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Créer un plan de prospection commerciale : définition, conseils et exemple

Victor Cabrera, 14 nov. 2017

Un plan de prospection commerciale, kesako ? Comment procéder pour être efficace et rentable au quotidien dans votre action commerciale de prospection pour trouver des clientsQue l'on soit commercial, indépendant ou entrepreneur, prospecter, et trouver de nouveaux clients potentiels n’est pas la tâche la plus simple (ni la plus agréable d'ailleurs) à réaliser. Pas vrai ?

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Le découragement fait facilement irruption à l’issue d’une journée peu fructueuse. Et ce, sans compter la manière parfois agressive avec laquelle nous sommes reçus par certains prospects. Vous voyez surement à quoi je fais allusion ?

 

Pour se motiver

Pour ne pas se décourager, et pour prospecter efficacement, il convient donc de mettre en place un plan de prospection commerciale, clair, précis et pourvu d’objectifs honnêtement réalisables. Alors voyons comment nous y prendre... 


Pour définir des actions commerciales concrètes

Le plan de prospection commerciale sert à définir des actions commerciales concrètes qui permettront de réaliser les objectifs business de l'entreprise.

Pour commencer, réfléchissez donc à vos objectifs commerciaux et définissez éventuellement un plan d'action commercial pour clarifier la stratégie d'entreprise et mettre le focus sur les priorités.

Alors, comment élaborer un plan de prospection commerciale ?

 

Définissez vos enjeux commerciaux

Que souhaitez-vous obtenir en fin de compte ?

  • Constituer / récupérer un fichier de prospects et appeler dans le dur (cold calling) ?
  • Consolider une base de clients existants (portefeuille client dormant) ?
  • Relancer des dossiers en cours pour booster le chiffre d'affaires / réaliser des ventes additionnelles ?
  • Réaliser une enquête de satisfaction client et obtenir des témoignages clients / recommandations commerciales ?

 

Calculez votre taux de retour escompté

- Quel est le résultat attendu ?

- Le nombre de rendez-vous obtenus ?

- Le nombre d’entretiens de vente réalisés ?

- Le nombre de ventes effectives ?

- Quel chiffre d'affaires souhaitez-vous réaliser avec ce plan de prospection commerciale ?

Cela peut être déstabilisant, mais il est toujours plus judicieux de partir de l'objectif quantitatif pour définir un plan de prospection qui sera adapté aux enjeux business !

 

Quelle est la cible de cette campagne ?

En fonction de votre cible et de vos objectifs commerciaux, votre stratégie de prospection commerciale ne sera pas la même ! Alors savez-vous précisément quelle est votre cible ? Si ce n'est pas le cas, demandez-vous quel est votre "client idéal" : celui qui sera intéressé par le produit ou service que vous avez à proposer.

Voici par exemple quelques critères de ciblage en prospection commerciale :

  • Client professionnel (BtoB) / client particulier (BtoC) / administrations (BtoA)
  • Zone géographique
  • Tranche d'age
  • Situation familiale
  • Secteur d'activité
  • Pouvoir d'achat (en btoc) / chiffre d'affaires réalisé (en btob)
  • Etc. (les critères peuvent être nombreux)

C'est donc autant de questions à vous poser pour définir le plus précisément votre cible et la taille de votre futur fichier de prospection client... qui va être le socle de l'organisation à mettre en place.

 

Où prospecter pour trouver vos futurs clients ?

Une fois la cible définie, la question est de savoir où trouver des prospects afin de vous constituer ce fameux sésame : votre fichier de prospection !

Une fois que vous aurez acheté ou constitué votre fichier de prospection client, il faut définir comment prospecter... quelle sera la stratégie de prospection la plus efficace pour toucher spécifiquement cette cible !

 

Quelle technique de prospection utiliser ?

Il est évident que chaque campagne mérite réflexion, car les résultats diffèrent selon par quel biais vous allez lancer votre plan de prospection commerciale.

Alors demandez-vous comment vous allez entrer en contact avec vos prospects / clients ?

  • Prospection physique / prospection terrain ;
  • Par téléphone (téléprospection) ;
  • Via les réseaux sociaux ou professionnels (social selling) ;
  • Outils de sales intelligence ;
  • Prospection par courrier / prospection par email (Email Marketing) ;
  • Affichage publicitaire / publicités payantes sur Google Adwords, Facebook, Twitter, Youtube, Linkedin...
  • Via un salon ou une action, par exemple dans une galerie de grande surface.
Afin de choisir la technique de prospection commerciale la plus adaptée à votre contexte business, posez-vous les bonnes questions :

- Les prospects sont-ils inconnus (froids) ou vous ont-ils été prescrits par un partenaire commercial (hyper qualifiés) ?

- Le produit / service à vendre nécessite-t-il une présentation soignée avec démonstration en face à face ou est-il hyper demandé actuellement ?

- Le Retour sur investissement attendu ou le chiffre d'affaires réalisé par vente justifie t-il le coût d'une visite commerciale (salaire d'un commercial+ frais de déplacement...) ?

- Avez-vous une véritable force de vente pour réaliser cette opération de prospection (téléprospecteur, commerciaux terrain, managers) ou simplement quelques commerciaux polyvalents ?

- Votre force de vente est-elle opérationnelle sur tout, ou nécessite-t-elle une formation commerciale spécifique pour prospecter par internet, téléphone, courrier, terrain ?

- Quelles sont les pratiques commerciales de vos concurrents en termes de prospection ? Pourquoi ? Connaissez-vous le R.O.I. (retour sur investissement) ?

Il existe plusieurs moyens de prospecter certes, mais le coût de prospection et le retour sur investissement peuvent varier du simple au double en fonction de vos choix !

 

Mixez les solutions de prospection

E-mail + téléphone,

Réseaux sociaux + mail + téléphone,

Téléphone + visite terrain, etc.

 

La prospection commerciale en multicanal est la stratégie qui donne le plus de résultat aujourd'hui... avec l'utilisation d'outils de Sales intelligence !

 

Source : http://www.technique-de-vente.com/comment-realiser-un-plan-de-prospection-commerciale/

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