade ! Croyez-vous que l’athlète français, le plus titré de tous les temps aux Jeux Olympiques, se contente d’une simple préparation physique ? L'entraînement seul ne suffit pas. Un mindset de gagnant se travaille chaque jour. Instaurez votre routine de succès, quotidiennement. La gestion du stress, de vos pensées, vous permettra de maintenir le cap et conserver une motivation sans faille. Croyez en vous et en vos compétences. Une feuille de route précise et pertinente est votre meilleur atout. Installez votre rituel de préparation mentale. Donnez-vous le temps de réussir et d’affronter vos échecs. Prenez du recul pour analyser vos résultats et les débriefer avec votre manager. Structurez vos actions. Anticipez, puis mettez en pratique. La préparation mentale est une force ! Dopez votre mental d’acier pour booster vos performances commerciales.   Définissez-vous une vraie routine de champion à J-1 pour générer les bonnes commandes à votre cerveau : Je relis mon dossier sur le prospect et la liste de ses potentielles objections avec mes réponses envisagées. Je visualise la rencontre et me forge une image mentale de ce rendez-vous.     Bonus Accompagnement : votre manager est un coach Votre manager est votre meilleur allié. En effet, votre directeur commercial vous accompagne et n’est pas seulement présent pour fixer votre objectif de chiffre d’affaires ! Il est capable de vous pousser dans vos retranchements pour faire ressortir le meilleur de vous-même. Instaurez des habitudes pour modéliser l’exercice de l’entretien commercial. Définissez ensemble un planning de coaching. Vous souhaitez préparer un entretien important ? Proposez-lui une réunion formelle, 2 jours avant votre rendez-vous, pour bénéficier de son expertise. Pensez collectif : soumettez l’idée de groupes de travail pour préparer votre plan de vente et améliorer le développement commercial de l’entreprise. Avoir du relief, lors de vos étapes d’entretiens commerciaux se travaille. Les jeux de rôles et les mises en situation sont efficaces. Votre manager peut ensuite débriefer et trouver les axes d’amélioration à travailler.   Vous l’aurez compris, le bagou ne fait plus recette ! Pour réussir, préparez-vous et entraînez-vous tel un sportif de haut niveau. Ciblez les décisionnaires et leurs besoins. Questionnez et devenez indispensable. Pour ne plus subir vos entretiens et concrétiser vos deals, dopez votre confiance, gardez un état d’esprit positif et optimisez votre temps. Pour aller plus loin, consultez les résultats d’une étude menée à grande échelle sur la longévité d’un commercial.    

18 nov. 2018
Management Motivation Techniques de vente Prospection commerciale Préparation commerciale 4 nov. 2018
Aidez vos commerciaux à atteindre leurs objectifs en 5 techniques

Vos KPI sont en berne ? Vos performances commerciales ne sont pas au niveau ? Vos...

Vos KPI sont en berne ? Vos performances commerciales ne sont pas au niveau ? Vos commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs ? Erreur de casting ou démotivation profonde, vos vendeurs n’ont plus la niaque ! Ils sont démotivés et perdent du temps. Il est temps de les rebooster ! Donnez-leur du plaisir à générer des leads pour obtenir le Saint Graal du commercial : un taux de conversion indécent ! C’est parti ! voici comment lever les 5 blocages de vos commerciaux pour faire d’eux des killers de la vente : Vos KPI sont en berne ? Vos performances commerciales ne sont pas au niveau ? Vos commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs ? Erreur de casting ou démotivation profonde, vos vendeurs n’ont plus la niaque ! Ils sont démotivés et perdent du temps. Il est temps de les rebooster ! Donnez-leur du plaisir à générer des leads pour obtenir le Saint Graal du commercial : un taux de conversion indécent ! C’est parti ! voici comment lever les 5 blocages de vos commerciaux pour faire d’eux des killers de la vente :    État d’esprit : un mental de gagnant Avoir un mental de gagnant est un mindset, une façon de vivre. Pour atteindre les sommets de la performance, cultivez la posture de winner, challengez vos négociateurs au quotidien, prenez exemple sur des profils inspirants et inspirés. Xavier Niel, par exemple, qui, en fondant Free, révolutionne le marché de l’accès à Internet et à la téléphonie ou encore Frédéric Mazzella, avec BlaBlaCar, qui a su détecter de nouvelles opportunités de marché dans un monde en quête de d’échanges collaboratifs et de transactions au meilleur prix.   Vous voulez des killers dans vos équipes ? Donnez envie et offrez plus de liberté. Faites leur confiance et ne les bridez pas. Si un commercial débutant peut manquer de confiance en lui au départ, en lui donnant la vôtre, il se sentira pousser des ailes ! Responsabilisez vos collaborateurs et adoptez les méthodes de développement personnel efficaces : Rebondir face aux échecs ; Ne rien lâcher ; A chaque problème sa solution ; Affronter tous les objectifs à atteindre, etc.   La prospection n’est pas une corvée Ne nous voilons pas la face. Un des aspects les moins appréciés de la vente est la prospection. C’est le chat noir de vos commerciaux, véritables montagnes russes dans la vie de vos vendeurs. Mais bonne nouvelle : la prospection se travaille et devient alors bien plus attractive ! Votre job de manager est de les amener à atteindre leurs objectifs commerciaux. La planification est votre meilleure alliée : Segmentez le temps de travail pour gagner en performance commerciale ; Boostez vos commerciaux et travaillez en mode projet ; Mettez en place un plan d’action et une road-map qui décomposera les étapes de Prospection.   Ne le découragez pas en imposant des plannings insurmontables. Fixez vos deadlines et adoptez la méthode smart pour vos objectifs : Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalistes, Temporels.   Unissez votre équipe. Donnez-leur le goût de l’effort. Adoptez une motivation saine avec la mise en place d’un challenge commercial. En organisant des challenges commerciaux ludiques, vous instaurez un esprit de compétition bienveillant et fédérateur. Pensez à célébrer les victoires de vos meilleurs vendeurs et créez des séances de groupe pour dynamiser, mettre en situation la relation client autour d’objectifs communs. Boostez vos équipes, ils vous le rendront ! Rien de pire qu’un commercial qui se sent isolé, sans stimulation qui titille son esprit de compétiteur.       Prospection ciblée, leads qualifiés Bon nombre de commerciaux pensent à tort que c’est la quantité qui prime sur la qualité. Faux ! Un nombre incalculable de devis non qualifiés pour votre persona ne permet pas d’atteindre les objectifs de vente. Perte de temps, rentabilité en baisse, commerciaux démotivés… Privilégiez la qualification ! Une formation sur mesure au SONCAS s’avère très efficace pour mettre en place une stratégie commerciale forte et atteindre vos objectifs commerciaux. Elle aide vos vendeurs à cibler leurs prospects en activant les bons leviers psychologiques et émotionnels en situation de prospection et de négociation. Restez centré sur les deals qui ont du potentiel et ne lâchez rien. Inutile de continuer à perdre son temps avec des deals improbables, vos équipes doivent le comprendre.   Autre clé de la réussite : la méthode CAB qui permet de mettre en exergue les points forts et impactants d’un cycle de vente, en segmentant plusieurs phases de l’argumentation : - Froide avec les caractéristiques produit ; - Tiède pour les avantages ; - Puis chaude pour les bénéfices. Vendez efficacement en découvrant toutes les étapes indispensables de l’argumentaire commercial du CAB.     Identification des besoins Un livre blanc, réalisé auprès de 50 000 commerciaux, démontre que 82 % des commerciaux manquent d’écoute active auprès de leurs clients. La phase de découverte, l’authenticité d’un besoin qualifié avec un discours adéquat sont des éléments essentiels pour transformer un prospect en client convaincu.     Comment booster vos commerciaux ? Argumenter, reformuler, écouter efficacement, fidéliser, autant de clés pour arrêter de perdre du temps inutilement en palabres et dossiers qui ne présentent aucun intérêt. Pour ne rien omettre, la technique du BEBEDC est redoutable ! Ils doivent absolument : trouver le décideur ; cerner son besoin ; lui faire réaliser les enjeux ; susciter l’intérêt ; créer une urgence ; tenir les délais ; et surtout rester le plus compétitif possible. Envie d’en savoir plus sur la technique exclusive BEBEDC ? Visionnez LA technique de vente infaillible.     Pas de place pour l’improvisation Contrairement à la croyance populaire, un bon commercial n’est définitivement pas celui qui aura le plus de bagou ! Le winner est préparé et veut atteindre son objectif. Une organisation sans failles est LA clé du succès. Un mental d’acier, une motivation à toute épreuve, une méthodologie et des propositions qualifiées, il sait repérer les bons interlocuteurs. Mais à votre grand désespoir, il ne prépare rien en amont !   Préparation rime avec anticipation du besoin et valeur ajoutée. Votre commercial doit être prêt à anticiper. En bon professionnel, il doit pouvoir faire face à toutes les objections, et nous savons vous et moi qu’il en aura ! Organisé, votre commercial gagnera en confiance et aura foi en son produit.   La vente est un marathon, une course de longue haleine. Préparez avec lui son argumentaire qui l’aidera à générer une sensation d’urgence chez son prospect. Donnez-lui les clés pour réussir et devenir le leader qui explosera vos indicateurs clés de performance.   Motivez vos équipes, créez un engagement fort pour atteindre des objectifs ambitieux. Élaborez une stratégie gagnant/gagnant, pour vos agents commerciaux et votre entreprise. La vie professionnelle d’un manager d’équipe n’est pas un long fleuve tranquille. Vos KPI n’ont désormais plus aucune excuse pour être en berne. Passez à l’action dès maintenant !    

4 nov. 2018
Management Formation commerciale 9 oct. 2018
2 commerciaux sur 3 sont mal formés : constats et solutions

Votre équipe commerciale performe moins que prévue et vous vous demandez si votre...

Votre équipe commerciale performe moins que prévue et vous vous demandez si votre recrutement était bien ciblé ? Vos commerciaux prospectent beaucoup et pourtant, les résultats ne sont pas au rendez-vous ? Rien d’étonnant ! Votre équipe commerciale performe moins que prévue et vous vous demandez si votre recrutement était bien ciblé ? Vos commerciaux prospectent beaucoup et pourtant, les résultats ne sont pas au rendez-vous ? Rien d’étonnant ! Une vaste étude menée sur les compétences de 50 000 commerciaux en France révèle que 2 commerciaux sur 3 ne seraient pas au niveau attendu par leurs managers sur les techniques de vente ! Compétences commerciales essentielles, chiffres clés sur les performances des commerciaux, niveau d’études requis, les traits de personnalités à rechercher, les formations qui marchent… on vous dit tout pour faire de vos commerciaux des killers de la vente !   Vos commerciaux maîtrisent-ils les facteurs clés de succès ? Pour réussir dans la vente, 3 points sont essentiels à tout bon commercial : la capacité de prospection : une compétence maîtrisée par 81 % des commerciaux ! Mais attention, s’il s’agit d’un bon début, il ne suffit pas de prospecter pour transformer tous les contacts en clients ! L’écoute active : la grande majorité des commerciaux (mais pas tous !) sait en effet bien écouter et pose les bonnes questions pour identifier besoins et enjeux du prospect. C’est en général une bonne gestion de la relation client qui est effectuée. Les méthodes de vente : aïe ! C’est là que le bât blesse le plus ! 57 % à peine maîtrisent cet aspect pourtant crucial.   Par où commencer pour améliorer ses performances : Prospection : méthode, organisation et closing, prospection par emails... Relation client : cadence et découverte de son client potentiel pour mieux le cerner… Vente : techniques de vente, négociation commerciale, maturité commerciale, motivation...   => Découvrez les 10 sujets à travailler avec vos commerciaux pour les transformer en champions de la vente !     Vos commerciaux ont-ils le bon profil ? Faut-il privilégier les autodidactes ou les candidats issus d’écoles de commerce ou Bac +5 ? Quel est le rôle des méthodes de vente dans le succès des commerciaux ? De nombreuses entreprises et grands groupes se livrent une guerre sans merci pour attirer les jeunes diplômés dits évolutifs. Cependant, ces profils sont-ils adaptés à toutes les forces de vente ?   Le niveau d’étude a clairement un impact sur les compétences commerciale : Si vous cherchez un chasseur, les autodidactes et les niveaux BAC auront une meilleure capacité de prospection ; Au contraire, si vous adressez des cycles longs avec un besoin de méthode et d’organisation commerciale, les diplômés Master 2 et École de commerce s’en tireront mieux   L’expérience joue également un rôle important : les commerciaux les plus expérimentés obtiennent de meilleures notes en suivi client, en leadership et avec leur sens du closing.   => Opérez les bons choix de recrutement. Accédez aux résultats de l'étude sur les commerciaux pour vous y aider.   Enfin, la personnalité constitue le premier levier de réussite. Si vous voulez réussir, les 3 traits les plus communs des champions de la vente sont : Humilité. Empathie. Ambition.   Le saviez-vous ? Les très bons commerciaux représentent moins d’1 % des effectifs => Retrouvez tous les chiffres qui révèlent le vrai niveau des commerciaux     Secteurs où les commerciaux sortent du lot C’est dans l’informatique (+15 %), la finance (+10 %) et le BTP (+9 %) que l’on trouve les commerciaux les mieux formés. Ces secteurs très concurrentiels et évolutifs les obligent à maintenir un niveau de technicité élevé. Les commerciaux sont obligés de rafraîchir leurs connaissances en pratiquant notamment une veille active sur les innovations techniques.   Impact des compétences sur la rémunération Savoir rédiger une proposition commerciale ou un contrat, avoir une capacité de prospection, questionner et comprendre les besoins client, être doté d’une agressivité commerciale et d’une intelligence commerciale pour proposer LA solution, savoir négocier et défendre ses prix etc., toutes ces compétences s'acquièrent avec une solide formation et de la pratique.   Sans surprise, les professionnels les mieux formés et les plus expérimentés affichent des taux de closing supérieurs et ainsi, une rémunération plus attractive (jusqu’à + 38 % !) en adéquation avec leurs résultats. => Salaires moyens et conseils sur la gestion des variables :    Quelles formations pour des commerciaux performants ? Seuls 27 % des commerciaux atteignent le score minimum sur la combinaison des réflexes de vente ! Pire, plus de 33 % ne les maîtrisent pas du tout ! Paradoxalement, les entreprises restreignent leurs budgets formation. Et il faut bien avouer que la formation traditionnelle décourage la plupart des commerciaux !   Mais le métier de commercial demande de la préparation et de l’entraînement, la vente ne s’improvise pas. Si les techniques de vente arrivent en dernière position des souhaits de formation des commerciaux, elles sont pourtant souvent leur talon d’Achille. Alors pour améliorer les performances de vos équipes commerciales, quels sont les axes sur lesquels investir en matière de formation ?   Il s’agit de bien identifier les lacunes des commerciaux afin de les travailler intelligemment, à partir de supports adaptés à leurs besoins et à leur mode de fonctionnement. La réponse réside ainsi inéluctablement dans l’innovation pédagogique : utilisation de communautés d’experts (vos « super commerciaux » transmettent leur savoir, leurs méthodes), sélection de MOOCs* thématiques (cours en ligne avec évaluation des acquis), vidéos de formation sur des formats courts…   Pour maintenir la performance commerciale, voire continuer à la développer, l’encadrement de proximité agit également comme un garde-fou important favorable à l’échange constructif.   Vos commerciaux ont besoin d’être stimulés. N’hésitez pas à travailler régulièrement avec eux des axes qui leur feront gagner en performances. Et si vous détectez des faiblesses majeures, faites-en un objectif de formation.   => 10 sujets à travailler avec vos commerciaux. A utiliser sans modération !       *Massive Open Online Course  

9 oct. 2018
Management 30 sept. 2018
Quelle est la meilleure stratégie commerciale pour un nouveau marché ?

Avant d’élaborer votre stratégie commerciale, il est essentiel d’étudier le marché.

Avant d’élaborer votre stratégie commerciale, il est essentiel d’étudier le marché. Avant d’élaborer votre stratégie commerciale, il est essentiel d’étudier le marché.   Bien connaître le marché Votre produit ou service doit répondre à un vrai besoin social : si les consommateurs ne ressentent pas le besoin d’acheter votre produit, il est certain qu’ils ne le feront pas. Pour cela, il est préférable de choisir un marché porteur dans une zone géographique ciblée. Selon les zones géographiques les comportements de consommation diffèrent et votre marché si prometteur à un endroit, peut devenir sans intérêt dans un autre. Pour vérifier que votre marché est prometteur, d’après mon expérience il est préférable d’effectuer une segmentation géographique qui permettra d’analyser les comportements de consommation dans une zone qui peut être : une ville, une région, un pays. Voici les éléments qui influent sur les comportements de consommation : Catégorie Socio-professionnelle Moyenne d’âge Culture Langue Zone rurale / zone urbaine Etc.   Maintenant que vous connaissez le marché, place à la définition de votre positionnement   1ère étape : Votre offre Pour définir mon offre, j’ai pris pour habitude d’utiliser la méthode du CQQCOQP et ainsi répondre aux questions suivantes : Combien ? Quels sont vos prix ? Sont-ils évolutifs ? Si oui, sous quelles modalités ? Qui ? À quel marché répond votre produit ? Quelle cible vise t-il ? Quand ? A quel période le marché est il le plus propice à la vente ? Comment ? De quelle manière allez vous piloter votre activité pour tenir vos objectifs ? Où ? Par quels canaux allez vous communiquer ? Par quel biais allez-vous vendre votre produit ? Quoi ? Quel est l’essentiel de votre produit ? Ses avantages, ses caractéristiques, par quoi il se démarque … Pourquoi ? Pourquoi avez-vous fait ces choix ? Pouvez-vous les justifier ? Répondre à ces questions vous permettra d’avoir une idée plus précise de vos objectifs et des ressources à mobiliser pour les atteindre.   2ème étape : Votre cible “Qui est votre cible ?” “À qui votre produit répond-il ?” Étudier votre cible est essentiel pour mettre en place votre stratégie commerciale. Pour la définir, vous pouvez utiliser les points suivants : Le sexe L’âge La catégorie socio-professionnelle La situation familiale Ses comportements de consommations (prix, design, technologie, services, modes de distribution) Etc. En savoir plus sur le ciblage client.   3ème étape : Votre concurrence Avant la prise de décision, il est important de connaître votre concurrence. Pour cela faire des recherches sur le marché que vous visez peut s’avérer utile. Vous pourrez ensuite modifier votre produit ou l’adapter à ce marché si besoin. En général, pour cette étape j’utilise une analyse SWOT ou je dessine une carte de positionnement et sur laquelle je place l’offre par rapport à la concurrence, cela me permet de visualiser les forces et les faiblesses de mes concurrents et de les comparer avec les miens.   L’optimisation de vos forces de vente   La maîtrise de son entreprise est essentielle pour une stratégie de commerciale efficace Il vaut mieux s’assurer au préalable que vos équipes de ventes et de gestion, ainsi que votre main-d’œuvre et vos employés, sont compétents sur ce marché. Pour maximiser leur potentiel, n’hésitez pas à communiquer avec eux sur les échéances, leur donner des informations sur la nouvelle implantation, les attentes et les besoins. Ainsi vous développerez un sentiment d’appartenance envers l’entreprise. Être présent à chaque étape de la hiérarchie et entretenir de bons rapports avec vos collaborateurs peut faire la différence.   Vos commerciaux sont les piliers de votre stratégie commerciale Bien choisir ses commerciaux est une étape incontournable. Vos commerciaux actuels ont peut-être les connaissances du nouvel écosystème, ou des interlocuteurs, ou possèdent déjà un réseau dans l'implantation géographique. Si ce n'est pas le cas, il va falloir constituer votre force de vente. Vous pouvez miser sur un tempérament différent car les commerciaux devront rapidement ouvrir des comptes et signer des deals pour s'imposer sur ce nouveau marché. Le tempérament de chasseur, la capacité de prospection et de business development seront un véritable atout.    Le portefeuille client, une aide pour le pilotage de votre stratégie Un portefeuille client efficace est un portefeuille structuré, sans quoi les informations qu’il contient ne vous seront plus d’aucune aide. Pour constituer un portefeuille client, je me questionne sur les informations dont j’ai besoin pour mieux connaître les clients et ainsi mieux les cibler. Vous pouvez par exemple reprendre les différents éléments que vous avez établie lors de la définition de votre cible.   Comment contacter vos clients ? Pour gagner de nouveaux clients et de nouveaux rendez-vous, la prospection téléphonique reste le moyen le plus direct. Au préalable, vous pouvez identifier des clients potentiels dans votre entourage et vous renseignez pour acquérir une base de société auprès de prestataires. Une fois votre fichier qualifié, vous pourrez alors passer à la vente directe en proposant un rendez-vous à vos décideurs. Étant très chronophage, mieux vaut éviter de se lancer dans une vente directe mal préparée pour les premières étapes du processus commercial.     La dernière étape de votre stratégie : vos prix de vente   Établir vos prix de vente Pour fixer vos prix de vente, je préconise de prendre en compte les 4 aspects suivant : Le coût de revient qui doit couvrir vos charges Votre marge qui doit être suffisante pour vous assurer une sécurité financière. Le montant que le consommateur est prêt à payer Les tarifs de vos concurrents   Attention, un prix mal calculé présente des risques ! Il existe deux risques liés à un mauvais calculs des prix : Vos prix sont trop haut : Vos ventes n’atteindront pas leurs objectifs Vos prix sont trop bas : D’un point de vue financier, vous pouvez vous retrouver en insécurité si vous n’avez pas une marge suffisamment importante. Du point de vue du client, vos produits peuvent apparaître comme étant de mauvaise qualité s’ils sont trop peu chers. Grâce à cet article, vous avez maintenant les clés en mains pour réaliser votre stratégie commerciale et faire lancer votre business !

30 sept. 2018
Management Leadership 4 sept. 2018
Manager commercial : comment gérer une nouvelle équipe ?

Vous venez d'être nommé.e manager d'une équipe commerciale : félicitations ! Ces...

Vous venez d'être nommé.e manager d'une équipe commerciale : félicitations ! Ces nouvelles responsabilités vous enchantent, seul bémol, on ne vous a pas vraiment expliqué en quoi ça consistait. Et malgré toute votre bonne volonté, entre la théorie et la vie réelle du management d'une équipe composée de vrais être humains, il y a un fossé... Comment gérer une nouvelle équipe ? Vous venez d'être nommé.e manager d'une équipe commerciale : félicitations ! Ces nouvelles responsabilités vous enchantent, seul bémol, on ne vous a pas vraiment expliqué en quoi ça consistait. Et malgré toute votre bonne volonté, entre la théorie et la vie réelle du management d'une équipe composée de vrais être humains, il y a un fossé... Comment gérer une nouvelle équipe ? Pour gérer une nouvelle équipe il y a 6 étapes à suivre : il faut établir la confiance, susciter et entretenir la motivation et – pour le manager – assurer le leadership et la communication. Que vous soyez dirigeant installé en charge d’une nouvelle équipe, ou que vous arriviez dans une nouvelle entité pour y diriger une formation déjà constituée, voici des pistes qui vous aideront à aborder ces nouveaux enjeux avec sérénité pour mettre en place et coacher une team efficace et pérenne.   Commencez par faire connaissance La première action à mettre en place est de faire plus ample connaissance ! Dans un premier temps, des entretiens informels avec chaque collaborateur vous permettront de mieux les connaître, évaluer leur état d’esprit. Il s’agit d’un moment privilégié où votre collaborateur pourra évoquer ses attentes, mais aussi ses craintes : une manière de libérer les tensions, et de prendre conscience de l’intérêt que vous portez aux membres de votre équipe. Ces entretiens individuels réalisés, jouez le collectif ! Une réunion d’équipe consacrée aux présentations vous permettra d’avoir une bonne idée de la santé de l’équipe, mais aussi de sa capacité à développer les interactions.   Motivez votre équipe Pas toujours facile de garder ses équipes sur le pied de guerre en temps de crise ! Le manager commercial doit pourtant s’assurer de la motivation de son staff et l’entretenir régulièrement. Il faut définir des objectifs concrets, selon la fameuse méthode SMART : ils doivent ainsi être Spécifiques, Mesurables, Accessibles, Réalistes et enfin Temporels. Organisez un brainstorming pour exposer vos objectifs et sollicitez l’équipe pour connaître, selon eux, les actions à mener pour les atteindre.   Fixez des limites  L’une des missions du personnel d’encadrement est – justement – de cadrer ! En définissant des limites et en vous assurant que les consignes sont passées, vous gagnez en légitimité. Impossible de « recadrer » un collaborateur auquel on n’a pas fixé de cadre ! Poser des règles et définir des limites dès le début de la collaboration est essentiel. Il sera toujours temps d’assouplir certaines choses plus tard, alors que l’inverse est plus ardu ! Gardez toutefois en tête que votre activité n’est pas non plus militaire et demande souplesse et agilité. N’oubliez pas que personne n’aime le changement : faites preuve de pédagogie dans vos explications pour éviter les malentendus, car une modification attendue est toujours plus fortement ressentie que le changement en lui-même !     Emmenez votre équipe vers le haut Un bon manager commercial sait prendre de la hauteur et partager sa vision avec ses collaborateurs. Il est un coach qui transmet son expérience et partage ses savoirs, afin de tirer l’ensemble de ses collaborateurs vers le haut. N’hésitez pas à donner du sens à votre action et à engager vos commerciaux dans une démarche de réflexion. Un collaborateur qui se voit offrir l’opportunité de mettre son talent à disposition d’un projet ambitieux sera toujours motivé !   Soyez empathique La force d’un manager commercial réside dans le subtil équilibre qu’il saura trouver entre empathie et autorité. Il lui faut donc être à l’écoute, mais aussi prendre des décisions ; faire monter ses commerciaux en compétence en les recadrant au besoin. Il doit toujours être un modèle pour son équipe, car ses collaborateurs fonctionnent par mimétisme. Dites-vous encore que la dimension empathique ne vous servira pas que sur un plan managérial, mais également dans la conquête de clients : l’empathie ouvre la porte de la compréhension de l’autre et de ses besoins, une étape indispensable pour trouver les arguments qui le convaincront de retenir les solutions que vous proposez !   Soignez votre leadership Pour être suivi, il faut assurer sa position de leader. Cette évidence est d’autant plus importante que vous allez prendre la tête d’une équipe qui ne vous connaît pas et qui attend que vous lui transmettiez votre vision et vos observations. Car si un manager est avant tout un analyste, qui sait se servir de données factuelles pour prendre ses décisions et diriger son équipe, c’est aussi un capitaine de navire, qui fixe le cap et l’objectif à atteindre. Avoir une vision et la transmettre est donc essentiel. N’hésitez pas non plus à déléguer : vous donnez ainsi des témoignages de confiance à vos collaborateurs, qui vous feront confiance en retour. Et ce, sans vous positionner comme un control freak qui passerait la journée à vérifier les actions de ses subordonnés ! En mettant simplement en œuvre ces quelques conseils, la prise en charge d’une nouvelle équipe commerciale en sera grandement facilitée. Empathie, sens du leadership, capacité à écouter mais aussi à fixer des limites sont les maîtres-mots d’une gestion d’équipe réussie !   

4 sept. 2018
Management Motivation Stratégie Commerciale Rentrée commerciale 5 août 2018
Rentrée commerciale : 6 astuces pour revoir sa stratégie

La rentrée est l’occasion de faire le point sur l’année précédente pour fixer les...

La rentrée est l’occasion de faire le point sur l’année précédente pour fixer les objectifs et le plan d’action de l’année qui commence. Il faut donc se demander comment faire mais également quand : c'est intéressant de faire le bilan de l’année avant le départ en vacances pour vraiment tout clôturer. Les points à améliorer, les nouveaux recrutements à envisager sont donc évoqués avant les vacances afin de démarrer pleinement lors de la rentrée commerciale La rentrée est l’occasion de faire le point sur l’année précédente pour fixer les objectifs et le plan d’action de l’année qui commence. Il faut donc se demander comment faire mais également quand : c'est intéressant de faire le bilan de l’année avant le départ en vacances pour vraiment tout clôturer. Les points à améliorer, les nouveaux recrutements à envisager sont donc évoqués avant les vacances afin de démarrer pleinement lors de la rentrée commerciale 1. Faites le bilan de votre année Les départs en vacances approchent, c'est donc le moment de mettre à plat tout ce qui a été réalisé cette année afin d'en avoir une vision globale. Vous pourrez ensuite analyser rétrospectivement ce qui a fait défaut, mais aussi ce qui a été un succès, afin de savoir comment orienter les actions et les priorités futures. Après avoir trié, organisé, synthétisé vos documents et vos données vous pouvez donc mettre en forme un bilan annuel et le montrer à vos collaborateurs. Vous profiterez ainsi de cette période plus calme pour échanger vos points de vue et glaner des idées qui vous seront utiles à la rentrée. 2. Définissez les nouveaux objectifs à mettre en place pour la rentrée Il est important de prévoir la rentrée en faisant une nouvelle liste des priorités et des objectifs. Ainsi vous aurez déjà une direction à suivre lorsque vous reviendrez de congés, et votre rentrée sera plus fluide et productive que si vous ne partez de rien. Les objectifs auront été fixés en consultant vos collègues, et validés après avoir été pensés suffisamment pour être réalisables tout en vous apportant une motivation nouvelle, des challenges à accomplir. 3. Prévoyez votre plan d'action commerciale C'est également le moment d'établir votre nouvelle stratégie marketing, qui s'appuiera sur le bilan effectué et la prise en considération des différents enjeux propres à l'activité de votre entreprise, qu'ils soient d'ordre financier, marketing, technologique, commercial... Son but sera d’œuvrer à l'évolution de votre modèle économique, ainsi que sa formalisation. De manière pragmatique, pensez donc, en collaboration avec votre équipe, à prévoir les nouvelles cibles de prospection, une démarche de prospection incluant un argumentaire solide et maîtrisé par les commerciaux, des outils concrets comme des plaquettes, un système de newsletter, des supports numériques et physiques de présentation... Construisez un plan d’actions simple, détaillé et exhaustif en définissant le rôle de chacun, mettez en place une organisation commerciale et avant-vente opérationnelle et fluide, et prenez un temps pour échanger avec vos équipes : quelles sont leurs hésitations ? Leurs motivations ? Et les laisser poser leurs éventuelles questions ou proposer des idées.     4. Faites un planning prévisionnel Vous pouvez dès à présent prévoir avec vos équipes les différentes échéances de l'année : construire un calendrier des réunions, prévoir la mise en œuvre, le suivi et l’adaptation de votre plan d'action commerciale tout au long de l’année. Plus le déroulement de l'année sera pensé en amont et en accord avec vos collaborateurs, plus les actions à mener se feront facilement et avec fluidité, et plus vous serez libre ensuite de laisser de l'autonomie à vos équipes qui sauront déjà ce que l'on attend d'elles et suivant quelles modalités. Cela permettra de booster la productivité de votre entreprise. 5. Pensez à l'incentive La motivation des troupes se travaille en amont également, puisque vous pourrez aussi prévoir des actions comme des séminaires ou des challenges récompensés, des événements qui vous permettront de booster la motivation des commerciaux et d'encourager la cohésion des équipes tout en posant les jalons d'une véritable culture d'entreprise. Il est également important de faire le point sur les échecs ou les difficultés rencontrées l'année passée et de chercher à mettre en place des solutions pour que l'année à venir ne pâtisse pas des mêmes problèmes, qu'ils soient organisationnels, communicationnels ou autre. Cela permettra une rentrée sereine, dénuée d'appréhension. 6. Prenez une vraie pause Une fois que tout cela est fait, vous pourrez vraiment lâcher prise et vous détacher de vos préoccupations pendant vos congés. Il est nécessaire de prendre ce temps pour vous, de vous déconnecter et de recharger vos propres batteries afin d'aborder la nouvelle année avec énergie et sérénité. Pour être productif au travail, il faut retrouver de l'inspiration et ce, en vous nourrissant d'autres expériences et en prenant du recul vis-à-vis des problématiques de votre entreprise. Vous y reviendrez avec de nouvelles solutions et de nouvelles idées, ce qui vous donnera le souffle nécessaire à l'accomplissement de vos projets et ce qui vous aidera à affronter les problèmes et les imprévus avec plus de distance et de ressources.    

5 août 2018

Devenez un champion de la vente :

Postures et techniques des grands vendeurs.

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