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L'habitude, un puissant facteur d'influence commerciale

L'équipe Vive La Vente, 25 nov. 2018

Le cerveau humain réalise naturellement une économie d’effort devant chaque décision référant à une situation vécue. D'ailleurs, chaque situation vécue engendre un mécanisme de pensée qui fait office de référence. Ça vous est déjà arrivé, j'imagine ?

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Devant une nouvelle décision similaire à prendre, le cerveau se repose donc sur ce même mécanisme de pensée qui réduit l'effort cérébral à fournir pour décider.

Mais alors, comment créer l’habitude chez vos clients pour qu'ils achètent encore et encore ?

W. Schultz, professeur en neuroscience à Cambridge, a étudié la naissance et le fonctionnement d’une habitude. Il a théorisé la naissance de la boucle de l’habitude.

Prenons un des exemples les plus marquants de l’histoire : Claude Hopkins, célèbre publicitaire américain, est à l’origine de l’habitude du brossage de dent.

En 1900 à travers sa campagne « Pepsodent » il a créé cette nouvelle habitude chez les gens au travers la création d’un besoin neurologique. Il a d'ailleurs fait fortune avec la campagne Pepsodent !

Dans l’esprit des gens, se brosser les dents (stimulus) conduisait à avoir la bouche propre. Sa promesse (récompense) était la sensation d’avoir la bouche fraîche (que les gens associaient à la propreté). Et lorsqu’ils oubliaient d’utiliser Pepsodent, cette sensation de fraîcheur devenait un manque (besoin neurologique), car ils avaient l’impression que leur bouche n’était pas propre.

Par conséquent, le brossage de dents est devenu une HABITUDE ! Et les ventes de Pepsodent ont littéralement explosé. 😉

Hopkins influence encore tous les modèles actuels de marketing & communication mis en place pour vous vendre les produits de grande consommation du quotidien.

 

Autres exemples commerciaux

  • Un rasage précis avec le rasoir à plusieurs lames => GILETTE
  • Eliminer les mauvaises odeurs => FEBREZE
  • Une coiffure qui tient avec la fixation béton => VIVELLE DOP

 

En conclusion, si vous parvenez à identifier le bon stimulus et la bonne récompense, il est possible de mettre en place n’importe quelle habitude, et de créer un besoin neurologique.

Si vos clients prennent l’habitude d’acheter vos produits / services pour répondre à ces besoins neurologiques, je vous laisse imaginer l’impact sur vos ventes et sur la croissance de votre entreprise...

Vous l’aurez compris, en intégrant ces différents mécanismes psychologiques dans votre marketing, message de vente et dans votre stratégie de relation client, vous pourrez littéralement faire exploser vos ventes et pérenniser votre activité dans la durée.

 

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