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Faut-il supprimer les commissions individuelles ?

L'équipe Vive La Vente, 9 janv. 2018

Comment payez-vous vos commerciaux ? À cette question, beaucoup répondront qu’ils ajoutent, au salaire fixe, des commissions. Ces dernières récompensent directement la performance commerciale et représentent la fameuse « carotte » : si un commercial veut augmenter sa rémunération, il doit vendre ! Mais cette technique n’est-elle pas contraire à l’esprit d’équipe ?

 

La vente : succès d’un commercial ou de toute l’équipe ?

La vente et la négociation sont le fruit d’une relation personnelle entre le client et le commercial, certes, mais pas que ! Le lead qui a conduit à la vente a été généré et qualifié par l’équipe marketing. Ou alors, le processus d’achat a débuté lorsque votre prospect s’est renseigné sur votre entreprise. Or la réputation de cette dernière a été travaillée par tous les salariés.

Bref, le commercial qui suit le client n’est pas seul responsable de la vente. Pourquoi donc ne récompenser que lui ?


La commission, seule motivation des commerciaux ?

Les défenseurs de la commission individuelle argueront que cette dernière est une bonne motivation pour les commerciaux. Mais cela signifierait que les professionnels de la vente ne sont motivés que par l’argent. Commercial vous-même, vous savez bien que c’est faux. Bien au contraire, ce qui vous motive réellement, c’est le challenge. D’ailleurs, de plus en plus d’entreprises mettent au point d’autres incentives.

De fait, lorsque des entreprises suppriment les commissions individuelles, très peu sont les commerciaux qui s’en vont.

 

Et si on remplaçait les commissions individuelles par des commissions collectives ?

Si vous décidez de mettre en place des commissions collectives, vous verrez votre chiffre d’affaires augmenter ! Pourquoi ? Tout simplement parce que cela renforcera l’esprit d’équipe. Les commerciaux ne verront en effet aucun problème à s’aider les uns les autres puisque tous gagneront au final.

Si les commissions individuelles divisent votre équipe, les commissions collectives, elles, la renforcent. Alors, changez dès à présent votre système de rémunération de vos commerciaux !

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