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Comment relancer un prospect à la rentrée ?

L'équipe Vive La Vente   ·   3 sept. 2019    ·   

A la rentrée, la prospection commerciale est l’affaire de tous. C’est LE moment de l’année à ne pas rater pour créer des opportunités de vente. Il faut savoir le saisir pour prospecter à nouveau et réactiver les contacts pris avant les vacances. Votre pipeline commercial est vide ? Pas de panique ! Voici quelques conseils pour réussir votre rentrée commerciale et relancer vos prospects et clients efficacement !

 

Dosez intelligemment les relances commerciales

Les premiers jours, vos prospects sont très occupés : traiter les mails reçus pendant les vacances, se replonger dans les dossiers… Ils n’ont donc pas immédiatement du temps à vous accorder. Surtout qu’ils sont sollicités de toute part par des commerciaux comme vous !

Afin de vous démarquer, faites preuve d’intelligence commerciale ! Adaptez votre prospection à la situation effective de votre prospect : où en était-il dans le cycle de vente avant les vacances ? Que vous avait-il indiqué lors de votre dernier contact en termes de timing ?

2 cas de figure sont possibles :

  • Ce prospect vous a demandé de le recontacter à la rentrée. Il aura le budget pour investir. C’est le bon moment pour une relance : vous pouvez agir !
  • Ce prospect était resté vague. Tentez une approche subtile et ciblée : demandez-lui si ses besoins ont évolué afin de répondre à ses nouvelles problématiques. Il ne répond pas tout de suite. Laissez-lui le temps d’être disponible et recontactez-le ultérieurement. Il est peut être très pris avec la rentrée commerciale.

Une fois ses e-mails traités, votre prospect reprend sa réflexion d’achat et d’investissement telle qu’il l’avait laissée avant les vacances. C’est le moment pour vous de vous positionner !

 


Bon à savoir : votre prospection commerciale sera d’autant plus efficace si vous adoptez le bon tempo. Prenez note des échéances que vos prospects vous donnent avant de les recontacter. Ils seront toujours plus disponibles si vous intervenez au moment opportun pour eux. Pensez à programmer des alertes afin de ne pas rater ces rendez-vous capitaux, de nombreux CRM le permettent.


 

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N’insistez pas auprès de vos prospects mais persévérez !

En matière de prospection commerciale et de développement, place à la stratégie ! Vous devez être patient, sans être trop insistant. Tout est dans le dosage : dès la rentrée, rappelez-vous au bon souvenir de votre prospect régulièrement sans l’exaspérer avec des relances incessantes.

Retenez que la dernière prise de contact est capitale pour votre prospect : il pensera au dernier commercial qui l’a sollicité pour un produit ou un service lorsqu’il en aura besoin. Si c’est votre concurrent, vous perdrez la vente !

Gardez le contact avec vos prospects de manière régulière. Être tenace est une qualité pour un commercial, Attention : pratiquer le harcèlement commercial (ou démarchage abusif) est une erreur fatale ! Si vous sollicitez excessivement vos prospects, ils vous rayeront définitivement de la liste de leurs partenaires potentiels.

Concernant le timing, commencez par une reprise de contact par mail. Si elle reste sans réponse, ce n’est pas forcément que votre prospect n’est pas intéressé. Il n’a soit juste pas le temps à ce moment-là de revenir vers vous, soit ce n’est pas une priorité pour lui à cet instant. Laissez passer 3-4 jours pour la première relance, puis 10 pour la deuxième et 20 pour la suivante. Pensez également à varier les contenus : une relance commerciale, un apport utile d’information pour son business, une invitation à un événement, etc.

 


Bon à savoir : avec un prospect ou un client, tout se joue entre la 4e et la 11e relance. 80 % des ventes sont conclues pendant cette période. Pour savoir jusqu’où aller, n’hésitez pas à utiliser un outil de suivi de mail afin de voir si votre prospect l’ouvre quelques jours ou semaines plus tard. Ça sera alors le bon moment pour le relancer à nouveau.


 

Soyez un conseiller plutôt qu’un vendeur pour renouer le contact

Vous aviez déjà établi un contact avec votre prospect avant les vacances. A la rentrée, vous décidez de le relancer. Vous connaissez donc son profil type : servez-vous en !

C’est un atout concurrentiel d’avoir échangé avec lui, de connaître ses priorités, ses objectifs, ses besoins. Grâce aux données précédemment collectées, vous pouvez personnaliser votre relance / prospection. Jouez la carte de la proximité en lui proposant un contenu ciblé par rapport à ses attentes.

Positionnez vous en expert. N’hésitez pas à lui demander si sa situation a changé, si ses projets ont évolué. Vous pourrez lui apporter de nouvelles informations (données chiffrées, études de marché, actualité…) pour l’accompagner au plus près de ses besoins. En lui fournissant des solutions à ses problématiques, vous devenez son référent, un professionnel expert dans votre domaine. Il ne vous voit plus comme un vendeur, mais comme un partenaire, un conseiller. Une manière efficace de vous démarquer de vos concurrents dès la rentrée commerciale.

Avec votre casquette de conseiller, vous gagnez sa confiance, ce qui influe fortement et inconsciemment sa prise de décision pour conclure la vente avec vous.

 

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Variez vos relances de prospection commerciale

Varier les plaisirs, c’est valable en amour et... en prospection commerciale !

La relance téléphonique est incontournable à la rentrée pour reprendre le contact avec vos prospects et identifier des clients potentiels.

Mais prospecter dans le dur ne doit pas être la seule corde à votre arc ! Soyez inventif et osez une prospection à 360°.

Jouez sur tous les leviers de prospection commerciale pour obtenir de meilleurs résultats et générer des affaires :

  • Envoyez un mail personnalisé basé sur l’une de vos études de marché. Vous lui apportez ainsi des informations utiles. Vous prenez la première place dans son estime professionnelle !
  • Soyez actif sur le web et les réseaux sociaux. L’actualité de votre entreprise est une bonne piste à développer et à mettre en avant pour susciter l’intérêt. Pratiquez le social selling ! Linkedin, Twitter, Facebook sont des réseaux utiles voire indispensables pour vendre et prospecter. Partager un article sur Linkedin, tagger vos prospects dans un groupe sont autant de solutions pour varier les prises de contact subtilement.
  • Lancez une invitation à un atelier, un événement… Réveiller la curiosité de votre prospect par du networking est une excellente idée : faites-lui entrevoir les nouvelles opportunités business qu’il pourrait découvrir lors de cette reprise de contact. Ce rendez-vous informel et convivial sera plus favorable pour reprendre contact. Et créer des opportunités de vente.

Cette prospection multicanale est une manière d’être toujours présente à l’esprit de vos prospects sans qu’ils ne s’en rendent compte, car vous le faites de manière subtile et astucieuse. Tous les moyens sont bons pour vous rappeler à leur bon souvenir… Alors dès la rentrée, redémarrez du bon pied !

 

Rentrée commerciale : n’oubliez pas vos anciens clients !

Entretenir la relation avec vos anciens clients, c’est la clé pour créer de nouvelles opportunités de vente ! Pour votre rentrée commerciale, n’oubliez pas les clients qui ont déjà acheté l’un de vos produits ou services. Même si cette vente date d’un an ou plus, vous pouvez les prospecter à nouveau.

Pour reprendre contact, allez-y en douceur, étape par étape :

  • Prenez de ses nouvelles par e-mail pour renouer le contact : politesse et convivialité sont au programme. Jouez la carte de la proximité. Demandez-lui si la solution apportée par son premier achat a eu l’impact escompté.
  • Intéressez-vous à ses futurs besoins : comment compte-t-il développer son entreprise et de quoi a-t-il besoin pour atteindre ses objectifs ? Quels sont ses projets pour la nouvelle année ? Une fois ses attentes définies, vous pouvez lui proposer des solutions adaptées et personnalisées. Grâce à cette approche, il se sent privilégié et pris en considération.
  • Pratiquez l’upselling (ou la montée en gamme). Grâce à cette technique de vente, vous l’incitez à accepter un produit ou service plus cher que celui qu’il a déjà acquis, mais surtout plus haut de gamme. Proposez-lui des solutions complémentaires (cross selling) à votre première offre. S’il a été satisfait, il sera naturellement plus enclin à se laisser séduire une seconde fois.
  • Malgré vos efforts commerciaux, votre client refuse. A ce stade, rien n’est perdu. N’oubliez pas que la persévérance paye. Laissez-lui le temps de la réflexion et reprenez contact ultérieurement.

Fidéliser vos clients passe par un suivi client qualitatif, personnalisé et sur le long terme. Si un client n’a pas accepté immédiatement votre nouvelle offre, le fait de le solliciter régulièrement et sans excès peut aboutir à conclure la vente.

 

En suivant ces conseils, vous avez les clés pour réussir votre rentrée commerciale et reprendre contact efficacement avec vos prospects. Pratiquez l’intelligence commerciale situationnelle, soyez persévérant sans excès, devenez un conseiller référent, variez vos reprises de contact et n’oubliez pas vos anciens clients. Vous avez la recette pour prospection commerciale efficace dès la rentrée !

 

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