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Comment vendre efficacement grâce à l'insight selling ?

L'équipe Vive La Vente   ·   5 févr. 2019

 

Vous avez les ingrédients, nous vous livrons la recette de la vente de valeur en 6 étapes pour booster votre performance commerciale !

Qu’est-ce que l’Insight Selling ?

Mike Schultz et John Doerr, deux auteurs, ont analysé plus de 700 conversions de vente afin d’en découvrir le secret. Résultat de leur étude : les bons commerciaux vendent différemment de leurs pairs. Ils appliquent en effet la méthode dite de l'insight selling, ou l'approche psychologique de la vente. L’insight selling consiste à amener les clients à reconnaître par eux-même la valeur ajoutée de votre produit. C’est une sorte de maïeutique de la vente en somme !

 

Etape 1 : Analysez votre produit

Un commercial expert connaît tous les avantages et bénéfices que son client va pouvoir retirer de son deal.

Ces éléments sont le fondement de votre argumentaire de vente.

Pour performer, posez-vous les bonnes questions :

  • Quelle est la valeur de votre produit ?
  • Comment-il est positionné sur le marché ?
  • En quoi est-il meilleur que celui de vos concurrents ?
  • Pourquoi vos prospects vont-ils préférer votre solution ?
  • Qu’allez-vous pouvoir combler chez votre client avec votre service ?

Votre enjeu est de rendre votre produit irrésistible et totalement indispensable ! Votre valeur ajoutée réside dans l’investissement en recherche et de développement qui permet à votre produit de s’adapter aux besoins évolutifs des clients ? Votre entreprise est innovante ? Les fonctionnalités de votre logiciel sont inédites ? Vous devez en avoir conscience et le faire savoir.

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Etape 2 : Identifiez la problématique de votre client

Votre client rencontre une problématique spécifique que vous devez approfondir. Définir ses problèmes immédiats et ses désirs vous aidera à bâtir votre stratégie d’insight selling. Définissez le “pourquoi” de votre prospect, car sa demande est souvent différente de sa problématique.

Votre interlocuteur recherche une solution pour optimiser la durée de ses appels sortants pour ses campagnes de fidélisation ?

Son “pourquoi” (dont il n’a pas forcément conscience) :

  • Il ne possède pas de CRM performant pour qualifier l’historique de ses clients.
  • Sans historique, les appels émis manquent de personnalisation.
  • Ils sont donc longs et inefficaces !
  • Votre prospect présente un churn rate (ou taux d’attrition) très élevé : il ne parvient pas à fidéliser ses clients ou ne convertit pas assez ses leads.

=> Offrez à votre prospect LA solution selling : adaptez les atouts clés de votre offre à son contexte personnel afin de répondre à ses problématiques.

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Etape 3 : Définissez les enjeux de vos prospects

Ayez une vision éclairante des enjeux de vos clients. Quels sont ses enjeux à courts, moyens et longs termes ?

Établissez clairement une liste de bénéfices et de profits qu’ils vont pouvoir retirer de votre deal :

  • Vont-ils pouvoir réinvestir leurs gains pour générer de nouveaux bénéfices ?
  • Leurs équipes vont-elles gagner en productivité et efficacité ?
  • Votre produit apportera-t-il aux entreprises une reconnaissance sociale ?
  • Proposez-vous plus de confort ?
  • Votre produit offre-t-il une notion de sécurité ?

Votre objectif est avant tout de satisfaire votre client, non de vendre ! Un client convaincu est votre meilleur ambassadeur. Vous devez avant tout le satisfaire et améliorer sa situation actuelle.

Une vente win/win repose sur la valeur ajoutée que vous proposez et la pertinence de votre service avec les enjeux de votre client.

 

Etape 4 : Jouez sur la perception

Chaque produit a une valeur perçue différente en fonction de son contexte.

Essayez donc de vendre une bouteille d'eau à 500 euros à une personne qui a l’eau courante chez elle… À votre avis, y arriverez-vous ? Mais si vous vendez cette même bouteille, au même tarif, en plein désert à un touriste assoiffé et perdu, qu’en sera-t-il ?

Tout est ainsi question de bon timing, de bon ciblage et de bonne stratégie en somme !

La perception n’est pas la réalité, mais un ressenti de la situation à l’instant T. Votre produit est la meilleure solution : utilité, qualité et professionnalisme de vos services annexes. Votre client doit s’en rendre compte.

Pour que votre stratégie ait le meilleur impact possible, choisissez le bon moment, la bonne approche pour qu’il le perçoive ainsi.

Car l'impact est le secret d'une vente réussie ! Votre client doit reconnaître votre solution comme étant son meilleur recours. Amenez-le vers cette conclusion et vous signerez à coup sûr !

 

Etape 5 : Exploitez le social selling et devenez une ressource indispensable

Tandis que la plupart des commerciaux n’apportent véritablement rien de plus que leur produit, devenez une ressource indispensable pour votre client potentiel. Dans la vente de valeur, la façon dont vous interagissez avec vos leads doit constituer une réelle plus-value pour eux. Vos conseils, votre façon de voir leur marché et comment votre solution peut s’y intégrer, votre approche différente… imaginez comment vous pouvez être un vrai atout pour vos cibles commerciales et entretenez votre relation notamment grâce au social selling.

Les médias sociaux sont une source inépuisable d’informations pour benchmarker vos concurrents, connaître votre buyer persona, prospecter, répondre à des appels d’offre, développer votre réseau. Vous devez exploiter les réseaux sociaux professionnels, LinkedIn ou Viadeo, pour prospecter en BtoB, mais également pour vendre efficacement.

Le social selling repose sur le fait de développer un business en interagissant avec des prospects et clients sur les réseaux sociaux. La stratégie de social selling place le futur client en tant qu’acteur. Les commerciaux pratiquent du marketing relationnel et les prospects trouvent leur produit sans sollicitation directe. Au cœur de l’Inbound Marketing qui consiste à faire venir le client à soi, la stratégie repose sur :

  • la connaissance de votre prospect : étudiez ses comptes Facebook et pages LinkedIn pour vous découvrir des intérêts communs par exemple,
  • le ciblage de l’offre : adaptez votre offre à ses problématiques spécifiques,
  • la production de contenus qualitatifs qui répondent à ses besoins. Vous pouvez par exemple rédiger des articles de blogs et diffuser régulièrement des posts sur les réseaux sociaux pour donner des astuces, des conseils, faire un focus sur un cas client,
  • capacité à entretenir la relation progressivement.

Pensez à trouver un partenaire expert en Inbound Marketing qui pourra vous aider dans cette méthode d'insight selling.

 

Etape 6 : Ne franchissez pas le résistance point

Équipes commerciales : ne signez plus des deals juste pour signer ! Cela n’est en rien efficace et ne vous donnera pas de bons résultats à terme. Vendre au rabais ne valorise pas votre produit. Si un deal se fait au détriment de votre marge, si votre client n’est pas prêt à investir, c’est peut-être parce que ce n’est pas le bon client et que vous n’avez pas su viser le bon décideur.

Adoptez une posture commerciale et travaillez votre mental de gagnant.

Votre client va profiter de votre produit. Il ressortira de votre deal avec des bénéfices quantifiables. Sa meilleure proposition ne doit pas être inférieure à ses propres profits ! Pour réussir votre phase de négociation, la solution la plus profitable doit être retenue.

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Vendre n’est pas une fin en soi ! Un client a des problématiques et enjeux que vous pouvez résoudre grâce à votre produit et service. Vous lui rendez un service. La vente est un échange et n'est pas à sens unique !

Misez sur l’insight driven. Exploitez la data de vos prospects pour vous baser sur leurs besoins et leurs problématiques, afin d’établir une relation commerciale pertinente et durable. Le processus d’achat évolue très rapidement. La vente en mode solution est votre levier de réussite. Placez l’expérience client au cœur de votre stratégie pour booster vos ventes et gagner la pleine satisfaction de vos clients !

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