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La rareté : un puissant déclencheur d’achat

Victor Cabrera, 6 nov. 2018

Dans la suite de notre précédent article sur les accélérateurs de vente attaquons le 2e accélérateur…
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Le principe de rareté est vieux comme le monde : tout ce qui est rare parait plus intéressant ! Il s’agit de la théorie de la réactance psychologique mise en avant par Jacques Brehm en 1961. De quoi s'agit-il exactement ?

Cette théorie explique la réaction d’un individu face à une perte d’autonomie ou de liberté. En clair, lorsque nous perdons une partie de notre liberté, nous éprouvons un profond désir de préserver nos privilèges, nos acquis. Avez-vous remarqué par exemple comme nous attachons toujours plus d’importance lorsque nous perdons quelque chose qui nous était acquis ?

C’est le même principe lorsqu’un objet se raréfie. Nous réagissons instinctivement envers ces forces contraires en ayant plus de désir pour cet objet. Vous comprenez maintenant pourquoi les industriels utilisent à outrance les séries limitées sur des produits de grande consommation ainsi que les quotas durant les périodes de promotion commerciale !

Vous souhaitez vérifier par vous-même ?

Prenons un exemple simple et applicable rapidement : imaginez que vous ayez un client en face de vous en entretien de vente, qui manifeste un intérêt pour l'un de vos produits, mais qui hésite encore... dites-lui qu’il vous reste seulement 3 exemplaires en stock sur ce modèle, dont 2 qui sont réservés ! Demandez-lui s’il souhaite bloquer la vente et être l’acquéreur du dernier modèle ? Observez ensuite sa réaction...

Ça peut paraître gros, mais tout est dans l’art et la manière de l’amener. Vous aurez encore une fois beaucoup plus de chances de conclure la vente immédiatement !

Attention ! Je ne vous ai pas dit d'inventer de la "fausse" rareté... Mon conseil : soyez honnête et étique si vous souhaitez durer dans la vente. Car la crédibilité ne s'achète pas. Demandez-vous plutôt comment jouer sur le principe de rareté avec éthique et utiliser cette technique de vente en bonne intelligence commerciale

 

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Source :http://www.technique-de-vente.com/3-techniques-de-vente-pour-accelerer-vos-conclusions/