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La b*te et le couteau : les petits plus qui manquent tant chez les bons commerciaux ...

L'équipe Vive La Vente, 14 avr. 2017

Le profil du bon commercial est-il universel ? Rien n’est moins sûr ! Selon la taille et les moyens de l’entreprise, il (ou elle, bien sûr) devra faire preuve de qualités et de compétences diverses.
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Dans les grands groupes, un commercial n'est jamais vraiment seul pour vendre. Il s'appuie sur trois atouts clés : le marketing, la marque et ses positions solides acquises sur les marchés ainsi qu’un portefeuille clients qu'il suffit (parfois) de simplement suivre correctement. Bien entendu, l'environnement concurrentiel est fort. Les objectifs sont ambitieux, le management exigeant et le cadre de vente souvent rigide. Mais le bon commercial ne fait clairement pas tout. Il est toujours assisté et son impact sur la performance de l’entreprise est à relativiser. Même dans sa manière de travailler, il est très "middle managé", coaché et cadré par des processus.

 

L'école de la vie

Le même bon commercial parachuté dans une PME ne fera pas forcément l'affaire. Sans rien lâcher de ses compétences organisationnelles, ni de sa capacité de travail, de sa rigueur et de son esprit d'analyse, en gardant également son esprit positif et enthousiaste, il doit en plus développer sa niaque et sa résilience pour ouvrir des portes chez des gens qui ne l'attendent pas. Et dans de nombreuses PME, il devra vendre « par lui-même », sans marketing, publicité ou supports.

Mais quelle aventure ! Quel bonus à la clé ! Au-delà des perspectives de rémunération et d'évolution rapide, quelle école de la vie que de se retrouver seul face à soi-même et de ne plus avoir d'autre choix que celui de réussir ! Pas forcément parce que les produits sont les plus innovants ou la position sur le marché meilleure qu'ailleurs, mais juste parce que le commercial et sa compétence de vente font la différence.

 

Le manque d'ambition

Tous les commerciaux, quand nous les interrogeons sur leurs points forts, répondent systématiquement "le goût du challenge". Pourtant, dans la dernière enquête que nous avons faite sur les motivations des commerciaux, il ressort que la majorité d'entre eux sont très mesurés par rapport à la prise de risque. Par exemple, seulement 18 % d'entre eux accepteraient une baisse de fixe contre une augmentation de 35% de leur package global. 83% privilégient la grande entreprise à la PME et seulement 13% d’entre eux sont attirés par la légèreté des structures de PME.

Nous manquons d'aventuriers, de gens capables de prendre des risques. Et plus le niveau général du commercial est bon, plus le sens du challenge et la prise de risques devient mesurée. Ils vont naturellement limiter le risque en s'appuyant sur des compétences générales solides. Mais ils leurs manquent souvent la détermination indispensable pour réussir dans une PME, cette compétence rare qui est celle de ne compter que sur soi, quoi qu'il arrive et quel que soit le contexte environnant.

Certains parlent de b*te et de couteau. Conjuguons cette formule au féminin et appelons tout simplement cela de l'ambition.