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Négociation commerciale : Quels outils pour fidéliser son client ?

L'équipe Vive La Vente   ·   28 avr. 2019    ·   

Quels outils peuvent vous aider à ne rien rater d’une vente et à fidéliser votre client ? Le travail de commercial demande beaucoup d’organisation afin de ne pas se retrouver noyé sous les relances à faire et sous les informations sur les prospects. Cependant, il existe aujourd’hui de nombreux outils qui peuvent vous aider à organiser les informations, automatiser certaines actions et donc vous faire gagner en temps et en efficacité.

 

Quels sont les besoins du commercial pour mener à bien une négociation commerciale ?

Avant un rendez-vous avec un client, il est important pour le commercial d’avoir su se fixer des limites et s’être préparé. Pour cela il doit savoir ce qui peut être négocié chez le client car les négociations ne s’arrêtent pas au prix. Il a donc besoin d’avoir un maximum d’informations en amont et ne pas perdre de temps à les chercher. De plus, ces informations doivent être disponibles lorsqu’il est en déplacement.

Il aura également besoin de connaître instantanément les les disponibilités et autres détails (prix, durée de mise en place etc.) de chaque produit et service, ou bien encore quels sont les détails des nouveautés que sa société propose et qui pourraient correspondre aux besoins du client.

Autre point, le commercial doit anticiper et automatiser ses relances. Une relance ratée peut entraver voire empêcher de conclure une vente. La prospection est un travail studieux, chronophage, qui demande de la régularité dans les actions, d’autant plus si le cycle de vente est long.

 

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Le CRM et la prospection

Le CRM (Customer Relationship Management) est le meilleur allié du commercial. Il sert à piloter et augmenter votre efficacité commerciale. Sur ce type d’outil on retrouve toutes les informations sur les prospects et clients réunies dans une seule base commune (une fiche). Le logiciel permet d’avoir rapidement et facilement accès à toutes les informations dont l’entreprise dispose sur un client et ce très rapidement. Cela comprend également tout l’historique des interactions avec ce client ainsi que toutes les relances à prévoir.

Le logiciel de gestion des relations client offre la possibilité d’utiliser un calendrier en ligne qui vous fera gagner beaucoup de temps. Ce type de calendrier vous permet d’envoyer directement vos disponibilités à votre client qui choisira celle qui l’arrange le mieux. Finis les allers-retours par mail pour ne parfois pas trouver de compromis.

Vous aurez aussi la possibilité d’automatiser de nombreuses tâches telles que les relances par mail, tout en personnalisant les approches. Les outils de marketing automation et d’analyses sont parfois compatibles avec les CRM. Ils vous permettent d’actualiser de nombreuses informations clés sur vos prospects (leur comportement sur votre site, leurs actions, etc.).

Soyez rigoureux dans votre analyse des comportements. Le CRM vous aidera à fidéliser votre clientèle et à obtenir des informations inédites sur votre prospect car vous saurez de quoi ils ont besoin et quand ils en ont besoin. Cela vous donnera aussi la possibilité d’accéder au suivi des négociations rapidement. Vous aurez une vision globale de chaque étapes de vente pour chaque client / prospect et toutes les données sont évidemment sécurisées.

 

BI (Business Intelligence)

La Business Intelligence est l’information décisionnelle qui permet au utilisateurs d’analyser les comportements et l’activité afin de mieux piloter leur portefeuille client. Vous suivez en temps réel l’évolution des vos données et mettre en perspective vos résultats par rapport aux prévisions grâce à des indicateurs clés de performances (KPI).

Grâce à un outil de BI, vous aurez une vue globale sur tous vos indicateurs clés et cela vous permettra de savoir comment vous situer.

Certains outils de BI intègrent du marketing prédictif qui va vous permettre d’obtenir des prédictions de ventes et cela vous guidera sur la direction à donner à vos efforts de prospection. En effet, vous connaîtrez les probabilités de vente les plus importantes.

Le logiciel de Business Intelligence va vous permettre de faire ressortir des informations importantes qui auraient pu se retrouver noyées dans la masse de données dont vous disposez.

Cloud

En choisissant des logiciels disponibles sur le cloud, vous vous garantissez non seulement une vraie mobilité, nécessaire au métier de commercial, mais aussi une continuité des activités. Par exemple, grâce à un CRM sur le cloud, vous aurez en permanence toutes les informations dont vous avez besoin en instantané.

De plus, le logiciel sur le cloud permet une meilleure interopérabilité des services. En effet, la mise à jour en temps réel favorise une meilleure communication et une meilleure organisation. Cela est notamment vrai pour le contrôle des documents, ainsi tout le monde a la possibilité de travailler sur les mêmes versions de chaque document ce qui permet d’éviter de nombreuses erreurs.

En tant que commercial, vous avez à votre disposition de très nombreux outils pour gagner en temps et en productivité.

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