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Quelle méthode de vente utiliser pour capter l'attention d'un client indifférent ?

Victor Cabrera, 10 sept. 2018

Comment capter l'attention d'un prospect indifférent ? Que ce soit sur les réseaux, par email, au téléphone, ou en face à face lors de votre prospection commerciale vous aimeriez probablement savoir comment frapper fort et SORTIR DU LOT ? Vous avez envie de séduire un client potentiel, de susciter son intérêt afin qu'il daigne enfin vous écouter ?
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Alors vous allez adorer cet article... il est utile en prospection, durant la prise de contact ou encore l'argumentation commerciale !


1. Faire preuve d’empathie


Votre objectif est de rassurer l'interlocuteur sur vos intentions et de démontrer votre volonté de l’aider à réaliser ses désirs / atteindre ses objectifs. Différenciez-vous de la masse des commerciaux et montrez-lui que vous vous intéressez sincèrement à lui !
Ne faites pas semblant, cela se verra et vous passerez pour un manipulateur, ce qui aura pour effet de bloquer toute relation commerciale.
Faites réellement preuve d’empathie et remettez-vous en question, car le problème vient peut être de vous après tout? Cet état d’esprit vous aidera toujours à trouver des solutions commerciales constructives.


2. Gagner le droit d'échanger


Votre objectif est de susciter l’intérêt du prospect afin qu’il accepte de faire évoluer son point de vue initial. Comment faire ?
Il faut être très impactant, car ces situations commerciales laissent bien souvent une marge de manœuvre réduite (et le timing est très serré). D'autant plus si vous êtes confronté à cette problématique lors d'une session de prospection téléphonique.
Vous devez donc trouver une formule choc en lien avec votre analyse de son indifférence (faites fonctionner l'EMPATHIE).

 

Cette formule choc doit permettre d’interpeller le prospect en lui faisant miroiter une OPPORTUNITÉ COMMERCIALE (une promesse de bénéfice majeure).
Une opportunité commerciale, c'est quoi ?
Une opportunité, c’est l’écart potentiel entre la situation actuelle du prospect et sa situation future grâce à votre offre commerciale. Vous voyez ?


3. Tester et valider l’opportunité


Une fois l’opportunité identifiée, il y a 2 façons de s’y prendre ! Lesquelles ?
Sensibiliser le prospect sur les CONSÉQUENCES NÉGATIVES (si rien ne change)
Faîtes-lui mesurer les RETOMBÉES POSITIVES (s’il modifie son point de vue et change sa situation)
Ceci pour une raison simple, il y a deux puissants leviers de motivation (à la base de toutes les autres motivations) chez l'être humain:

  • La recherche de plaisir
  • L'évitement de la douleur

Votre job consiste donc à aider votre client potentiel à se projeter dans l'avenir (et à réfléchir à sa situation future) pour que l'opportunité devienne une évidence.
De ce fait, une problématique va lui apparaître au grand jour : comment passer de la situation actuelle à la situation future ? La réponse, c’est votre produit / service.


4. Confirmer l’opportunité


L’objectif est de faire exprimer au prospect une volonté d’amélioration et non plus une expression de problème(s). Cela veut dire que vous arrivez à le faire adhérer à vos propos.
Et lorsque l’opportunité est validée, nous revenons sur un schéma de vente classique où le dialogue est ouvert et dans lequel vous pouvez recueillir de l'information grâce aux techniques de questionnement et aux différentes postures d'un client potentiel: coopération / réticence.
Vous serez alors en mesure d'attaquer la phase d’argumentation et de personnalisation de l’offre commerciale pour vendre efficacement !
Pour y voir plus clair, vous trouverez ici une méthode pas à pas pour savoir comment préparer intégralement votre plan de vente ! C'est véritablement la clé du succès commercial...

 

Source :http://www.technique-de-vente.com/comment-seduire-un-prospect-indifferent/