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L’art de la persuasion par Cialdini

L'équipe Vive La Vente, 14 avr. 2017

Il nous arrive souvent de ne pas pouvoir expliquer la raison qui nous a amené à prendre une décision. En effet, nous réagissons très souvent automatiquement aux situations sans les analyser au préalable.

Cialdini, psychologue social américainconnu pour son livre "Influence, the Psychology of Persuasion » (1984) , explique que le comportement humain est influencé par 6 principes.

Nous allons les présenter ci-dessous et donner des exemples de mise en application pour les commerciaux.

 

1. La réciprocité :
Nous nous sentons redevable à autrui lorsque nous avons reçu un avantage. Si quelqu’un fait quelque chose pour nous, nous faisons volontiers quelque chose en retour.
Mise en application : Proposer un essai gratuit à votre client.

 

2. La preuve sociale :
Nous avons tendance à nous comparer à autrui avant d'agir. Par ce principe, nous imitons le comportement des autres. En définitive, nous achetons souvent des choses parce que les autres l’ont fait avant.
Mise en application : Illustrez vos propos par des témoignages client.

 

3. L’engagement et la cohérence :
Nous revenons rarement sur nos engagements. Nous faisons preuve d’un comportement consistant, lorsque nous disons "oui", il nous est difficile de changer d’avis par la suite.
Mise en applicationLorsque vous négociez avec un client, faites en sorte qu’il confirme verbalement et par écrit sa motivation à passer à l’acte d’achat.

 

4. L'appréciation :
Nous sommes plus enclin à répondre favorablement lorsque nous connaissons et apprécions notre interlocuteur.
Mise en application : Créer toujours un climat de confiance avec votre interlocuteur avant de négocier.

 

5. L’autorité :
Nous croyons plus rapidement celui qui a de la connaissance et de l’expérience. Nous faisons souvent confiance aux experts et professionnels reconnus.
Mise en application : Faites intervenir des experts afin de présenter les avantages de votre produit/service.

 

6. La rareté :
Nous sommes attirés par ce qui est rare. Ce principe est sous-jacent de la loi de l’offre et la demande. Moins il y a de quantités disponible, plus le produit/service aura de la valeur.
Mise en application : Réservez votre offre à peu de clients lors de son lancement.

 

Bien évidemment, nous sommes plus ou moins influencés par chacun de ces principes. À vous de faire preuve d’observation et d’agir en fonction du profil de votre interlocuteur.