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Livres blancs, webinars : les nouveaux outils des commerciaux

L'équipe Vive La Vente, 25 janv. 2018

À l’heure du digital, les outils de prospection des commerciaux se multiplient. On voit ainsi apparaître sur de nombreux sites internet des livres blancs ou encore des webinars. Comment peuvent-ils vous aider et quelles sont les bonnes pratiques ? Explications.

Le livre blanc, au cœur de l’Inbound Marketing

Le livre blanc est la vitrine par excellence de votre savoir-faire. En tant qu’entreprise experte de votre domaine, vous prenez la parole dans ce condensé d’informations et vous communiquez sur les nouveautés de votre marché. C’est un gage de votre sérieux et de votre expertise.
Mais, pour les commerciaux, c’est avant tout un outil efficace en termes de génération de leads. Chaque internaute qui téléchargera votre livre blanc devra en effet renseigner ses coordonnées. Comme on ne télécharge un livre que si on éprouve un intérêt réel pour son sujet, vous pouvez être certains que les leads ainsi générés sont de qualité. Bien plus, si le lecteur est convaincu par le discours exposé dans ce guide, il aura nécessairement envie d’en savoir plus. Au final, il vous contactera probablement de lui-même.
Le livre blanc est donc un outil marketing efficace : proposé gratuitement ou à faible prix, il n’est pas intrusif pour l’internaute. Il crée également un premier contact avec vos futurs prospects. Néanmoins, il s’agit d’une stratégie sur le long terme qui, pour fonctionner réellement, nécessite un travail éditorial minutieux. L’introduction doit attirer le lecteur, la conclusion doit donner envie d’en savoir plus et le corps du développement doit en dire assez pour prouver votre professionnalisme mais pas trop non plus : il ne faut pas tout dévoiler !


Webinars : comment se former et générer des leads ?

Webinar. Ce mot insolite est en fait la contraction de « web » et « seminar ». C’est donc la formation sur internet. Autrement dit, vous avez deux possibilités en tant que commercial, face à cet outil :
-Vous pouvez en regarder pour vous former ;
-Vous pouvez en réaliser pour prospecter.
Dans le premier cas, rien de bien nouveau. Vous le savez, un commercial doit toujours être à la recherche de nouvelles techniques de vente pour booster ses performances. L’avantage du webinar comparé à un séminaire traditionnel, c’est que vous pouvez le suivre directement depuis votre bureau ; l’inconvénient, c’est que, ce faisant, vous limitez vos possibilités d’augmenter votre réseau et de faire de la prospection.
Dans le second cas, vous utilisez cet outil précisément pour prospecter en B2B. Pour cela, il vous faut parler en tant qu’expert de votre domaine. Le webinar devient alors un puissant générateur de leads, leads qui sont bien plus qualifiés que si vous aviez recours aux stratégies habituelles de content marketing. Le format interactif remet l’humain au centre de la relation marketing, sans être pour autant intrusif. Bien plus, il vous permet de multiplier votre audience et de brasser large : vos prospects peuvent vous suivre sans quitter leur bureau et sans empiéter sur leurs tâches prioritaires. Cette grande liberté vous garantit une prospection de qualité.

 

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