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Social selling : comment en tirer le meilleur profit

L'équipe Vive La Vente, 3 avr. 2018


Cela a été démontré par une étude récente du cabinet de conseil CSO Insights : utiliser les réseaux sociaux dans les processus de vente est un moyen efficace pour atteindre ses objectifs. Il s'agit en effet d'élargir à ces nouveaux médias les stratégies de prospection, de fidélisation et de conversion qui existaient déjà auparavant.
Toutefois, cela dépend de la formation des forces de vente à ces nouvelles méthodes et de la manière dont ces dernières s'inscrivent au sein des procédés préexistants dans votre entreprise.



Stratégie digitale et mobilisation des forces de vente


Il s'agit de bien mettre en place le panel d'actions marketing que vous déploierez en fonction de vos objectifs, de l'objet de la vente et de sa cible : articles de blog, vidéos, infographies sont autant de supports à concevoir afin de sensibiliser les acheteurs potentiels. Le fait de passer au support digital ne signifie pas que le commercial n'a plus son rôle à jouer : au contraire, plus celui-ci est au courant de la stratégie de contenu qui est mise en place, plus il sera à même de valoriser le produit concerné, de répondre aux attentes et demandes des clients en faisant le lien entre les sujets abordés dans le cadre de l'univers de la marque et la mise en relation des prospects potentiels sur les réseaux sociaux.

Afin que l'équipe de vente fasse bon usage d'une stratégie de contenu, formations, ateliers et conférences sont à envisager notamment comme des événements fédérateurs qui permettront à travers la découverte d'activités comme la prise de vue, la confection de supports visuels et de vidéos, une familiarisation avec la variété des possibilités offertes par le digital. De quoi inspirer la créativité de vos vendeurs !
Le social selling ne doit en effet pas s'imposer de force à votre équipe mais être adopté comme une chance de booster la performance de ses stratégies commerciales. Vous y parviendrez en montrant des chiffres soulignant la différence entre le nombre de leads générés par l'usage des réseaux sociaux et celui que l'on obtient via des méthodes de marketing classiques, ou encore en impliquant chaque vendeur dans la mise en place de la stratégie digitale ainsi que dans la définition de ses objectifs.


Comment le social selling s'articule-t-il aux différentes étapes de la vente ?


Le social selling permettra à vos forces de vente de s'orienter vers une stratégie de soft prospecting. La prise de contact non intrusive, en passant par des interactions, des invitations à apprécier et à partager des contenus, laissera au potentiel client la liberté de choisir de se diriger petit à petit vers ce qui lui sera proposé. Les réseaux sociaux permettant de poursuivre une diffusion en continu, cela offre également l'occasion de fidéliser les clients après un premier contact, et de garder un lien avec eux. Le digital permet, qui plus est, d'apprécier l'impact d'une stratégie de contenus en mesurant précisément son niveau de performance.

Vous aurez ainsi les outils pour savoir quelles sont les sources contributives les plus actives sur les réseaux sociaux, quelles contributions génèrent le plus de contacts commerciaux, et quels sont parmi ces derniers ceux qui génèrent le plus de ventes.

Le digital permet de suivre l’ensemble du processus d’achat avant même qu’une première prise de contact s'effectue. Grâce aux outils en ligne servant à identifier les tendances et les mots clefs du moment, votre équipe pourra adapter la variété des supports, cerner les thèmes auxquels les prospects seront sensibles.
Les méthodes de référencement naturel et la diffusion continue de contenus (nurturing) sont également incontournables afin de vous donner un maximum de visibilité. Enfin, il faudra veiller à cerner les raisons pour lesquelles le client choisira finalement vos produits plutôt que les autres en passant par la confrontation de vos performances à celles de vos concurrents et par une analyse comparative des stratégies mises en place. En effet, le but principal du social selling n'est pas de faire de l'audience, même-ci celle-là participe à la création des opportunités de vente, mais d'assurer l'engagement du prospect : son adhésion à l'univers de séduction et d'expertise de la marque.


En conclusion, la réussite du social selling dépend de l'implication des équipes marketing dans la conception d'une stratégie digitale, d'une formation lui donnant un niveau suffisant dans la maîtrise de ces nouveaux outils. Elle dépend aussi pleinement de la nature des contenus diffusés et partagés. La création d'une image d'expertise nécessite une autre démarche que celle, simplement publicitaire, dans laquelle on promouvrait uniquement ses produits. En réalité il s'agit davantage de construire une « persona » abstraite, une entité séduisante, reconnaissable et fiable qui s'inscrit visiblement dans son secteur en publiant et partageant des articles de fond, des informations inédites, et en adoptant un ton suffisamment personnel et marqué pour que l'audience puisse facilement identifier sa provenance.