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Les 3 erreurs qui coûtent cher en négociation commerciale

Victor Cabrera, 6 mars 2018

Savoir négocier est aujourd'hui une compétence ultra rentable ! C'est valable en affaires comme dans votre vie privée... mais encore faut-il connaître les pièges principaux en matière de négociation (et savoir comment les éviter).
Si vous souhaitez devenir un négociateur / négociatrice d'élite, vous devriez absolument connaitre ces 3 pièges de la négociation... au risque d'y laisser des plumes.


1. Ne pas définir de limites


Pour bien négocier, il est vital d'avoir fixé les bornes qui vont délimiter votre marge de négociation :

  • le montant au-dessus (si vous êtes l’acheteur) duquel vous ne ferez pas affaire.
  • le montant en dessous (si vous êtes vendeur) duquel ce n’est pas rentable pour vous.

 


Que se passe t-il si vous enfreignez l'une de ces deux règles ?

 

Vous allez perdre du temps et de l'énergie à négocier (et sûrement de l’argent), car le résultat de la négociation a de fortes chances d’être à votre désavantage. C'est mathématique ! On appelle généralement ces limites "le point de rupture" (PR). Pour avoir une bonne marge de négo, affichez une première exigence élevée. C'est la clé n°1 en négociation. Cela vous permet de pouvoir effectuer des concessions et d'obtenir des contreparties tout en restant dans la Zone d'Accord Possible : la ZAP !

Et ce n'est pas tout ! Il y a une chose que vous devez absolument savoir : au risque de démystifier la chose... devinez quoi ?
Il n'y a pas que le prix qui se négocie...
Négocier le prix (et uniquement le prix) c'est une erreur de débutant qui limite énormément votre marge de manoeuvre en tant que négociateur.


Pourquoi ?


Tout simplement car vous serez vite à court d'arguments et de solutions durant votre processus de négociation !
Décortiquez votre produit / service ou l'intégralité de l'offre commerciale que vous achetez / vendez, et vous constaterez que les points négociables sont nombreux... 


2. Laisser l’affect prendre le dessus


Il est vital de garder les idées claires et de rester lucide en matière de négociation commerciale. Ce sont des calculs professionnels et/ou personnels qui guident les décisions d'un bon négociateur (et non ses émotions et ses sentiments) !
Lorsque vous vous trouvez en situation de négocier et que vous êtes prêt à tout pour conclure l’affaire, alors vous êtes en position de faiblesse (et vous risquez fort d’y laisser des plumes) ! Alors comment palier à cette problématique ?Les bons négociateurs envisagent toujours une BATNA.
Une BATNA, kezako ? Cela veut dire Best Alternative To Negotiated Agreement (= meilleure solution de repli / plan B). Car il existe bon nombre d’acheteurs et de vendeurs rodés aux techniques de négociation, d'influence et manipulation... alors mieux vaut prévenir que guérir, vous n'êtes pas d'accord ?
Un petit effort de préparation vous évitera toujours un gros effort de réparation (ou des remords) !

 


3. Vouloir négocier ce qui ne peut pas l’être


Il est judicieux de toujours s'informer sur le cadre légal (et sur les marges de négociations habituelles). Tout ce qui n’est pas interdit par la loi (ou impossible) est ouvert à discussion.
Mais cela serait une perte de temps, que de vouloir des contreparties que le négociateur adverse ne peut pas vous donner. Vous devez donc arriver à la table de négociation en connaissant les règles du jeu, et en ayant déterminé précisément ce que vous voulez obtenir de la partie adverse (et que cela soit possible).
Quelques exemples de points à négocier pour acheteurs / vendeurs :

  • Remise immédiate, remise de fin d'année,
  • Rallonge des délais de paiements, prépaiement,
  • Paiement en plusieurs fois sans frais,
  • Garantie étendue,
  • Echantillons gratuits, test gratuit, offre d'essai
  • Reprise des invendus,
  • Stockage externalisé,
  • Livraison gratuite, formation gratuite à l'utilisation, etc.


Plus vous serez informé, plus votre Zone d’Accord Possible sera précisément définie, et plus vous aurez de chances d’obtenir ce que vous voulez dans la négociation ! C'est aussi simple que ça...


Vous savez maintenant comment éviter de tomber dans ces 3 pièges de la négociation commerciale

 

Source : http://www.technique-de-vente.com/voici-3-pieges-a-eviter-en-negociation/