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Directeur commercial : Quelles missions ? Quel profil ?

L'équipe Vive La Vente, 16 janv. 2018

Centre et pilier de l’équipe commerciale d’une entreprise, le directeur commercial est responsable des activités de vente en partenariat avec les services marketing et publicité. Il est chargé de développer l’offre commerciale de la société avec à la clef, une augmentation du chiffre d’affaires. Pour faire face à ces missions variées et néanmoins primordiales, il doit développer certaines compétences de leader et de stratège entre autres.


Augmenter les ventes et le chiffre d’affaires : l’enjeu principal du directeur commercial
Puisqu’il est responsable des ventes, le directeur commercial doit avant tout connaître le marché défendu par sa société. Il doit pouvoir élaborer la stratégie qui permettra de mieux vendre ses produits et services. Sa principale mission consistera donc à :
Définir une politique de prix ; Se constituer un réseau de partenaires ; Augmenter la base de prospection par des rencontres et rendez-vous fréquents ; Organiser les actions commerciales promotionnelles et événementielles…
Son objectif principal étant de bien vendre ses produits et services. Il travaille souvent de pair avec les équipes marketing pour mieux connaître les évolutions du marché. De cette manière il fixe la nature des futurs produits, de même que leur prix, les marges possibles et les cibles commerciales intéressantes.


Manager les forces de vente : une mission à part entière
Une fois qu’il a identifié les axes de développement commercial de son entreprise, le directeur commercial s’assure de l’application de sa stratégie par son équipe, qu’il recrute par ailleurs. Il est en effet manager, tout autant que vendeur. Il guide donc sa force de vente tout au long du processus de vente :
- La prospection et la qualification des leads : il aide ses commerciaux à développer une base solide de contacts ;
- La négociation : il encadre la construction du discours commercial pour que celui-ci soit plus pertinent et peut même accompagner ses collaborateurs en rendez-vous pour les soutenir ;
- Le service après-vente : il veille à la satisfaction des clients ;
- Les renouvellements : il donne la marche à suivre pour encourager les clients de l’entreprise à poursuivre leur partenariat, quitte à définir des promotions.
Bien plus, le directeur commercial doit pouvoir motiver ses commerciaux et les former. Il n’est pas seulement là en « back-up » en cas de difficulté. Il valorise le travail de chacun et crée, par son action et son exemple, un véritable esprit d’équipe.


Entre bon vendeur et bon leader : les compétences et qualités du directeur commercial
Les compétences du directeur commercial sont donc très variées. Il doit être un meneur d’hommes avant tout : cette qualité lui servira à la fois dans le management de son équipe et dans sa relation avec les clients. Mais, en tant que responsable, il doit aussi être autonome, force de propositions et savoir prendre des décisions et les défendre auprès de sa hiérarchie.
Sens de l’organisation, force de conviction, esprit d’analyse et de synthèse seront également nécessaires.

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Sujets : Management, Directeur Commercial, carrière, Missions, Profil
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