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Réussir sa négociation en préparant sa BATNA

Victor Cabrera   ·   14 mars 2018    ·   

De nombreux débutants et amateurs partent confiants et sûrs d’eux, mais sans véritable stratégie. Seulement, lorsque l’on ne possède pas une solution de dernier recours, les négociations ont de fortes chances d’échouer !

C’est là qu’entre en scène la notion de BATNA en négociation. Mais qu’est-ce qui se cache réellement derrière ce terme étrange ?

 

Définition de la BATNA


Le terme BATNA vient de l’anglais « Best Alternative To a Negociated Agreement ». Cette technique de négociation est plus connue dans sa traduction française sous l’appellation : MESORE « Meilleure Solution de Rechange ».
Ce terme a été rendu célèbre grâce à la publication de l’ouvrage de Roger Fisher et William Ury « Comment réussir une négociation » en 1983.


La BATNA en négociation : la solution de dernier recours


En cas de désaccord dans une négociation, la BATNA devient vitale ! Très souvent, les vendeurs et négociateurs oublient cette option très utile lorsque le plan de négociation initial tourne mal. Or, c'est monnaie courante avec des acheteurs professionnels et des négociateurs avertis ! Il faut bien comprendre qu’avoir une trame de négociation c’est bien...avoir plusieurs scénarios de négociation, c’est mieux...
Mais avoir des SOLUTIONS DE REPLI, c’est indispensable pour pouvoir négocier efficacement en prenant un coup d’avance !

 

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Définir la BATNA avant d’entamer une négociation


Sinon vous risquez fort de conclure un mauvais accord lorsque vous vous trouverez bloqué sur un point par le négociateur adverse. Et croyez-moi, des points de blocages en négociation, ce n'est pas ce qui manque 😉

Cela augmente votre pouvoir de négociation ! Car si vous avez déjà négocié, vous savez pertinemment que la personne qui a le plus de chances de se ressentir pleinement satisfait de la négociation, est le plus souvent celle qui possède une très bonne solution de rechange. 

Se lancer dans une négociation sans BATNA revient à jouer au ping-pong les yeux fermés… vous avez de fortes chances de laisser filer la balle (ou de la prendre en plein milieu de la figure) !

Autre point important à ne surtout pas négliger : essayez toujours de découvrir la BATNA du négociateur adverse. Quelles sont ses options s’il ne fait pas affaire avec vous ?

Listez-les et prenez un peu de temps pour les analyser...
C’est ce que Philippe Korda appelle le pouvoir du choix dans « Négocier et défendre ses marges ». Celui qui a le plus de CHOIX et de POIDS dans la négociation a un coup d’avance !

Alors, êtes-vous incontournable ?

Ou bien existe-t-il une multitude d’autres options à votre interlocuteur ?
Et même si le pouvoir du poids et du choix sont en votre faveur, ne vous emballez surtout pas ! Même si la négociation semble être / tourner en votre faveur, cela ne veut pas forcément dire que tout est gagné pour autant.


Seule une signature conclut une négociation commerciale !


Puisque l’on parle de pouvoir de négociation, autant que vous le sachiez, il y a 7 facteurs stratégiques qui influencent ce pouvoir perçu :

  • Le pouvoir du poids : qui est le plus important pour l’autre ? Quelle part de marché ? Quel % du CA ?
  • Le pouvoir du choix : qui a le plus d’options et de possibilités ? Combien ?
  • Le pouvoir de l'information : qui détient les informations stratégiques ?
  • Le pouvoir de l'influence : qui a le plus de pouvoir de nuisance ? de lobbying ? Qui a le plus de réseau ?
  • Le pouvoir du temps : qui a le plus de temps devant lui pour trouver une autre solution ? Quelle est sa marge ?
  • Le pouvoir de sanction : qui peut impacter l’autre par des conséquences négatives ? Comment ?
  • Le pouvoir de la légitimité : qui est le plus légitime dans ses demandes de concessions ? Pourquoi ?

 

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Voilà autant de paramètres à prendre en compte dans la définition et dans l’utilisation de votre Best Alternative To a Negociated Agreement.
Car vous l’avez bien compris, la BATNA permet d’optimiser ses chances de succès et de tirer parti des atouts et avantages que l’on possède. Mais cela reste une carte à jouer que l’on n’est pas obligé d’abattre 😉

C’est un concept très important, car il permet d’avoir une solution de repli dans le cas où la négociation n’aboutirait sur aucun accord satisfaisant.

Cependant, bien souvent le simple fait de subtilement communiquer des éléments / des signaux sur les solutions de repli qui s’offrent à vous, permet de débloquer une négociation et d’obtenir des concessions satisfaisantes de la part de l’autre négociateur... Savoir négocier, c’est savoir utiliser (et mettre en avant) un savant mélange de POUVOIR PERÇU et de POUVOIR RÉEL !

 

Alors apprenez à devenir un fin stratège et vous deviendrez un négociateur d'élite...

 

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Source : http://www.technique-de-vente.com/batna-negociation-definition/

 

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