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Comment hiérarchiser les leads générés ?

L'équipe Vive La Vente, 4 févr. 2018

 Services marketing et commercial le savent : un lead n’est pas toujours un prospect sérieux. Pour optimiser votre temps et vous assurer de contacter vos leads au bon moment – c’est-à-dire au moment où ils sont les plus « chauds » –, il faut les prioriser. Plusieurs techniques vous permettront de faire mûrir vos futurs prospects,  parmi lesquelles le lead scoring qui consiste à hiérarchiser les leads.

 

Le lead scoring, ou comment évaluer les leads ?

 

En anglais, « to score », signifie évaluer. Et le lead scoring permet précisément d’affiner la pertinence des leads générés par le service marketing. Grâce à cette méthode, vous pourrez identifier ceux sur lesquels vous devrez concentrer vos efforts en priorité. En d’autres termes, vous pourrez grâce au lead scoring déterminer quels sont les contacts les plus susceptibles de devenir des prospects, ceux qui sont mûrs pour passer à l’achat.

 

Les étapes-clefs du lead-scoring :

1. Pour évaluer les leads, vous devrez tout d’abord préciser les critères d’évaluation :

  • Âge, lieu de résidence et/ou composition de sa famille, s’il s’agit d’un particulier ;
  • Secteur d’activité, taille de l’entreprise, fonction dans l’entreprise pour les professionnels ;
  • Engagement : taux d’ouverture des newsletters, abonnements aux réseaux sociaux entre autres (c’est ce critère qui indique si le lead est mature)

 

2. Mais vous devrez également attribuer à chacun de ces critères une valeur plus ou moins forte, qui servira de base à votre notation. Plus un facteur sera important pour vous (par exemple, la fonction dans l’entreprise), plus son score sera fort. Une fois votre grille d’évaluation dressée, vous pourrez pondérer vos leads et vous adresser à ceux qui seront objectivement les plus importants pour vous et les plus susceptibles d’acheter votre produit ou votre service.


En somme, cette méthode vous permettra de vous concentrer sur les leads les plus intéressants afin de les faire mûrir et d’opérer une bonne conversion.

 

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