<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=495268270814132&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

14 commandements pour booster les ventes quand tout va mal

Victor Cabrera   ·   4 mars 2018

Vous avez besoin de booster les ventes car vous traversez une période commerciale difficile ? Vos ventes stagnent (et vous souhaitez inverser la vapeur) ? 

Rassurez-vous, tous les vendeurs ont des mauvaises passes, tôt ou tard, quel que soit le secteur d’activité, la conjoncture économique et la typologie des clients... La différence entre les professionnels de la vente et les débutants / amateurs, c'est la capacité à rebondir rapidement, en conservant une psychologie commerciale gagnante.
Vous souhaitez rejoindre le cercle des Tops Vendeurs ? Nous allons donc passer au crible 14 pistes concrètes pour augmenter les ventes dés demain !


Commençons par la base: l’importance que vous accordez à l’échec commercial dépend essentiellement de VOUS. La meilleure manière de sortir de l’impasse consiste à prendre du recul, mettre les choses en perspectives, analyser, réfléchir... puis AGIR !
Voici tout de suite une « prescription destinée à restaurer la bonne santé des ventes » comme le dit si bien Jeffrey Gitomer dans "Le petit livre rouge de la vente" :

 

1. Reprendre les fondamentaux

Vous avez probablement une idée de ce qui ne va pas, ou bien alors vous n’avez pas cherché à creuser les raisons de vos échecs. Si vous ne trouvez pas tout seul, vous pouvez toujours demander un éclairage extérieur sur ce qui ne fonctionne pas dans vos pratiques commerciales.
Toujours est-il que dans ces périodes de crise, il est bon de commencer par se replonger dans les fondamentaux de votre business. Revoyez votre cycle de vente, votre plan de vente, la préparation des étapes de la vente, les techniques de vente utilisées, votre stratégie commerciale, etc.

Dressez une liste de 2 ou 3 actions à engager TOUT DE SUITE pour rectifier le tir lors de vos prochains entretiens de vente !

 

2. Revoir votre méthode de vente

Nous allons maintenant pousser d'un cran en analysant étape par étape votre processus de vente (et ses performances) afin d'isoler vos points de force, vos points faibles, et les axes d’améliorations au sein de votre pipeline commercial.
Passez tous vos indicateurs de vente (KPI's) au crible pour pouvoir capitaliser sur vos forces et travailler vos faiblesses ! Puis définissez un véritable plan d'action commerciales correctif à suivre... ce sera votre feuille de route commerciale sur les prochains mois ;)

 

3. Identifier 5 actions commerciales prioritaires

La loi de Pareto fonctionne dans la vente : 20% des actions commerciales contribuent à 80% du résultat. En identifiant ces 20% et en concentrant vos efforts dessus vous serez plus efficace et productif au quotidien !
Si vous avez des affaires en cours (actions de prospection, propositions commerciales en attente, ventes additionnelles sur votre fichier client...) identifiez ce qui est le plus rentable et qui prend le moins de temps.
Classez vos prochaines actions commerciales à réaliser au prisme de ces critères de rentabilité et vous allez gagner en efficacité !

 

Télécharger les meilleures  techniques de prospection

 

4. Modifier votre présentation commerciale

L'accroche commerciale (pitch commercial) représente l'un des tout premiers maillons du cycle de vente. Il s'agit donc d'un point névralgique pour booster les ventes. Essayez donc d'autres pitchs commerciaux avec une approche différente tout en restant orienté client avec une promesse de bénéfice forte !
Définissez une présentation commerciale courte / moyenne / détaillée. Vous pourrez ainsi vous adapter au contexte de vos clients et être plus percutant en situation (en fonction du temps qu'ils vous accordent)...
Testez et retestez l’effet produit lors de vos rendez-vous clients, puis améliorez vos présentations au fur et à mesure jusqu’à qu’elle cartonnent vraiment !

 

5. Appeler vos meilleurs clients

Demandez-leur pourquoi ils achètent chez vous, ce qu’ils apprécient dans la relation commerciale et ce que vous devez éventuellement améliorer. Demandez-leur conseil et vous gagnerez un temps précieux ! 

 

6. Solliciter un coaching commercial

Nous avons parfois la tête dans le guidon dans la fonction commerciale ! C'est la raison pour laquelle une personne extérieure "expérimentée" est toujours mieux placée pour identifier les dysfonctionnements commerciaux et les sources de progrès qui permettraient d'augmenter les ventes.
Donc n'hésitez pas à investir dans un coaching commercial pour avoir une analyse professionnelle de vos pratiques commerciales actuelles afin d'établir un plan d'action qui permettrait d'obtenir un retour sur investissement rapide !
Qui que vous sollicitiez, il y a une seule règle à garder en tête: identifiez ceux qui ont les résultats commerciaux que vous souhaitez obtenir, et sollicitez-les !

 

Télécharger les meilleures  techniques de prospection

 

7. Rendre visite à un mentor

Le mentorat n'a plus besoin de faire ses preuves, c'est une source de progrès phénoménale ! Préparez-vous soigneusement, réfléchissez bien aux questions que vous allez lui poser, prenez beaucoup de notes, et mettez rapidement en pratique les conseils que vous recevrez. C'est relativement simple, mais redoutablement efficace. Choisissez encore une fois la bonne personne, passez à l'action, analysez et mesurez les résultats avec lui (ou elle), puis recommencez !

 

8. Augmenter son temps de productivité

Travaillez quand les autres dorment ! Commencez votre journée avant les autres, terminez après eux (ou bien les deux). Je peux vous assurer que si vous augmentez votre TEMPS DE PRODUCTIVITÉ pour améliorer votre situation commerciale actuelle, alors mécaniquement vous allez rapidement augmenter les ventes !
C'est une solution rapide à mettre en place, qui ne demande que motivation + énergie + persévérance !

 

9. Ne pas se lamenter

Quoi qu'il arrive, soyez toujours optimiste, positif et enthousiaste. Évitez de pleurnicher sur les dysfonctionnements de l'entreprise, la qualité des produits, le prix, l'évolution du marché, la concurrence... Focalisez-vous sur vos points de force : croire en soi est le meilleur moyen de convaincre les autres !

 

10. S'entourer de leaders

L’énergie, l’enthousiasme et la performance sont contagieux. Ces personnes vous tireront vers le haut sur les plans personnels et professionnels. Mieux vaut être le petit dernier dans un groupe de lions, que le plus fort dans une basse-cour...

 

11. Se libérer du temps pour développer ses compétences commerciales

Les ressources sont nombreuses : lisez, suivez des formations commerciales en ligne et /ou formations présentielles, écoutez des podcasts, regardez des vidéos sur Youtube / des reportages, assistez à des conférences d'experts…
Peu importe comment, mais prenez du temps pour vous former, c'est vital (même si vous n'avez pas encore de budget dédié pour le faire). Car celui qui n'avance pas, recule... Pour chasser les mauvaises habitudes (et les croyances limitantes), il vous faut les remplacer par des nouvelles... et de préférence les bonnes ! D'où l'intérêt de bien vous entourer et de choisir qui vous écoutez, et à qui vous accordez de l'attention. Jugez les gens sur leurs résultats et non sur ce qu'ils disent. Comme rien ne sert de réinventer la roue, allez chercher les bonnes pratiques commerciales là où elles sont...

 

Télécharger le guide La formation commerciale

 

 

12. S’accorder du temps libre

Divertissez-vous, et faites ce que vous aimez 1/2h par jour. C’est le meilleur moyen de repartir à fond et d’avoir un mental d’acier : une psychologie commerciale gagnante !

 

13. Demander aux meilleurs vendeurs de vous accompagner

Identifiez quelques tops vendeurs (bienveillants) et demandez-leur de vous accompagner sur vos séances de prospection téléphonique / terrain, ou directement lors de vos entretiens de vente avec des clients potentiels.
Avant chaque vente, faites un briefing (et entraînez-vous si besoin). Demandez ensuite un feedback commercial et une évaluation écrite à l’issue de chaque entretien de vente que vous réalisez.
Travaillez à fond ces comptes rendus, améliorez-vous et puis recommencez l’exercice jusqu’à en devenir redoutablement efficace commercialement !

 

14. Demander un feedback lorsque vous ratez une vente

Demandez systématiquement aux clients avec qui vous ne faites pas affaire pourquoi cela n'a pas aboutie ! Cultivez ce réflexe, et dans le tas vous allez obtenir des pépites commerciales pour muscler votre jeu de jambes et compléter votre plan d'action. Vous deviendrez une pointure dans votre secteur, pour faire la différence sur vos concurrents et susciter la préférence de vos clients !

Télécharger les meilleures  techniques de prospection

 

Source : http://www.technique-de-vente.com/14-idees-pour-relancer-les-ventes/