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L'évolution du métier de commercial B2B en 2018

Didier Perraudin, 14 avr. 2017

D’année en année, notre activité de cabinet de recrutement spécialisé sur les métiers de la vente nous amène à voir les fonctions commerciales évoluer. Quels sont ces changements de marché ?
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Des profils et des compétences qui évoluent

L’époque du commercial sociable et beau parleur capable de tout vendre est terminée. Les commerciaux B2B sont très souvent face à des produits et services toujours plus techniques et/ou complexes, intégrés à des solutions ou des packages. L’empathie ne suffit donc plus. Ils doivent comprendre ce qu’ils vendent et fidéliser le client.

On assiste donc à une spécialisation chez de nombreux commerciaux. Heureusement, en plus des commerciaux devenus spécialistes de leur secteur, les recruteurs peuvent faire appel à de nouveaux candidats : ceux qui poursuivent des études ou formations commerciales suite à des études d’ingénieur. Ces profils mixtes sont très appréciés dans les entreprises à forte valeur ajoutée technologique, financière ou vendant des produits complexes.

De plus, le commercial doit être capable de parler à des niveaux élevés. Ceci est une exigence formulée par de nombreux recruteurs. Ceci pour plusieurs raisons :

  • Les équipes techniques ou support ne peuvent pas accompagner en permanence les commerciaux. Pourtant, le commercial doit être capable de comprendre les besoins du client et répondre techniquement sans difficulté, ceci dans un souci de crédibilité.
  • Les interlocuteurs des commerciaux occupent très souvent les plus hauts postes dans l’entreprise (direction des achats, ressources humaines…)

La clientèle des entreprises étant devenue mondiale, la fonction commerciale revêt un habit international. C’est pour cela qu’il est demandé aux commerciaux de maîtriser au moins une seconde langue. Ces derniers commencent à comprendre l’importance des langues (38% des commerciaux souhaitent une formation dans ce domaine selon notre dernière étude). Les jeunes diplômés à l’aise avec l’anglais postulent eux de préférence aux postes à forte valeur internationale.

 

Le digital devient indispensable pour les commerciaux

Avec l’apogée des technologies de marketing prédictif, de Big Data, de Sales Intelligence, et dans une moindre mesure des Réseaux Sociaux d’Entreprise, le bureau du commercial le suit partout. Son CRM & ses mails sont reliés à son ordinateur portable et son smartphone, il reçoit en temps réel des notifications pour l'informer des mouvements de ses prospects et de son marché.

Résultat : efficacité, délais réduits et proximité bienvenue avec les clients. Voici le grand changement de ces dernières années. Même les plus réfractaires à la technologie ont dû s’y mettre. Un commercial doit être capable d’utiliser ses outils technologiques.

 

Une autre place au sein de l’entreprise

Les commerciaux sont au centre de l’orchestre de l’entreprise. De toutes les fonctions de l’entreprise, ils sont l’une des rares à être le plus souvent en contact avec les clients avant le closing. Ils connaissent donc leurs attentes, leurs profils, leurs budgets et leurs réactions aux services et au marketing de l’entreprise. L’expérience du commercial est donc indispensable aux services juridiques, marketing et financiers de l’entreprise. Au-delà du contact avec le client, ils sont amenés à vendre des solutions/packages plutôt qu’un produit unique. Ils sont donc en contact avec plusieurs interlocuteurs au sein de leur entreprise.

Malgré les évolutions des dernières années, culturellement, les équipes commerciales ont du mal à travailler avec les équipes marketing. Cette situation évolue. En effet, les directions ont très vite compris qu’un manque de cohésion marketing / commerciale est néfaste au business et accordent une grande importance aux retours des forces de vente afin d’établir une stratégie. La nouvelle tendance du Smarketing (Sales + Marketing) promet d'aligner les deux équipes autour d'objectifs communs de revenus, de marge et d'efficacité commerciale.

 

Des clients moins faciles à convaincre

Ce n’est un secret pour personne, la crise entraîne une plus grande attention sur les dépenses à effectuer, voir une suppression de budget. Des clients jusque-là fidèles, n’hésitent pas à challenger vos commerciaux.

Aujourd’hui, ils disposent de sources d’information de plus en plus fiables et de plus en plus nombreuses. Avec Internet, les entreprises n’hésitent pas à obtenir des avis sur votre produit, sonder et évaluer la concurrence. Sans compter les acheteurs toujours mieux formés aux techniques de vente avec des capacités de négociation élevées.

 

Des difficultés réelles de recrutement

Le marché des commerciaux se tend car les jeunes sont moins attirés par le métier. Les jeunes diplômés se tournent ver sle marketing, la finance et l'entreprenariat. Concrètement, pour 1 candidature pour un poste de business developper junior vous en aurez 30 pour celui de responsable marketing junior. Chez les plus expérimentés, beaucoup de commerciaux évoluent vers d’autres fonctions ou restent en poste plus longtemps. 50% d’entre eux veulent être formés au management.

Cette rareté des bons profils entraîne une augmentation globale des packages pour les meilleurs profils, voire une surenchère chez les bons candidats qui sont plus sollicités qu’auparavant.

 

Le métier de commercial évolue et avec lui celui des recruteurs. Notre cabinet se remet donc en question quotidiennement afin de parfaire sa connaissance des métiers commerciaux. Aussi, au-delà de l’évolution du métier un point reste essentiel à évaluer : le tempérament commercial du candidat. Et comme depuis toujours, ni le CV, ni l’entretien seul ne permettent de l’évaluer.