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Qu’est-ce que le social selling et comment l’appliquer ?

L'équipe Vive La Vente   ·   10 sept. 2019    ·   

Avez-vous déjà entendu parlé du Social Selling ? C’est fort probable. Ce mot fait le buzz dans les forces de vente depuis quelques années.  Ce type d’approche consiste à faire de la prospection commerciale en utilisant les fonctionnalités des réseaux sociaux. Comment le mettre en place sur son territoire pour booster ses ventes ?

 

Le social selling, c’est quoi ?

 

Beaucoup d’articles expliquent qu’il faut refaire son profil Linkedin, partager deux-trois articles de temps à autres... Si on lit entre les lignes, on se rend vite compte que tout cela n’a que peu d’impact et on voit mal un prospect se manifester comme par magie. Ce qu’on lit moins, c’est que le social selling consiste avant tout à vendre. En anglais, l’adjectif se place avant le nom. Le Social Selling consiste donc à vendre “socialement”. Il y a un vrai enjeu business dernière, avec des contrats à la clé.

Oui, il s’agit bien de vendre ! Ce type d’approche commerciale consiste à faire de la prospection commerciale en utilisant les fonctionnalités des réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter…) et autres réseaux numériques. Le social selling est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels. Il permet d’engager, de déceler, d’accélérer et/ou de développer des business.

Le social selling est une stratégie commerciale efficace pour aider à convertir des ventes. Comment ? En influençant le pré-achat !

De plus en plus, les clients potentiels se font leur propre opinion sur un produit ou un service en cherchant des informations sur Google ou les réseaux sociaux professionnels. La démarche de social selling va donc consister à :

  • Etre à l’affût des recherches des internautes, à l’écoute de leurs problèmes.
  • Créer des contenus web pertinents et qualitatifs pour prouver son expertise, apporter des solutions aux problématiques de prospects qualifiés.
  • Les partager et les diffuser au bon moment, sur le bon canal et auprès des bonnes personnes.
  • Favoriser l’interaction et l’entraide avec les contacts créés.
  • Se positionner en tant qu’expert et se faire connaître.

Avec le social selling BtoB, vous utilisez habillement les médias sociaux et numériques pour réaliser de la prospection commerciale et influencer subtilement vos prospects. En étant visible et en vous positionnant comme experts, ils pourront penser à vous lorsqu’ils en auront besoin,

=>Comment attirer des clients via une stratégie marketing de contenu ?

 

Pourquoi le social selling BtoB est indispensable aujourd’hui ?

 

La stratégie de social selling BtoB intervient à chaque étape du cycle de vente. Son but est de :

  • Identifier des opportunités de vente et les bons interlocuteurs. Vous êtes en phase de recherche et d’écoute attentive et active. Vous utilisez les outils à votre disposition (création d’alertes, intégration de groupes. suivi de fils d’actu…) pour repérer des prospects qualifiés.
  • Informer et éduquer les contacts pris. Vous n’êtes plus seulement un vendeur, mais un expert dans votre domaine qui partage ses compétences et son savoir-faire.
  • Engager et construire des relations de confiance. Vous devenez un professionnel référent auprès des internautes. Vous vous placez en conseiller.
  • Influencer, sans qu’ils ne s’en rendent compte, les prospects détectés et réduire votre cycle de vente grâce à des contenus de qualité qui répondent à leurs problématiques.
  • Vendre ! N’oubliez l’objectif final : conclure des ventes. En anglais, l’adjectif “social” se place devant le nom “selling”. Mais la finalité de la stratégie marketing social selling est bien de vendre par l’intermédiaire des réseaux sociaux.
  • Générer son propre business, prendre de l’autonomie et du leadership sur son secteur d’activité. Le social selling BtoB est un avantage concurrentiel quel que soit votre domaine !

Malgré les atouts du social selling, les techniques de vente et marketing traditionnelles ne sont pas à bannir pour autant. Vous pouvez continuer à prospecter par téléphone, avec des campagnes d’emailings, sur des salons...

> Retrouvez notre Book de la prospection pour connaître toutes les techniques et méthodes les plus efficaces

 

Mais le social selling est une arme complémentaire pour gagner la bataille de la prospection et de la vente. Elle répond à la nouvelle façon d’acheter de vos potentiels clients qui se font eux-mêmes une idée sur un produit ou un service avant que vous ne les contactiez. Si vous êtes absent de ces réseaux, vous perdez ces prospects. Ce serait préjudiciable pour votre entreprise de vous en passer...

Le saviez-vous ?

75 % des acheteurs BtoB fréquentent les réseaux sociaux. source : LinkedIn

50 % utilisent LinkedIn comme source pour prendre des décisions d’achat.

87 % des acheteurs BtoB seraient plus en confiance avec un commercial qui a pris contact via un réseau social professionnel.

 

Comment devenir un pro en social selling ? Méthode :

 

Vous êtes maintenant convaincu de l’intérêt concurrentiel du social selling pour prospecter et vendre… Comment vous lancez maintenant ?

Voici les étapes à suivre pour devenir un pro en social selling !

 

1. Mettez à jour votre profil sur les réseaux sociaux

En matière de social selling, LinkedIn est le réseau social le plus porteur. Mais il n’est pas le seul ! Twitter, Facebook et autres réseaux référents dans votre marché/pays sont aussi des terrains de prospection et de social selling intéressants.

Créez des comptes et animez les à condition de ne pas vous éparpiller car être présent sur plusieurs réseaux peut s’avérer chronophage. Choisissez ceux où votre cible se trouve vraiment et concentrez-vous dessus.

Privilégiez la qualité à la quantité : ne postez pas à tout va. Vos prospects veulent des informations qui leur seront utiles. La création de contenu s’est démocratisée dans les entreprises et les prospects commencent à être sur-exposés. Sortez du lot en partageant des éléments vraiment différenciants.

Sur LinkedIn, travaillez la présentation de votre profil pour vous démarquer et optimisez-la pour que des prospects vous trouvent plus facilement :

  • Une photo portrait
  • Un titre accrocheur
  • Un résumé attractif et concis (parcours, expérience, compétences) avec les mots clés liés à votre expertise
  • Des liens vers des sites Internet pour renforcer votre crédibilité.
  • Des vidéos pertinentes et qualitatives pour donner à voir du concret.

Présentez-vous comme un expert dans votre domaine et non comme un vendeur !

 

2. Animez votre réseau avec une prise de parole experte

Avec le social selling, proposer des informations attractives et qualitatives à vos contacts est primordial !

C’est le meilleur moyen de faire valoir votre expertise pour entrer en contact avec vos cibles ou leur donner envie de venir à vous spontanément lorsqu’elles en auront besoin.

Pour renforcer la crédibilité de vos commerciaux et les aider à instaurer une relation de confiance avec les prospects, n’hésitez pas à leur fournir des exemples de partage de contenus. Ils sauront ainsi comment engager la discussion et animer leur réseau.

 

Comment rédiger un bon Inmail sur LinkedIn ?

Éléments à incorporer pour envoyer un InMail pertinent :

  • Un titre explicite
  • Une phrase explicite qui explique pourquoi vous contacter la personne
  • Une présentation ultra courte
  • Une proposition d’appel

Exemple d’Inmail à envoyer pour prendre contact sur LinkedIn :

 
Objet : Le salon du laboratoire pharmaceutique, votre prochain rendez-vous incontournable

Bonjour Mr Durand,

Je vous contacte pour vous inviter au prochain salon des équipements de laboratoires pharmaceutiques, qui a lieu le mardi 20 octobre de 9h à 20h

Ce sera l’occasion de faire un point sur les nouveaux outils et équipements sortis cette année.

Voici le lien d’inscription : LIEN

On a hâte de vous y voir !

Bien à vous,

Mr Loïc

Coordonnées pour être recontacté

 

 

3. Engagez la discussion avec vos contacts

Poster des articles ne suffit pas ! Comme lorsque vous prenez votre téléphone pour appeler un prospect, vous devez interagir avec lui sur les réseaux :

  • Partager du contenu dans des groupes ;
  • Poster des commentaires, des likes sur des publications de vos prospects ;
  • Etre actif dans des discussions sur les réseaux sociaux, les forums, les blogs...,

Etablir une relation client de confiance demande une implication quotidienne sur les réseaux sociaux. Puisque le social selling permet de vendre sur les réseaux sociaux, il est donc l’affaire de tous les commerciaux. Si vous êtes directeur commercial ou manager, n’hésitez pas à proposer une formation en social selling pour qu’ils maîtrisent parfaitement ce social média.

 

Exemple de bonne pratique en social selling BtoB

Partager du contenu dans vos groupes est important, mais commenter les contenus de vos contacts aussi !

Dans un groupe, un article vient d’être publié sur un sujet de votre domaine

Immédiatement, vous apportez un complément d’informations pertinent, technique et professionnel.

Grâce à cette action, vous démontrez votre expertise et vous vous démarquez de vos concurrents.

Votre intervention est repérée par un prospect qui souhaite connaître les solutions précises que vous pourriez lui apporter sur cette problématique.

Vous lui proposez un rendez-vous téléphonique pour mieux cerner le contexte et lui proposer une offre sur mesure.

 

4. Utilisez les bons outils de social selling

Conjugué à certaines technologies (Sales Tech et MarTech), le social selling est encore plus tactique et plus efficace. En combinant des outils technologiques d’automatisation, de recherche, de fidélisation et la relation humaine, cette stratégie digitale devient capitale pour établir un contact personnalisé.

Plusieurs applications et plateformes permettent d’améliorer la pratique du social selling dans le domaine de :

Il en existe bien d’autres… Dotez-vous des bons outils de social selling pour faciliter votre propre pratique !

 

5. Analysez les retours avec les bons KPI

Pour piloter efficacement vos actions de vente en social selling, il est important de connaître ce qui marche le mieux. Analysez les leviers les plus performants en étudiant les données suivantes :

  • Nombre de prospects identifiés sur la semaine et ajouté au CRM ;
  • Taux de retour de vos actions de prospection sur les réseaux ;
  • Nouvelles opportunités apportés par les réseaux ;
  • Taux de signature de ces opportunités ;
  • Chiffre d’affaires généré par ces opportunités...

Grâce à ces éléments chiffrés et ces statistiques, vous adopterez la meilleure pratique de social selling pour vous et vos prospects !

 

6. Améliorez votre stratégie de social selling

Une fois les bases du social selling maîtrisées, vous pouvez améliorer et diversifier votre pratique sur LinkedIn, réseau social le plus adapté à cette stratégie commerciale.

3 types de social selling sont complémentaires :

  • Le referral selling. Profitez de la recommandation d’un partenaire ou d’un contact auprès d’un prospect ! Il suffit de demander à l’une de vos relations sur LinkedIn de vous recommander auprès d’un de ses contacts.
  • Le trigger selling. Captez toutes les informations ou signaux faibles d’un client potentiel sur ce réseau social. Vous connaissez mieux ses attentes ou besoins. Vous pouvez ensuite entrer en contact avec lui en ayant une approche ciblée et personnalisée. Utilisez le moteur de recherche de LinkedIn pour trier les contacts à établir en fonction de leur poste ou de leur secteur d’activité : demandez à ce qu’ils fassent partie de votre réseau. Il est ensuite plus facile de tenter une approche commerciale.
  • L’insight selling. C’est une méthode de mise en contact par révélation ou par opportunité business (= lead entrant). Vous produisez des contenus pertinents pour un prospect qui reconnaît lui-même votre expertise et la valeur ajoutée de votre produit ou service. Le prospect vient à vous : c’est un cas typique d’inbound marketing !

 

Le social selling est un nouveau canal pour trouver des prospects et les transformer en client. Grâce à cette stratégie commerciale, vous accompagnez vos prospects tout au long de leur démarche de réflexion, vous démontrez votre expertise avec des contenus web pertinents et vous êtes réactif au moment où ils ont besoin de vous. À vous de lancer !

 

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