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Managers : comment consolider votre équipe commerciale ?

L'équipe Vive La Vente, 26 déc. 2017

La performance d’un service commercial dépend de l’équipe qui le constitue. Si cette affirmation peut vous sembler banale, elle est néanmoins primordiale pour comprendre la tâche qui incombe à tous les managers commerciaux : consolider leur équipe. Comment faire ? Voici trois règles à respecter scrupuleusement et à appliquer à la lettre.


1. Fixez des objectifs clairs et communs à toute votre équipe

Le manager commercial est  le premier de cordée : c’est lui qui mène son équipe vers le sommet. Mais, comme toute ascension, il est nécessaire de fixer des étapes intermédiaires pour ne pas se fatiguer en cours de chemin. D’où l’importance pour les managers de fixer un objectif commun à tous, mais clair quant aux moyens d’y parvenir. Cela évitera de décourager les commerciaux et leur permettra, a contrario, de tenir jusqu’au bout. Cet objectif doit ainsi toujours être SMART : spécifique, mesurable, atteignable, réalisable et temporellement défini. 

Pour souder votre équipe, vous devez donc définir précisément la route à tenir. Vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires ? Certes, mais soyez précis :
- De combien voulez-vous l’augmenter par an ?
- Comment pensez-vous que chaque commercial peut y contribuer ?
- S’agit-il de conclure plus de contrats ou plutôt de conclure des contrats plus gros ?


2. Une équipe se compose d’individus : valorisez-les !

Pour définir ces objectifs, il faut connaître très exactement chaque membre de l’équipe. Vous devez savoir quelles sont les forces et faiblesses de chacun afin de mieux les accompagner. De fait, si vous êtes amenés à recruter vous-mêmes vos commerciaux, pensez toujours à favoriser des profils complémentaires. Les forces des uns compenseront les faiblesses des autres, et inversement. Mais ce n’est pas tout ! Si vous voulez instaurer une réelle cohésion au sein de votre service, pensez à valoriser chacun de ses membres. Pour cela, insistez sur leurs forces spécifiques. L’un d’entre eux connaît très bien les produits ; pourquoi ne formerait-il pas les autres ? Un commercial maîtrise les logiciels de suivi des performances ; il peut les expliquer à l’équipe. Responsabilisez vos collaborateurs : ils verront que vous leur faites confiance. Bien plus, leurs collègues le verront également. Si vous accordez autant de bienveillance à chacun, il n’y aura alors pas de jalousie mais bien une vraie complicité.


3. La clef d’une équipe soudée : la confiance

La confiance, de fait, est bien le levier principal pour consolider votre équipe. Cette confiance doit être mutuelle. Elle s’appuie sur une vraie communication : faites circuler les informations. Si vous ne le faites pas, c’est la méfiance qui s’installera car tout le monde se demandera si untel ne cache pas quelque-chose. Si vous demandez à l’un de vos commerciaux de conserver le secret sur un fait, il se demandera si vous n’avez pas agi de même avec l’un de ses collègues. C’est l’effet « boule de neige », bien dommageable à votre équipe.



Notre astuce en plus : partagez des moments complices avec vos collègues. Un succès doit toujours être l’occasion d’une célébration autour d’un verre ou, pourquoi pas, d’un jeu (du style escape game, par exemple). 

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