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Votre dose quotidienne d'inspiration pour devenir un champion de la vente et du management

Les plus récents
Management Formation commerciale 9 oct. 2018
2 commerciaux sur 3 sont mal formés : constats et solutions

Votre équipe commerciale performe moins que prévue et vous vous demandez si votre...

Votre équipe commerciale performe moins que prévue et vous vous demandez si votre recrutement était bien ciblé ? Vos commerciaux prospectent beaucoup et pourtant, les résultats ne sont pas au rendez-vous ? Rien d’étonnant ! Votre équipe commerciale performe moins que prévue et vous vous demandez si votre recrutement était bien ciblé ? Vos commerciaux prospectent beaucoup et pourtant, les résultats ne sont pas au rendez-vous ? Rien d’étonnant ! Une vaste étude menée sur les compétences de 50 000 commerciaux en France révèle que 2 commerciaux sur 3 ne seraient pas au niveau attendu par leurs managers sur les techniques de vente ! Compétences commerciales essentielles, chiffres clés sur les performances des commerciaux, niveau d’études requis, les traits de personnalités à rechercher, les formations qui marchent… on vous dit tout pour faire de vos commerciaux des killers de la vente !   Vos commerciaux maîtrisent-ils les facteurs clés de succès ? Pour réussir dans la vente, 3 points sont essentiels à tout bon commercial : la capacité de prospection : une compétence maîtrisée par 81 % des commerciaux ! Mais attention, s’il s’agit d’un bon début, il ne suffit pas de prospecter pour transformer tous les contacts en clients ! L’écoute active : la grande majorité des commerciaux (mais pas tous !) sait en effet bien écouter et pose les bonnes questions pour identifier besoins et enjeux du prospect. C’est en général une bonne gestion de la relation client qui est effectuée. Les méthodes de vente : aïe ! C’est là que le bât blesse le plus ! 57 % à peine maîtrisent cet aspect pourtant crucial.   Par où commencer pour améliorer ses performances : Prospection : méthode, organisation et closing, prospection par emails... Relation client : cadence et découverte de son client potentiel pour mieux le cerner… Vente : techniques de vente, négociation commerciale, maturité commerciale, motivation...   => Découvrez les 10 sujets à travailler avec vos commerciaux pour les transformer en champions de la vente !     Vos commerciaux ont-ils le bon profil ? Faut-il privilégier les autodidactes ou les candidats issus d’écoles de commerce ou Bac +5 ? Quel est le rôle des méthodes de vente dans le succès des commerciaux ? De nombreuses entreprises et grands groupes se livrent une guerre sans merci pour attirer les jeunes diplômés dits évolutifs. Cependant, ces profils sont-ils adaptés à toutes les forces de vente ?   Le niveau d’étude a clairement un impact sur les compétences commerciale : Si vous cherchez un chasseur, les autodidactes et les niveaux BAC auront une meilleure capacité de prospection ; Au contraire, si vous adressez des cycles longs avec un besoin de méthode et d’organisation commerciale, les diplômés Master 2 et École de commerce s’en tireront mieux   L’expérience joue également un rôle important : les commerciaux les plus expérimentés obtiennent de meilleures notes en suivi client, en leadership et avec leur sens du closing.   => Opérez les bons choix de recrutement. Accédez aux résultats de l'étude sur les commerciaux pour vous y aider.   Enfin, la personnalité constitue le premier levier de réussite. Si vous voulez réussir, les 3 traits les plus communs des champions de la vente sont : Humilité. Empathie. Ambition.   Le saviez-vous ? Les très bons commerciaux représentent moins d’1 % des effectifs => Retrouvez tous les chiffres qui révèlent le vrai niveau des commerciaux     Secteurs où les commerciaux sortent du lot C’est dans l’informatique (+15 %), la finance (+10 %) et le BTP (+9 %) que l’on trouve les commerciaux les mieux formés. Ces secteurs très concurrentiels et évolutifs les obligent à maintenir un niveau de technicité élevé. Les commerciaux sont obligés de rafraîchir leurs connaissances en pratiquant notamment une veille active sur les innovations techniques.   Impact des compétences sur la rémunération Savoir rédiger une proposition commerciale ou un contrat, avoir une capacité de prospection, questionner et comprendre les besoins client, être doté d’une agressivité commerciale et d’une intelligence commerciale pour proposer LA solution, savoir négocier et défendre ses prix etc., toutes ces compétences s'acquièrent avec une solide formation et de la pratique.   Sans surprise, les professionnels les mieux formés et les plus expérimentés affichent des taux de closing supérieurs et ainsi, une rémunération plus attractive (jusqu’à + 38 % !) en adéquation avec leurs résultats. => Salaires moyens et conseils sur la gestion des variables :    Quelles formations pour des commerciaux performants ? Seuls 27 % des commerciaux atteignent le score minimum sur la combinaison des réflexes de vente ! Pire, plus de 33 % ne les maîtrisent pas du tout ! Paradoxalement, les entreprises restreignent leurs budgets formation. Et il faut bien avouer que la formation traditionnelle décourage la plupart des commerciaux !   Mais le métier de commercial demande de la préparation et de l’entraînement, la vente ne s’improvise pas. Si les techniques de vente arrivent en dernière position des souhaits de formation des commerciaux, elles sont pourtant souvent leur talon d’Achille. Alors pour améliorer les performances de vos équipes commerciales, quels sont les axes sur lesquels investir en matière de formation ?   Il s’agit de bien identifier les lacunes des commerciaux afin de les travailler intelligemment, à partir de supports adaptés à leurs besoins et à leur mode de fonctionnement. La réponse réside ainsi inéluctablement dans l’innovation pédagogique : utilisation de communautés d’experts (vos « super commerciaux » transmettent leur savoir, leurs méthodes), sélection de MOOCs* thématiques (cours en ligne avec évaluation des acquis), vidéos de formation sur des formats courts…   Pour maintenir la performance commerciale, voire continuer à la développer, l’encadrement de proximité agit également comme un garde-fou important favorable à l’échange constructif.   Vos commerciaux ont besoin d’être stimulés. N’hésitez pas à travailler régulièrement avec eux des axes qui leur feront gagner en performances. Et si vous détectez des faiblesses majeures, faites-en un objectif de formation.   => 10 sujets à travailler avec vos commerciaux. A utiliser sans modération !       *Massive Open Online Course  

9 oct. 2018
Management 30 sept. 2018
Quelle est la meilleure stratégie commerciale pour un nouveau marché ?

Avant d’élaborer votre stratégie commerciale, il est essentiel d’étudier le marché.

Avant d’élaborer votre stratégie commerciale, il est essentiel d’étudier le marché. Avant d’élaborer votre stratégie commerciale, il est essentiel d’étudier le marché.   Bien connaître le marché Votre produit ou service doit répondre à un vrai besoin social : si les consommateurs ne ressentent pas le besoin d’acheter votre produit, il est certain qu’ils ne le feront pas. Pour cela, il est préférable de choisir un marché porteur dans une zone géographique ciblée. Selon les zones géographiques les comportements de consommation diffèrent et votre marché si prometteur à un endroit, peut devenir sans intérêt dans un autre. Pour vérifier que votre marché est prometteur, d’après mon expérience il est préférable d’effectuer une segmentation géographique qui permettra d’analyser les comportements de consommation dans une zone qui peut être : une ville, une région, un pays. Voici les éléments qui influent sur les comportements de consommation : Catégorie Socio-professionnelle Moyenne d’âge Culture Langue Zone rurale / zone urbaine Etc.   Maintenant que vous connaissez le marché, place à la définition de votre positionnement   1ère étape : Votre offre Pour définir mon offre, j’ai pris pour habitude d’utiliser la méthode du CQQCOQP et ainsi répondre aux questions suivantes : Combien ? Quels sont vos prix ? Sont-ils évolutifs ? Si oui, sous quelles modalités ? Qui ? À quel marché répond votre produit ? Quelle cible vise t-il ? Quand ? A quel période le marché est il le plus propice à la vente ? Comment ? De quelle manière allez vous piloter votre activité pour tenir vos objectifs ? Où ? Par quels canaux allez vous communiquer ? Par quel biais allez-vous vendre votre produit ? Quoi ? Quel est l’essentiel de votre produit ? Ses avantages, ses caractéristiques, par quoi il se démarque … Pourquoi ? Pourquoi avez-vous fait ces choix ? Pouvez-vous les justifier ? Répondre à ces questions vous permettra d’avoir une idée plus précise de vos objectifs et des ressources à mobiliser pour les atteindre.   2ème étape : Votre cible “Qui est votre cible ?” “À qui votre produit répond-il ?” Étudier votre cible est essentiel pour mettre en place votre stratégie commerciale. Pour la définir, vous pouvez utiliser les points suivants : Le sexe L’âge La catégorie socio-professionnelle La situation familiale Ses comportements de consommations (prix, design, technologie, services, modes de distribution) Etc. En savoir plus sur le ciblage client.   3ème étape : Votre concurrence Avant la prise de décision, il est important de connaître votre concurrence. Pour cela faire des recherches sur le marché que vous visez peut s’avérer utile. Vous pourrez ensuite modifier votre produit ou l’adapter à ce marché si besoin. En général, pour cette étape j’utilise une analyse SWOT ou je dessine une carte de positionnement et sur laquelle je place l’offre par rapport à la concurrence, cela me permet de visualiser les forces et les faiblesses de mes concurrents et de les comparer avec les miens.   L’optimisation de vos forces de vente   La maîtrise de son entreprise est essentielle pour une stratégie de commerciale efficace Il vaut mieux s’assurer au préalable que vos équipes de ventes et de gestion, ainsi que votre main-d’œuvre et vos employés, sont compétents sur ce marché. Pour maximiser leur potentiel, n’hésitez pas à communiquer avec eux sur les échéances, leur donner des informations sur la nouvelle implantation, les attentes et les besoins. Ainsi vous développerez un sentiment d’appartenance envers l’entreprise. Être présent à chaque étape de la hiérarchie et entretenir de bons rapports avec vos collaborateurs peut faire la différence.   Vos commerciaux sont les piliers de votre stratégie commerciale Bien choisir ses commerciaux est une étape incontournable. Vos commerciaux actuels ont peut-être les connaissances du nouvel écosystème, ou des interlocuteurs, ou possèdent déjà un réseau dans l'implantation géographique. Si ce n'est pas le cas, il va falloir constituer votre force de vente. Vous pouvez miser sur un tempérament différent car les commerciaux devront rapidement ouvrir des comptes et signer des deals pour s'imposer sur ce nouveau marché. Le tempérament de chasseur, la capacité de prospection et de business development seront un véritable atout.    Le portefeuille client, une aide pour le pilotage de votre stratégie Un portefeuille client efficace est un portefeuille structuré, sans quoi les informations qu’il contient ne vous seront plus d’aucune aide. Pour constituer un portefeuille client, je me questionne sur les informations dont j’ai besoin pour mieux connaître les clients et ainsi mieux les cibler. Vous pouvez par exemple reprendre les différents éléments que vous avez établie lors de la définition de votre cible.   Comment contacter vos clients ? Pour gagner de nouveaux clients et de nouveaux rendez-vous, la prospection téléphonique reste le moyen le plus direct. Au préalable, vous pouvez identifier des clients potentiels dans votre entourage et vous renseignez pour acquérir une base de société auprès de prestataires. Une fois votre fichier qualifié, vous pourrez alors passer à la vente directe en proposant un rendez-vous à vos décideurs. Étant très chronophage, mieux vaut éviter de se lancer dans une vente directe mal préparée pour les premières étapes du processus commercial.     La dernière étape de votre stratégie : vos prix de vente   Établir vos prix de vente Pour fixer vos prix de vente, je préconise de prendre en compte les 4 aspects suivant : Le coût de revient qui doit couvrir vos charges Votre marge qui doit être suffisante pour vous assurer une sécurité financière. Le montant que le consommateur est prêt à payer Les tarifs de vos concurrents   Attention, un prix mal calculé présente des risques ! Il existe deux risques liés à un mauvais calculs des prix : Vos prix sont trop haut : Vos ventes n’atteindront pas leurs objectifs Vos prix sont trop bas : D’un point de vue financier, vous pouvez vous retrouver en insécurité si vous n’avez pas une marge suffisamment importante. Du point de vue du client, vos produits peuvent apparaître comme étant de mauvaise qualité s’ils sont trop peu chers. Grâce à cet article, vous avez maintenant les clés en mains pour réaliser votre stratégie commerciale et faire lancer votre business !

30 sept. 2018
Management Leadership 4 sept. 2018
Manager commercial : comment gérer une nouvelle équipe ?

Vous venez d'être nommé.e manager d'une équipe commerciale : félicitations ! Ces...

Vous venez d'être nommé.e manager d'une équipe commerciale : félicitations ! Ces nouvelles responsabilités vous enchantent, seul bémol, on ne vous a pas vraiment expliqué en quoi ça consistait. Et malgré toute votre bonne volonté, entre la théorie et la vie réelle du management d'une équipe composée de vrais être humains, il y a un fossé... Comment gérer une nouvelle équipe ? Vous venez d'être nommé.e manager d'une équipe commerciale : félicitations ! Ces nouvelles responsabilités vous enchantent, seul bémol, on ne vous a pas vraiment expliqué en quoi ça consistait. Et malgré toute votre bonne volonté, entre la théorie et la vie réelle du management d'une équipe composée de vrais être humains, il y a un fossé... Comment gérer une nouvelle équipe ? Pour gérer une nouvelle équipe il y a 6 étapes à suivre : il faut établir la confiance, susciter et entretenir la motivation et – pour le manager – assurer le leadership et la communication. Que vous soyez dirigeant installé en charge d’une nouvelle équipe, ou que vous arriviez dans une nouvelle entité pour y diriger une formation déjà constituée, voici des pistes qui vous aideront à aborder ces nouveaux enjeux avec sérénité pour mettre en place et coacher une team efficace et pérenne.   Commencez par faire connaissance La première action à mettre en place est de faire plus ample connaissance ! Dans un premier temps, des entretiens informels avec chaque collaborateur vous permettront de mieux les connaître, évaluer leur état d’esprit. Il s’agit d’un moment privilégié où votre collaborateur pourra évoquer ses attentes, mais aussi ses craintes : une manière de libérer les tensions, et de prendre conscience de l’intérêt que vous portez aux membres de votre équipe. Ces entretiens individuels réalisés, jouez le collectif ! Une réunion d’équipe consacrée aux présentations vous permettra d’avoir une bonne idée de la santé de l’équipe, mais aussi de sa capacité à développer les interactions.   Motivez votre équipe Pas toujours facile de garder ses équipes sur le pied de guerre en temps de crise ! Le manager commercial doit pourtant s’assurer de la motivation de son staff et l’entretenir régulièrement. Il faut définir des objectifs concrets, selon la fameuse méthode SMART : ils doivent ainsi être Spécifiques, Mesurables, Accessibles, Réalistes et enfin Temporels. Organisez un brainstorming pour exposer vos objectifs et sollicitez l’équipe pour connaître, selon eux, les actions à mener pour les atteindre.   Fixez des limites  L’une des missions du personnel d’encadrement est – justement – de cadrer ! En définissant des limites et en vous assurant que les consignes sont passées, vous gagnez en légitimité. Impossible de « recadrer » un collaborateur auquel on n’a pas fixé de cadre ! Poser des règles et définir des limites dès le début de la collaboration est essentiel. Il sera toujours temps d’assouplir certaines choses plus tard, alors que l’inverse est plus ardu ! Gardez toutefois en tête que votre activité n’est pas non plus militaire et demande souplesse et agilité. N’oubliez pas que personne n’aime le changement : faites preuve de pédagogie dans vos explications pour éviter les malentendus, car une modification attendue est toujours plus fortement ressentie que le changement en lui-même !     Emmenez votre équipe vers le haut Un bon manager commercial sait prendre de la hauteur et partager sa vision avec ses collaborateurs. Il est un coach qui transmet son expérience et partage ses savoirs, afin de tirer l’ensemble de ses collaborateurs vers le haut. N’hésitez pas à donner du sens à votre action et à engager vos commerciaux dans une démarche de réflexion. Un collaborateur qui se voit offrir l’opportunité de mettre son talent à disposition d’un projet ambitieux sera toujours motivé !   Soyez empathique La force d’un manager commercial réside dans le subtil équilibre qu’il saura trouver entre empathie et autorité. Il lui faut donc être à l’écoute, mais aussi prendre des décisions ; faire monter ses commerciaux en compétence en les recadrant au besoin. Il doit toujours être un modèle pour son équipe, car ses collaborateurs fonctionnent par mimétisme. Dites-vous encore que la dimension empathique ne vous servira pas que sur un plan managérial, mais également dans la conquête de clients : l’empathie ouvre la porte de la compréhension de l’autre et de ses besoins, une étape indispensable pour trouver les arguments qui le convaincront de retenir les solutions que vous proposez !   Soignez votre leadership Pour être suivi, il faut assurer sa position de leader. Cette évidence est d’autant plus importante que vous allez prendre la tête d’une équipe qui ne vous connaît pas et qui attend que vous lui transmettiez votre vision et vos observations. Car si un manager est avant tout un analyste, qui sait se servir de données factuelles pour prendre ses décisions et diriger son équipe, c’est aussi un capitaine de navire, qui fixe le cap et l’objectif à atteindre. Avoir une vision et la transmettre est donc essentiel. N’hésitez pas non plus à déléguer : vous donnez ainsi des témoignages de confiance à vos collaborateurs, qui vous feront confiance en retour. Et ce, sans vous positionner comme un control freak qui passerait la journée à vérifier les actions de ses subordonnés ! En mettant simplement en œuvre ces quelques conseils, la prise en charge d’une nouvelle équipe commerciale en sera grandement facilitée. Empathie, sens du leadership, capacité à écouter mais aussi à fixer des limites sont les maîtres-mots d’une gestion d’équipe réussie !   

4 sept. 2018
Management Motivation Stratégie Commerciale Rentrée commerciale 5 août 2018
Rentrée commerciale : 6 astuces pour revoir sa stratégie

La rentrée est l’occasion de faire le point sur l’année précédente pour fixer les...

La rentrée est l’occasion de faire le point sur l’année précédente pour fixer les objectifs et le plan d’action de l’année qui commence. Il faut donc se demander comment faire mais également quand : c'est intéressant de faire le bilan de l’année avant le départ en vacances pour vraiment tout clôturer. Les points à améliorer, les nouveaux recrutements à envisager sont donc évoqués avant les vacances afin de démarrer pleinement lors de la rentrée commerciale La rentrée est l’occasion de faire le point sur l’année précédente pour fixer les objectifs et le plan d’action de l’année qui commence. Il faut donc se demander comment faire mais également quand : c'est intéressant de faire le bilan de l’année avant le départ en vacances pour vraiment tout clôturer. Les points à améliorer, les nouveaux recrutements à envisager sont donc évoqués avant les vacances afin de démarrer pleinement lors de la rentrée commerciale 1. Faites le bilan de votre année Les départs en vacances approchent, c'est donc le moment de mettre à plat tout ce qui a été réalisé cette année afin d'en avoir une vision globale. Vous pourrez ensuite analyser rétrospectivement ce qui a fait défaut, mais aussi ce qui a été un succès, afin de savoir comment orienter les actions et les priorités futures. Après avoir trié, organisé, synthétisé vos documents et vos données vous pouvez donc mettre en forme un bilan annuel et le montrer à vos collaborateurs. Vous profiterez ainsi de cette période plus calme pour échanger vos points de vue et glaner des idées qui vous seront utiles à la rentrée. 2. Définissez les nouveaux objectifs à mettre en place pour la rentrée Il est important de prévoir la rentrée en faisant une nouvelle liste des priorités et des objectifs. Ainsi vous aurez déjà une direction à suivre lorsque vous reviendrez de congés, et votre rentrée sera plus fluide et productive que si vous ne partez de rien. Les objectifs auront été fixés en consultant vos collègues, et validés après avoir été pensés suffisamment pour être réalisables tout en vous apportant une motivation nouvelle, des challenges à accomplir. 3. Prévoyez votre plan d'action commerciale C'est également le moment d'établir votre nouvelle stratégie marketing, qui s'appuiera sur le bilan effectué et la prise en considération des différents enjeux propres à l'activité de votre entreprise, qu'ils soient d'ordre financier, marketing, technologique, commercial... Son but sera d’œuvrer à l'évolution de votre modèle économique, ainsi que sa formalisation. De manière pragmatique, pensez donc, en collaboration avec votre équipe, à prévoir les nouvelles cibles de prospection, une démarche de prospection incluant un argumentaire solide et maîtrisé par les commerciaux, des outils concrets comme des plaquettes, un système de newsletter, des supports numériques et physiques de présentation... Construisez un plan d’actions simple, détaillé et exhaustif en définissant le rôle de chacun, mettez en place une organisation commerciale et avant-vente opérationnelle et fluide, et prenez un temps pour échanger avec vos équipes : quelles sont leurs hésitations ? Leurs motivations ? Et les laisser poser leurs éventuelles questions ou proposer des idées.     4. Faites un planning prévisionnel Vous pouvez dès à présent prévoir avec vos équipes les différentes échéances de l'année : construire un calendrier des réunions, prévoir la mise en œuvre, le suivi et l’adaptation de votre plan d'action commerciale tout au long de l’année. Plus le déroulement de l'année sera pensé en amont et en accord avec vos collaborateurs, plus les actions à mener se feront facilement et avec fluidité, et plus vous serez libre ensuite de laisser de l'autonomie à vos équipes qui sauront déjà ce que l'on attend d'elles et suivant quelles modalités. Cela permettra de booster la productivité de votre entreprise. 5. Pensez à l'incentive La motivation des troupes se travaille en amont également, puisque vous pourrez aussi prévoir des actions comme des séminaires ou des challenges récompensés, des événements qui vous permettront de booster la motivation des commerciaux et d'encourager la cohésion des équipes tout en posant les jalons d'une véritable culture d'entreprise. Il est également important de faire le point sur les échecs ou les difficultés rencontrées l'année passée et de chercher à mettre en place des solutions pour que l'année à venir ne pâtisse pas des mêmes problèmes, qu'ils soient organisationnels, communicationnels ou autre. Cela permettra une rentrée sereine, dénuée d'appréhension. 6. Prenez une vraie pause Une fois que tout cela est fait, vous pourrez vraiment lâcher prise et vous détacher de vos préoccupations pendant vos congés. Il est nécessaire de prendre ce temps pour vous, de vous déconnecter et de recharger vos propres batteries afin d'aborder la nouvelle année avec énergie et sérénité. Pour être productif au travail, il faut retrouver de l'inspiration et ce, en vous nourrissant d'autres expériences et en prenant du recul vis-à-vis des problématiques de votre entreprise. Vous y reviendrez avec de nouvelles solutions et de nouvelles idées, ce qui vous donnera le souffle nécessaire à l'accomplissement de vos projets et ce qui vous aidera à affronter les problèmes et les imprévus avec plus de distance et de ressources.    

5 août 2018
Management Recrutement commercial Offre d'emploi commerciale 31 juil. 2018
Comment rédiger une offre d’emploi commerciale ?

Alors qu’on la croyait dépassée au profit des posts LinkedIn, publicités Snapchat et...

Alors qu’on la croyait dépassée au profit des posts LinkedIn, publicités Snapchat et autres outils innovants, une étude Regionsjob rappelle que 87% des entreprises utilisent les sites d’emploi pour leurs recrutements. Alors qu’on la croyait dépassée au profit des posts LinkedIn, publicités Snapchat et autres outils innovants, une étude Regionsjob rappelle que 87% des entreprises utilisent les sites d’emploi pour leurs recrutements. Sur ce marché concurrentiel de plus de 90 000 offres d'emploi dans la vente BtoB*, comment se distinguer pour attirer les meilleurs commerciaux ? La préparation ! Si votre annonce est mal rédigée, vous perdrez du temps et de l’argent. Pour recruter des commerciaux, il faut penser comme des commerciaux : avez-vous déjà vu un vendeur envoyer une proposition commerciale sans un argumentaire complet préparé avant le rendez-vous ? Vous trouverez dans ce guide les 7 points pour rédiger une offre d'emploi de qualité : le titre de l’annonce, l’accroche, l’entreprise, les missions, le profil recherché, les conditions et avantages, la marque employeur. En travaillant vos avantages sur chacun d’eux, vous accélérez votre recrutement avec plus de candidats à rencontrer et plus qualifiés.  *(chiffre issu de l’agrégateur d’annonces Indeed).   1. Le titre de l’offre d'emploi “On n’a qu’une seule fois l’occasion de faire une bonne impression”. C’est aussi vrai pour vos annonces. Le titre est la première chose que le candidat verra. Il doit taper dans l’oeil ! En plus d’attirer les candidats, le titre sert désormais à référencer votre annonce sur les sites d’emploi. Si vous voulez que les candidats trouvent votre annonce, il doit correspondre aux mots-clés tapés par les commerciaux. Pas de fantaisie ou de jargon interne, restez classique. Par exemple, le titre de “Business Developer (H/F)” ou de “Commercial Sédentaire (H/F)” sera plus facilement recherché par un candidat que “Superstar de la vente (H/F)” ou “Gourou de la vente et du social selling (H/F)”.         Astuce pour les pros : Pour attirer au maximum les bons candidats, utilisez Google Trends afin de trouver les mots-clés les plus recherchés par les internautes. N’hésitez pas à regarder aussi ce que vos concurrents font pour comparer et voir ce qui marche.        2. L’accroche “Sur Internet, le temps d’attention moyen est de 8 secondes, soit moins que la capacité de concentration d’un poisson rouge” d’après les données  de Microsoft. C’est un temps extrêmement court pendant lequel vous devez accrocher l’attention de votre commercial. Posez vous les bonnes questions : Qu’est-ce qui motive les commerciaux ? Un fixe alléchant ? De l’autonomie ? Une super voiture de fonction ?  Astuce pour les pro : Pour vendre votre offre, demandez à vos propres commerciaux ce qui les a séduit lorsqu’ils ont postulé. N’hésitez pas à mettre en avant ces éléments de manière originale comme sur Uptoo Jobs pour qu’il tape dans l’oeil de vos candidats.    3. L’entreprise qui recrute “Mieux vaut prévenir que guérir”. Les commerciaux ont de plus en plus de mal à faire confiance aux entreprises : trop de mauvaises histoires, de management qui manquent de bienveillance, de collaborateurs qui ne s’épanouissent pas etc. C’est pour cette raison que les candidats se renseignent pour en apprendre le plus possible sur la structure. Quelque soit votre domaine d’activité, jouez la transparence sur votre organisation interne et aidez-les à se projeter. L’envers du décors et un discours véridique sont indispensables pour attirer les candidats.   Dans l’exemple ci-dessous de Welcome To The Jungle, l’entreprise implique ses collaborateurs dans ses valeurs, sa mission au quotidien. Elle donne du sens et explique pourquoi elle réussit. Ainsi elle projette les commerciaux dans ce qui la différencie : respect de l’environnement, consommer vert etc. :   Astuce pour les pro : Plutôt que de vendre votre entreprise avec un argumentaire qui s’adresse à la raison, racontez une histoire qui s’adresse aux émotions. Nous avons tendance à déshumaniser le recrutement alors que les études montrent que c’est le cerveau droit qui prend les décisions. L’écrit s’y prête très bien : qui sont les protagonistes (votre produit / services, votre fondateur, votre vision) ? Quelle est l’intrigue (le problème de vos clients, ce que votre solution résout…) ?    4. Les missions du poste C’est l’une des premières choses que le candidat va chercher selon l'étude de Regionsjob. Vous devez être le plus convainquant possible. Pour vous démarquez, soyez percutant, précis et utilisez le vocabulaire adéquat pour qu’il puisse se projeter au mieux. Chaque candidat a besoin de savoir à quoi ressemblera son quotidien. Par exemple, ici, la start-up Toucan Touco challenge les candidats dès la première ligne et décrit avec des missions concrètes (prospection, closing, Grands Comptes et ETI, etc.). L’offre emploi est rédigée à la 2e personne du singulier, ce qui donne un avant-goût dynamique et convivial de l’entreprise en interne :   Astuce pour les pro : C’est souvent dans le détail que se fait la différence. Précisez les outils sur lesquels le commercial travaillera, les interlocuteurs qu’il adressera, son périmètre géographique, le potentiel de son secteur, la taille de son portefeuille, la part de prospection et bien sûr s’il y en a, explicitez les missions de management.     5. Le profil “La posture et les softs skills sont les prédicteurs les plus fiables du potentiel d’un collaborateur et de sa réussite future” Didier Perraudin. Dans le métier de commercial, le tempérament est l’élément le plus déterminant. Avoir un beau CV avec une belle expérience dans votre secteur, c'est bien ; mais avoir le tempérament commercial (la flexibilité, la niaque, l’aplomb et la persévérance) et les soft skills adéquates pour évoluer, c’est mieux. Mettre en avant le profil que vous recherchez dans votre annonce vous permet de faire comprendre au candidat ce que vous voulez. C’est ensuite à lui de voir si son profil est en accord avec vos recherches.     Astuce pour les pro : La connaissance de votre secteur ou de votre cycle de vente est-elle vraiment nécessaire ? Un produit avec un cycle de vente proche peut-il faire l'affaire ? Le plus souvent, oui. Ne tombez pas dans le piège classique d'une annonce trop spécifiques. Si vous avez peu de candidatures, ouvrez le scope et priorisez l’évaluation des soft skills lors de l'entretien. Parfois, une seule mention peut freiner les candidatures. Moins vous précisez d'éléments requis et plus vous élargissez les profils que vous recevrez.   6. Les conditions Cette catégorie est sous-estimée dans les offres d'emploi. Trop souvent, il n’y a que les éléments classiques, voire obligatoires : mutuelle, tickets restaurants, téléphone… Les candidats savent déjà tout cela. Vous avez une vraie carte à jouer en précisant d’autres éléments qui vous différencient : des locaux bien situés, un management de proximité, une voiture de fonction haut de gamme, une ambiance familiale, etc. Bref, des choses qui peuvent paraître éloignées du poste mais qui feront la différence face à votre concurrent ! A cette étape de l’annonce, tout peut encore basculer.   Astuce pour les pro : Vous pouvez mettre les conditions en avant dès le début de l’annonce, pour être sûr que cela saute aux yeux du lecteur et éviter les mauvaises surprises lors des entretiens de recrutement :     7. La marque employeur Une offre d’emploi c’est comme une vente : pour attirer les bons candidats, il faut présenter de la valeur. La plupart des candidats se renseignent sur l’entreprise avant de postuler. Alimentez régulièrement votre site carrière et vos pages sur les sites d’emploi pour présenter ce qu’ils gagneront à venir chez vous. Une image vaut mille mots. Vous pouvez diffuser des contenus illustrant des moments en interne, des réussites, des challenges mais aussi des témoignages de collaborateurs, une description des métiers, des photos des équipes etc.     Astuce pour les pro : Vos collaborateurs sont vos meilleurs ambassadeurs. Re-travaillez vos contenus internes ; illustrez votre image de marque, mettez-les en valeur et tenez à jour votre page entreprise sur les différents job boards dès qu’il y a des news. Pensez à varier les formats de contenu : témoignage, interview, vidéo métier, infographie de vos chiffres clés, etc. La vidéo est aujourd’hui le média qui fonctionne le plus sur les réseaux sociaux par exemple.    

31 juil. 2018
Management 24 juil. 2018
Comment être bienveillant dans son management ?

Le management bienveillant est une nouvelle manière de penser le travail : un employé en...

Le management bienveillant est une nouvelle manière de penser le travail : un employé en bonne santé psychique et physique est plus impliqué et plus productif ; il s'agit donc de faire en sorte que le travail n'entre pas en conflit avec l'épanouissement du personnel mais au contraire, qu'il y soit lié. Le management bienveillant est une nouvelle manière de penser le travail : un employé en bonne santé psychique et physique est plus impliqué et plus productif ; il s'agit donc de faire en sorte que le travail n'entre pas en conflit avec l'épanouissement du personnel mais au contraire, qu'il y soit lié. Plus un collaborateur est heureux dans une entreprise et plus il est engagé dans son travail et donc rentable. Sa réussite professionnelle est la source d'une motivation accrue et d'une implication qui se verront récompensées par d'autres réussites. Le management bienveillant a également pour but d'éviter le surmenage, les burn out, les dépressions qui font entrer les employés dans le cercle vicieux de l’absentéisme et sont dommageables presque autant pour l'entreprise que pour ceux-ci. Comment mettre en place ce type de management sans pour autant tomber dans le laxisme ?  1. Encourager l'autonomie et la créativité de chacun En donnant à chacun la possibilité de se réaliser, d'assumer ses particularités et de prendre des initiatives, vous laisserez à vos équipes suffisamment de marge de manœuvre pour s'impliquer personnellement dans des projets qui leur tiendront donc à cœur. La liberté et la confiance que vous leur accorderez ira de pair avec l'idée de responsabilité puisque chacun devra assumer les conséquences de ses décisions. 2. Savoir s'en remettre à l'autre et se remettre en question La confiance est un aspect primordial du management bienveillant. Reconnaître que chacun possède ses propres compétences et qu'un autre peut être meilleur que nous dans un domaine c'est aussi accepter la possibilité d'apprendre des autres et de s'enrichir mutuellement. L'humilité est donc un atout important pour le manager car il restera ouvert aux points de vue différents du sien, aux critiques justifiées et saura tenir compte de ce que ses collaborateurs pourront lui apporter. Il faut donc trouver le juste équilibre entre souplesse et détermination, car il ne s'agit pas non plus de se transformer en girouette indécise et de se laisser influencer à chaque objection. 3. Être indulgent et accepter les erreurs Celui qui prend des initiatives et qui suit son instinct prend aussi le risque de subir des échecs. Or c'est en passant par-là que l'on gagne en expérience et en fiabilité. L'échec, lorsqu'il arrive, ne doit pas susciter des reproches qui ne servent à rien sauf à rendre la personne concernée réticente à toute nouvelle implication, mais au contraire une remise en question bienveillante et lucide. Il est important que le manager soit conscient d'avoir lui aussi des failles et qu'il sache également reconnaître ses erreurs lorsqu'il en commet. Savoir assumer ses erreurs est une preuve de courage et d’honnêteté, et c'est une étape indispensable pour ensuite les surmonter et ne pas les commettre de nouveau.   4. Reconnaître et célébrer les victoires Faire preuve de reconnaissance et exprimer sa satisfaction lorsqu'un travail est bien fait est un très bon engrais pour la motivation des collaborateurs et la sienne propre. Oubliez les faux compliments qui ne peuvent pas s'empêcher de soulever, en même temps qu'ils félicitent, le détail à améliorer. Si vous êtes satisfait par un comportement, des résultats, une réalisation, dites-le tout simplement. Vous montrerez ainsi le chemin à suivre à vos collaborateurs tout en les poussant à montrer le meilleur d'eux-mêmes. 5. Se montrer humain Sans aller jusqu'à vous transformer en mur des lamentations, tirer profit de vos qualités d’empathie peut s'avérer fort utile dans la mesure où cela vous permettra de détecter des leviers de motivation ou des facteurs de blocages qui influent fortement sur les performances de vos employés sans pour autant être forcément visibles et factuels. La dimension émotionnelle a son importance dans le travail et ne doit pas être sous-estimée. Il est important aussi que les employés puissent s'exprimer en toute confiance auprès de leur manager, sans se sentir piégés ou jugés. 6. Avoir une main de fer dans un gant de velours Faire preuve d'autorité et s'attirer le respect ne signifie pas être humiliant ou irascible. Tout réside dans la maîtrise de son propre comportement, de ses paroles et de ses gestes, et dans le respect et l'attention portés à l'interlocuteur. Ne pas oublier non plus tous les aspects non verbaux, postures, gestuelles, attitudes, qui constituent une mine d'information pour ceux à qui vous vous adressez. 7. Montrer l'exemple Le plus important est de montrer que l'on est autant exigeant avec soi-même qu'avec les autres et qu'on est aussi impliqué que les autres dans le projet commun. Il n'y a rien de pire qu'un manager qui est lui-même incompétent ou non-professionnel. Il s'agit donc de montrer l'exemple et de devenir un modèle à suivre, en toute bonne foi et sans complexe de supériorité. 8. Être juste C'est-à-dire éviter tout favoritisme et reconnaître justement le travail effectué et l'application plutôt que de se laisser influencer par ses affinités. Vous pouvez concevoir un système très factuel associant à chaque effort ou à chaque écart une réponse précise : cette échelle sera la même pour tous et sera donc juste, quel que soit le collaborateur concerné.    

24 juil. 2018
Management salaires Pay-plan 17 avr. 2018
9 signes qui prouvent que votre pay plan est à revoir

55% des commerciaux aujourd’hui seraient prêts à bouger pour “changer d’air” (étude 2017...

55% des commerciaux aujourd’hui seraient prêts à bouger pour “changer d’air” (étude 2017 : Les vraies motivations des commerciaux). Nos vendeurs ont la bougeotte, c’est un fait. Pourtant, ce sont les premiers à se méfier lors d’un changement de politique de rémunération.  De quand date votre dernier réajustement du plan de rémunération ? 55% des commerciaux aujourd’hui seraient prêts à bouger pour “changer d’air” (étude 2017 : Les vraies motivations des commerciaux). Nos vendeurs ont la bougeotte, c’est un fait. Pourtant, ce sont les premiers à se méfier lors d’un changement de politique de rémunération.  De quand date votre dernier réajustement du plan de rémunération ? Vous vous êtes sûrement déjà dit que c’était trop compliqué à modifier, trop dangereux d’y toucher, au risque de laisser traîner une politique qui n’est pas optimale.  Le pay plan est la clé de voûte de votre croissance et de la réussite de votre entreprise, le véritable moteur de la motivation de vos commerciaux. Alors, quels sont les signes que votre plan de rémunération n’est pas adapté à votre force de vente ?   1. Votre salaire fixe est en-dessous de la moyenne du marché   Les temps changent ! Les commerciaux recherchent aujourd’hui de plus en plus de stabilité avec un salaire fixe élevé. L’attrait, et le risque inhérent, du variable diminue sur les nouvelles générations. Si vous voulez attirer de bons commerciaux, un effort sur la partie fixe peut s’avérer payant.   Tips : prospectez la concurrence et si vous en avez la possibilité, ajustez le salaire fixe de vos commerciaux au salaire fixe moyen de votre secteur.   2. Certains de vos commerciaux n’atteignent jamais leurs objectifs   Vos commerciaux n'atteignent pas leurs objectifs la première année et vous trouvez cela normal : il leur faut le temps de se former, comprendre le cycle de vente et les interlocuteurs. Avec ce discours, vous risquez de les perdre. En effet, imaginez la déception. Vous leur avez vendu un package à leur arrivée et ils réalisent en cours de route qu’ils ne l'obtiendront pas. Vos objectifs doivent être réalisables et adaptés à vos commerciaux pour les tirer vers le haut avec le salaire adéquat.         3. Votre stratégie commerciale est floue pour vos commerciaux   1 commercial sur 2 quitte son entreprise en raison de divergence de stratégie commerciale. L’alignement des forces de vente avec la vision commerciale est un enjeu majeur de motivation. Avez-vous déjà pensé à utiliser votre politique de rémunération pour centrer vos commerciaux sur la stratégie ? En définissant des objectifs clairs et en les intégrant comme levier dans votre pay plan, vous donnez du sens à l’effort et à la récompense monétaire associée.   Tips : Vous voulez améliorer votre expérience client ? Objectivez vos commerciaux sur la satisfaction client. Vous voulez chercher de parts de marché ? Objectivez vos commerciaux sur le nombre d’ouvertures de compte.   4. Vous ne récompensez pas les réussites exceptionnelles   Vos meilleurs commerciaux traînent la patte depuis quelques temps, ils se plaignent et vous sentez le coup de mou se répercuter sur le reste de l’équipe. C’est compréhensible ! Qu’ils réalisent 100% ou 120% de leurs objectifs, ils toucheront la même prime à la fin. Pour aller chercher les quotas, vos commerciaux doivent sentir qu’ils seront récompensés pour leurs sur-performances.   Tips : Cette année, si vous le pouvez, testez l’ajout d’un dispositif de gratification par booster pour les efforts exceptionnels. Vos commerciaux qui rattrape un semestre de retard déclenchent par exemple les primes rétro-activement.   5. Vos objectifs sont uniquement quantitatifs   Les modes d’achat des consommateurs évoluent et les clients sont de plus en plus exigeants. Un manque d’accompagnement et ils n’hésiteront pas à aller se renseigner ailleurs. Désormais, vos clients attendent de vos commerciaux une solution à un problème plutôt qu’un produit avec des fonctionnalités. Ils ont besoin d’être conseillés dans leurs enjeux, et vos commerciaux doivent nouer une vraie relation de confiance avec eux. Avec des objectifs qualitatifs sur la satisfaction et la fidélisation, vous récompenserez également vos commerciaux au profil d’éleveurs.   6. Vous pensez que vos commerciaux sont individualistes   Détrompez-vous ! Le mythe du loup solitaire s’étiole petit à petit car les commerciaux nouvelle génération veulent du collaboratif, un esprit d’équipe, de compétition bienveillante. Si vous voulez donner du sens à votre équipe, les motiver à atteindre la vision de l’entreprise, avez-vous déjà envisagé d’instaurer un petit objectif collectif ? Dans certaines entreprises ont réussi à développer des sentiments d’entraide et de collaboration très fort avec une petite prime.   Tips : Les objectifs collectifs contribuent largement à la cohésion de vos équipes. Pour autant, afin d’éviter les désaccords, ne fixez pas ces objectifs à plus de 5% du variable global.    7. Vous plafonnez les objectifs   Ce serait dommage de perdre votre meilleur commercial sous prétexte qu’il est plafonné dans ses objectifs, non ? Plus un commercial signe d’affaires, plus il est rentable pour l’entreprise. Dans ce cas, pourquoi plafonner ses commissions ? N’ayez pas peur de déplafonner vos objectifs, même s’il gagne plus que vous ou votre patron. Un commercial qui gagne bien sa vie, ça renvoie une belle image de votre entreprise et ça attire les autres commerciaux du marché.   Tips : faîtes une simulation sur l’année précédente à partir du chiffre d’affaires généré par vos commerciaux pour estimer combien ils auraient pu toucher et combien cela vous coûtera.   8. Vous n’avez pas pris en compte votre cycle de vente dans vos objectifs   Votre pay plan dépend de votre cycle de vente. Vous ne pourrez pas objectiver vos commerciaux de la même manière si votre cycle de vente est long ou court. Sur un cycle long, votre commercial touchera ses premières primes plusieurs mois après son entrée. Le salaire fixe doit pouvoir compenser. À l’inverse, sur un cycle court avec de nombreuses ventes par mois, votre système de commissions doit prendre le relais.   Tips : pour attirer les bons candidats et conserver la motivation de vos commerciaux, vous pouvez prévoir un système de variable garanti les premiers mois. Ensuite, les premières signatures arrivant, le système de commissions classique peut reprendre le relais.   9. Vous n’avez pas communiqué sur les changements   Dernier signe d’alerte mais pas des moindres ! Vos commerciaux se posent des questions, ne comprennent pas votre dernier ajustement et la tension monte. La communication est la clé de tout changement de politique de rémunération. Tout ce qui sera caché, mal dit ou mal compris renverra une image négative de votre direction et éveillera des soupçons et des réticences de la part de vos équipes.   Tips : faites un communiqué en interne, ou une réunion d’information et de lancement, voire même un point individuel avec chaque commercial pour le projeter dans le nouveau système. Laissez les discussions ouvertes à ce sujet pour échanger librement.   Votre pay-plan est essentiel à la croissance de votre entreprise. Il doit être adapté à votre force de vente et évoluer en même temps qu’elle. Pour être sûr de ne rien oublier ni de vous tromper dans son élaboration, munissez-vous de notre guide complet et gratuit, en le téléchargeant juste ici :   

17 avr. 2018
Management 18 mars 2018
Pour manager les millennials, soyez agiles !

« Millenials », « génération Y » ou encore « génération Internet »,...

« Millenials », « génération Y » ou encore « génération Internet », les nouveau-nés d’hier sont les salariés d’aujourd’hui et les managers de demain. « Millenials », « génération Y » ou encore « génération Internet », les nouveau-nés d’hier sont les salariés d’aujourd’hui et les managers de demain. Nés entre 1980 et 2000, ces jeunes ont vécu le changement de siècle et de millénaire et sont « Digital natives » : ils sont nés avec une console de jeux et une souris d’ordinateur dans la main ! Ces jeunes qui ont désormais entre 18 et 38 ans se retrouvent sur le marché de l’emploi et dans les entreprises. Comment les manager ? Comment s’adapter à cette nouvelle génération et à ses exigences ? Transparence, collaboration, agilité… Découvrez les clés d’un management à destination de la génération Y !   1. Gare au brown-out : donnez du sens au travail de votre employé millenial ! Connaissez-vous le brown-out ? Cette nouvelle souffrance au travail fait suite au burn-out et au bore-out, la première étant signe d’un trop-plein de boulot, la seconde indiquant un trop-peu. Le brown-out quant à lui est ce dont souffrent les employés qui ne trouvent plus de sens à leur travail. Or la génération Y est constamment en quête de sens ! Elle qui a lu (ou plutôt vu) tous les Marvel a besoin de se sentir indispensable. Elle doit voir l’impact de son travail sur le reste de l’entreprise, si ce n’est du monde entier.  Comment faire ? Expliquez précisément l’objectif de chaque tâche et en quoi elle contribue au bon fonctionnement de votre boîte. Ne lui dites pas : « Il faut que tu fasses du tri dans la base de données du CRM parce qu’on ne s’y retrouve plus ». Dites-lui plutôt : « Pour gagner en chiffre d’affaires, il faut qu’on optimise notre gestion des prospects. Pour cela, il faut bien ranger les bases de données ». Inconsciemment, il se dira qu’il œuvre directement pour le bien-être de l’entreprise !   2. Confiance et transparence : les millenials s’épanouissent dans un climat bienveillant C’est probablement lié à leur quête de sens ; les employés de cette génération veulent pouvoir bénéficier d’un climat bienveillant en entreprise. Ils se sentiront valorisés s’ils savent que vous leur faites confiance. Bien plus, ces digital natives ont tout suivi de l'affaire Snowden et des autres scandales qui leur ont donné un goût pour la transparence. S’ils sentent que vous leur cachez des choses, ils n’auront plus confiance en vous et, partant, en eux. Eh oui ! La génération Y fonctionne essentiellement sur le principe de l’émotion. Comment faire ? Rappelez-vous toujours cette citation de Steve Jobs : « It doesn’t make sense to hire smart people and then tell them what to do ; we hire smart people so they can tell us what to do. ». Ne lui dites pas : « Tu n’arriveras à rien à chasser comme ça. Commence par hiérarchiser tes prospects. ». Dites-lui plutôt : « Puisque tu connais nos produits et notre cœur de cible, comment ferais-tu pour optimiser ta chasse ? ». Bien sûr, vous connaissez la réponse et il le sait. Mais votre jeune employé aura tout de même l’occasion de montrer qu’il a de bonnes idées. Et, tous les enseignants vous le diront : c’est la meilleure manière d’apprendre ! 3. Leur motivation : la montée en compétences et le travail en équipe N’oubliez jamais : ils sont nés à l’ère de Facebook et des documents partagés sur Google Drive ! Social par nature, un millennial a besoin de se confronter aux autres pour avancer. C’est comme cela qu’il a été formé, à travers des projets communs. Il est profondément convaincu que seul le collectif est vraiment valable et efficace. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’il a conscience que la force du groupe, c’est justement de pouvoir partager les forces de chacun de ses membres. Le travail en équipe est, pour lui, une excellente façon de monter en compétences, de s’améliorer. Comment faire ? Encouragez les échanges et organisez des réunions d’équipe régulières afin que tous soient impliqués pour surmonter  le moindre obstacle que vous rencontrez. Vous n’allez pas lui apprendre quelque-chose ; ensemble, vous allez tous tirer les bonnes pratiques d’après un cas concret ! La métaphore qui marche : l’équipe sportive. Manager, vous êtes le coach de vos commerciaux. Vous les connaissez tous (leurs forces comme leurs difficultés) et vous allez les mener vers la réussite.   Et l’argent, dans tout ça ? Si vous pensez que c’est sa principale motivation, détrompez-vous ! Vous l’aurez compris en lisant ces quelques lignes, le millennial se place bien au-dessus de tout ça. En revanche, il est certain que les membres de la génération Y sont pragmatiques : ils veulent gagner leur vie vite et bien. La rémunération sera donc un critère d’attractivité de ces salariés au moment de l’embauche mais pas une motivation au quotidien.    Pour plus d'informations, retrouvez notre étude complète sur les jeunes diplômés juste ici :

18 mars 2018
Management 11 févr. 2018
5 astuces pour consolider son leadership

En tant que manager commercial, vous êtes amené à diriger une équipe. Pour cela, une...

En tant que manager commercial, vous êtes amené à diriger une équipe. Pour cela, une qualité prime : le leadership ! Or, elle n'est innée pour personne et chacun se renforce en apprenant de ses erreurs. On vous donne 5 astuces pour vous aider au quotidien : En tant que manager commercial, vous êtes amené à diriger une équipe. Pour cela, une qualité prime : le leadership ! Or, elle n'est innée pour personne et chacun se renforce en apprenant de ses erreurs. On vous donne 5 astuces pour vous aider au quotidien :   1. Fixez-vous un objectif clair Le leader est celui qui guide son équipe mais c’est surtout celui qui est suivi, naturellement, par les membres de cette dernière. Pour cela, encore faut-il que vous sachiez ou vous allez et que vous l’annonciez clairement. Vos collègues vous y suivront plus facilement.   2. Soyez juste Méfiez-vous de votre ressenti et assurez-vous de toujours rester objectif. Cela vous permettra d’être juste, dans toutes les situations. Votre équipe vous écoutera d’autant plus qu’elle aura confiance en votre jugement.   3. La confiance en soi et envers les autres La confiance est précisément la clef de votre leadership. Non seulement, vous devez avoir confiance en vous – on suit moins bien quelqu’un d’hésitant que quelqu’un qui est sûr de lui –, mais vous devez aussi faire confiance à vos collaborateurs. Si vous réussissez à instaurer ce climat de bienveillance, les commerciaux dont vous avez la charge auront plus envie de progresser et de vous satisfaire.   4. L’écoute, qualité incontournable du leader Si votre image d’un bon leader est celle d’un grand orateur, sachez-le, vous avez tout faux (ou presque). Car le leader doit surtout savoir écouter. En effet, les membres de votre équipe doivent se sentir compris par vous. À terme, cela influera également sur leur efficacité au travail car ils se sentiront en confiance.   5. Donnez l’exemple Il s’agit là d’un point essentiel ! Votre équipe ne doit pas pouvoir mettre en doute votre capacité à appliquer vous-même ce que vous lui demandez de faire. N’oubliez jamais que l’on retient mieux les actions que les paroles.  

11 févr. 2018

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