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Manager commercial : comment gérer une nouvelle équipe ?

L'équipe Vive La Vente, 4 sept. 2018

Vous venez d'être nommé manager d'une équipe commerciale : félicitations ! Ces nouvelles responsabilités vous enchantent, seul bémol, on ne vous a pas vraiment expliqué en quoi ça consistait. Et malgré toute votre bonne volonté, entre la théorie et la vie réelle du management d'une équipe composée de vrais être humains, il y a un fossé... Comment gérer une nouvelle équipe ?

Pour gérer une nouvelle équipe il y a 6 étapes à suivre : il faut établir la confiance, susciter et entretenir la motivation et – pour le manager – assurer le leadership et la communication. Que vous soyez dirigeant installé en charge d’une nouvelle équipe, ou que vous arriviez dans une nouvelle entité pour y diriger une formation déjà constituée, voici des pistes qui vous aideront à aborder ces nouveaux enjeux avec sérénité pour mettre en place et coacher une team efficace et pérenne.

 


Commencez par faire connaissance

La première action à mettre en place est de faire plus ample connaissance ! Dans un premier temps, des entretiens informels avec chaque collaborateur vous permettront de mieux les connaître, évaluer leur état d’esprit. Il s’agit d’un moment privilégié où votre collaborateur pourra évoquer ses attentes, mais aussi ses craintes : une manière de libérer les tensions, et de prendre conscience de l’intérêt que vous portez aux membres de votre équipe. Ces entretiens individuels réalisés, jouez le collectif ! Une réunion d’équipe consacrée aux présentations vous permettra d’avoir une bonne idée de la santé de l’équipe, mais aussi de sa capacité à développer les interactions.

 


Motivez votre équipe

Pas toujours facile de garder ses équipes sur le pied de guerre en temps de crise ! Le manager commercial doit pourtant s’assurer de la motivation de son staff et l’entretenir régulièrement. Il faut définir des objectifs concrets, selon la fameuse méthode SMART : ils doivent ainsi être Spécifiques, Mesurables, Accessibles, Réalistes et enfin Temporels. Organisez un brainstorming pour exposer vos objectifs et sollicitez l’équipe pour connaître, selon eux, les actions à mener pour les atteindre.

 


Fixez des limites 

L’une des missions du personnel d’encadrement est – justement – de cadrer ! En définissant des limites et en vous assurant que les consignes sont passées, vous gagnez en légitimité. Impossible de « recadrer » un collaborateur auquel on n’a pas fixé de cadre ! Poser des règles et définir des limites dès le début de la collaboration est essentiel. Il sera toujours temps d’assouplir certaines choses plus tard, alors que l’inverse est plus ardu ! Gardez toutefois en tête que votre activité n’est pas non plus militaire et demande souplesse et agilité. N’oubliez pas que personne n’aime le changement : faites preuve de pédagogie dans vos explications pour éviter les malentendus, car une modification attendue est toujours plus fortement ressentie que le changement en lui-même !

 

 

Emmenez votre équipe vers le haut

Un bon manager commercial sait prendre de la hauteur et partager sa vision avec ses collaborateurs. Il est un coach qui transmet son expérience et partage ses savoirs, afin de tirer l’ensemble de ses collaborateurs vers le haut. N’hésitez pas à donner du sens à votre action et à engager vos commerciaux dans une démarche de réflexion. Un collaborateur qui se voit offrir l’opportunité de mettre son talent à disposition d’un projet ambitieux sera toujours motivé !

 


Soyez empathique

La force d’un manager commercial réside dans le subtil équilibre qu’il saura trouver entre empathie et autorité. Il lui faut donc être à l’écoute, mais aussi prendre des décisions ; faire monter ses commerciaux en compétence en les recadrant au besoin. Il doit toujours être un modèle pour son équipe, car ses collaborateurs fonctionnent par mimétisme. Dites-vous encore que la dimension empathique ne vous servira pas que sur un plan managérial, mais également dans la conquête de clients : l’empathie ouvre la porte de la compréhension de l’autre et de ses besoins, une étape indispensable pour trouver les arguments qui le convaincront de retenir les solutions que vous proposez !

 


Soignez votre leadership

Pour être suivi, il faut assurer sa position de leader. Cette évidence est d’autant plus importante que vous allez prendre la tête d’une équipe qui ne vous connaît pas et qui attend que vous lui transmettiez votre vision et vos observations. Car si un manager est avant tout un analyste, qui sait se servir de données factuelles pour prendre ses décisions et diriger son équipe, c’est aussi un capitaine de navire, qui fixe le cap et l’objectif à atteindre. Avoir une vision et la transmettre est donc essentiel. N’hésitez pas non plus à déléguer : vous donnez ainsi des témoignages de confiance à vos collaborateurs, qui vous feront confiance en retour. Et ce, sans vous positionner comme un control freak qui passerait la journée à vérifier les actions de ses subordonnés !


En mettant simplement en œuvre ces quelques conseils, la prise en charge d’une nouvelle équipe commerciale en sera grandement facilitée. Empathie, sens du leadership, capacité à écouter mais aussi à fixer des limites sont les maîtres-mots d’une gestion d’équipe réussie ! 

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