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Comment gérer sa force de vente en temps de crise ?

L'équipe Vive La Vente, 31 oct. 2017

Conjoncture économique morose, ventes en berne ou rappel de produits : toute entreprise peut connaître des situations de crise qui impactent son organisation et son fonctionnement de manière plus ou moins importante. Les commerciaux, au contact permanent du public, sont particulièrement exposés lorsque leur société affronte des vents contraires. Pourtant, c’est le moment d’opposer un front uni à l’adversité et de démontrer au passage sa capacité d’adaptation aux événements.
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Les commerciaux, en première ligne en temps de crise

En situation de crise, les commerciaux sont logiquement aux avant-postes et essuient une partie des dommages : clients mécontents, carnets de commandes vides et objectifs irréalisables deviennent rapidement le lot quotidien de la force de vente. Le premier réflexe, alors, serait de se replier sur soi pour tenter de préserver ses acquis. Cette posture – logique – est pourtant excessivement dangereuse : quand la crise pointe, la force de vente doit impérativement faire preuve de cohésion.

 

Jouer la carte du collectif pour sortir de la crise par le haut

Face à une situation de crise, il est impératif de redonner une impulsion positive aux commerciaux. Un super-vendeur, dans ce cadre, perd tout intérêt. Mieux vaut privilégier les petits gains réalisés par le plus grand nombre et miser sur la motivation individuelle. C'est d'ailleurs le moment idéal pour initier un challenge commercial. Cette invitation à se dépasser relève d’un esprit de conquête et non de survie : c’est une manière de transformer la pression liée à la crise en énergie positive !

 

Prouver sa capacité à s’adapter au changement

La crise que vous traversez vous invite à revoir vos techniques de vente et peut-être même votre offre. Les commerciaux devront s’adapter, en vendant, par exemple, plusieurs produits ou en changeant de secteur de prospection. Certains rechigneront, voire se retrouveront en difficulté face aux nouveaux enjeux. Pourtant, en démontrant leur capacité à s’adapter au changement, ils apporteront la souplesse nécessaire pour sortir de la crise sans trop de dommages. De plus, à titre personnel, ils auront fait la preuve d’une polyvalence précieuse pour leur société.