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La pression du temps booste vos ventes !

Victor Cabrera, 11 nov. 2018

En 1986, Bechtold, Naccarato et Zanna ont mis en évidence que dans l’urgence : l’instinct prend le pas sur la réflexion ! Comment cela se traduit concrètement ?
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 L’urgence nous éloigne d’un examen attentif de la situation et nous conforte dans nos opinions préexistantes (d’où l’intérêt que le travail avec votre client ait été bien fait en amont de l'entretien de vente). Ce principe est simple, mais redoutablement efficace ! Vous voulez un exemple ?

 

Exemple commercial d'utilisation de cette technique de vente :

 

Prenons le principe des promotions commerciales, quel que soit le secteur d'activité et le circuit de distribution. Vous observerez systématiquement un pic de vente le dernier jour. C'est bizarre, n'est pas ? 😉

Quand l’offre commerciale va bientôt expirer, les derniers sceptiques se décident et passent à l’action afin de ne pas passer à côté ! Testez et vous verrez...

 

Le cocktail détonant « rareté + pression du temps »

 

Pour encore plus d’efficacité commerciale, vous pouvez utiliser la combinaison de ces 2 accélérateurs de vente et véritablement rendre vos offres irrésistibles aux yeux du prospect !

Vous pouvez vous inspirer des techniques de vente utilisées en grande distribution, dont l’efficacité n’est plus à prouver :

  • Lancement d’un nouveau produit à 50% de réduction immédiate sur une quantité limitée à 1000 exemplaires durant 3 jours,
  • Format spécial d’une marque phare (que l’on ne retrouve généralement pas en fond de rayon) mis en avant sur le catalogue de la semaine,
  • Produit de grande consommation avec 20% sur la carte fidélité uniquement le jeudi,
  • Etc.

En octobre, chaque année, il y a ce que l’on appelle l’anniversaire (pour chaque enseigne de distribution). C’est un festival d’offres commerciales très intéressant à analyser si vous souhaitez décrypter les accélérateurs de décision par vous même...

Comme je vous le disais, ces techniques de vente ont fait leurs preuves. À vous de les tester, de vous les approprier, et de les maîtriser pour obtenir plus de réussites commerciales avec un meilleur closing !

J'insiste encore une fois sur le fait que la malhonnêteté ne paye pas à long terme... alors soyez éthique dans vos pratiques commerciales ! C'est la clé du succès commercial, et tous les PROS de la vente vous le confirmeront.

 

A vous de jouer !

 

Télécharger les Meilleures  techniques de prospection

 

Source :  http://www.technique-de-vente.com/3-techniques-de-vente-pour-accelerer-vos-conclusions/