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Votre dose quotidienne d'inspiration pour devenir un champion de la vente et du management

Les plus récents
Management Les enjeux des dirigeants en 2019 17 avr. 2019
Comment sécuriser sa stratégie d’acquisition clients BtoB en 2019

Avec le contexte économique et social actuel, le commerce est incertain et les tensions...

Avec le contexte économique et social actuel, le commerce est incertain et les tensions se créent dans les entreprises. Avec le contexte économique et social actuel, le commerce est incertain et les tensions se créent dans les entreprises. Les directeurs commerciaux et dirigeants d'entreprises doivent faire face à de nouveaux enjeux pour atteindre leurs objectifs 2019 et assurer la bonne santé de l'entreprise. Comment pérenniser son chiffres d'affaire ? C'est autour de cette question que nous avons lancé un cycle d'ateliers entre décideurs du commerce. Après plusieurs mois d'échanges, nous sortons un livre blanc Les enjeux des Directeurs Commerciaux 2019, qui compilent les enjeux actuels de la profession et les pistes de réflexion envisagées. Digitalisation du métier, durcissement de la concurrence, pénurie de bons commerciaux, chaque semaine jusqu'au mois de mai, nous publierons un article issu de ces débats pour vous aider à trouver des solutions concrètes. Cette semaine, nous commençons par la base de toute force de vente, la stratégie d'acquisition clients : 1. Comment alimenter le pipeline de vos commerciaux avec du marketing BtoB ; 2. Construire une machine à prospecter et à prendre des rendez-vous qualifiés ; 3. Aller au-delà du digital pour renforcer la proximité avec vos prospects.   Le rôle du directeur commercial et l’évolution des modes de consommation Les modes de consommations changent et vos clients sont aujourd’hui surinformés. L’infobésité de cette génération de clients B to B ayant accès à 4 fois plus de canaux de communication et de distribution rend plus difficile la prise de rendez-vous. Aujourd’hui, 89% des professionnels utilisent le web dans leur parcours d’achat. Les sites deviennent la première vitrine des entreprises, bien avant le premier contact avec vos commerciaux. L’optimisation des remontées dans les moteurs de recherches et l’attractivité de votre site web sont donc importants dans la découverte de clients potentiels. En 2019, le rôle de directeur commercial évolue. Si ce n’est pas déjà le cas, il lui faudra travailler de concert avec l’équipe Marketing pour définir la stratégie d’acquisition, alimenter les commerciaux en prospects et les aider à transformer de nouveaux clients. Comment faire cela ?   Muscler votre marketing digital pour alimenter le cycle de vente Cela peut paraître évident et la base du commerce : pour signer plus et atteindre son chiffre d’affaires, il faut plus de nouveaux clients. Mais pour les attirer, il faut prospecter. Ce qui est largement chronophage aujourd’hui et avec un ROI qui se dégrade dans de nombreuses forces de vente. Heureusement, le marketing BtoB a atteint un certain degré de maturité qui permet en 2019 d’aider à atteindre les objectifs commerciaux.   1. Développer votre visibilité sur Internet Et si Google devenait votre nouveau commercial ? En 2019, il est dommage - et impensable - de ne pas être présent sur la toile. Créer un site internet ne représente plus un gros budget. Pour 1 000 - 3 000€ vous pouvez avoir un site simple et propre de présentation de votre activité et le tout en quelques semaines seulement. Pensez au ROI que vous pourrez en tirer : combien de vente suffisent à rembourser le coût de développement ? Une fois créé, votre site tournera automatiquement, 24h sur 24 et 7 jour sur 7, et vous ramènera quelques demandes par mois. Très rapidement, vous l’aurez rentabilisé. Si vous pensez qu’il n’y a pas d’intérêt en B to B et que vos prospects ne recherchent pas sur internet des solutions comme les vôtres, faîte le test : tapez l’enjeu auquel votre solution répond dans Google et regardez le nombre de résultats qui remontent. Vous serez surpris. En 2019, les directeurs commerciaux devront travailler leur référencement naturel – le SEO, Search Engine Optimization - afin de remonter en premier sur Google ou Yahoo. Impliquez les équipes commerciales dans la construction de votre site pour que le discours commercial soit cohérent entre le digital et le physique. En attendant, l’utilisation de Google Adwords - qui peut être gérée directement par vos équipes ou par une agence spécialisée en SEA - permettra de faire venir sur votre site de nouveaux prospects. Pour une centaine d’euros par mois, vous attirez de nouveaux visiteurs sur votre site tant que votre site ne remontera pas de lui-même dans les premiers résultats. Cette solution publicitaire permet d’afficher des annonces sur la page de Google qui pourront même arriver tout en haut si votre stratégie d’enchères est pertinente et suffisante. En achetant des mots-clés (= mot ou expression tapés dans la barre de recherche par un internaute), vous pourrez cibler très précisément les prospects en fonction de leur maturité : Recherche de l’internaute “Comment améliorer le rendement de …” : phase de prise de conscience de son problème, le prospect cherche de l’information générique Recherche de l’internaute “Quelle solution pour …” : phase d’intérêt, le prospect évalue les caractéristiques des solutions présentes sur le marché Recherche de l’internaute “Votre marque “ : phase de décision, le prospect est mûre pour une prise de contact et un rendez-vous commercial À vous de proposer ensuite des pages de votre site web qui répondent à la recherche de l’internaute et l’inciteront à prendre contact avec votre service commercial. Sur votre site, votre formulaire de contact doit être visible, facile d’accès et attractif. Demandez les informations dont vous avez vraiment besoin pour traiter commercialement la demande. Sachez que plus vous en demandez, plus votre prospect se découragera. A noter : pour mesurer cette visibilité, utilisez Google Analytics qui analyse l’audience et l’acquisition de trafic de votre site web.     2. Proposez une stratégie d’Inbound Marketing Avez-vous déjà entendu ce concept marketing ? Les professionnels du B to B sont de plus en plus nombreux à l’intégrer dans leur stratégie d’acquisition clients. Outre-atlantique, les statistiques montrent que plus de 90% des entreprises l’utilisent et 60% des équipes marketing créent du contenu au moins une fois par jour (CMI). Pourquoi ? Tout simplement parce que les prospects ne veulent plus être sollicités… Ils sont bombardés d’information et de publicité. Désormais, les décideurs veulent être moteurs, à l’origine de la recherche d’information et de la prise de contact. Cela implique d’être présent et visible au moment de leur recherche et de leur proposer des réponses à leurs questions. Élaborer une stratégie d’acquisition de clients passera en 2019 par la création de contenus permettant d’attirer des visiteurs sur son site web et aux commerciaux de les transformer en clients. En produisant des contenus pertinents, adaptés à vos prospects et aux contraintes de référencement (SEO : optimisation pour les moteurs de recherche), votre visibilité augmente sur internet et plus de prospects seront exposés à votre marque. Vous n’êtes pas sûr de comment vous lancer ? Demandez à vos commerciaux d’identifier les enjeux récurrents de leurs prospects. Ils sont les mieux placés pour faire remonter les besoins des clients en information. Certains seront même sûrement intéressés pour participer à la création de contenus (écrits, vidéos, etc.). Prenons l’exemple d’Amadeus Rail : l’ambition d’Amadeus Rail était d’être reconnue comme un leader du secteur du rail ferroviaire. Ils ont initié une campagne d’inbound marketing dont la première action a été de commander et diffuser un livre blanc sur l’industrie du rail et destiné au public cible d’Amadeus Rail. Amadeus Rail a enregistré 1 000 nouveaux contacts seulement 3 mois après la mise en place de cette stratégie d’inbound marketing. Plus de 1 400 livres blancs ont été téléchargés. Ils ont aussi reçu 4 invitations pour intervenir dans d’importants événements de leur industrie. Pour ceux qui s’y sont déjà mis, la création de contenu peut facilement rester un voeu pieux du marketing. Dans les entreprises de nombreux contenus sont créés mais jamais utilisés, plus de 50% selon les études (CMI)... En 2019, il faudra former vos commerciaux à intégrer le contenu dans leur démarche commerciale. De cette manière, ils se placeront en expert, augmenteront leur leadership et en bout de course, leur taux de signature.   3. Associez vos stratégies marketing et commerciales Dernier point important pour alimenter le cycle de vente : bien aligner les actions de ses équipes commerciales et marketing. Un logiciel de CRM pour faciliter la communication entre les deux équipes peut s’avérer indispensable afin de suivre et partager les actions de chaque équipe. Il faut également définir des objectifs et KPI communs, ainsi qu’un Service Level Agreement (SLA) pour créer une collaboration dynamique entre les services marketing et commercial. Ces éléments permettent ainsi de définir officiellement ces actions à mettre en place en associant des services complémentaires. . Créer une machine à rendez-vous qualifiés et oser la prospection Les prospects à fort potentiel qui arrivent via la génération de leads ou l’inbound marketing sont encore assez rares. Depuis un ou deux ans, on voit fleurir sur LinkedIn et autres supports que le cold calling est mort… Les commerciaux, dont la prospection est souvent la bête noire, en profitent pour réduire leur rythme de prospection. Pourtant, dans certains secteurs, un rendez-vous pris assure déjà 50 % de la vente. En 2019, il faudra donc remettre vos équipes à la prospection pour sécuriser le business. Les forces de vente les plus performantes ont toutes un point commun : la prospection est devenue un process constant et optimisé. C’est en effet ce qui bloque les commerciaux et les empêche de libérer leur énergie. Le manque de formation, le manque de script précis et d’une véritable cérémonie de prospection est une situation que l’on retrouve au quotidien dans les entreprises. Si vous voulez vous démarquez en 2019 et prendre de l’avance sur vos concurrents, facilitez le travail de vos commerciaux en leur proposant un pitch téléphonique et un script permettant de capter l’attention, de déceler rapidement le besoin et d’enchaîner sur une prise de rendez-vous. Instaurez des plages horaires de prospection obligatoire ou une session de prospection en équipe hebdomadaire. Ainsi, plus question de ne pas avoir le temps, vos commerciaux ont du temps dédié aux appels et gagnent en motivation. Pour motiver les équipes, proposez des challenges, rendre la prospection ludique avec des récompenses selon les résultats pour un aspect ludique et garder leur mental d’acier.     Maintenir le lien avec vos prospects Les événements dédiés aux Directeurs Commerciaux ne parlent dernièrement plus que de digitalisation des forces de vente, de stratégie omni-canal et d’automatisation des tâches commerciales. Même nos deux premières parties de l’article mettent la part belle au digital. C’est presque à en oublier que le commerce est une affaire d’humain et d’affect. Aucune vente ne s’est jamais conclue sur un choix purement rationnel et le tout digital n’est simplement pas possible. En 2019, pour faire face au contexte économique incertain, vous devrez remettre les prospects au coeur de votre stratégie d’acquisition clients. Gardez un lien fort avec eux en misant sur les technologies mais en créant de la proximité. Pour ce juste équilibre, centrez cette relation sur le concept de customer experience en repensant la place du prospect et l’impact de la cérémonie de vente. En bref : créez une expérience client unique.   1. Une relation omnicanale Pour cela, proposez une expérience fluide sur l’ensemble des points de contact et des supports (web ou physique, visioconférence, rendez-vous commercial, etc). Réorganisez vos services pour passer à l’omnicanal et maximiser cette fluidité. Les prospects sont devenus beaucoup trop exigeants pour envisager de travailler avec vous après avoir été déçu de votre approche. Qu’il ait fait une visite sur votre site, reçu une publicité de l’équipe marketing ou une visite terrain de votre commercial, son expérience avec vos services doit être impeccable. Pensez à digitaliser la prospection en utilisant des nouveaux outils de messagerie comme les chatbots, le CRM intelligent, l’Intelligence matricielle, un robot prospecteur, des emails automation… Gardez le contact en permanence !   2. Une relation de proximité C’est le point le plus important à avoir en tête cette année. Gardez un contact physique et renforcez la proximité en organisant des évènements pour favoriser les échanges avec vos potentiels clients, des rencontres, des ateliers, des conférences, des déjeuners… et créez du contenu de marque – du brand content – impactant pour créer de l’engagement et témoigner de votre expertise. Privilégiez la régularité dans ces échanges, stimulez le rendez-vous suivant et soyez proactif. Ces évènements sont aussi un bon moyen de travailler son réseau !   Sécurisez votre stratégie d’acquisition clients avec : une stratégie marketing digital pour alimenter le cycle de vente ; une optimisation de la prospection pour augmenter la prise de rendez-vous ; une expérience client unique pour renforcer le lien avec vos clients potentiels. Pour connaître les autres enjeux primordiaux des directeurs commerciaux en 2019, cliquez ici :    

17 avr. 2019
Management 9 avr. 2019
Comment attirer les top vendeurs avec sa marque employeur ?

Vous souhaitez recruter de nouveaux commerciaux et bien sûr, vous voulez les meilleurs....

Vous souhaitez recruter de nouveaux commerciaux et bien sûr, vous voulez les meilleurs. Oui mais voilà… votre entreprise n’est pas le seul recruteur du marché. La concurrence sur les commerciaux est rude : pourquoi un candidat choisirait-il de travailler chez vous plutôt que chez votre concurrent ? Même écosystème, même cycle de vente, même interlocuteurs, salaire potentiellement comparable… c’est la marque employeur qui va faire toute la différence. Comment évaluer l’image que l’on renvoie aux candidats ? Quelle stratégie de marque employeur faut-il pour attirer l’élite des commerciaux ? On vous explique tout ! Vous souhaitez recruter de nouveaux commerciaux et bien sûr, vous voulez les meilleurs. Oui mais voilà… votre entreprise n’est pas le seul recruteur du marché. La concurrence sur les commerciaux est rude : pourquoi un candidat choisirait-il de travailler chez vous plutôt que chez votre concurrent ? Même écosystème, même cycle de vente, même interlocuteurs, salaire potentiellement comparable… c’est la marque employeur qui va faire toute la différence. Comment évaluer l’image que l’on renvoie aux candidats ? Quelle stratégie de marque employeur faut-il pour attirer l’élite des commerciaux ? On vous explique tout !   La marque employeur, qu’est-ce que c’est ? La marque employeur est une stratégie marketing pour valoriser les atouts de votre entreprise. C’est l’image que l’entreprise renvoie en tant qu’employeur et prestataire. Elle permet de projeter une image positive de votre entreprise, de fidéliser les collaborateurs et d’attirer de nouveaux talents. Un véritable atout sur le marché de l’emploi, notamment auprès des nouvelles générations - ces millenials en quête de bien-être au travail. Mieux, en envoyant des signaux positifs sur le marché auprès des candidats potentiels comme des clients, la marque employeur devient un levier de croissance pour votre entreprise. Développer son attractivité - sa marque employeur - c’est l’occasion de se positionner en termes de valeurs, de culture, au niveau des ressources humaines. C’est le moyen de vous différenciez davantage de vos concurrents.   Faire un diagnostic de votre marque employeur Comment développer son attractivité en tant qu’employeur ? Avant de vous lancer tête baissée dans cette étape, prenez du recul et faites un diagnostic objectif de l’existant. Faites le point sur l’identité de votre société, analysez vos atouts vis-à-vis de vos concurrents, vos points de différences, ce qui fait votre force et qui a déjà attiré vos collaborateurs actuels. Ensuite, évaluez la e-réputation de votre entreprise sur internet : analysez les avis (Google, Glassdoor, Viadeo, Indeed, etc.) et les publications sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter…) : le nombre de commentaires et ce qui est dit. Ces éléments sont très importants pour les prospects mais aussi pour les candidats qui se fient à ce qu’ils y découvrent. Quelle est la notoriété de votre marque auprès du public cible ? Sur les thèmes qui sont les vôtres (vos marques, produits et services notamment), votre entreprise sort-elle dans de bonnes positions sur Google ? Ou la place est-elle occupée par vos concurrents…     Les questions à se poser sur sa marque employeur : Quels sont les atouts de votre entreprise qui attirent les commerciaux ? Qualité du produit / service ? Complexité du cycle de vente ? Rapidité des ventes ? Interlocuteurs de haut niveau ? Leader sur le marché ? Importance de la R&D ? Quels sont vos atouts vis-à-vis de vos concurrents ? Pourquoi vos commerciaux sont-ils chez vous ? Dans l’idéal, demandez-leur directement. Est-ce pour la rémunération, pour le produit, pour l’ambiance, la taille de l’entreprise, la formation commerciale, les avantages… ? Quelle est la promesse de l’employeur ? Formation commerciale ? Évolution professionnelle ? Quels sont les bénéfices différenciants ? Quelles sont les attentes et les valeurs de votre entreprise ? Une fois ce diagnostic effectué, vous pourrez concentrer votre marque employeur sur vos forces et développer les axes de progression où vous avez encore à gagner.   5 points pour développer sa marque employeur :   1. L’importance du storytelling Pour attirer des collaborateurs, il faut leur raconter une histoire, celle de l’entreprise. Utilisez la communication interne pour les embarquer à vos côtés, les motiver. Le storytelling, c’est mettre en valeur l’origine de votre entreprise, son projet et la vision de la direction. Développez l’identité, enrobez l’histoire pour qu’elle marque les esprits, indiquez les évolutions possibles de l’entreprise, où vous la voyez dans les années à venir, etc. L’histoire doit être portée par les dirigeants de l’entreprise, ils sont les éléments clefs dans ce travail.   2. Comment créer du contenu impactant ? Pour une marque employeur efficace, pensez à impliquer vos collaborateurs. Après tout, les commerciaux sont les mieux placés pour parler de leur métier au sein de votre entreprise ! Utilisez les connaissances acquises lors de la phase de diagnostic à votre avantage pour développer l’image positive de votre entreprise. Un conseil, utilisez les formats à votre disposition : vidéo, story Facebook ou Instagram, article de blog, photos, visites de découvertes, etc. Parallèlement, n’oubliez pas de définir une offre d’emploi attractive que vous relaierez sur les réseaux sociaux !     3. Bien impliquer le directeur commercial La marque employeur doit être portée par le haut. Plus la direction est impliquée, mieux c’est. C’est primordial pour le discours de vérité et de sens. Les collaborateurs ainsi que les candidats doivent sentir que les décideurs sont impliqués, qu’ils croient dur comme fer à cette marque employeur positive. Pour cela, créez du contenu de marque réalisé par la direction, qu’il s’agisse de vidéo, de podcast, un pitch du patron, etc. L’important est de voir les dirigeants impliqués et prêts à transmettre cette motivation. Des agences spécialisées en contenu de marques peuvent vous accompagner pour définir des contenus porteurs.   4. Connecter toutes les équipes La direction doit être impliquée, mais elle n’est pas la seule. Chaque employé, chaque strate de l’entreprise doit participer à développer l’image de marque de l’entreprise et sa notoriété. Les candidats, surtout les nouvelles générations, n’hésites pas à contacter les collaborateurs en poste via les réseaux pour avoir des retours internes de la vie de l’entreprise.  Transformez vos collaborateurs en ambassadeurs pour qu’ils fassent le travail à votre place. Ce sont les mieux placés pour convaincre les futurs candidats. Les biais et protections mentales tombent plus rapidement quand on entend le discours d’un vrai collaborateur de l’entreprise. Les commerciaux, qui sont les mieux placés pour parler de leur métier, mais aussi les Ressources Humaines et le Marketing. Car la marque employeur est portée au travers de différentes équipes : c’est un concept marketing mis en avant par les RH au cours du process de recrutement, et soutenu par la direction.   5. Quels supports de diffusions utiliser ? Le marché de l’emploi a évolué et les canaux se sont multipliés. Aujourd’hui, les candidats sont partout. Diffusez à 360°, sur tous les supports, pour toucher tous les commerciaux en recherche : votre site internet, évidemment, mais aussi vos réseaux sociaux, les sites d’avis, les sites de recrutement, les évènements, les écoles, la publicité… Exploitez le social media (blog, réseaux sociaux…) comme plateforme de marque. Utilisez les canaux de diffusion pour mettre en avant le “brand content” réalisé avec la direction. Ne négligez pas l’importance de l’ « employee advocacy » : mobilisez et responsabilisez vos employés pour qu’ils deviennent de véritables ambassadeurs de votre marque employeur et la défendent sur les réseaux sociaux. L’e-réputation de l’entreprise est indispensable car tous les candidats se renseignent sur l’entreprise à laquelle ils postulent avant un entretien. Si vos salariés, vos collaborateurs, vos partenaires sont convaincus, demandez-leur de faire des recommandations pour votre entreprise sur Google, Facebook, Glassdor... Cela participera à l’évolution de l’e-réputation et indirectement, c’est aussi bon eux !     Pour attirer les meilleurs commerciaux dans votre entreprise, une marque employeur bien ficelée est un atout indispensable. Une fois diagnostiquée en vous posant les bonnes questions, passez à la phase de développement. Cinq points essentiels à retenir : l’importance du storytelling, l’implication des équipes pour un contenu impactant, l’implication de la direction, la connexion entre toutes les équipes et le choix des supports de diffusions. A vous de jouer !  

9 avr. 2019
Management 20 janv. 2019
Home office, un axe gagnant pour les forces de vente ?

61 % des français aimeraient pouvoir exercer leur activité en home office*, alors que...

61 % des français aimeraient pouvoir exercer leur activité en home office*, alors que seulement 17 % d’entre eux ont vraiment passé le cap. 61 % des français aimeraient pouvoir exercer leur activité en home office*, alors que seulement 17 % d’entre eux ont vraiment passé le cap. Le métier de commercial est difficile au quotidien, avec son lot de prospection ratée, de clients mécontents, de baisse de moral… En entreprise, la force du groupe, de l’équipe, est une vraie source de jouvence pour les commerciaux. Comment savoir si vos collaborateurs sont suffisamment autonomes et motivés pour réussir leur home office ? Voici tout pour franchir cette phase en douceur.   Home office : pourquoi un tel engouement De nombreux commerciaux décident de postuler à des offres d’emploi en home office, notamment pour gagner en confort de travail et en autonomie sur leurs tournées. Votre entreprise peut être basée en Île-de-France et votre salarié implanté dans le Centre, en Gironde, ou bien ailleurs en France, voire en Europe ou même dans le monde pour de la téléprospection. Une étude menée par l’IFOP pour le compte de Malakoff Médéric révèle que 25 % des salariés français du privé ont déjà eu recours au travail à domicile*. Seul 9 % d’entre eux se déclarent insatisfaits. Les principales motivations au home office : réduction des temps de trajet ; aménagement des horaires ; efficacité au travail ; équilibre vie professionnelle/personnelle ; environnement de travail. Le home office vient casser les codes de l’entreprise traditionnelle. Certains managers ne sont pas encore prêts… Et vous ?     Conserver son leadership Le travail en home office pour un commercial demande quelques aménagements. Changez vos méthodes de travail et de management, restez disponible et misez sur la confiance pour établir un rapport win/win. Le résultat avant la quantité Le travail à domicile doit être mesurable : vérifier la stabilité avant/après du nombre de call de prospection, de la prise de rendez-vous, du taux de signature des affaires... Ne vous contentez pas de comptabiliser le nombre d’heures de présence, qui n’est pas révélateur des résultats. Misez sur la valeur du travail, non sur la quantité ! Soyez flexible et compréhensif : la confiance doit être entière, sinon vous allez passer trop de temps à vouloir tout maîtriser, et ce n’est clairement pas le but. Vos commerciaux ont des objectifs, sûrement même des commissions adossées au chiffre d’affaires rapportés. Ils sont déjà responsabilisés à travailler correctement car ils y ont tout intérêt ! Objectifs SMART Vos commerciaux ont besoin d’autonomie et d’objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalisables, Temporellement définis). Aidez-les à prendre leurs marques et validez avec eux les missions à réaliser : plage de prospection, plage administrative, plage de suivi clients, nombre de visites prospects / clients, etc. L’adhésion aux objectifs fixés est essentielle pour la motivation de vos troupes. Travaillez en mode projet Process, délais impartis : ayez une approche agile et maintenez le lien en étant réactif. Vous recevez un e-mail de votre commercial en home office sur sa dernière proposition commerciale ? Traitez-le rapidement. Faites des feed-backs réguliers sur leur avancée commerciale. Fixez des deadlines concrètes et réalisables. La communication sera votre premier levier de réussite et aussi de satisfaction mutuelle ! Utilisez les bons outils pour évaluer les avancées de vos commerciaux. Utilisez le mode collaboratif Gardez un lien fort et instaurez un esprit collectif : planifiez des rendez-vous hebdomadaires, des visioconférences d’équipe, des challenges collectifs, un groupe Whatsapp / Facebook / Slack d’équipe (pour ne citer qu’eux) afin de partager les réussites et la galères de chacun au quotidien. Investissez-les : ralliez vos équipes à vos projets, maintenez un esprit collaboratif, donnez du sens à leurs idées, célébrez les victoires de chacun. Soyez un moteur ! Pour aller plus loin, appuyez-vous sur les techniques d’un management bienveillant.   Mettez les bons outils à leur disposition Votre collaborateur a besoin de nouveaux rituels pour prendre ses marques. L’un des principaux inconvénients du home office est l’isolement ressenti au fil du temps. Le manque de présence au sein d’une équipe peut nuire au développement d’un technico commercial en home office. Dispositifs essentiels Créez un espace de travail efficace à distance afin que votre commercial dispose des mêmes ressources qu’au siège de l’entreprise. Utilisez un VPN ou une interface telle que Citrix pour lui faciliter l’accès aux dossiers internes. Il doit pouvoir travailler dans les mêmes conditions que s’il était au bureau. Un lieu dédié uniquement à l’activité doit être mis en place. Possède-t-il une imprimante ? Dispose-t-il d’un accès à Internet assez performant ? Aidez-le à configurer son ordinateur pour exploiter sa messagerie professionnelle. Fournissez-lui tous les supports commerciaux dont il peut avoir besoin : plaquettes de présentation pour ses rendez-vous, présentations PowerPoint, modèles de document pour conserver la charte de l’entreprise dans ses communications... Gardez le contact Messagerie instantanée, appels vidéos, chats, les applications telles que Messenger, Skype ou Slack sont formidables pour conserver un lien fort. Incitez vos commerciaux à partager et échanger régulièrement avec vous et leur équipe sur leurs réussites (rendez-vous pris dans une belle boîte, signature d’un grand compte, résultat d’une solution implantée chez un client...) ET sur leurs difficultés (besoin d’aide sur un client compliqué, besoin d’une référence sur tel secteur…). Un réseau social d’entreprise est à la fois ludique, fédérateur et évite l’isolement. Conservez un contact permanent, tout en lui laissant un peu de liberté. Organisation mutualisée Vous voulez être certain que son taux de conversion ne va pas chuter ? De nombreux outils d'organisation sont disponibles : Trello, Taskworld, Todoist, Podio ou Mural... Ainsi, vous gardez un œil sur l’avancement du pipeline et avez une vision détaillée des actions menées : quelle opportunité en cours, quel potentiel, quelle actions à venir... Les to-do lists sur un agenda partagé sont également efficaces pour suivre l’avancée d’un deal. Partage d’informations Vos collaborateurs ont besoin d’avoir accès à tout, en temps réel. Utilisez des supports gratuits, tels que Google Drive, Dropbox et Evernote pour stocker vos pitch commerciaux, vos présentations... Si votre commercial en home office ne possède pas scanner chez lui, Camscanner par exemple est un bon moyen pour faciliter son quotidien. Pensez également à Expensify ou encore N2F pour une gestion simplifiée des notes de frais, lorsqu’il a besoin de se déplacer.   Modélisez les journées de travail Connaissez-vous l’analyse SWOT qui s’articule autour des forces, faiblesses, opportunités et menaces ? Utilisée notamment pour analyser le marché d’une entreprise, la méthode peut également s’appliquer pour échanger avec vos commerciaux. Identifier clairement les freins et leviers à exploiter pour vos collaborateurs en home office permet de lever vos craintes et d’anticiper leurs difficultés. Pas de place pour l’improvisation ! Établissez ensuite un planning de journée type : Plages horaires définies pour chaque action : démarchage téléphonique, prise et confirmation de rendez-vous, préparation aux entretiens, profiling, networking, administratif, etc. Objectifs (calls, prospection, campagne e-mailing, signature de deals, rendez-vous physiques, etc.) : journaliers, hebdomadaires et mensuels. Reportings réguliers, sans surcharge. Analyse des objectifs et résultats en fin de journée. Définissez clairement les horaires de travail, durant lesquels votre commercial sera joignable. Vous pouvez les adapter avec lui. Les décideurs sont plus facilement accessibles en fin de journée et votre collaborateur préfère commencer son activité à partir de 10 h ? Excellent compromis pour tout le monde ! En revanche, tout ceci doit être acté et conforme à la législation du travail. Téléchargez le code du travail mis à jour.     Instaurez une confiance mutuelle Le home office offre de nombreuses possibilités. Votre commercial sédentaire peut commencer par travailler à distance un jour par semaine. Faites le test sur la journée la plus productive. Si tout le monde y trouve son compte, vous pourrez progressivement étendre cette journée à plusieurs par semaine. Gardez à l’esprit que tout le monde doit se sentir à son aise. Ne cherchez pas à contrôler en permanence votre commercial. Il ne s’agit pas de le surveiller mais de l’accompagner. Prévoyez des jours de présence au bureau. Le nomadisme digital ne remplace pas les échanges que l’on peut avoir en face à face. Ne laissez pas vos commerciaux livrés à eux-mêmes ! Ils ont besoin de feedbacks, de votre engagement pour continuer à avancer sereinement. N’hésitez pas à féliciter collectivement un collaborateur qui a atteint ses objectifs. Si l’un de vos vendeurs n’est pas efficace ou qu’un emploi en home office ne lui convient pas, ne pénalisez pas les autres. Chaque personne est différente et quand certains vont performer à distance, d’autres reviendront travailler au bureau pour améliorer leurs résultats. Votre collaborateur aura peut-être tendance à travailler plus qu’il n’en faut pour vous montrer que vous avez eu raison de lui faire confiance. L’objectif n’est pas non plus de l’épuiser à la tâche, ni de le démoraliser ! Restez confiant. Le home office, lorsqu’il est bien cadré, est très efficace. Une nouvelle façon de travailler n’est pas forcément mauvaise. Vous-même avez l’habitude de travailler lors de vos déplacements. Et vous êtes un adepte des conf-calls. Smartphone, tablettes, ordinateurs portables, vous possédez tous les atouts pour aider vos équipes à franchir le pas efficacement. Cadrez vos équipes, mais ne soyez pas envahissant !   Pour aller encore plus loin, découvrez les secrets de productivité des grands dirigeants.  

20 janv. 2019
Management Formation & coaching 8 janv. 2019
Comment former vos commerciaux et doper leurs résultats ?

Quels sont les leviers sur lesquels travailler ? Dans quelle formation professionnelle...

Quels sont les leviers sur lesquels travailler ? Dans quelle formation professionnelle investir ? Quelles méthodes de management devez-vous adopter ? Voici ce qu’il faut savoir sur la formation continue de votre équipe de commerciaux. Quels sont les leviers sur lesquels travailler ? Dans quelle formation professionnelle investir ? Quelles méthodes de management devez-vous adopter ? Voici ce qu’il faut savoir sur la formation continue de votre équipe de commerciaux.   État des lieux : compétences en souffrance Écoute active, maturité commerciale, organisation ou techniques de closing, toutes ces capacités sont autant de facteurs de réussite à prendre en compte pour monter en gamme votre force de vente. Passons les compétences des commerciaux au crible.     Prospection Prospecter est-il vraiment l’atout de vos commerciaux ? La prospection téléphonique reste le premier outil de démarchage. Mais vos équipes sont-elles réellement formées au passage de barrage ? Savent-elles déjouer le filtrage des appels des assistant.e.s / secrétaire.s ? Sont-elles dans la moyenne de prise de rendez-vous de votre secteur ? Leur argumentaire est-il bien préparé par le management et su par cœur ? Testez par vous-même, appelez vos collaborateurs, faites-vous passer pour un acheteur potentiel et demandez-leur de vous présenter le nouveau produit de l’entreprise. Utilisent-ils un elevator pitch percutant en moins de deux minutes chrono ? Ont-ils travaillé les CAB pour être plus convaincants ? Savent-ils vous amener à prendre rendez-vous avec eux pour aller plus loin ? Ont-ils les bons leviers pour décrocher plus de rendez-vous qualifiés en prospection téléphonique ?   Négociation Ce n’est pas un secret, la négociation est le sujet le plus complexe de la vente et celui qui intéresse le plus les commerciaux. Pourtant, la moindre hésitation ou erreur de posture peut rapidement faire capoter une signature. Qu’est-ce qui empêche le plus souvent d’aller au bout de sa négo ? La découverte des besoins. Saviez-vous que 32 % des commerciaux ne maîtrisent pas l’écoute active et tapent à côté ? Vos équipes pratiquent-elles les méthodes BEBEDC, SONCAS pour orienter une conversation, obtenir les bonnes informations et qualifier une affaire ? Vos commerciaux maîtrisent-ils les avantages concurrentiels de leur secteur ? Ont-ils conscience que les objections traduisent l’intérêt d’un prospect ? Savent-ils répondre aux objections les plus courantes sans perdre leurs moyens (avec des réponses que vous aurez au préalable rédigées) ? Le bagou n’est pas une qualité ! En revanche, être préparé est un atout majeur.    Techniques de closing Conclure un deal n’est pas une compétence innée. On rencontre beaucoup de profils qui sont excellents dans la compréhension des besoins de leurs prospects et dans la construction d’une offre tarifaire percutante. Mais lorsqu’il s’agit de s’imposer et/ou d’accompagner son prospect pour le faire signer, il n’y a plus personne... Si vous attendez des accords win/win, rogner vos marges de manière systématique est une hérésie ! Les prix au rabais décrédibilisent vos produits et font chuter votre chiffre d’affaires. On ne vend pas toujours plus en vendant moins cher. De même, laisser un temps infini à son prospect pour se décider est contre-productif : s’il a montré un réel l’intérêt à votre produit, c’est qu’il rencontre un problème à résoudre rapidement. Étudiez avec attention les taux de closing de vos équipes et demandez-vous si les prix revus à la baisse sont le seul argument de vente. Apprendre à défendre ses prix, à construire une proposition et conclure une négociation prend du temps et demande confiance en soi, méthodologie et technique. Former vos commerciaux aux méthodes MESORE et BATNA améliorera significativement l’efficacité de leur closing et la qualité de leurs deals.   Choisissez les formations adaptées La gestion d’une force de vente n’est pas une mince affaire. Entre les locomotives qui tirent le chiffre à elles seules et les retardataires qui peinent à atteindre leurs objectifs, les écarts de niveau sont très souvent compliqué à gérer. Être responsable du développement commercial passe par le renforcement des compétences de son équipe. Même si ce n’est pas du chiffre direct que vous rapportez, ce n’est pas une perte de temps mais un investissement sur l’avenir !   Valorisation des Acquis et de l'Expérience Mettez en avant la valeur ajoutée de vos collaborateurs par le biais d’une VAE. Une telle démarche pourrait valider un titre rncp de niveau 3 à l’un de vos commerciaux qui ne possède pas le bac. Imaginez sa motivation et sa reconnaissance...   Solutions internes Moins onéreuses et ne nécessitant pas de formation en présentiel, le e-learning et le visionnage de vidéos telles que les Ted Talks sont des méthodes rapides et ludiques pour booster la productivité de vos commerciaux. Mettez à leur disposition des livres les plus formateurs : “Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions” de Didier Perraudin. “Le Petit Livre Rouge de la Vente”, de Jeffrey Gitomer. “La Boîte à outils du Commercial”, de Pascale Bélorgey et Stéphane Mercier. “La négociation commerciale en pratique”, de Patrick David. “How to Sell Anything to Anybody”, de Joe Girard. “Predictable Revenue : Turn Your Business into a Sales Machine With the 100 Million Best Practices of Salesforce.com”, d’Aaron Ross. Incitez-les, voire inscrivez-les, à des blogs reconnus sur la vente. Ils y trouveront nombre d’informations et d’astuces utiles au quotidien. Enfin, partagez les connaissances entre collaborateurs. Si vous regardez de près votre force de vente, vous avez forcément les compétences en interne : un commercial qui excelle dans la prise de rendez-vous, un autre qui présente vos solutions mieux que personne ou encore un dernier qui négocie comme un expert. Organisez de courtes sessions de formations menées par ces collaborateurs experts, des simulations de scénarios de vente pour qu’ils montrent in situ leurs compétences, etc.     Modélisez vos méthodes de travail Prenez exemple sur les Compagnons du Tour de France et exploitez comme eux les pouvoirs du mentoring pour donner le goût d’apprendre à vos équipes. Vos commerciaux les plus expérimentés et à l’aise avec vos services et vos outils de vente pourront faciliter la montée en compétence de vos nouvelles recrues. Aucune méthode concrète n’est appliquée ? Modélisez les actions à mener en instaurant des routines préparatoires et rituels incontournables. Si vous souhaitez qu’ils performent en entretien, apprenez-leur que le temps de préparation est inversement proportionnel à la durée d’un cycle de vente. Un commercial en confiance lors d’un rendez-vous est armé pour réussir. Définissez clairement les process gagnants : prise de rendez-vous formalisée ; profiling des décideurs ; méthodologie préliminaire d’un argumentaire efficient ; préparation mentale, définition des objections et réponses, MESORE, etc.   Menez vos collaborateurs Un bon management commercial requiert implication et rigueur. Vous possédez l’expérience professionnelle qu’ils n’ont pas encore acquise. Conduisez-les vers votre victoire commune ! Fondez une équipe pédagogique responsable en vous appuyant sur vos forces de vente. Valorisez le partage et instaurez des challenges positifs. La vente en équipe est un levier social à exploiter. Vos commerciaux n’ont pas le même niveau de compétence. Faites-leur prendre de la hauteur ! Dès maintenant, faites progresser votre équipe commerciale à travers quelques actions phare : => Suivez et débriefez les deals en équipe, gagnants et perdants, afin d’en tirer des leçons. => Accompagnez vos collaborateurs sur le terrain, puis débriefez-les. => Stimulez par le biais de groupes de travail collaboratif personnalisé : activités selon leur niveau d’expérience, thèmes problématiques, etc. => Entraînez-les, tels des sportifs de haut niveau, à l’aide de simulations et jeux de rôles : entretien en one-to-one, calls sur différents scénarios. => Écoutez et débriefez leurs calls pour identifier des axes de progression. => Organisez des brainstormings avec leurs retours d’expérience : ce qui fonctionne, pourquoi et comment. => Échangez les best practices de chacun : instaurez des systèmes de mentoring pour valoriser les compétences existantes et favoriser l’apprentissage par mimétisme. => Réunissez vos troupes toutes les semaines : quid des difficultés sur certains deals, échanges et partage de solutions. Faîtes monter en gamme vos équipes avec le Miracle Learning !    Chaque directeur commercial et responsable commercial doit avoir conscience que ses équipes ont besoin d’être valorisées. La formation constitue un enjeu stratégique pour le développement des résultats mais aussi pour la fidélisation de vos équipes. Investissez sur les compétences qui leur font défaut en utilisant le CPF (Compte Personnel de Formation) de vos collaborateurs pour bénéficier de financement par votre organisme de formation. Vous restez sceptique et êtes de ceux qui pensent que seul le terrain peut les faire progresser ? Lisez cette étude révélatrice de leur niveau… Elle vous laissera pantois !

8 janv. 2019
Management Recrutement 30 oct. 2018
Grille d’entretien, l’indispensable pour bien recruter vos commerciaux

39% des décisions de recrutement seraient des regrets selon une étude IBM (2015)....

39% des décisions de recrutement seraient des regrets selon une étude IBM (2015). L'évaluation des profils commerciaux est difficile, tant ils sont habitués à se vendre. Pourtant, les entreprises ne peuvent pas se permettre le manque à gagner d'une erreur de recrutement dans la force commerciale. 39% des décisions de recrutement seraient des regrets selon une étude IBM (2015). L'évaluation des profils commerciaux est difficile, tant ils sont habitués à se vendre. Pourtant, les entreprises ne peuvent pas se permettre le manque à gagner d'une erreur de recrutement dans la force commerciale. Principales difficultés de recrutement Tout directeur commercial ou responsable de ressources humaines se voit confronté à la difficulté de l’évaluation de la performance commerciale. Face à des pros de la négociation, aguerris aux techniques de vente et dans l’art de convaincre, difficile d’identifier les vrais bons profils ! Alors pour ne pas se faire berner, vous devez avant toute chose : Creuser les hards skills pour évaluer la réalité de leurs compétences, Tester leur maîtrise des techniques de vente (écoute active, sens du closings, usage des KPIs, etc.). Vous avez effectué un premier tri pour ne retenir que les candidats qui maîtrisent les techniques de vente et portent en eux des compétences réelles. Pourtant, leurs performances passées ne présagent pas de leurs futurs résultats dans votre entreprise. Vous devez donc à présent évaluer leurs soft skills (tempérament vente, “niaque”, motivation, envie de se dépasser, etc.) car le plus important chez un commercial n’est pas écrit sur son CV. Une grille complète d’évaluation vous permettra ainsi de détecter les forces et faiblesses qui caractérisent la personnalité de chaque candidat.     Tempérament commercial : soft skills Préparez vos entretiens intelligemment. Tester un candidat uniquement sur sa bonne parole et son CV ne suffit plus. Une analyse approfondie de soft skills des commerciaux ainsi qu’un test sur leur personnalité pourrait vous faire gagner un temps précieux et éviter les erreurs de casting ! Allez au-delà de vos premières impressions et projetez-le dans votre univers : Comportement : présentera-t-il bien face au client ? (tenue vestimentaire, expression, tenue corporelle…), Capacité à créer du lien : Est-il chaleureux ? Sait-il détendre l'atmosphère (sans en faire trop) ?) Capacité d'écoute active : Saura-t-il écouter son client pour comprendre ses enjeux ? Rigueur : Note-il les détails énoncés ? S’est-il bien préparé ? Leadership et force de conviction : sait-il créer l’envie ? est-il crédible ? a-t-il de l'énergie, l'envie de se dépasser, l'ambition d'évoluer...    Expérience du candidat : hard skills Comment évaluer la performance commerciale en entreprise de vos candidats ? Une expérience réussie pour un négociateur ne signifie pas forcément atteinte des résultats pour l’entreprise ! Puis, lors de l’entretien d’embauche, intéressez-vous alors aux faits, résultats chiffrés à l’appui ! Ne vous laissez pas berner et creusez les réalités terrain. Mesurez, par des résultats avérés, la rentabilité, l’efficience, l’organisation de votre postulant. Demandez quel a été son précédent chiffre d’affaires, sa marge d’évolution, son niveau de rendement en termes de prospection, volume de vente, taux de conversion, son avis sur la qualité des services proposés aux clients, sa gestion du temps de travail, quid de son portefeuille clients, qui étaient ses interlocuteurs, dans quels départements a-t-il travaillé, etc. Quelles sont ses méthodes / discours dans les différents cycles de vente ? Visez juste et recrutez la bonne personne avec cet outil indispensable d'évaluation des commerciaux.   Le test en situation de vente Pour départager vos candidats et vous assurer de faire le bon choix de recrutement commercial, rien de mieux qu’une mise en situation à travers par exemple un jeu de vente. “J’entre dans votre magasin d’informatique et je suis un peu perdu devant les tablettes. Vendez-moi ce que vous considérez être le meilleur modèle”. Cet exercice constitue un excellent moyen d'évaluer les bons réflexes et la maîtrise des techniques (voire des produits si c’est une compétence recherchée) de vos candidats. Complétez cette approche d’un test de vente composé de questions ciblées et adaptées aux différentes typologies de commerciaux et de secteurs (vente retail, vente BtoB, vente BtoC, chef de secteur GMS…). En une vingtaine de questions, ces tests révèlent le positionnement, les attentes, motivations et d’autres aspects de la personnalité de chaque candidat   Motivations et envies du candidat S’il y a bien une étape que vous ne devez pas négliger lors d’un entretien d’embauche, c’est celle de la motivation profonde de votre interlocuteur. La motivation constitue en effet l’un des leviers de performance des commerciaux. Cernez ses attentes, ses souhaits d’évolution, son besoin de reconnaissance et d’appartenance. S’il se retrouve sur le marché de l’emploi, c’est qu’il y a une raison ! Pourquoi quitter son ancien employeur ? S’agit-il pour lui d’une évolution, d’une démotivation, d’un burn-out, d’un taux de turn-over élevé dans son ancienne entreprise, d’un changement de secteur, d’une rémunération variable inadaptée ? Toutes ces questions subtiles vous permettront non seulement de recruter LE candidat idéal, mais aussi d’éviter qu’il ne parte au bout de quelques mois après que vous ayez investi du temps et de l’argent sur lui ! Entreprise et candidat doivent impérativement partager les mêmes motivations profondes, sans quoi le commercial quittera le navire sous 6 mois à coup sûr ! Ne vous trompez plus et pensez au manque à gagner, aux opportunités de croissance envolées pour quelques minutes d’entretien mal préparées ! Restez seul maître à bord et ne faites pas comme les 39 % des décideurs qui n’évaluent pas correctement un candidat. Appuyez-vous sur une grille d’évaluation pertinente lors de votre sourcing.   Pour aller plus loin : téléchargez le modèle de grille d'entretien pour commerciaux.   

30 oct. 2018
Management 9 oct. 2018
2 commerciaux sur 3 sont mal formés : constats et solutions

Votre équipe commerciale performe moins que prévue et vous vous demandez si votre...

Votre équipe commerciale performe moins que prévue et vous vous demandez si votre recrutement était bien ciblé ? Vos commerciaux prospectent beaucoup et pourtant, les résultats ne sont pas au rendez-vous ? Rien d’étonnant ! Votre équipe commerciale performe moins que prévue et vous vous demandez si votre recrutement était bien ciblé ? Vos commerciaux prospectent beaucoup et pourtant, les résultats ne sont pas au rendez-vous ? Rien d’étonnant ! Une vaste étude menée sur les compétences de 50 000 commerciaux en France révèle que 2 commerciaux sur 3 ne seraient pas au niveau attendu par leurs managers sur les techniques de vente ! Compétences commerciales essentielles, chiffres clés sur les performances des commerciaux, niveau d’études requis, les traits de personnalités à rechercher, les formations qui marchent… on vous dit tout pour faire de vos commerciaux des killers de la vente !   Vos commerciaux maîtrisent-ils les facteurs clés de succès ? Pour réussir dans la vente, 3 points sont essentiels à tout bon commercial : la capacité de prospection : une compétence maîtrisée par 81 % des commerciaux ! Mais attention, s’il s’agit d’un bon début, il ne suffit pas de prospecter pour transformer tous les contacts en clients ! L’écoute active : la grande majorité des commerciaux (mais pas tous !) sait en effet bien écouter et pose les bonnes questions pour identifier besoins et enjeux du prospect. C’est en général une bonne gestion de la relation client qui est effectuée. Les méthodes de vente : aïe ! C’est là que le bât blesse le plus ! 57 % à peine maîtrisent cet aspect pourtant crucial.   Par où commencer pour améliorer ses performances : Prospection : méthode, organisation et closing, prospection par emails... Relation client : cadence et découverte de son client potentiel pour mieux le cerner… Vente : techniques de vente, négociation commerciale, maturité commerciale, motivation...   => Découvrez les 10 sujets à travailler avec vos commerciaux pour les transformer en champions de la vente !     Vos commerciaux ont-ils le bon profil ? Faut-il privilégier les autodidactes ou les candidats issus d’écoles de commerce ou Bac +5 ? Quel est le rôle des méthodes de vente dans le succès des commerciaux ? De nombreuses entreprises et grands groupes se livrent une guerre sans merci pour attirer les jeunes diplômés dits évolutifs. Cependant, ces profils sont-ils adaptés à toutes les forces de vente ?   Le niveau d’étude a clairement un impact sur les compétences commerciale : Si vous cherchez un chasseur, les autodidactes et les niveaux BAC auront une meilleure capacité de prospection ; Au contraire, si vous adressez des cycles longs avec un besoin de méthode et d’organisation commerciale, les diplômés Master 2 et École de commerce s’en tireront mieux   L’expérience joue également un rôle important : les commerciaux les plus expérimentés obtiennent de meilleures notes en suivi client, en leadership et avec leur sens du closing.   => Opérez les bons choix de recrutement. Accédez aux résultats de l'étude sur les commerciaux pour vous y aider.   Enfin, la personnalité constitue le premier levier de réussite. Si vous voulez réussir, les 3 traits les plus communs des champions de la vente sont : Humilité. Empathie. Ambition.   Le saviez-vous ? Les très bons commerciaux représentent moins d’1 % des effectifs => Retrouvez tous les chiffres qui révèlent le vrai niveau des commerciaux     Secteurs où les commerciaux sortent du lot C’est dans l’informatique (+15 %), la finance (+10 %) et le BTP (+9 %) que l’on trouve les commerciaux les mieux formés. Ces secteurs très concurrentiels et évolutifs les obligent à maintenir un niveau de technicité élevé. Les commerciaux sont obligés de rafraîchir leurs connaissances en pratiquant notamment une veille active sur les innovations techniques.   Impact des compétences sur la rémunération Savoir rédiger une proposition commerciale ou un contrat, avoir une capacité de prospection, questionner et comprendre les besoins client, être doté d’une agressivité commerciale et d’une intelligence commerciale pour proposer LA solution, savoir négocier et défendre ses prix etc., toutes ces compétences s'acquièrent avec une solide formation et de la pratique.   Sans surprise, les professionnels les mieux formés et les plus expérimentés affichent des taux de closing supérieurs et ainsi, une rémunération plus attractive (jusqu’à + 38 % !) en adéquation avec leurs résultats. => Salaires moyens et conseils sur la gestion des variables :    Quelles formations pour des commerciaux performants ? Seuls 27 % des commerciaux atteignent le score minimum sur la combinaison des réflexes de vente ! Pire, plus de 33 % ne les maîtrisent pas du tout ! Paradoxalement, les entreprises restreignent leurs budgets formation. Et il faut bien avouer que la formation traditionnelle décourage la plupart des commerciaux !   Mais le métier de commercial demande de la préparation et de l’entraînement, la vente ne s’improvise pas. Si les techniques de vente arrivent en dernière position des souhaits de formation des commerciaux, elles sont pourtant souvent leur talon d’Achille. Alors pour améliorer les performances de vos équipes commerciales, quels sont les axes sur lesquels investir en matière de formation ?   Il s’agit de bien identifier les lacunes des commerciaux afin de les travailler intelligemment, à partir de supports adaptés à leurs besoins et à leur mode de fonctionnement. La réponse réside ainsi inéluctablement dans l’innovation pédagogique : utilisation de communautés d’experts (vos « super commerciaux » transmettent leur savoir, leurs méthodes), sélection de MOOCs* thématiques (cours en ligne avec évaluation des acquis), vidéos de formation sur des formats courts…   Pour maintenir la performance commerciale, voire continuer à la développer, l’encadrement de proximité agit également comme un garde-fou important favorable à l’échange constructif.   Vos commerciaux ont besoin d’être stimulés. N’hésitez pas à travailler régulièrement avec eux des axes qui leur feront gagner en performances. Et si vous détectez des faiblesses majeures, faites-en un objectif de formation.   => 10 sujets à travailler avec vos commerciaux. A utiliser sans modération !       *Massive Open Online Course  

9 oct. 2018
Management 30 sept. 2018
Quelle est la meilleure stratégie commerciale pour un nouveau marché ?

Avant d’élaborer votre stratégie commerciale, il est essentiel d’étudier le marché.

Avant d’élaborer votre stratégie commerciale, il est essentiel d’étudier le marché. Avant d’élaborer votre stratégie commerciale, il est essentiel d’étudier le marché.   Bien connaître le marché Votre produit ou service doit répondre à un vrai besoin social : si les consommateurs ne ressentent pas le besoin d’acheter votre produit, il est certain qu’ils ne le feront pas. Pour cela, il est préférable de choisir un marché porteur dans une zone géographique ciblée. Selon les zones géographiques les comportements de consommation diffèrent et votre marché si prometteur à un endroit, peut devenir sans intérêt dans un autre. Pour vérifier que votre marché est prometteur, d’après mon expérience il est préférable d’effectuer une segmentation géographique qui permettra d’analyser les comportements de consommation dans une zone qui peut être : une ville, une région, un pays. Voici les éléments qui influent sur les comportements de consommation : Catégorie Socio-professionnelle Moyenne d’âge Culture Langue Zone rurale / zone urbaine Etc.   Maintenant que vous connaissez le marché, place à la définition de votre positionnement   1ère étape : Votre offre Pour définir mon offre, j’ai pris pour habitude d’utiliser la méthode du CQQCOQP et ainsi répondre aux questions suivantes : Combien ? Quels sont vos prix ? Sont-ils évolutifs ? Si oui, sous quelles modalités ? Qui ? À quel marché répond votre produit ? Quelle cible vise t-il ? Quand ? A quel période le marché est il le plus propice à la vente ? Comment ? De quelle manière allez vous piloter votre activité pour tenir vos objectifs ? Où ? Par quels canaux allez vous communiquer ? Par quel biais allez-vous vendre votre produit ? Quoi ? Quel est l’essentiel de votre produit ? Ses avantages, ses caractéristiques, par quoi il se démarque … Pourquoi ? Pourquoi avez-vous fait ces choix ? Pouvez-vous les justifier ? Répondre à ces questions vous permettra d’avoir une idée plus précise de vos objectifs et des ressources à mobiliser pour les atteindre.   2ème étape : Votre cible “Qui est votre cible ?” “À qui votre produit répond-il ?” Étudier votre cible est essentiel pour mettre en place votre stratégie commerciale. Pour la définir, vous pouvez utiliser les points suivants : Le sexe L’âge La catégorie socio-professionnelle La situation familiale Ses comportements de consommations (prix, design, technologie, services, modes de distribution) Etc. En savoir plus sur le ciblage client.   3ème étape : Votre concurrence Avant la prise de décision, il est important de connaître votre concurrence. Pour cela faire des recherches sur le marché que vous visez peut s’avérer utile. Vous pourrez ensuite modifier votre produit ou l’adapter à ce marché si besoin. En général, pour cette étape j’utilise une analyse SWOT ou je dessine une carte de positionnement et sur laquelle je place l’offre par rapport à la concurrence, cela me permet de visualiser les forces et les faiblesses de mes concurrents et de les comparer avec les miens.   L’optimisation de vos forces de vente   La maîtrise de son entreprise est essentielle pour une stratégie de commerciale efficace Il vaut mieux s’assurer au préalable que vos équipes de ventes et de gestion, ainsi que votre main-d’œuvre et vos employés, sont compétents sur ce marché. Pour maximiser leur potentiel, n’hésitez pas à communiquer avec eux sur les échéances, leur donner des informations sur la nouvelle implantation, les attentes et les besoins. Ainsi vous développerez un sentiment d’appartenance envers l’entreprise. Être présent à chaque étape de la hiérarchie et entretenir de bons rapports avec vos collaborateurs peut faire la différence.   Vos commerciaux sont les piliers de votre stratégie commerciale Bien choisir ses commerciaux est une étape incontournable. Vos commerciaux actuels ont peut-être les connaissances du nouvel écosystème, ou des interlocuteurs, ou possèdent déjà un réseau dans l'implantation géographique. Si ce n'est pas le cas, il va falloir constituer votre force de vente. Vous pouvez miser sur un tempérament différent car les commerciaux devront rapidement ouvrir des comptes et signer des deals pour s'imposer sur ce nouveau marché. Le tempérament de chasseur, la capacité de prospection et de business development seront un véritable atout.    Le portefeuille client, une aide pour le pilotage de votre stratégie Un portefeuille client efficace est un portefeuille structuré, sans quoi les informations qu’il contient ne vous seront plus d’aucune aide. Pour constituer un portefeuille client, je me questionne sur les informations dont j’ai besoin pour mieux connaître les clients et ainsi mieux les cibler. Vous pouvez par exemple reprendre les différents éléments que vous avez établie lors de la définition de votre cible.   Comment contacter vos clients ? Pour gagner de nouveaux clients et de nouveaux rendez-vous, la prospection téléphonique reste le moyen le plus direct. Au préalable, vous pouvez identifier des clients potentiels dans votre entourage et vous renseignez pour acquérir une base de société auprès de prestataires. Une fois votre fichier qualifié, vous pourrez alors passer à la vente directe en proposant un rendez-vous à vos décideurs. Étant très chronophage, mieux vaut éviter de se lancer dans une vente directe mal préparée pour les premières étapes du processus commercial.     La dernière étape de votre stratégie : vos prix de vente   Établir vos prix de vente Pour fixer vos prix de vente, je préconise de prendre en compte les 4 aspects suivant : Le coût de revient qui doit couvrir vos charges Votre marge qui doit être suffisante pour vous assurer une sécurité financière. Le montant que le consommateur est prêt à payer Les tarifs de vos concurrents   Attention, un prix mal calculé présente des risques ! Il existe deux risques liés à un mauvais calculs des prix : Vos prix sont trop haut : Vos ventes n’atteindront pas leurs objectifs Vos prix sont trop bas : D’un point de vue financier, vous pouvez vous retrouver en insécurité si vous n’avez pas une marge suffisamment importante. Du point de vue du client, vos produits peuvent apparaître comme étant de mauvaise qualité s’ils sont trop peu chers. Grâce à cet article, vous avez maintenant les clés en mains pour réaliser votre stratégie commerciale et faire lancer votre business !

30 sept. 2018
Management 4 sept. 2018
Manager commercial : comment gérer une nouvelle équipe ?

Vous venez d'être nommé manager d'une équipe commerciale : félicitations ! Ces nouvelles...

Vous venez d'être nommé manager d'une équipe commerciale : félicitations ! Ces nouvelles responsabilités vous enchantent, seul bémol, on ne vous a pas vraiment expliqué en quoi ça consistait. Et malgré toute votre bonne volonté, entre la théorie et la vie réelle du management d'une équipe composée de vrais être humains, il y a un fossé... Comment gérer une nouvelle équipe ? Vous venez d'être nommé manager d'une équipe commerciale : félicitations ! Ces nouvelles responsabilités vous enchantent, seul bémol, on ne vous a pas vraiment expliqué en quoi ça consistait. Et malgré toute votre bonne volonté, entre la théorie et la vie réelle du management d'une équipe composée de vrais être humains, il y a un fossé... Comment gérer une nouvelle équipe ? Pour gérer une nouvelle équipe il y a 6 étapes à suivre : il faut établir la confiance, susciter et entretenir la motivation et – pour le manager – assurer le leadership et la communication. Que vous soyez dirigeant installé en charge d’une nouvelle équipe, ou que vous arriviez dans une nouvelle entité pour y diriger une formation déjà constituée, voici des pistes qui vous aideront à aborder ces nouveaux enjeux avec sérénité pour mettre en place et coacher une team efficace et pérenne.   Commencez par faire connaissance La première action à mettre en place est de faire plus ample connaissance ! Dans un premier temps, des entretiens informels avec chaque collaborateur vous permettront de mieux les connaître, évaluer leur état d’esprit. Il s’agit d’un moment privilégié où votre collaborateur pourra évoquer ses attentes, mais aussi ses craintes : une manière de libérer les tensions, et de prendre conscience de l’intérêt que vous portez aux membres de votre équipe. Ces entretiens individuels réalisés, jouez le collectif ! Une réunion d’équipe consacrée aux présentations vous permettra d’avoir une bonne idée de la santé de l’équipe, mais aussi de sa capacité à développer les interactions.   Motivez votre équipe Pas toujours facile de garder ses équipes sur le pied de guerre en temps de crise ! Le manager commercial doit pourtant s’assurer de la motivation de son staff et l’entretenir régulièrement. Il faut définir des objectifs concrets, selon la fameuse méthode SMART : ils doivent ainsi être Spécifiques, Mesurables, Accessibles, Réalistes et enfin Temporels. Organisez un brainstorming pour exposer vos objectifs et sollicitez l’équipe pour connaître, selon eux, les actions à mener pour les atteindre.   Fixez des limites  L’une des missions du personnel d’encadrement est – justement – de cadrer ! En définissant des limites et en vous assurant que les consignes sont passées, vous gagnez en légitimité. Impossible de « recadrer » un collaborateur auquel on n’a pas fixé de cadre ! Poser des règles et définir des limites dès le début de la collaboration est essentiel. Il sera toujours temps d’assouplir certaines choses plus tard, alors que l’inverse est plus ardu ! Gardez toutefois en tête que votre activité n’est pas non plus militaire et demande souplesse et agilité. N’oubliez pas que personne n’aime le changement : faites preuve de pédagogie dans vos explications pour éviter les malentendus, car une modification attendue est toujours plus fortement ressentie que le changement en lui-même !     Emmenez votre équipe vers le haut Un bon manager commercial sait prendre de la hauteur et partager sa vision avec ses collaborateurs. Il est un coach qui transmet son expérience et partage ses savoirs, afin de tirer l’ensemble de ses collaborateurs vers le haut. N’hésitez pas à donner du sens à votre action et à engager vos commerciaux dans une démarche de réflexion. Un collaborateur qui se voit offrir l’opportunité de mettre son talent à disposition d’un projet ambitieux sera toujours motivé !   Soyez empathique La force d’un manager commercial réside dans le subtil équilibre qu’il saura trouver entre empathie et autorité. Il lui faut donc être à l’écoute, mais aussi prendre des décisions ; faire monter ses commerciaux en compétence en les recadrant au besoin. Il doit toujours être un modèle pour son équipe, car ses collaborateurs fonctionnent par mimétisme. Dites-vous encore que la dimension empathique ne vous servira pas que sur un plan managérial, mais également dans la conquête de clients : l’empathie ouvre la porte de la compréhension de l’autre et de ses besoins, une étape indispensable pour trouver les arguments qui le convaincront de retenir les solutions que vous proposez !   Soignez votre leadership Pour être suivi, il faut assurer sa position de leader. Cette évidence est d’autant plus importante que vous allez prendre la tête d’une équipe qui ne vous connaît pas et qui attend que vous lui transmettiez votre vision et vos observations. Car si un manager est avant tout un analyste, qui sait se servir de données factuelles pour prendre ses décisions et diriger son équipe, c’est aussi un capitaine de navire, qui fixe le cap et l’objectif à atteindre. Avoir une vision et la transmettre est donc essentiel. N’hésitez pas non plus à déléguer : vous donnez ainsi des témoignages de confiance à vos collaborateurs, qui vous feront confiance en retour. Et ce, sans vous positionner comme un control freak qui passerait la journée à vérifier les actions de ses subordonnés ! En mettant simplement en œuvre ces quelques conseils, la prise en charge d’une nouvelle équipe commerciale en sera grandement facilitée. Empathie, sens du leadership, capacité à écouter mais aussi à fixer des limites sont les maîtres-mots d’une gestion d’équipe réussie ! 

4 sept. 2018
Management Stratégie Commerciale 5 août 2018
Rentrée commerciale : 6 astuces pour revoir sa stratégie

La rentrée est l’occasion de faire le point sur l’année précédente pour fixer les...

La rentrée est l’occasion de faire le point sur l’année précédente pour fixer les objectifs et le plan d’action de l’année qui commence. Il faut donc se demander comment faire mais également quand : c'est intéressant de faire le bilan de l’année avant le départ en vacances pour vraiment tout clôturer. Les points à améliorer, les nouveaux recrutements à envisager sont donc évoqués avant les vacances afin de démarrer pleinement lors de la rentrée commerciale La rentrée est l’occasion de faire le point sur l’année précédente pour fixer les objectifs et le plan d’action de l’année qui commence. Il faut donc se demander comment faire mais également quand : c'est intéressant de faire le bilan de l’année avant le départ en vacances pour vraiment tout clôturer. Les points à améliorer, les nouveaux recrutements à envisager sont donc évoqués avant les vacances afin de démarrer pleinement lors de la rentrée commerciale 1. Faites le bilan de votre année Les départs en vacances approchent, c'est donc le moment de mettre à plat tout ce qui a été réalisé cette année afin d'en avoir une vision globale. Vous pourrez ensuite analyser rétrospectivement ce qui a fait défaut, mais aussi ce qui a été un succès, afin de savoir comment orienter les actions et les priorités futures. Après avoir trié, organisé, synthétisé vos documents et vos données vous pouvez donc mettre en forme un bilan annuel et le montrer à vos collaborateurs. Vous profiterez ainsi de cette période plus calme pour échanger vos points de vue et glaner des idées qui vous seront utiles à la rentrée. 2. Définissez les nouveaux objectifs à mettre en place pour la rentrée Il est important de prévoir la rentrée en faisant une nouvelle liste des priorités et des objectifs. Ainsi vous aurez déjà une direction à suivre lorsque vous reviendrez de congés, et votre rentrée sera plus fluide et productive que si vous ne partez de rien. Les objectifs auront été fixés en consultant vos collègues, et validés après avoir été pensés suffisamment pour être réalisables tout en vous apportant une motivation nouvelle, des challenges à accomplir. 3. Prévoyez votre plan d'action commerciale C'est également le moment d'établir votre nouvelle stratégie marketing, qui s'appuiera sur le bilan effectué et la prise en considération des différents enjeux propres à l'activité de votre entreprise, qu'ils soient d'ordre financier, marketing, technologique, commercial... Son but sera d’œuvrer à l'évolution de votre modèle économique, ainsi que sa formalisation. De manière pragmatique, pensez donc, en collaboration avec votre équipe, à prévoir les nouvelles cibles de prospection, une démarche de prospection incluant un argumentaire solide et maîtrisé par les commerciaux, des outils concrets comme des plaquettes, un système de newsletter, des supports numériques et physiques de présentation... Construisez un plan d’actions simple, détaillé et exhaustif en définissant le rôle de chacun, mettez en place une organisation commerciale et avant-vente opérationnelle et fluide, et prenez un temps pour échanger avec vos équipes : quelles sont leurs hésitations ? Leurs motivations ? Et les laisser poser leurs éventuelles questions ou proposer des idées.     4. Faites un planning prévisionnel Vous pouvez dès à présent prévoir avec vos équipes les différentes échéances de l'année : construire un calendrier des réunions, prévoir la mise en œuvre, le suivi et l’adaptation de votre plan d'action commerciale tout au long de l’année. Plus le déroulement de l'année sera pensé en amont et en accord avec vos collaborateurs, plus les actions à mener se feront facilement et avec fluidité, et plus vous serez libre ensuite de laisser de l'autonomie à vos équipes qui sauront déjà ce que l'on attend d'elles et suivant quelles modalités. Cela permettra de booster la productivité de votre entreprise. 5. Pensez à l'incentive La motivation des troupes se travaille en amont également, puisque vous pourrez aussi prévoir des actions comme des séminaires ou des challenges récompensés, des événements qui vous permettront de booster la motivation des commerciaux et d'encourager la cohésion des équipes tout en posant les jalons d'une véritable culture d'entreprise. Il est également important de faire le point sur les échecs ou les difficultés rencontrées l'année passée et de chercher à mettre en place des solutions pour que l'année à venir ne pâtisse pas des mêmes problèmes, qu'ils soient organisationnels, communicationnels ou autre. Cela permettra une rentrée sereine, dénuée d'appréhension. 6. Prenez une vraie pause Une fois que tout cela est fait, vous pourrez vraiment lâcher prise et vous détacher de vos préoccupations pendant vos congés. Il est nécessaire de prendre ce temps pour vous, de vous déconnecter et de recharger vos propres batteries afin d'aborder la nouvelle année avec énergie et sérénité. Pour être productif au travail, il faut retrouver de l'inspiration et ce, en vous nourrissant d'autres expériences et en prenant du recul vis-à-vis des problématiques de votre entreprise. Vous y reviendrez avec de nouvelles solutions et de nouvelles idées, ce qui vous donnera le souffle nécessaire à l'accomplissement de vos projets et ce qui vous aidera à affronter les problèmes et les imprévus avec plus de distance et de ressources.    

5 août 2018

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