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Vie courante : comment négocier son contrat de travail commercial ?

L'équipe Vive La Vente, 27 févr. 2018

Commercial cadre ou non-cadre, votre contrat de travail doit pouvoir spécifier très précisément toutes les conditions qui vous lient à votre employeur. Mobilité, rémunération fixe et variable, fonctions… Quels sont les points de vigilance et comment vous assurer le contrat le plus avantageux ? Découvrez dans cet article comment négocier votre contrat de travail.



Les règles d’une bonne négociation à l’embauche

Négocier, vous savez le faire ! C’est un talent que vous développez tous les jours auprès de vos clients et prospects. Vous le savez donc : le secret réside en bonne partie dans la préparation. Pour la négociation de votre contrat de travail, il en va de même : renseignez-vous toujours avant de négocier. Qu’est-ce qui se pratique, en général, d’une part ; quelles sont les règles dans l’entreprise, d’autre part ? Vous ne pourrez rien négocier si vous n’apportez pas d’arguments précis et valables. Toutes vos prétentions peuvent être entendues, du moment que vous les justifiez.

 

Restez ferme

Ici, tout comme face à un client, il s’agit de rester ferme tout en faisant des concessions. N’oubliez pas que certains employeurs annoncent, volontairement, des traitements bas parce qu’ils s’attendent à ce que ces derniers soient renégociés. Non seulement, il serait dommage que vous acceptiez un tel salaire si vous valez plus mais, surtout, cela enverrait le mauvais message. L’employeur jugera votre capacité à négocier avec vos clients à la manière dont vous négociez avec lui !
Deux mots clefs : diplomatie et transparence. L’employeur doit sentir qu’il garde la main, sans quoi il vous rappellera qu’il a d’autres candidats à rencontrer. En revanche, vous pouvez très bien justifier vos prétentions en rappelant les conditions de votre ancien emploi. C’est même conseillé si le recruteur vous a « chassé » : après tout, vous prenez un vrai risque en quittant votre poste actuel.

 

Prouvez votre motivation
Vous serez amené à faire des concessions mais, d’un certain côté, tant mieux ! Cela prouvera votre motivation. Vous pouvez en revanche proposer une renégociation à la fin de votre période d’essai, par exemple. Vous montrerez alors votre bonne volonté et l’employeur comprendra que vous voulez faire vos preuves. Au moment venu, vous aurez alors des éléments précis à apporter à votre négociation.

Quelles clauses pouvez-vous négocier et comment faire ?



1. Définissez précisément votre poste
L’une des choses sur lesquelles vous devrez être extrêmement vigilant concerne votre poste : intitulé, statut, fonctions… Serez-vous cadre ou non-cadre, attaché ou ingénieur commercial ou encore commercial export ? L’intitulé dépendra, bien entendu, des besoins de l’entreprise mais assurez-vous qu’il corresponde précisément aux fonctions détaillées dans le contrat.
Le plus important toutefois reste la clause d’objectifs. Elle n’est pas obligatoire mais l’usage veut qu’elle soit intégrée au contrat des commerciaux. Elle peut contenir le chiffre d’affaires minimal que vous devrez atteindre ou encore le nombre de contrats que vous devrez conclure. Pour pouvoir bien les négocier, renseignez-vous à l’avance sur ce qui se fait dans l’entreprise en question : son chiffre d’affaires annuel, les clients potentiels, le type de produit et leur tarif moyen sur le marché vous donneront des indices suffisants pour vous faire une idée.

 


La bonne pratique : n’oubliez pas que ces objectifs doivent être réalisables ! Assurez-vous qu’ils ne seront pas trop élevés donc, mais ne cherchez pas à tirer la barre trop bas (il ne faut pas non plus que votre employeur vous croit inefficace !)
Lisez aussi très attentivement les clauses d’exclusivité et de non-concurrence : certes, ces dernières sont plus difficiles à négocier, néanmoins, veillez à bien en comprendre tous les termes pour ne pas vous retrouver contraint par la suite.



2. Fixe, variable, commissions… La question de la rémunération

Bien sûr, les clauses statuant de votre rémunération doivent faire l’objet d’une grande attention. En général, lors de l’entretien d’embauche, votre interlocuteur vous demandera quelle était votre rémunération dans votre ancien emploi et quelles sont vos prétentions. À partir de ces données, il estimera le salaire qu’il vous versera.

  • Distinguez bien, lorsque vous annoncez votre salaire précédent, le fixe du variable.
  • Soyez précis sur le nombre de clients que vous avez obtenus.
  • Ne « gonflez » pas les chiffres : l’employeur pourrait très bien vous démasquer, auquel cas non seulement vous serez très déstabilisé mais, en outre, les négociations à venir s’annonceraient très compliquées.

Soyez vigilant également : vous devez être sûr que votre employeur et vous parlez bien de la même chose. Salaire net ou brut, fixe ou variable, avec ou sans commission… Ces distinctions doivent être extrêmement précises lors de l’entretien et dans le contrat-même pour éviter toute surprise.


3. N’oubliez pas les avantages en nature !

Selon votre statut ou vos fonctions, vous serez sans doute amené à vous déplacer. Vous pourrez peut-être, alors, négocier un téléphone ou un ordinateur de fonction voire, dans certains cas précis, une voiture de fonction. Mais ce genre d’avantage en nature n’est pas toujours évident à négocier car ils sont plus facilement attribués à des cadres. Vous pourrez toutefois faire valoir les avantages dont vous bénéficiez précédemment. Dans tous les cas, assurez-vous que les conditions d’utilisation du matériel sont spécifiées dans votre contrat.


Et n’oubliez pas que ces règles sont valables durant toute la durée du contrat : aux entretiens annuels, par exemple, vous pouvez bien entendu négocier une augmentation ou une formation et, de toute manière, vous serez amenés à rediscuter de vos objectifs.

 

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Sujets : Motivation, salaires, négociation
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