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Comment utiliser le SONCAS en 2019 efficacement ?

L'équipe Vive La Vente, 10 févr. 2019

La méthode SONCAS a fait ses preuves depuis de nombreuses années.

À l’heure de l’Intelligence Artificielle, des chatbots, du lead nurturing ou des marketplaces BtoB, qu’en est-il des méthodes traditionnelles de vente ? La méthode SONCAS est-elle dépassée ?

Détrompez-vous. 

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Le SONCAS est plus que jamais d’actualité. Adaptez votre technique de vente, votre argumentaire, votre relation client et vos campagnes promotionnelles aux nouveaux canaux de communication. 

 

Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS (“Sécurité”, “Orgueil”, “Nouveauté”, “Confort”, “Argent”, “Sympathie”) est l’une des premières techniques de vente enseignée à un commercial.

Elle permet de comprendre le besoin d’un prospect / client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales.

Le SONCAS peut être complété par la méthode CAP (Caractéristiques - Avantages - Preuves) qui devient alors la méthode CAP SONCAS (si si !). En connaissant le profil type de votre prospect, axez votre discours commercial sur les bénéfices retirés d’un deal avec vous et on vous le garantit… vous allez performer !

Ce que votre client recherche, ce n’est pas la perceuse, mais comment il va pouvoir faire un trou dans le mur… Soyez ce trou dans le mur ! À vous d’établir LE diagnostic commercial qui convertit à tous les coups.

Zoom sur la méthode SONCAS et comment l’exploiter en 2019

 

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Sécurité : comment rassurer un prospect ?

La pyramide de Maslow recense les 5 types de besoins humains. Le premier est physiologique : manger, dormir, etc. La sécurité arrive en deuxième position. Autant dire qu’il s’agit d’un besoin fondamental !

Dans le SONCAS, la sécurité est primordiale pour tous vos prospects. Comment les rassurer ?

Vous êtes chargé d’affaires en gestion de patrimoine. Les motivations de vos clients sont centrées les performances de leurs investissements boursiers ? En termes de sécurité, montrer comment vous allez sécuriser leur placement.

Vous proposez un logiciel de productivité..Si les motivations de vos clients sont centrées autour de la recherche de performance, ils n’en reste pas moins qu’ils ont besoin d’être sécurisés.Proposez de tester gratuitement votre solution, sur une durée définie.

Vous devez rassurer pour sécuriser votre prospect et ainsi, progresser dans votre cycle de vente. Envoyez des tutoriels vidéo mettant en scène votre produit. Appuyez votre argumentaire de vente sur des retours clients audios ou vidéos, beaucoup plus parlants. Exploitez vos use cases !

Vous utilisez des avis clients sur votre site e-commerce ? Exploitez par exemple la certification AFNOR “Avis Vérifiés” pour rassurer les clients potentiels quant à l'authenticité des avis en ligne.

 

Orgueil : comment flatter l’ego d’un prospect ?

Quel que soit son profil, toute personne est dotée d’orgueil, et n’y voyez là aucun jugement de valeur. C’est aussi notre ego qui constitue notre moteur. Nous avons tous un certain bonheur à être flatté…

Apprenez à “flatter” votre client. Attention, on n’a pas dit de “lui lécher les bottes” ! Simplement, sachez le remercier, offrez-lui la reconnaissance sociale sur vos réseaux sociaux, comme vous pourriez le faire lors d’un partenariat.

Créez un club privé sur LinkedIn, par exemple, pour vos clients VIP. Ils pourront retrouver d’autres membres privilégiés sur une conversation dédiée.

En 2019, plus que jamais, un client attend un accompagnement entièrement personnalisé. Envoyez des contenus ultra ciblés en fonction des besoins de votre contact grâce à vos outils de marketing automation. Dans vos échanges, utilisez les termes “privilèges”, “unique”, “exception”, “sélection”, “important”, “haut de gamme” pour décrire l’offre que vous lui réservez.

=> Avez-vous pensé à faire appel à un Customer Success Manager ? En particulier dédié aux compte clients à haut potentiel, ce " responsable du succès client ", aussi expert en nouvelles technologies, commerce et marketing, saura activer les leviers de conversion pour vos clients en quête de reconnaissance.

 

Nouveauté : comment garder une longueur d’avance ?

L’innovation est un des principaux atouts commerciaux. La majorité des acheteurs y est sensible et c’est un excellent moyen de distancer les concurrents.

L’entreprise Xerox a placé le changement au cœur de sa stratégie, en inventant le réseau ethernet dans les années 1970.

Apple a fait de la créativité son slogan phare “Think different”.

Le Bon Coin a misé sur la gratuité en offrant aux particuliers un espace d’échange commercial. Et aujourd’hui, le succès ne se dément pas : 5e site Internet en France* avec 28 millions de visiteurs uniques ; soit plus d’1 Français sur 2 qui se connecte chaque mois.

Cette année, le pionnier… c’est vous !

Teasez les avancées de votre entreprise dans vos campagnes emailing et votre newsletter : “découvrez en avant première notre nouvelle offre !”

Informez vos prospects des dernières tendances et évolutions de votre secteur.

Votre site internet doit susciter l’intérêt, par le biais d’un blog ayant un contenu à valeur ajoutée, en évoquant les avancées technologiques, les innovations de votre secteur. Attirez du trafic qualifié en passant par la promotion de vos offres avec Google Ads ou Social Ads et grâce à un bon référencement naturel.

 

Confort : comment améliorer la satisfaction client ?

De nouvelles entreprises inondent les marchés, se mettant à la portée de tous les consommateurs sur internet. Vous devez absolument vous démarquer ! Analysez :

  • les qualités de votre offre ;
  • votre valeur ajoutée ;
  • l’ergonomie de votre produit ;
  • la facilité d’utilisation ;
  • la simplicité pour vous contacter ou se procurer votre produit ;
  • l’efficacité de votre service.

Utilisez les chatbots, très en vogue, et améliorez la satisfaction client en facilitant l’accès aux informations et demandes de devis. Offrez rapidité et fluidité des échanges à vos interlocuteurs pour les séduire.

Que ressentira votre prospect en utilisant votre produit ? Quel avantage en retirera-t-il ? Gain de temps, réactivité du service client, avantages par rapport à la concurrence et au marché... Quel est votre business model ? Si vous étiez une start-up, que lanceriez-vous pour faciliter la vie de vos clients et quels seraient leurs gains et bénéfices ? N’oubliez pas que le produit est important, mais que les services annexes le sont tout autant !

 

Argent : Quel ROI votre client obtient-il avec votre offre ?

Chaque prospect est sensible à la notion d’argent. Il est économe, regardant sur ses dépenses. Sa motivation première est de signer le meilleure deal. Alors mettez-vous dans la peau de votre prospect :

  • Combien gagnera-t-il en investissant dans votre produit ?
  • Quels coûts supplémentaires cela pourra-t-il lui éviter ?

Un rendez-vous avec un prospect doit être minutieusement préparé. Grâce à un argumentaire bien huilé, il devra percevoir clairement ses bénéfices futurs :

  • données chiffrées ;
  • courbes de croissance sur le long terme ;
  • calculateurs en ligne pour mesurer les bénéfices de votre solution ;
  • catalogues de produits comparatifs, etc.

Votre produit est un investissement sur le long terme et pas uniquement sur le plan financier.

Exemple pour une entreprise de services BtoB => favorisez le bien-être au travail de vos collaborateurs et faites baisser votre turnover.

 

Sympathie

Bienveillance, humilité et empathie jouent un rôle important pour entretenir une relation client saine et durable. Restez attentif et ne cherchez pas à tout prix à vendre un produit onéreux et / ou inadapté. Trouvez LA meilleure solution pour votre client ! Ne vendez pas : comblez un besoin !

Une relation pérenne s’entretient : soyez disponible et travaillez votre découverte client pour mieux cerner les attentes de vos interlocuteurs.

Vos clients attendent une solution adaptée, parce qu’ils ont été compris. Positionnez-vous en conseiller et proposez une offre sur mesure.

Après la vente, restez en contact et assurez-vous qu’il est satisfait et comblé. Instaurez par exemple un système de chat et de plateforme pour faciliter vos échanges. Vous pouvez utiliser des outils de visio-conférences, SMS, Whatsapp et autres applications et solutions. Un client fidélisé par vos actions est votre meilleur ambassadeur !

Le SONCAS, technique de vente redoutable pour qui sait l’utiliser !En 2019, exploitez ces techniques de vente traditionnelles et associez les nouveaux outils de marketing digital notamment pour booster vos résultats. Couplé au CAP, le SONCAS boostera vos objectifs 2019 ! Soyez plus malin que vos concurrents et appliquez le SONCAS relooké à l’ère du numérique !

 

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Pour aller plus loin : lisez cet article qui détaille les meilleures techniques de vente.