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La perception contrastée accélère vos ventes !

Victor Cabrera, 31 oct. 2018

Vous souhaitez booster vos ventes, vendre plus et plus vite, avec des techniques de closing testées et éprouvées sur le terrain ? Une vente tient parfois à peu de choses. Parfois, il s'agit d'un ou deux détails qui font pencher la balance de votre côté...
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 Comme le dit si bien Jeffrey Gitomer : « S’ils vous aiment, s’ils vous croient, s’ils ne mettent pas vos paroles en doute, et s’ils vous font confiance… alors, ils achèteront peut-être. » Mais vous en conviendrez, cela n'est pas suffisant !

Tout professionnel de la vente qui se respecte a horreur des "peut-être"... pas vous ? Alors, au risque de bousculer certaines croyances populaires, je vais me permettre de vous rappeler 2 choses essentielles avant de rentre dans le vif du sujet :

  1. OUI, c’est bien le vendeur qui fait TOUTE la différence entre le succès d'une vente et un échec commercial ! Sinon toutes les multinationales auraient déjà licencié leur force de vente au profit d'une boutique en ligne...
  2. OUI, il s'agit souvent d'un détail qui permet d’emporter l’adhésion du client. Et de manière assez fréquente, ce détail n'est pas dû au hasard.

Accompagnez des commerciaux un minimum de temps, et vous constaterez que c’est souvent grâce à l'utilisation d'une technique d'influence ou de persuasion qu’un vendeur arrive à faire la différence au moment du closing... car conclure la vente reste un véritable savoir-faire.

Maintenant que le décor est planté, je vais vous présenter une série de 3 accélérateurs de vente qui vous permettront d'augmenter drastiquement votre chiffre d'affaires dès lors que vous parviendrez à les utiliser en bonne intelligence commerciale !

 

Ces techniques de vente que je vais partager avec vous sont des accélérateurs de vente en phase de closing et non des formules magiques. Pour être efficaces, elles nécessitent que le travail ait été bien fait en amont durant chaque étape de l'entretien commercial :

 

Télécharger les Meilleures  techniques de prospection

 

Ce n’est qu’une fois que le client a été convaincu que ces techniques de vente peuvent opérer efficacement en faisant pencher la balance de votre côté ! D'où la notion d'accélérateurs décisionnels... vous me suivez ?

 

Technique n°1 : la perception contrastée

Miller a démontré en 1976 qu’un prospect est plus enclin à accepter une offre s’il a préalablement été exposé à une proposition commerciale très nettement supérieure. Qu'est ce que cela veut dire ?

  1. L’utilisation de ce principe consiste à présenter deux offres commerciales lorsque vous vous trouvez en phase de closing.
  2. La première doit être réaliste, mais volontairement surdimensionnée, en termes de prix, de quantité, de délai… (à vous de voir).

La deuxième proposition commerciale doit être parfaitement adaptée à votre prospect.

Attention, il s’agit d’un accélérateur de conclusion et non d’une technique de vente miracle pour faire avaler un prix démesuré pour un produit ou une prestation médiocre.

Je le répète, cette deuxième offre doit être réaliste, et répondre spécifiquement aux besoins, attentes et motivations d'achats décelés chez votre prospect, pour avoir plus d’impact.

L’effet est garanti (et prouvé) ! Votre deuxième proposition commerciale rencontrera beaucoup plus de succès que si elle n’avait pas été précédée par la première offre.

 

Télécharger les Meilleures  techniques de prospection

 

Source : http://www.technique-de-vente.com/3-techniques-de-vente-pour-accelerer-vos-conclusions