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Les plus récents
Outils Négociation commerciale 28 avr. 2019
Négociation commerciale : Quels outils pour fidéliser son client ?

Quels outils peuvent vous aider à ne rien rater d’une vente et à fidéliser votre client ?...

Quels outils peuvent vous aider à ne rien rater d’une vente et à fidéliser votre client ? Le travail de commercial demande beaucoup d’organisation afin de ne pas se retrouver noyé sous les relances à faire et sous les informations sur les prospects. Cependant, il existe aujourd’hui de nombreux outils qui peuvent vous aider à organiser les informations, automatiser certaines actions et donc vous faire gagner en temps et en efficacité. Quels outils peuvent vous aider à ne rien rater d’une vente et à fidéliser votre client ? Le travail de commercial demande beaucoup d’organisation afin de ne pas se retrouver noyé sous les relances à faire et sous les informations sur les prospects. Cependant, il existe aujourd’hui de nombreux outils qui peuvent vous aider à organiser les informations, automatiser certaines actions et donc vous faire gagner en temps et en efficacité.   Quels sont les besoins du commercial pour mener à bien une négociation commerciale ? Avant un rendez-vous avec un client, il est important pour le commercial d’avoir su se fixer des limites et s’être préparé. Pour cela il doit savoir ce qui peut être négocié chez le client car les négociations ne s’arrêtent pas au prix. Il a donc besoin d’avoir un maximum d’informations en amont et ne pas perdre de temps à les chercher. De plus, ces informations doivent être disponibles lorsqu’il est en déplacement. Il aura également besoin de connaître instantanément les les disponibilités et autres détails (prix, durée de mise en place etc.) de chaque produit et service, ou bien encore quels sont les détails des nouveautés que sa société propose et qui pourraient correspondre aux besoins du client. Autre point, le commercial doit anticiper et automatiser ses relances. Une relance ratée peut entraver voire empêcher de conclure une vente. La prospection est un travail studieux, chronophage, qui demande de la régularité dans les actions, d’autant plus si le cycle de vente est long.     Le CRM et la prospection Le CRM (Customer Relationship Management) est le meilleur allié du commercial. Il sert à piloter et augmenter votre efficacité commerciale. Sur ce type d’outil on retrouve toutes les informations sur les prospects et clients réunies dans une seule base commune (une fiche). Le logiciel permet d’avoir rapidement et facilement accès à toutes les informations dont l’entreprise dispose sur un client et ce très rapidement. Cela comprend également tout l’historique des interactions avec ce client ainsi que toutes les relances à prévoir. Le logiciel de gestion des relations client offre la possibilité d’utiliser un calendrier en ligne qui vous fera gagner beaucoup de temps. Ce type de calendrier vous permet d’envoyer directement vos disponibilités à votre client qui choisira celle qui l’arrange le mieux. Finis les allers-retours par mail pour ne parfois pas trouver de compromis. Vous aurez aussi la possibilité d’automatiser de nombreuses tâches telles que les relances par mail, tout en personnalisant les approches. Les outils de marketing automation et d’analyses sont parfois compatibles avec les CRM. Ils vous permettent d’actualiser de nombreuses informations clés sur vos prospects (leur comportement sur votre site, leurs actions, etc.). Soyez rigoureux dans votre analyse des comportements. Le CRM vous aidera à fidéliser votre clientèle et à obtenir des informations inédites sur votre prospect car vous saurez de quoi ils ont besoin et quand ils en ont besoin. Cela vous donnera aussi la possibilité d’accéder au suivi des négociations rapidement. Vous aurez une vision globale de chaque étapes de vente pour chaque client / prospect et toutes les données sont évidemment sécurisées.   BI (Business Intelligence) La Business Intelligence est l’information décisionnelle qui permet au utilisateurs d’analyser les comportements et l’activité afin de mieux piloter leur portefeuille client. Vous suivez en temps réel l’évolution des vos données et mettre en perspective vos résultats par rapport aux prévisions grâce à des indicateurs clés de performances (KPI). Grâce à un outil de BI, vous aurez une vue globale sur tous vos indicateurs clés et cela vous permettra de savoir comment vous situer. Certains outils de BI intègrent du marketing prédictif qui va vous permettre d’obtenir des prédictions de ventes et cela vous guidera sur la direction à donner à vos efforts de prospection. En effet, vous connaîtrez les probabilités de vente les plus importantes. Le logiciel de Business Intelligence va vous permettre de faire ressortir des informations importantes qui auraient pu se retrouver noyées dans la masse de données dont vous disposez. Cloud En choisissant des logiciels disponibles sur le cloud, vous vous garantissez non seulement une vraie mobilité, nécessaire au métier de commercial, mais aussi une continuité des activités. Par exemple, grâce à un CRM sur le cloud, vous aurez en permanence toutes les informations dont vous avez besoin en instantané. De plus, le logiciel sur le cloud permet une meilleure interopérabilité des services. En effet, la mise à jour en temps réel favorise une meilleure communication et une meilleure organisation. Cela est notamment vrai pour le contrôle des documents, ainsi tout le monde a la possibilité de travailler sur les mêmes versions de chaque document ce qui permet d’éviter de nombreuses erreurs. En tant que commercial, vous avez à votre disposition de très nombreux outils pour gagner en temps et en productivité.  

28 avr. 2019
Techniques de vente Conversion de leads 23 avr. 2019
3 moyens efficaces pour accélérer la conversion de vos leads

Entre le premier contact avec un prospect et le moment où il vous donne son accord pour...

Entre le premier contact avec un prospect et le moment où il vous donne son accord pour signer un contrat, il se passe pas mal de choses ! À mesure qu’il acquiert des informations sur votre produit et vous donne en retour les moyens de l’identifier et de qualifier son besoin, votre lead froid se transforme progressivement en lead chaud. Entre le premier contact avec un prospect et le moment où il vous donne son accord pour signer un contrat, il se passe pas mal de choses ! À mesure qu’il acquiert des informations sur votre produit et vous donne en retour les moyens de l’identifier et de qualifier son besoin, votre lead froid se transforme progressivement en lead chaud. Chaque étape de la conversion consiste à lui faire accomplir des actions précises, du téléchargement d’un livre blanc à la demande de devis, visant à aboutir à la conclusion d’une vente avec votre entreprise. Incroyable mais vrai : de 2013 à 2018, la durée moyenne du cycle de ventes en B2B a augmenté de 22%. Beaucoup d’explications possibles à cela, que ce soit une phase de recherche plus longue côté acheteur, plus de décideurs impliqués dans le process ou des itérations plus nombreuses. D’après le même rapport, améliorer l’efficacité du pipeline commercial est le deuxième objectif que poursuivent en priorité 48% des entreprises en 2019. Plus que jamais, votre tâche à vous est donc d’actionner les bons leviers à chaque étape du cycle pour réduire sa durée, et d’amener autant que possible vos leads à devenir vos clients en moins de temps qu’il n’en faut pour dire « deal ». Et pour cela, je vous invite à parcourir ces quelques petits conseils !     Prioriser vos appels et vos contacts par email   Facile à dire, nettement moins à tenir sur la durée. Dans la vente, vos contacts et la perception qu’ils ont de votre offre évoluent sans cesse, et votre tâche consiste à capturer tous ces moments et y apporter une réponse à forte valeur ajoutée. Le risque, c’est bien entendu de basculer dans une série de process sans fin et de perdre un temps précieux en saisie manuelle pour aider à la conversion de vos leads. D’après HubSpot, plus de ¼ des équipes commerciales passent aujourd’hui encore plus d’une heure par jour sur ce type de tâche. Ce qui n’est pas forcément une mauvaise chose, dans la mesure où cela peut traduire un grand nombre de leads à traiter (même si avoir trop de leads peut aussi être considéré comme étant contre-productif pour un commercial). Mais pour de nombreuses équipes, cela peut aussi représenter beaucoup d’allers-retours superflus dans le CRM, dans les mails et dans les comptes-rendus d’appels. Dans un premier temps, comprendre quel type de contact est prioritaire par rapport à un autre, selon le canal par lequel il vous contacte, peut donc vous faire gagner un temps précieux dans leur conversion. Le téléphone et l’email sont deux canaux aussi fondamentaux que complémentaires dans le métier de commercial. D’ailleurs, vous pouvez retrouver dans cet article 3 mises en situation concrètes pour combiner tout le potentiel qu’ils représentent dans une vente efficace. Et voici plusieurs pistes pour trouver progressivement votre rythme dans le traitement de vos leads sur ces deux canaux : Par mail : plus on se rapproche du closing, plus le lead aura besoin de votre aide et de votre réactivité. Priorisez les leads les plus engagés, au besoin le plus urgent. Par téléphone : si un lead vous a contacté et que vous n’avez pas pu décrocher son appel, rappelez-le de préférence dans les 24h. Si vous planifiez un appel ou une démonstration, prévoyez plusieurs créneaux à proposer dans la semaine en cours ou la suivante (selon si vous demandez ses disponibilités un lundi ou un vendredi). S’il est possible que l’un de ces créneaux soit retenu par un autre lead mais qu’il ne vous l’a pas encore confirmé, ne le proposez pas.   Favoriser la conversion en disposant de la bonne data au bon moment   D’après Google, en 2015 les acheteurs potentiels effectuaient déjà en moyenne 12 recherches sur un produit avant d’engager un processus de vente. Aujourd’hui, cette tendance demeure très ancrée, avec l’idée que les prospects d’une entreprise sont de mieux en mieux informés. Il est alors probable qu’une bonne partie de vos arguments de vente leur soit déjà connue au moment où ils vous contactent pour la première fois. La bonne nouvelle, c’est que comprendre en amont de quelle information disposent vos leads sur votre produit peut vous permettre de trouver de nombreux raccourcis pour accélérer leur conversion dans votre pipe. La valeur ajoutée et l’expertise que vous pouvez apporter reposent aussi sur votre capacité à ne répéter que les informations dont votre lead a besoin. Concrètement, voici plusieurs moyens pour vous de disposer de data plus approfondie sur le parcours de vos leads avec votre entreprise : La rechercher auprès des autres équipes : la plupart du temps, vos collègues en Marketing ou en Service Client seront en mesure de vous aider à comprendre le cheminement de votre lead. Quelles pages de votre site a-t-il visitées avant de vous contacter ? Quels mots-clés est-il probable qu’il ait utilisés pour ses recherches ? Quel type de problématiques a-t-il explicité dans son formulaire de contact ? La trouver grâce à des outils de suivi : si vous souhaitez aller plus loin ou récolter la data par vous-même, vous pouvez également renforcer le suivi que permettent vos outils d’automatisation dans la vente. Par exemple, certaines applications de live chat telles que Crisp vous donnent la possibilité de connaître précisément les pages Web vues par un visiteur avant de prendre contact avec vous. Dans le cadre d’une campagne de prospection, vous pouvez aussi déterminer s’il a déjà ouvert tel ou tel email que vous lui avez adressé. Et si vous avez entendu dire qu’il se rendait à des salons portant sur votre domaine d’activité, vous pouvez avoir recours à des listes ou des sites Internet dédiés pour retrouver les événements où il serait susceptible d’en apprendre plus sur les technologies ou les activités que vous proposez. Analyser le moyen de premier contact : vous pouvez en apprendre beaucoup sur votre lead et sur ce qu’il sait de vous en revenant sur votre première prise de contact. D’abord, qui a contacté l’autre ? Si votre lead vient vers vous, alors vous avez probablement moins d’emprise sur l’information qu’il détient à ce moment-là. Pour ce qui est de la prospection, l’email et le téléphone seront deux cas de figure différents, car votre lead aura le temps de faire des recherches sur votre produit avant d’interagir avec vous par écrit. Par prospection au téléphone ou lors d’un salon, tout sera au contraire beaucoup plus spontané, et il n’y aura alors pas trop de risques à vous répéter en l’abordant comme s’il découvrait réellement votre produit.     Être joignable par vos leads quand il le faut Un lead ne vous préviendra pas avant de vous contacter, mais qu’il s’agisse d’email, de live chat ou d’un appel téléphonique, vous devrez être prêt à tout moment, et joignable pour l’accueillir. Dans le contexte actuel, près de 70% des acheteurs B2B affirment qu’ils avaient déjà entendu parler d’un fournisseur ou un partenaire potentiel un certain temps avant d’envisager de travailler avec lui. Cela signifie qu’il peut se passer une semaine comme plus d’un an avant le premier contact, mais qu’à ce moment-là, vous devrez avoir toutes les chances de votre côté ! Quand vous faites de l’emailing, cette problématique est sans conteste plus simple à traiter, puisque même si vous devez répondre assez vite, votre lead comprendra que cela puisse prendre quelques heures (sauf urgence). En revanche, s’il vous appelle et que vous n’êtes pas à votre poste car vous êtes en réunion, votre lead aura plus de chances de se tourner vers un concurrent avant que vous ne soyiez de retour pour prendre connaissance de son appel. Dès le départ, pour réussir à faire entrer 100% de vos leads dans votre pipe et commencer à les convertir, il est important d’organiser votre journée pour traiter le plus d’appels possible. Première étape : comprendre à quels moments de la journée ou de la semaine vous recevez le plus d’appels de vos leads. Cela peut se faire de deux façons : si votre volume d’appels vous le permet, vous pouvez mener une analyse manuelle sur plusieurs semaines, avant d’en tirer des conclusions. Il existe aussi des outils comme Call Manager, qui vous permet de déterminer très précisément les jours et les heures où vos leads vous appellent le plus. Ce type de solution vous donne accès à des rapports statistiques qui se présentent comme ceci :     À titre d’exemples, voici quelques hypothèses de tendances que vous pourrez peut-être observer selon votre domaine d’activité : Immobilier, artisans : plus d’appels en début de semaine, car les personnes prennent le temps de rechercher ce type de biens le week-end. Concessions automobiles, assurances : plus d’appels durant la pause déjeuner, parce que de nombreux particuliers profitent de ce moment pour appeler et demander des informations sur un modèle. Ces tendances peuvent bien sûr varier en connaissant le contexte de l’entreprise, sa clientèle cible et l’offre proposée. Quoi qu’il en soit, avec ces données en tête, vous serez en mesure de trouver des solutions pour organiser votre activité et apporter une réponse à un maximum de leads dès la première fois où ceux-ci cherchent à vous contacter.   * * * Pour finir, sachez que dans de nombreux business (et surtout en B2B), il est tout à fait normal que la durée du cycle de ventes puisse aller jusqu’à plusieurs mois. Et que parfois, la conclusion de la vente prendra un temps qui vous paraîtra infini pour des raisons qui ne dépendent pas de vous : cheminement de l’idée dans les équipes du client, attente de l’accord d’un manager très occupé, vous y avez eu droit sûrement plus d’une fois. Cependant, grâce à ces quelques techniques, vous pouvez identifier et influencer de nombreux autres facteurs : maîtriser le moment de la prise de contact, éliminer les éléments superflus de votre discours commercial, et harmoniser votre environnement de travail. Ainsi, vous transmettrez un message plus clair, plus percutant, et qui fera plus vite son cheminement dans l’esprit de vos leads.    

23 avr. 2019
Management Motivation Métier commercial Commercial Expert 21 avr. 2019
Comment motiver vos commerciaux après 5 ans d'ancienneté ?

Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce...

Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce constat est fréquent après plusieurs années d’ancienneté dans la même entreprise. Mais ce n’est pas une fatalité ! Il existe des leviers et des actions pour que chacun puisse retrouver la petite flamme de ses débuts. Comment motiver vos commerciaux aguerris et redynamiser leurs résultats ? On vous livre toutes les recettes ! Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce constat est fréquent après plusieurs années d’ancienneté dans la même entreprise. Mais ce n’est pas une fatalité ! Il existe des leviers et des actions pour que chacun puisse retrouver la petite flamme de ses débuts. Comment motiver vos commerciaux aguerris et redynamiser leurs résultats ? On vous livre toutes les recettes !   Dopez la motivation des commerciaux à court terme La motivation de vos commerciaux les plus expérimentés s’essouffle : les résultats sont moins bons, l’enthousiasme n’est plus là… En tant que responsable d’équipe, vous devez réagir dès les premiers symptômes pour trouver comment motiver l’ensemble de votre équipe commerciale à court terme pour atteindre les objectifs.   Stimulez l’esprit de compétition des commerciaux Pour avoir envie de performer, un commercial doit avoir envie tout court ! Avez-vous des compétiteurs dans votre équipe ? Si oui, il est donc primordial de stimuler leur esprit de compétition, en jouant sur plusieurs leviers : Réinventer des challenges et innover en termes de récompenses. Le but des concours de vente est d’encourager la compétition positive entre les membres de l’équipe commerciale. Pensez à la « gamification », technique ludique qui consiste à appliquer les mécaniques du jeu dans un domaine professionnel : un tournoi commercial comme la coupe du monde avec un système de manche et pourquoi pas d’équipe, une compétition de prise de rendez-vous sur une matinée, des titres honorifiques renouvelés chaque mois pour le meilleur discours, le même négociateur, etc.Veillez à établir des objectifs commerciaux ambitieux, mais atteignables. Ils doivent être adaptés à l’ancienneté : un salarié de 5 ans d’expérience n’aura pas les mêmes facilités que son collègue en poste depuis 10 ans. Il ne faut pas décourager, mais bien les inviter à relever un défi accessible ! Et question récompenses, oubliez le grille-pain ou une sortie dans le restaurant local. Ces lots sont loin de faire rêver et d’être des objets de convoitise… S’il n’est pas nécessaire d’y mettre le prix fort, il faut miser sur la nouveauté et la personnalisation ! Trouvez des idées étonnantes et qui répondent aux réelles attentes de vos équipes commerciales. Vous devez apprendre à les connaître. Leur permettre de choisir entre plusieurs possibilités reste encore la meilleure option. Quelques exemples ici.   Favoriser la reconnaissance de la performance et de l’effort. C’est un levier efficace pour motiver vos troupes. Les commerciaux aujourd’hui cherchent à faire partie d’un projet, auquel ils contribuent directement. Les nouvelles générations, et même leurs aînés, ont régulièrement besoin de sentir que le management est reconnaissant des efforts qu’ils fournissent. Afficher les résultats des meilleurs collaborateurs est un bon stimulant, même pour ceux qui ne figurent pas sur cette liste. Chacun doit pouvoir mesurer régulièrement sa progression afin d’avoir envie de s’améliorer. Si atteindre l’objectif fixé doit être récompensé, l’effort aussi. Affichez le nombre d’emails envoyés, le nombre de coups de fil passés, de rendez-vous effectués, le délais de signature pour la persévérance. Surtout, félicitez publiquement votre équipe en fonction de son implication.   Proposez une rémunération attractive Si la rémunération n’est pas le seul moteur d’un commercial, il n’en reste pas moins un élément important pour le motiver ! Si vous en avez les moyens, malgré un climat économique pas toujours évident, il est peut-être temps de revoir votre plan de rémunération. Pour doper la motivation d’une force de vente, la rémunération doit être : attractive. Le salaire fixe doit être suffisamment élevé pour répondre au besoin de stabilité des commerciaux et à la réalité du marché. évolutive. La rémunération variable doit être adaptée aux objectifs atteints et récompenser les efforts exceptionnels selon les cas. Prévoyez des primes différentes si vos meilleurs collaborateurs réalisent 100 % ou 120 % des quotas. Les commissions nons plafonnées sont un véritable atout. Vos commerciaux sont vos premiers apporteurs de business, les brider revient à perdre des deals. Plus ils pourront gagner, plus ils iront chercher du business et se donneront à fond. Les primes exceptionnelles les motiveront pour aller chercher des extra objectifs, ce qui est tout bénéfique pour votre croissance. juste. Ne vous basez pas uniquement sur les résultats quantifiables. Valorisez la qualité du travail fourni et l’implication : prenez en compte la satisfaction et la fidélisation des clients. La relation client est un investissement sur le long terme.     Motivez l’équipe commerciale sur le long terme   La rémunération et les challenges ne suffisent pas à motiver les commerciaux. L’entreprise doit agir sur le long terme si elle veut garder une équipe commerciale motivée et performante. Les attentes des collaborateurs, et des commerciaux, ont évolué.     Donnez du sens à la stratégie commerciale de l’entreprise Les commerciaux ont besoin de donner du sens à leur travail pour maintenir leur motivation sur le long terme. Il est important d’expliquer la stratégie commerciale de l’entreprise et d’impliquer toute l’équipe. Le plan d’actions commerciales doit être présenté aux collaborateurs de manière claire afin d’obtenir leur totale adhésion. Si vous en avez l’opportunité, faites participer les équipes. Si les objectifs et les actions sont le fruit de leurs réflexions, ils n’auront que plus envie de les réaliser. Votre rôle de manager est très important : le coaching et la bonne relation avec votre équipe sont essentiels. Fédérer les commerciaux autour des mêmes valeurs, créer un véritable esprit d’équipe et développer une culture d’entreprise : ce sont les clés pour booster la motivation de vos forces de vente. Surfez sur la vague du team building pour renforcer la cohésion d’équipe en montant des opérations récurrentes (humanitaire, sportive…). C’est la tendance pour rompre la routine et créer du lien en jouant la carte de l’innovation. Toutes les pistes originales sont possibles pour un challenge fédérateur ! La satisfaction au travail favorise également la motivation et donc la performance. Veillez à offrir des conditions de travail optimales et à instaurer une bonne ambiance au sein de l’entreprise. La motivation de votre équipe commerciale en sera boostée !   Formation et évolution : 2 atouts pour doper la motivation   Un commercial sans perspective d’évolution est un salarié démotivé ! Pour y remédier, 3 solutions de management commercial peuvent être mises en place : donner plus de responsabilités. La possibilité d’évoluer au sein de l’entreprise est un accélérateur de motivation. Pourquoi ne pas confier le développement d’une nouvelle offre commerciale, l’ouverture d’un nouveau marché, le coaching d’un commercial débutant ou un poste de management aux commerciaux ayant le profil ?     laisser plus d’autonomie. Responsabiliser les membres de l’équipe commerciale sous-entend aussi de leur accorder une plus grande autonomie. Il est valorisant de gérer « seul » certains dossiers, d’appliquer ses propres techniques de ventes, de gérer ses quotas, de prendre des initiatives. Ce sentiment de liberté est productif sur le long terme.   favoriser la formation commerciale et le transfert de compétences. Après des années d’expérience, vos commerciaux auront envie de se former aux dernières tendances en matière de vente. Le panel de formations que vous pouvez leur proposer est large : formation aux outils commerciaux (CRM, ERP…), en vente et développement commercial, à l’apprentissage d’une autre langue, à la prospection de nouvelles cibles, de nouveaux interlocuteurs… Et pourquoi ne pas inciter les plus anciens à partager leur savoir-faire ? En formant les commerciaux plus récemment arrivés dans l’entreprise par exemple. C’est un moyen efficace de fédérer l’équipe, de favoriser la cohésion et d’apporter de la satisfaction au travail à toutes les générations.   Pour motiver vos équipes commerciales, il est fondamental d’apprendre à bien connaître ses collaborateurs. Détectez les signes de démotivation précocement et proposez des solutions adaptées à chaque profil sont des leviers essentiels pour maintenir la motivation de vos commerciaux les plus aguerris. Pour donner à vos commerciaux l’envie d’avoir envie, allumez le feu sacré d’une stratégie commerciale fédératrice. Vous avez les clés, à vous de jouer !  

21 avr. 2019
Management Les enjeux des dirigeants en 2019 17 avr. 2019
Comment sécuriser sa stratégie d’acquisition clients BtoB en 2019

Avec le contexte économique et social actuel, le commerce est incertain et les tensions...

Avec le contexte économique et social actuel, le commerce est incertain et les tensions se créent dans les entreprises. Avec le contexte économique et social actuel, le commerce est incertain et les tensions se créent dans les entreprises. Les directeurs commerciaux et dirigeants d'entreprises doivent faire face à de nouveaux enjeux pour atteindre leurs objectifs 2019 et assurer la bonne santé de l'entreprise. Comment pérenniser son chiffres d'affaire ? C'est autour de cette question que nous avons lancé un cycle d'ateliers entre décideurs du commerce. Après plusieurs mois d'échanges, nous sortons un livre blanc Les enjeux des Directeurs Commerciaux 2019, qui compilent les enjeux actuels de la profession et les pistes de réflexion envisagées. Digitalisation du métier, durcissement de la concurrence, pénurie de bons commerciaux, traitement des données, chaque semaine jusqu'au mois de mai, nous publierons un article issu de ces débats pour vous aider à trouver des solutions concrètes. Cette semaine, nous commençons par la base de toute force de vente, la stratégie d'acquisition clients : 1. Comment alimenter le pipeline de vos commerciaux avec du marketing BtoB ; 2. Construire une machine à prospecter et à prendre des rendez-vous qualifiés ; 3. Aller au-delà du digital pour renforcer la proximité avec vos prospects.   Le rôle du directeur commercial et l’évolution des modes de consommation Les modes de consommations changent et vos clients sont aujourd’hui surinformés. L’infobésité de cette génération de clients B to B ayant accès à 4 fois plus de canaux de communication et de distribution rend plus difficile la prise de rendez-vous. Aujourd’hui, 89% des professionnels utilisent le web dans leur parcours d’achat. Les sites deviennent la première vitrine des entreprises, bien avant le premier contact avec vos commerciaux. L’optimisation des remontées dans les moteurs de recherches et l’attractivité de votre site web sont donc importants dans la découverte de clients potentiels. En 2019, le rôle de directeur commercial évolue. Si ce n’est pas déjà le cas, il lui faudra travailler de concert avec l’équipe Marketing pour définir la stratégie d’acquisition, alimenter les commerciaux en prospects et les aider à transformer de nouveaux clients. Comment faire cela ?   Muscler votre marketing digital pour alimenter le cycle de vente Cela peut paraître évident et la base du commerce : pour signer plus et atteindre son chiffre d’affaires, il faut plus de nouveaux clients. Mais pour les attirer, il faut prospecter. Ce qui est largement chronophage aujourd’hui et avec un ROI qui se dégrade dans de nombreuses forces de vente. Heureusement, le marketing BtoB a atteint un certain degré de maturité qui permet en 2019 d’aider à atteindre les objectifs commerciaux.   1. Développer votre visibilité sur Internet Et si Google devenait votre nouveau commercial ? En 2019, il est dommage - et impensable - de ne pas être présent sur la toile. Créer un site internet ne représente plus un gros budget. Pour 1 000 - 3 000€ vous pouvez avoir un site simple et propre de présentation de votre activité et le tout en quelques semaines seulement. Pensez au ROI que vous pourrez en tirer : combien de vente suffisent à rembourser le coût de développement ? Une fois créé, votre site tournera automatiquement, 24h sur 24 et 7 jour sur 7, et vous ramènera quelques demandes par mois. Très rapidement, vous l’aurez rentabilisé. Si vous pensez qu’il n’y a pas d’intérêt en B to B et que vos prospects ne recherchent pas sur internet des solutions comme les vôtres, faîte le test : tapez l’enjeu auquel votre solution répond dans Google et regardez le nombre de résultats qui remontent. Vous serez surpris. En 2019, les directeurs commerciaux devront travailler leur référencement naturel – le SEO, Search Engine Optimization - afin de remonter en premier sur Google ou Yahoo. Impliquez les équipes commerciales dans la construction de votre site pour que le discours commercial soit cohérent entre le digital et le physique. En attendant, l’utilisation de Google Adwords - qui peut être gérée directement par vos équipes ou par une agence spécialisée en SEA - permettra de faire venir sur votre site de nouveaux prospects. Pour une centaine d’euros par mois, vous attirez de nouveaux visiteurs sur votre site tant que votre site ne remontera pas de lui-même dans les premiers résultats. Cette solution publicitaire permet d’afficher des annonces sur la page de Google qui pourront même arriver tout en haut si votre stratégie d’enchères est pertinente et suffisante. En achetant des mots-clés (= mot ou expression tapés dans la barre de recherche par un internaute), vous pourrez cibler très précisément les prospects en fonction de leur maturité : Recherche de l’internaute “Comment améliorer le rendement de …” : phase de prise de conscience de son problème, le prospect cherche de l’information générique Recherche de l’internaute “Quelle solution pour …” : phase d’intérêt, le prospect évalue les caractéristiques des solutions présentes sur le marché Recherche de l’internaute “Votre marque “ : phase de décision, le prospect est mûre pour une prise de contact et un rendez-vous commercial À vous de proposer ensuite des pages de votre site web qui répondent à la recherche de l’internaute et l’inciteront à prendre contact avec votre service commercial. Sur votre site, votre formulaire de contact doit être visible, facile d’accès et attractif. Demandez les informations dont vous avez vraiment besoin pour traiter commercialement la demande. Sachez que plus vous en demandez, plus votre prospect se découragera. A noter : pour mesurer cette visibilité, utilisez Google Analytics qui analyse l’audience et l’acquisition de trafic de votre site web.     2. Proposez une stratégie d’Inbound Marketing Avez-vous déjà entendu ce concept marketing ? Les professionnels du B to B sont de plus en plus nombreux à l’intégrer dans leur stratégie d’acquisition clients. Outre-atlantique, les statistiques montrent que plus de 90% des entreprises l’utilisent et 60% des équipes marketing créent du contenu au moins une fois par jour (CMI). Pourquoi ? Tout simplement parce que les prospects ne veulent plus être sollicités… Ils sont bombardés d’information et de publicité. Désormais, les décideurs veulent être moteurs, à l’origine de la recherche d’information et de la prise de contact. Cela implique d’être présent et visible au moment de leur recherche et de leur proposer des réponses à leurs questions. Élaborer une stratégie d’acquisition de clients passera en 2019 par la création de contenus permettant d’attirer des visiteurs sur son site web et aux commerciaux de les transformer en clients. En produisant des contenus pertinents, adaptés à vos prospects et aux contraintes de référencement (SEO : optimisation pour les moteurs de recherche), votre visibilité augmente sur internet et plus de prospects seront exposés à votre marque. Vous n’êtes pas sûr de comment vous lancer ? Demandez à vos commerciaux d’identifier les enjeux récurrents de leurs prospects. Ils sont les mieux placés pour faire remonter les besoins des clients en information. Certains seront même sûrement intéressés pour participer à la création de contenus (écrits, vidéos, etc.). Prenons l’exemple d’Amadeus Rail : l’ambition d’Amadeus Rail était d’être reconnue comme un leader du secteur du rail ferroviaire. Ils ont initié une campagne d’inbound marketing dont la première action a été de commander et diffuser un livre blanc sur l’industrie du rail et destiné au public cible d’Amadeus Rail. Amadeus Rail a enregistré 1 000 nouveaux contacts seulement 3 mois après la mise en place de cette stratégie d’inbound marketing. Plus de 1 400 livres blancs ont été téléchargés. Ils ont aussi reçu 4 invitations pour intervenir dans d’importants événements de leur industrie. Pour ceux qui s’y sont déjà mis, la création de contenu peut facilement rester un voeu pieux du marketing. Dans les entreprises de nombreux contenus sont créés mais jamais utilisés, plus de 50% selon les études (CMI)... En 2019, il faudra former vos commerciaux à intégrer le contenu dans leur démarche commerciale. De cette manière, ils se placeront en expert, augmenteront leur leadership et en bout de course, leur taux de signature.   3. Associez vos stratégies marketing et commerciales Dernier point important pour alimenter le cycle de vente : bien aligner les actions de ses équipes commerciales et marketing. Un logiciel de CRM pour faciliter la communication entre les deux équipes peut s’avérer indispensable afin de suivre et partager les actions de chaque équipe. Il faut également définir des objectifs et KPI communs, ainsi qu’un Service Level Agreement (SLA) pour créer une collaboration dynamique entre les services marketing et commercial. Ces éléments permettent ainsi de définir officiellement ces actions à mettre en place en associant des services complémentaires. . Créer une machine à rendez-vous qualifiés et oser la prospection Les prospects à fort potentiel qui arrivent via la génération de leads ou l’inbound marketing sont encore assez rares. Depuis un ou deux ans, on voit fleurir sur LinkedIn et autres supports que le cold calling est mort… Les commerciaux, dont la prospection est souvent la bête noire, en profitent pour réduire leur rythme de prospection. Pourtant, dans certains secteurs, un rendez-vous pris assure déjà 50 % de la vente. En 2019, il faudra donc remettre vos équipes à la prospection pour sécuriser le business. Les forces de vente les plus performantes ont toutes un point commun : la prospection est devenue un process constant et optimisé. C’est en effet ce qui bloque les commerciaux et les empêche de libérer leur énergie. Le manque de formation, le manque de script précis et d’une véritable cérémonie de prospection est une situation que l’on retrouve au quotidien dans les entreprises. Si vous voulez vous démarquez en 2019 et prendre de l’avance sur vos concurrents, facilitez le travail de vos commerciaux en leur proposant un pitch téléphonique et un script permettant de capter l’attention, de déceler rapidement le besoin et d’enchaîner sur une prise de rendez-vous. Instaurez des plages horaires de prospection obligatoire ou une session de prospection en équipe hebdomadaire. Ainsi, plus question de ne pas avoir le temps, vos commerciaux ont du temps dédié aux appels et gagnent en motivation. Pour motiver les équipes, proposez des challenges, rendre la prospection ludique avec des récompenses selon les résultats pour un aspect ludique et garder leur mental d’acier.     Maintenir le lien avec vos prospects Les événements dédiés aux Directeurs Commerciaux ne parlent dernièrement plus que de digitalisation des forces de vente, de stratégie omni-canal et d’automatisation des tâches commerciales. Même nos deux premières parties de l’article mettent la part belle au digital. C’est presque à en oublier que le commerce est une affaire d’humain et d’affect. Aucune vente ne s’est jamais conclue sur un choix purement rationnel et le tout digital n’est simplement pas possible. En 2019, pour faire face au contexte économique incertain, vous devrez remettre les prospects au coeur de votre stratégie d’acquisition clients. Gardez un lien fort avec eux en misant sur les technologies mais en créant de la proximité. Pour ce juste équilibre, centrez cette relation sur le concept de customer experience en repensant la place du prospect et l’impact de la cérémonie de vente. En bref : créez une expérience client unique.   1. Une relation omnicanale Pour cela, proposez une expérience fluide sur l’ensemble des points de contact et des supports (web ou physique, visioconférence, rendez-vous commercial, etc). Réorganisez vos services pour passer à l’omnicanal et maximiser cette fluidité. Les prospects sont devenus beaucoup trop exigeants pour envisager de travailler avec vous après avoir été déçu de votre approche. Qu’il ait fait une visite sur votre site, reçu une publicité de l’équipe marketing ou une visite terrain de votre commercial, son expérience avec vos services doit être impeccable. Pensez à digitaliser la prospection en utilisant des nouveaux outils de messagerie comme les chatbots, le CRM intelligent, l’Intelligence matricielle, un robot prospecteur, des emails automation… Gardez le contact en permanence !   2. Une relation de proximité C’est le point le plus important à avoir en tête cette année. Gardez un contact physique et renforcez la proximité en organisant des évènements pour favoriser les échanges avec vos potentiels clients, des rencontres, des ateliers, des conférences, des déjeuners… et créez du contenu de marque – du brand content – impactant pour créer de l’engagement et témoigner de votre expertise. Privilégiez la régularité dans ces échanges, stimulez le rendez-vous suivant et soyez proactif. Ces évènements sont aussi un bon moyen de travailler son réseau !   Sécurisez votre stratégie d’acquisition clients avec : une stratégie marketing digital pour alimenter le cycle de vente ; une optimisation de la prospection pour augmenter la prise de rendez-vous ; une expérience client unique pour renforcer le lien avec vos clients potentiels.   Pour connaître les autres enjeux primordiaux des directeurs commerciaux en 2019, cliquez ici :       Pour aller plus loin, lire aussi les autres articles de notre Dossier Spécial sur les enjeux des Dirco en 2019 : Gagner la guerre des talents commerciaux Les données : le nouvel or noir du 21e siècle Digitalisation et innovation : comment réussir sa stratégie commerciale en 2019 ? Augmenter la valeur client et mieux fidéliser  

17 avr. 2019
Techniques de vente Outils Recrutement commercial 14 avr. 2019
Comment recruter des vendeurs d’élite sur LinkedIn ?

Dans la famille des réseaux sociaux professionnels, LinkedIn fait figure de leader...

Dans la famille des réseaux sociaux professionnels, LinkedIn fait figure de leader incontesté. Mais si de nombreuses entreprises l’utilisent pour publier des offres d’emploi ou trouver des prospects, le site est également un outil redoutable pour chasser directement de nouveaux talents. Découvrez comment l’utiliser pour recruter les meilleurs commerciaux. Dans la famille des réseaux sociaux professionnels, LinkedIn fait figure de leader incontesté. Mais si de nombreuses entreprises l’utilisent pour publier des offres d’emploi ou trouver des prospects, le site est également un outil redoutable pour chasser directement de nouveaux talents. Découvrez comment l’utiliser pour recruter les meilleurs commerciaux.   1. Déterminez les bons filtres de recherche Pour trouver un candidat sur LinkedIn, deux grandes options s’offrent à vous : utiliser les fonctionnalités gratuites du réseau social, ou bien se tourner vers les outils payants qu’il propose. Bien que plutôt basique, le moteur de recherche LinkedIn en version gratuite permet de définir des filtres très pratiques pour affiner vos résultats. Vous pouvez ainsi trier les recrues potentielles en fonction de leurs entreprises précédentes, de leur entreprise actuelle, de leur secteur d’activité, de leur école, ou encore de leur localisation. Tips : dans votre barre de recherche, cliquez que "All filters"       Les offres premium, quant à elles, incluent de nombreuses options supplémentaires, surtout si vous optez pour l’outil Recruiter. D’une part, vous pouvez utiliser des filtres exclusifs comme le poste occupé, l’ancienneté, la position hiérarchique ou la taille de l’entreprise… D’autre part, vous avez accès à des informations précieuses sur les profils que vous avez identifiés : vous pouvez par exemple savoir s’ils sont en pleine recherche d’emploi, s’ils sont prêts à travailler à Paris, à Lille ou dans toute autre ville, ou encore quels sont leurs soft skills.     > A lire : 7 façons de prospecter sur LinkedIn de nouveaux clients Dans les deux cas, il est essentiel de bien exploiter les filtres de recherche pour recruter efficacement en ligne.     2. Gardez un sourcing permanent Gardez toujours à l’esprit que LinkedIn est avant tout un outil de sourcing, dédié à la recherche active et à la chasse de candidats. Son principal avantage pour les recruteurs est sa fonction de recherche très précise (que nous avons évoquée plus haut) et sa capacité à approcher directement par in-mail les candidats. Il est important d’effectuer une veille permanente sur la plateforme, qui n’est pas appropriée pour une utilisation ponctuelle. Les mises à jour des profils sont régulières et les mouvements de commerciaux rapides. Linkedin reconnaît avoir une hausse de visites et de mises à jour de profil en janvier. Ce phénomène peut vouloir dire deux choses : les commerciaux sont en recherche en fin d’année, évoluent et mettent à jour leur nouvel emploi en janvier et/ou les commerciaux sont en recherche en début d’année et mettent leur profil à jour pour être recruté. Ainsi, les directeurs commerciaux en quête de talents pour renforcer leur équipe de vente auront toutes leurs chances sur cette période charnière d’octobre à mars sur LinkedIN.   3. Adaptez votre approche du recrutement LinkedIn est un réseau professionnel, certes, mais il n’en reste pas moins un réseau social : son fonctionnement est donc différent de celui d’un site d’emploi classique ou d’une CVthèque. Gardez à l’esprit que les membres ne sont pas forcément actifs sur LinkedIn pour trouver un nouvel emploi à l’instant T. C’est pourquoi il est nécessaire d’adapter votre approche. L’outil propose deux méthodes d’approches : L’invitation vous permet de manière gratuite de demander à intégrer le réseau d’un membre pour ensuite pouvoir échanger des messages avec lui L’in-mail, fonctionnalité payante, vous permet d’envoyer un message de sollicitation à à n’importe quel utilisateur sans être connecté avec lui Dans vos messages, veillez à présenter votre entreprise, le poste à pourvoir et le contexte de manière attrayante : n’hésitez pas à donner des détails ou un avant-goût des avantages liés au job. Évitez également les sempiternelles formules du type “Merci de nous envoyer votre CV et votre lettre de motivation” : soyez original !   Modèles de messages (InMail) sur LinkedIn Vous ne savez pas par où commencer pour envoyer un message sur LinkedIn ? Voici quelques modèles dont vous pouvez vous inspirer.   1. Se connecter sur LinkedIn avec la personne Bonjour [Prénom], Je suis tombé(e) sur votre profil et je souhaiterais entrer en relation avec vous. Étant [Poste] chez [Nom de l’entreprise], votre expérience en tant que [Expérience du candidat] est très intéressante. Bien cordialement,   2. Manifester son intérêt pour le profil de la personne Bonjour [Prénom], J’ai été impressionné(e) par [Parler d’une réalisation, d’une expérience professionnelle, d’un projet réalisé par le candidat]. Étant moi-même [Poste] chez [Nom de l’entreprise], vos compétences et votre savoir-faire rejoignent celles de mon équipe, d’où mon intérêt pour votre profil. J’aimerais vous faire part d’opportunités que nous pourrions vous proposer. Bien cordialement,     3. Faire entrer la personne dans le processus de recrutement Bonjour [Prénom], J’ai eu la chance de tomber sur votre page LinkedIn et de découvrir [Expérience, compétences du candidat]. Je suis [Poste] chez [Nom de l’entreprise], et nous recherchons actuellement des profils qui correspondent totalement au vôtre. Si vous êtes intéressé(e), je serais heureux(se) de fixer un rendez-vous avec vous pour aller plus loin. Dans l’attente de votre retour,   4. Trouvez la bonne personne pour faire les démarches de recrutement sur LinkedIn   Si LinkedIn est devenu le premier réseau social professionnel au monde, c’est notamment parce qu’il permet à ses utilisateurs de savoir à qui ils ont affaire quand ils sont contactés. Le côté humain a une grande importance, c’est pourquoi c’est avant tout une personne qui doit s’adresser à la recrue potentielle, et non pas une entreprise. Dans le cadre du recrutement d’un professionnel de la vente, par exemple, la personne la mieux placée pour effectuer l'approche est sans aucun doute le directeur commercial. Cela permet de prouver le sérieux de la démarche de l’entreprise et d’impliquer directement le responsable dans le choix des membres qui constituent son équipe. Tips : Pour attirer plus de candidats, ajoutez un titre attirant au profil de la personne en charge de la mission. Par exemple “On recrute !” ou “We are hiring !” pour donner envie à l’interlocuteur. Téléchargez une bannière de profil qui illustre l’entreprise et fait envie. Une photo de l'équipe ou du produit par exemple. Créez et diffusez du contenu approprié qui incite à répondre.   5. Suivez toutes les étapes de votre processus de recrutement Rappelons-le : LinkedIn est avant tout un outil de sourcing, qui doit s’inscrire dans une stratégie digitale de recrutement plus large. Si vous pensez avoir trouvé le candidat idéal, n’allez pas trop vite et respectez le processus établi par votre direction des Ressources Humaines, qui peut par exemple prévoir le remplissage d’une grille d’évaluation.   Bonus : Guide de l’outil recruteur LinkedIn   Vue globale de l’outil Une fois connecté sur le premier menu, vous aurez accès à différentes rubriques : Projets Pré-sélection Annonces Stats Plus   Rubrique “projet” La rubrique projet est comme un dossier dans votre ordinateur. Elle vous permet de classer les profils LinkedIn en fonction de chaque projet que vous gérez. Par exemple, si vous cherchez à recruter un manager de BU et un commercial terrain, ce seront 2 projets différents.      Rubrique “pré-sélection” La rubrique pré-sélection sert à ranger les profils LinkedIn avant de les ranger d’un projet spécifique. Par exemple, si vous hésitez à contacter un candidat pour un poste ou pour un autre, vous pourrez vous servir de cette rubrique pour y faire statuer le profil, jusqu’à faire votre choix final.   Rubrique “annonce” La rubrique “annonces” permet de créer et gérer les annonces que l’on a en « job slots » (en fonction du nombre fixe d’emplacements dont vous disposez et qui ont été négocié dans votre contrat, vous mettez les annonces que vous voulez sur cet emplacement, comme si vous aviez un panneau physique).   Rubrique “statistique” Vous avez accès aux statiques de vos annonces dans cette rubrique :      Vous pourrez obtenir des informations complètes et des rapports de candidatures que vous recevez. Ces statistiques vous aideront à mieux cibler vos recherches :       Rubrique “Plus” Il s’agit de la rubrique où vous aurez accès à toutes les configurations. Vous pourrez y gérer les interactions avec votre système interne de gestion de candidatures et la gestion des accès Hiring Manager.   Opérateurs booléens : devenez un pro de la recherche filtrée Vous pourrez filtrer vos recherches en fonction de la localisation, du niveau d’études (et du diplôme), du niveau d’expérience, de la taille de l’entreprise actuelle, de la date d’inscription sur LinkedIn et en faisant des requêtes booléennes. Attention, la requête “OR” est implicite. Donc par exemple, si vous inscrivez dans la barre de recherche “commercial” puis entrée puis “IT / digital” puis entrée, LinkedIn recruiter comprendra “commercial” ou “IT / Digital” et non “ET”, comme auparavant. Pour faire la requête “ET” il suffit de mettre un espace entre vos mot clefs. Chaque “bulle” de mot clef différente d’une autre signifie “OR”. Tips : pour trouver une recherche précise désormais inscrivez tous les mots clefs dans une seule bulle. Exemple : “commercial IT et digital”. Concernant la localisation désormais vous pourrez chercher dans plusieurs zones différentes. Exemple : “Région de Paris, France” + “Région de Lyon, France”. Exemple d'une recherche filtrée pour trouver un ingénieur commercial dans le secteur de la télécommunication et basé en Île-De-France :      Onglet “s’intéressent à votre marque !” et autre... Vous avez aussi accès aux membres LinkedIn qui “s’intéressent à votre marque !”. L’onglet malin vous permet de directement cibler des candidats qui ont un intérêt pour votre marque. Et LinkedIn affirme que quand on envoie un message d’approche à quelqu’un qui a déjà interagi avec sa marque, le taux de retour est deux fois supérieur ! Ce qui me semble assez logique. À utiliser sans modération. Dans cet onglet, vous aurez aussi accès aux candidats qui ont interagi avec votre marque employeur, les personnes ciblées par vos concurrents et même les personnes n’ayant pas changé de poste ces dernières années. Rien que ça !   Rubrique “Insights” Vous avez du mal à identifier d’où vient votre candidat idéal ? La rubrique Insights vous aide à cartographier les membres LinkedIn que vous avez contacté, en les classant en fonction de niveau d’expérience, d’ancienneté, les anciennes entreprises occupées etc. Tout pour affiner toujours plus votre recherche !   Dernière étape : enregistrer votre recherche Derrière requête mais pas des moindres, une fois que vous aurez enregistré votre requête, LinkedIn se charge de vous envoyer une notification sur votre page d’accueil dès qu’un nouveau profil correspondant apparaît.   Dénicher des vendeurs d’élite sur LinkedIn, c’est possible, à condition d’utiliser cet outil de manière pertinente. Veillez à bien paramétrer les filtres de recherche et adoptez une approche spécifique : gardez à l’esprit qu’il s’agit d’un réseau social, et pas d’un site d’emploi. Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour sourcer des commerciaux de qualité grâce à cette plateforme.  

14 avr. 2019
Management Recrutement commercial 9 avr. 2019
Comment attirer les top vendeurs avec sa marque employeur ?

Vous souhaitez recruter de nouveaux commerciaux et bien sûr, vous voulez les meilleurs....

Vous souhaitez recruter de nouveaux commerciaux et bien sûr, vous voulez les meilleurs. Oui mais voilà… votre entreprise n’est pas le seul recruteur du marché. La concurrence sur les commerciaux est rude : pourquoi un candidat choisirait-il de travailler chez vous plutôt que chez votre concurrent ? Même écosystème, même cycle de vente, même interlocuteurs, salaire potentiellement comparable… c’est la marque employeur qui va faire toute la différence. Comment évaluer l’image que l’on renvoie aux candidats ? Quelle stratégie de marque employeur faut-il pour attirer l’élite des commerciaux ? On vous explique tout ! Vous souhaitez recruter de nouveaux commerciaux et bien sûr, vous voulez les meilleurs. Oui mais voilà… votre entreprise n’est pas le seul recruteur du marché. La concurrence sur les commerciaux est rude : pourquoi un candidat choisirait-il de travailler chez vous plutôt que chez votre concurrent ? Même écosystème, même cycle de vente, même interlocuteurs, salaire potentiellement comparable… c’est la marque employeur qui va faire toute la différence. Comment évaluer l’image que l’on renvoie aux candidats ? Quelle stratégie de marque employeur faut-il pour attirer l’élite des commerciaux ? On vous explique tout !   La marque employeur, qu’est-ce que c’est ? La marque employeur est une stratégie marketing pour valoriser les atouts de votre entreprise. C’est l’image que l’entreprise renvoie en tant qu’employeur et prestataire. Elle permet de projeter une image positive de votre entreprise, de fidéliser les collaborateurs et d’attirer de nouveaux talents. Un véritable atout sur le marché de l’emploi, notamment auprès des nouvelles générations - ces millenials en quête de bien-être au travail. Mieux, en envoyant des signaux positifs sur le marché auprès des candidats potentiels comme des clients, la marque employeur devient un levier de croissance pour votre entreprise. Développer son attractivité - sa marque employeur - c’est l’occasion de se positionner en termes de valeurs, de culture, au niveau des ressources humaines. C’est le moyen de vous différenciez davantage de vos concurrents.   Faire un diagnostic de votre marque employeur Comment développer son attractivité en tant qu’employeur ? Avant de vous lancer tête baissée dans cette étape, prenez du recul et faites un diagnostic objectif de l’existant. Faites le point sur l’identité de votre société, analysez vos atouts vis-à-vis de vos concurrents, vos points de différences, ce qui fait votre force et qui a déjà attiré vos collaborateurs actuels. Ensuite, évaluez la e-réputation de votre entreprise sur internet : analysez les avis (Google, Glassdoor, Viadeo, Indeed, etc.) et les publications sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter…) : le nombre de commentaires et ce qui est dit. Ces éléments sont très importants pour les prospects mais aussi pour les candidats qui se fient à ce qu’ils y découvrent. Quelle est la notoriété de votre marque auprès du public cible ? Sur les thèmes qui sont les vôtres (vos marques, produits et services notamment), votre entreprise sort-elle dans de bonnes positions sur Google ? Ou la place est-elle occupée par vos concurrents…     Les questions à se poser sur sa marque employeur : Quels sont les atouts de votre entreprise qui attirent les commerciaux ? Qualité du produit / service ? Complexité du cycle de vente ? Rapidité des ventes ? Interlocuteurs de haut niveau ? Leader sur le marché ? Importance de la R&D ? Quels sont vos atouts vis-à-vis de vos concurrents ? Pourquoi vos commerciaux sont-ils chez vous ? Dans l’idéal, demandez-leur directement. Est-ce pour la rémunération, pour le produit, pour l’ambiance, la taille de l’entreprise, la formation commerciale, les avantages… ? Quelle est la promesse de l’employeur ? Formation commerciale ? Évolution professionnelle ? Quels sont les bénéfices différenciants ? Quelles sont les attentes et les valeurs de votre entreprise ? Une fois ce diagnostic effectué, vous pourrez concentrer votre marque employeur sur vos forces et développer les axes de progression où vous avez encore à gagner.   5 points pour développer sa marque employeur :   1. L’importance du storytelling Pour attirer des collaborateurs, il faut leur raconter une histoire, celle de l’entreprise. Utilisez la communication interne pour les embarquer à vos côtés, les motiver. Le storytelling, c’est mettre en valeur l’origine de votre entreprise, son projet et la vision de la direction. Développez l’identité, enrobez l’histoire pour qu’elle marque les esprits, indiquez les évolutions possibles de l’entreprise, où vous la voyez dans les années à venir, etc. L’histoire doit être portée par les dirigeants de l’entreprise, ils sont les éléments clefs dans ce travail.   2. Comment créer du contenu impactant ? Pour une marque employeur efficace, pensez à impliquer vos collaborateurs. Après tout, les commerciaux sont les mieux placés pour parler de leur métier au sein de votre entreprise ! Utilisez les connaissances acquises lors de la phase de diagnostic à votre avantage pour développer l’image positive de votre entreprise. Un conseil, utilisez les formats à votre disposition : vidéo, story Facebook ou Instagram, article de blog, photos, visites de découvertes, etc. Parallèlement, n’oubliez pas de définir une offre d’emploi attractive que vous relaierez sur les réseaux sociaux !     3. Bien impliquer le directeur commercial La marque employeur doit être portée par le haut. Plus la direction est impliquée, mieux c’est. C’est primordial pour le discours de vérité et de sens. Les collaborateurs ainsi que les candidats doivent sentir que les décideurs sont impliqués, qu’ils croient dur comme fer à cette marque employeur positive. Pour cela, créez du contenu de marque réalisé par la direction, qu’il s’agisse de vidéo, de podcast, un pitch du patron, etc. L’important est de voir les dirigeants impliqués et prêts à transmettre cette motivation. Des agences spécialisées en contenu de marques peuvent vous accompagner pour définir des contenus porteurs.   4. Connecter toutes les équipes La direction doit être impliquée, mais elle n’est pas la seule. Chaque employé, chaque strate de l’entreprise doit participer à développer l’image de marque de l’entreprise et sa notoriété. Les candidats, surtout les nouvelles générations, n’hésites pas à contacter les collaborateurs en poste via les réseaux pour avoir des retours internes de la vie de l’entreprise.  Transformez vos collaborateurs en ambassadeurs pour qu’ils fassent le travail à votre place. Ce sont les mieux placés pour convaincre les futurs candidats. Les biais et protections mentales tombent plus rapidement quand on entend le discours d’un vrai collaborateur de l’entreprise. Les commerciaux, qui sont les mieux placés pour parler de leur métier, mais aussi les Ressources Humaines et le Marketing. Car la marque employeur est portée au travers de différentes équipes : c’est un concept marketing mis en avant par les RH au cours du process de recrutement, et soutenu par la direction.   5. Quels supports de diffusions utiliser ? Le marché de l’emploi a évolué et les canaux se sont multipliés. Aujourd’hui, les candidats sont partout. Diffusez à 360°, sur tous les supports, pour toucher tous les commerciaux en recherche : votre site internet, évidemment, mais aussi vos réseaux sociaux, les sites d’avis, les sites de recrutement, les évènements, les écoles, la publicité… Exploitez le social media (blog, réseaux sociaux…) comme plateforme de marque. Utilisez les canaux de diffusion pour mettre en avant le “brand content” réalisé avec la direction. Ne négligez pas l’importance de l’ « employee advocacy » : mobilisez et responsabilisez vos employés pour qu’ils deviennent de véritables ambassadeurs de votre marque employeur et la défendent sur les réseaux sociaux. L’e-réputation de l’entreprise est indispensable car tous les candidats se renseignent sur l’entreprise à laquelle ils postulent avant un entretien. Si vos salariés, vos collaborateurs, vos partenaires sont convaincus, demandez-leur de faire des recommandations pour votre entreprise sur Google, Facebook, Glassdor... Cela participera à l’évolution de l’e-réputation et indirectement, c’est aussi bon eux !     Pour attirer les meilleurs commerciaux dans votre entreprise, une marque employeur bien ficelée est un atout indispensable. Une fois diagnostiquée en vous posant les bonnes questions, passez à la phase de développement. Cinq points essentiels à retenir : l’importance du storytelling, l’implication des équipes pour un contenu impactant, l’implication de la direction, la connexion entre toutes les équipes et le choix des supports de diffusions. A vous de jouer !  

9 avr. 2019
Techniques de vente Lead 7 avr. 2019
6 étapes indispensables pour signer tous ses leads

Bonne nouvelle, le marketing commence à vous remonter des prospects et alimenter votre...

Bonne nouvelle, le marketing commence à vous remonter des prospects et alimenter votre pipe commercial. Oui mais voilà, ces « leads » sont parfois plus opportunistes, moins matures sur vos offres et avantages, voire même en dehors de vos cibles. En gros : vous avez du mal à les signer… Encore sous-estimés par les commerciaux, le suivi des leads et de leur qualification est une nécessité absolue pour convertir chaque prospects en client. Voici 6 étapes indispensables pour profiter pleinement de ce que le marketing peut vous apporter. Bonne nouvelle, le marketing commence à vous remonter des prospects et alimenter votre pipe commercial. Oui mais voilà, ces « leads » sont parfois plus opportunistes, moins matures sur vos offres et avantages, voire même en dehors de vos cibles. En gros : vous avez du mal à les signer… Encore sous-estimés par les commerciaux, le suivi des leads et de leur qualification est une nécessité absolue pour convertir chaque prospects en client. Voici 6 étapes indispensables pour profiter pleinement de ce que le marketing peut vous apporter.   Qu’est-ce qu’un lead ? Un lead (ou prospect, client potentiel) est un individu potentiellement intéressé par les produits ou services de votre entreprise qui fait la démarche de vous contacter. Il peut être classé en 3 catégories : Un suspect : il s’agit d’une personne qui n’a pas encore le budget ou l’envie d’acquérir votre produit ou service. Il s’agit d’une pure consultation pour en savoir plus sur votre entreprise et qui pourra, au mieux, aboutir sur un rendez-vous de présentation. Un lead froid : c’est un suspect qui a montré un besoin précis pour votre entreprise et votre offre, mais qui ne possède pas encore le budget ou le pouvoir de décision pour passer à l’achat. Un lead chaud : c’est un individu avec un budget, un pouvoir de décision et une échéance proche (en générale à moins de 6 mois) pour passer à l’action. Savoir situer la position de votre prospect dans son parcours d’achat est nécessaire pour optimiser correctement le développement de vos ventes. Pour être efficace, un bon commercial doit être en mesure de hiérarchiser ses leads en fonction de leur maturité et de définir les actions à mettre en oeuvre pour les convertir. Une bonne analyse de départ permettra de mettre en place une stratégie de lead nurturing efficace. Le plus simple reste encore de demander à votre service marketing de qualifier un minimum les demandes entrantes sur les formulaires. En plus des coordonnées du contact, demandez le type de besoin et l’échéance. Vous pourrez ensuite classer facilement vos leads sans avoir à les contacter.     1 - Soyez réactif Réduisez au maximum le temps de traitement de votre lead. Dès son arrivée, répondez à ses interrogations. Les clients potentiels sont impatients et n’hésitent pas à se tourner vers la concurrence 5 à 30 minutes après avoir consulté une page du site web de votre entreprise. Montrez-lui rapidement que son problème vous intéresse et qu’il a de la valeur. Des outils de marketing automation peuvent vous aider à systématiser ce processus de réponse pour vous assurer de ne manquer aucune sollicitation : envoi d’e-mail automatique en réponse à une demande reçue par e-mail ou sur les réseaux sociaux (page Facebook de votre entreprise par exemple). Le traitement des leads est très variable d’une entreprise à l’autre. Il n’est pas rare de voir certains acteurs prendre plusieurs jours avant de répondre… Vous sortirez clairement du lot en répondant le plus rapidement possible. À noter que la réactivité est aussi importante dans la phase d’après-vente. Cela rassure votre prospect.   2 - Renseignez-vous sur votre prospect et son entreprise Avant de reprendre contact avec votre cible, recueillez un maximum d’informations pertinentes sur la société pour laquelle il agit (nom, taille, fonction, secteur d’activité, éventuels concurrents, etc.).  Pour partir à la conquête d’un prospect, c’est primordial, sous peine de risquer de perdre toute crédibilité et de partir dans une mauvaise relation. Une fois de plus, ce paramètre rassurera votre prospect et démontrera votre professionnalisme. Vous serez plus à même de comprendre son besoin, ses enjeux et de voir si vous pouvez lui proposer des solutions adéquates.   3 - Sortez les leads qui n’en sont pas Pour vendre efficacement et maximiser vos chances de réussite, approfondissez le besoin de votre cible et qualifiez au maximum sa demande. Cette étape du processus est cruciale. Voici quelques questions clé à poser à vos buyers persona afin de mieux comprendre leurs besoins et attentes : Quel est votre besoin / marché actuel et futur ? Quels sont vos objectifs ? Comment fonctionnez-vous actuellement ? Avez-vous des contraintes budgétaires, de temps ou autres ? Pouvez-vous me donner quelques exemples de problèmes que vous rencontrez actuellement ou que vous avez pu constater ? Qu’est-ce qui est le plus important aujourd’hui pour vous ? Qui est décideur ? Avez-vous des contraintes structurelles ou prérequis ? Avez-vous consulté des confrères ? Est-ce un premier achat ou un renouvellement ? Si vous sentez que votre prospect n’est pas prêt, n’a pas de budget, n’a pas de contexte clair en interne, ne passez pas votre temps dessus. Automatisez le suivi de ce nouveau contact avec votre CRM ou redonnez la main au marketing afin de le faire avancer dans le cycle de vente. Vous avez probablement d’autres opportunités plus chaudes à traiter ailleurs qui vous permettront d’atteindre vos objectifs. Inutiles de s’attarder sur une demande qui n’est pas mûre. Un bon vendeur sait choisir ses batailles. Le saviez-vous ? Utilisez le plus souvent possible les éléments et termes employés par votre client. Les mots qu’il choisit sont souvent générés par des émotions et sont d’excellents leviers pour une prise de commande.     4 - Réchauffez le lead Il est temps de passer au lead nurturing, dit encore elevage de prospect. Cette étape consiste à maintenir ou développer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour un acte d’achat à terme ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce. L’objectif, ici, est de motiver, de pousser gentiment les prospects froids à passer à l’action : Présentez-vous sous votre meilleur angle : vous, votre entreprise et votre valeur ajoutée ; Créez un lien pour que votre cible ne vous oublie pas : le social selling sur LinkedIn par exemple est un excellent moyen d’entretenir la relation ; Appuyez sur des éléments sensibles, des déclencheurs psychologiques : stimulez-le pour le pousser à agir ; Rappelez-lui la raison de votre appel, le nom du produit que vous vendez. N’oubliez pas, aujourd’hui les personnes sont très occupées et passent rapidement à un autre sujet. Et ce, même 10 minutes après avoir tenté de prendre contact avec vous !   5 - Gardez le contact avec votre lead Après avoir terminé un échange avec un prospect, transmettez-lui rapidement des contenus à valeur ajoutée sur votre entreprise et les produits ou services qu’il souhaitait acquérir. Cette prise de contact à chaud est un puissant levier pour conditionner le succès d’une vente. Envoyez un e-mail récapitulatif ; Un contenu pour l’animer : une infographie, un contenu premium, la vidéo de témoignage d’un client satisfait, téléchargement de livre blanc, etc. Fixez un rendez-vous pour un prochain contact. Il s’agit de la première impression que vous allez laisser à ce contact. Faîtes un effet “waouh” dès le départ et prouvez votre expertise. Un lead a besoin de réassurance, afin d’être certain d’avoir contacté le bon prestataire. Montrez lui que vous êtes expert dans votre domaine en lui partageant des informations, études et livres blancs à forte valeur ajoutée.  Exemple de contenu : une grille des salaires aide à la prospection Exemple d'envoi d'emails à valeur ajoutée :     6 - Contrôlez vos leads pour éviter le gâchis L’étape à ne surtout pas négliger : gardez une trace de votre échange ! Pour cela, utilisez un CRM pour contrôler les étapes de la vente. Notez-y : Les coordonnées du prospect généré ; Vos échanges de mail ; Son intérêt pour tel ou tel produit ; Sa date de pouvoir d’achat potentiel ; Son niveau de maturité ; Etc. En gros, tout ce que vous jugez utile pour l’avenir ! Ce travail de fond peut paraître lourd à première vue, mais il est capital pour convertir un lead en client. Plus vous laisserez passer du temps, plus les risques de voir filer une vente seront importants. Traiter rapidement les demandes, cibler ses prospects, laisser derrière soi les prospects non intéressés, jouer sur le relationnel et l’émotionnel, remplir au maximum son CRM de données pertinentes sont autant d’étapes indispensables pour développer votre chiffre d’affaires.    

7 avr. 2019
Management Outils Intelligence Artificielle 2 avr. 2019
Les commerciaux doivent-ils craindre l’intelligence artificielle ?

Alors que 36 % des français craignent de voir leur emploi menacé par une machine,...

Alors que 36 % des français craignent de voir leur emploi menacé par une machine, l’intelligence artificielle est-elle en passe de bouleverser une partie importante du métier des commerciaux : la prospection ? Alors que 36 % des français craignent de voir leur emploi menacé par une machine, l’intelligence artificielle est-elle en passe de bouleverser une partie importante du métier des commerciaux : la prospection ? Faut-il avoir peur de l’IA ? Les commerciaux peuvent-ils en tirer partie ? Voici comment l’IA peut influencer la profession...   Qu’est-ce que l’intelligence artificielle en vente ?   L’intelligence artificielle en vente permet de traiter massivement des données et de les intégrer dans un système automatisé. Pour le moment, elle est utilisée dans le cadre des processus de ventes simples où les produits sont clairement définis. Cette nouvelle technologie peut être utilisée dans deux cas de figures : Lors d’un appel téléphonique entrant, le système automatisé accueille le prospect et interprète des réponses basées sur des phrases et mots-clés précis. Elle le guide pendant toutes les étapes de la vente jusqu’à la transaction. À la fin du processus, un commercial reprend le relais. Lors d’un appel téléphonique sortant, le système contacte les clients pour valider des informations de base telles que les coordonnées du client.     L’impact de l’intelligence artificielle sur le cycle de vente Pour réellement comprendre l’impact que peut avoir l’intelligence artificielle sur le futur des commerciaux, il nous faut revenir sur deux aspects essentiels de la profession : la vente transactionnelle et la vente consultative. Utilisée dans les cycles de vente courte, la vente transactionnelle répond à un besoin précis du client. Au moment où celui-ci s’adresse à un commercial, il sait déjà ce qu’il veut acheter. Alors que ce type de vente n’a pas pour but de donner du conseil, la technologie de l’intelligence artificielle peut alors tout à fait remplacer un commercial ou un vendeur. À contrario, la vente consultative utilisée dans les cycles de vente plus complexes a pour but de répondre à une demande spécifique du prospect. Ici, le travail du commercial est de mener des enquêtes plus approfondies (intérêts du client, questionnement sur ses problématiques, etc.) et de créer une relation basée sur la confiance. Dans ce type de vente, l’aspect humain est essentiel, et ne semble pouvoir, pour le moment, se prêter à l’utilisation de l’IA.   Et si l’IA pouvait être un puissant allié pour les commerciaux… Comme vous le savez, une bonne transaction commerciale s’instaure au fur et à mesure du processus de vente au travers d’échanges, de conseils et d’une relation client basée sur la confiance. Ces fondamentaux du métier ne peuvent être remplacés par une machine d’IA. Mais pourquoi ne pas utiliser l’intelligence artificielle comme un assistant virtuel ? Utilisée dans la construction de pipelines de ventes, l’IA s’avère être un excellent outil pour les entreprises et les équipes commerciales. Elle permet : De mesurer le taux de conversion et d’attribution de chacune des étapes du circuit de vente, vous aidant ainsi à créer de nouvelles opportunités. De vous accompagner dans vos tâches administratives : rappels des tâches, programmation des envois d’emails, etc. De vous assister dans la gestion de vos leads grâce à des outils comme Scrapping, LinkedIn ou Google pour vos recherches de prospects ; D’automatiser votre prospection à l’aide d’un CRM pour exploiter le Big data de votre entreprise : analyser, organiser vos données ou encore proposer des emails de rappel ; De déterminer le niveau de maturité, le besoin et la qualification de votre prospect grâce à un chatbot, Etc. Non seulement l’IA ne doit pas être vue comme une menace pour les commerciaux mais au contraire, elle sera un allié qui leur permettra de se délester des tâches fastidieuses pour se concentrer sur les plus valorisantes et intéressantes. Dotée d’algorithmes machine learning, les solutions d’intelligence artificielle appliquées à la vente apprennent de chaque situations et s’enrichissent pour aider toujours davantage clients et force de vente. Pour gagner une longueur d’avance, il est temps de former vos équipes à l’utilisation de cette technologie à travers des outils dédiés à l’optimisation de leur travail.   Déjà intégrée dans les applications sollicitées par nos assistants vocaux Google Assistant ou encore Alexa, l’intelligence artificielle va peu à peu s’intégrer à nos usages. Évaluez dès aujourd’hui votre force de vente et les compétences de vos collaborateurs. Combinez les techniques de vente consultative (écoute active, empathie, connaissance des besoins de votre client cible grâce au SONCAS, etc.) et les outils d’intelligence artificielle (sales intelligence, lead generation). Assurez-vous ainsi de monter en gamme sur le long terme.  

2 avr. 2019
Techniques de vente Customer Centric Selling 31 mars 2019
Customer Centric Selling : bien cerner les besoins client

Vous souhaitez booster vos performances commerciales ? Et si vous adoptiez le Customer...

Vous souhaitez booster vos performances commerciales ? Et si vous adoptiez le Customer Centric Selling, un process de vente centré sur les besoins du client ? Vous souhaitez booster vos performances commerciales ? Et si vous adoptiez le Customer Centric Selling, un process de vente centré sur les besoins du client ? Cette approche consiste à engager avec le prospect une conversation de vente structurée, ponctuée par une série de questions pertinentes, pour l’amener à formuler ses attentes réelles et permettre au vendeur d’identifier ses besoins de manière précise. Pour en savoir plus sur ce marketing conversationnel, focus sur les grandes étapes de cette technique pour doper votre activité !   Objectif du Customer Centric Selling Cette technique de vente, née aux USA (basée sur l’ouvrage Customer Centric Selling de Michael T. Bosworth) est de plus en plus utilisée en France. Elle permet d’influencer de manière positive le client pour faire de l’upselling. Pour les commerciaux, la finalité de cette méthode est double, elle permet de : Proposer un produit adapté au client ; Créer une interaction positive pour une expérience client durable sur le long terme. Grâce à une bonne appréhension des attentes clients, la méthode favorise une montée en gamme, en proposant parfois un meilleur produit, souvent plus coûteux.     Privilégier la discussion pour mieux se démarquer de ses concurrents La méthode du Customer Centric Selling consiste à comprendre et identifier les besoins d’un client à travers une série de questions pertinentes et ciblées, qui vont aider le vendeur à proposer un produit adapté. Cette conversation de vente ne consiste pas à faire une présentation détaillée des caractéristiques d’un produit ou d’une offre pour l’imposer par tous les moyens. Non. Cette ère commerciale est désormais révolue. Il s’agit d’un discours de vente plus subtil, tourné vers les « résultats » avec des exemples concrets pour convaincre.   Choisir les bonnes cibles pour vendre Le Customer Centric Selling doit cibler les bonnes personnes pour gagner en efficacité. Pour présenter son argumentation, le vendeur doit s’adresser aux décideurs clés au sein de l’organigramme d’une entreprise, ceux qui jouent un rôle déterminant dans le processus d’achat et dans le développement des affaires. Pour les identifier, une démarche web de social selling basée sur les réseaux sociaux peut s’avérer fort utile.   Valoriser l’acheteur En pratiquant l’écoute active lors de l’entretien, le commercial va favoriser une meilleure connexion avec son prospect, pour lui proposer une solution qui va régler son problème. Contrairement aux méthodes de vente ordinaires, l’acte d’achat n’est pas une finalité. Le but est de construire une relation durable avec un client, pas forcément de conclure une vente immédiate.   Comprendre l’utilisation du produit Pour affûter son argumentation, le commercial doit connaître parfaitement le produit ou la solution qu’il souhaite vendre. Il doit être en mesure d’expliquer de manière précise et détaillée comment ce produit peut être utilisé et surtout comment il va répondre aux besoins du prospect, en imaginant des situations, des événements ou différents scénarios pour mieux convaincre. En engageant cette conversation, le commercial ne va pas chercher à pousser inutilement à la consommation, mais plutôt « éduquer » son prospect en faisant évoluer sa façon de voir le monde et de penser.     Se focaliser sur les besoins du client Le Customer Centric Selling est une approche qui vise une interaction optimale avec le prospect : le vendeur va structurer son entretien en plusieurs étapes, qui suivent un processus de vente bien défini.   Le vendeur se concentre sur les besoins du prospect et non sur le produit Pour atteindre sa finalité, à savoir la conclusion de l’acte d’achat, le vendeur doit adapter son argumentation de vente au consommateur, en utilisant le même langage que lui. Gardez à l’esprit qu’un prospect n’a pas la même expertise que vous d’un produit, par conséquent, mieux vaut éviter les discours aseptisés ou les termes trop complexes qu’il ne pourrait pas comprendre.   Rassurer le consommateur et apaiser ses craintes Votre argumentation doit être centrée sur la manière dont votre produit va permettre de résoudre son problème et améliorer ses performances. Il s’agit de le rassurer et de vaincre ses réticences et peurs en lui démontrant par A + B que votre produit est adapté à sa situation et au contexte dans lequel il se trouve. Hormis ses objectifs de vente, le rôle d’un commercial est aussi de conseiller et guider ses clients. Il pratique l’écoute active dans un premier temps puis évolue vers l’écoute éclairée, pour mieux l’accompagner et établir ainsi une relation durable et de qualité.   Contrairement à l’approche classique qui consiste à présenter les caractéristiques d’un produit pour vendre, le Customer Centric Selling s’intéresse au client et non pas uniquement au produit à vendre. L’objectif de cette méthode est de proposer des solutions durables qui présentent des avantages commerciaux pour un prospect ou pour son entreprise. Résultat : le vendeur gagne la confiance de son client tout en boostant ses performances en faisant de l’upselling.    

31 mars 2019

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