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Comment recruter le bon directeur commercial ?

L'équipe Vive La Vente, 14 janv. 2018

Recruter un commercial n’est jamais chose aisée mais recruter un directeur commercial peut s’avérer encore plus compliqué. Ce dernier doit avoir à la fois des compétences avérées de commercial mais aussi comme manager puisqu’il sera amené à diriger la force de vente.

Le bon directeur commercial doit être un bon commercial...
C’est probablement la première qualité que vous rechercherez : votre directeur commercial doit savoir vendre. Qu’il soit éleveur ou chasseur, il doit maîtriser les techniques de communication et de gestion propres à ces deux approches.
Là réside la première difficulté du recrutement. Il vous faut en effet évaluer sa performance le temps que durera l’entretien.
Poussez le candidat dans ses retranchements. Il doit pouvoir vous détailler précisément son expérience.
N’oubliez pas qu’un entretien d’embauche fonctionne comme une négociation commerciale : en le recevant, vous le testez en direct. Cela veut dire néanmoins que vous devez être deux fois plus vigilant, à la communication verbale et non verbale du candidat.


... mais il doit surtout être un bon manager commercial 
Vous ne recrutez pas seulement un commercial ! Vous cherchez bien plus quelqu’un qui saura faire preuve d’initiative, qui sera force de décision et qui saura mener toute l’équipe commerciale vers la réussite. Il doit donc être patient et pédagogue mais également charismatique en quelque sorte pour devenir un vrai leader.
Les qualités que vous recherchez sont alors encore plus difficiles à évaluer et il vous faudra aller chercher « en profondeur ».
Testez-le sur sa capacité à développer un plan de développement commercial.
Mettez-le en condition : comment formerait-il un nouveau commercial ? Et comment répondrait-il à un commercial plus âgé, récalcitrant au changement ?

En tant que recruteur, votre tâche n’est donc pas facile, certes, mais elle n’est pas insurmontable.
Notre astuce : soyez deux recruteurs lors de l’entretien et répartissez-vous les points de vigilance.

 

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